ADMINISTRACIÓN

GENERAL
FCE UNPSJB
Sede Trelew
 UNIDAD 2:
Procesos transversales

Negociación. Concepto y alcances.

Enfoques de negociación.
 Definición:

“La negociación es un proceso dialéctico en el cual las partes que

representan intereses discrepantes se comunican e interactúan
influenciándose recíprocamente, para lo cual utilizan tanto el poder,
como la disposición que pueda existir de cada parte a someterse o
subordinarse al proceso con el fin de arribar a un acuerdo
mutuamente aceptado que configura, desde entonces, un objetivo
común en cuyo logro las partes se comprometen”.

Carlos Aldao Zapiola

 PROCESO DIALÉCTICO:

Es un proceso de diálogo y discusión, entre dos partes que se ven

afectadas mutuamente en la búsqueda de sus objetivos individuales.
ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACIÓN

• ACTORES

• INTERESES DIVERGENTES

• INFLUENCIA RECÍPROCA

• BÚSQUEDA DE ACUERDO

• COMPROMISO
 1) ACTORES:

Las partes que negocian (uno con uno, uno con un grupo, entre
grupos, uno con una organización, un grupo y una organización, entre
organizaciones, entre alianzas organizacionales, etc.)
 2) INTERESES DISCREPANTES:

Las partes poseen posiciones opuestas con intereses, en principio,

discrepantes.

(Ej. Empleado: “quiero ganar más” / Empleador: “lo que pago es

muchísimo”)
 3) INFLUENCIA RECÍPROCA:

Cada actor buscará sobreponer sus intereses (materializados en

propuestas) sobre los de la otra parte y de esta forma afectar su
comportamiento.

(Ej. en una negociación salarial, el sindicato demandará un

incremento de $300 y la empresa estará dispuesta a pagar $100)
Es importante EL PODER como herramienta de presión que utiliza
cada parte en su favor.
A mayor poder, mayor influencia para que el otro acepte mi
alternativa de acuerdo.

(Ej. Sindicato: “hacemos paro” – Empleador: “despedimos gente”)

 4) BÚSQUEDA DEL ACUERDO MUTUAMENTE ACEPTADO Y
5) COMPROMISO:

El acuerdo es el fin del proceso, sin el cual no hay negociación.

Ambas partes aceptan lo pactado en el acuerdo y se comprometen a
cumplirlo.
 MOTIVACIONES

• FUNCIONALES: buscan resultado concreto y positivo

• INTERPERSONALES: buscan defender intereses grupales o

buen clima organizacional

• PERSONALES: buscan satisfacción de objetivos propios

FASES DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN:

PREPARACIÓN
DESARROLLO
CIERRE
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
Tradicional o Por Posturas

 Débil o ninguna cooperación

 Importancia a la ganancia personal
 El poder es esencial
 Peligra relación a largo plazo
 Reparto a “suma cero” de los recursos
en juego
 Posturas suaves o duras
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
 NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

HARVARD NEGOTIATION PROYECT

 EL PROBLEMA BASES
No negocie con base en las posturas: si cada uno se aferra a su posición suelen
producirse acuerdos insensatos e ineficientes poniendo en peligro las relaciones.
Separe a las personas del problema: sea blando con las personas y duro con el
problema.
Concéntrese en los intereses: si buscamos detrás de las posturas, seguramente
hallaremos intereses, algunos de los cuales pueden ser compartidos.
Invente opciones de mutuo beneficio e insista en que los criterios sean
objetivos: ponga energía en las coincidencias, intentando eliminar las
subjetividades.
Construya puentes de oro: cree el camino para el acercamiento, y atractividad para
lograr el sí de la otra parte.
Suba al balcón: busque nuevas perspectivas mirando la situación desde lo alto, para
reforzar el énfasis en el premio final.
EL MÉTODO ELEMENTOS

C
R
O
N
I
C
A
 COMUNICACIÓN

• Cuando los demás factores son iguales, un resultado será mejor si se

logra con eficiencia, sin perder el tiempo y esfuerzo. La negociación
eficiente requiere de una efectiva comunicación bilateral.
• Escuche atentamente, reconozca lo que dicen, hable con el fin de que
se le entienda, sobre usted mismo no sobre ellos, y con un propósito.
 RELACIÓN

• Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida en

que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar
colaborativamente.
• Las negociaciones más importantes se hacen con las personas o
instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de
nuevo.
 OPCIONES

• Es toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a

un acuerdo. Nos referimos a las opciones que están o pudieran
ponerse sobre la mesa de discusión.
• En general, un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de muchas
opciones. Tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar
sin perjudicar a alguna de las partes.
 NORMATIVA PARA LA LEGITIMIDAD

• Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo es mejor en la medida

que a cada parte le parece justo en comparación con alguna referencia
externa, criterio o principio que vaya más allá de la simple voluntad de
cualquiera de las partes.
• Algunas normas externas de imparcialidad incluyen el derecho
internacional, el precedente, la práctica o la reciprocidad.
 INTERESES

• Éste es el término utilizado para definir aquello que alguien quiere.

Detrás de las posiciones de las partes, se encuentran sus necesidades,
inquietudes, deseos, esperanzas y temores.
• Cuando los demás factores son iguales, un convenio es mejor en la
medida que satisfaga los intereses de las partes.
 COMPROMISOS

• Son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una

parte hará o no hará. Pueden hacerse en el curso de una negociación.
• En general, un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas
hayan tenido planeamiento, estructuración y diseño para que sean
prácticas, duraderas, de fácil comprensión, y verificables.
 ALTERNATIVAS
• Constituyen las posibilidades para retirarse de que
dispone cada parte si no se llega a un acuerdo. Son
aquello que una parte u otra pueden practicar por cuenta
propia sin necesidad de que la otra parte esté de acuerdo.
• En general ninguna de las partes deberá convenir en algo
que sea peor que su propio MAAN.
Percepción:

• Póngase en el lugar de los otros

• No deduzca sus intenciones con base en sus temores
• No los culpe por sus problemas
• Comenten las mutuas percepciones
• Busque oportunidades de ser inconsistente con sus percepciones
• Haga que sus propuestas sean consistentes con sus valores.
¿SAPO O CABALLO?
Emoción:

• Primero reconozca y comprenda las emociones, propias y ajenas

• Procure que las emociones se hagan explícitas y reconózcalas como
legítimas
• Permita que la otra parte se desahogue
• No reaccione ante un estallido emocional.
Enfréntese con el problema,

No con las personas

• Intentemos…

unca decir NUNCA

liminar el PERO y el NO de nuestras conversaciones

enerar ganancias y posiciones positivas para ambas partes

ptar por una estrategia colaborativa, única para ambos

omunicarnos (escucharnos y reconocernos bilateralmente)

ndagar los verdaderos intereses de la otra parte

veriguar los posibles obstáculos a la negociación

elacionarnos para lograr un accionar conjunto

Aprendamos a negociar y seremos más felices!!!
Bibliografía
 “Nota de Cátedra: El Proceso de
Negociación”. Ms. Lic. Nora Trifaró.
 “¿Cómo medimos el éxito?”. Roger Fisher.
Proyecto de Negociación de Harvard.
 “Sí...¡de acuerdo!, Cómo negociar sin
ceder”. Roger Fisher y William Ury. Proyecto
de Negociación de Harvard.
 “Beyond Reason: Using Emotions as You
Negotiate”. Roger Fisher y Daniel Shapiro.
 “Técnicas de Gestión para
Microempresarios” . Miguel A. Vicente y
Otros.
 Roger Fisher y Daniel Shapiro

William Ury