UNIVERSIDAD SIMÓN BOLÍVAR

COORDINACIÓN DE INGENIERÍA DE PRODUCCIÓN

SITUACIÓN DE LOS EQUIPOS DE ENFRIAMIENTO

DE CERVECERÍA POLAR, C.A.

Por
Nathalie Batikoff Vecino

INFORME FINAL DE CURSOS EN COOPERACIÓN

Presentado ante la ilustre Universidad Simón Bolívar
Como Requisito Parcial para Optar al Título de
Ingeniero de Producción

Sartenejas, Noviembre de 2006

 UNIVERSIDAD SIMÓN BOLÍVAR
COORDINACIÓN DE INGENIERÍA DE PRODUCCIÓN

SITUACIÓN DE LOS EQUIPOS DE ENFRIAMIENTO

DE CERVECERÍA POLAR, C.A.

Informe de Pasantía realizado en:

CERVECERÍA POLAR C.A.

AUTOR: Nathalie Batikoff Vecino

CARNET: 0133597

TUTOR ACADÉMICO: Prof. Mónica Kräuter

TUTOR INDUSTRIAL: Ing. Simón Morao

Sartenejas, Noviembre de 2006

ii
 SITUACIÓN DE LOS EQUIPOS DE ENFRIAMIENTO
DE CERVECERÍA POLAR, C.A.

Realizado por:
Nathalie Batikoff Vecino

RESUMEN

Dado los nuevos requerimientos por parte del consumidor en cuanto a adquirir aquella cerveza o
malta que esté más fría para su consumo inmediato, los equipos de enfriamiento pasan a ser un
factor primordial en lograr esta condición en los productos. Previamente al año 2003, los equipos
de Cervecería Polar eran considerados gastos, desprendiéndose la empresa de todo tipo de
responsabilidad sobre los mismos. A partir de este año 2003, se establece que los equipos de
enfriamiento de la empresa deben ser definidos como un activo fijo, velando ésta por el buen
funcionamiento y mantenimiento de cada uno de ellos. Para lograr este propósito, se requirió
efectuar un censo que permitiera ubicar los equipos de enfriamiento que se encontraban en los
diferentes establecimientos a los que se les realiza ventas de producto en la Agencia R
(aproximadamente 3500 establecimientos) y que será replicado al resto de agencias. Además de
determinar la ubicación actual de los equipos de enfriamiento de la empresa, el censo permitió
determinar las características y condiciones de los equipos y establecimientos donde éstos se
encuentran, realizar estudios que permitieran evaluar el nivel de aprovechamiento de la capacidad
física de almacenamiento que dichos equipos proveen y conocer cuáles son los nuevos
requerimientos de los clientes para un futuro próximo. Los resultados del censo demostraron que
se logró la ubicación de una cantidad considerable de equipos de enfriamiento en la Agencia R de
los cuales no se tenía información alguna, asimismo que la presencia de la marca en cuanto a
disposición de equipos de enfriamiento en los establecimientos no es la esperada, siendo
necesario agilizar todos los procedimientos de evaluación requeridos para determinar la
instalación de dichos equipos, estableciendo también los planes de mantenimiento a seguir para
cada uno de éstos en base a las condiciones en las cuales están trabajando actualmente.

Palabras claves: censo, equipos de enfriamiento, establecimientos, mantenimiento, activo fijo.

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DEDICATORIA

A mi Papá, Mamá y hermana por el cariño y apoyo que me han dado en todos los aspectos de mi
vida.

A mi tío Carlos, tía Stella y primos por ser soporte de mi formación académica.

A mis amigos de la Uni por su compañía incondicional.

No saben cuánto les agradezco a todos por haber hecho de estos cinco años de carrera los mejores
de mi vida.

iv
AGRADECIMIENTOS

Al Ing. Simón Morao por darme la oportunidad de desarrollar el presente proyecto.

A la Prof. Mónica Kräuter por la gran ayuda prestada.

A mis compañeros de trabajo por su bienvenida y hacer de la empresa mi segundo hogar.

v
ÍNDICE GENERAL

RESUMEN .................................................................................................................................................................. iii

DEDICATORIA ...........................................................................................................................................................iv
AGRADECIMIENTOS ................................................................................................................................................. v
ÍNDICE GENERAL .....................................................................................................................................................vi
ÍNDICE DE FIGURAS..............................................................................................................................................viii
GLOSARIO...................................................................................................................................................................ix
1. INTRODUCCIÓN................................................................................................................................................1
1.1. Historia de la empresa .............................................................................................................................3
1.2. Misión .........................................................................................................................................................5
1.3. Visión ..........................................................................................................................................................5
1.4. Estructura Organizativa ...........................................................................................................................6
2. OBJETIVOS ........................................................................................................................................................9
2.1. Objetivo General .......................................................................................................................................9
2.2. Objetivos Específicos.................................................................................................................................9
3. MARCO TEÓRICO ...........................................................................................................................................11
3.1. Censo ........................................................................................................................................................11
3.1.1. Características de un censo ...................................................................................................................11
3.1.2. Omisión censal ....................................................................................................................................13
3.1.3. Métodos de enumeración .....................................................................................................................13
3.2. La Orientación al mercado ....................................................................................................................14
3.3. Previsión ..................................................................................................................................................16
3.3.1. Descomposición de una seria temporal ................................................................................................17
3.3.2. Enfoque simple .....................................................................................................................................17
3.3.3. Medias Móviles ....................................................................................................................................17
3.3.4. Tipos de Previsiones .............................................................................................................................19
4. METODOLOGÍA...............................................................................................................................................20
4.1. Pasos seguidos en el Censo de Equipos de Enfriamiento .....................................................................20
4.1.1. Cálculo de cantidad de censistas a contratar.........................................................................................21
4.1.2. Seguimiento de las planillas enviadas ..................................................................................................22
4.1.3. Planilla de Censo de Equipos de Enfriamiento de Cervecería Polar ....................................................23
4.2. Análisis de las condiciones de los establecimientos y sus equipos de enfriamiento............................30
4.2.1. Condiciones del Establecimiento..........................................................................................................31
4.2.2. Equipos de la Competencia, Propios del Cliente y Nuevos Requerimientos con respecto a los de
Cervecería Polar..................................................................................................................................................32
4.2.3. Equipos de Enfriamiento de Cervecería Polar. .....................................................................................33
4.3. Estudio de la capacidad de frío de los establecimientos. ......................................................................35
5. RESULTADOS Y DISCUSIONES....................................................................................................................45
5.1. Cálculo de cantidad de censistas a contratar. .......................................................................................45
5.2. Análisis de las condiciones de los establecimientos y sus equipos de enfriamiento............................45
5.2.1. Condiciones del Establecimiento..........................................................................................................45

vi
 5.2.2. Equipos de la Competencia, Propios del Cliente y Nuevos Requerimientos con respecto a los de
Cervecería Polar..................................................................................................................................................51
5.2.3. Equipos de Enfriamiento de Cervecería Polar ......................................................................................58
5.3. Estudio de la capacidad de frío de los establecimientos .......................................................................70
6. CONCLUSIONES..............................................................................................................................................80
7. RECOMENDACIONES ....................................................................................................................................82
8. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ..............................................................................................................84
ANEXOS ......................................................................................................................................................................86

vii
ÍNDICE DE FIGURAS

FIGURA 1. 1 ORGANIGRAMA DE EMPRESAS POLAR. ........................................................................................................7

