ACTIVIDAD INDIVIDUAL Y GRUPAL

FASE 2 - REALIZACIÓN DEL ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL

PREESENTADO POR:

PAULA ANDREA LEZCANO RAMIREZ

CODIGO: 1.054.567.703

BRANDON DUVAN ZULUAGA

JUAN DAVID RAMIREZ QUINTERO

CODIGO: 1.054.568.440

DIANA CAROLINA TORRES GALVIZ

CODIGO 24717641

PRESENTADO A:

MARIA TERESA OTALVARO

102023_152
 UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD
PROGRAMA ADMINISTRACION DE EMPRESAS
CEAD LA DORADA
MARZO DEL 2020
 INTRODUCCIÓN

La competitividad empresarial se convierte en una de las estrategias más viables para garantizar la
permanencia de las organizaciones en el mercado, y dicha competitividad se logra con la planificación
de la distribución física internacional para suplir a cabalidad la demanda en el contexto global,
cumpliendo con los estándares de calidad y cumplimiento.

El Dr. Magee, a través de los canales de distribución, los cuales se describen como: "el recorrido del
título de propiedad de un bien que posibilita, a través del cumplimiento de diferentes etapas, acercarlo
hasta el consumidor final o usuario, camino que se complementa por la acción activa y esencialmente
negociadora de los intermediarios. En el mercado internacional, tomará el nombre de canales de
distribución física internacional. (Magee, J., 2003)

A continuación, se aplicarán los conceptos de la distribución física internacional a una empresa de

producción de panela pulverizada desde la fábrica hasta el lugar de exportación. Pudiendo identificar
que el mercado europeo es una buena plaza para la exportación de nuestro producto, ya que el mercado
europeo tiene preferencia hacia los productos ecológicos amigables con el medio ambiente, que no
requieren de mayores procesos de transformación ni adiciones de preservantes, convirtiéndose esto
como un valor agregado.

Según FEDEPANELA (Federación Nacional De Productores De Panela)2, España ocupa el segundo

mercado extranjero usado por los colombianos, y esto se debe a que existe un acuerdo comercial
suscrito entre la Unión Europea, Colombia y Perú, facilitando la negociación.
 OBJETIVOS

GENERAL:

Interpretar las normas y legislación existente en el proceso de exportación e importación atendiendo las
particularidades de los productos y de las empresas.

ESPECÍFICOS:

 Conocer la terminología más relevante a cerca del Comercio Internacional.

 Identificar los principales aspectos del mercadeo internacional.
 Escoger un producto que cuente con las características de viabilidad de exportación para aplicar
la temática vista en el tema de exportación.
 Actividades a desarrollar

Individual

 PAULA ANDREA LEZCANO RAMIREZ

1. Responda en el foro la siguiente pregunta teniendo en cuenta los contenidos de la unidad

¿Qué es el mercadeo internacional y cuales para usted son los retos a los que se enfrenta
un exportador colombiano al tratar de conquistar un nuevo mercado?

¿Qué es el mercadeo internacional

El mercadeo Internacional es una de las transacciones que hoy por hoy gracias a tratados que ha hecho
nuestro país está beneficiando enormemente a muchos micros y grandes empresarios en nuestro país,
esta práctica que es entre diferentes países, buscan satisfacer las necesidades de los individuos y las
empresas.

Se hace fundamental para todo exportador contar con asesorías técnicas en el momento de la
negociación, pues resulta claro que desde aquí comienzan los retos de los empresarios nacionales, dado
que muchos de ellos son muy buenos negociantes en la Plaza colombiana como tal, pero al ir a otros
mercados desconocidos para ellos, resulta ser un reto, donde ellos deben de enfocarse, para no
claudicar en la idea conquistar un nuevo mercado. Estos negociantes internacionales deben desarrollar
estrategias de internacionalización que les permitan entender el entorno regional y global con el fin de
formular políticas empresariales que permitan la inserción en los mercados internacionales, respetando
la pluralidad cultural.
Los objetivos que persigue una empresa a través de una estrategia internacional pueden ser variados:
desde ampliar la demanda potencial conociendo lo que los clientes extranjeros quieren y satisfacer esas
necesidades mejor que la competencia; diversificar el riesgo comercial con apoyo de clientes que
operan en entornos económicos diferentes teniendo un mayor control sobre las incertidumbres del
entorno exterior; asimismo alargar el ciclo de vida del producto mediante su implante en mercados que
no están en el mismo nivel de desarrollo y en los que la demanda global está en expansión,
aprovechando así las ventajas comparativas de los distintos países.

