El mensaje o discurso es la pieza de oratoria con la que el orador se dirige a la audiencia

y que contiene la exposición estructurada con la información y argumentos que el orador desea
transmitir o solicitar. La retórica sentó las bases de la estructura del discurso, que debe
prepararse teniendo en cuenta, como vimos en al apartado anterior, a quiénes va dirigido.

El discurso el elemento central de la comunicación oral, el conjunto de palabras

estructuradas a través del cual el orador transmite su mensaje a la audiencia. El discurso, posee
fondo – lo que se dice – y forma – cómo se dice -. Ambas son importantes, pero el fondo es el
cimiento en el que se debe basar la forma. Un buen discurso debe contener buenas ideas bien
expuestas y argumentadas si no quiere convertirse en un cascarón vacío. Este equilibrio
necesario entre la forma y el fondo ya fue resaltada por Pericles cuando afirmó que “el que tiene
buenas ideas pero no sabe expresarlas, es como si no las tuviera” Por eso, el ideal es equilibrar
fondo y forma y articular así, adecuadamente, las ideas. Resulta muy difícil separar el fondo de
la forma, pues en un buen discurso, ambos deben estar íntimamente interrelaciones,
configurando una realidad orgánica. Es destacable insistir en esa idea de conjunto, de unidad de
expresión, por lo que debe ser equilibrada y coherente en sus contenidos y en su forma de
expresión. Es importante que el orador se sienta cómodo tanto con la forma como con el fondo
del discurso. Así resultará creíble, transmitirá convicción, seguridad y naturalidad y conseguirá
algo que valora mucho la audiencia, un estilo propio.

Analizaremos, primero, los diversos aspectos formales, con expresa referencia a la

estructura con la que se construye el discurso. Los clásicos ya definieron la estructura básica de
un discurso, que debe constar de una introducción, un desarrollo y una conclusión.

La introducción o exordio debe atraer la atención de la audiencia, ganando, en lo

posible, su simpatía. También puede anticipar alguna idea-fuerza del discurso y enmarcar el
contenido y partes de la intervención. La introducción debe ilusionar al público con los
beneficios que puede obtener con las ideas que se van a transmitir. Por supuesto la introducción
debe estar en consonancia y coherencia con lo que se va a exponer. No sólo se “engancha” a la
audiencia con un arranque brillante o cómico, también se consigue con una promesa que
realmente aporte valor a una audiencia que lo necesita. Hay quien afirma que las dos frases más
importantes de un discurso son la primera y la última. No afirmaríamos tanto, pero al comenzar
el orador debe «enganchar» a la audiencia y al final debe conmoverla para dejarla ganada para
su causa. Es recomendable, desde luego, resultar impactante en el principio y en el final. No se
debe finalizar con un resumen de la ponencia, pero sí se puede repetir, eso sí, la frase redonda
que sintetice la principal idea-fuerza.

El desarrollo es el cuerpo central y más extenso de la intervención. En él se exponen los

argumentos y razonamientos al servicio de nuestro objetivo, así como nuestras ideas-fuerza,
que deben quedar muy claras. Es muy útil sintetizar en una o pocas frases redondas y concisas
el mensaje esencial del discurso, en las llamadas ideas-fuerza. La más importante de estas ideas-
fuerza puede enunciarse al principio del discurso para centrar e interesar a la audiencia, y luego
desarrollarla y argumentarla adecuadamente en la parte central del discurso. El orador debe
conseguir que la audiencia recuerde al menos la idea-fuerza, por lo que deberá repetirla —como
síntesis del mensaje principal— en la parte final del discurso. Lo importante es que las partes
que estructuran el discurso guarden coherencia, armonía y proporción entre ellas, sin caer en
contradicciones, priorizando el tiempo para lo importante y no malgastándolo. El discurso de un
buen orador da sensación de unidad y coherencia entre sus partes, y debe «fluir» sin rupturas
ni contradicciones de principio a fin, dosificando datos, historias y argumentos para mantener
la atención y lograr convencer al público.

En el desarrollo, si se opta con contar una historia, una fórmula atractiva es la estructura
de presentación de situación- complicación-resolución. Es importante combinar mensajes
racionales con vivencias emocionales. Al terminar hay que compartir el por qué de tu propuesta,
y animarles –casi urgirles – a que pasen a la acción en el camino elegido. Venden más las historias
que terminan con final feliz.

Los líderes suelen explicar primero por qué hacen lo que hacen – misión -, luego
describen cómo lo hacen para terminar revelando lo que hacen al final de la intervención. El por
qué suele ser tan importante como el cómo. Simon Sinek, un exitoso conferenciante TED repitió
varias veces a lo largo de su intervención “la gente no compra lo que haces, compra por qué lo
haces”. En las conferencias TED, que buscan el máximo efectismo, recomiendan resumir esa
idea fundamental en un eslogan o frase muy breve y contundente, musical y fácil de memorizar,
que se debe repetir a lo largo de la intervención. Se trata de transmitir una sola idea, o una muy
principal acompañada por otras menores. Toda la intervención debe estar al servicio de esa – o
de esas pocas - idea-fuerza. Esa idea debe tener suficiente fuerza para abrir la mente al auditorio
y permitirle ver el mundo de una manera diferente o bien para animarlo a pasar a la acción.

