AGENDA

• Estadísticas Nacionales de exportación 2005-2017.

• Tendencias del consumo de frutas y verduras.
• Diferencias y similitudes entre un intermediario y un operador logístico.
• Cadena de valor del aguacate hass.
• Mezcla de mercadeo.
• Asociatividad.
• Canales de mercado en Colombia.
• Campañas promocionales de los países productores de aguacate hass .
• Cómo capturar un mercado caso México y cómo desarrollar un mercado
domestico caso Chile.
• 10 razones para consumir aguacate.
• Conclusiones.
• Bibliografía.

José Fernando Camero Gómez.

Ing. Agrónomo. Especialista en Comercialización
 José Fernando Camero Gómez.
Ing. Agrónomo. Especialista en Comercialización
EXPORTACIONES DE AGUACATE HASS 2005-2017
VOLUMEN EN
AÑO VALOR US$ FOB VALOR US/TON VALOR COP/KG
TON
2005 3 4000 1333,3 3866,67
2006 12 8000 666,7 1933,33
2007 5 2500 500,0 1450,00
2008 33 27.000 818,2 2372,73
2009 32 54.000 1687,5 4893,75
2010 56 108.000 1928,6 5592,86
2011 122 171.000 1401,6 4064,75
2012 5 11.000 2200,0 6380,00
2013 542 1.179.277 2175,8 6309,78
2014 1759 3.573.365 2031,5 5891,28
2015 5543 10.279.279 1854,5 5377,94
2016 18200 35.000.000 1923,1 5576,92
2017 25.200.000 ENERO-JUNIO

Fuente: Elaboración del autor con información de CCI,DANE y CORPOHASS.

José Fernando Camero Gómez.
Ing. Agrónomo. Especialista en Comercialización
EXPORTACION DE AGUACATE HASS DE COLOMBIA 2005-2017.
EN TONELADAS Y VALOR USD.FOB

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Ing. Agrónomo. Especialista en Comercialización
 TENDENCIAS DEL CONSUMO DE FRUTAS Y HORTALIZAS
EN COLOMBIA

PASADO PRESENTE FUTURO

1950 2016 2025

Población Población Población urbana,

eminentemente eminentemente 83% y 17% campo 65
agrícola, 75% en urbana, 77% millones de
el campo 25% ciudad 23% campo habitantes
en la ciudad. 48 millones de
habitantes.

Fuente: FAOSTAT

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 CANALES DE MERCADO
Agroindustria
asociación de productores

Mayorista
Exportadores
Productores

Intermediario regional Supermercados

(Transportador)
 ASOCIACIÓN DE MERCADO
PRODUCTORES BROKER INTERNACIONAL
CONSUMIDOR
FINAL

INTERMEDIARIO MAYORISTA SUPERMERCADO

CONSUMIDOR
FINAL

VENDEDOR
MAYORISTA CALLEJERO
CONSUMIDOR
FINAL

SUPERMERCADO
AGRICULTOR CONSUMIDOR
FINAL

SUPERMERCADO
LA CADENA DE VALOR

José Fernando Camero Gómez.

Ing. Agrónomo. Especialista en Comercialización
 ¿ Que es una cadena de valor?
La cadena de valor es un concepto relativamente nuevo en la agricultura y en la industria
alimentaria. Este concepto hace énfasis en:
La producción debe estar ligada a la demanda.
El movimiento de productos desde la finca a el consumidor debe ser organizado.
El análisis de cadena de valor puede ser visto desde una perspectiva Macro(Desarrollo
económico y reducción de la pobreza) o una perspectiva Micro ( Productor/ Agronegocio )

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Ing. Agrónomo. Especialista en Comercialización
 LA CADENA DE VALOR

•Tamaño
•Apariencia externa Asociación de
Productor •Tamaño
productores
•Apariencia externa
•Vida de anaquel
Consumidor Mayorista •Manipuleo
•Valor nutritivo
•Textura
•Apariencia externa

Fuente :Tomado de SALVADOR OCHOA ASCENCIO. Modificado por el autor.

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Ing. Agrónomo. Especialista en Comercialización
 CONCEPTO DE LA CADENA DE VALOR
Un análisis de la cadena de valor puede proveer respuesta a las siguientes preguntas:
Cómo llegan los productos al consumidor?
•Formas en las cuales usted puede diferenciarse de sus competidores.
•Cómo hacer su producto más atractivo/llamativo a otros participantes de la cadena de
valor.
•Identificar mercados más acordes con la fortaleza de su empresa.
Cuál es la relación económica entre los participantes claves de la cadena?