FIGURA 1. 2 ORGANIGRAMA DE DIRECCIÓN DE VENTAS Y DISTRIBUCIÓN. .....................................................................7
FIGURA 1. 3 ORGANIGRAMA GERENCIA DE EQUIPOS DE ENFRIAMIENTO TOT................................................................8
FIGURA 4. 1 PROCEDIMIENTO CENSO DE EQUIPOS DE ENFRIAMIENTO CERVECERÍA POLAR. ........................................21
FIGURA 4. 2 PRIMERA SECCIÓN DE LA PLANILLA DE CENSO DE EQUIPOS DE ENFRIAMIENTO. .......................................24
FIGURA 4. 3 SEGUNDA SECCIÓN DE LA PLANILLA DE CENSO DE EQUIPOS DE ENFRIAMIENTO. ......................................26
FIGURA 4. 4 TERCERA SECCIÓN DE LA PLANILLA DE CENSO DE EQUIPOS DE ENFRIAMIENTO........................................27
FIGURA 4. 5 VENTAS SEMANALES DE CERVEZA.............................................................................................................37
FIGURA 4. 6 VENTAS SEMANALES DE MALTA. ...............................................................................................................37
FIGURA 4. 7 VENTAS DIARIAS DE CERVEZA. ..................................................................................................................38
FIGURA 4. 8 VENTAS DIARIAS DE MALTA. .....................................................................................................................38
FIGURA 5. 1 CONEXIÓN ELÉCTRICA 220 V EN LOS ESTABLECIMIENTOS........................................................................46
FIGURA 5. 2 VARIACIÓN DE VOLTAJE O FALLA DE ELECTRICIDAD EN LOS ESTABLECIMIENTOS. ..................................47
FIGURA 5. 3 DISPONIBILIDAD DE SISTEMA INTEGRADO DE REFRIGERACIÓN REMOTO EN LOS ESTABLECIMIENTOS......48
FIGURA 5. 4 SISTEMA INTEGRADO DE REFRIGERACIÓN REMOTO POR TIPO DE CLIENTE. ..............................................49
FIGURA 5. 5 ESTABLECIMIENTOS CON MANTENIMIENTO PREVENTIVO CON MAYOR PERIDIOCIDAD
DE VISITAS POR CONDICIONES AMBIENTALES. ....................................................................................................50
FIGURA 5. 6 LOCALES CON AIRE ACONDICIONADO.......................................................................................................51
FIGURA 5. 7 DISTRIBUCIÓN DE LOS EQUIPOS DE ENFRIAMIENTO EN CUANTO A SU PROPIEDAD.....................................51
FIGURA 5. 8 DISTRIBUCIÓN POR TIPO DE EQUIPO DE ENFRIAMIENTO EN CUANTO A SU PROPIEDAD..............................52
FIGURA 5. 9 NUEVOS REQUERIMIENTOS POR TIPO DE EQUIPO. .....................................................................................54
FIGURA 5. 10 PROYECCIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN POR TIPO DE EQUIPO. .......................................................................55
FIGURA 5. 11 ESPACIO PARA EQUIPOS ADICIONALES EN LOS ESTABLECIMIENTOS........................................................56
FIGURA 5. 12 NUEVOS REQUERIMIENTOS EN ESTABLECIMIENTOS CON ESPACIO PARA EQUIPOS ADICIONALES. ..........57
FIGURA 5. 13 NUEVOS REQUERIMIENTOS EN ESTABLECIMIENTOS SIN ESPACIO PARA EQUIPOS ADICIONALES. ............57
FIGURA 5. 14 CANTIDAD DE PUERTAS POR TIPO DE EQUIPO. ........................................................................................59
FIGURA 5. 16 CONTRATO COMODATO POR TIPO DE EQUIPO. ........................................................................................61
FIGURA 5. 17 OPERATIVIDAD DE LOS EQUIPOS. ............................................................................................................61
FIGURA 5. 18 OPERATIVIDAD POR TIPO DE EQUIPO.......................................................................................................63
FIGURA 5. 19 OPERATIVIDAD DE LOS EQUIPOS FROSTER. .............................................................................................64
FIGURA 5. 20 OPERATIVIDAD POR MARCA DE CADA TIPO DE EQUIPO...........................................................................64
FIGURA 5. 21 FACTORES QUE PODRÍAN INFLUIR EN LA NO OPERATIVIDAD DE LOS EQUIPOS..........................................65
FIGURA 5. 22 VISIBILIDAD DE LOS EQUIPOS. .................................................................................................................66
FIGURA 5. 23 VISIBILIDAD POR TIPO DE EQUIPO. ..........................................................................................................67
FIGURA 5. 24 CONDICIONES FÍSICAS DE LOS EQUIPOS...................................................................................................67
FIGURA 5. 25 PRESENCIA DE LOS EQUIPOS POLAR EN LOS ESTABLECIMIENTOS. ...........................................................68
FIGURA 5. 26 ESTABLECIMIENTOS CON EQUIPOS POLAR...............................................................................................69
FIGURA 5. 27 ESTABLECIMIENTOS SIN EQUIPOS POLAR. ...............................................................................................69
FIGURA 5. 28 CAPACIDAD DE FRÍO DE LOS ESTABLECIMIENTOS. ..................................................................................71
FIGURA 5. 29 DIMENSIONAMIENTO DE LOS ESTABLECIMIENTOS CON EQUIPOS POLAR. ................................................72
FIGURA 5. 30 CONDICIÓN DE LOS ESTABLECIMIENTOS SOBREDIMENSIONADOS............................................................72
FIGURA 5. 31 SUBDIMENSIONAMIENTO DE LOS ESTABLECIMIENTOS CON EQUIPOS POLAR. ..........................................73
FIGURA 5. 32 DIMENSIONAMIENTO DE LOS ESTABLECIMIENTOS SIN EQUIPOS POLAR...................................................74
FIGURA 5. 33 EQUIPOS REQUERIDOS POR ESTABLECIMIENTOS DONDE SE VENDE CERVEZA. .........................................75
FIGURA 5. 34 EQUIPOS REQUERIDOS POR ESTABLECIMIENTOS DONDE SE VENDE MALTA. ............................................76
FIGURA 5. 35 CONDICIÓN DE LOS ESTABLECIMIENTOS CONSIDERANDO LOS NO OPERATIVOS O
NO INSTALADOS COMO OPERATIVOS. ...................................................................................................................77
FIGURA 5. 36 CONDICIÓN DE LOS ESTABLECIMIENTOS CON MAYORES VENTAS DE CERVEZA Y MALTA.........................78
FIGURA 5. 37 ESTABLECIMIENTOS BIEN DIMENSIONADOS EN CERVEZA. ......................................................................79
FIGURA 5. 38 ESTABLECIMIENTOS BIEN DIMENSIONADOS EN MALTA. .........................................................................79

viii
GLOSARIO

- Agencia: Oficina de venta que administra un espacio geográfico específico, disponiendo de la

infraestructura requerida para almacenar los productos a despachar en los establecimientos de
dicho espacio geográfico.

- Baby Cooler: Equipo con poca capacidad de enfriamiento. Puede ser de puerta sólida o de
vidrio. Utilizado en el negocio de malta, enfriando los productos por encima de los 0°C. Posee
ventilación reforzada.

- Cava Cuarto: Equipo con capacidad de enfriamiento de altos volúmenes. Posee sistema
condensador evaporador. El controlador puede ser electromecánico o electrónico. Generalmente
enfría a una temperatura igual a los 0°C, aunque puede llegar a una temperatura inferior a los
0°C.

- Cliente: Es toda persona o ente que adquiere o pudiera adquirir productos elaborados por
Empresas Polar, a través de cualquiera de sus Fuerzas de Ventas, sin hacer uso de los mismos.

- Código del establecimiento: Es la identificación única de todos aquellos clientes registrados en

la base de datos de Empresas Polar.

- Consumidores: “Todo agente económico que demanda bienes y servicios de consumo para
satisfacer alguna necesidad específica” [1].

- Contrato Comodato: Documento que formaliza la asignación del equipo de enfriamiento de

Empresas Polar al cliente, siendo dicho equipo propiedad de la empresa. Este contrato viene
identificado con un número.

- Enfriador: Equipo horizontal, con capacidad de enfriamiento por encima de 0°C. Posee
controlador electromecánico. Trabaja por conducción.

ix
- Equipos Remotos: Equipo de enfriamiento que no dispone de unidad condensadora, pudiendo
ser alimentado en serie con otros equipos a través de un sistema integrado de refrigeración
remoto.

- Equipo Repotenciado: Equipo procesado nuevamente en las líneas de producción por un costo
equivalente menor o igual al 50% si se adquiriese uno nuevo, para de esta manera alargar su vida
útil y reinsertarlo en el mercado.

- Franquiciado: Es una sociedad mercantil debidamente constituida de conformidad con el

derecho venezolano que desarrolla sus actividades como comerciante independiente, dedicada y
con experiencia en la distribución de productos en nombre y por cuenta propia, interesado en la
distribución de los productos de la marca, en un régimen de franquicia, en una zona determinada
y en condiciones particulares [2].

- Froster: Equipo vertical de puerta sólida, con capacidad de enfriamiento por debajo de los 0°C.
Posee controlador electrónico y ventilación reforzada.

- Fuerza de Venta: “La fuerza de ventas funciona como el nexo personal de la compañía con los
clientes. El representante de ventas es la compañía misma para muchos de sus clientes que, a su
vez, trae a la compañía información de inteligencia muy necesaria acerca del cliente” [3]. “La
fuerza de ventas de una compañía es el punto de contacto más importante con el cliente y es el
que mayor impacto tiene en los resultados. El diseño de esta fuerza de ventas merece una
especial atención ya que tiene un impacto directo en costos, ingresos y cobertura de clientes”
[4].

- Instalación dependiente: Instalación eléctrica improvisada, donde se deriva de un punto

eléctrico varias tomas de corriente.

- Instalación independiente: Instalación eléctrica dedicada al funcionamiento de un solo equipo

con su seccionador y protección propia.

x
- Isla Autocontenida: Equipo de enfriamiento horizontal autocontenido sin puertas, que permite
acceso directo al producto.

- Material POP (Point of Purchase): Material ubicado en lugares estratégicos, buscando captar
la atención de los consumidores y lograr que las ventas en un establecimiento sea en su mayoría o
totalmente de los productos de la empresa.

- Protector: Dispositivo que protege al equipo apagándolo automáticamente si la tensión de línea

sobrepasa los rangos de entrada.

- Protector Regulador: Dispositivo que estabiliza y extiende el rango de voltaje de operación de

equipos de refrigeración. Protege al equipo, apagándolo automáticamente si la tensión de línea
sobrepasa los rangos de entrada, ya que, posee circuitos de protección, que desconectan la salida
cuando el voltaje de entrada excede el límite máximo, que permita mantener la regulación [5].

- Sifón: Equipo de enfriamiento constituido por una columna dispensadora y un enfriador. El

enfriador está conformado principalmente por un compresor, condensador, evaporador,
ventilador, motor agitador, termostato y un serpentín en baño de agua helada a través del cual
circula la cerveza, haciendo esta un intercambio frigorífico con el agua. La función principal de la
columna dispensadora es servir de apoyo y sujeción para el grifo dispensador; en su interior se
hallan todos los tubos de conducciones para la cerveza y para el sistema de refrigeración.

- Sistema de Comercialización Iceberg: Sistema donde se almacenan todas las transacciones

que tienen que ver con la comercialización y distribución de los productos de la empresa.

- Sistema Integrado de Refrigeración Remoto: Unidad condensadora capaz de alimentar varios

equipos remotos en serie a distintas temperaturas.

- Supervisor Comercial: Su objetivo principal es apoyar la gestión del franquiciado, con el fin
de impulsar la venta y distribución de los productos en los puntos de venta. Brinda todo tipo de
apoyo relacionado con las dudas que puedan surgir a los franquiciados.

xi
- Territorio Comercial: Región de venta delimitado por la empresa por razones estratégicas.

- TOT: Acrónimo del término Tool of Traders, que en español significa Herramientas de
Negocio, empleado en empresas de consumo masivo refiriéndose a toda herramienta que ayuda al
impulso de las ventas. En el caso de Cervecería Polar, los equipos de enfriamiento son
considerados herramientas TOT por ser impulsadores de las ventas de cerveza y malta.

