UNIVERSIDAD POLITÉCNICA DE QUINTANA ROO.

Carrera: Lic. Administración y Gestión de PyMES.

Asignatura: Seminario de estrategia de ventas
Profesora: Macario Encalada
Grado: 9° cuatrimestre.
Grupo: LA-391-M.
Turno: Matutino.

Alumno: Poot Baas Richard Samuel

Fecha: Cancún, Quintana Roo a 10 de mayo del 2020.

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Actividad 1
Conceptos básicos en la administración de ventas.

1. Definición de venta
El diccionario de la Real Academia Española, define a la venta como “la acción y efecto de
vender, Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a
dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado”.
La American Marketing Asociation, define la venta como “el proceso personal o
impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del
comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)”.
Por lo que, la venta es una acción que se genera de vender un bien o servicio a cambio de
dinero. La venta puede ser de diferentes maneras, estas, de acuerdo de la capacidad del
vendedor de recibir su ganancia y de la posibilidad del cliente de pagar.
La venta es una relación la cual está estrechamente relacionada con la compra, inclusive, se
puede decir que es s contraparte ya que esta consiste en la colocación en el mercado de un
determinado producto o servicio con el objetivo de que sea comprado por un consumidor.
2. Funciones del Gerente de ventas
El Gerente de ventas está a cargo de supervisar y dirigir las actividades de una oficina o
departamento de ventas. Su empleo consiste en coordinar y monitorear el trabajo de los
empleados a su cargo. Es responsable de la maximización de las ventas de una empresa,
para lo cual establece metas reales que persigue con determinación para lograr el aumento
de ingresos de una compañía. Además de ello, su rol es importante para el éxito o fracaso
de una compañía, ya que son piezas fundamentales en la consecución de los objetivos de
ventas que impulsaran las ganancias.
Funciones principales
 Preparar planes y presupuestos de ventas. El gerente de ventas debe planificar antes
de hacer cualquier actividad, reduciendo el riesgo y aumentando la rentabilidad de
sus acciones, es decir, el gerente antes de lanzar un producto debe conocer quién es
su cliente, que satisface su producto, a base de esa información debe de planear; la
forma de vender, cuanto piensa vender, y quienes serán los vendedores.

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  Establecer metas y objetivos. El líder de ventas establece metas a largo plazo como
por ejemplo ser el número uno del mercado, por lo mismo definir objetivos a corto
plazo por ejemplo vender diez millones en el próximo trimestre, las metas y los
objetivos mencionados hay que influir a los subordinados para que la entidad valla a
la misma dirección.
 Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Como se sabe que esta
actividad se encarga el departamento de Recursos humanos, a mi manera de razonar
es excelente de que seleccione los mejores para luego se le presente el gerente para
tomar la decisión final para incorporarlo a la empresa. El gerente de ventas debe
capacitar a los vendedores.
 Calcular la demanda, pronosticar las ventas. Es un punto de vital importancia para
calcular la rentabilidad de la empresa, es calcular la demanda real del mercado y a
base de eso pronosticar las ventas o utilizar las ventas anteriores.
Algunas otras funciones importantes que ejecuta el Gerente de ventas:
 Definir e implementar políticas y procedimientos de ventas
 Establecer metas u objetivos de ventas semanales, trimestrales, mensuales y
anuales, procurando mantenerlas reales y realizables
 Reunirse con clientes importantes y buscar prospectos potenciales
3. Ubicación del departamento de ventas en la organización
En la mayoría de las organizaciones el departamento de ventas es ubicado a un costado del
departamento de marketing ya que estos dos trabajan en conjunto para lograr que el
producto o servicio que ofrezca la organización tenga mayor impacto en los consumidores,
estos departamentos elaboran estrategias, objetivos, metas y campañas de publicidad.

El departamento de marketing les reporta a ventas, le da los resultados de encuestas que se

realicen, estudios de mercador, estadísticas para que ventas se encargue en la distribución y
venta de los productos y dar seguimiento día a día de las diferentes rutas de vendedores
para garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales. Por otro lado,
ventas le reportara al departamento de administración sobre las ventas que se realizaron.

