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PROGRAMA DE MEJORAMIENTO
Módulo de Administración.
Instructor: Jorge Saad Llinás
2012
II CURSO BÁSICO DE ADMINISTRACIÓN DE PROPIEDAD HORIZONTAL
PROGRAMA DE MEJORAMIENTO
Ayer
Cobranza fundada en amenazas.
Existía falta de valoración sobre el profesionalismo de la
gestión de cobranza.
Hoy
Personas profesionales.
Cobranza fundada en argumentos.
Preparación en la mayoría de quienes hacen la cobranza.
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Persuasiva.
Mediante argumentos positivos se busca el regreso del deudor y el pago de
la deuda.
¿Con cuáles deudores realizarla?
Con los deudores que esporádicamente se atrasan y desean pagar pero tienen
dificultades. Por ejemplo, los que se encuentran en situación de iliquidez transitoria
personal, sectorial o general o tienen problemas por la mala administración del
negocio.
Con clientes mal acostumbrados por culpa de anteriores Administradores negligentes
que han tolerado el habitual incumplimiento en los pagos. Como es el caso en que no
se paga porque la deuda es pequeña o porque hay una amistad especial con el
deudor, etc.
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Prejudicial o persuasivo-coactiva.
Mediante argumentos tanto positivos como negativos busca primero que todo el pago
de la deuda, y, si aún es posible, el regreso del deudor.
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Judicial.
Busca únicamente el pago de la deuda mediante la acción coactiva de la
justicia.
El proceso está reglamentado en el Código de Procedimiento Civil.
Debe ser el último recurso para obtener el pago de la deuda. Generalmente
el proceso es largo, engorroso y costoso.
¿Con cuáles deudores iniciarla?
Con quienes se haya hecho la cobranza prejudicial y pudiendo pagar no lo
hacen.
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PROGRAMA DE MEJORAMIENTO
Comprende:
Tiempo (duración):Fijar fechas de iniciación y de conclusión.
Indica qué lapso debe existir entre la cobranza persuasiva y la
prejudicial. O dicho en otras palabras: ¿cuánto debe durar la
cobranza persuasiva? Si la cobranza es dura, el tiempo será
corto; pero si es blanda, será más largo.
Etapas (gestiones):
* Número: A mayor duración, más etapas.
* Ritmo (orden) : Primero las impersonales y luego las semi-
personales ; finalmente las personales.
* Periodicidad (tiempo entre etapa y etapa):de tal forma que no
haya demasiado espacio entre una y otra etapa.
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LAS TÉCNICAS DE
COBRANZA
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¿O ASÍ ?
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Cobranza personalizada = El deudor es una persona, no una cosa; por eso hay
que motivarlo.
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Informar
Preguntón Finge ignorar lo que Exigir cumplimiento
se trata
No demostrar temor.
Agresivo Carácter fuerte; No interrumpirlo.
irritable. Escucharlo.
Busca atemorizar o
que se le enfrente
Paciencia.
Terco Poco inteligente. Explicaciones cortas
Nada entiende y sencillas.
Cerciorarse que
entendió.
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Preparación:
Consiste en el dominio al máximo de todos los conocimientos
que pueden afectar la entrevista.
Lo que se debe saber:
Quién es el deudor. Si es una empresa tener un buen
conocimiento sobre sus actividades, propietarios, etc.
Aspectos de la deuda (monto, mora, intereses, etc.)
Técnicas que se deben seguir.
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Fuentes de la información:
Otras personas que hayan tenido que cobrar al deudor.
Personas amigas del deudor.
Historial de cobranza del deudor.
Observación directa.
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Iniciación:
No disculparse.
Captar la atención.
Argumentación ágil.
Introducción adecuada.
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La motivación:
Clases:
Positiva: Bondades de pagar.
Usted es codueño de la copropiedad. Es parte de su patrimonio, que debe cuidar.
Solidaridad con los copropietarios.
Justicia: Está recibiendo todos los beneficios del Conjunto. Al comprar el inmueble adquirió el
compromiso de observar los Estatutos del Conjunto donde está incluida la obligación de
cancelar las obligaciones pecuniarias.
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Terminación y despedida
Muy importante determinar:
Cuándo terminarla.
Cómo terminarla.
Cómo despedirse.
Si el deudor pagó:
No superagradecer.
Cuidar el momento de la despedida.
No demostrar suficiencia.
No demostrar indiferencia.
Si el deudor no pagó:
Actuar como en el caso anterior y además:
No manifestar disgusto.
Dejar las puertas abiertas.
Preparar una nueva entrevista.
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Seguimiento de lo Acordado:
Independientemente de las promesas del deudor, se
debe mantener al tanto de sus acciones.
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