capítulo 11

ADMINISTRACIÓN
DEL NEGOCIO

En este módulo veremos cómo podemos administrar mejor nuestro negocio, con el fin de hacerlo crecer y obtener
mayores utilidades.
PROCESO DEL NEGOCIO
El proceso de negocio de una carpintería consta de las siguientes operaciones básicas:
Medición: Se trata de medir el espacio donde se va a ubicar el mueble, así como las dimensiones de éste.
Replanteamiento: Supone trasladar a un plano los datos obtenidos en la fase anterior…
Planificación: establecer los pasos que deben llevarse a cabo durante la fabricación del producto, para saber cuánto
tiempo tomará fabricarlos.
Fabricación: aplicar en la práctica los pasos establecidos sobre papel en la fase anterior, de manera que dé lugar al
producto final.
Entrega: fase final que consiste en la entrega del producto elaborado o la instalación del mismo, si corresponde.
EL CLIENTE
Un primer punto que deben considerar es la clientela, la que puede ser de diferentes tipos
Clientes particulares
• En primer término, tenemos a los clientes particulares que solicitan los servicios de un carpintero que les resuelva
la necesidad de un producto concreto o con unas características específica. Por ejemplo, un mueble específico o un
proyecto más grande, como una cocina.
• Estos clientes llegan a nosotros por dos motivos: algunos por cercanía y otros por recomendación de familiares,
vecinos y amigos. O también por alguna publicidad que hagamos en volantes, revistas, en la web o redes sociales.
Comercio minorista de muebles y decoración
• Son tiendas especializadas en venta de muebles, que tienen productos de línea, ya sea en catálogos o en exhibición
en su sala. Éstos suelen tener pedidos especiales de muebles, ya sea por las dimensiones o por los materiales y que
tienen acuerdos con carpinteros que los fabrique.
• Tener una lista de empresas comercializadoras del sector a las que suministrar este tipo de servicio puede suponer
una garantía de trabajo a lo largo del año.
Empresas constructoras o de reforma o remodelaciones.
• Estas empresas o profesionales, continuamente dentro de sus proyectos, precisan la realización de muebles a
medida, para lo que utilizan los servicios de carpinterías que gozan de su confianza y con las que tienen acuerdos
de colaboración.
• Es importante tener una base de clientes que nos permita tener trabajos en el tiempo. Una estrategia puede ser
concentrarnos en un segmento o incluso trabajar para un solo cliente, que podía ser riesgoso.
Otra opción es diversificarnos. Esto supone un mayor trabajo en la permanente búsqueda de nuevos clientes.
 capítulo 11
ADMINISTRACIÓN
DEL NEGOCIO

Cualquiera sea el caso, es importante considerar que los clientes son cada vez más exigentes en el cumplimiento de
plazos comprometidos para la entrega de los muebles o finalizar el proyecto, de la limpieza de la ejecución y de la calidad
de la obra realizada.
LA COMPETENCIA
Otro aspecto muy importante a considerar es la competencia, donde se distinguen diferentes tipos de competidores.
Talleres como el nuestro, talleres más grandes o más pequeños, distribuidores que venden muebles y empresas de
reformas que ofrecen un servicio más amplio, que incluye electricidad, fontanería, calefacción y carpintería, entre otros.
Por eso es que a la hora de competir es fundamental la calidad que ustedes ofrezcan al cliente y el cumplimiento de los
plazos de entrega. Tener una buena reputación en la zona de influencia es la mejor manera de diferenciarnos de la
competencia.
Para realizar un buen trabajo, demostrando seriedad, lo primero que deben tomar en cuenta es la planificación de las
actividades asociadas. Se debe considerar la carga de trabajo y los plazos de entrega de los proyectos que estamos
desarrollando. No cometamos el error de comprometer un plazo que no podremos cumplir, o postergar un trabajo en
curso con tal de cerrar un nuevo negocio. Es muy importante que, si se presenta una contingencia avisar oportunamente
al cliente y explicarle claramente el problema.
Otro aspecto fundamental es el orden y la claridad de los presupuestos que entreguemos a nuestros clientes.
¿Y CUÁNTO DEBEMOS COBRAR POR UN MUEBLE O PROYECTO?
La respuesta es planificando en detalle las actividades y teniendo claridad de los costos de producción y ganancia o
margen esperado.
En primer lugar, es importante distinguir entre COSTOS y GASTOS. Lo costos son todos los recursos que necesitamos para
realizar la actividad, y los gastos son los desembolsos de dinero que realizamos. Es por eso por lo que algunos costos no
necesariamente se traducen en gastos.
Para determinar el precio de un producto debemos conocer TODOS los costos asociados a su fabricación, los que
básicamente se dividen en tres tipos:
Los Costos fijos: Corresponden a los costos o gastos que no se pueden aplicar directamente al producto en su fabricación,
como son arriendo del taller, energía, artículos de oficina, sueldos administrativos, computadores, teléfonos, impuestos,
etc. En algunos casos, la ganancia del propietario y la energía eléctrica pueden ser tratados como costos variables o
directos.
También se deben incluir en este punto todos aquellos costos que tienen que ver con el entorno legal en que nos
desenvolvemos, y con los cuales debemos ser muy cuidadosos. Entre estos costos encontramos, los impuestos, patentes,
permisos de trabajo, gastos notariales, gastos en contabilidad, licencias de softwares que utilicemos, entre otros.
Los Costos variables o directos: son aquellos que tienen que ver directamente con la fabricación del producto y se
pueden asociar directamente a él. Mientras más productos fabrique, mayor será el costo asociado a este ítem. En algunos
casos específicos la energía eléctrica y la remuneración del propietario pueden considerarse costos directos.
 capítulo 11
ADMINISTRACIÓN
DEL NEGOCIO