- VC Cooler: Equipo vertical de puerta de vidrio. Enfría por arriba de los 0°C, posee controlador
electromecánico y ventilación reforzada. Actualmente está guiado hacia el negocio de malta
aunque previamente se ha implementado en el negocio de cerveza.

xii
 1

1. INTRODUCCIÓN
En la actualidad nos encontramos con un mercado más competitivo de productos como la
cerveza y malta. Estos productos con el pasar del tiempo se han ido estandarizando entre una
marca y otra, por lo que el consumidor siempre cambiante en sus requerimientos y buscando las
mejores condiciones que satisfaga sus necesidades, no toma la decisión final en la adquisición del
mismo basado en cuál es su marca, sino en aquella cerveza o malta que le sea ofrecida a la
temperatura más baja para su consumo inmediato, transformándose así esta condición de
temperatura en el punto clave que permite alcanzar altos niveles de venta de los productos
ofrecidos por Cervecería Polar. Dado esto, la única manera de alcanzar esta meta es a través de
los equipos de enfriamiento de la empresa, por medio de los cuales se puede bajar la temperatura
de los productos según lo demandado por los consumidores.

Anteriormente al año 2003, los equipos de Cervecería Polar eran considerados como
gastos, siendo entregados al cliente y desprendiéndose así la empresa de cualquier tipo de
responsabilidad en el funcionamiento y mantenimiento del mismo.

Desde el 01 de Octubre de 2003, los equipos de enfriamiento se definen como un activo

fijo de la empresa, y es a partir de entonces cuando se requiere desarrollar un control operativo y
administrativo, sin embargo, este control se llevó a cabo en cada Territorio Comercial por
separado, lo cual representaba diferentes formas de realizar una misma tarea por lo que no existía
el diseño de una plataforma sistémica que soportara este proceso.

Luego, en el transcurso del año 2004 la Gerencia Nacional de Distribución pasa a

coordinar la gestión de equipos de enfriamiento TOT (Tool of Traders por sus siglas en inglés
que significan Herramientas de Negocio), pero únicamente para el caso de los equipos tipo
Froster (equipo de enfriamiento vertical de puerta sólida con capacidad de enfriamiento por
debajo de los 0ºC).

Ante la necesidad de poner orden y control en la gestión de los equipos de enfriamiento,

se plantea que a partir del 01 de Octubre de 2005 la Gerencia Nacional de Ventas y Distribución
centraliza la gestión de equipos de enfriamiento TOT para toda la Dirección General del Negocio
 2

de Cerveza y Malta, estableciendo un plan de trabajo para lograr el control operativo y

administrativo requerido, lo que comprendía:

1.- Identificar el universo de equipos adquiridos durante el período 2003-2004 y 2004-2005 por
medio de facturas y equipos entregados bajo contrato comodato.
2.- Determinar la ubicación de los equipos según los despachos realizados por los Territorios
Comerciales.
3.- Creación de los activos fijos y capitalización de los mismos.
4.- Creación de la estructura SAP (Systeme, Anwendungen und Produkte que en Español
significan Sistemas, Aplicaciones y Productos, es el primer proveedor de aplicaciones de
software empresarial en el mundo), específicamente en el Módulo PM (Preventive Maintenance
que en español significan Mantenimiento Preventivo).
5.- Censo de Equipos de Enfriamiento y utilización del contrato comodato estándar de Empresas
Polar.
6.- Desarrollo del control de asignación y entrega del equipo al punto de venta en el sistema de
comercialización Iceberg (sistema que tiene como propósito atender la gestión de las diferentes
agencias que conforman a la empresa).

Se estima que Cervecería Polar tiene un número considerable de equipos en la calle, que
por haber sido considerados como gastos antes del año 2003, no se tiene información alguna de
ellos en la actualidad, por lo que es a través del censo a nivel nacional que se plantea la estrategia
de ubicar dichos equipos de enfriamiento, para de esta manera ser incluidos en los registros de
activos de la empresa por medio de la firma del contrato comodato.

Para tener conocimiento de la cantidad real, ubicación y la clase de equipos de

enfriamiento que tiene Cervecería Polar en los diferentes establecimientos del país, se justifica la
necesidad de realizar un censo analítico de equipos de enfriamiento en la Agencia R, conformada
por un total de aproximadamente 3500 establecimientos a los cuales se les realiza ventas de los
productos de la empresa, abarcando una zona de alrededor de 800 Km2 de un estado al norte del
país, para luego ser replicado en el resto de agencias que abarcan todo el territorio nacional.
 3

El censo de equipos de enfriamiento es un proceso que consiste en recolectar, depurar,

analizar y presentar la información de los equipos de enfriamiento del total de clientes de
Cervecería Polar donde se venden sus productos cerveza y malta, que además de ofrecer toda esta
información, permitirá estudiar también las condiciones del establecimiento, y saber cómo es la
posición de los equipos de la empresa en comparación con la competencia y los equipos propios
del cliente, pudiendo establecerse así estrategias y planes de acción a futuro.

1.1. Historia de la empresa [2]

Lorenzo Alejandro Mendoza Fleury, socio mayoritario de la firma familiar Mendoza &
Compañía dedicada desde 1855 a fabricar jabones, decide en 1938 ampliar los límites del
negocio, dando luz verde al proyecto para establecer una industria cervecera. En 1939, el barco
Titus transporta todos los equipos adquiridos para montar la primera planta de Cervecería Polar,
llegando al Puerto de La Guaira.

A continuación se presenta un resumen por año de las actividades y logros de la empresa:

1941: En la pequeña parroquia caraqueña de Antímano comienza a funcionar Cervecería Polar

C.A., con 50 empleados, una capacidad instalada de 30 mil litros mensuales, y dos productos para
un mercado altamente competido: Cerveza Polar y Bock.

1942: Llega a Venezuela el maestro Carlos Roubicek, quien desarrolló una fórmula
"tropicalizada", adaptando la Cerveza Polar europea, hasta lograr un producto único, adecuado al
gusto del consumidor venezolano y a las condiciones climáticas locales.

1945: Polar se convierte en la cervecería más moderna y mecanizada de América Latina, tras
realizar mejoras y ampliaciones en sus instalaciones.

1948: Se crea Distribuidora Polar S.A., Diposa, para dar más agilidad a la venta en el área capital.
La empresa matriz resulta todo un éxito.

1950: Cervecería de Oriente C.A., comienza a producir, cubriendo los mercados de Nueva
Esparta, Sucre, Monagas y Anzoátegui, con capacidad inicial instalada de 500 mil litros al mes y
57 trabajadores. Un año después, esta planta da vida a Maltín Polar, para satisfacer la demanda de
una bebida refrescante y nutritiva.
 4

1951: Asentada en una vieja hacienda al Este de Caracas, emerge la moderna Cervecería Polar
C.A. Los Cortijos, que realiza su primer cocimiento el 8 de abril. Inicia la producción con una
capacidad instalada de 500 mil litros mensuales y 140 empleados.

1960: Primera producción de tapas corona con corcho, hechas en el país por una empresa que
luego constituye Industria Metalgráfica. Su hermana, Plásticos Metalgráfica, nace después,
cuando las cerveceras deciden sustituir paulatinamente las cajas de cartón por gaveras plásticas.
Hoy se han fusionado.

1961: Inicia la producción Cervecería Modelo C.A., en Maracaibo, con una capacidad inicial de
4 millones de litros mensuales, para abastecer la demanda generada en los estados andinos y
Zulia.

1969: Es la primera organización Latinoaméricana que recibe la certificación integral de calidad

Platinum 9000 para sus cuatro plantas cerveceras. En Junio de ese año, Cervecería Polar decide
lanzar una nueva cerveza en botella transparente, debido a las exigencias del consumidor, cuyo
nombre es: Polar ICE.

1977: Nace Fundación Polar para contribuir al desarrollo social del país, propiciar el desarrollo
tecnológico y el uso racional del ambiente, apoyar y promover instituciones de beneficio o
protección social, y realizar cualquier otra actividad que sea de utilidad colectiva o interés
general.

1978: Se pone en marcha Cervecería Polar del Centro C.A., el mayor complejo cervecero de
América Latina, para ese momento, en la población de San Joaquín, estado Carabobo, dadas las
exigencias del aumento de las ventas en la zona. Esta es la primera cervecería del mundo
equipada para realizar los procesos de fermentación y maduración en los mismos tanques
cilindros cónicos.

1981: Para cubrir su propia demanda de producción de latas de aluminio, Superenvases Envalic
se incorpora a las actividades de Empresas Polar.

1982: Se construye la Planta de Tratamiento de Aguas Residuales de Remavenca, pionera de una

tesonera gestión ambiental.
 5

1990: Sale al mercado nacional la primera producción de vinos jóvenes (blanco, rosado y tinto)
de Bodegas Pomar, cuatro años después de que Empresas Polar, funda, en las tierras de
Altagracia (estado Lara), la capital de la uva en Venezuela.

1994: Empresas Polar cruza la puerta grande hacia el futuro, viendo cristalizar los esfuerzos
hechos para construir su Centro Tecnológico, cuyas sofisticadas instalaciones albergan una
moderna planta piloto, un laboratorio para el aseguramiento de calidad y un laboratorio de
biotecnología.

1995: Como parte del proceso de integración comercial que se consolida entre Colombia y
Venezuela, se crea la filial Cervecería Polar Colombia, S.A. para distribuir sus reconocidos
productos en el vecino país, desde la planta ubicada en Maracaibo.

1997: Respondiendo a las tendencias del mercado cervecero nacional, Cervecería Polar lanza al
mercado la primera cerveza ligera de Venezuela: Light de Polar.

1999: Se implanta el nuevo Modelo Corporativo de Organización de Empresas Polar, orientado a

lograr mayor eficiencia, capacidad de respuesta y sinergia entre sus unidades.

1.2. Misión[2]

Satisfacer las necesidades de consumidores, clientes, compañías vendedoras,

concesionarios, distribuidores, accionistas, trabajadores y suplidores, a través de nuestros
productos y de la gestión de nuestros negocios, garantizando los más altos estándares de calidad,
eficiencia y competitividad, con la mejor relación precio/valor, alta rentabilidad y crecimiento
sostenido, contribuyendo con el mejoramiento de la calidad de vida de la comunidad y el
desarrollo del país.

1.3. Visión[2]
Seremos una corporación líder en alimentos y bebidas, tanto en Venezuela como en los
mercados de América Latina, donde participaremos mediante adquisiciones y alianzas
estratégicas que aseguren la generación de valor para nuestros accionistas. Estaremos orientados
al mercado con una presencia predominante en el punto de venta y un complejo portafolio de
 6

productos y marcas de reconocida calidad. Promoveremos la generación y difusión del

conocimiento en las áreas comercial, tecnología y gerencial. Seleccionaremos y capacitaremos a
nuestro personal con el fin de alcanzar los perfiles requeridos, lograremos su pleno compromiso
con los valores de Empresas Polar y le ofreceremos las mejores oportunidades de desarrollo.

