PRIMER AVANCE

CURSO: PLANES DE NEGOCIO

MBA. DAGOBERTO DÍAZ DÍAZ

Contenido
1 INTRODUCCIÓN....................................................................................................................2
1.1 ASPECTOS GENERALES.................................................................................................2
1.1.1 Idea de negocio....................................................................................................2
1.1.2 Ubicación Política y Geográfica de la planta de acopio.........................................2
1.1.3 Sector de la Idea de negocio.................................................................................2
1.1.4 Finalidad...............................................................................................................2
1.2 JUSTIFICACIÓN..............................................................................................................2
2 MODELO CANVAS.................................................................................................................3
2.1 ¿QUIÉNES SON NUESTROS CLIENTES O SEGMENTO DE MERCADO?............................3
2.1.1 ¿Cómo los definimos?...........................................................................................3
2.1.2 ¿Cómo se comporta el mercado?.........................................................................4
2.1.3 ¿Dónde están?......................................................................................................5
2.1.4 ¿Qué necesidades tienen?....................................................................................6
2.1.5 ¿Qué afecta su decisión de compra?....................................................................6
2.1.6 Segmento de mercado..........................................................................................6
2.2 ¿CUAL ES LA PROPUESTA DE VALOR?...........................................................................7
2.2.1 Datos Generales...................................................................................................7
2.2.2 Características de un café Orgánico......................................................................7
2.3 ¿QUÉ RELACIÓN VAMOS A GENERAR CON EL CLIENTE?...............................................7
2.4 ¿CUAL ES EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN?.......................................................................7
2.4.1 Selección de canales de distribución....................................................................8
2.5 ¿CÓMO SE VAN A GENERAR LOS INGRESOS?...............................................................9
2.6 ¿CUALES SON LOS RECURSOS CLAVES DE LA COMPAÑÍA?...........................................9
2.7 ¿CUALES SON LAS ACTIVIDADES CLAVES PARA EL NEGOCIO?......................................9
2.7.1 Transporte Internacional......................................................................................9
2.7.2 BUENAS PRÁCTICAS DE MANUFACTURA Y CERTIFICACIONES............................10
2.7.3 PLAN DE EXPORTACIÓN......................................................................................10
2.8 QUIENES SON LOS SOCIOS ESTRATÉGICOS.................................................................10
2.9 ¿CUAL ES LA ESTRUCTURA DE COSTOS Y DE INVERSIÓN DE LA COMPAÑÍA?.............11
3 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS...........................................................................................11

1
1 INTRODUCCIÓN

1.1 ASPECTOS GENERALES

1.1.1 Idea de negocio
Comercialización y Exportación de Café orgánico al Mercado de Alemania.

1.1.2 Ubicación Política y Geográfica de la planta de acopio

 Región: Junín
 Departamento: Junín
 Provincia: Chanchamayo

1.1.3 Sector de la Idea de negocio

Agroindustria

1.1.4 Finalidad
La presente idea de negocio tiene como finalidad la exportación del café orgánico destinado al
mercado de Alemania por medio de un Bróker.

1.2 JUSTIFICACIÓN
Según la guía de productos orgánicos de Promperú, el mercado mundial de alimentos
orgánicos crece a una tasa aproximada de 20 por ciento anual. Nuestro país trabaja sobre la
base de un desarrollo sostenible que apunta al mercado que busca productos ecológicos con
valor agregado, como el café orgánico.

Existen oportunidades para el crecimiento en las exportaciones de café orgánico en el Perú, es

importante tener en cuenta las tendencias en el consumo de este producto, las cuales varían
dependiendo de la zona geográfica de los países importadores, es por esto la importancia de
decidir hacia donde enfocar las estrategias de promoción de las exportaciones de café.

La idea de negocio explica todos los procesos que sigue una empresa exportadora, desde el
acopio del productor, secado, trillado y almacenamiento para la exportación, logrando un
producto diferenciado para la exportación y finalmente se realizará toda la logística para llegar
al mercado de destino.