El marketing internacional, como toda estrategia empresarial, cuenta con una serie de variables
controlables y otras ajenas al control de la empresa. Entre las primeras, se encuentran su propia
infraestructura y capacidades: la capacidad de producción, el nivel de I+D, la experiencia y
conocimientos de marketing, la capacidad financiera, las actitudes y predisposición de los directivos a
la internacionalización de la empresa, etc. Las variables incontroladas conforman el entorno externo
(económico, cultural, legal y político) y la competencia internacional. Las características y el desarrollo
de los mercados exteriores así como la competencia internacional son variables sobre las que la
empresa no tiene influencia, pero sí que puede conocer su situación y predecir las tendencias en el
futuro.

¿Cuáles  son los retos a los que se enfrenta un exportador colombiano al tratar de conquistar un
nuevo mercado?

Algunos de los principales retos o serie de decisiones que enfrentaran las organizaciones  para entrar a
mercados extranjeros  y ejecutar su plan de marketing internacional son:

- La empresa debe diseñar un enfoque estratégico para adaptarse a la situación del mercado de cada
país obteniendo información  en el entorno económico, cultural, legal y político, propio de cada país,
esto hace que la empresa se enfrente con mercados muy distintos. Los países tienen diferentes idiomas,
culturas, legislaciones, niveles de desarrollo económico, monedas, etc. El marketing internacional
incluye la investigación y el análisis de estas diferencias y su implicación en la estrategia internacional,
especialmente en el marketing-mix, para que así se pueda ofrecer precios competitivos y una excelente
distribución para estar al alcance de todo el mundo. 
- La empresa se enfrentara a una competencia internacional: Cuando la empresa extiende sus
actividades al ámbito internacional se encuentra con competidores procedentes de todo el mundo. En su
mercado local actuarán empresas competidoras extranjeras, pero en los mercados mundiales el número
de competidores es muy superior y también lo son, su tamaño y sus fortalezas. La oferta de productos y
servicios en mercados internacionales es muy variada y, generalmente, desconocida para la empresa
que inicia su proceso de internacionalización.

- La selección de mercados: la empresa internacional ha de seleccionar los mercados en los que va a

operar. No pueden ser todos: habrá que eliminar aquellos que no ofrecen ventajas y oportunidades, o
aquellos que a pesar de ser favorables, sean de difícil acceso por razones como la lejanía física,
restricciones legales, falta de recursos, falta de capacidad productiva, etc. Es importante tener en cuenta
que para hacer una óptima elección se requiere de una dirección que sepa interpretar, conozca las
condiciones y posición de la empresa, que tenga grandes capacidades de liderazgo, poder de decisión y
responsabilidad sobre los resultados.

-Seleccionar las formas de entrada: Al igual que la selección de mercados, también es una estrategia
exclusiva del marketing internacional. Una vez seleccionados los mercados, la empresa habrá de
decidir la forma de introducirse en los mismos. Exceptuando los casos en los que se crea un
establecimiento comercial o un centro de producción, las demás formas de entrada se realizan con la
colaboración de intermediarios: agentes, distribuidores, licenciatarios, franquiciados, socios en joint-
ventures, socios en alianzas estratégicas, etc. Las opciones son muchas. Cada una de ellas implica un
cierto grado de compromiso con el mercado, una determinada inversión, y un mayor o menor contacto
con el cliente final.

-En quinto lugar la empresa deberá fijar cuáles son los objetivos a alcanzar en cada mercado. Los
objetivos se fijan para enfrentar las capacidades de la empresa con las oportunidades y amenazas del
entorno y la competencia internacional, teniendo siempre presente los objetivos corporativos generales.

Con la identificando de los retos o de la serie de decisiones que deben enfrentar las empresas para el
alcance del objetivo de crecimiento; el responsable del marketing internacional analizara las
capacidades de la empresa, la situación del entorno y la competencia internacional para elaborar un
plan de acción con instrumentos del marketing-mix (política de productos, precio, distribución y
promoción), para mejorar su situación en los mercados exteriores y conquistarlos.