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 4. Importancia de las ventas en la organización
Las ventas son importantes para cualquier negocio, su éxito depende directamente de la
cantidad de veces que realicen esta actividad, de lo bien que lo hagan y de lo rentable que
resulte hacerlo.
Las ventas son vitales en todo momento, si no hay ventas, no hay utilidad, no hay salarios,
no hay nada. Toda empresa o negocio vive de lo que vende. El éxito o fracaso de un
negocio dependerá básicamente de sus ventas. El objetivo del negocio debe ser el obtener
un volumen de ventas rentable.
La importancia de las ventas radica en que esta representa el departamento con más poder
en la organización, pues es la caja registradora que permite que una empresa tenga ingresos,
el motor de producción, la fuerza de ventas es toda la empresa, pues de su desarrollo y
efectividad depende de la rentabilidad de la empresa, como es más rentable fidelizar a un
cliente que encontrar uno nuevo.
5. El ciclo de la venta
 Prospección
Es el proceso de identificación de clientes potenciales y es necesario poner atención para
crear y optimizar los mecanismos de obtención de prospectos, así como de evaluar y
potencias las principales fuentes de prospección, puede ser motores de búsqueda y
plataformas sociales, es decir, ¿Dónde vas a encontrar a tus futuros clientes?
Ten presentes tres importantes preguntas para definir cuántos recursos inviertes en el
prospecto:

· ¿Qué tan cerca está de la compra?

· ¿Cuánto comprará?

· ¿Es quien toma la decisión?

Invierte tiempo en perfeccionar este proceso, ya cada cliente es distinto y deja mucho
aprendizaje, lo que te podrá ayudar a focalizar tu búsqueda y aprovechar al máximo tus
recursos.

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  Estrategia de ventas

Es el proceso de identificación de clientes potenciales y para ello es necesario, por obvio

que parezca, conocer a detalle lo que vas a vender y contar con la mayor información
posible del prospecto. Te damos algunas recomendaciones:

· Entender las necesidades y encontrar el beneficio del producto o servicio que las satisface

· Analizar y establecer estrategias comerciales que muestren las cualidades de tu oferta

· Resalta los beneficios exclusivos que se pueden obtener

· Plantea metas internas para lograr los objetivos

· Conocer bien al prospecto te mostrará el camino correcto a seguir para lograr concretar
ventas.

 Acercamiento

En esta etapa se debe buscar la manera de presentar personalmente la propuesta comercial,

generar confianza y atraer la atención del prospecto para despertar su interés por escuchar
la propuesta, por ejemplo, busca formas de acercamiento, ya sea a partir de las necesidades
o beneficio que sólo tu empresa le puede ofrecer.

 Propuesta comercial

Toma en cuenta los siguientes puntos para realizar tu propuesta:

· Presenta a la empresa sus productos o servicios m la experiencia con la que se cuenta y los
casos de éxito

· Presenta estadísticas y haz evidente la situación actual del mercado

· Menciona los beneficios y razones por las que elegir tu producto o servicio es lo mejor

· Genera inquietudes

· Es de suma importancia estar preparado para las posibles preguntas del cliente

· Reduce al máximo los desacuerdos que puedan surgir

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  Conclusión y cierre

Es la etapa final de la compra, pero no del ciclo de venta, es el momento en que se cierra el
trato, pero ojo, puede ser positivo o negativo. Para ello se debe hacer un balance.

 Seguimiento

Si se concretó la venta:

· Asegura estar cumpliendo con lo pactado

· Acércate más al cliente para iniciar procesos de recompra y lealtad

· Ofrece un excelente servicio postventa que mantenga al cliente contento y satisfecho

 Si no se cerró la venta:

· Analiza las razones por las cuáles no se tuvo éxito

· Retroalimenta a tu equipo para mejorar procesos, productos y servicio.

6. Técnicas de venta
La técnica de ventas es el comportamiento persuasor del profesional que manipula
argumentos para producir una acción de compra por parte de otras personas. Es la forma del
manejo de estos argumentos la que determina la acción compradora. La venta, en definitiva,
consiste en persuadir a los demás a comprar.
 La técnica de ventas AIDDA

Las siglas AIDDA hacen referencia a los conceptos: Atención, Interés, Demostración,

Deseo y Acción. Siendo una de las técnicas de ventas de mayor uso en los últimos tiempos,
fue desarrollada a finales del siglo XIX en el Instituto Alexander Hamilton de los EEUU.

