CÓMO IDENTIFICAR E

INTERACTUAR CON LOS

RESPONSABLES DE LA TOMA
DE DECISIONES

N.° 5
de una serie de 6
Por qué es importante
Si tú o los representantes de ventas tienen que conectarse
con responsables de decisiones comerciales, LinkedIn
debería ser el principal destino. La mitad de los compradores
B2B usan LinkedIn cuando tienen que tomar una decisión de
compra. Y están interesados en interactuar con profesionales
de ventas, dado el contexto profesional de LinkedIn.

Casi no hay dudas de que todo vendedor B2B moderno

busca y forja relaciones interactuando con los posibles
clientes que están activos en LinkedIn. De hecho, las
investigaciones así lo demuestran. El 62% de los
profesionales de ventas más destacados (los que
superan las proyecciones de ingresos en más del 25%)
atribuyen en gran medida la mayor cantidad de negocios
concretados a la incorporación de las redes sociales en
su estrategia de ventas. Uno de los principales motivos es
que el 94% de los profesionales de ventas que están
familiarizados con la tecnología de redes sociales señalan
que les aporta información valiosa para conectarse con
clientes actuales y con posibles clientes.

Los gerentes de ventas pueden asegurarse de que sus

representantes llegarán a las personas y profesionales de
ventas adecuados. Y pueden aprovechar al máximo el
tiempo de búsqueda de posibles clientes si interactúan de
manera eficaz con los principales responsables de la toma
de decisiones en LinkedIn. Sigue leyendo para conocer seis
pasos de probada eficacia para lograrlo.
Dirígete a las empresas y a

PASO 1
los compradores adecuados
Todo negocio concretado empieza por una sólida relación entre un
profesional de ventas y los responsables de la toma de decisiones
de una cuenta. Para concentrarte en los mejores posibles clientes,
identifica dónde confluyen el perfil del cliente ideal de tu empresa y
tus últimas ventas importantes.

El perfil del cliente ideal te ayuda a enfocarte en los clientes más

importantes basándote en los indicadores de alto valor de venta, como
el monto de ingresos, las renovaciones de contratos o la rentabilidad. Al
valorar tus últimos 20 negocios importantes, responde las siguientes
preguntas:
• ¿Qué cargos tenían los responsables de la toma de decisiones?
• ¿Cuál era el tamaño de la empresa en la que trabajaban?
• ¿A qué sector pertenecía la empresa?
• ¿Cuánto tiempo habían trabajado en su puesto?
• ¿Qué más tienen en común?

Comprender estos detalles te permite buscar posibles clientes con un

propósito determinado, utilizando Sales Navigator para la búsqueda en
LinkedIn por cargo, puesto e, incluso, antigüedad. Por ejemplo, tal vez
te interese combinar términos como gerente de cuentas, vicepresidente
y responsable de producto.

Ver a los responsables de la toma de decisiones ordenados por

empresa, puede ayudarte a determinar quiénes están más activos en
LinkedIn. Los que publican contenido y comentan o recomiendan
publicaciones de otras personas comprenden claramente el valor de
redes sociales como LinkedIn. Esto significa que pueden estar más
dispuestos a interactuar y a aceptar invitaciones para conectarse en
redes sociales. Son tu oportunidad más inmediata, así que comienza
allí.

Define la conformación
PASO 2
del comité de compra
En 2017, un comité de compra B2B promedio constaba de 6,8
personas. Cuantos más avances en la interacción con este
comité de compra y más inviertas en comprender las prioridades
de cada integrante, más probabilidades tendrás de concretar un
negocio.
A pesar de esto, nuestra investigación reveló que el 78% de los
profesionales de ventas tiene un solo contacto (relación única) o
directamente no tiene contactos en las cuentas con las que intentan
concretar negocios. Solo el 7% estaba conectado con seis o más
contactos de su cuenta.
En la actualidad, tener una relación sólida con un solo responsable
de la toma de decisiones resulta insuficiente. Aunque esa persona
esté interesada en tu solución, su decisión puede ser rechazada o
superada por otra. Para evitar esto, tienes que tratar de influir en
sus colegas para ejercer una influencia integral en todo el comité de
compra.

Averiguar la conformación del comité de compra es mucho más fácil

si usas LinkedIn. Con algunas búsquedas rápidas, tendrás un
excelente panorama de la estructura organizacional de una cuenta. Si
utilizas la búsqueda avanzada de LinkedIn, podrás identificar a las
personas fundamentales en la toma de decisiones de la cuenta. Otra
gran ventaja es que estas búsquedas aportan información sobre las
prioridades y los temas relevantes a través del contenido que la
Etiquetas (3) Notas (2)
empresa y sus empleados comparten.