Los costos directos más comunes son:

• Mano de obra
• Materiales e insumos
• Maquinaria
Los costos de marginación: corresponden a aquellos costos que se asignan al producto de manera personal según
nuestra propia conveniencia para obtener beneficios económicos de nuestra actividad. Se trata de la Ganancia o
rentabilidad de nuestro emprendimiento.
El precio final de nuestro producto viene dado, entonces por la siguiente fórmula:
PRECIO FINAL = COSTOS FIJOS + COSTOS VARIABLES O DIRECTOS + COSTOS DE MARGINACIÓN

Una manera fácil y conveniente de resolver esta fórmula es determinar los días trabajados al mes y dividir los
montos por ese periodo, de manera que obtenemos el costo diario de nuestra producción. Luego sólo debemos
medir cuanto tiempo nos demoramos en realizar la fabricación y el precio estará fijado.
Si suponemos que trabajamos 22 días al mes (lo que es un promedio normal) y tenemos los siguientes costos
fijos:
Arriendo: $ 100.000 (Taller y oficinas)
Energía: $ 15.000 (Electricidad y luz)
Oficina: $ 10.000 (Computación, papelería, internet)
Teléfono: $ 7.000 (Línea telefónica)
Sueldo: $ 150.000 (Sueldo Gerencial o del propietario)
Entonces la suma total es de $ 282.000 que divididos en 22 días nos da $ 12.818 aproximadamente, lo que
corresponde al costo diario del taller.
Los costos variables más comunes se pueden calcular de la siguiente manera:
Para la mano de obra, consideramos el GASTO TOTAL por conceptos de sueldo de los trabajadores, lo que
significa incluir el sueldo líquido, más los costos previsionales, así como gratificaciones, vacaciones, bonos,
elementos de protección personal y cualquier otro. De esta forma el costo es mucho mayor que el sueldo que
recibe el trabajador. Si el propietario no desea considerar sus ingresos como costos fijos, los puede agregar en
este ítem, pero igualmente debe incorporar todos los elementos descritos.
De esta forma, si los costos de mano de obra son de $ 200.000 al mes, y lo dividimos por 22 días, tal como lo
acordamos, el resultado diario es $ 9.090 diario aproximadamente.
En el caso de la maquinaria, lo más aconsejable es utilizar una fórmula simplificada de AMORTIZACIÓN que
corresponde a la pérdida de valor que tendrá nuestra maquinaria por uso y por tiempo transcurrido.
 capítulo 11
ADMINISTRACIÓN
DEL NEGOCIO

La fórmula básica para ello considera:

El tiempo que vamos a tener a la máquina trabajando medido en días (años x meses x días) (recordando que la
usaremos 22 días al mes)
El valor que pagamos por la maquinaria (Precio de compra)
El valor que podemos recibir si vendemos la maquina usada (Precio de venta, aunque también podemos
desecharlas por completo, en cuyo caso el valor es 0)

Amortización = Precio de compra – Precio de venta

Tiempo de uso (días)

Suponiendo que nuestra máquina nos costó $ 1.000.000 y que la vamos a usar durante 3 años antes de
venderla en $ 100.000, entonces la fórmula queda resuelta de la siguiente manera:

1.500.000 – 100.000 = 1.400.000 = 1.768 diario aproximadamente

3 x 12 x 22 792

Las herramientas eléctricas manuales también se deben incluir en este ítem, es decir todas aquellas máquinas y
herramientas que vayamos a utilizar durante un periodo prolongado de tiempo, y no solamente en un trabajo
específico, ya que, en ese caso, el costo se carga totalmente a ese trabajo.
A modo de recomendación, en cuanto al equipamiento, el ideal es adquirir la maquinaria que resulte
imprescindible. Posteriormente, conforme se vaya consolidando el negocio, puedes ir incorporando nuevos
elementos y herramientas que permitan producir más eficientemente y un mayor número de productos.
Finalmente, debemos decidir cuál será nuestra ganancia, lo que depende de muchas circunstancias, tales como
los precios de la competencia, nuestra necesidad de crecimiento y desarrollo, nuestras necesidades de
inversión y otras consideraciones que se deben realizar muy cuidadosamente.
El margen de utilidad no es, bajo ningún punto de vista dinero que podamos gastar libremente, para eso está
nuestro sueldo o nuestro retiro de dinero de uso privado. El margen de utilidad permite a la empresa realizar
inversiones en nuevas máquinas y equipos, capacitarnos o incorporar nuevas tecnologías, entre otras cosas, es
decir, permite que nuestro negocio prospere y crezca.
Suponiendo que consideremos un margen de ganancia de 10%, esto significa que el precio final debe incluir
este porcentaje incorporado luego de haber determinado todos los costos involucrados.
 capítulo 11
ADMINISTRACIÓN
DEL NEGOCIO

Es muy importante mantener nuestras cuentas al día y con nuestros debidos respaldos de ingresos y gastos con
facturas y boletas. Así podremos demostrar ingresos si necesitamos optar a un crédito, por ejemplo, para la
compra de materiales, o si necesitemos adquirir nuevos equipos, un vehículo o cualquier otro bien.
HAGAMOS UN EJEMPLO:

Si vamos a fabricar todos los muebles de dormitorio de un cliente, es decir, cama, mesas de noche, ropero, etc.,
determinamos, en primer lugar, los costos de materiales, que provienen de nuestra cubicación de los muebles.
También determinamos el tiempo que nos demoraremos en realizarlos y finalmente podemos agregar el
margen de ganancia.
Por ejemplo:
Materiales: $ 700.000 (madera, tableros, quincallería, lacas y barnices, etc.)
Tiempo de trabajo: 12 días.
Costo diario fijo $ 12.818 (Por 12 días = $ 153.816)
Costo diario mano de obra $ 9.090 (Por 12 días = $109.080)
Costo diario maquinaria $ 1.768 (Por 12 días = $12.216)
La suma total de esto es: $ 975.112 a lo que debemos agregar el 10% de ganancia o margen, que en este caso
corresponde a $ 97.511 lo que finalmente nos da un precio de $ 1.072.623.
Que va a corresponder al precio que debemos cobrar a nuestro cliente.
Generalmente la venta y fabricación de muebles incluye el traslado y la instalación, de forma tal que estos
elementos deben estar considerados. Pero es bueno que se traten separadamente, de manera de no confundir
los costos. Es decir, debemos hacer cálculos similares a los hechos anteriormente si nosotros entregamos e
instalamos los muebles; cuanto tiempo nos demoramos, cual es el costo de flete o traslado (si usamos nuestro
propio vehículo), qué herramientas y maquinarias utilizaremos, de la misma forma que hicimos con la
fabricación de los muebles.
Finalmente hay que incorporar un elemento que puede resultar ser una herramienta diferenciadora importante
frente a nuestros clientes: la atención de reclamos de post venta y las reparaciones que puedan requerirse. En
este caso, es saludable considerar un pequeño porcentaje del costo total y agregarlo en el precio a modo de
salvaguarda, no más de un 2% o 3%, (considerando que, si trabajamos en buena forma, jamás lo
necesitaremos) pero no debemos mencionar a nuestros clientes que estos arreglos tengan un costo para él,
bajo ningún punto de vista. Nos hemos responsabilizado por un buen producto y eso es lo que el cliente va a
recibir de nosotros
 capítulo 11
ADMINISTRACIÓN
DEL NEGOCIO

A la hora de fijar un precio también deben tomar en cuenta lo ofrecido por la competencia directa, de esta manera, no
perderán competitividad en el mercado. En cualquier caso, si ofrecen algún tipo de diferenciación, no tienen porqué
mantenerse un precio similar.
En resumen, la estrategia de precios para este negocio, debe basarse en ofrecer un producto de calidad a precios
competitivos.
Y siempre deben establecer un presupuesto previo, detallado, al comienzo del trabajo. Es posible que el cliente pida un
cambio o algo adicional y así sabremos cuánto más debemos cobrar.
El negocio de la madera siempre ha sido redituable, no te vas a hacer rico, pero si te sabes administrar te va a ir bien.
Te invitamos a profundizar en estos conocimientos y tener tus cuentas ordenadas. Así podrás proyectarte y crecer.