1

NTRODUCCIÓN

La productividad y el crecimiento son a menudo el resultado de la

capacidad que cada individuo tiene para influir en los demás.

Antes de finales de la década de 1940, la teoría sostenía que la

capacidad de influir en otros era algo innato: o lo posees o no lo
tienes.

Posteriormente fue posible establecer que la efectividad de la

influencia es una función de los diferentes comportamientos
adoptados por los líderes.

A comienzos de la década de 1970, el Centro de Estudios de

Liderazgo se involucró en un proyecto que tenía como objetivo
desarrollar un modelo que pudieran usar los gerentes, vendedores,
maestros o padres, para ayudarlos a tomar las decisiones necesarias
y a tomar los comportamientos apropiados para influir
efectivamente en los demás.

En este trabajo examinaremos las técnicas de liderazgo situacional y

análisis transaccional que, al permitirnos relacionarnos
positivamente con los demás, nos permiten influir en su
comportamiento.

Buen trabajo

el Autor

Dott. Carlo Dei Lazzaretti

 2

LIDERAZGO E INFLUENCIA

Con el término "Liderazgo" indicamos un intento de ejercer

influencia por cualquier razón. En esta perspectiva, los términos
"liderazgo" e "influencia" son sinónimos.

“ LIDERAZGO = INFLUENCIA “

Cada vez que una persona trata de influir o impactar el

comportamiento de otros, esto puede definirse como un intento de
liderazgo.

Este intento de influencia, o estímulo, produce una

respuesta y una reacción.

En la segunda parte de este texto, dedicado al estudio del

análisis transaccional (A.T.), examinaremos la relación entre el
estímulo y la reacción, por el momento centramos nuestra atención
en los aspectos relacionados con las posibles respuestas resultantes
de un intento de influencia.

La respuesta a un intento de liderazgo puede ser positiva o

negativa. Puede haber casos en los que sea difícil determinar si una
respuesta es positiva o negativa. De hecho, hay muchos matices
intermedios entre la positividad y la negatividad.

Una respuesta positiva también puede ser efectiva o

ineficaz. Por ejemplo, si un gerente le pide a un colaborador que
haga algo y lo hace, el intento de liderazgo fue positivo. Positivo
 3

significa obtener la actitud deseada. Pero t ambién debemos tener

en cuenta la actitud del colaborador.

Si al colaborador le molesta la forma en que lo trataron y en

el futuro preferirá evitar volver a realizar esa tarea, entonces el
intento de liderazgo, incluso en presencia de una respuesta positiva
momentánea no fue efectivo.

Los intentos de influencia de algunas personas pueden ser

positivos a corto plazo, pero son ineficaces a largo plazo.

Al evaluar los intentos de liderazgo, también tendremos que

considerar su impacto en las personas en las que estamos tratando
de influir. Los líderes deben asegurarse de que las tareas se lleven a
cabo, pero también deben promover una relación continua de
colaboración.

En la siguiente ilustración puedes ver los dos efectos del

liderazgo. Positivo está relacionado con la forma en que se realiza el
trabajo. Efectiva está relacionada con la actitud, con la motivación
demostrada en el desempeño del trabajo.