ASESORÍACOMERCIAL

MÓDULO
El Comportamiento Del
Consumidor

FICHA: 2026250

INSTRUCTOR MARIA MONICA CONTRERAS

Esp. En Gerencia De Mercadeo

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GUÍA DIDÁCTICA

EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

 PLAN DE ESTUDIO

INTRODUCCIÓN

TEMAS:

Tema 1

Modelo De Comportamiento Del Consumidor

Tema 2

Condicionantes Del Comportamiento Del Consumidor

Tema 3

Fases Del Proceso De Decisión De Compra

Tema 4

Tipos De Comportamiento De Compra

Tema 5

El Comportamiento De Compra De Las Organizaciones.

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GUÍA DIDÁCTICA

EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

 INTRODUCCIÓN

El marketing es la encargada de estudiar y realizar las técnicas necesarias que

requiere una empresa para saber cómo llegar a sus cliente. Es decir, hallar la
forma de alcanzar, según el entorno en que se encuentra, el medio de
comercializar los productos que se ofrecen.

No todo está dicho en el marketing, ya que con el tiempo, los gustos, atracciones o
inclinaciones junto con las necesidades van cambiando a medida que el
consumidor lo requiere o una empresa innova un producto.

En la presente guía haremos énfasis en el modelo del comportamiento del

consumidor como base fundamental para una empresa al momento de tomar
acciones. En segundo lugar veremos los condicionantes internos y externos del
comportamiento del consumidor así como los factores que implican o varían en
una decisión de compra.

En síntesis, miraremos las fases de proceso de compra al igual que los tipos de
comportamiento de compras, para así concluir con el comportamiento de compra
de las organizaciones.

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GUÍA DIDÁCTICA

EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

 OBJETIVO

Comprender el comportamiento del consumidor al momento de ejercer la toma de

decisiones que se adhieren al ejecutar una compra, y conocer los principios
básicos que emplea una empresa para capturar la atención del comprador.

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EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

 PALABRAS CLAVES

Consumidor: Persona Que consume bienes y productos en una sociedad de

mercado.

Modelo: Esquema teórico que representa una realidad compleja o un proceso

complicado y que sirve para facilitar su comprensión.

Marketing: Conjunto de técnicas y estudios que tienen como objeto mejorar la

comercialización de un producto.

Entorno: Conjunto de circunstancias o factores sociales, culturales, morales,

económicos, profesionales, etc., que rodean una cosa o a una persona,
colectividad o época e influyen en su estado o desarrollo.

Factores: Elemento, circunstancia, influencia, que contribuye a producir un

resultado.

Condicionantes: Cosa, circunstancia que condiciona o determina un factor.

Comportamiento: Manera de acción una persona en una situación determinada o

en general.

Compra: Conjunto de productos que se adquieren para el consumo habitual de

una casa.

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EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

 TEMA 1
Modelo De Comportamiento Del Consumidor
El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus
necesidades es fundamental y un punto de partida inicial para poder implementar
con eficacia las diferentes acciones de marketing emprendidas por la empresa.

Este comportamiento de compra presenta una serie de características básicas:

 Es complejo

 Cambia con el ciclo de vida del producto

 Varía según el tipo de productos

La empresa busca, a través del estudio del comportamiento de sus consumidores:

IDENTIFICAR MEJORAR OBTENER PLANIFICAR

Su confianza y De modo más
De modo más efectivo
La capacidad de
las necesidades asegurar su efectivo la acción
comunicación con
actuales y futuras de ellos. fidelidad. comercial.

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EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

 El estudio del comportamiento del consumidor conlleva un beneficio mutuo en
la relación de intercambio:

 Beneficio para el consumidor.

 Beneficio para la empresa.

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EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

 Cuestiones a tener en cuenta por parte de los responsables de marketing
que estudian al consumidor:

1. ¿Qué compra?

Analizar el tipo de producto que selecciona.

2. ¿Por qué compra?

Estudiar cuáles son los motivos por los que adquiere el producto.

3. ¿Cómo compra?
Si la decisión es razonada o emocional.

4. ¿Cuándo compra?
Conocer el momento y frecuencia en que compra.

5. ¿Dónde compra?
Determinar el lugar de adquisición.

6. ¿Cuánto compra?
Estudiar la cantidad de producto adquirida.