Individual
  JUAN DAVID RAMIREZ QUINTERO

1. Responda en el foro la siguiente pregunta teniendo en cuenta los contenidos de la unidad

¿Qué es el mercadeo internacional y cuales para usted son los retos a los que se enfrenta
un exportador colombiano al tratar de conquistar un nuevo mercado?

¿Qué es el mercadeo internacional?

Es básicamente aplicar las estrategias comerciales y de mercadeo pero en un ámbito internacional, es

decir, en otros países adicionales al de origen. Todo esto se logra gracias a la inversión económica,
elaboración de un producto encaminado a satisfacer las necesidades del  nicho de mercado a intervenir,
todo con el fin de general ampliación del capital económico en cuanto a ingresos e infraestructura de la
compañía. El mercadeo internacional se basa mediante convenios entre países, los llamados TLC’S .

¿A qué retos a los que se enfrenta un exportador colombiano al tratar de conquistar un nuevo mercado?

Querer trascender las fronteras existentes entre países es un verdadero reto para las empresas
nacionales, implica concentración de todos los esfuerzos encaminados en un solo objetivo, conquistar
el mercado internacional con el producto o servicio que manejamos. Es un trabajo el cual solo se
concreta favorablemente si disponemos de recurso humano, recurso económico y sobre todo una
gerencia estratégica basada en las buenas practicas con orientación al mejoramiento de procesos, con el
fin de ser competitivos a nivel internacional y sobrevivir a los ambientes y amenazas posibles (mitigar
el riesgo)

En el mundo globalizado en el que vivimos actualmente, encontramos factores cambiantes casi a diario,
creo que ese es un reto al que los empresarios deben adaptarse, entender que intentar impactar una
economía extranjera implica tener como objetivo afectar la cotidianidad de los habitantes. Implica
adaptarse y entender culturas nuevas y variadas, familiarizarse con ellas, entender la importancia que
tiene un factor cultural en una población y de qué manera puede determinada cultura afectar negativa o
positivamente los objetivos corporativos.
Conocer el mercado al cual se quiere llegar, conocer sus culturas, sus criterios políticos, restricciones,
fuertes áreas económicas, riesgos ambientales y climáticas. General relaciones exteriores.

Otro  reto importante es elegir y preparar el recurso humano acorde para el reto, es importante contar
con colaboradores que tengan visión y creatividad, con capacidad necesaria para generar opciones y
procesos que permitan a la compañía adaptarse y funcionar en otros ambientes permitiéndose superar
obstáculos y sacar provecho de diversos escenarios.

Por otro lado, es fundamental el conocimiento de la actualidad mundial, cambios globales que se
puedan prever con antelación y tomar medidas urgentes con el fin de que posibles impactos negativos
sean menores y por el contrario encontrar oportunidades.  Aquí encontramos escenarios políticos
variables, cambios en la economía que determinen la viabilidad de inversiones.

Por último, se debe mencionar dos puntos que particularmente deben in de la mano y que conforman un
todo, y es el producto o servicio ofrecido junto con la gerencia estratégica.  La compañía debe contar
con un producto de calidad, cualquiera que sea el producto, y esto por supuesto que va de la mano con
la gerencia, que si bien es quien planea y da las instrucciones y pasos a seguir, en cuanto mercadeo
también tiene la responsabilidad de mejorar sus productos mediante procesos de mejora continua para
que el producto que ofrezca la compañía sea cada vez más competitivo a nivel global, y que ante
posibles competencias pueda tener la capacidad de reacción necesaria para seguir a flote dentro de un
mundo globalizado en el cual diariamente la competencia es más fuerte.

DIANA CAROLINA TORRES

1. Responda en el foro la siguiente pregunta teniendo en cuenta los contenidos de la unidad

¿Qué es el mercadeo internacional y cuales para usted son los retos a los que se enfrenta
un exportador colombiano al tratar de conquistar un nuevo mercado?

El mercadeo internacional son todas las actividades y estrategias de mercadeo que se aplican atravesando
fronteras nacionales, es un proceso que se encarga de diseñar, planear y ejecutar estrategias que se enfocan
en productos hechos en el país cumpla con la satisfacción de los usuarios de los mercados externos,
garantizando precios, ideas y el intercambio. Con este tipo de estrategias que se aplican a un entorno diferente
al propio, se busca incentivar la demanda del mercado y así generar ingresos al país, teniendo en cuenta la
interacción de culturas y las realidades que se estén viviendo en el mundo.
Así mismo una de las responsabilidades del mercadeo internacional, es el de fidelizar al consumidor, por lo que
el producto debe cumplir con todas las necesidades que se expongan por parte del mismo.