1.4. Estructura Organizativa

La estructura organizacional que se desarrolla en la actualidad en Empresas Polar está
conformada por tres unidades (ver Figura 1. 1), que son:

Dirección General de Negocio: Focalizan cada negocio para estar en capacidad de dar
respuestas rápidas, mejorando el servicio que ofrecen a todos sus clientes. Fija líneas claras de
mando y unifica objetivos [6].

Unidades Funcionales de Apoyo: Son estructuras creadas para proveer servicios a todo
lo largo de la organización. La intención es unificar criterios generales, pero dando soluciones a
las necesidades específicas de cada área. Las UFAs generan economías de escala al eliminar
redundancias, mejorando la eficiencia del servicio [6].

Unidades Corporativas: Debido a su especialización en actividades estratégicas para la

organización, brindan un servicio similar a la asesoría interna, apoyando al Director General en el
desempeño de sus funciones y ofreciendo alternativas a las demás unidades [6].
 7

Dirección General

Asunto Legales Nuevas

Inversiones
Auditoría

Comunicaciones
Distribución
y Medios

DGN Cerveza y DGN Alimentos DGN Refrescos y

Finanzas Malta Bebidas Funcionales

Recursos
Humanos

Suministros Unidades Estratégicas de Negocio

Unidades Funcionales de Apoyo

Sistemas
Centro Corporativo
Investigación
y Desarrollo

Figura 1. 1 Organigrama de Empresas Polar.

La Dirección General del Negocio de Cerveza y Malta, está conformada por las
Direcciones de Ventas y Distribución, donde se llevó a cabo el presente proyecto (ver
Figura 1. 2), Técnica, de Manufactura, y de Logística y Abastecimiento.

Dirección de Ventas y
Distribución

Gerencia Nacional de
Distribución y Gerencia Nacional de
Proyectos Comerciales Mercadeo de Canales

Gerencia de
Franquicias

Gerente de Territorio
Comercial

Gerente de Gerente de
Distribución Ventas

Gerente de
Agencia

Figura 1. 2 Organigrama de Dirección de Ventas y Distribución.

 8

El proyecto fue desarrollado específicamente en la Gerencia de Equipos de Enfriamiento

TOT, perteneciente a la Gerencia Nacional de Distribución y Proyectos Comerciales, cuyo fin es
el de controlar todas las actividades administrativas y operativas relacionadas con los equipos de
enfriamiento a nivel nacional. El organigrama de la Gerencia de Equipos de Enfriamiento TOT se
presenta a continuación (Ver Figura 1. 3):

Alcance Nacional
Gerente Equipos de
Enfriamiento TOT

Analista Control Coordinador Nacional

de Activos Control de Activos

Alcance Territorial Comercial

Coordinador
Territorial de Servicio

Alcance Territorial Ventas Gerente de

Distribución

Supervisor TOT

Técnico de Servicio

Figura 1. 3 Organigrama Gerencia de Equipos de Enfriamiento TOT

 9

2. OBJETIVOS

2.1. Objetivo General

Evaluar la situación actual de los equipos de enfriamiento de Cervecería Polar en la
Agencia R.

2.2. Objetivos Específicos

1.- Procesar la información proveniente del Censo de Equipos de Enfriamiento en la Agencia
R, conformada por aproximadamente 3500 establecimientos a los que se les realiza venta de
productos de la empresa, para así determinar la ubicación de los equipos en la actualidad, ya que
hasta el momento no se tiene información precisa de los mismos.

2.- Conocer las condiciones de los establecimientos donde se realizan ventas de productos de
la empresa, dispongan o no estos de equipos de Cervecería Polar.

3.- Determinar la situación de los equipos de la empresa en comparación a los equipos de la

competencia y los propios del cliente, así como cuáles son los nuevos requerimientos de los
clientes para un futuro próximo.

4.- Tener conocimiento de las características (marca, modelo, serial, etc.) y condiciones
actuales (operatividad, visibilidad, condiciones físicas, etc.) de los equipos de enfriamiento de
Cervecería Polar que se encuentran en los establecimientos a los cuales se les realiza ventas de
los productos de la empresa.

5.- Firma del contrato comodato para cada uno de los equipos de Cervecería Polar
encontrados en la calle, por medio del cual el mismo pasa a ser propiedad de la empresa,
haciéndose ésta responsable de ahora en adelante.

6.- Establecer la búsqueda de nuevos tipos de equipo que se adapten a ciertas características
que en efecto se presentan en diversos porcentajes de los establecimientos censados, siempre y
cuando éstos garanticen que los productos sean vendidos bajo las condiciones demandadas.
 10

7.- Plantear la necesidad de planificar los programas de mantenimiento a llevarse a cabo en

cada uno de los equipos de enfriamiento de la empresa, para de esta forma garantizar el correcto
funcionamiento de los mismos en el futuro.

8.- Estudiar el aprovechamiento de la capacidad física de almacenamiento de los equipos de

enfriamiento que posee la empresa en la actualidad, y en base a esto proponer el establecimiento
de parámetro por parte de los departamentos competentes en la utilización de los mismos, para
así determinar cuáles clientes son merecedores de futuras instalaciones.
 11

3. MARCO TEÓRICO

3.1. Censo
Es el proceso total de recolectar, compilar, evaluar, analizar y publicar o diseminar en
cualquier otra forma, datos (o información) demográficos, económicos, sociales o de cualquier
otra índole de interés, que pertenecen en un momento determinado, de todo el universo o bien de
una parte claramente delimitada del mismo [7]. Es el operativo de mayor trascendencia debido a
que todo el universo está involucrado en él [8].

El censo está diseñado para proveer de información amplia, vital y confiable a todos y
cada uno de los entes o individuos, para que de esta forma se puedan planificar de forma más
acertada acciones a futuro. A través de él podemos conocer la cantidad de bienes o individuos
censados, así como los requerimientos de los clientes.

Según Naciones Unidas “el censo de población es una operación estadística de gran
utilidad en cada país. Constituye la fuente primaria de las estadísticas básicas de población,
necesarias para fines gubernamentales y para muchos aspectos de la planificación económica y
social, que llevado a censos de otra índole, permite dar a conocer al ente toda la información
requerida de la población censada, para de esta manera guiar los fines que tiene el mismo,
sirviendo de patrón para las planificaciones futuras” [9].

El censo da a conocer las condiciones y necesidades de la población censada, y con base

en ellas, se pueden tomar decisiones en busca de soluciones o mejoras.

3.1.1. Características de un censo[7]

Un buen censo debe satisfacer cuatro requerimientos básicos:

1.- Enumeración individual: La idea básica que hay tras un censo es la de enumerar
separadamente a cada bien u individuo a censar, dependiendo del caso, con sus correspondientes
características que también deben ser anotadas en forma separada. Lo importante es cubrir a
todos los bienes o individuos como sujeto de enumeración, pero ello no impide que al usar la
técnica del muestreo combinada con la del censo, algunas preguntas específicas sólo se hagan a
 12

las personas incluidas en la muestra. Se supone que el diseño de la muestra (tamaño y

distribución geográfica) es consistente con el tamaño de las áreas (localidades, municipios,
provincias, zonas, etc.) que se desea utilizar en la preparación de las tabulaciones, tomando en
cuenta el grado de detalle con que se desea presentar las tabulaciones cruzadas. Es decir, que la
enumeración por grupo no se puede considerar como una operación censal. Sin embargo, la
información que es de tipo común para un conjunto de bienes o personas, como sucede con
aspectos geográficos (dirección, municipio, etc.), características de la vivienda o establecimiento,
nombre del establecimiento o vivienda, etc., no tiene necesariamente que ser anotado para cada
individuo o bien.

2.- Universalidad: El censo puede cubrir todo el país o una parte bien delimitada del mismo
(región, departamento, municipio, agencia, zona, etc.) si es que sólo se desea una cobertura
parcial. El censo debe incluir a todo el universo de bienes o individuos que estén presentes en el
territorio antes delimitado.

3.- Simultaneidad: Cada bien o individuo debe ser enumerado, tan cerca como sea posible, de un
punto bien definido en el tiempo, con el fin de que el censo sea un reflejo exacto, hasta donde sea
posible, de la población en un momento determinado.

El censo es una fotografía de la población a censar en ese instante, por lo que las
respuestas a las diversas preguntas deben ser dadas para ese momento previamente fijado.

4.- Periodicidad: Desde que se inició la toma de censos en una forma sistemática, se determinó
que éstos deberían ser levantados con una cierta periodicidad, con el fin de facilitar la
comparación de la información obtenida. Con esta comparación, se puede ver el comportamiento
entre un censo y el otro de variables básicas que se manejan como es la edad de una persona o
años de uso de un bien, así como el resto de características y condiciones que posee dicha
población censada.

A los cuatro requerimientos antes señalados, se podría agregar el de comparabilidad entre

una región, agencia, zona, etc. y otra. Esto significaría utilizar los mismos conceptos y
definiciones de forma estandarizada para hacer directamente comparable un censo con otro.
 13

3.1.2. Omisión censal [7]

Aún cuando al planificar y ejecutar un censo se trata de cumplir con los requerimientos
que fueron señalados al principio, lo cual llevaría a un recuento completo de la población, se sabe
que es difícil obtener una cobertura total, y que por ello, todos los censos muestran un mayor o
menor grado de cabalidad. La diferencia entre la población realmente enumerada y la existente
constituye la “omisión censal” que, en algunos casos, puede ser de cierta consideración, como por
ejemplo, que la región geográfica donde se encuentran no sea de fácil acceso, o no se encontraba
nadie en el lugar para poder recolectar la información. Con el fin de cuantificar esta misión, en
algunas ocasiones se realiza una enumeración postcensal, por muestreo, no sólo para obtener
dicha medida sino también para juzgar la calidad de la información recolectada.