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EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

 El modelo de respuesta simple:

VER VIDEO DE APOYO

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EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

 Taller #1 – Fortaleciendo Conceptos

1. El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus

necesidades es:
a. Importante c. Necesario
b. Fundamental x d. Compulsivo

2. Una de las características básicas del comportamiento de compras es:

a. Complejo x c. Complicado
b. Vital d. Absurdo

3. Un modelo de respuesta simple es:

a. Entornos a. Precio del producto
Estímulos externo
b. Marketing b. x

4. ¿Considera importante el
modelo de comportamiento
del consumidor? Justifique
su respuesta

R. / Si porque haci hay un mayor estudio de

las necesidades y deseos de ellos
5. ¿Qué busca una una empresa al estudiar el comportamiento de sus consumidores

R./ Identificar de la forma mas efectiva las necesidades futuras y actuales de sus clientes

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EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

TEMA 2
Condicionantes Del Comportamiento Del Consumidor
2.1. Condicionantes Externos

 Estímulos de marketing:
Consisten en las acciones emprendidas por la empresa con tal de incidir en
nosotros motivando la compra de sus productos.

 Estímulos del Entono:
Formados por las principales fuerzas y acontecimientos del macroentorno del
consumidor, tales como la economía, la tecnología, la política, la sociedad y la
cultura, la demografía o la legislación.

Mapa – Estímulos Del Entorno (Fig. 1)

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EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

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 2.2. Condicionantes Internos
Las decisiones de compra se encuentran influidas, en gran medida, por factores que
pertenecen al propio mundo del comprador. Estos factores pueden clasificarse en:
culturales, sociales, personales y psicológicos.

Mapa – Condicionantes Internos (Fig. 2)

A. Factores Culturales:
 Cultura
 Subcultura

 Clase Social

B. Factores Sociales:
 Grupos De Pertenencia
 Grupos De Aspiración

Factores Sociales (Fig. 3)

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EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

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  Rol y Estatus.

Factores Sociales (Fig. 4)

Distinción entre los diferentes roles de compra:

INDICADOR DECISOR USUARIO

1 2 3 4 5

INFLUENCIADOR COMPRADOR

C. Factores Personales:
 Perfil Sociodemográfico:
 Edad y fase del ciclo de vida.

 Ocupación.

 Circunstancias económicas.

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
Perfil Psicográfico:
 Estilo de vida.
 Personalidad.

 Autoconcepto.

D. Factores Psicológicos:
 Motivación:
Una motivación es una necesidad que está ejerciendo suficiente presión para inducir a
la persona a actuar.

La teoría de la motivación de Maslow (Fig. 5)

 Percepción:

La percepción es el proceso por el cual una persona selecciona, organiza e

interpreta información para conformar una imagen con significado del mundo.

 Aprendizaje:
El aprendizaje supone cambios en el comportamiento individual derivados de
la experiencia.

 Creencias Y Actitudes:
Las creencias y actitudes se adquieren mediante el aprendizaje.

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 VER VIDEO DE APOYO

https://youtu.be/UOw00oJhZ5Q

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 Taller #2 – Fortaleciendo Conceptos

1. Un factor cultural es:

a. Necesidades sociales c. Creencias y actitudes
b. Motivación d. Clhase social x

2. Un componente del factor psicológico es la motivación ¿En qué

consiste este último?

R. / Consiste en la motivacion al inducir a las persona en actuar, fijándose a

un
un punto de vista para una toma de decisión

3. Identifique cual NO pertenece a los factores condicionantes internos:

a. Social f. Ocupación x
e. Cultural g. Psicológico
4. Complete el siguiente párrafo.


El estimulo del marketing Consisten en las acciones emprendidas por la
empresa con tal de incidir en motivando la compra de sus productos.

5. Existen cuatro factores que impulsa los condicionantes externos ¿Por qué es
importante tener en cuenta estos factores? Justifique su respuesta
TEMA 3
Fases Del Proceso De Decisión De Compra
3.1. Reconocimiento de la necesidad.
El proceso de compra comienza cuando el consumidor reconoce tener un
problema o necesidad. Es decir, el consumidor percibe una diferencia entre su
estado actual y el estado deseado.

3.2. Búsqueda De Información.

La búsqueda de información que haga el consumidor dependerá del tipo de
consumidor que sea y de la implicación que el producto en cuestión tenga para él.

Se distinguen dos niveles de búsqueda de información:


 Búsqueda de atención intensificada.
 Búsqueda activa de información.

Filtrado de alternativas a lo largo del proceso de búsqueda de información (Fig. 6)

3.3. Evaluación De Alternativas

El especialista de marketing deberá tratar de saber cómo procesa el consumidor la
información hasta llegar a una decisión final.
 3.4. Decisión de compra
La decisión del consumidor será la de comprar la marca más valorada, pero
hay factores que pueden alterarla en última instancia.


 Actitudes de otras personas.

