Universidad Ricardo Palma

FACULTAD DE INGENIERÍA
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA CIVIL

SESIÓN 12
PROMOCIÓN DE PROYECTOS- ESTUDIO
MERCADO

Definición de Producto- Aspectos Técnicos y

Económicos para Promoción – Alternativas
de Financiamiento - Concesiones
 IMPORTANCIA DEL MARKETING Y
PUBLICIDAD

Es importante conocer los gustos, preferencias

y exigencias de los consumidores ya que ello
incide en la comercialización, ejemplo venta
productos cosméticos comercialización de hace
redes de vendedores personales, ya que los
consumidores prefieren recibir una atención
personalizada antes y después de la compra.

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En algunos casos también se llega a producir
a pedido, lo cual permite reducir costos
financieros al minimizarse el volumen de
productos terminados en almacén y el
periodo entre la fabricación y la venta.

La forma de presentación del producto final

incide en las ventas como venta aves vivas
para luego ser beneficiadas.

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 ESTUDIO de MERCADO

El estudio de mercado dentro de un

proyecto de pre inversión es determinar
si existirá demanda futura por los bienes
o servicios que se propone producir. Esta
demanda deberá ser tal que justifique la
implementación del proyecto en estudio.

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Mercado:

Se entiende como el conjunto de demandantes y

ofertantes de un bien o servicio que interactúan,
en un momento determinado y determinan los
precios

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El mercado está compuesto por toda la oferta y la
demanda de productos y servicios. En el podemos
encontrar toda la competencia de empresas que
luchan por hacerse un hueco en él, y también
todas las personas que demandan productos. En
un mercado tan competitivo es difícil que una
empresa llegue a todo el público, por lo que lo
divide en segmentos de mercados a los que se
dirige de forma más efectiva.
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Tipos de mercados
Los mercados se pueden clasificar de
distintas maneras en función de una
serie de elementos. Las distintas clases
de mercado son:

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Según el volumen:
•Mercados mayoristas: con un elevado
volumen de ventas.
•Mercados minoristas: bajo volumen de
ventas.

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Según el número de ofertantes:

•Monopolio: solo existe un único ofertante de un

servicio o producto que se encuentra muy
demandado por el mercado. Al controlar en
exclusividad podrá establecer las condiciones y
precios de venta.
•Oligopolio: hay unos pocos ofertantes de un
producto, por lo que se ponen de acuerdo en
establecer condiciones precios. De esa manera no
habrá competencia entre ellos.
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•Competencia perfecta: es la situación más
adecuada, al haber muchos vendedores y
compradores. Ninguno de ellos llega a influir sobre
el funcionamiento del mercado, por lo que resultará
más fácil conseguir unos precios más beneficiosos
para el cliente.

•Monopsonio: cuando existe un único comprador. El

mercado posee una competencia imperfecta.
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Según las transacciones sobre servicios o
bienes:
•Mercado de bienes: se adquieren y se
comercializan mercancías y artículos.
•Mercado de servicios: hace referencia a las
contrataciones.

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Según la regulación:

•Mercados regulados: las autoridades se ocupan de

controlar las condiciones de venta y los precios.
•Mercados desregulados: es el propio mercado el
responsable de fijar los precios según la oferta y la
demanda, sin que exista participación por parte del
estado.

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Según los agentes que intervienen:

•Mercado de consumidores: que se abastece por

minoristas.
•Mercado de minoristas: que se abastece por
semimayoristas.
•Mercado de semimayoristas: que es abastece por
mayoristas.
•Mercado de mayoristas: que se abastece por
productores o fabricantes.

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 Clasificación de acuerdo al tipo de bien o
producto analizar:

• Mercado de bienes de consumo no duradero (vida útil

menor un año)

• Mercado de bienes de consumo duraderos (bienes

reutilizables, no se consumen rápidamente)

• Mercado de bienes intermedios (aquellos se agotan en proceso

productivo)

• Mercado de bienes de capital (usado para producción bienes y

servicios)

• Mercado de bienes de servicios ( software)

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 CLASIFICACIÓN SEGÚN EL AMBITO
GEOGRAFICO INVOLUCRADO:

• Mercados Locales
• Mercados Regionales
• Mercados Nacionales
• Mercados Internacionales

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 ESTUDIO DEL PRODUCTO

Para definir con precisión el

PRODUCTO DEL PROYECTO es
importante considerar sus
especificaciones o características que
lo individualizan, así como los fines a
que se destina.

