Administración de la fuerza de ventas

Tatiana Margarita Carrasco Nauto

Promoción y ventas

Instituto IACC

21/05/2020
 Desarrollo

Respuesta 1:

Para los procesos de reclutamiento y selección las variables que considero para esta

empresa extranjera de venta de productos de cuidado capilar son:

o Tolerancia a la frustración, porque cuando se venden productos, no todos los

clientes compraran, entonces la persona que vende debe saber gestionar sus

emociones ante los fracasos en las ventas.

o Actitud positiva, es una característica clave que debe tener cualquier vendedor,

porque siempre se presentaran fracasos, o problemas; pero las personas deben

estar enfocadas en el crecimiento de esta nueva empresa extranjera.

o Deben ser personas que sean honestas, estas van a influir en aumentar las

utilidades de la empresa, porque los riesgos asociados a personas deshonestas son

simular que trabajan pero no lo hacen, pueden realizar robos de los productos del

cabello, no cumple con los compromisos hechos de venta, mienten continuamente

con las ventas, y un sin fin de otros actos, los cuales pueden generar a la empresa

demandas por partes de los clientes y perdida de reputación de la empresa, debido

a lo que necesita una empresa extranjera es adquirir reputación en el país que

ingresa.

o Deben conocer el producto, de modo que puedan venderlo con fundamentos; por

ejemplo, si el producto capilar posee keratina explicar que es, y el beneficio

debido a que es el beneficio lo que compran los clientes, el vendedor puede decir:

la keratina, es una proteína que está presente de forma natural en el pelo, las
 uñas y la piel. Su beneficio principal, desde el punto de vista capilar, es mantener

las hebras fuertes, flexibles y saludables.

o Deben ser serviciales y voluntarios, porque son mayores a 28 años, en

consecuencia, son personas que trabajan diariamente, y se encuentran agotados

porque Chile es uno de los países que más horas laborales tienen las personas;

entonces deben estar dispuestos a ayudar en lo que sea al cliente para vender el

producto.

o Deben ser personas que inspiren confianza porque son productos que la gente

utilizara para su apariencia, entonces las clientes deben confiar en lo que les

ofrece el vendedor para su cabello, porque la gente está comprando belleza; el

cabello significa mucho en la sociedad es un indicador de género, pero también de

condición social, religiosidad, y profesionalismo.

o Deben ser persistentes, que corresponde a una habilidad blanda que necesita

cualquier vendedor.

o Deben tener un alto nivel de energía, porque como es una empresa nueva,

tendrán que realizan un trabajo arduo para ser conocidos y luego para vender.

o Inteligencia, para discernir a que personas venderle y a quienes no, y para poder

introducirle las palabras adecuadas a los clientes que les permita vender.

o Sentido a la responsabilidad, para que pueda cumplir con las metas diarias de

ventas.

o Confianza en si mismos, que les permitirá hablar con claridad a la hora de

ofrecer el producto capilar

 o Deseos de recompensa monetaria, por el hecho de que la empresa puede darle

algún tipo de recompensa por cierto número de ventas.

o Estabilidad en sus trabajos anteriores, porque es perjudicial para la empresa

tener que estar cambiando los trabajadores.

o Empatía, entre el cliente y el vendedor.

Para el proceso de capacitación de la fuerza de venta, el gerente de ventas debe considerar las

siguientes variables:

o Las personas deben tener identidad con la empresa, debido a que es una empresa

extranjera, entonces los trabajadores deben identificarse con la empresa, para aumentar su

visibilidad en el comercio.

o Deben conocer con certeza los diferentes productos, algunos podrían especializarse

para la venta de hombres y otro para la venta del producto capilar para mujeres , por

ejemplo. Además, saber que compuestos tienen para llegar a los clientes con una buena

explicación de que producto están comprando.

o Deben conocer los competidores, para saber contra que productos están compitiendo y

que les permitiría posicionarse en el mercado, y usarlo a su favor en las ventas.

o Deben saber hacer buenas presentaciones de los productos a los clientes.

o Conocer las características de los clientes para ofrecerle el producto adecuado, por

ejemplo, si es un producto para alguien que se le cae el cabello, saber porque ocurre eso,

darle la solución con el producto.