José Fernando Camero Gómez.

Ing. Agrónomo. Especialista en Comercialización
QUE PUEDE HACER LA CADENA DE VALOR POR
MI O POR MI EMPRESA
Incrementar mi ventaja competitiva.
Acentuar la seguridad del producto.
Asegurar suministro y calidad.
Mejorar la posición del producto y la imagen del mismo.
Acceder a investigación y a tecnología de otras empresas.
Acelerar los procesos de innovación, desarrollo de producto y de mercados.
Obtener respaldo financiero, reducir el tamaño de la inversión o de la deuda.
Mejorar la relación Proveedor/ Consumidor

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Ing. Agrónomo. Especialista en Comercialización
 SIN CLIENTES ,EL NEGOCIO NO ES NEGOCIO
Un plan de mercadeo lo puede ayudar a usted a :
Definir su cliente y su mercado objetivo.
De hecho su producto ,precio , distribución
(plaza), y estrategias promocionales (promoción)
deben satisfacer el mercado objetivo.
 MEZCLA DE
MERCADEO

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Ing. Agrónomo. Especialista en Comercialización
 MEZCLA DE MERCADEO
VARIABLE DE
DEFINICIÓN ASPECTOS A INCLUIR EN ESTA VARIABLE
MERCADEO
TODO LO QUE SE VAYA A VENDER QUE VARIEDAD, CALIDAD, DISEÑO,
PRODUCTO PUEDA SATISFACER UN DESEO O UNA CARACTERÍSTICAS DEL EMPAQUE, TAMAÑO,
NECESIDAD. GARANTÍA.
ES EL VALOR MONETARIO QUE OBTIENE EL ESTRATEGIAS DE PRECIO, LISTAS DE
PRECIO VENDEDOR POR UNA VENTA. PRECIO,MÁRGENES,DESCUENTOS,
CONDICIONES DE CRÉDITO.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y MERCADEO. ESPACIO, MERCADEO
PLAZA LA VÍA PARA QUE EL PRODUCTO LLEGUE A DIRECTO.INTERMEDIARIO, CASA DE EMPAQUE,
MANOS DEL CONSUMIDOR. ASOCIACIÓN.
ES EL ASPECTO DE LA MEZCLA DE PUBLICIDA,PERSONAL DE VENTAS, RELACIONES
MERCADEO QUE CONVENCE O PERSUADE A PÚBLICAS, CUPONES, MUESTRAS ,RECETAS.
PROMOCIÓN LA AUDIENCIA DE LAS CALIDADES Y
CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS.

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Ing. Agrónomo. Especialista en Comercialización
 PRODUCTO
Un producto puede ser una mercancía, un servicio o ambos.
Producto
•Cuáles son las ofertas que hay en el mercado y cómo se diferencia usted de sus competidores.
•Cómo va a cosechar y a empacar.
• Hay un incremento en el suministro de mi producto?

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Ing. Agrónomo. Especialista en Comercialización
 PRECIO

RENTABILIDAD= VOLUMEN X (PRECIO-COSTO)

La rentabilidad no se refiere a cuanto producir sino a cuanto puedo vender.
Los agricultores son altamente influenciados por el precio.
Su precio debe estar basado en los precios de mercado y su costo debe asumir como
mínimo los costos totales.
Aprenda cuáles son los precios que sus clientes están dispuestos a pagar y cuáles
precios tiene su competencia.
Hay muchas y diferentes estrategias de precio.

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Ing. Agrónomo. Especialista en Comercialización
¿Cual es el negocio del aguacate en el mercado nacional?

Precio de venta
Precio de venta productor a comercializador 2
Costo de Producción comercializador 1 $2000/kilo $2400/kilo
$ 1500/kilo 25 % 17 %

Precio de venta al
Precio de venta tendero Precio de venta carretero Supermercado o al Superete
$3000/kilo $3000/kilo 20 % $3000/kilo
20 %

Precio de venta consumidor final

$4615/kilo
35 %
PRECIO DE VENTA EN LOS FRUVERS
$4900/kg
PRECIOS DE VENTA EN CORABASTOS SEMANA 43
PRODUCTO PRECIO DE VENTA
CHOQUETTE COLOMBIANO 1800
CHOQUETTE VENEZOLANO 1400
SANTANA 2600
SEMIL 2600
HASS 3500
 ESTRATEGIAS DE PRECIO
Precios competitivos.
Precios orientados al costo.
Precios flexibles o variables.
Precios de penetración o promocionales.
Precios de línea.
Precios relativos.
Reducción gradual en el precio.
Precios por contrato.