El discurso hay que prepararlo concienzudamente, dedicándole el tiempo suficiente, al

menos cuatro o cinco veces más del tiempo que se empleará en el discurso. Como ayuda para
la preparación, se deberán responder a estas preguntas preparatorias.

* ¿Cuál es mi mensaje principal? ¿Qué quiero decir y trasladar?

* ¿De qué datos e informaciones dispongo? ¿Cómo lo argumento y expreso?

* ¿Cuáles son las mejores frases para sintetizar lo fundamental de mi mensaje? ¿Cuáles pueden
ser mis ideas-fuerza?

* ¿De qué tiempo dispongo? ¿Cómo distribuyo mi tiempo en los distintos apartados?

* ¿Cómo estructuro mis ideas y razonamientos? ¿Cuáles son mis mejores argumentos?

* ¿Qué recursos emocionales puedo usar?

* ¿Cómo inicio y finalizo el discurso?

* ¿Transcurre el discurso de manera coherente y fluida?

*¿Interesa su contenido? ¿Aporta?

*¿Cómo me pueden contraargumentar? ¿Cómo cubro los puntos débiles de mi posición?

 Aunque es recomendable escribir el discurso, hay que tener en cuenta que, en verdad,
se trata de una pieza oral, que se trata de escritura para leerla en voz alta, por lo que no tiene
las mismas características de la escritura para leerla mentalmente. Tu mente genera ideas, a
veces brillantes, otras no tanto, que suelen estar desconectadas una de otra. Debes apuntar
estas ideas, madurarlas, desarrollarlas, contrastarlas y apuntalarlas con datos. Después tendrás
que priorizarlas y ordenarlas (cohesión y coherencia en los textos). Después tendrás que ajustar
el conjunto a la finalidad de tu intervención, teniendo en cuenta el público, las expectativas, la
ambientación, el momento, étc… Hasta ahora has podido mantener una escritura de escritor,
tras las revisiones y correcciones finales deberás adoptar una escritura para el lector u oyente
en su caso.

En su Guía Práctica de Oratoria, Jürg Studer, (STUDER 2006), considera que las reglas de
oro de un buen discurso son las siguientes:

- Limitarse a lo esencial. Centrarse en la materia a desarrollar. Hablar de los que temas

sobre los que tengamos interés y desarrollarlos adecuadamente No abrir las
cuestiones, dejando algunas inconclusas o distrayendo al auditorio de nuestro
principal interés. Winston Churchill reflexionó con su característica sorna sobre el
asunto: “Si sólo se me permite hablar diez minutos, necesito una semana para
prepararme. Si puedo hablar una hora, necesito dos días. Y si mi tiempo es ilimitado,
entonces puedo comenzar a hablar inmediatamente”.

- Un discurso no es un escrito. No es lo mismo leer un discurso que pronunciarlo. “El

medio es el mensaje”. No leerlo; Humor y capacidad de respuesta; Calor humano.

- Resultar provechoso. (lo más importante); Hablar con un objetivo claro; Utilizar el
lenguaje apropiado; El “nosotros”.

- Lenguaje vivo y expresivo. Recetas, más verbos que sustantivos, mejor el uso de
frases en activa que en pasiva, étc…” (STUDER 2006).

Sin duda alguna, una de las principales claves del éxito de un discurso radica en saber
satisfacer el deseo de conocer, aprender o entender de la audiencia. También para su
autoestima y reforzamiento de sus creencias. Para ello tenemos que conseguir que nuestras
palabras le resulten útiles y prácticas. Por encima del discurso hermoso, está el discurso que
realmente sirve a la audiencia para lograr sus objetivos, solucionar sus problemas, satisfacer sus
necesidades o para ayudarles a comprender realidades complejas. Un discurso que solo plantee
problemas será escasamente valorado por la audiencia. El valor que puede aportar el orador
reside en las propuestas, planteamientos o soluciones que sea capaz de aportar. El discurso debe
contemplar la realidad compleja de la oratoria y debe prepararse concienzudamente, teniendo
en cuanta que el discurso tiene que llegar tanto a la cabeza como al corazón de la audiencia.
“Nunca inflamará el auditorio si no existe un discurso inflamado” (CICERÓN 2013).
 Hemos comentado que para que un discurso resulte eficaz debe resultar coherente no
sólo en sus contenidos y en su forma de expresarse, sino también con la persona del orador.
Para la audiencia, el orador es su discurso, hasta el punto de comprometer su poder de
convicción si detecta una mínima incoherencia, aunque sea estética o sensorial

Y, por supuesto, el discurso debe construirse al servicio del fin deseado. Las reglas
generales del discurso, son de aplicación a la intervención de los negociadores, que deben
preparar detalladamente la cadencia de argumentos y contrargumentos, al tiempo que lo
adaptan en función de la naturaleza, intereses y receptividad de la contraparte. Un negociador
debe argumentar sus posiciones, posturas, intereses y propuestas, no simplemente ponerlas sin
más sobre la mesa. En ese esfuerzo de estructurar mensajes y argumentos para resultar
convincente se comulga con los postulados expuestos para la adecuada redacción de los
discursos.