Respuesta 2:

a) Propuesta de motivación para la fuerza de venta:

Según el Taylorismo las personas trabajamos fundamentalmente por dinero, y es éste, por

tanto, el principal y más eficaz motivador de los trabajadores; Taylor (1911). Por lo tanto

mi propuesta motivacional se basará en recompensas de dinero. A cada trabajador se le

dará la oportunidad de participar en una ruleta de la fortuna por cada 30 artículos de

cocina que vendan, la cual dará diversos premios de dinero, debido a que una

investigación hace hincapié que, incluso cuando una persona no sabe cuánto dinero está

en juego o cuánto puede ganar, su esfuerzo es proporcional a la cantidad que en el fondo

espera obtener, esto se ha medido con resonancia magnética, por ende el valor de los

premios debe ser variable y desconocido para los trabajadores, este premio es más

motivante y con tangibilizacion a corto plazo. Pero igual se pueden dar premios a largo

plazo como dar para el vendedor de artículos de cocina que más vendió durante el año, se

le regalara para el y su familia entradas a Fantasilandia que se cobren el día que quieran,

porque los niños siempre serán motivación para los padres, o bien entradas a Kidzania

que es un mundo de entretenimiento para los hijos del vendedor estrella, u otro lugar que

escoja el vendedor.

Mientras mayores sean las recompensas que se les den a los trabajadores por producir un

mejor desempeño, mayores serán las satisfacciones, y si mayor es la satisfacción se

refuerza la motivación.

Por lo tanto, los factores relevantes serán:

 Aporte de Dinero.

 Reconocimiento personal.
Ahora bien, si el vendedor es una persona joven, que aun no se casa, y por ende no tiene hijos.

Se le puede dar un reconocimiento para él, que beneficie a sus padres y a él, para que le da la

satisfacción de que sus padres estarán orgullosos de dicha persona; puede ser un día de spa o

baños turcos para el vendedor y sus padres, o un día de piscinas, lo que el escoja como

recompensa. Es importante que el vendedor de la propuesta de que le gustaría como

reconocimiento personal, porque es el beneficio que el espera obtener, el que le da la satisfacción

a su cerebro y por ende la motivación.

b) Propuesta de evaluación de la fuerza de venta:

Se propone realizar un informe de venta porque es la forma más importante para evaluar

a los vendedores. Obteniendo la siguiente información de una venta por catalogo:

o Encuestas a los clientes por teléfono o correo electrónico (Donde se puede medir

el grado de satisfacción que tuvo el cliente con cierto vendedor).

o Se puede tener una pagina web de observaciones y quejas

o Supervisores y representantes pueden intercambiar opiniones de quienes piensan

que están realizando bien y mal su trabajo

Estos informes están compuestos por los planes de ventas y por los informes de

resultados. En el plan de venta, el representante de venta evaluará anualmente el numero

de artículos de cocina que cada vendedor tiene como meta al año. Deben ir las visitas

programadas a personas mostrándole el catalogo y las rutas; descripción de las

actividades realizadas, presentan relación de gastos, detalle de clientes nuevos, detalle de

los clientes perdidos, antecedentes sobre las condiciones de negocios y economías

 locales. Todo este entregado con una semana de antelación al vendedor. Además del

informe los resultados que el gerente puede obtener son:

o Promedio de visitas de ventas diarias por vendedor.

o Tiempo promedio que dura una visita de venta.

o Ingresos promedios por visita de ventas.

o Costos de representación por visita de ventas.

o Porcentaje de pedidos por cada centenar de visitas de ventas.

o Número de clientes nuevos por período.

o Número de clientes perdidos por período.

o Costo de las fuerzas de ventas como porcentaje de las ventas totales.

Esto es importante porque permitirá ir conociendo a los vendedores, sus progresos y retrocesos

anualmente, en consecuencia, recompensarlos o bien llamarles la atención.