Apuntes Hazte Oir

Apuntes Curso Online Hazte Oír Online.
Prepara tu interior
Método HCI (habilidades, creencias
e identidad)
"Cuando tus deseos son más grandes que tus miedos, cualquier cosa va a ser posible"
Sara Duarte
Reto: no lo intentes, hazlo porque ¿Que es intentar?

Hazlo o no lo hagas, pero por favor, no lo intentes, porque entonces lo vas a hacer a
medias. Unas veces se gana y otras se aprende.
Si yo no tengo lo que deseo actualmente es o bien porque no tengo claro lo que

quiero o bien porque no tengo el foco puesto en lo que deseo. De manera que para
aprovechar cualquier cosa vamos a centrarnos en lo que queremos.
Nuestros pensamientos se repiten en un 90% de un día a otro, muy importante por eso
saber dónde tenemos el foco
Ejercicio 1: realiza un mapa de tu objetivo para visualizarlo y focalizar tu atención,

establecer misión, visión y objetivo.
Habilidades para ser un comunicador de éxito (Claves

dadas en la charla)
1. Bailar con el miedo (Tener el miedo de aliado)
Siempre vas a sentir miedo, pero si sabes su origen y su razón puedes manejarlo y usarlo
como aliado, para que te potencie. Debemos evitar que el miedo nos limite y nos paralice.
2. Pensamientos.
Eeegir el pensamiento que queremos seguir porque lo que piensas es lo que queremos
conseguir.
Todos Los Derechos Reservados. 1

Ejemplo del árbol:
El árbol es nuestra vida y los frutos los éxitos que vamos consiguiendo, si no obtengo lo
que quiero me centro en el fruto, si quiero plantar peras, tengo que influir en las raíces,
que son los pensamientos adecuados. Somos grandes saboteadores de nosotros
mismos.

3. Reforma tu interior y tu identidad conscientemente
Ejercicio 2: Alineación de equipos y premios Los “porque sí”.

Grita: Sí, sí, sí, ¡claro que sí!
7 Habilidades de un buen comunicador
1-Emprender y actitud emprendedora.
Hay que tener esta actitud tanto en la vida como en el escenario. ¿En qué se enfocan los
emprendedores? En los problemas y en dónde están los fallos. Los emprendedores
detectan cosas que se pueden mejorar.
Fases de un emprendedor:
1. Optimismo desinformado
2. Pesimismo informado
3. Crisis de significado (¿Realmente quiero hacer esto?)
4. Rendirse
5. Optimismo informado
Ejercicio realizado durante el seminario: "Tenéis dos minutos para nadar por la sala y
encontrar problemas que podamos solucionar."
Los participantes del seminario hicieron las siguientes cosas: quitaron el escenario,
micrófono ambiental, la situación de la pantalla, lo fea que quedaba la puerta de
emergencia tras el escenario, la orientación de la sala (de nuevo), la salida de emergencia
tras el escenario y la situación de la pantalla).
Los problemas a los que nos enfrentamos pueden ser de dos tipos:
1- Problemas de mejorar: Si mejoras algo que está mal, el problema sigue

estando presente
2- Problemas de cambiar: Es la opción más idónea porque si cambias, el

problema desaparece.
-Las soluciones a los problemas siempre se deben vender como un cambio y

no como una mejora.
Los emprendedores prueban, pasan a la acción, no asumen y ante todo ven las
cosas como son.
Llevan siempre las gafas de la abundancia y utilizan la dinámica de "Hacer cómo si".

Ejercicio 2: ¿Qué cosas veo que me hacen sentir abundante? Ejercicio de salir a la
calle con las gafas de sol y fijarse en la cantidad de cosas como si las vieras por
primera vez.
2-Ser dueño de tu estado.
Nuestro estado depende de tres dimensiones:
- Fisiología (Cuerpo).
- Foco (Dónde tienes la atención).
- Lenguaje
Ejercicio 3: Haz un triángulo en el para tu estado de ánimo bajo y para tu estado de

ánimo alto y analiza las tres dimensiones de la tríada con situaciones en las que has
estado en ambos estados. Ya sabes detectar cuando estás en uno o en otro y así
poder cambiarlo.
Ejercicio 4: Métete en tu estado y que haz que tu equipo te cambie de estado en 30

segundos.

3-Tomar decisiones.
De cara a condicionarnos, el éxito o el fracaso no deberían hacerlo, dado que ambos

duran 1 segundo a nivel emocional. Son momentáneos, por ello, en lugar de poner
foco en ellos habría que ponerlo en aprender y progresar.
Ejercicio 5: Lista de tareas pendientes y tacha.
- Lo que no depende de ti 100%

- ¿Lo vas a hacer en menos de dos meses?
- ¿Te pone de verdad?
- De las que te queden elige solo 3 cosas.
Aprende a decir NO, a cosas, contenidos. “Separa basura mental.

Cada semana sigue estos pasos ¿A qué te comprometes a decir no?
4-Elige problemas de calidad.
Existen dos tipos de problemas:
1- De seguridad: Los que te hacen quedarte en tu zona de confort (como la tristeza, la

procrastinación...) y previenen el otro tipo de problemas. Tienen un resultado conocido
y nada cambia.
2- De calidad: Te obligan a salir de tu zona de confort y crecer como persona. Su

resultado es desconocido porque implica riesgo. Estos son los problemas de calidad.
Ejercicio 6: Identifica qué problemas pueden ser abarcados en estas dos categorías.
5-Acepto todo y doy la bienvenida a todo.
Aunque en un principio pueda parecer duro o difícil, acepta todo lo que venga. Si
entra dentro de ti, la sabiduría que obtengas de ello se quedará. Lo que resiste,
persiste.
Acepta, asume y dale la bienvenida a eso que te está sucediendo y piensa en

la oportunidad que te brinda el hecho de que esté pasando.

6-Estándares.
Los estándares mínimos que puedo aceptar. Existen unos estándares muy altos entre los
speakers. Por ello deberías preguntarte lo siguiente: ¿Das solo el 70% de tu voz para
protegerte? ¿Te conformas con que solo el 2% de tus clientes tengan éxito?
Por supuesto, para ser un buen speaker, no deberías conformarte con eso. Debes
tener rituales de excelencia.
Los estándares pueden ser personales y profesionales. Y en definitiva, ¿qué son? Fácil,
son “Rituales”. No son objetivos, son lo que tú aceptas como bueno y como válido. Son
mi "vivo así".
Ejemplo: “mi estándar es ser sano y mi ritual salir a correr cada mañana”. “No acepto
criticar a otras personas que estén delante. Sólo alabarlas”, “No acepto hablar con
alguien al que no haga sentir bien”.
¿Qué rituales de excelencia tienes para ser un speaker de diez?
*Mantra: No acepto menos de (x) y estos rituales lo respaldan
Ejercicio 7: Elabora rituales y estándares a nivel laboral.
7-Ama la incertidumbre.
En incertidumbre, cualquier cosa puede pasar. Por eso debes amarla. Lo más probable es
que así ocurran cosas buenas.

Expresión corporal de Eva Trota

Durante estos ejercicios Eva Trota nos enseña a cómo fluir de cara a subir al
escenario. Según ella, el ritmo que ningún orador puede perder es el ritmo de la
naturaleza, del Universo.
El autoconocimiento es la herramienta con la que un orador puede y debe contar.

Para ello, vamos a preguntarnos por tres factores personales.
- Fortalezas (Hay que apoyarlas)

- Debilidades (Hay que entrenarlas)
- Miedos (Con ellos, hay que pasar a la acción)
¿Qué es lo que sucede cuando nos enfrentamos al miedo? Surge la magia y la

inspiración.
Eva explica el concepto del Dragón, esto es, toda la sintomatología previa a subir
al escenario (los nervios, la sensación de hormigueo y de calor en el pecho…) Ella
habla de la posibilidad de domar al dragón.
Durante las Hazte Oír, además de todas estas explicaciones, hicieron ejercicios
energéticos
- Vibrar
- Respiración energética, focalizando en el diafragma
- Decir un trabalenguas con un boli en la boca y con cambios de
entonación.