Para todo esto se platea trabajar de manera conjunta con los productores de café Orgánico
bajo un esquema de responsabilidad social, de modo que se logre generar desarrollo
económico y social para todos los actores de la cadena productiva.

1.

2
2 MODELO CANVAS
2.1 ¿QUIÉNES SON NUESTROS CLIENTES O SEGMENTO DE
MERCADO?
2.1.1 ¿Cómo los definimos?
Para definir a nuestros clientes o segmento de mercado, es necesario analizar y determinar la
oferta y la demanda, así como también las tendencias de importación y exportación

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2.1.2 ¿Cómo se comporta el mercado?
Cuadro 1

Principales países importadores de café en el mundo (Miles de US$)

Importadores 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

Mundo 17527708 27051958 23947870 19366210 20651316 20512101 19370887 20901845 19404617
Estados Unidos
de América 3848825 6513689 5529736 4362119 4888415 4826276 4531993 4909931 4415537
Alemania 3118522 4528587 3895502 2897737 3214015 2766876 2715408 2807312 2790399
Italia 1128363 1726622 1666905 1413123 1447211 1546180 1421692 1538363 1497122
Japón 1323564 1953043 1583688 1479057 1332057 1476537 1307530 1319037 1146904
Bélgica 907556 1394273 1134281 894676 790239 845355 743367 812468 729950
Canadá 602334 898021 791777 653158 645436 624780 623385 707416 624120
España 720244 1066387 887881 697451 695515 654580 615749 680081 597630
Francia 506741 795109 672493 512726 690379 619141 533860 589810 601209
Suiza 430592 713115 632538 540125 577592 633715 534203 585535 598205
Otros 4940967 7463112 7153069 5916038 6370457 6518661 6343700 6951892 6403541
Fuente: TradeMap, International Trade Center

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2.1.3 ¿Dónde están?
Los países más representativos por sus importaciones en miles de dólares son EE.UU, Alemania, Italia, Japón y Bélgica. Estos países representan más del 50%
del total de importaciones cada año en dólares a nivel mundial.

Cuadro 2

Principales países Importadores de café en el Mundo (Toneladas)

Importadores 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

Mundo 5855462 6119842 6335335 6470048 6514687 6572035 6714728 7068961 6864281 7163162
Estados
Unidos de
América 1166640 1198047 1277740 1274085 1313193 1346278 1357382 1417105 1430249 1390735
Alemania 1050505 1089174 1141195 1163359 1056980 1082045 1032375 1119348 1040752 1121779
Italia 448905 461200 465271 484498 495296 526949 527894 571965 563258 604836
Japón 390025 409386 415635 378798 455983 407352 433235 432592 403954 399042
Bélgica 307782 304811 300817 285068 294441 255083 275608 284997 271955 280744
España 242511 253279 240521 255418 253865 260237 258807 262965 250340 261500
Francia 248256 249243 242064 242519 247522 227177 212722 207664 201787 224253
Canadá 121945 134437 143434 144081 149604 166031 166547 180877 199576 196847
Países Bajos 63548 73491 80333 83573 81156 163264 160745 171122 179735 190009
Rusia,
Federación de 78615 89654 98596 109645 125983 135476 137548 150911 165340 168475
Reino Unido 124020 133259 141162 134333 144678 149019 169166 192476 160518 192654
Suiza 103797 113077 122579 120579 131020 133856 139481 139238 146453 158542
Corea,
República de 96044 106384 115548 99751 106360 125388 128520 141855 146446 143784

Otros 1412869 1504400 1550440 1694341 1658606 1593880 1714698 1795846 1703918 1829962
Fuente: TradeMap, International Trade Center

5
Los países más representativos por sus importaciones en toneladas son EE.UU, Alemania, Italia
y Japón, donde para cada año representan aproximadamente el 50% del total de
importaciones en toneladas a nivel mundial.