Cuando no es posible hacer la enumeración, se pueden utilizar métodos demográficos que

combinen los resultados de censos anteriores y de las estadísticas vitales del período intercensal,
con el fin de compatibilizar la información y así obtener una estimación de la omisión censal. Por
lo general, las tabulaciones que presentan las oficinas censales se basan en la población realmente
enumerada; pero para otros fines de análisis y, sobre todo para la elaboración de proyecciones, se
utilizan las cifras corregidas por omisión.

Por la importancia que tienen las cifras de un censo y por las repercusiones que las
mismas puedan tener, se acostumbra que un organismo o ente similar le dé una aprobación oficial
a las cifras. El uso de las cifras iniciales o las corregidas será decisión de quien planificó dicho
censo.

3.1.3. Métodos de enumeración [7]

Existen dos métodos principales de enumeración: el de entrevista directa, y el de
autoenumeración. En el primero, un empleado del censo visita cada vivienda o establecimiento,
lista a las personas que viven o bienes que se encuentran en el mismo, y a continuación procede a
formular las preguntas en orden. En el segundo método, los formularios son distribuidos,
generalmente uno en cada hogar o establecimiento, y la información es anotada por uno o más
miembros del mismo.
 14

El primer método tiene la ventaja que se puede contar con entrevistadores seleccionados y
debidamente entrenados, que pueden ayudar en la obtención de una información de mejor
calidad. En el segundo método no se requiere contar con ese tipo de entrevistador, ya que sólo
distribuye los formularios y los recoge. Cuando los recoge puede proceder a hacer una revisión
sobre la calidad del llenado, para hacer en ese momento las correcciones y ampliaciones del caso.
En algunas oportunidades se puede usar el correo postal, tanto para distribuir los formularios
como para recogerlos, o para realizar ambas operaciones. Algunos señalan como ventaja de este
método, que se le da más tiempo a las persona para responder así como para que se encuentren en
el hogar o establecimiento con lo cual se puede obtener respuestas directas.

3.2. La Orientación al mercado [10]

La orientación al mercado es un requisito donde la empresa debe seguir el marketing en
una dirección efectiva. La orientación al mercado busca la aplicación del concepto del marketing
en conjunto con otras condiciones. Shapiro considera que existe una orientación al mercado
siempre y cuando se cumplan los siguientes tres principios:
1.- Las funciones de la empresa están influenciadas por los factores relevantes que influyen en la
decisión de compra del consumidor.
2.- Las decisiones estratégicas y tácticas en la empresa se adoptan interfuncionalmente e
interdivisionalmente.
3.- Las divisiones y departamentos funcionales de la organización plantean decisiones
coordinadas y éstas son ejecutadas con un sentido de servicio al mercado.

Para Grönroos la gestión orientada al mercado supone la aplicación estricta del concepto
de marketing.

Kohli y Jaworski definen la orientación al mercado como “la generación de información

del mercado, a lo largo de toda la organización, sobre las necesidades actuales y futuras de los
clientes, la diseminación de tal información a los distintos departamentos, y la respuesta a la
misma de toda la organización”; además consideran que la orientación al mercado está
caracterizada por los siguientes tres elemento básicos que son: la orientación al cliente, la
integración y coordinación de funciones en la empresa y la orientación al beneficio.
 15

Narver y Slater, en forma similar a Kohli y Jaworski consideran que la orientación al

mercado es definida por tres componentes: la orientación al cliente, la orientación a la
competencia y la integración y coordinación de funciones. También establecen dos criterios de
decisión: la perspectiva a largo plazo y el objetivo de alcanzar los beneficios esperados.

En base a estos criterios, se han planteado escalas para la realización de medidas de la

orientación del mercado. “Para conseguir éxito en el competitivo mercado actual, las empresas
deben pensar con la mentalidad de los clientes, conquistarlos, conservarlos, y aumentar los
negocios que desarrollan con ellos mediante la generación de un valor superior. Pero para poder
satisfacer las necesidades de los consumidores, una empresa debe entender, en primer lugar,
cuáles son sus deseos y necesidades. El desarrollo de un marketing sólido requiere llevar a cabo,
previamente, un análisis del cliente” [11].

Los efectos positivos que traen consigo la aplicación de la orientación al mercado son los
que generan la importancia de la misma, comprobándose que las empresas orientadas al mercado
tienen mayor capacidad de anticipación a las oportunidades del mercado y velocidad de respuesta
antes que la competencia, lo que conlleva a alcanzar mejores resultados que aquellas empresas no
orientadas, además de influir positivamente en el comportamiento y actitud de los miembros de la
organización, manteniéndose aunque varíen las condiciones del entorno y aumente la
competencia.

También se deben considerar, tal como lo señalan los autores Chase y Aquilano [12]
términos como la dirección de la calidad total, siendo ésta el manejo de la organización con el fin
de que sobresalga con sus productos o servicios en todas las dimensiones que son de mayor
relevancia para el consumidor. Los conceptos claves de esta dirección son: la calidad se extiende
por toda la organización, en todo lo que hace; el cliente es el que finalmente define la calidad.

Para que la organización esté orientada al mercado y pueda cumplir sus fines de forma
efectiva, todos los niveles de la misma deben interpretar y comprender qué significa realmente el
marketing, su razón de ser y sus funciones. La dirección general de la empresa debe establecer las
 16

directrices basado en la política de marketing apoyada, para que las mismas sean seguidas y
cumplidas por el resto de la organización.

La función de marketing no solamente debe ser externa, sino también proyectarse hacia
adentro de la organización. Esto ha concebido un nuevo concepto con el nombre de marketing
interno, donde basado en las actividades del marketing externo, se tiene la finalidad de motivar a
todas las personas que conforman la organización, buscando la orientación al mercado, ya que
ésta busca considerar también a los trabajadores como uno de los principales clientes de la
empresa.

3.3. Previsión [13]

Previsión es el arte y la ciencia de predecir acontecimientos futuros. Puede suponer la
toma de datos históricos y aplicar un modelo matemático para realizar una proyección hacia el
futuro, así como puede ser una predicción subjetiva o intuitiva del futuro, o establecer una
combinación de éstas.

Observando las diferentes técnicas de previsión, se puede notar que raramente existe un
único método óptimo, es decir, lo que se adapta y funciona perfectamente en una empresa, no
tiene por qué resultar efectivo para las condiciones de otra empresa o incluso entre diferentes
departamentos de una misma organización. Existen límites en lo que se puede esperar de una
previsión, ya que las probabilidades de ser perfectas son muy bajas, siendo costosas y tomando
además mucho tiempo para ser preparadas y controladas.

Con respecto a las previsiones de series temporales, éstas se basan en una secuencia
uniformemente espaciada (semanal, mensual, trimestral, etc.) de datos. Pronosticar series de
datos implica que los valores alcanzados en un futuro son previsiones de los valores obtenidos
previamente, y que un número de variables deben ser ignoradas para efectos de los cálculos.

Además de las previsiones cuantitativas, también existen las cualitativas. Estas

previsiones cualitativas no requieren de datos como en los métodos cuantitativos. Las entradas
requeridas que alimentan el modelo dependen específicamente del método, y son generalmente
 17

producto del juicio y conocimiento acumulado de quienes lo aplican. Los enfoques cualitativos
generalmente requieren entradas de un número de personal altamente calificado y entrenado [14].

3.3.1. Descomposición de una seria temporal

En el análisis de las series temporales se separan los datos históricos en componentes para
proyectarlos al futuro. La serie temporal consta normalmente de cuatro componentes: tendencia,
estacionalidad, ciclos y variación.

- Tendencia: Es el ascenso o descenso gradual de los datos a lo largo del tiempo.

- Estacionalidad: Es la repetición cada cierto número de días, semanas, meses o trimestres de una
muestra de datos.
- Ciclos: Son modelos donde los datos obtenidos ocurren cada cierto número de años.
- Variaciones aleatorias: son cambios en los datos, causados por el azar o situaciones inusuales.

3.3.2. Enfoque simple

Es el sistema de previsión más sencillo, dado que se supone que en el próximo período
será igual a la demanda del período previo.

3.3.3. Medias Móviles

En la media móvil se utiliza un grupo de valores recientes para realizar la previsión. Son
útiles siempre y cuando se pueda suponer que las demandas del mercado serán estables a lo largo
del tiempo.

Matemáticamente, la media móvil se expresa como:

Media Móvil =
∑ demanda de n períodos previos (ec. 1)
n
 18

donde:
n es el número de períodos en la media móvil.

Cuando se observa alguna tendencia o modelo detectable, se pueden emplear

ponderaciones. La determinación de las ponderaciones es de forma arbitraria, por lo que su
establecimiento requiere de experiencia en el tema.

La media móvil ponderada se expresa matemáticamente como:

Media Móvil Ponderada =

∑ ( ponderación para el período n)(demanda en el período n) (ec.2)
∑ ponderaciones

Sin embargo, se debe considerar que la media móvil presenta tres problemas a saber:

- Aumentando el tamaño de n se tiene un mejor alisado, sin fluctuaciones, pero provoca que el
método sea menos sensible a cambios reales en los datos.
- Las medias móviles no son buenas en captar tendencias. Van desfasadas con respecto a los
valores reales.
- Requieren de un número considerable de datos previos.

Al igual que el enfoque simple y las media móviles, existen otro tipos de previsiones
temporales como lo son el alisado exponencial, el alisado exponencial con ajuste de tendencia y
las proyecciones de la tendencia.

Para determinar las ventas mensuales de cada uno de los establecimientos en el análisis de
capacidad de frío de los mismos, se consideraron cada uno de estos métodos de previsión, siendo
finalmente aplicado el de medias móviles, por ser éste el que más se adaptaba a los resultados
buscados.
 19

3.3.4. Tipos de Previsiones

Las empresas utilizan comúnmente tres tipos de previsiones en sus planificaciones
futuras:

- Previsiones económicas: Dirigidas al ciclo empresarial; predicen las tasas de inflación,

masa monetaria y demás indicadores económicos.

- Previsiones tecnológicas: Se refieren a las mejoras tecnológicas, que ayuden al

crecimiento de la empresa.