Las cuatro miradas de poder del ponente
Estas cuatro miradas son claves a aplicar sobre el escenario para dominar la escena.
- Mantequilla, se usa para implicar a la audiencia: Mirar de un lado a otro como si untaras
una tostada
- Queso fundido, se usa para crear expectación. Imagino una loncha de queso fundido,
cojo una punta de un extremo y me la llevo al otro lado de la sala.
- Revolver, se usa para provocar recuerdo: Voy al centro del escenario, inspiro y cuando
expiro suelto el mensaje.
- Cuadrado, se usa para cerrar o aclarar dudas: Miras haciendo un cuadrado al público
preguntando ¿alguna duda? ¿Todo claro hasta aquí?

Sistema 0 estrés en el escenario
1. Controla (adueñarte de) tu estado.
Puedes utilizar a la audiencia para cambiar tu estado, por ejemplo, haciéndoles

estiramientos, contándoles un chiste, bailar…
Si eres sincero, el público se dará cuenta de que eres una persona que genera confianza.
Al final, es como si fuese entablar una charla dual, normal y corriente. Puedes incluso
mostrarte vulnerable diciendo algo así como “ahora mismo me gustaría salir corriendo del
miedo que tengo”. Es una forma de congraciarte con tu público.
Otra opción es una interrupción de patrón, esto es, gritando ¡¡fuego!!, sacando a alguien al
escenario, o incluso equivocándote a posta. Hasta diciendo palabrotas.
2. Controla tu postura.
Lo importante es no abrir demasiado las piernas, subir un milímetro los hombros o el

pecho influye mucho. Cuando estés quieto es cuando más se nota, puedes incluso
cogerte las manos. Evita tocar anillos, o coger un boli (y olvídate de hacer click-click con
él) Si estás quieto y nervioso puedes cogerte las manos para evitar que se vea que estás
nervioso. Evita a toda costa el Baile de San Vito (esto es, un gesto repetitivo e
inconsciente).
3. Controla la voz.
Haz ejercicios de lengua, esto es, mueve la lengua por fuera y por dentro de la boca, 3 o 4
veces a cada lado.
Relaja el cuello. Para relax de esta zona mueve el cuello diciendo que no hacia arriba,
hacia abajo y a los lados (doble no). Haz el camello: Mueve el cuello hacia delante y hacia
atrás con la barbilla haciendo como movimientos serpenteantes.
Cambia tus tonos de voz de más agudos a más graves y viceversa.
4. Controla la mirada.
Debe ser una mirada personal, que cada frase vaya a una persona.
A evitar: mirada perdida, mirada aspersor, esto es, no mirar nunca a nadie. ¿Cómo
hacerlo? Busca a una persona, mírala a los ojos y dile una frase, cuando acabes, repite el
proceso con otra persona de la sala.

5. Controla el movimiento.
Añade propósito a tu movimiento en el escenario. ¿Cómo?

Mira a una persona y mientras la miras a los ojos dirígete hacia esa parte del escenario.
Evita el movimiento sin propósito o descoordinado.
6. Controla tus pausas. (dan valor a lo que dices)
Apuntar tal cosa, lanzar preguntas, silencio para invitar a la reflexión. Da tiempo para que
tu mensaje sea procesado.
7. Controla tu respiración.
Si quieres durar hablando tienes que respirar con el diafragma. Debes practicar el ser
consciente de que respiras con él o no.
Solo nos quedamos en blanco cuando nuestra mente va más rápido que nuestra palabra.
Recupera el equilibrio, postura de poder y respira.
Las 6 necesidades básicas
Nuestro subconsciente guía nuestra vida para sobrevivir. Y nos protege a dos niveles:
Cuerpo e identidad. Esto significa que ante cualquier cambio vamos a presentar
resistencia.
¿Cómo luchamos contra la resistencia del subconsciente? Con las 6 necesidades.
Cualquier cosa que hacemos va dirigida a cubrir una de estas 6 necesidades y toda
acción tienen una intención positiva.
Por orden de importancia estas 6 necesidades (y debe de cubrirse la primera ara que
aparezca la siguiente) son:
1. Certeza.
Podemos crear certeza y seguridad de manera positiva o negativa, como con una
depresión en la que sabemos que todos nuestros días serán iguales.
2. Variedad.
Es la antagonista de la anterior. Es necesaria para crecer emocionalmente aprendiendo,

haciendo cambios. Si no tienes cubierta la necesidad de certeza, no querrás entrar en
esta.

3. Amor/conexión.
Aquí conexión es un estándar más bajo que amor, pero puedes conformarte con eso.
Aquí se habla de amor como la necesidad de sentirlo.

4. Significancia
Es antagonista de la tercera, pues aquí estás pensando más en ti y suele terminar en el

terreno de la comparación. Algunas veces es tu propia auto-consideración y otras veces la
consideración de los demás. Sabiendo ahora lo positivo y lo negativo que hacemos de
cada necesidad, podemos “engañar” a nuestro inconsciente. Podemos basar nuestra
identidad basándonos en estas necesidades, asegurando que van a estar cubiertas.
*Bibliografía recomendada: Joaquina Fernández, sobre las energías del dinero.
5. Crecimiento
El que llamamos normalmente, afán de superación
6. Contribución
Significa la posibilidad de dejar un legado. Una marca en el mundo. Que nuestra vida
haya significado algo.
La necesidad 1y 2, y la 3 y 4, son antagónicas entre sí, es decir, que no las tenemos en

equilibrio, o tenemos más de una o más de otra, y cuando nos focalizamos en una
disminuimos la otra.
Ejercicio 9: ¿Con qué 2 necesidades estás viviendo ahora mismo?
Establece el contenido
¿Cuál es la clave para que el conocimiento que tú tienes trascienda, pase al público?
Ninguna idea de la que tenemos es nuestra. Porque seguro que no eres el primero al que
se le ocurre. Lo que hace que dejemos un legado no es el contenido, es nuestra
capacidad de crearnos un modelo simple que sea fácil de entender y que se transmita de
manera fácil.
No sé trata de inventar nada nuevo, sino que con lo que tenemos creemos un sistema
que permita a las personas acceder de manera sencilla a esas ideas.
Esto se consigue con un Sistema Único Registrable.

1. ¿Qué es un sistema único registrable?
S: Un sistema es algo que siempre tiene los mismos resultados.
U: Las ideas de dentro del sistema pueden venir de muchos sitios, pero en el sistema es
único.
R: Porque tienes que poder registrarlo, solo así podrás crear una franquicia de tu método.
(Los siguientes ejemplos están basados en lo visto en el módulo anterior, Prepara tu

Interior)
Ejemplo: Las 6 necesidades básicas (seguir a Pam Henrickson, creadora de contenido de

Tonny Robbins), Tonny Robbins cogió la Pirámide de Maslow y le añadió a las
necesidades antagónicas las dos últimas, llamándolas las 6 necesidades básicas.
Otro ejemplo: La triada de ayer, está basada en la PNL, pero le puso un triángulo.
Otro ejemplo: 7 Habilidades de la persona altamente efectiva/eficaz (Steven Covey). Son

dos triángulos.
Otro ejemplo: El flujo del dinero, que se ha pasado a otros modelos como el Manager en 1
minuto y varios más.
Consejo: a la gente le encanta buscar su identidad y encuadrarse en algo (Utiliza

Eneagramas o cuadrantes porque a la gente le encanta encuadrarse e identificarse
con una identidad) Pon nombre a cada una de las fases y las características para
que las personas puedan decidir en qué área están.)
2. Pasos para crear un sistema único y registrable
1. Revisar los problemas de tu cliente:
1.1 Encuesta.
Envía una encuesta a tus futuros clientes. Dicha encuesta puede ser de una simple
pregunta: “¿Cuál es tu mayor problema para enfrentar X?” Una vez leas las respuestas,
trata de sacar de ahí 4 problemas, como mucho 7, que sean comunes a todos.
¿Por qué esto es fundamental y muy útil? Porque luego les vas a vender lo que ellos
mismos te han contado que necesitan. Es un estudio de mercado potentísimo.