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Ing. Agrónomo. Especialista en Comercialización
ALGUNAS FORMAS PARA MAXIMIZAR EL PRECIO
QUE RECIBEN LOS AGRICULTORES
Mejorar la calidad y presentación de sus productos.
Identificar el comprador que paga el mejor precio.
Mejorar poder de negociación. P.ej. Formando asociaciones de productores y/o
cooperativas.
Programar producción cuando sus competidores tienen limitada su producción.

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 PLAZA (DISTRIBUCIÓN)
Que tan amplio es el plan de distribución de su producto?
Diseñe una estrategia de distribución o canal que le permita llegar a sus
clientes.
Dos estrategias comunes:
•Mercadeo directo. Celular, internet, entrega a domicilio, ventas a borde de
carretera.
•Mercadeo intermedio. Involucra venta a casas de empaque o
supermercados.

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Ing. Agrónomo. Especialista en Comercialización
 PROMOCIÓN
Cómo y que quiere comunicar el vendedor . Cómo se puede informar el
consumidor.
Algunos negocios usan marca o logo . Esto es costoso para los pequeños
productores.
La publicidad del producto esta enfocada y creada para la venta e incluye:
•Muestras
•Cupones
•Degustaciones
•Publicidad
•Recetas
• boca a boca.

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 ASOCIATIVIDAD
BENEFICIOS DE LA ASOCIATIVIDAD

ACCESO AL FINANCIAMIENTO
Reduccion de costo
Creditos asociativos compras en comun
mejores tasas Inversiones compartidas en equipamientos e
infraestructura

Competitividad

MEJORAMIENTO COMERCIAL
MEJORA DE PROCESOS Investigacion de mercados
Tecnologia Consolidacion de ofertas
Investigacion y desarrollo Marcas colectivas
Innovacion desarrollo de producto
Capacitacion conjunta
Logistica y distribucion
Certificaciones

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ASOCIATIVIDAD

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ASOCIATIVIDAD

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ASOCIATIVIDAD

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Canales de Mercado en Colombia
Mayorista
Retail
Agroindustria
Exportación
Catering
E-business

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Mercados Mayoristas

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Mercados Mayoristas
Mercados Mayoristas
Mercados Mayoristas

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Mercados Minoristas
Mercados Minoristas

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Mercados Minoristas

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Mercados Minoristas

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Mercados Minoristas

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 ¿Como vender en el mercado de CORABASTOS?
1.Nunca llegar con la carga sin vender.
2.Escoger muy bien el cliente, indagar por su pasado y su hoja de vida.
3.Negociar el producto de acuerdo con su calidad.
4.Utilizar los empaques adecuados.(cajas de cartón, canastillas plásticas)
5.Conocer los horarios de la plaza.(Entre 18.00 y 3.00 am)
6. Al llegar con el camión hacerlo pesar en la báscula.
6.Hacer el repesaje del camión vacío.
7. Solicitar de ser posible una garantía real.
8. Aunque los escenarios de escasez y abundancia influyen sobre los precios y los plazos
de pago, ser muy claros en este tema y en lo posible no dar crédito.

José Fernando Camero Gómez.

Ing. Agrónomo. Especialista en Comercialización
 ¿Como vender en el mercado de CORABASTOS?
Así como en los supermercados la proporción de venta de los pieles verdes frente al Hass
es todavía de 4 a 1, el reto de los productores de Hass y sus asociaciones es que esta
proporción cada vez más se revierta.

Algo muy importante es la entrada de aguacates de contrabando de Venezuela y Ecuador

que definitivamente son un peligro fitosanitario y un lastre para los precios de los
aguacates sembrados en Colombia.

Las asociaciones en este sentido deben ejercer una presión hacia el gobierno central para
los controles se hagan en las centrales de abasto que es donde llegan estos productos.

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Ing. Agrónomo. Especialista en Comercialización
PROPORCION DE VENTA HASS vs. PIELES VERDES
PROPORCION DE VENTA HASS vs. PIELES VERDES

En algunas regiones del país aún es muy poco conocido el producto y hay que
hacer campañas para lograr su mayor difusión y venta.