- Previsiones de demanda: Son las proyecciones de la demanda de los productos o servicios

ofrecidos por la empresa. También son denominadas previsiones de ventas, y determinan
los niveles de producción, así como capacidad y sistemas de planificación, sirviendo de
entrada a la planificación financiera, así como de marketing y de personal.

En el presente trabajo se empleó la previsión de la demanda, para de esta manera

determinar los niveles de ventas realizados en cada uno de los establecimientos estudiados, y a
partir de esta información conocer sus condiciones actuales y establecer conclusiones al respecto.
 20

4. METODOLOGÍA

4.1. Pasos seguidos en el Censo de Equipos de Enfriamiento

Para entender mejor la metodología empleada en la realización del Censo de Equipos de
Enfriamiento, en la Figura 4. 1 se presentan cada uno de los pasos seguidos en dicho proceso.

El personal encargado de la agencia, basado en el total de

La agencia establecimientos a visitar y el tiempo de recolección de información que

contrata a no debe superar los dos meses, determina la cantidad de censistas a
censistas contratar una vez se acerca la fecha programada de arranque de censo.

El material donde se recoge la información consiste en la planilla de

Censo de Equipos de Enfriamiento de Cervecería Polar cuyo formato es
Se envía el estándar para todos los establecimientos a visitar. La cantidad de
material a la
agencia planillas enviadas se realiza en base al total de establecimientos a visitar
(en cada planilla va toda la información de un establecimiento).

El censista recibe una lista donde se indican los establecimientos que

Se indica al debe visitar. Estos establecimientos son todos aquellos donde

censista los Cervecería Polar vende sus productos cerveza y malta, tengan o no
establecimientos
estos equipos de enfriamiento de la empresa.
a visitar

El censista visita cada uno de los establecimientos asignados,

Censista visita levantando la información indicada en la planilla. El detalle de la planilla
establecimientos y se encuentra en la sección 4.1.3 Planilla de Censo de Equipos de
levanta la
Enfriamiento de Cervecería Polar.
información

El encargado de coordinar el censo en la agencia se encarga de revisar

Las planillas son diariamente cada una de las planillas entregadas por el censista para
revisadas en la hacer las correcciones pertinentes en caso de notar algún error en las
agencia
mismas.

Se entrega un lote de planillas al supervisor comercial para que este

Se hace auditoria a realice una auditoria en el establecimiento y así verifique si la
la información información levantada en la planilla es correcta.
levantada
 21

Las planillas son enviadas a Caracas y se realiza una segunda revisión

Se envían las en cuanto al buen llenado de las mismas, para luego ser entregadas a la
planillas a Caracas empresa contratada, quien se encarga de proveer las planillas y realizar
para su posterior
lectura la lectura de cada una de ellas proporcionando la información en digital.

El seguimiento consiste en llevar un control de cada uno de los envíos

Se hace parciales realizados semanalmente, levantando alarmas en caso de
seguimiento de las observarse retrasos en la recolección de la información.
planillas enviadas

Se realiza una tercera revisión de la información leída, para detectar

La información algún tipo de error en caso de presentarse y de esta manera hacer

leída es corrección de las mismas tomando las medidas necesarias para poder
depurada
contar con información confiable.

En base a la información levantada en cada uno de los establecimientos

visitados, se llevan a cabo los análisis pertinentes que permitan
Se analiza la determinar planes de acción y futura toma de decisiones en todo lo
información
referente a los equipos de enfriamiento en los establecimientos.

Los resultados de los análisis son presentados a los departamentos

Se presentan los competentes para de esta forma establecer, en conjunto con la gerencia
resultados de equipos de enfriamiento, las estrategias a futuro en cuanto a los
obtenidos
equipos de enfriamiento.

Figura 4. 1 Procedimiento Censo de Equipos de Enfriamiento Cervecería Polar.

4.1.1. Cálculo de cantidad de censistas a contratar

Como se dijo anteriormente, el cálculo de la cantidad de censistas se realizó en base a la
cantidad total de establecimientos a censar y el límite de tiempo para realizar este trabajo, que
corresponde a dos meses. Para ello se realizaron los siguientes cálculos:

- Se determinó la cantidad de planillas a llenar diariamente, o lo que es lo mismo el número

de establecimientos a visitar diariamente (la información de un establecimiento se levanta
en una planilla, es decir, la relación de planillas con el número de establecimientos a
 22

censar es 1:1) considerando que se dispone de un tiempo límite de 40 días hábiles para
recolectar la información, tal y como se muestra en la ec. 3.

Total establecimientos Total planillas a llenar

Planillas a llenar por día = = (ec. 3)
40 días hábiles 40 días hábiles

- Ahora bien, si se establece que el censista emplea un tiempo promedio total de 30-35
minutos en trasladarse de un establecimiento al siguiente y tomar la información de dicho
establecimiento, en una jornada de 8 horas diarias la cantidad de planillas llenadas por censista
debe ser en promedio 15, por lo que el cálculo del número de censistas a contratar es el observado
en la ec. 4.

Número de planillas a llenar por día

Número de censistas a contratar = (ec. 4)
15 planillas / censista / día

4.1.2. Seguimiento de las planillas enviadas

El seguimiento de las planillas enviadas consistió en comparar el total de planillas real
recibidas para la fecha (avance real), con respecto al total de planillas que deberían estar llenadas
con información de los establecimientos para esa misma fecha (avance esperado), para ello:

- El porcentaje de avance esperado fue calculado considerando la cantidad de días hábiles

transcurridos desde el arranque del censo hasta la fecha, dividido entre los 40 días hábiles totales
que se disponen para levantar toda la información de la agencia.

- El porcentaje de avance real fue calculado dividiendo el total de planillas recibidas hasta
la fecha, entre el total de establecimientos a censar en dicha agencia R (aproximadamente 3500
establecimientos), recordando que el total de planillas recibidas corresponde exactamente al
número de establecimientos que se han censado hasta el momento.
 23

Se consideró tres estados de avance de la agencia:

El estado Positivo, cuando el avance real fuese mayor al 75% del avance esperado.

El estado de Alerta, cuando el avance real estuviese entre un 60% y 75% del avance
esperado.

El estado crítico, cuando el avance real estuviese por debajo del 60% del avance esperado.

Esta clasificación en tres estados permitió hacer un seguimiento de la situación del censo
en cuanto a la diferencia existente entre el avance real y el avance esperado de la Agencia R día a
día, pudiendo de esta manera tomar medidas efectivas al momento en caso de caer en la situación
de estado crítico, e incentivando a los censistas en caso de estar en estado de alerta, para de esta
forma agilizar el ritmo de visitas a los establecimientos y alcanzar la meta de censar todo el
universo de clientes en un tiempo menor o igual a dos meses.

4.1.3. Planilla de Censo de Equipos de Enfriamiento de Cervecería Polar

La planilla de censo de equipos de enfriamiento se divide en tres secciones. La primera
sección levanta información acerca de las condiciones del establecimiento. La segunda recoge
información de la cantidad de equipos de la competencia y propios del cliente que se dispone en
la actualidad, así como de los equipos que el cliente requiere en un futuro próximo. Finalmente,
la tercera sección contiene toda la información acerca de las características de cada uno de los
equipos de Cervecería Polar que se encuentran en el establecimiento.

En la primera sección de la planilla se levantó la siguiente información acerca del

establecimiento (ver Figura 4. 2):
 24

3 4 5

9
2
10
11

Figura 4. 2 Primera sección de la planilla de Censo de Equipos de Enfriamiento.

1.- Planilla Nº: Cada planilla tiene un número correspondiente que la identifica y sirve como dato
de referencia en caso de que se requiera revisar la información que fue llenada en ella.

2.- Firma y Sello del Cliente: Este campo establece que el cliente (dueño o encargado del
establecimiento) aprueba la información levantada por parte del censista acerca de su
establecimiento.

3.- Fecha: Aquí se especifica la fecha en que fue levantada esta información. Este dato es de
suma importancia ya que la información que se está buscando es de un momento específico, dado
que las condiciones de los equipos de enfriamiento de un establecimiento varían constantemente
en el tiempo por razones como daños en el equipo, retiro o instalación del mismo, etc. Dada esta
razón, el levantamiento de información debe realizarse en un lapso de tiempo finito que no debe
superar los dos meses.

4.- Agencia: Se detalla la agencia del país a la que pertenece el establecimiento censado. Esto es
debido a que el censo se está realizando a nivel nacional y los resultados que se obtendrán, así
como los planes de acción a tomar, dependerán en gran parte de las condiciones del lugar del país
donde se encuentran los equipos de enfriamiento.

5.- Código del establecimiento: Con este código CEP (Código Empresas Polar), se establece a
cuál establecimiento pertenece la información recogida en dicha planilla. Este dato es de gran
importancia, ya que nos permite ubicar el lugar geográfico donde se encuentran, en caso de
 25

existir, los equipos de enfriamiento de Cervecería Polar. Tal como se dijo anteriormente, en cada
planilla se recoge toda la información de un establecimiento.

6.- Conexión Eléctrica 220V: Se especifica si el establecimiento dispone o no de conexión 220V.

En la actualidad los equipos de Cervecería Polar son de conexión eléctrica 110V, ocurriendo en
muchos casos que otros equipos del establecimiento son conectados a este mismo punto
saturándolo, provocando fallas en la conexión y por consiguiente en los equipos conectados al
mismo. La conexión 220V permitiría estudiar la posibilidad de adquirir equipos que utilicen esta
conexión, para así evitar que el punto se sature con los otros equipos del local (ya que son de
conexión 110V) y por ende provoque en éstos futuros daños por falla de conexión eléctrica.

7.- Variación de Voltaje o Falla de Electricidad: Se determina si el establecimiento tiene o no

variaciones de voltaje o fallas eléctricas que podrían ser las causantes de fallas en los equipos del
establecimiento, así como determinar la necesidad de colocar protector regulador o protector
dependiendo del caso.