Del gráfico se observa la tendencia creciente de importaciones en toneladas.

2.1.4 ¿Qué necesidades tienen?

Después de haber analizado las importaciones a nivel mundial y ver la tendencia de
importación constante en miles de dólares (US$) y la tendencia creciente de importación en
toneladas, se puede afirmar que existe un mercado potencial para el proyecto propuesto.

2.1.5 ¿Qué afecta su decisión de compra?

Variables:

 Población estimada
 Consumo per cápita de café
 Importaciones de café
 Ingreso per cápita

2.1.6 Segmento de mercado

Alemania será nuestro mercado de destino, el cual se podrá ampliar en el futuro a los otros
países de la Unión Europea que también representan mercados atractivos en donde el
consumo de café orgánico está en crecimiento.

2.1.6.1 Perfil del País de destino

Alemania, oficialmente la República Federal de Alemania, es un país de la Europa Central que
forma parte de la Unión Europea (UE). Limita a norte con el mar del Norte, Dinamarca y el mar
Báltico; al este con Polonia y la República Checa; al sur con Austria y Suiza, al oeste con Francia,
Luxemburgo, Bélgica y los Países Bajos. El territorio de Alemania abarca 357.021 km2 y posee
un clima templado. Con más de 82 millones de habitantes, representa la mayor población
entre los Estados Miembros de la Unión Europea y es el hogar del tercer mayor grupo de
emigrantes internacionales.

 PIB: US$ 2.809.693 millones

 PIB per cápita: 34.181
 Población: 82.604.000 habitantes
 PIB por sectores: Agricultura 0,9%, Industria 27,1%, Servicios 67,5%.
 Población bajo la línea de pobreza: 9,2%
 Principales Industrias: Hierro, acero, carbón, cemento, productos químicos,
maquinaria, herramientas, productos electrónicos, alimentos y bebidas, construcción
naval y aeronáutica, textiles y vehículos.
 Exportaciones: 1.146.000 millones de dólares
 Importaciones: 1.020.000 millones de dólares
 Puertos: El puerto de Hamburgo, es el más importante de Alemania, ocupa el segundo
puesto en Europa, sólo superada por Rotterdam, y es el noveno en todo el mundo, con
transbordos de 9,8 millones de TEU (unidad de carga de contenedores de 20 pies) de
carga y 134 millones de toneladas de mercancías en 2007.

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2.1.6.2 Descripción del mercado
Según un estudio de la Universidad de California, el perfil del consumidor de productos
orgánicos se clasifica en tres grupos: jóvenes influyentes, bohemios mixtos y solteros urbanos,
aunque todos tienen características similares: tienen entre 18 y 60 años y un ingreso anual
entre los 24 mil dólares y 59 mil dólares.

Según investigaciones realizadas por la Organización Internacional de Café, los consumidores

están dispuestos a pagar hasta un 25 por ciento más sobre el precio del café convencional, por
la compra del café orgánico, ya que son poco sensibles a cambios en el precio dada su alta
valoración por la calidad. Es por esto que nuestro café va dirigido a este público objetivo de
Alemania que además de consumir un café de alta calidad, quiere llevar una vida más sana y
saludable consumiendo productos orgánicos que cuiden el medio ambiente.

2.2 ¿CUAL ES LA PROPUESTA DE VALOR?

2.2.1 Datos Generales
Ficha Técnica

 Nombre Científico: Coffee Arábica L.

 Nomenclatura Arancelaria:
0901119000 CAFÉ SIN DESCAFEINAR, SIN TOSTAR
 Nombre comercial: Coffee arabica L, café, coffee.

2.2.2 Características de un café Orgánico

Es aquél que se produce de acuerdo a las normas de producción orgánica y que están
certificados por un organismo o autoridad de certificación debidamente constituida.