Hace 2 días
Llamó y dejó un mensaje donde hablaba
de Dave y de nuestra conversación…
Mostrar más
Aumentar tu visibilidad dentro de una empresa en LinkedIn es una
medida inteligente, porque los compradores están cinco veces más
dispuestos a interactuar con alguien que tiene contactos compartidos
en la plataforma. De hecho, el 44% de las personas que compran en
redes sociales utilizan contactos compartidos en LinkedIn para
buscar proveedores potenciales. A medida que aumentes tu
presencia en todos los niveles jerárquicos de una cuenta objetivo, tus
comunicaciones propiciarán más interacciones. Además, tu red
ampliada te permite ampliar tu influencia. Los compradores piden
recomendaciones a sus compañeros de trabajo, y tú puedes influir en
los consejos de esos colegas.
Entiende qué valoran

PASO 3
los clientes
Según CEB, los compradores «se sienten cada vez más abrumados y a
menudo más paralizados que empoderados».

Para captar la atención de esos compradores empoderados aunque

abrumados, los profesionales de ventas modernos están realizando más
investigaciones que nunca. El objetivo es proporcionar información que
atraiga el interés de los posibles clientes y los impulse a avanzar de
manera fluida en el proceso de compra.

Comienza por estudiar el perfil de LinkedIn del posible cliente para

identificar palabras y expresiones clave que aporten información sobre
sus conductas y motivaciones. Busca frases que coincidan con tu
percepción de los factores que estimulan a tus principales clientes, así
como señales de que esta persona tiene responsabilidad directa en las
decisiones de compra. Cuando examines la sección de experiencia,
busca indicios de cómo operan y cuál ha sido su participación en
compras y en proyectos estratégicos.

Relaciona estos hallazgos con pistas que hayas encontrado en el sitio

web de la empresa objetivo. Para tener una noción de los puestos
clave, examina la página del directorio o de la ejecutiva de la empresa.
Examina las últimas publicaciones en blogs, comunicados de prensa e
informes financieros para tener una idea del enfoque estratégico de la
empresa. La página de empleo puede aportar indicios de las
prioridades y las iniciativas, porque revela los futuros proyectos. Tal vez
encuentres un artículo de blog donde un responsable de la toma de
decisiones clave describa una prioridad fundamental de la empresa, y
luego veas que esa persona está haciendo contrataciones para llevar a
cabo una iniciativa importante. Esta información te permite establecer
una comunicación relevante y superar a la competencia.

Sé una fuente confiable
PASO 4
de información en línea
El 62% de los responsables de decisiones comerciales busca un
perfil de LinkedIn informativo a la hora de definir si trabajará con
un profesional de ventas. Sí, tus posibles compradores te están
observando. Es más, el 69% de los compradores de la generación
del milenio está más dispuesto a conversar con un representante
de ventas que tenga presencia profesional en las redes sociales.
La clave está en crear oportunidades activamente a través de tu
presencia en las redes. Recuerda: Si bien los compradores
buscan consejos de colegas y participan en debates en línea,
también consumen contenido para nutrirse de ideas, inspiración y
validación. Y suelen tener una opinión positiva de las fuentes que
les proporcionan el contenido de mayor utilidad.
Conviértete en una fuente de información y un aliado confiable publicando
regularmente contenido acerca de tu sector, un nicho relevante o un tema
destacado que incite a la reflexión y considere las necesidades de los
destinatarios. Demuestra tu enfoque y tu compromiso a través de la publicación
diaria de actualizaciones atractivas e interesantes en LinkedIn. Utiliza los datos
y las noticias del sector en LinkedIn:
• Comparte enlaces a informes interesantes del sector en tus
actualizaciones de estado.
• Incluye datos y estadísticas cuando comentes las actualizaciones de
estado de los posibles clientes o cuando participes en los debates de los
grupos de LinkedIn.
• Promociona tus publicaciones de diversas maneras para tener muchas
visualizaciones; por ejemplo, puedes incluir un enlace en tu correo
electrónico profesional y en otras redes sociales, como Twitter.
Considérate un instructor y desarrolla o selecciona contenido que pueda
ayudar a los clientes a sentirse seguros de tomar la mejor decisión de
compra tanto para ellos como para sus empresas.
Consigue una

PASO 5
presentación cordial
Los responsables de la toma de decisiones están demasiado ocupados
para responder a comunicaciones no solicitadas. Debido al incesante
bombardeo de contenido y mensajes de ventas, los compradores son cada
vez más selectivos a la hora de elegir a qué dedican tiempo. Por lo tanto,
recurren a los personas que conocen durante el proceso de compra.

Una buena manera de superar las dificultades y despertar interés es

pedirle a un contacto compartido en LinkedIn que te presente. Esto se
debe a que los compradores están cinco veces más dispuestos a
interactuar con un profesional de ventas con quien comparten contactos,
así sean de segundo o de tercer grado.

LinkedIn Sales Navigator puede mostrarte la relación entre tus

colegas o compañeros de equipo y los responsables de la toma de
decisiones. Verás los contactos con todas las personas de tu
empresa, aunque no estés conectado con ellos de manera directa en
LinkedIn.

La funcionalidad TeamLink también muestra cómo estás conectado con

un alguien. A través de la red de LinkedIn, puedes descubrir que un
conocido o un antiguo compañero de clase o de trabajo también está
conectado con un responsable de la toma de decisiones. Estos recursos
facilitan las presentaciones cordiales en una cuenta.