En Colombia, los exportadores se enfrentan como retos a las marcas ya establecidas, al mercado que ya se ha
capturado, a las fronteras que hay en diferentes países o sectores comerciales, a las tecnologías de punta de
otros países, a las políticas financieras, al comportamiento del consumismo y a los tipos de productos que se
pretenden exportar versus la necesidad del momento de cada país, a los idiomas, a la religión y a los aspectos
culturales

BRANDON DUVAN ZULUAGA

1. Responda en el foro la siguiente pregunta teniendo en cuenta los contenidos de la unidad

¿Qué es el mercadeo internacional y cuales para usted son los retos a los que se enfrenta
un exportador colombiano al tratar de conquistar un nuevo mercado?

R) El mercado internacional se refiere al proceso de planificación y conducción de actividades a través

de fronteras nacionales y de generar intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y las
organizaciones, esto también  con el fin de generar ganancias entre los países.
 El mercadeo internacional en nuestro país crece gracias a TLC"s que nos permiten comerciar con otros
países inscritos en estos tratados de una manera más fácil y segura, conociendo ya las condiciones del
tratado el comerciante decide si quiere exportar tales bienes a este país o exportarlos a otro con mejores
condiciones para sus productos estos tratados varían dependiendo las condiciones de cada país y esta en
nosotros los comerciantes ver nuestra oportunidad de exportación en cada uno de estos países. 

Esto es lo que genera el comercio exterior, unir países que buscan tener productos que en su país no
pueden producir es un intercambio de bienes con un solo fin poderío económico. Siendo esto tan cierto
que los ´países llamados potencias mundiales encabezan la lista de los países con mayor exportación a
nivel  mundial, siendo primero y segundo china y estados unidos respectivamente, es esto coincidencia
que dos potencias mundiales también sean dos países que son potencia en exportación.

Resumiendo todo esto el mercadeo internacional nos une y nos ayuda a progresar y se ve en tu vida
diaria, se ve en tu auto alemán, ropa italiana, fragancias francesas entre muchas otras cosas con las que
vivimos a diario que hacen parte de esta globalización.
2. Cuáles para usted son los retos a los que se enfrenta un exportador colombiano al tratar de conquistar
un nuevo mercado?

R) El exportador colombiano en si tiene varios retos de exportación los cuales separare en ítems.

- Al primer reto que se encuentra nuestro comerciante es el de estar en un país el cual no es una
potencia exportadora, sacando del lado el café y las flores, Colombia no es un país que exporte
demasiadas cosas al extranjero o peor aun excluyendo nuestra riqueza natural Colombia no aporta ni
avances tecnológicos , ni es una región con grandes industrias esto genera que el país tenga poco
reconocimiento a nivel internacional y al nosotros querer exportar algún producto se nos dificulte
mucho más ya que al no ser potencia en esto de la exportación nuestros productos no son vistos con los
mejores ojos.

-  uno de los mayores retos es conocer bien el país al cual piensa exportar sus productos ya que cada
país tiene políticas económicas distintas, se debe hacer un estudio muy bien de esta región para poder
encontrar la oportunidad de exportar y que esta genere ganancias a nuestro comerciante.

- La competencia también es otro reto de nuestro comerciante ya que debe saber y estudiar como
trabaja su competencia para poder tener estrategias de que su producto se elegido por los consumidores.

 Actividad colaborativa

Producto: Panela Pulverizada

Lugar a Exportar: España
 Imagen del producto a exportar
Fuente: http://grafiteck.com/index.php/portfolio-items/panela-pulverizada-delightcane-diseno-de-
empaques/

2. Características del país (Seleccionar el mercado en el que se quiere incursionar, Identificar las
características del país a donde se va a exportar, como preferencias de los consumidores y
normatividad):

- Requisitos legales para la comercialización de Panela:

Entre los requisitos que deben cumplirse para comercializar panela, se encuentran los que debe
cumplir el comerciante, según lo dispuesto por el código de comercio. De estos requisitos se destaca
que debe existir un registro ante la Cámara de Comercio, y cumplir con los requerimientos en cuanto a
impuestos y presentación de estados Financieros. Por otra parte, es importante el cumplimiento en la
obtención de registros sanitarios, los cuales son necesarios para garantizar la producción de panela. En
este caso, la empresa cumple con este requerimiento.