 Factores situacionales no previstos.
3.5. Comportamiento Poscompra
Tras la compra efectiva del producto y su instalación o uso, se generan una serie
de sentimientos fundamentales en el consumidor que resultan clave en dos
aspectos:

 Cara a su comportamiento futuro de compra.

 Cara al boca-oído ejercido por este sobre otros agentes.

VER VIDEO DE APOYO

https://youtu.be/luTL3WtLnr8
 Taller #3 – Fortaleciendo Conceptos

1. El proceso de compra comienza cuando el consumidor reconoce tener:

a. Vacío c. Impulsos de compras
b. Un problema o d. Dinero
necesidad x

2. Un componente de las fases del proceso de decisión de compra es:

a. Búsqueda de x c. Conjunto total
información d. La empresa
b. El consumidor

3. Complete el siguiente párrafo:

El especialista de marketing deberá tratar de saber cómo procesa el consumidor la

información hasta llegar a una decisión final.
TEMA 4
Tipos de comportamiento de compra
4.1. Comportamiento complejo de compra:
Es el caso de compras caras, poco frecuentes, con riesgo, altamente expresivas y
en las que existen diferencias significativas entre marcas.

 Punto de vista del consumidor.

 Punto de vista de la empresa.

4.2. Comportamiento Reductor De Disonancia:

Se refiere a compras caras, poco frecuentes, con cierto riesgo, componente auto
expresivo y en las que existen pocas diferencias entre marcas (ej.: azulejos,
artículos de decoración o del hogar).

 Punto de vista del consumidor.

 Punto de vista de la empresa.

4.3. Comportamiento de búsqueda variada

Tiene lugar en compras poco caras, frecuentes, con poco riesgo, sin
componente autoexpresivo y en las que existen diferencias entre marcas.

 Punto de vista del consumidor.

 Punto de vista de la empresa.

4.4. Comportamiento Habitual De Compra

Se da en compras poco caras, frecuentes, con poco riesgo, sin componente
autoexpresivo y en las que no existen diferencias entre marcas.

 Punto de vista del consumidor.

 Punto de vista de la empresa.
 Taller #4 – Fortaleciendo Conceptos

1. Se considera un tipo de comportamiento de compra:

a) Búsqueda variada c) Marcas

b) Punto de vista del consumidor x d) Punto de vista de la empresa

2. Describa la diferencia entre comportamiento complejo de compras y

el comportamiento reductor de disonancia.

R./ Cuando las diferencias entre las marcas u opciones son grandes y la persona tiene
una amplia implicación En los casos en que el producto o servicio es de precio elevado,
Y además observamos pocas diferencias entre las marcas, o propuestas,

3. Se da en compras poco caras, frecuentes, con poco riesgo, sin componente

autoexpresivo y en las que no existen diferencias entre marcas:
Comportamiento de búsqueda variada
 TEMA 5

El Comportamiento De Compra De Las Organizaciones

En lo anterior se ha centrado en el comportamiento de compra de los

consumidores individuales. En el caso de las organizaciones, su comportamiento
de compra diferirá en varios aspectos respecto al del consumidor:

1) Sus mercados tienen menos compradores.

2) Hay una relación más cercana entre proveedor y cliente.
3) Los compradores suelen estar concentrados geográficamente.
4) Se dan compras de mayor tamaño.
5) Suelen ser demandas derivadas e inelásticas.
6) Son compra profesionales.
7) Se encentran varias influencias en el proceso de compra.
8) La decisión de compra se suele tomar de forma conjunta.

Taller #5 – Fortaleciendo Conceptos

1. Con sus propias palabras, describa ¿por qué es importante

el comportamiento de compra de las organizaciones?

Es importante ya que haci hay un proceso de elaboración de los bienes o servicios propios, al consumo
en sus operaciones habituales o para distribuirlos
 Taller Final – Asesoría Comercial

1. De acuerdo con los condicionantes internos del tema 2 “los

condicionantes del comportamiento del consumidor”, realice un mapa
mental con sus propias palabras sobre los factores que este presenta.

Comportamiento del
Consumidor

6 Detenciones del Factores de Noveles socioeconómico

comportamiento del influencias externo
consumidor

Actos, procesos, relaciones sociales
sostenidas por un individuo, grupos y
organizaciones para la obtención,
usos y experiencia
8 conecuentes con
productos, servicios y otros servicios
Cultura: esconsiderada como
la representación de una
cerie de factores
conocimiento, creencias,
valores, arte, moral, leyes,
costumbres, abitos acquirido
por el Hombre
Son divisiones relativamente
permanente y omogenia
dentro de una sociendad en
donde los individuos conparten
estilo de vida y conducta
simalares

Actitudes: actos, procesos y
relaciones sociales
Personas : individuo, grupos ,
organizaciones
Aspectos demográfico: incluye Estructura social : esta definido
en el estilo de vida , como una vace en las
prácticamente en lo características del hogar de las
relacionado a ingreso, edad, que pertenecen todo sus
situacion geografica integrante, para que todos
tengan el mismos niveles
socioeconómico

Subcultura: subgrupo que

convive dentro de una cultura
Factorres:
tomando los avitos y
- característica de la vivienda
costumbres anfitriona y
- posición de vienes durables
aportando lo suyo
- aspectos sociables
Experiencia: obtención, usos y
consecuencias
2 Nombre algunos aspectos que debe tener en cuenta una organización con
respecto al consumidor.