Esta técnica hace referencia al proceso de venta y lo divide en 5 fases:

Atención: captar la atención de nuestro potencial cliente será el primer reto. Aquí el tiempo
es oro y nos jugamos el que el resto del proceso se desarrolle de forma óptima.

Interés: conseguir que el potencial cliente muestre interés por el producto/servicio es el

siguiente objetivo.

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Demostración: mostrar el funcionamiento del producto o servicio, con demostración del
funcionamiento, pruebas gratis o producto freemium.

Deseo: conseguir que el usuario desee el producto o servicio.

Acción: el reto final es conseguir la acción de compra.

 La técnica de ventas SPIR

Desarrollada en 1990 por Rank Xerox, sus siglas SPIR hacen referencia a los
conceptos: Situación, Problema, Implicación, Resolución. Estos elementos son las fases
en las que esta técnica de ventas divide el proceso de venta. Vemos a continuación en qué
consiste cada una:

Situación: realizar una investigación exhaustiva sobre el mercado buscando necesidades,

problemas no resueltos…

Problema: definir el problema que podemos satisfacer con nuestros productos / servicios.

Implicación: estimar la importancia que el problema tiene para el potencial cliente.

Resolución: mostrar la solución al problema con un producto / servicio adecuado.

 La técnica de ventas AICDC

Percy H. Whitting publicó esta técnica de ventas en su libro “Las cinco grandes reglas de la
venta” publicado por primera vez en1962. Las siglas AICDC hacen referencia a los
conceptos: Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre. Una vez más, estos conceptos
hacen referencia a las distintas fases en las que el autor determina que es necesario dividir
el proceso de venta. A continuación, vemos en detalle cada una de ellas:

Atención: en un primer momento, lo importante es captar la atención del cliente.

Interés: conseguir interés sobre el producto o servicio mostrando sus cualidades.

Convicción: mostrar cada uno de los detalles y ventajas del producto o servicio para
hacerlo destacable frente a su competencia.

Deseo: enfatizar sobre los beneficios del producto.

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Cierre: conseguir la venta a través de la reflexión de los pros y contras de la misma.

 Técnica SPIN
El método SPIN es una técnica de venta desarrollada a principios de los años 90 y que puso
de moda la compañía Xerox. Se basa en preguntar para averiguar las necesidades del
cliente y presentarle a continuación los beneficios de tu producto o servicio que las
resuelven.

SPIN es la abreviatura de los cuatro pasos de componen este método:

Situación: tienes que obtener la información básica sobre el cliente que te permita
determinar su coyuntura. La mayor parte de este trabajo puedes hacerla con una
prospección previa y plantear al cliente solo las preguntas concretas que no hayas podido
responder por ti mismo.
Problema: una vez que has averiguado la situación general del cliente, debes identificar
cuál es la dificultad que afronta, de nuevo también mediante preguntas. Por ejemplo: “¿En
qué áreas del negocio encuentra más limitaciones?” o “¿Cómo valoraría la situación de este
aspecto?”. Procura acotar cuál es el problema, si hace falta mediante preguntas cerradas.
Implicación: has detectado el problema, ahora debes averiguar la importancia que tiene
para el cliente. Esto requiere preguntarle por sus consecuencias (“¿Hasta qué punto esto
reduce sus beneficios?” o “¿Cuántos clientes han perdido por esto?” Además de ajustar
mejor tu oferta, esto hará que el cliente sea más consciente de la necesidad de resolver el
problema.

Necesidad: el último paso de este método consiste en que hagas preguntas que sugieran
cómo tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente. Son cuestiones del tipo:
“¿Qué le parecería una solución que reduzca un 30% sus costes de transporte?”.

7. Tipos de venta
 Venta Minorista o al Detalle

Incluye todas las actividades relacionadas con la venta directa de bienes y servicios al
consumidor final para un uso personal no comercial.