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Ing. Agrónomo. Especialista en Comercialización
 Retail

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 Retail

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 Retail

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 Retail

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 Retail

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Agroindustria

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Agroindustria

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Agroindustria

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Agroindustria
Agroindustria

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Agroindustria

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Agroindustria
Agroindustria

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Agroindustria

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Agroindustria

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Agroindustria

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Exportación
EMPRESAS EXPORTADORAS DE AGUACATE HASS EN 2011
EMPRESAS EXPORTADORAS DE AGUACATE HASS EN EL 2011
EMPRESA DEPARTAMENTO VALOR FOB $ USD EXPORTADO PARTICIPACION
APROARE ANTIOQUIA 114271 66%
CI WOLF & WOLF ANTIOQUIA 42324 24.5 %
COMERCIA CARIBE CUNDINAMARCA 6285 3.6 %
CI COLOMBIANA DE
EXPORTACIONES CUNDINAMARCA 6138 3.5%
AGROPECUARIAS
COMINTEX SANTANDER 657 0.35 %
OPB SANTANDER 625 0.35 %
ZEA AMOROCHO GONZALO
SANTANDER 570 0.3 %
ALBERTO
CORPORACION INDUSTRIAL
SANTANDER 532 0.3 %
TAYRONA
EL TESORO FRUIT CUNDINAMARCA 501 0.2 %
CLAXA INTERNATIONAL SANTANDER 108 0.04 %
CI INVERSIONES PIGAR CUNDINAMARCA 67 0.02 %
CI FRUTIERREZ CUNDINAMARCA 4 0.001 %
TOTAL 172082 100%
Fuente: Cámara de comercio de Medellín
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EMPRESAS EXPORTADORAS DE AGUACATE HASS EN 2017
EMPRESAS EXPORTADORAS DE AGUACATE HASS EN EL 2017
EMPRESA DEPARTAMENTO
EUROFRESH CALDAS
CI WOLF & WOLF QUINDIO
LAS LAJAS VALLE DEL CAUCA
CARTAMA RISARALDA
FRUTY GREEN ANTIOQUIA
WESTSOLE ANTIOQUIA
AGUAHASS QUINDIO
FLP CALDAS
HASS DIAMOND RISARALDA
GREEN WEST ANTIOQUIA
OROVERDE ANTIOQUIA
TROPIFRUIT ANTIOQUIA
HASSPACOL ANTIOQUIA
FRUTOS DE LA MONTAÑA ANTIOQUIA
AVOCATE CALDAS
JARDIN EXOTICS ANTIOQUIA
OCATI CUNDINAMARCA
FRUTINSA ANTIOQUIA
F&P TOLIMA
PACIFIC FRUITS VALLE DEL CAUCA
EXPONATIVA QUINDIO
AVOHASS VALLE DEL CAUCA
TERRAVOCADO ANTIOQUIA
TOTAL 23
Fuente: Elaboración del autor
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 Exportación
ASISTENCIA A
FERIAS

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PARTICIPACIÓN EN FERIAS.

FRUIT LOGISTIC
PARTICIPACIÓN EN FERIAS
PARTICIPACION EN PROMOCION DEL PRODUCTO

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Catering
Catering
USOS
Catering
Catering
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Marca País

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Ing. Agrónomo. Especialista en Comercialización
 Marca País, PERU.

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Ing. Agrónomo. Especialista en ComercializaciónC
 Marca País,
CHILE

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Marca país MEXICO

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AÑO 2015 9.3 USD MILLONES
MERCADO

AÑO 2016 8.1 USD MILLONES

USA
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PROHASS 2016 2.5 USD MILLONES
MERCADO

DE EUROPA
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Creada en 2002 agrupa productores
locales e importadores.
2015 invirtió en Promoción 7.0 USD
Millones
2016 invirtió en promoción 7.6 USD
Millones José Fernando Camero Gómez.
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CORPOHASS

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Ing. Agrónomo. Especialista en Comercialización
 ¿Como se captura un mercado? Caso México.

Las exportaciones de aguacate Mexicanas comenzaron en los años 80’s cuando el precio
interno al productor tuvo una sensible baja y los principales proveedores del mercado de
Europa empezaron a tener problemas en su producción.

A comienzos de los 90’s abrieron el mercado de Canadá y Japón.

Pero el gran mercado que era Estados Unidos seguía cerrado por barreras fitosanitarias.

José Fernando Camero Gómez.

Ing. Agrónomo. Especialista en Comercialización
 ¿Como se captura un mercado? Caso México.
En 1997 Estados Unidos abre el mercado de aguacate para México en 19
estados y durante 4 meses al año.

En el 2001 México puede entregar en 30 estados durante 6 meses del año.

En 2004 lo hace en 49 estados durante los doce meses del año.

En 2007 México puede llegar a todos los estados de Estados Unidos durante
todo el año.

José Fernando Camero Gómez.