1.2. Hablar con tus clientes.
Claves para hacerlo:
Tenemos unas personas que quieren ir del punto A al punto B. De las dificultades que te
cuenten que tienen puedes identificar los problemas con los que podrías ayudarles.
Ejemplo: Un universitario que quiere montar su negocio.
Necesita: Pasión, proyecto, personas que le ayuden, gestionar el equipo, arrancar el

negocio, y gestionar el proyecto.
Nuevamente, de estos problemas trata de sacar 4 más de cada uno de ellos y hacer otro
sistema. Por ejemplo, para hacer frente a la pasión podríamos sacar 4 problemas más: Su
zona de confort, hacer frente a su entorno, sus creencias y hacer frente al día a día.)
Ejercicio: Crea tu propio S.U.R.
Imagina que tu público objetivo fueran padres adolescentes.
2. Revisa todos los trabajos de otros expertos.
De aquí también vas a sacar los problemas que necesitan solución. Mira todos los puntos
(como mínimo los índices). Saca cuantos más, mejor. Esto son “puntos de conocimiento”,
porque es más lo que has aprendido que los títulos del índice.
3. Ingeniería inversa con tus propios resultados.
¿Qué ha sido importante para ti para conseguir tus resultados? (Cosas que te han
impactado para llegar a dónde estás hoy)
4. Haz una lista de todo (puntos 1, 2 y 3) y agrúpalo por problemas.
De los trabajos de los expertos, de los problemas, de tus propios resultados y los agrupas
por problemas.
Ejemplo: Vivir en la abundancia son 10 claves con 3 subclases cada uno. En la lista
corresponden al mismo problema, por lo que soluciona. Aquí hablamos de unas cuantas
hojas, incluso por cada problema.
Dentro de cada problema, pueden salir subsistemas S.U.R.
Esto es tener una buena batería para comenzar a generar contenido. Te saldrán tantos
“Cómos” como “Qués” de cara a estos problemas y sus soluciones.

MÉTODO:
Ponemos como ejemplo como ejemplo cómo funcionan los ordenadores. Tenemos
carpetas, subcarpetas y archivos.
Las carpetas (o los módulos de un curso) serían el “foco” (ejemplo: prepara tu interior).
Incluso podría hacerse únicamente una ponencia sobre el foco. Debe de haber entre 4 y 7
focos.
Las subcarpetas (o las lecciones dentro de un módulo) serían el “qué”. El qué sería.
Ejemplo: El sistema de hablar en público con 0 stress y lo que hay debajo. Cada uno de
sus componentes es el “como”.
Lo recomendable son dos o tres por cada foco. Si te salen más, quizá te estés pasando
de contenido.
Los archivos (o puntos dentro de una lección) serían las “claves”, es decir, el “cómo
hacer”, “cómo hago para que…”. Es dónde más miramos el grueso de la lista.
Un subsistema tendría el mismo esquema. Un video puede ser sobre un Foco o sobre un
Qué.
5. Asignar puntos a cada problema, ordénalos en carpetas, subcarpetas y

archivos.
Atención a la hora de limitar las subcarpetas o los qués.
6. Ensambla.
- Define cada lección (los qué) con una palabra, no más de dos.
- Decide el orden y la secuencia.
- ¿Puedo hacer un acrónimo? Sí no, ¿puedes hacer que todas comiencen con la
misma letra? Si no, ¿puedes hacer que sea un círculo, un cuadrado, una pirámide,
combinado al acrónimo o detrás con una figura? ¿Puedes combinarlo?
- ¿Puedes combinarlo? Cuanto más acrónimo y organizado, mejor.
Imagina que has escrito 30 cómo, quizá los agrupes en 7 y los pones en orden. Una vez
ordenado, ¿te sale un acrónimo o comienzan por la misma letra? (quizá debes hacer un
cambio en el orden). Y las puedes agrupar en una forma. Ahora el nombre de ello, que
quizá quede un acrónimo. Diseña un dibujo para los Focos.
Ejemplo: Sistema Único Registrado: Hazte Oír.
4 Focos (Carpetas, Módulos): Tu interior - Contenido - Brilla - Gana
Tu interior tiene dos subcarpetas (2 lecciones, 2 qués): HCI y 0 Estrés
Contenido tiene 3 subcarpetas (3 lecciones, 3 qués): Sistema Único Registrado – Sistema

Contenido Transformador y Creación Rápida de Contenido. (Contenido podría ser un curso
en sí mismo)
Etc…

Cada qué, o lección, tiene sus archivos, o puntos, son las claves que no se revelan en
las charlas y presentaciones.
7. Ponle un nombre a tu Sistema Único Registrado.
Enfocado al resultado o que diga lo que hace. Que suene sólido y tangible.
Todo lo que has escrito es un SUR, pero muchos “Qué” también lo son, y algunos “Cómo”
pueden llegar a ser tan complejos que también, lo que nos lleva al siguiente punto.
8. Las sub-S.U.R.
Nota: Siempre tienes derecho de cita, con la condición de que indiques la fuente.
Dos opciones:
Primera: Dar con eso 4 o 7 problemas y comenzar a desarrollar todos los Qué de cada
uno de esos problemas. Los agrupas por Focos (problemas). Como tendrás mogollón,
tendrás que filtrar, seleccionarlos. Y, por último, buscar todos los cómo.
Segunda: Leer todos los libros sobre el tema y sacar toda la información de ahí hasta
convertirlo en tu S.U.R.
CONSEJOS FINALES:
- Como se ha dicho antes, cada S.U.R. puede tener varios más S.U.R. por debajo.
Es fundamental tener esa información a la venta.
- Contactar con: Mestas Ediciones y Raúl Pere, si lo que quieres es escribir un libro.
- Para que un programa sea de calidad, se recomienda que haya 3 personas

(expertos) dando el curso para darle perspectiva.
- Se puede utilizar citas, siempre y cuando se cite al autor.
- Este sistema sirve para índice de libros, índice de cursos y guion.
Método de Creación de Contenido Transformador

¿Cómo hacemos ahora para estructurar cada “Como” para que sea ejecutable para
cualquier persona, o para que sea predecible?
1. Echar sal a nuestro punto (Dar valor a lo que vas a decir, en cada “Como”,
concepto o sistema) mediante 2 preguntas.
- Explicar los beneficios: ¿Que va a ganar la persona con esto?

- Explicar las pérdidas de no hacerlo ¿Qué va a perder si no lo hace?

2. Enseña.
2.1 Datos:
Esto es, explicar algo que ocurra que no sea bueno, y por qué ocurre. Todo esto, debería
dar valor a tu producto. Debes fundamentar esto con datos.
Ejemplo: hay 3 millones de personas que afirma que no se ha dedicado profesionalmente

a lo que quería.
2.2 Ponlo en contexto:
Es decir, en un contexto que añada más valor (y esto significa que en… o similar). Puedes
usar metáforas, comparándolo con algo, más grande o más pequeño.
Ejemplo: esto significa que si llenamos 3 campos de fútbol ninguna de esas personas se
habrá dedicado a lo que le gusta.
2.3 Preguntas:
Piensa en preguntas que estén basadas en qué se está preguntando tu audiencia ahora
mismo. La técnica es la de lanzar la pregunta, silencio y respondes.
Ejemplo: ¿Qué pasa cuando… X?
Estas preguntas se hacen de forma retórica para ir abriéndote paso en el inconsciente de

la persona que te escucha.
Siempre se estructura de esta manera general en preguntas:
- ¿Por qué?
- ¿Qué?
- ¿Cómo?
- ¿Qué pasa si...?
2.4 Qué crees tú como speaker: (sobre este punto)
“Mirad, para mí esto que hemos aprendido es lo más importante”.
Esto es, hacerles ver que crees en lo que enseñas.
2.5 Escribir una clave: (apuntada por los asistentes)
Que tu público escriba una clave que tu elijas. "Y ahora por favor apuntar porque quiero
que os lo llevéis y es súper importante". Esta clave debe empezar por “siempre, siempre,
siempre…”
Ejemplo: de los escaparates: siempre, siempre, siempre, ten stock en tu escaparate.