- Vigilancia de la Calidad de la Panela:

Con el fin de aunar esfuerzos en el control de los derretideros de azúcar y de ejercer un mayor control y
vigilancia de la calidad de la panela, se creó la Comisión Nacional Intersectorial para la Vigilancia de
la Calidad de la Panela, mediante el Decreto No. 1774 del 2 de junio de 2004. Las principales
funciones de la Comisión se centran en la coordinación, apoyo y cumplimiento a la normatividad de
inspección, vigilancia y control de la calidad de la panela.

Características del consumo:

En la bebida el 80% de los consumidores Europeos y Asiáticos, y un poco menos del 55% de los
consumidores en Estados Unidos, toman en cuenta la “simplicidad” de los alimentos como el primer
criterio a la hora de comprar.

España es la 17º mayor economía de exportación en el mundo. En 2016, España exportó $ 275 Miles
de millones e importó $ 299 Miles de millones.

El consumidor español puede parecer exigente, pero cada vez concede menos importancia a la garantía
de una marca conocida. Es conservador y prefiere los productos conocidos a los nuevos, aunque es
curioso y dispuesto a realizar cambios en su estilo de vida. Muestra una ambivalencia: busca encontrar
la mejor opción del mercado a nivel del precio, pero también se da gustos en su consumo. Tiene
preferencia por los productos españoles o similares. Los jóvenes son cada vez menos fieles a las marcas
y más abiertos a los nuevos productos.

Los españoles tienden a realizar compras dos o tres veces por semanas; casi la mitad de las compras se
efectúan durante el fin de semana. Prefieren productos perecederos, lo que los lleva a visitar las tiendas
más seguido. Siete de cada diez consumidores planifica sus compras, pero confiesa comprar más de lo
que planificó inicialmente. Los españoles además son muy sensibles a los cambios de precio. Por otra
parte, uno de cada diez españoles está dispuesto a gastar más por un comercio justo y productos
ecológicos; la panela está cumpliendo con las exigencias del mercado en lo que tiene que ver con la
sanidad y con la inocuidad.
En el mercado de España existe una preferencia significativa hacia los productos ecológicos, que sean
amigables con el medio ambiente y que contribuyan a la preservación de la biodiversidad. De lo
anterior, los endulzantes naturales, como la panela con valor agregado (pulverizada), son un producto
bien posicionado en el mercado europeo debido a su proceso de elaboración.
Los países con mayor consumo de panela en la Unión Europea son: España, Italia, Portugal y
Alemania.

El precio de la panela oscila entre 2.75 EUR a 3.50 EUR. Esta referencia es en kilogramos y se basa en
los precios pagados en Italia y España, cuyo principal consumidor es la industria alimenticia. Es
importante que el exportador adecue su marca y su producto para ser competitivo ante el consumidor
europeo.

En el mercado de la Unión Europea existe una preferencia significativa hacia los productos ecológicos,
que sean amigables con el medio ambiente y que contribuyan a la preservación de la biodiversidad. De
lo anterior, los endulzantes naturales, como la panela con valor agregado (pulverizada, en cubo o
saborizada), son un producto bien posicionado en el mercado europeo debido a su proceso de
elaboración.

Los países con mayor consumo de panela en la Unión Europea son: España, Italia, Portugal y
Alemania.

Dinámica del sector (La Demanda y Consumo):

La industria ha mostrado avances importantes en innovación y el desarrollo de nuevos productos, y las
exportaciones van por buen camino, llegando a nuevos mercados. “El sector ha crecido sobre todo en
las nuevas presentaciones que hacen más fácil para los consumidores preparar la panela: pulverizada,

La demanda esperada y participación en el mercado, dado el tamaño significativo del consumo de

panela pulverizada y por condiciones propias del proyecto se iniciaría con una participación en el
mercado para el primer año del 8% que representa 230 Tn; y a partir del 2 año se duplica la producción
y se mantendrá hasta el año 5, de acuerdo a su producción de materia prima (caña de azúcar).