1 Sus mercados tienen menos compradores.

2 Hay una relación más cercana entre proveedor y cliente.

3 Los compradores suelen estar concentrados geográficamente.

4 Se dan compras de mayor tamaño.

5 Suelen ser demandas derivadas e inelásticas.

3 La presente guía nos habla sobre cuatro tipos de comportamiento de

compras. Describa cuales son y cómo funciona cada uno.
 4. Complete el siguiente crucigrama:

FUENTE: AUTOR

Horizontal: Vertical:

1. Condicionantes del 5. Condicionantes externo

comportamiento del consumidor 6. Nombre del curso
2. Factor psicológico 7. Factor cultural
3. Diferentes roles de compra 8. Conjunto de técnicas y estudios
4. Tipo de condicionante que tienen como objeto mejorar
la comercialización de un
producto.

5. Según el tema tres “Fases Procesos De Decisión De Compras”,

como funciona la fase de “Búsqueda De Información”.

R./ dependerá del tipo de consumidor que sea y de la implicación que el producto
en cuestión tenga para él.
6. Llene la siguiente Sopa De Letras
C S A I C N E E R C N E L
A S E E S S U F V O R E M
H C U L T U R A I V B M A
N M C O M E R C I A L P R
B A Ñ B N M A T G S G P K
S S L E F V Q O W E M Y E
U E K N I N A R Y S J T T
T R S T D F G E P O T H I
A P O O W F G S Z R G A N
T M A R P M O C M I D L G
S E M N P R E S N A S O B
E C C O N S U M I D O R M
FUENTE: AUTOR
ASESORIA FACTORES
MARKETING CULTURA
ENTORNO ESTATUS
COMPRA EMPRESA
COMERCIAL CREENCIAS
MOTIVACION ROL

7. Escoja, según la guía anterior, a que función pertenece el siguiente texto:

 Conjunto de circunstancias o factores sociales, culturales, morales,
económicos, profesionales, etc., que rodean una cosa o a una persona,
colectividad o época e influyen en su estado o desarrollo.

Condicionante internó

Se da en compras poco caras, frecuentes, con poco riesgo, sin componente

autoexpresivo y en las que no existen diferencias entre marcas.

El especialista de marketing deberá tratar de saber cómo procesa el

consumidor la información hasta llegar a una decisión final.

Evaluación de alternativas
Es el proceso por el cual una persona selecciona, organiza e interpreta información
para conformar una imagen con significado del mundo.

Percepcion

Conjunto de técnicas y estudios que tienen como objeto mejorar la

comercialización de un producto.

Marketing

8. Enlace correctamente las siguientes definiciones con su respectivo tema.

Tipos de comportamiento de compras Elemento, circunstancia,
influencia, que contribuye a
Consumidor. producir un resultado.

Fases del proceso de decisión Búsqueda de la información.

de compras. Condicionantes internos.

Factores. Persona Que consume

bienes y productos en
Condicionantes del comportamiento una sociedad de mercado.
0del consumidor.
Comportamiento de búsqueda
variada.

9. Con sus propias palabras, defina que es el marketing.

El marketing es la encargada de estudiar y realizar las técnicas

necesarias que requiere una empresa para saber cómo llegar a sus
cliente. Es decir, hallar la forma de alcanzar, según el entorno en que se
encuentra, el medio de comercializar los productos que se ofrecen.
 10. Complete el siguiente párrafo

El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus

necesidades es fundamental y un punto de partida inicial para poder
implementar con eficacia las diferentes acciones de marketing emprendidas
por la empresa.
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

MONFERRE TIRADO, D. (2013) FUNDAMENTOS DE MARKETING.

UNIVERSIDAD JAUME I EN CIUDAD DE CASTELLÓN DE LA PLANA,
PRIMERA EDICIÓN (1).

DICCIONARIO WEB:

https://www.google.com/search?sxsrf=ALeKk03xzTOQsYJomuTqsaWZOBo24LYdNQ%3A 1

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