(Debe ser algo útil para ellos)

2.6 Afirmación en alto:
“Por favor, poneros en pie, nos ponemos la mano en el corazón y les hacemos repetir
la clave”. (Esta clave puede ser la que hemos escrito en el punto 2.5.)
En el punto 2: Introduces con 2.1, 2.2 Desarrollas con 2.3 y cierras con 2.4 y 2.5
cada bloque.
NOTA: Las presentaciones PPT solo se usan para generar deseo en una ponencia o
charla introductoria, que es donde vendes el curso más grande. Se muestran cosas que,
por falta de tiempo o cualquier otra excusa, no va a hablar de ellas, pero la persona ya ha
visto todo lo que hay.
3. Anclar. (Elige una de las 4)
- ¿De qué es esto un ejemplo? ¿A qué experiencia universal se parece? Haz una
analogía.
Ejemplo: “Esto es como aprender a conducir…”
- ¿Hay alguna historia que pueda usar? Cuentas una historia de cómo has utilizado ese
principio o una anécdota.
- Dinámica o ejercicio, ellos desde el sitio, en grupo, un dibujo, una dinámica más física
(esto suele ser la mejor idea).
- Dinámica desde arriba: Sube a una persona al escenario y demuéstralo o una dinámica
que puedas demostrar tú desde el escenario.
3.1 Preguntas del público (opcional)
Es más adecuado tener en cuenta al público después de un anclaje porque a la hora de

ponerlo en práctica es cuando van a surgir las dudas.
4. Resonar.
Contarle o preguntarles a los asistentes cómo va a usar esto en su vida diaria
- Preguntarles con preguntas tipo “tú”.
- Mostrarles cómo va a ser a partir de ahora su vida profesional y personal.
Ejemplo: Con este curso mira si vas a ganar tiempo a la hora de preparar tus ponencias
en el trabajo, y a nivel familiar y de tiempo libre lo que eso te va a suponer.
¿Qué creéis que os lleváis de este aprendizaje?

5. Big Take Away.
El último gran punto, Lo que quieres que se lleven, qué es lo que queremos que quede
súper claro. Puede ser la clave, puede ser una frase, si tienes un ppt lo pones como
diapositiva final.
Puede ser una frase, una creencia global, una afirmación…
Ejemplo: “Un inversor de bolsa de éxito tiene una vida equilibrada”.
¿Cómo hacemos para estructurar contenido?
Esta información es de cara a cuando no podamos recurrir a un Sistema Único Registrado

o se te solicite un cambio antes de una formación. Estas técnicas provienen de la PNL.
1. Empezar por el por qué:
Son lo que vamos a explicar en el sistema A3T para comenzar nuestras ponencias. Esto
lo vamos a hacer siempre.
2. Qué:
Contamos los puntos en los que nos vamos a centrar.
3. Cómo:
- Si pagan la formación es cuando contamos los cómo.
- Si es gratuita: cómo comprar esos cómo (bibliografía, cursos de internet) o quizá

algunos, para abrir apetito.
4. Y si...
No encuentro mi pasión, no tengo dinero, en el caso de no sé qué...
Por eso, el primer día de formación, es fundamental dar todas las razones del por qué es
importante aprender eso, el qué, cuando hablamos de las piezas que necesitamos
conocer, el cómo organizar tus piezas, y si...

Brilla en el escenario
Técnica para dar claves en el escenario
Técnica del semáforo: Actuar igual que cuando te acercas a un semáforo, vas bajando la velocidad,
dentro del escenario, inspiro, mirada de revolver y doy el mensaje, y como si se pusiera en verde
arranco a velocidad normal.
Claves para diferenciarnos como speakers y que lo

que demos impacte más
1. Mezclar declaraciones con preguntas retóricas.
Esto se hace para involucrar al público y para dejar de parecer un speaker directivo.
2. Pregúntate qué estará pensando la gente.
Si vas adaptando el contenido a medida que recibes Feedback, será un contenido que
llegue mucho mejor a tu público.
3. Deja pausas entre las preguntas.
Esto se hace para procesar la información y que las personas puedan integrar tanto lo
que preguntas como sus propios razonamientos al respecto.
4. Ir chequeando con la audiencia si tu mensaje llega.
“¿Tiene sentido esto?” “¿Lo he explicado con claridad?” Es una forma de obtener
acuerdos, de ir arrancando síes.
5. Deja de dar información y pasa a dar transformación.
Solo una pequeña parte de la información dará transformación a la gente de tus cursos o
charlas. Lo más importante dentro de los mismos son las dinámicas, los anclajes y lo que
se llevan. La información debe ser la justa, por eso usamos métodos de simplificación.
6. Di lo que tú opinas.
¿Para qué crees que la gente paga por un curso? Para oírte a ti. Porque te tienen como
referente. Como speaker tienes que mojarte, dar tu opinión, lo que crees que va a
suceder, está sucediendo… En definitiva, ser un visionario.

Sistema A3T (Sistema para que el principio sea

poderoso)
Si este método no se hace, cada vez se hará distinto el inicio. Si surge algún fallo, una
vez analices en retrospectiva te darás cuenta de que la causa principal de dicho fallo fue
el principio. Este método sirve para hacer una ponencia de marca personal: Signature
TOC.
A: Audiencia, no podemos empezar con nuestra historia, aún no te has ganado "el
derecho" tenemos que crear contexto, así que primero vamos a centrarnos en nuestra
audiencia.
1. S: Sueños, aspiraciones: Comenzamos hablando de sus sueños, del por qué están
allí. Puedes hacer preguntas, pero tienen que estar relacionadas con el sueño de tu
audiencia. Siempre, sé auténtico. (¿Cuál es vuestro objetivo? ¿Cuál es vuestro sueño al
estar aquí?) (Cuantos de los que estáis aquí queréis afrontar un proceso de selección con
más seguridad...)
2. P: Problemas Hay que reconocer sus problemas. (Y por eso, hasta ahora...) ("Y tengo
una mala noticia, no lo vas a poder hacer...") ("Y por eso estamos hoy aquí"). Siempre
enfocado a lo que tú vas a solucionar.
T: Tópico: Tras haber hablado de sus sueños y problemas, la audiencia estará

preguntándose cómo se soluciona su problema. Ese será nuestro Tópico.
Ejemplo: "9 de cada 10 personas necesitan hablar en público y tienen miedo de