Debido a que las tendencias y gustos de los consumidores están cambiando en busca de mejorar su
calidad de vida, salud, bienestar y comodidad, se está produciendo una aceptación a productos que
cumplan con esas expectativas.

Esta es la principal razón por la cual cobra valor el propósito de ofrecer al cliente un producto natural y
saludable como es la panela pulverizada. Aunque no es fácil dar a conocer un producto tan autóctono y
desconocido en muchos lugares del mundo, es por eso que se procedió a investigar los siguientes países
con interés de consumo.

La situación competitiva del producto:

La India, es el principal productor mundial de Panela con alrededor del 86% del Mercado.

El principal producto competidor es el azúcar granulado blanco el cual se encuentra en todos los
supermercados y tiendas.

Panela pulverizada, exportada de diferentes países ya que por su color muchos la asimilar como la
azúcar negra.

Panela en bloque, la cual es muy consumida por el latino por las raíces que tiene este producto y lo
representa en su cultura.

Panela en cubos, pequeños los cuales son muy utilizados por las oficinas por su practicidad.

La estevia por su naturalidad está tomando fuerza por sus características de no ser perjudicial para la
salud.

Con relación al azúcar refinado, no tiene muchos puntos de comparación con la panela, ya que el
azúcar está conformado en su totalidad por sacarosa con carencia de minerales y vitaminas.

Comparando la panela con la miel, tienen una composición similar, conteniendo la panela mayor
composición de hierro, calcio y fósforo.
Conocer la competencia a la que habrá que enfrentarse, su participación en el mercado, su estructura de
producción, de costes, sus puntos fuertes y débiles nos dará una idea de nuestras posibilidades en el
mercado.

Es necesario tener una panorámica de la competencia, porque en la elección de la política de

penetración comercial es importante aislar los segmentos de mercado más fáciles de conquistar y cuál
puede ser la reacción de la competencia en dichos segmentos.
Debe prestarse especial atención a la competencia de las empresas locales, ya que son las que mejor
conocen al consumidor y venden aquello que el mercado tiene capacidad de absorber. Por tanto, del
análisis de sus estrategias es posible obtener muchas indicaciones útiles.

Por último, hay que estudiar también la competencia que plantean las empresas internacionales
establecidas en el mercado objetivo.

Al analizar el mercado de la panela frente a la competencia, se puede ver que en cuanto a la

competencia directa, la panela ha tenido que enfrentar el deterioro de sus precios causado por la
sobreoferta del producto. Por otra parte, el principal producto sustituto en este momento es el azúcar
derretido, con el cual la panela viene afrontando una larga pugna, ya que además es un bien sustituto en
la producción de caña, puesto que tanto la panelera como la azucarera provienen de la misma especie
vegetal (Saccharum officinarum); además se recibe competencia de los edulcorantes dietéticos, la miel
de abejas, entre otros

Aunque esta industria trabaja con la explotación de recursos naturales de tipo renovable, lo cual le da
una ventaja competitiva frente a otras industrias que trabajan con recursos agotables, es necesario que
exista el conocimiento relativo a las condiciones que generan competitividad en este sector, para de
esta forma poder orientar un verdadero desarrollo de estas actividades, que permita generar fuentes de
recursos y de empleo para las personas.

En cuanto al precio se presentan variaciones cíclicas como resultado de factores relacionados con la
oferta del producto y el mercado internacional del azúcar. Además se dice que la comercialización de la
panela se asimila a un mercado de competencia perfecta, al existir gran número de productores y
consumidores, pero en la cadena de distribución se presentan imperfecciones al reducirse el número de
agentes compradores.

Describir brevemente aspectos políticos, legales, económicos y socioculturales:

En el ámbito político es preciso aclarar que los gobiernos de los países involucrados intentan que sus
economías vean la mejor cara de los acuerdos internacionales, que sus economías se favorezcan, de
esta manera, solucionara inconvenientes como desempleo, inflación, etc. Para esto se debe tener en
cuenta que, los gobiernos establecen políticas y acuerdos comerciales que por otra parte la empresa
debe seguir al pie de la letra.
Por otro lado se debe tener en cuenta también, que los gobiernos por si solos tampoco pueden tomar
medidas ni regular autónomamente las relaciones y acuerdos exteriores si previamente existían
compromisos internacionales en término de comercio. Existen acuerdos que se enmarcan y se regulan
por entes internacionales y advierten normas de carácter jurídico que pueden tomar acciones de esa
índole para aquellos países que desacaten o incumplan las condiciones pactadas. En ocasiones este
hecho se toma como pérdida de soberanía, sin embargo es ahí de la importancia de las diferentes
economías locales proteger su aparato productivo y fortalecerlo de manera tal que no se vea afectado
por empresas extranjeras.
Existen herramientas de política comercial que mantienen nivelado el comercio internacional con el fin
de prevenir que economías mas fuertes dañen el aparato productivo de la nación, como por ejemplo los
aranceles, la progresividad arancelaria, las cuotas, los subsidios y las barreras no arancelarias. Para
tener en cuenta es que estas herramientas de políticas comerciales también deben estar dentro de los
acuerdos pactados con los entes internacionales.
En el caso de la panela el gobierno nacional ha realizado varios ajustes y esfuerzos para aumentar la
exportación de panela, en toda Europa y en especial a España donde se le da un uso amplio en las
industrias de alimentos y en mercados con tendencia gourmet, el ministerio de comercio y Procolombia
unen esfuerzos para gestionar las alianzas y convenios internacionales para ampliar las exportaciones.
De igual manera el ministerio de agricultura apoya el sector de los cultivadores de caña destinando
recursos.

En el aspecto legal se especifican los detalles de los aranceles a que se tiene que acoger la empresa
exportadora y tributar en aduana y además precisar que los estados establecen una cantidad permitida la
cual permite ingresar a su país y asi proteger su economía sin arruinar sus fabricantes internos, esto se
hace con el objetivo de aprovisionarse con lo necesario y abastecer a la comunidad de un país.
Para exportar la panela a España se deben cumplir condiciones generales para prevenir riesgos de salud
pública y proteger al consumidor, es por ello que se presentan normas generales de higiene de los
alimentos de acuerdo con reglamentos determinados por el parlamento europeo
Además se debe seguir el paso a paso de la legislación europea quien establece pautas claras para la
elaboración del producto a consumir para beneficiar a personas dietéticas o con intolerancia a la
lactosa.
Colombia tiene acuerdo con la unión europea para que este producto entre sin arancel pero si se
cancelarían los siguientes impuestos: Impuesto a la renta, impuesto sobre sociedades, IVA.

En el ámbito económico y social la panela está dirigida para todos los españoles sin distinción de
estrato, edades.

3. Estructura y características de la comercialización y logística de acceso al mercado,

especificar la Distribución física internacional para nuestro producto desde la fábrica o lugar de
origen hasta el lugar de la exportación

PERFIL DE LOGÍSTICA DESDE COLOMBIA HACIA ESPAÑA

España está ubicada al Sur Occidente del continente europeo, cuenta con una superficie de 504.782
Km2 comprendidos en gran parte de la península Ibérica, con posesiones en archipiélagos y una
variedad de islas que encallan en sus costas. Los principales centros de desarrollo comercial e industrial
son su capital Madrid y Barcelona la capital de la comunidad Catalana, ubicada en la costa oriental del
mediterráneo español. El país posee una infraestructura de transporte compuesta principalmente por
una densa red ferroviaria que le permite mantenerse interconectado con el resto del continente europeo.
Así mismo, cuenta con una extensa red vial de alrededor de 681.224Km. El acceso físico de los
productos colombianos al mercado español se caracteriza por contar con importantes posibilidades
tanto aéreas como marítimas, a través de servicios directos y con trasbordo hacia los principales
puertos, aeropuertos y con la posibilidad de extensión de servicios por diferentes sistemas de transporte
hacia ciudades del interior del país. Adicionalmente España, cuenta con una adecuada infraestructura
de plataformas logísticas, en la mayoría de los puertos y aeropuertos, éstas son zonas delimitadas
dentro de los mismos aeropuertos y puertos, en las que se desarrollan diferentes actividades de
operadores logísticos, de transporte y de distribución de mercancías, tanto para el tránsito nacional
como internacional. Así, España se convierte en un importante centro de distribución para todo el
territorio europeo. España, al igual que muchos países europeos cuenta con una enorme red férrea que
le permite ofrecer servicios de transporte de mercancías con fácil acceso al mercado europeo. El nodo
de este sistema es Madrid, de allí parten la mayoría de sus rutas en conexión directa con las
internacionales. Desde Barcelona existen conexiones directas con Paris, Zurich y Milán.