Ing. Agrónomo. Especialista en Comercialización
¿Como se desarrolla un mercado? Caso Chile.
CAMPAÑA 2015-2016
PRODUCCION TOTAL 180.000 TONELADAS
90.000 TONELADAS AL MERCADO DOMÉSTICO
11.000 TONELADAS A ESTADOS UNIDOS
5000 TONELADAS A CHINA
74.000 TONELADAS A OTROS MERCADOS
PRINCIPALMENTE EUROPA.
Fuente:Simfruit

José Fernando Camero Gómez.

Ing. Agrónomo. Especialista en Comercialización
 10 razones para consumir Aguacate
1. Un Corazón Saludable.Grasa monoinsaturada, Vitamina E, antioxidantes.
2. Protección contra el cáncer de mama. Ácido oleico.
3. Ojos Sanos. Mayor nivel de Luteína.
4. Prevención del cáncer de próstata. Luteína y la zeaxantina.
5. Defensa contra el cáncer oral. Antioxidantes.
6. Regulación de la presión arterial. 60% de k que otras frutas.
7. Prevención de enfermedad cerebrovascular. Potasio.
8. Beneficios contra el envejecimiento.Glutation antioxidante y vitamina E.
9. Salud Sexual. Potasio, vitamina E y vitamina B6
10. Control de la Diabetes.Ricos en fibra que regula el nivel de azúcar y de colesterol.

José Fernando Camero Gómez.

Ing. Agrónomo. Especialista en Comercialización
CONCLUSIONES
 Conclusiones
Colombia es un gran país productor y consumidor de aguacate y está creciendo en forma
importante su área sembrada.

Su mercado doméstico es muy dinámico y absorbe tanto la producción nacional como

también volúmenes que ingresan de los vecinos como Venezuela y Ecuador.

Hay que asegurar como misión-país el cumplimiento de los protocolos con mercados
existentes, y fomentar las iniciativas público-privadas para la apertura de nuevos
mercados.

Eliminar toda barrera que limite la exportación; la más concreta es la barrera

fitosanitaria.

José Fernando Camero Gómez.

Ing. Agrónomo. Especialista en Comercialización
 Conclusiones
Aunque en el corto plazo los precios se vean disminuidos no debemos abandonar
nuestra calidad, por el contrario debemos mantenerla y acrecentarla para no
perder participación en el mercado y garantizar un buen nombre como país de
origen.

El Marketing y Promoción de nuestra fruta , debe tener la prioridad de nuestras

acciones , aun por encima de la producción, las ventas, logística, transporte, o
cualquier otra área de nuestras compañías.

En la misma dirección anterior, el conocer, participar y acercarse al consumidor

final, será el área donde se construye el futuro que hará la diferencia con nuestros
competidores.

José Fernando Camero Gómez.

Ing. Agrónomo. Especialista en Comercialización
 BIBLIOGRAFÍA.
Aguilar, P.(2012) Debemos ser protagonistas y crear imagen de origen confiable . Revista Frutas y
verduras. N° 21 Febrero de 2012.

California Avocado Commission. Annual Report 2016

Camero, J. (2007). Tendencias en la comercialización de frutas en Colombia. Primer Simposio Colombiano

sobre Producción, Agroindustria y Comercialización de Frutas Tropicales. pp. 151-162.
Camero, J. (2009). El reto de sembrar un producto de exportación, o consolidar
primero un mercado doméstico con grandes posibilidades. CCI.

Evans , E.(2011) Profesor asociado Universidad de la Florida. Mercadeo

Internacional de productos agrícolas . Congreso Internacional de Fruticultura .
Villavicencio .Colombia.

 Hass Avocado Board. Annual report. 2016.

Mejía, Andrés Eduardo (2010). Cadena productiva del aguacate en

Colombia. Revista Frutas y Hortalizas. N° 11, marzo-abril.
 BIBLIOGRAFÍA.

 Ochoa S. (2011) Conversatorio técnico internacional sobre el cultivo del aguacate . Medellín,
Colombia.

Popenoe ,W. (1920) Manual of Tropical and Subtropical Fruits. Macmillan, London, 524 pp.

Vega, J.Y. (2012) El aguacate en Colombia . Estudio de caso de los montes de María, en el
Caribe Colombiano. Revista Banco de la República. Número 171.
 GRACIAS
José Camero.
Ingeniero Agrónomo. Universidad Nacional sede Palmira.
Especialista en Mercadeo y Agroindustria.
chepecamero@gmail.com
Celular: 3133720530
Skype : Josecamero3