poder hacerlo. ¿Ese uno no tendría una clara ventaja sobre todos los demás? Pues
hoy..."
Ejemplo 2: "Eso que os sucede se soluciona con "x", y hoy vamos a hablar de ese "x".
Ejemplo 3: "Todo esto os ha pasado porque hasta ahora os habéis estado centrando en
una serie de pasos que yo no voy a decir que estén mal, pero que no están en el orden
correcto, así que vamos a cambiar el sistema"
T: Tiempo: Tu audiencia se preguntará por qué no puede aprender ese método en otro
momento, es por eso que tu labor debe ser generar la urgencia para que tomen
conciencia de que el momento es ahora. Esto implica que desde el principio vamos
plantando semillas de expectación. Es importante que durante este desarrollo no se hable
de ti, sino de tu tópico.
T: Tu: Ahora vamos a posicionarnos nosotros. La persona que sabe de ese tópico y que
soluciona el problema y que además debe solucionarlo ahora. ¿Por qué eres tú quien va a
solucionarlo? ¿Qué derecho tienes?
NOTA: El método A3T Tiene que durar de 3 a 5 min, como mucho 1 minuto por parte. Y
luego la historia personal (el tu). No te olvides de que los pasos a seguir tienen que estar
centrados en tu audiencia siempre. Tienen que hacerse por y para ellos.
A3T de ejemplo:
Bienvenidos a este curso, y no quiero que se me pase daros las gracias por estar
aquí hoy porque acabáis de dar el paso para conseguir vuestros sueños:
Valoraros, volver a sentiros capaces, recuperar la seguridad en vosotros y
vosotras mismas, y el más importante, encontrar un trabajo, y no cualquier trabajo.
Ese trabajo por el que levantarse cada mañana es un lujo y te hace sentir
abundante.
Todos sabemos lo difícil que es estar buscando un trabajo, levantarte cada día y
afrontarlo con la esperanza de que hoy va a ser tu día y que cuando llega la noche
darte cuenta de que hoy tu oportunidad, todavía no ha llegado. Nos va haciendo
sentir pequeñitos, surgen los miedos, las dudas, las inseguridades...
Pues bien, todo esto, ¿sabéis por qué os pasa? Porque habéis empezado la casa
por el tejado, como decía Fito en su famosa canción, así que vamos a cambiar el
sistema. Vamos a empezar conociéndonos a nosotros mismos, el porqué de cada
cosa que hacemos y cómo influye todo esto, incluso te limita, a la hora de
encontrar el trabajo de tus sueños.
Os estaréis preguntando, bueno ¿Y por qué ahora? Pues porque si no lo aprendes

y lo pones en práctica, estoy segura de que muy pronto va a llegar el momento en
el que te des cuenta de que te has equivocado de profesión, te aburras, pierdas el
tiempo y te vuelvas a encontrar en la espiral de la búsqueda de empleo. ¿Quién
quiere empezar ya a aprender este método?
T. (Tu). Tu Historia
Si no crees tener una historia personal potente para este A3E, puedes contar la historia
de otra persona que no está, pero que te inspiró, o una combinación de ambas (por
ejemplo, por ese motivo yo estoy aquí para que ese mensaje no se pierda, para transmitir
todo lo que me ha enseñado...)
Tu historia, además de ser verdad, tiene que cumplir dos requisitos.
1. Posicionarte como un experto ¿Cómo se crea a un experto? Por inspiración o

desesperación. Un experto se genera a raíz de algo que le ha pasado, o bueno, o
malo.

2. Enseña: En todo esto quien tiene que enseñar algo es tu historia y su moraleja y no tú.
Claves para que tu historia funcione:

1. La vulnerabilidad: si no te haces vulnerable no te haces poderoso. Tú eres vulnerable
porque a la gente le va a llegar tu mensaje, y eso hace que la parte más potente de ti se
muestre.
2. Levanta preguntas en tu audiencia que no se puedan contestar en ese momento:

De esa manera permites que el interés de las personas se mantenga hasta que contestes
la pregunta
Interés = Preguntas sin responder.
Y aunque algunas queden sin responder, la mayoría las vas a resolver a lo largo de la
narración.
4. Diálogos: Los diálogos son la técnica de narración más potente. Además de situarte
en el presente, hacen que la historia se siga con más facilidad y tenga más sentido.
5. Construye la escena antes de empezar la historia: No des por hecho que tu

audiencia tiene la capacidad de imaginar sin más el contexto de tu historia, describe con
todo lujo de talles todo lo que había en escena.
6. Hay que liberar historias: Nunca cuentes una historia de golpe y porrazo. Las
historias son más interesantes cuando se van dosificando (liberando de ti), e
incluso cuando vas dejándola salir poco a poco.
Preguntas para sacar tus historias

Pasos para contar tu historia
0. Cambia el estado del oyente: Siempre debes tener en cuenta el estado de la otra
persona. Obtén su interés a través de generarles emoción ante la expectativa de escuchar
algo bueno.
Ejemplo: "¿Has escuchado alguna vez una historia o un cuento, con una voz profunda
para que te fijaras en él y tú estabas ahí atento y expectante?"
1. Busca experiencias similares en tu público: Es fundamental que existan nexos

entre tus oyentes y lo que estás a punto de contar.
Ejemplos:
“¿Alguna vez de pequeños habéis querido ser un superhéroe y poder cambiarlo todo?”,
“¿Alguna vez habéis estado haciendo algo y a mitad de tarea habéis pensado: Pero
¿qué hago yo aquí? “, “¿Alguna vez habéis querido aprender algo y has pensado que era
lo más difícil que habías hecho nunca? “
Puedes utilizar cualquier ejemplo para hacer que la persona se vea identificada.
2. Establece la escena:
Para describir una escena usaremos el método VAKO
V: Visual: Hubieras visto.

A: Auditivo: Hubieras escuchado.
K: Kinestésico: Hubieras sentido, te sentirías.
O: Olfativo: Hubieras olido.
Ejemplo:
Si hubieras estado a mi lado, habrías visto al profesor de autoescuela detrás de

mí, con cara de circunstancias. En el asiento del copiloto, a la examinadora, que miraba
la situación con una mueca de reprobación.
El ruido de los motores de mi coche tratando de arrancar y para colmo chafados con un
olor de humo bastante desagradable y el bamboleo del coche al intentar arrancar una y
otra vez…
Por no decir que probablemente te sentirías muy incómodo por los improperios que le
estaría soltando al coche por haberse estropeado en mitad de mi examen del carnet de
conducir.
¿Qué escena escogemos? ¿Dónde empezamos? Debes empezar por una escena en la
que haya un conflicto, que te enganche, una escena importante. Y luego puedes ir al
pasado y contarlo desde el pasado o desde el futuro.
3. Los personajes:
Tener en cuenta estos dos elementos:
- Si hay un enemigo, mucho mejor, un malo. Puede ser un banco, una institución, no
hace falta que sea una persona.
- Un experto, un gurú, que sea el que imparta la moraleja. (Y en ese momento recordé la
frase que leí en el libro de…, y en ese momento me acordé cuando mi padre me dijo...)
4. El desafío:
¿Qué sucedía, cuál era el conflicto en esta historia?
- Interno: Tenía que sacrificar mis sueños.

-Externo: Perdería mis ahorros.
5. La cumbre, la resolución:
Cómo revelamos el desafío (ponerlo en boca de otra persona).
6. Solución:

El después. ¿Qué acciones tomaste? Por eso que te dijeron o por eso que sucedió
encontraste la solución ¿Cuál fue? ¿Qué resultados obtuviste?
6. Solución:
El después. ¿Qué acciones tomaste? ¿Por eso que te dijeron o por eso que
sucedió encontraste la solución? ¿Cuál fue? ¿Qué resultados obtuviste?
7. Semilla. Big Take Away:
El cierre de la historia. Es el punto final que quieres dejar en las personas. Un buen Big
Take Away puede ser la frase que te dijeron con la que obtuviste la respuesta, que ahora
puedes repetir
Cómo generar y mover energía en el público
La gestión de energía es fundamental para que al final dejemos una huella en la gente.
Tenemos que tener claros varios momentos del día, donde el rendimiento y la atención de
la gente varían.
- Desde por la mañana hasta las 14:00: Alta
- Desde las 14:00 hasta las 17:00: Baja.
¿Cómo abordamos estos dos momentos?
- La Fisiología:
Recordemos La triada del manejo de la energía: fisiología, foco y lenguaje.
En este caso, debemos actuar sobre la fisiología para generar energía en el público
(Saltar, bailar, dinámicas, estiramientos, cambiar a las personas de sitio, sacar voluntarios,
levantar a la gente... todo esto asocia con el buen humor)
Si hay poco tiempo, pide un estiramiento. Si hay más tiempo, pide un masaje, un baile...
algo que requiera más implicación por parte del público.
¿Y si el público es hostil? Eso es solo un prejuicio del ponente, quítatelo. A todo el mundo
le gusta pasárselo bien y disfrutar. Al final, lo que haga la mayoría lo hará el resto.
¿Recuerdas la baja de rendimiento a partir de las 14:00? Teniendo en mente actuar sobre
la fisiología hay una técnica llamada:
El Quitasiestas: Usando una dinámica relacionada con el curso, puedes despertar a la

gente después de comer.