ACCESO MARÍTIMO

Gracias a su posición geográfica; España cuenta con un excelente acceso al mar, sus costas albergan a
más de 53 puertos internacionales de los cuales se destacan principalmente para la recepción de
mercancías provenientes de Colombia, Algeciras, Barcelona, Bilbao y Valencia. La mayor
infraestructura portuaria está ubicada en el Mediterráneo, con tres grandes puertos especializados en el
manejo de contenedores, Algeciras, Barcelona, Valencia, mientras que en el Norte del país se encuentra
el puerto de Bilbao. Estos puertos son los principales destinos de las rutas desde Colombia hacia
España y las cargas que tienen como destino puertos diferentes, generalmente deben hacer conexión
con estos puertos principales. Gran cantidad de los puertos Españoles están equipados con plataformas
sofisticadas que les permiten dar soporte en cuanto a capacidad de almacenamiento y el manejo de
diferentes tipos de mercancía, por ejemplo: servicios como los modernos y avanzados equipamientos
para la estiba y desestiba, las novedosas flotas de remolcadores y los equipos calificados para el amarre
y desamarre integral de buques, son los más prestados en el puerto de Algeciras.

OTROS ASPECTOS IMPORTANTES PARA LA LOGÍSTICA

Envíos comerciales  2 Facturas Comerciales, conteniendo el valor FOB o CIF, dependiendo el término
de venta.  Certificado de Origen: Para los envíos que excedan el valor de 60.10 Euros y 20 Kg, por
paquete. No es requerido para mercancías que contengan marcas de fábricas que indican el origen, bajo
condición que los documentos de transporte indiquen estas señales. Estos documentos deben incluir los
siguientes datos básicos: Nombre y dirección del remitente, teléfono, tipo, marcas y numeración de los
paquetes, peso bruto o neto (si es necesario las unidades en números o medidas) de los bienes,
especificando el tipo de los mismos, medios de transporte. Este certificado debe ser expedido por
Consulados, Embajadas o Cámara de Comercio Local en el país exportador, por lo menos 6 meses
antes del arribo de la mercancía.  Licencia de Importación: Para envíos que excedan el valor de 60. 10
Euros y 20 Kg por paquete.  Licencia de Importación del Ministerio de Comercio (Director de
Comercio Exterior) para bienes no liberalizados. Este documento debe ir acompañado con la factura
emitida por el exportador mostrando el valor FOB y CIF de la mercancía (incluyendo los otros costos
de transporte y seguro).

Envío de muestras
 Para muestras sin valor comercial: Se debe presentar la factura especificando el valor y declarando
que el envío es gratuito.  Para muestras con valor comercial: Se debe presentar la factura que declara
que ninguna transferencia de divisas está implicada para el pago. La aduana decidirá si es necesario
obtener del Ministerio de Comercio una licencia de importación “sin divisas en compensación”.
Muestras sin valor comercial El envío de muestras a España deben tener en cuenta los siguientes
aspectos:  Las muestras deben especificar que son sin valor comercial.  Los materiales de carácter
publicitario tales como catálogos, listas de precios, instrucciones de uso o folletos comerciales deben
ser destinados para su distribución gratuita.  Los bienes para exposiciones o ferias comerciales que
sean pequeñas muestras representativas de mercancías que sean utilizadas o consumidas durante el
evento.  Tratándose de muestras de productos alimenticios y bebidas no condicionados en la forma
indicada anteriormente, se deben consumir en el transcurso de la exposición. España hace parte de la
Convención Internacional para Facilitar la Importación de Muestras Comerciales y Material de
Publicidad.
CONCLUSIONES
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Rozas Gutiérrez, S., Corredor Velandia, C., Lombana Coy, J., Silva Guerra, H., Castellanos Ramírez,
A., González Ortíz, J., y Ortiz Velásquez, M. (2013). Negocios internacionales : fundamentos y
estrategias. Barranquilla, Col: Universidad del Norte. (pp. 260-295).

Vergara, C. N. (2012). Marketing y comercialización internacional. Bogotá, CO: Ecoe Ediciones.

Capítulo 2, (pp. 141-220).