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En los productos elaborados es importante la
precisión de normas técnicas de calidad y
especificaciones que deben de cumplirse en
función a las áreas a las que se destinan los
mismos. Ejemplo
Si se exporta pescado congelado debe
considerarse las condiciones y dimensiones de los
compradores, ya que tales dimensiones son
requisitos para el procesamiento de distintos tipos
de maquinas.
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Bienes de consumo final:
Es necesario considerar el tipo e idiosincrasia de
los consumidores y sus gustos y preferencias con
respecto a las características de los productos
como forma de presentación, empaques envases,
etc.
Debe tenerse en cuenta que cualquier variación
tiene repercusiones en el consumidor, por lo que
la demanda y el precio a pagar varia de acuerdo
forma de presentación.
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 NECESIDADES PRODUCTOS Y PROYECTOS

El problema a solucionar y el producto del proyecto,

tienen una relación directa con la concepción del
mismo.
Si la solución a la necesidad es definida con
suficiente generalidad, permitirá varias alternativas
de atención o solución a la necesidad.
Ejemplo la necesidad de transporte publico solución
con buses-infraestructura vial y tren eléctrico,
evaluando ventajas y desventaja de ambas.
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 NECESIDADES Y CALIDAD TOTAL

Mediante las diferentes formas de

competitividad se busca la satisfacción del
cliente o consumidor.
Identificados los consumidores, las necesidades
tienden a sofisticarse y en muchos casos están
dispuestos a pagar un precio mayor por un bien
donde hay un vendedor atento y un ambiente
agradable, aspectos que complementan la
definición del producto.
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 NECESIDADES DE DIFUSIÓN

Plantea 3 objetivos concretos para tu plan

Es lo que los especialistas llamam “objetivos
SMART” (del inglés, “inteligentes”). los 3 objetivos
de una inmobiliaria han de cumplir los siguientes
factores: ser específicos, medibles, factibles,
realistas y expuestos en un tiempo determinado
(Specific, Measurable, Achievable, Realistic and
Time marked… SMART).

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Planifica acciones para cumplir esos objetivos.
Una vez sepas a quién te diriges y qué mensaje les
vas a lanzar que vayan en línea con tus tres
objetivos SMART, puedes coger el calendario y
comenzar a planificar acciones:
•Participación o asistencia a ferias inmobiliarias
•Crear un perfil online con el que llevar a cabo acciones
en tus redes sociales (tu marca personal en Internet).
¿Mostrarás tu personalidad? ¿Serás muy cercano al
cliente? ¿Cuál será el tono de tus mensajes?

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•web para inmobiliarias: Crea una página que
contenga un blog donde poder comenzar a escribir y
darte a conocer como experto. Los clientes buscan
primero referencias sobre ti como profesional.
•Redes sociales para inmobiliarias: Decide en qué
plataformas sociales tendrás presencia: Facebook,
Twitter, LinkedIn, Instagram… Cada una tiene un fin
diferente que podrás alinear con tus objetivos
concretos. Decide también con qué frecuencia
publicarás en esa plataforma (es mejor comenzar con
sólo una pero mantenerla bien actualizada).
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•Telemarketing inmobiliario: Haz un seguimiento
diario de los contactos que te entran.
•Email marketing inmobiliario: Envía cada 15
dias, 1 mes un mail con noticias interesantes
para tu Target.
•Video marketing inmobiliario: Crea videos con
información relevante para tus clientes para
ganarte su confianza.
•Frases de marketing inmobiliario: Crea frases
para tus redes sociales y compártelas con tus
seguidores 24
 SISTEMA DE CONCESIONES

CONCESIÓN es un procedimiento
mediante el cual una empresa u
organización concedente otorga a otro (el
concesionario) el derecho de explotar
cierto servicio, el concesionario puede
efectuar obras de construcción, reparación
y/o conservación, a fín de recuperar su
inversión.
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 CARACTERÍSTICAS DEL SISTEMA

Permite que el concedente promueva la

ejecución de proyectos, sin aplicar
recursos propios ya que toda la
responsabilidad de financiación recae en el
concesionario.

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CARACTERÍSTICAS DEL SISTEMA

El concedente tiene derecho a

supervisar las obras que ejecutará el
concesionario, supervisar la
explotación del servicio y revisar
tarifas, peajes, precios y otros
sistemas que aplique para recuperar
su inversión.

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 CARACTERÍSTICAS DEL SISTEMA

El concesionario no tiene derecho real sobre

los bienes y/o instalaciones materia de la
concesión, pero recibe el derecho de
explotación o usufructo por el plazo de
vigencia de la concesión. Concluida la
concesión loa bienes, instalaciones y obras
pasan a poder del concedente.

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 VENTAJAS Y DESVENTAJAS

VENTAJA: para el concedente es la posibilidad

de desarrollar proyectos sin necesidad de
realizar mayores esfuerzos financieros.
Modalidad de financiamiento adecuada para
proyectos que generen ingresos netos
suficientes para que el concesionario recupere
su inversión en el plazo de la concesión.

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 VENTAJAS Y DESVENTAJAS

DESVENTAJA: Complejidad en el proceso

de gestión, se requiere de un proceso de
concurso o licitación para la selección del
concesionario, relativamente más
complicado que para la selección de un
contratista ejecutor, ya que además de los
requisitos técnicos y administrativos se
adicionan requisitos LEGALES Y
FINANCIEROS en la evaluación.
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 VENTAJAS Y DESVENTAJAS

Además los postores deberán contar con su

propia versión del estudio de factibilidad del
proyecto, a fin de estar seguros de las
características de su propuesta.

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