- Interactuar con el público:

Preguntar, "¿Tiene sentido esto que estoy diciendo?" "¿Cuántas veces he dicho...?" o la
técnica del "¿Qué palabra?", esto es, una palabra poderosa que se haya dicho varias
veces durante la charla o el curso. Hacer que levanten la mano cuando pregunto, hacer
que la persona repita lo último que yo he dicho, mira a una persona y pregúntale algo...
- Se un líder directivo:
Da reglas, porque si no, o se te irán de las manos o estarán confundidos. La gente no

sabe qué se va a encontrar, por eso es necesario que sepan las reglas del juego al que
les estás haciendo jugar. Lo que tienen o no tienen que hacer.
Cuando expliques una dinámica, hazlo de la siguiente manera: "Os vais a levantar, vais a
elegir un compañero, vais a tener 1 minuto y cuando yo diga os vais a sentar juntos."
- Usa La Fuerza joven Jedi:
Dosifica la energía y utiliza la del público en tu beneficio. Es imposible que puedas

mantener tu ritmo sobre el escenario todo el rato sin agotarte si tú estás dando el
200% y el público el 0%. Para esto tienes que ser muy consciente de tus limitaciones
y de tus fuerzas. No temas exigirle al público que dé, porque si se lo pides de la forma
adecuada, dará (como por ejemplo con dinámicas fisiológicas).
- Calibra la energía con tu grupo:
Tienes que sintonizar la energía de tu cuerpo con la de tu audiencia. Para eso, debes
hacer preguntas duales. En la primera pregunta incluyes a un grupo de tu audiencia, y
después al resto.
Ejemplo:
¿Cuántos de aquí sois de Madrid? ¿Cuantos no?

¿Cuántos estáis casados? ¿Cuántos no?
¿A cuántos os gustaría hacer este ejercicio? ¿a cuántos no?

- Trucos en las dinámicas:
- Música: Es bueno tener una base de música que a vosotros os guste, una de
entrada y otra de salida, y luego música de baile, música de dinámica, música de
reflexión, etc. Lo importante es que esté contextualizada y tenga un sentido dentro
de la dinámica que estás usando. Usa música que no tenga letra para ciertos
momentos, por ejemplo, cuando estás trabajando que facilite el pensamiento.
La música es anclaje.
- Baile hay que empezar a mover a la gente con movimientos muy sencillos que te
puedan seguir. Cuando tú has demostrado que lo haces es muy recomendable
pedir un voluntario para que lo haga contigo, y luego puedes pedir a otro.
- Levanta la mano: "¿Cuantos de vosotros... (X)? Que levanten la mano."
- Disposición de la sala: ¿Cómo los quieres sentar? recomendación: mesas fuera.
- Repetir: Es una vía de aprendizaje, tanto la práctica como la repetición.
- Mueve y mete afirmaciones combinadas: Mira a tu compañero y dile yo me

hago oír, la frase tiene que ir relacionada con el contenido.
- Afirmaciones y declaraciones: Darse entre ellos palmadas y hacer afirmaciones

positivas (Por ejemplo: ¡Sí!, ¡sí!, ¡sí!)
- Genera el ritmo que consideres adecuado: No dejes de dar lo que has

prometido, pero no te esclavices con el contenido, sobre todo si es mucho. Lo
importante es que el ritmo sea el adecuado.
- Escribe en un minuto lo que has aprendido: y compártelo con el resto, o con

tu compañero.
- Voluntarios en el escenario: "¿Algún voluntario que quiera subir?". Nombrarlos,

dale las gracias, pide aplausos para ellos.
- Contenido al final del curso: Los videos de testimonios, o los testimonios

escritos, son una buena idea además de para dejar en buena posición tu curso,
para asentar los conocimientos que los alumnos han aprendido durante el tiempo
que han estado contigo.

Gana siendo un ponente de 10

Cómo preparar una venta.
Ahora vamos a hablar de cómo enfocar las ventas de tu producto de una forma que sea
efectiva. Todos conocemos la venta tradicional, aquella que vas generando expectación y
si al final, lo enfocas todo a que sea una venta, a algunos potenciales clientes puede
decepcionarles mucho y ser una técnica muy agresiva. Sólo si eres un vendedor
extraordinario puedes mantener la expectación y vender.
Hoy vamos a hablar de otra forma. De una forma que puede, incluso, resultar
divertida. Las experiencias de tratar de vender y que no compre nadie son duras. Para
hacerlo como Harv Eker necesitas ¡un enchufe de energía de la leche!
Con éste, solo necesitas ir plantando semillitas para que al final solo digas: ahora.
Ten en cuenta que la mayoría no va a comprar. Estamos haciendo esto para un 20% de
las personas que están en la sala (y eso ya es mucho). Hablas para ese 20%. Los
demás se llevan valor, pero no van a comprar.
Sistema 90% - 10% para ofertas irresistibles

El 90% de nuestra oferta tiene que ser el destino. Lo que la persona va a obtener si
te compra. Imagina que eres una agencia de viajes. El 90% de tu venta va a ser
hablar sobre las playas paradisíacas de Tailandia.
El 10% es del avión (características del producto). Es lo mínimo que necesita saber la
persona para decir: vale, me lo quiero comprar. Otras características del producto
pueden venderse de forma sutil.
Esto es, a la mayoría de gente le da igual cómo llegar, sino el destino en sí.

Sistema 4 x 4 Testimonios Vendedores

¿Cuál es el elemento más importante en una venta? La Prueba. ¿Qué puede superar a
un vídeo en donde consigues de manera repetida lo que desea el cliente? Nada.
La Prueba lo puede todo.
¿Qué quiere decir esto? ¿Tenemos que poner testimonios en nuestros vídeos o cartas de
venta?
Sí y no. Si el testimonio que ves no es bueno, sientes o que es falso o que está comprado
jugará en tu contra. Solo debes incluir los testimonios que realmente reflejen el espíritu de
tu curso. Los que más te hagan sentir orgulloso de haberlo impartido.
¿Por qué 4x4?
Porque hay 4 preguntas claves que tienes que hacer enfocadas en el cliente, basadas en
las 6 necesidades básicas. Además 4 claves (como un cambio de ángulo).
La Regla del 1
Si tu gran idea no te da para escribir mucho, o muchos beneficios, es que no es una
buena idea.
“Mikel Masterson”
Mikel Masterson analizó muchas cartas de venta y observó que los productos que se
ofertan como una única cosa tienen éxito. Los que son de varias, no lo tienen, o no tanto.
Esto es una guía para cuando comiences a escribir o pensar en tu promoción. Simplificar
Tenlo siempre en mente.. Los textos que hablan de una sola cosa son los que tienen
éxito.
• Lo 1º que tienes que tener esta regla es: Una sola promesa (o promesa
principal). Una crema que sea solo para rejuvenecer se vende más que las que son para
rejuvenecer, quitar arrugas e hidratar.
• Un beneficio principal (un 'solo' beneficio) y céntrate en ese. Podrá haber

beneficios relacionados, como mini-ramificaciones, pero centrándote mayoritariamente en
el principal.
• Una historia principal. Nuestra o del producto. Relacionada con el

beneficio y promesa principal. Y siempre con el tópico.
• Una única acción. Que se apunte, que rellene un formulario, lo que sea;
pero solo una. Y si solo hay un precio, mejor. La llamada a la acción es una.
Esto también significa que dentro del SUR tendrás que conectar todos los 'Qué'.