Un minorista o establecimiento al detalle es toda aquella empresa cuyo volumen de ventas

procede, principalmente, de la venta al menudeo. Entre los principales tipos de minoristas

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tenemos: Establecimientos especializados, almacenes departamentales, supermercados,
establecimientos de conveniencia, establecimientos de descuento, minoristas de precios
bajos, supertiendas y tiendas catálogo.

 Venta Mayorista o al Mayoreo

Incluye todas las actividades de venta de bienes o servicios dirigidos a la reventa o a fines
comerciales. Las ventas al mayoreo (o comercio mayorista) son las ventas, y todas las
actividades relacionadas directamente con éstas, de bienes y servicios a empresas de
negocios y otras organizaciones para 1) reventa, 2) uso en la producción de otros bienes y
servicios o 3) la operación de una organización.

Entre los principales tipos de mayoristas tenemos: Mayoristas en general, mayoristas de

servicios completos, mayoristas de servicios limitados, comisionistas y agentes, sucursales
y oficinas de fabricantes y de distribuidores minoristas, y mayoristas especializados.

 Venta Personal

Es la venta que implica una interacción cara a cara con el cliente. Dicho de otra forma, es
el tipo de venta en el que existe una relación directa entre el vendedor y el comprador.

Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, la venta personal es la herramienta más eficaz en
determinadas etapas del proceso de compra, especialmente para llevar al consumidor a la
fase de preferencia, convicción y compra.

 Venta por Teléfono (Telemarketing)

Este tipo de venta consiste en iniciar el contacto con el cliente potencial por teléfono y
cerrar la venta por ese mismo medio.

 Venta Online (en línea o por internet)

Este tipo de venta consiste en poner a la venta los productos o servicios de la empresa en un
sitio web en internet (por ejemplo, en una Tienda Virtual), de tal forma, que los clientes
puedan conocer en qué consiste el producto o servicio, y en el caso de que estén
interesados, puedan efectuar la compra "online", por ejemplo, pagando el precio del

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producto con su tarjeta de crédito, para luego, recibir en su correo electrónico la factura, la
fecha de entrega y las condiciones en las que recibirá el producto.

 Venta por Correo: O correo directo

Este tipo de venta consiste en el envío de cartas de venta, folletos, catálogos, vídeos y/o
muestras del producto a los clientes potenciales mediante el correo postal, pero con la
característica adicional de que se incluye un "formulario de pedido" para que la persona
interesada pueda efectuar la compra, ya sea enviando el formulario (también) por correo,
realizando una llamada telefónica o ingresando a una página web para hacer efectivo el
pedido.

 Venta por Máquinas Automáticas

Según Stanton, Etzel y Walker, la venta de productos por medio de una máquina sin
contacto personal entre comprador y vendedor se llama venta por máquinas automáticas. Su
atractivo radica en la conveniencia o comodidad de la compra. Los productos vendidos en
máquinas vendedoras automáticas son habitualmente marcas pre-vendidas, bien conocidas,
con una alta tasa de rotación, de alimentos y bebidas.

Fuentes bibliográficas

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  Perez Porto, J. (2019). Conceptodefinicion. Recuperado 10 de mayo de 2020, de
Definicion website: : https://conceptodefinicion.de/venta/.
 Merino, M. (2019). Significados. Recuperado 10 de mayo de 2020, de Venta
website: https://www.significados.com/venta/ 
 Abad, M. (2017). tecnicas de venta. Recuperado 10 de mayo de 2020, de
Teamleaderblog website: https://blog.teamleader.es/tecnicas-de-ventas
 Countinho, V. (2017). Ciclo de ventas. Recuperado 10 de mayo de 2020, de Blog
website: https://rockcontent.com/es/blog/ciclo-de-ventas/
 Muente, G. (2018). Tipos de ventas. Recuperado 10 de mayo de 2020, de Blog
website: https://rockcontent.com/es/blog/tipos-de-ventas/
 C, T. (2019). ¿que hace un gerente de ventas?. Recuperado 10 de mayo de 2020, de
Neuvoo website: https://neuvoo.com.mx/neuvooPedia/es/gerente-de-ventas/

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