DIPLOMADO EN GERENCIA / MARKETING PARA EL CAMBIO

MÓDULO VII: TECNICAS DE VENTA Y NEGOCIACION

CASO DE ESTUDIO
MÓDULO VII: TÉCNICAS DE VENTAS Y NEGOCIACIÓN
CASO DE ESTUDIO
A continuación vamos a leer este caso de estudio para realizar un análisis con relación a los
elementos que se dan en él y que podamos responder las preguntas que están al pie del
mismo.

La empresa MVC, SRL que comercializa productos de consumo masivo, específicamente

bebidas saborizadas artificiales, la empresa tiene divididas las rutas en 4 zonas, zona sur,
zona este, zona norte y en Santo Domingo, en cada zona hay asignado un vendedor, quien
se ocupa de visitar los establecimientos comerciales para la colocación de los productos.
La empresa ha decidido tener distribuidores en cada región de forma tal que maximice su
operación, reduciendo costos, de personal, distribución, entre otros.
En la reunión de fin de periodo, de los vendedores con la gerencia, cuando se presentan los
números las regiones Este, Norte, y la Metrópolis han logrado cumplir las metas
presupuestado, sin embargo la región Sur

El vendedor de la región Norte Manuel Gutierrez, cuando realiza las ventas, se rige por
una planeación de ruta específica, en la que se toma en cuenta la distancia, el costo de
operación, y el retorno de cada cliente, este entra personalmente y se presenta con el
encargado de compras, gestiona con cada cliente según su ruta la colocación de los pedidos,
según como se han ido vendiendo en los negocios, este vendedor tiene muy algo
rendimiento y ha logrado una buena participación en el mercado de la región norte.

En la región Sur hay el vendedor llamado Efrain Pantaleon, entiende que como es una
región económicamente deprimida, asume que no le ira tan bien con las ventas, que no
lograra las metas propuestas, que dado el tamaño de mercado, y las características, no
necesita planificar, y sin importar el esfuerzo que haga las ventas no mejoraran, por lo que
él prefiere ahorrarse el tiempo y realizar las ventas desde el auto, voceando a los dueños, o
encargados de comprar, y en algunos casos llamando desde su casa para preguntar si van a
querer hacer un pedido.
Luego de leer el caso anterior responder:

1- ¿Cuál de los vendedores esta realizado las acciones correctas?

2- ¿Es posible que la región sur mejore su rentabilidad?

3- Si fuera posible aumentar la rentabilidad de la zona sur, Cuales acciones puede

realizar el vendedor de la región sur que le permitan lograr mayor participación de
las ventas?. Mencionelas y explique porque usted entiende que estas acciones
pueden mejorar el desempeño de la zona?

4- ¿ De qué forma puede el vendedor de la región sur completar la cuota de ventas?

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