La certificación orgánica es un sistema de confianza institucionalizada, la cual permite a los

consumidores mediante un sello específico, identificar cuando un producto ha sido cultivado,
en todo su proceso productivo, bajo estrictas normas de producción orgánica. Se certifica que
los sistemas de producción (desde la semilla y/o plántula hasta que el producto llega a manos
del consumidor), estén libre de agentes contaminantes como pesticidas, fertilizantes o agentes
microbiológicos que puedan dañar la salud humana

2.3 ¿QUÉ RELACIÓN VAMOS A GENERAR CON EL CLIENTE?

Así se exportará el café a través de un bróker en un inicio para posteriormente poder
exportarlo directamente a los importadores tostadores, quienes se encargarán de tostar,
envasar y etiquetar el café para ser vendido al consumidor final.

2.4 ¿CUAL ES EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN?

Se analizo el sistema de comercialización de café presentado en el comercio internacional y se
vio que este se caracteriza por tener intermediarios o también por ventas directas, debido a
relaciones solidas entre exportador e importador.

En la cadena de comercialización, nuestra empresa se ubica como un comercializador que se

abastece de diferentes proveedores (cooperativas, medianos y pequeños productores de la
selva central), se terceriza el procesamiento, para finalmente exportar al mercado de destino.

7
Así se dará inicio a la logística con el contrato y el servicio de camiones para el transporte y
acopio de nuestro producto. En el almacén de nuestra empresa, el café orgánico será
envasado y comercializará en saco de yute de 60 kg. En la logística de salida se contará con las
normativas establecidas y además se tomará los servicios de un agente de aduanas y
transporte marítimo para que nuestro producto llegue a su destino final.

A continuación, se explica brevemente las funciones que tienen cada agente en la cadena de
comercialización del café, para conocer el flujo entre su origen y destino final.

 Productor: Es el primer agente del proceso de comercialización, estos son los

encargados de brindar la materia prima, es decir los productores de café de la selva
central, específicamente de la zona de Junín La política de compra de la materia prima
será al crédito a 60 días.
 Transportista: Será encargado de transportar la mercadería que se adquiere de los
productores hasta la planta de acopio de nuestra empresa y de igual manera se
contará con un transportista para trasladar la mercadería hasta el terminal portuario
del Callao.
 Planta de Acopio: Es el lugar en donde se acopiará y se envasará en saco de yute de
60kg, el café orgánico, para adaptar el productor a los requerimientos de nuestros
compradores con todas las especificaciones requeridas.
 Agente de comercio exterior: Son empresas o personas individuales que nos ayudaran
a colocar nuestro producto en los mercados del exterior. Estos están instalados en su
país de origen. Además, implican un menor riesgo, menos inversión y no se tendrá que
desarrollar una fuerza de venta en el extranjero ni un compromiso de contrato directo.
 Importador: Es la empresa encargada de recibir los embarques, chequear el producto
y arreglar la distribución en las tiendas que venden al detalle, por ello las funciones de
un agente de comercio exterior y un importador estarán muy ligados.

Después de identificar las funciones realizadas por los diversos agentes, los mismos que
generan valor al café, se puede observar la cadena de comercialización del café que permite
que llegue el producto al mercado de destino.

2.4.1 Selección de canales de distribución

Para identificar el canal a través del cual se comercializará el producto se contactó a empresas
peruanas que actualmente están exportando productos orgánicos a Alemania, ya que a
quienes ellos venden, nuestra empresa también le vendería debido a que este agente maneja
una cartera especializada.

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 2.5 ¿CÓMO SE VAN A GENERAR LOS INGRESOS?
Se ará énfasis en la calidad del producto para garantizar la máxima satisfacción del cliente y así
generar sostenibilidad y rentabilidad en el negocio.

PRODUCTOR

TRANSPORTISTA

PROVEEDORES PLANTADE ACOPIO

DE INSUMOS

AGENTES DE ADUANAS, AGENTE DE COMERCIO EXTERIOR

TERMINAL,TRANSPORTE

IMPORTADOR

SUPERMERCADOS, TIENDAS Y
CAFETERIAS

CLIENTE FINAL

2.6 ¿CUALES SON LOS RECURSOS CLAVES DE LA COMPAÑÍA?