8.- Sistema Integrado de Refrigeración Remoto: Se establece la disponibilidad de los sistemas

integrados de refrigeración remoto (unidad condensadora capaz de alimentar varios equipos
remotos en serie a distintas temperaturas). En aquellos establecimientos donde se dispone del
sistema integrado de refrigeración, los equipos de Cervecería Polar a instalar no requerirían
sistemas de condensación ni refrigerante, ya que dicho sistema integrado los provee. Esto
minimiza los gastos en electricidad del establecimiento, así como el costo del equipo a adquirir
ya que el mismo no requiere del sistema de enfriamiento.

9.- Mantenimiento Preventivo con Mayor Peridiocidad de Visitas por Condiciones Ambientales:
En este caso la necesidad que tenga o no el establecimiento de realizar un número mayor de
visitas para el mantenimiento de sus equipos se debe a que los mismos se encuentran en lugares
abiertos, donde las condiciones ambientales y la contaminación influyen en mayor grado,
afectando el funcionamiento del mismo. Estos mantenimientos llevan a incurrir en mayores
gastos, así como depender de un plan de visitas diferente al resto de los establecimientos donde
sus equipos no son influenciados en gran medida por el entorno.
 26

10.- Local con Aire Acondicionado: El disponer o no de aire acondicionado influencia en el

desempeño del equipo de enfriamiento. Por otra parte se puede estudiar la instalación de equipos
sin puertas (islas autocontenidas), siempre y cuando esto no afecte la temperatura y condiciones
generales del producto, estando el mismo de esta manera completamente a la vista, pudiendo ser
retirado más fácilmente por el consumidor.

11.- Espacio para Equipos Adicionales: Al determinar la existencia o no de espacio para equipos
adicionales, se puede ver la posibilidad real de instalar equipos de enfriamiento en aquellos
establecimientos que lo requieran o buscar nuevas estrategias para instalaciones de equipos en
aquellos establecimientos que no disponen de espacio.

La segunda sección de la planilla consta de los siguientes campos (ver Figura 4. 3):

12 13 14

Figura 4. 3 Segunda sección de la planilla de Censo de Equipos de Enfriamiento.

12.- Nuevos Requerimientos: En este campo se especifica únicamente la cantidad de cuál tipo de
equipo de enfriamiento requiere el cliente en un futuro próximo, en caso que aplique. Cervecería
Polar dispone de 6 tipos de equipos de enfriamiento (Froster, VC Cooler, Baby Cooler, Enfriador,
Cava Cuarto y Sifón donde se considera por separado el enfriador y la torre).

Esta información es de gran utilidad, ya que permite determinar la necesidad por parte del
cliente de un nuevo equipo de enfriamiento, así como observar qué tipos de equipos son los más
solicitados por los clientes.
 27

13.- Total Competencia: Al igual que en los Nuevos Requerimientos, se determina únicamente la
cantidad de cada tipo de equipo de enfriamiento de la competencia que existe en el
establecimiento en caso que aplique, considerando como competencia aquellos equipos que
vendan Cerveza y Malta de otra marca. Este dato permite demostrar cómo es la presencia de
equipos de enfriamiento de la competencia en los establecimientos, así como en relación a los
equipos de Cervecería Polar.

14.- Propiedad del Cliente: En este campo también se establece la cantidad de equipos de
enfriamiento pertenecientes al cliente en caso que aplique, midiendo de esta manera qué cantidad
de equipos están en esta situación así como cuáles tipos de estos equipos son.

En la tercera sección de la planilla (ver Figura 4. 4) se tiene la siguiente información de

los equipos de enfriamiento de Cervecería Polar en caso de aquellos establecimientos que
dispongan de los mismos:

15 16 17 18 19 20 21

27 22 23 24 25 26

28

29

Figura 4. 4 Tercera sección de la planilla de Censo de Equipos de Enfriamiento.

15.- Tipo: Se especifica qué tipo de equipo se tiene en el establecimiento (Froster, VC Cooler,
Baby Cooler, Enfriador, Cava Cuarto, Sifón Enfriador, Sifón Torre).

16.- Puertas: Indica la cantidad de puertas que tiene el tipo de equipo especificado en el campo
anterior (1 puerta, 2 puertas, 2 puertas corredizas, 3 puertas o más de 3 puertas), excepto para los
 28

equipos Sifón. Con esta información se puede determinar cuáles son específicamente los tipos de
equipo con más presencia en los establecimientos.

17.- HP. Comp. Cava Cuarto: Se refiere a la potencia que tiene el equipo, llenado únicamente
para el caso de los equipos Cava Cuarto (3/4 HP, 1 HP, 11/2HP, 2 HP, >2HP).

18.- Torre: Este campo es únicamente para el equipo Sifón, donde se indica el tipo de torre
(Cerámica o Metal), en caso que disponga de la misma.

19.- Imagen: Corresponde a la imagen con el cual está rotulado el equipo (Polar Ice, Polar Pilsen,
Polar Light, Solera, Solera Light, Maltín Polar, Corporativo, Chicas y Sin Imagen).

20.- Comodato: En este campo se le pregunta al cliente si recuerda o no haber firmado un

contrato comodato por el equipo de Cervecería Polar que tiene en su establecimiento. Esto
permite saber cuántos equipos fueron entregados bajo este tipo de contrato, pudiendo determinar
en caso de que lo tenga, que este equipo fue instalado del año 2003 en adelante. En caso de que el
cliente no posee contrato por el equipo, se puede presumir que éste fue instalado en años previos
al 2003, y se debe informar al cliente que tendrá que firmar un contrato comodato en dicho
momento donde se establece que el equipo pasa a ser propiedad de Cervecería Polar.

Es importante recalcar que los clientes tendrán que firmar un nuevo contrato comodato
por cada uno de los equipos de Cervecería Polar que se encuentran en su establecimiento, tengan
o no éstos un contrato comodato previo. Esto permite establecer que de ahora en adelante todos
los equipos de Cervecería Polar en la calle son propiedad de la empresa, ya que la misma se
encargará de velar por el buen uso y mantenimiento de los mismos.

21.- Protección Eléctrica: Esto corresponde a si el equipo posee protector regulador, protector ó
por el contrario no posee ningún tipo de protección eléctrica. Por seguridad de los equipos, todos
deben poseer al menos de un protector, sin embargo, para los equipos Froster se debe disponer de
protector regulador, dado que el controlador de estos equipos es electrónico y por consiguiente es
muy sensible a las variaciones del voltaje.
 29

22.- Instalación: Indica si el equipo tiene una instalación independiente o dependiente, siendo lo
requerido que sea una instalación independiente para así evitar fallas en la conexión por
sobrecarga del punto eléctrico que pueden llevar a daños en el equipo.

23.- Operatividad: Este punto es de suma importancia dado que permite determinar cuántos de
los equipos de Cervecería Polar que se encuentran en la calle están operativos o por el contrario
se encuentran en el establecimiento ocupando un espacio físico, pero sin cumplir su función
primordial que es enfriar los productos de la empresa. En este campo también se determinan
aquellos equipos que no están instalados, es decir, fueron cedidos y entregados al
establecimiento, más no se encuentran operativos, estando en perfecto estado, ya que son equipos
nuevos o repotenciados.

24.- Condición Física: Se señalan las diferentes partes del equipo que se encuentran en malas
condiciones. Estas partes del equipo son la imagen, puerta(s), manilla(s), rejilla, parrilla(s) o la
iluminación. Cada una de estas partes no afectan el funcionamiento del equipo en cuanto al
enfriamiento, más sí son parte de la imagen de la empresa como tal, ya que a través de estos
equipos se venden los productos de la misma.

25.- Visible: Se determina si el equipo está en un lugar visible o no para el consumidor dentro del
establecimiento. Este campo es de gran importancia para los equipos Froster, VC Cooler (equipo
de enfriamiento vertical de puerta de vidrio, con capacidad de enfriamiento por encima de los
0ºC) y Baby Cooler (equipo con poca capacidad de enfriamiento en cuanto a volúmen, trabaja por
encima de los 0ºC y puede ser de puerta sólida o de vidrio), ya que la exhibición de los mismos
permite saber al consumidor que los productos de Cervecería Polar se venden en dicho
establecimiento, influyendo esto por consiguiente en los volúmenes de venta de dichos productos.

26.- Propiedad: Para llenar este campo se le pregunta al cliente si el equipo es de Cervecería
Polar, lo considera de su propiedad, si fue obtenido por venta de un franquiciado o no tiene
información de esto. Al igual que en el caso de los comodatos, esta información permite ver la
percepción que tiene el cliente acerca del equipo, y en el caso de considerarlo propiedad de
 30

Cervecería Polar y haber sido instalado a partir del año 2003 debería tener contrato comodato. La
venta de un franquiciado se refiere a ciertos equipos que fueron vendidos al cliente por esta vía,
pero esta situación fue para un número muy limitado de equipos.

27.- Serial: Este es el único campo que permite determinar de cuál equipo se está tomando la
información exactamente. Existen casos en que los equipos son llevados de un establecimiento a
otro, siendo el serial el dato que permitiría realizar un rastreo del mismo y aquél con el cuál se
llevaría de ahora en adelante un seguimiento de su funcionamiento, así como todos los gastos
incurridos en él ya sea por mantenimiento, arreglo de alguna falla, etc. Si se da la situación de
que por desgaste o por estar empotrado no se pueda leer el serial del equipo determinado por el
proveedor, se le coloca al mismo una etiqueta con un serial establecido por Cervecería Polar,
identificándolo de ahora en adelante con este nuevo código en un lugar visible.

28.- Marca: Se indica la marca del equipo, pudiendo evaluar de esta manera cuáles marcas de los
equipos de Cervecería Polar tienen mayor presencia en la calle, así como hacer seguimiento del
desempeño de las mismas a través del tiempo.

29.- Modelo: Se señala cuál es el modelo de equipo de enfriamiento que se está censando. En la
mayoría de los casos, Cervecería Polar dispone de más de un modelo de las diferentes marcas con
las que trabaja.

Cabe destacar que esta información se recoge para cada uno de los equipos de Cervecería
Polar que haya en el establecimiento.