7 Reglas para que la oferta sea 'letal':
1. Que para el cliente tenga retorno sobre la Inversión.
Tu producto tiene que ofrecer un retorno directo para la persona que lo compra. Este
retorno no tiene por qué ser monetario. También puede ser de tiempo, de sensación...
aunque si es cuantificable mejor. Es importante que lo conectes con si es una mejora o un
cambio.
2. Simple.
Claramente entendible (incluye precio, forma de pago). Si la oferta no es simple, no se

compra.
3. Prueba.
Las fotos típicas de antes & después siguen funcionando. Testimonios. Fotos. Tu propia
historia. Si tu oferta no tiene pruebas, flojea.
4. Se enfoca en la Regla del 1.
Es tu pensamiento de escasez el que cree que si pones una sola cosa no va a venir
nadie.
5. Bonos.
Fundamental en los talleres. ¿Cuántos bonos?: 3. Los bonos son cosas por las que
podrías cobrarle dinero a la persona.

Tipos de bonos:
Bono tipo 1
Tiene un objetivo: resolver/disolver una objeción.
Hay un problema técnico por resolver, pues 'te lo damos hecho'; tienes que comprar
mucho stock para tu escaparate para comenzar tu tienda, pues ofrécele las cajas que
aparenten mucho stock comprando solo la mitad. O asistes a una formación, y le ofreces
la grabación de todo el evento.
Bono tipo 2
Bono de problema futuro.
Si presuponemos que el cliente va a conseguir su promesa principal, incluso en ese caso

existirá riesgo de algún problema que se presente en ese momento. El bono es la
solución a esa eventualidad predecible
Ejemplo: Has prometido webinarios para captar clientes, pero no sabes cómo venderles
una vez los tengas. Pues tu bono sería cómo venderles y cerrar cuando hayan
contactado. De paso, presupone que vas a tener éxito.
Ejemplo 2: Coaching con caballos con parejas. Posible problema futuro: que se les pueda
olvidar la experiencia; pues les regalas la grabación para que puedan visualizar la
experiencia que han vivido en cualquier momento.
Ejemplo 3: El problema de esa pareja puede ser mantener la pasión, pues el bono podría
ser un libro sobre 23 métodos para mantener la pasión con tu pareja, que presupone que
seguirán juntos y con pasión.
Bono tipo 3
Retorno del Rey.
Una vez que tengas productos estrella, puedes coger uno de ellos, que has vendido por
muchísimo dinero y se lo regalas. Puede ser algo como un fin de semana en velero con
los profesores. Requisito: Tiene que ser algo muy valioso.
Un producto puede tener dos de un tipo y otro de otro, e, incluso, tres de un tipo (quizá de
objeción). Esto ya entra a tu elección, pero lo importante es que un producto tenga como
mínimo dos bonos (y si tiene tres, mejor).

6. Garantía.
El tema de la garantía es peliagudo porque podéis estar intranquilos de cara a que

quieran engañarte. Es decir: comprar tu producto, usarlo, y luego devolvértelo. La
recomendación en esto es que estéis tranquilos incluso en esa circunstancia, siempre
será un porcentaje pequeño. Puedes incluir términos legales, como cumplir algunos
requisitos, realizar una llamada de consulta, tiempo, condiciones, etc. También puedes
incluir garantías de cancelación. No es lo mismo la garantía de un material a la de un
servicio.
¿Y por qué la garantía? Fundamental: la garantía es una diferenciación sobre tu

competencia.
No siempre es sobre la promesa (de hecho, está el Legal Disclaimer: Los resultados no
son típicos y esto no constituye una promesa, sino sobre la calidad de la experiencia del
usuario).
Solo el 5% de los que compran un curso online los hacen y terminan devolviéndolo.
No hay que confundir las estadísticas de éxito con garantías. Las estadísticas de éxito son
pruebas, no garantías. La garantía se tiene más en cuenta cuanto más se expone como
valor del producto. Aprovéchalo.
7. Escasez.
Las ofertas letales son aquellas que generan sensación de escasez y ansia de compra.
Principalmente son por la escasez de plazas o porque son por tiempo limitado.
Hasta los flayers debieran cumplir estas reglas.

Sistema Triple Venta Invisible

Este es el método usado durante la charla gratuita de “Pierde tu miedo a hablar en
público”. Este modelo combina otros modelos que hemos visto durante el resto del curso y
les da una coherencia para hacer una "mega-venta".
1. A3T.
Que salgan a la vista sus sueños y problemas. Tópico, Tiempo y Tú.
2. S.U.R. entero (Los Focos y, dependiendo el tiempo, los “Que”).
Ejemplo: Hay 4 pasos para conseguir ser un speaker de 10. Este, este, este y este… y
para este tenemos este sistema, este sistema (no tienen que ser todos), etc…
Que se vea que hay mucho contenido dentro. Tiene que ser en cinco minutos o poco más.
3. 1 Punto.
(1 «Cómo») de un Subsistema [antes, habrás decidido de un «Qué» tres «Cómos», tres

archivos, que configurarán el título, la promesa de la convocatoria].
Ejemplo: “Chicos, tenemos dos horas, y en ese tiempo solo puedo mostrarte 3 puntos de
todo esto que les mostré. Así que, ahora, dentro de (un «Foco») voy a hablaros de… (El
1er. «Cómo»).”
Esto es contenido de valor. Usando el Cómo mostrar Contenido de Valor. Recuerda decir,
de manera sutil, que eso lo das en tu programa de pago.
En un evento largo, máxime si ya es de pago, esto podría ser todo un «Qué».
4. Sembrar el Primer Bono.
Es separar la información de la llamada a la acción. Sembrar el deseo.
Ejemplo: En «Hazte Oír», sacó a una persona del público y le hizo un regalo, que era el
Bono, y que además leía el voluntario que salía. Ya la persona conoce el bono, dicen "qué
bueno" y no lo pueden comprar.
¿Qué estoy enseñando a la audiencia? Que subir al escenario significa que te pueden dar
dinero.
Puedes sembrar un bono sin sacar un voluntario, simplemente enseñando una clave que
está en un producto que es un bono (siempre hay que decir el precio "y, lo siento, no lo
podéis comprar ahora").
La idea es que, en vez de describir y comprar, ahora dejas un espacio entre la descripción
del producto y la llamada a la acción. Nunca, nunca, nunca, vamos a describir el producto
y vamos a tratar de venderlo. Tal y como dijimos a mucha gente eso le puede resultar
agresivo. Con esto, describes el producto en un momento en el que no lo estás
vendiendo.
La clave de todo esto es separar la presentación de tu producto de la llamada a la acción,

generando una expectativa previa.
5. Enseñar otro punto de la SUB-SUR.
(Mismo subsistema que el punto 3, distinto «Cómo»).
Al volver a dar información, le demostramos que no vamos a vender tras decirle un precio
y haberles dicho que no vendemos.
6. Recapitulamos.
Lo que llevamos aprendido. Vuelves a demostrarles el valor de lo que le has dado.

Además de un objetivo pedagógico, tiene un objetivo de ventas.
En un curso de fin de semana entero, comenzamos el fin de semana con el A3T (y ya no

se repite si el tópico es el mismo; si ves algo distinto, sí, pues sería otro puente hacia la
solución). En algún punto presentarías tu S.U.R., y vas insertando todos estos pasos en
ese sistema mayor. Lo importante es que no lo dejes para el final. Haz la llamada a la
acción en algún momento de buena energía; lo único es que deberás haber sembrado
antes.
Si lo que haces es de pago, debes terminar con algo emocional, impactante, de buen
rollo, no con las tarjetas de crédito volando por detrás. No acabes con una venta.
En estos 13 pasos no dejas que hagan preguntas y respuestas (quizá mientras explicas
algún «como»; durante el enseñar y la llamada a la acción, nunca). En todo caso: “chicos,
después de la ponencia estaré atrás en la mesa y allí atenderé vuestras dudas”.
7. Enseñar el Producto.
¿Cómo lo vamos a hacer? "Llegados a este punto, alguno se estará preguntando: ¿cómo
puedo aprender todo el sistema del que nos has hablado al principio?, ¿cómo puedo dar
un paso más?". ¿Qué es, cómo funciona, para quién es, para quién no es, que lo hace
único, como será tu vida después?, resultados pasados, detalles, y finalizar con precio
"sin descuentos, ni ofertas". Desde el A3T ya has ido haciendo el 90%.
Dos claves: "El precio es: y apuntas, p.e.: 4.997€ (aproximadamente un 50% del precio
final de oferta; una bajada de 5.000 a 500 no sería demasiado creíble), precio sin
descuento ni ofertas" (así de seguro estoy de mi producto, o lo quieres o no lo quieres), "y
vamos a seguir con el siguiente punto".