Los recursos claves de la empresa son:

 Planta de acopio en chanchamayo

 Alianzas estratégicas con los proveedores
 Capital humano con experiencia en el sector
 Acceso de crédito a corto y largo plazo

2.7 ¿CUALES SON LAS ACTIVIDADES CLAVES PARA EL NEGOCIO?

2.7.1 Transporte Internacional
Para el café, el medio de transporte utilizado es el marítimo, debido a que es uno de los
medios de mayor capacidad para transportar la carga. Debido a su capacidad, este medio se
beneficia de economías de escalas, lo cual le permite ofrecer tarifas más bajas que otros
medios de transporte. Un buque lleva cualquier tipo de carga. En 24 horas este medio es
menos susceptible de sufrir variaciones en condiciones climáticas adversas.

9
2.7.2 BUENAS PRÁCTICAS DE MANUFACTURA Y CERTIFICACIONES
Se contará con un certificado de Buenas prácticas de manufacturas (BPM) y en este caso del
café la certificación orgánica indica que se trabajó bajo un sistema sostenible, sin la utilización
de productos o sustancias químicas.

2.7.3 PLAN DE EXPORTACIÓN

El objetivo de este análisis es conducir nuestro producto, el café orgánico, en la cadena de DFI
(Distribución Física Internacional) por el medio de transporte elegido y realizando la evaluación
de los costos.

2.7.3.1 CONTRATO DE COMPRA – VENTA INTERNACIONAL

 Condiciones de pago
Cuando se inicia la relación comercial el medio de pago generalmente utilizado es la
carta de crédito, y la forma de pago es a la vista (contra la presentación de
documentos). Sin embargo se tomará como alternativa la transferencia bancaria
contra entrega de documentos que serán presentados hasta 3 días después de la fecha
de embarque.

2.8 QUIENES SON LOS SOCIOS ESTRATÉGICOS

 Proveedores de café verde
 Accionistas de la empresa
 Importadores de café
 Entidades financieras

10
2.9 ¿CUAL ES LA ESTRUCTURA DE COSTOS Y DE INVERSIÓN DE LA
COMPAÑÍA?
Costos en país exportador
Costo (materia prima o insumos)
ensacado
Margen esperado
Valor de la carga
o Certificado de origen
o Certificado fitosanitario
o certificación orgánica
EXW, Panamericana Sur Km. 308.5
o Gastos portuarios
Comisión del Agente de Aduana
Transporte Terrestre
o Emisión de B/L
FOB Callao Incoterms ® 2010

Costos en Tránsito Internacional

o Flete marítimo Callao - Hamburg
CFR Hamburg Incoterms ® 2010
o Prima seguro marítimo 1,2 %
4. CIF Hamburg Incoterms ® 2010
THC Destino
5. DAT Hamburg Incoterms ® 2010
o Transporte interior en camión desde el
6. DAP Hamburg Incoterms ® 2010

3 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
 Cesar Marín Arce. Exportación de café Orgánico a Estados Unidos ADEX. ISTECEX.
Instituto Tecnológico de Comercio Exterior. Lima. Perú.
 Asociación Alemana de Cafeteros. Consumo de café. 2018.
 Asociación Nacional del Café de Estados Unidos de América. Unidad de Estudios
Económicos y mercado. 2018. “Tendencias Nacionales de Consumo de café 2018”
 BCRP. Banco Central de Reserva del Perú. Encuesta de Expectativas Macroeconómicas,
2017.
 COFIDE. Programa Multisectorial para la Pequeña Empresa (PROMPEM).
 Estrategias genéricas de Porter. Las estrategias genéricas de Porter y los Entornos
genéricos de Boston Consulting Group.

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