Cuando encuentres una coincidencia, envíale a tu contacto un mensaje

InMail o un correo electrónico amigable para explicarle los beneficios que
podría obtener el posible cliente si interactuase contigo. Incluye una
plantilla de mensaje que pueda usar en su comunicación para facilitarle la
tarea. Si sigues estos pasos, aumentarán las probabilidades de que tu
contacto concrete la presentación.

Interactúa mediante
PASO 6
comunicaciones personalizadas
Cuando consigas la presentación, utiliza lo que averiguaste en tu
investigación para comunicarte con el nuevo contacto. Recuerda: Los
compradores ya no toleran las llamadas no solicitadas, las preguntas
exploratorias ni las presentaciones de venta estandarizadas. Las
consideran pruebas concretas de que no los comprendes.
Para que los posibles clientes respondan a tus comunicaciones, debes
dejar en claro desde el principio que comprendes su situación, sus
necesidades y sus desafíos. Enviar información única y relevante es una
de las maneras más eficaces de personalizar la comunicación. Para
comenzar, examina las cosas desde su perspectiva.
Presta atención a lo que publican regularmente los usuarios
de LinkedIn en sus perfiles. Busca indicios como los
siguientes para entablar una conversación:
• Noticias de la empresa: Cambios muy importantes en la organización,
como adquisiciones, reducción de costos o nueva dirección
estratégica.
• Cambios de empleo: Cuando un posible comprador cambia de
empleo, tal vez debas encontrar a otra persona para que abogue por
tu producto. Pero ese contacto también puede generar oportunidades
desde su nuevo puesto.
• Actualizaciones de estado: Las actualizaciones revelan las principales
inquietudes y prioridades de los posibles clientes, y proporcionan
información valiosa sobre temas que pueden servir para iniciar
conversaciones.
• Publicaciones en blogs: Incluye enlaces o haz comentarios
perspicaces sobre un artículo de un posible cliente en LinkedIn, o bien
menciona o comenta las ideas del posible cliente en tus publicaciones.
El público objetivo está interesado en los acontecimientos más recientes e importantes del
sector, pero también quiere conocer tu opinión personal sobre lo que sucede. Cuando
busques contenido para compartirlo con posibles clientes, ten en cuenta que lo primordial
es aportarles información que los ayude a fundamentar mejor las decisiones relacionadas
con los desafíos de su sector.
Después de establecer contacto con el comprador, aprovecha los intereses o las
experiencias en común para entablar una buena relación y propiciar más conversaciones.
Tu investigación probablemente te ayudó a identificar la información que podría serle de
utilidad al posible cliente. Recomendarle recursos útiles, aunque se apliquen a un problema
o a un proyecto que no guarda relación con lo que ofreces, es un excelente modo de
generar familiaridad y confianza.
Nuevo mensaje InMail:
Carmen Franco
Energía positiva para la energía
limpia
Hola,
Carmen:
Felicitaciones a ti y a SolarSlash. Leí la noticia de la
adquisición esta semana.
Al leer tus publicaciones recientes en LinkedIn y al ver la
intensa actividad que tienes en ese espacio, noté que una
de tus mayores prioridades será aumentar la eficiencia de TI
en toda tu empresa. Intuyo que tienes en mente liderar esa
iniciativa.
En EZPay, asesoro a nuestros clientes en ese tema.
Me encantaría conversar un poco más acerca de tus
ideas sobre energía, TI y eficiencia operativa. Dime cuál
te parece el modo más conveniente. Será un gusto hablar
por teléfono o tomando un café.
Cordialmente,
Michael Mack
Vicepresidente de productos,
EZPay.com
+1 415-555-6789 |
mmack@ezpay.com
Resumen
Estos son los pasos para aplicar estas recomendaciones:

Encuentra a los responsables de la toma de decisiones, y a los

compañeros de trabajo y los colegas que tengan influencia en ellos.

Guárdalos como «Posibles clientes» en LinkedIn Sales Navigator.

Búscalos y síguelos en LinkedIn para enterarte de sus necesidades,

desafíos, motivaciones y objetivos.

Explora tu red para encontrar una vía para obtener recomendaciones.

Empieza a interactuar con posibles compradores a través de LinkedIn.

Identifica y comparte contenido, información e ideas que les aporten

valor a estos responsables de la toma de decisiones.

Entabla una relación de confianza con la cuenta objetivo.

Sobre nosotros
LinkedIn Sales Navigator permite
entablar y forjar relaciones con
los clientes actuales y los posibles clientes de
manera sencilla, ya que te ayuda a aprovechar
el poder de LinkedIn: la red profesional más
grande del mundo, con más de 600 millones de
usuarios. Diseñado para los profesionales de
ventas, LinkedIn Sales Navigator combina los
datos de la red de LinkedIn, fuentes de noticias
relevantes y tus cuentas, leads y preferencias,
para generar información y recomendaciones
personalizadas.

Con LinkedIn Sales Navigator, puedes

concentrarte en las personas y en las empresas
adecuadas, estar al tanto de lo que sucede con
tus cuentas y generar confianza en tus clientes
actuales y en tus posibles clientes.

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