Razón: La bajada en segundos de precio deja la sensación de "truco", y el precio de

comparación no ha dejado siembra en la mente de los asistentes. Como diciéndote a ti
mismo: Me la pela si piensas que es caro, y no te voy a presionar para que lo compres o
no lo compres.

(Mismo subsistema que el punto 3, distinto «Cómo»).
Al volver a dar información, le demostramos que no vamos a vender tras decirle un

precio y haberles dicho que no vendemos.
8. Enseñar el último SUB SUR.
(Normalmente, misma Sub SUR, distinto «Cómo»).
El contenido está mezclado con la venta y. además, está separado de la llamada a la

acción.
9. Llamada a la acción a los easly adopter.
(Los que están preparados 'ya' para comprar).
"Sé que muchos están interesados en lo que les presenté antes, y sé que muchos
tienen problemas con el precio, así que ahora porque… [Lo que sea]". Y les haces
una oferta mejor, por ejemplo.: 2.397€, pero solo podrá ser para… [Un número
pequeño, por debajo de lo que normalmente esperas], "pero no os levantéis
todavía”, todavía no hemos acabado, entonces añades el bono que habías
sembrado. Opcional: "los que se apunten en los próximos siete minutos tienen esta
oferta [que además pueden coincidir con un número limitado de personas]".
La versión simple, sería hacer la oferta del precio y la llamada a la acción. ¡Ojo! No
estás vendiendo, estás haciendo llamada a la acción.
En el Hazte Oír el 80% compró en la primera llamada.
10. Sembrar otro bono.
Una clave, que se enseña en…
11. Cerrar Oferta de Pioneros.
Ya han pasado los 7 min. "Staff, dejar de coger inscripciones, ya no cogemos a nadie
más. Los que os habéis quedado sentado y habéis dejado pasar el tiempo, pensar
porqué lo habéis hecho".
12. Sembrar otro bono.
Otro bono que no estuviera ya incluido, para hacer más atractiva la oferta.
13. Llamada a la acción final.
Esto es para las personas que se lo pensaron y no dieron el paso en esos 7 minutos;
están pensando que acaban de perder la oportunidad.
Para empezar, puedes comenzar a añadir los dos últimos bonos (ya tienen
deseos por ellos).
En «Hazte Oír»: Habían dejado debajo de una silla un sobre con un número, sale al
escenario para leer el premio. "De toda la audiencia he ganado el concurso por
tener el sobre con el número 1, y me corresponde…" y tiene el curso con un
descuento, más los tres bonos (que se leen uno por uno)" —la venta la está
haciendo el del público que está leyendo— "el único requisito es que tengo que
tomar la decisión en 30 segundos."
Y dices: "Espera, espera, ¿Si ella no lo quiere, quien quiere este premio?
[no es un producto, es un premio]".
Y haces subir al escenario a todos los que levantaron la mano. El ganador sale y
Nacho hace que se sienten de nuevo todos.
"Y si fuera a regalar uno más, quien la querría", y vuelven a subir al escenario. "O te
quedas sentado o subes al escenario" [no es venta, es un regalo, está posicionado
como un premio, tu energía permanece muy alta].
Haces que les aplaudan por querer ser speaker (y pasan a adoptar esa personalidad).
¿Cómo van a renunciar a ella?.
"Solo puedo dárselo a las primeras 14 personas”. Bastantes salieron echando

leches corriendo al escenario.
Cómo cierras un seminario
Dando las gracias y llevando a la gente que quiera a coger testimonios y a darles
regalos
(En Hazte Oír eran unas tazas).

Apuntes Hazte Oir

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Apuntes Hazte Oir

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Apuntes Curso Online Hazte Oír Online.

Reto: no lo intentes, hazlo porque ¿Que es intentar?

Si yo no tengo lo que deseo actualmente es o bien porque no tengo claro lo que

Ejercicio 1: realiza un mapa de tu objetivo para visualizarlo y focalizar tu atención,

Habilidades para ser un comunicador de éxito (Claves

1. Bailar con el miedo (Tener el miedo de aliado)

Todos Los Derechos Reservados. 1

Ejemplo del árbol:

Todos Los Derechos Reservados. 2

3. Reforma tu interior y tu identidad conscientemente

Ejercicio 2: Alineación de equipos y premios Los “porque sí”.

7 Habilidades de un buen comunicador

1-Emprender y actitud emprendedora.

1- Problemas de mejorar: Si mejoras algo que está mal, el problema sigue

2- Problemas de cambiar: Es la opción más idónea porque si cambias, el

-Las soluciones a los problemas siempre se deben vender como un cambio y

Todos Los Derechos Reservados. 3

2-Ser dueño de tu estado.

Nuestro estado depende de tres dimensiones:

Ejercicio 3: Haz un triángulo en el para tu estado de ánimo bajo y para tu estado de

Ejercicio 4: Métete en tu estado y que haz que tu equipo te cambie de estado en 30

Todos Los Derechos Reservados. 4

De cara a condicionarnos, el éxito o el fracaso no deberían hacerlo, dado que ambos

Ejercicio 5: Lista de tareas pendientes y tacha.

- Lo que no depende de ti 100%

Aprende a decir NO, a cosas, contenidos. “Separa basura mental.

4-Elige problemas de calidad.

Existen dos tipos de problemas:

1- De seguridad: Los que te hacen quedarte en tu zona de confort (como la tristeza, la

2- De calidad: Te obligan a salir de tu zona de confort y crecer como persona. Su

5-Acepto todo y doy la bienvenida a todo.

Acepta, asume y dale la bienvenida a eso que te está sucediendo y piensa en

Todos Los Derechos Reservados. 5

¿Qué rituales de excelencia tienes para ser un speaker de diez?

*Mantra: No acepto menos de (x) y estos rituales lo respaldan

Ejercicio 7: Elabora rituales y estándares a nivel laboral.

Todos Los Derechos Reservados. 6

Expresión corporal de Eva Trota

El autoconocimiento es la herramienta con la que un orador puede y debe contar.

- Fortalezas (Hay que apoyarlas)

¿Qué es lo que sucede cuando nos enfrentamos al miedo? Surge la magia y la

Todos Los Derechos Reservados. 7

Las cuatro miradas de poder del ponente

Todos Los Derechos Reservados. 8

Sistema 0 estrés en el escenario

1. Controla (adueñarte de) tu estado.

Puedes utilizar a la audiencia para cambiar tu estado, por ejemplo, haciéndoles

Lo importante es no abrir demasiado las piernas, subir un milímetro los hombros o el

Cambia tus tonos de voz de más agudos a más graves y viceversa.

Todos Los Derechos Reservados. 9

Añade propósito a tu movimiento en el escenario. ¿Cómo?

6. Controla tus pausas. (dan valor a lo que dices)

Las 6 necesidades básicas

¿Cómo luchamos contra la resistencia del subconsciente? Con las 6 necesidades.

Es la antagonista de la anterior. Es necesaria para crecer emocionalmente aprendiendo,

Todos Los Derechos Reservados. 10

Todos Los Derechos Reservados. 11

Es antagonista de la tercera, pues aquí estás pensando más en ti y suele terminar en el

*Bibliografía recomendada: Joaquina Fernández, sobre las energías del dinero.

El que llamamos normalmente, afán de superación

La necesidad 1y 2, y la 3 y 4, son antagónicas entre sí, es decir, que no las tenemos en

Ejercicio 9: ¿Con qué 2 necesidades estás viviendo ahora mismo?

se le ocurre. Lo que hace que dejemos un legado no es el contenido, es nuestra