4.2. Análisis de las condiciones de los establecimientos y sus equipos de enfriamiento.

El análisis llevado a cabo fue realizado en base a los resultados obtenidos en el censo de
equipos de enfriamiento de la Agencia R, siendo ésta una agencia que abarca un espacio
geográfico considerable (alrededor de 800 Km2), además de estar conformada, tal como se
especificó previamente, de aproximadamente 3500 establecimientos a los cuales se les realiza
venta de los productos de la empresa. Se espera obtener información de un número significativo
de equipos en esta zona, que hasta el momento no se dispone.
 31

Las evaluaciones realizadas se llevaron a cabo para los equipos tipo Froster, VC Cooler,
Baby Cooler, Enfriador (equipo horizontal con capacidad de enfriamiento por encima de los 0ºC)
y Cava Cuarto (equipo con capacidad de enfriamiento de altos volúmenes, generalmente enfría a
una temperatura igual a los 0ºC), dado que el equipo Sifón (equipo constituido por una columna
dispensadora y enfriador, donde la cerveza es servida directamente al consumidor sin requerir el
uso de botella), lleva un tratamiento diferente en cuanto a su forma de uso y mantenimiento. En el
caso de la Agencia R, se dispone de un grupo de técnicos que controlan la cantidad de este tipo
de equipo dentro de la agencia así como la operatividad y demás condiciones del mismo, por lo
que ya se tiene conocimiento previo de esta población de equipos.

4.2.1. Condiciones del Establecimiento.

La información acerca de las características del establecimiento permitió estudiar el
porcentaje de la población que tiene o no conexión 220V, variaciones de voltaje o falla de
electricidad, sistema integrado de refrigeración remoto, Mantenimiento preventivo con mayor
peridiocidad de visitas por condiciones ambientales, local con aire acondicionado y espacio para
equipos adicionales, puntos estos importantes para determinar en un futuro, basado en estas
condiciones, cuáles serían los planes de acción a tomar en cada uno de los establecimientos para
la instalación de nuevos equipos y mejoras en general del local como tal.

La disponibilidad de conexión 220V, permitiría la instalación de equipos de la empresa

bajo esta conexión evitando así compartir un mismo punto eléctrico con el resto de los equipos
del local.

La variación de voltaje ayuda a determinar si esta es la razón de fallas de los equipos, así
como la importancia de disponer por lo mínimo de un protector para cada uno de los equipos.

El sistema integrado de refrigeración remoto plantea estudiar la posibilidad de instalar

equipos de la empresa sin sistemas de condensación y refrigeración, ya que los provee el sistema
integrado.
 32

El mantenimiento preventivo con mayor peridiocidad de visitas por condiciones

ambientales establece la necesidad de un tratado especial de estos equipos, dado que trabajan
influenciados por las condiciones del entorno.

La disponibilidad de aire acondicionado deja ver la posibilidad de desarrollar la

instalación de equipos del tipo isla autocontenidas, equipos éstos sin puertas.

Por último, el espacio para equipos adicionales es lo que determina si efectivamente es

viable la instalación de un nuevo equipo en un establecimiento, en caso de requerirse.

4.2.2. Equipos de la Competencia, Propios del Cliente y Nuevos Requerimientos con

respecto a los de Cervecería Polar.
Basado en la cantidad de equipos pertenecientes a la competencia, los propios del cliente
y equipos de Cervecería Polar, se determinó cómo es la distribución del total de equipos así como
por tipo, para cada una de estas condiciones. De esta manera se tiene una visión macro de cómo
están distribuidos los equipos en cuanto a quién pertenecen y ver el posicionamiento de
Cervecería Polar en comparación a la competencia y equipos propios de cliente. Con los nuevos
requerimientos se pudo observar cuál es el tipo de equipo más solicitado por los clientes.

Los equipos pertenecientes a la competencia, los propios del cliente y equipos de

Cervecería Polar aunados a los nuevos requerimientos permitieron realizar una proyección de la
distribución por tipo de equipo, considerándose que todos estos nuevos requerimientos
efectivamente fueran instalados en los diferentes establecimientos que lo requieren. Cabe
destacar que estos nuevos requerimientos podrían ser o no instalados, ya que se requiere que el
establecimiento cumpla con una serie de condiciones previas. Además de esto, se podría dar el
caso de que el establecimiento si requiere un nuevo equipo, más éste no es el tipo de equipo que
fue especificado en la planilla de Censo de Equipos de Enfriamiento.

En cuanto a los nuevos requerimientos, se determinó qué porcentaje de los

establecimientos que requieren al menos un nuevo equipo, tienen espacio disponible para su
instalación y cuál no. También se evaluó cuántos son los establecimientos que no tienen un nuevo
 33

requerimiento, pero tienen espacio para equipos adicionales o no. Este estudio permite determinar
si realmente es factible la instalación de los nuevos requerimientos de un establecimiento al haber
espacio para su instalación, sin embargo, la determinación final de la instalación dependerá de un
conjunto de evaluaciones de las condiciones del establecimiento así como del espacio disponible.
En los casos donde no hay espacio pero si se tiene un nuevo requerimiento, se requiere el
desarrollo de estrategias por parte de Cervecería Polar que permitan lograr la instalación del
equipo de enfriamiento, siempre y cuando se cumplan las condiciones previas requeridas en el
establecimiento.

4.2.3. Equipos de Enfriamiento de Cervecería Polar.

Con la información de la cantidad de puertas de cada uno de los equipos, se pudo
determinar cómo es la distribución en cuanto a la característica de número de puertas por tipo de
equipo. Esto permite ver el modelo específico de cada tipo de equipo que más presencia tiene en
los establecimientos.

En cuanto a la información de los equipos de Cervecería Polar referente a comodato,

operatividad y visibilidad, se determinó el porcentaje que tiene o no cada una de estas
características, basado primero en el total de equipos y luego por cada tipo de equipo.

La información de tener o no contrato comodato permite ver por una parte cuál es la
percepción del cliente en cuanto a quién le pertenece el equipo de Cervecería Polar, es decir, si lo
considera de su propiedad o por el contrario acepta que es perteneciente a Cervecería Polar, en
los casos que fueron entregados bajo contrato comodato. Por otra parte, es importante recalcar
que muchos de los equipos, los instalados antes del año 2003, no eran entregados con contrato
comodato, sino que se les cedían al cliente, por lo que en muchos de los casos, estos equipos
realmente han sido hasta la actualidad pertenecientes al cliente.

Los productos de Cervecería Polar deben ser vendidos a bajas temperaturas (de -5°C a
5°C en caso de la cerveza y de 3°C a 5°C en caso de la malta), salvo ciertos tipos de clientes
donde se realizan ventas en caliente del producto, por lo que es a través de los equipos de
enfriamiento que se puede lograr esta condición, pudiendo alcanzar los niveles de venta deseados.
 34

El estudio de operatividad permite ver cuál es la condición de los equipos de Cervecería Polar,
pudiendo determinar en un futuro si las bajas ventas en algún establecimiento se pueden deber a
la no operatividad de los mismos.

Por otra parte, se puede determinar si los equipos no operativos son en su mayoría de
alguna marca en particular, pudiendo ser fallas en la fabricación las causantes de esta
inoperatividad. Por último, se hace necesario estudiar si las condiciones del establecimiento, es
decir, la variación de voltaje, la necesidad de mantenimientos con mayor número de visitas por
exposición a las condiciones ambientales, la disposición o no de protectores eléctricos o
instalaciones dependientes se presentan en un porcentaje considerable de establecimientos con
equipos no operativos, haciendo presumir que esta falla en el funcionamiento pueda ser debido a
alguna de estas condiciones.

La visibilidad al igual que la operatividad, es primordial sobretodo en los equipos Froster,

VC Cooler y Baby Cooler, ya que ellos exhiben los productos de Cervecería Polar en los
establecimientos, haciendo saber al consumidor que puede comprar sus productos en ese local.
Debido a esto nace la necesidad de que dichos equipos se encuentren en lugares visibles, y que de
esta manera el consumidor vea los productos de Cervecería Polar antes que los de la
competencia. El estudio de visibilidad permitirá saber cuál es la condición en general y por tipo
de equipo en cuanto a esta condición, y en caso de existir problemas al respecto, tomar las
medidas correspondientes.

Para poder alcanzar los objetivos buscados con la visibilidad, todos las partes que
conforman el equipo (imagen, puerta, manilla, etc.) deben estar en buenas condiciones. El estudio
de las condiciones físicas para cada tipo de equipo, permite determinar el estado de estos y al
mismo tiempo evaluar cuáles son las partes del equipo que más fallas presentan. En base a esto se
establecerían planes de reparación de las mismas, influyendo esto en una mejor imagen por parte
de Cervecería Polar en los equipos donde vende sus productos.
 35

Finalmente, la información permitió determinar la presencia de equipos de Cervecería

Polar en los establecimientos, así como en comparación a la competencia y de esta manera
establecer planes de acción al respecto.

4.3. Estudio de la capacidad de frío de los establecimientos.

Este estudio consistió en ver si los establecimientos donde se vende cerveza y/o malta
tienen o no la capacidad de enfriar sus ventas diarias para de esta forma proporcionar dichos
productos a las temperaturas demandadas por los consumidores. Esto llevó a determinar si el
establecimiento está subdimensionado, bien dimensionado o sobredimensionado en cuanto a
capacidad de enfriamiento.

En el caso de los subdimensionados se determinó en base a las ventas diarias realizadas si

éstas son suficientes para ser merecedor de un equipo de enfriamiento y en caso de serlo, cuál es
el tipo(s) de equipo(s) de enfriamiento que requiere para poder satisfacer la necesidad de
enfriamiento. La determinación del equipo estuvo basada en la capacidad física de enfriamiento
del equipo como tal, el tipo de cliente y las ventas promedio diarias del mismo. Para los
sobredimensionados, es decir, aquellos donde la capacidad de frío supera la requerida, se debe
realizar los estudios pertinentes que determinen la necesidad de retirar el o los equipos de
enfriamiento que no están utilizando de manera provechosa su capacidad, para ser sustituidos por
equipos con las dimensiones realmente requeridas o en caso extremo retirar definitivamente el o
los equipos, dado que las ventas de los productos de Cervecería Polar en ese establecimiento no
ameritan siquiera la inversión de colocar y mantener un equipo de enfriamiento en el mismo. Los
establecimientos bien dimensionados deben ser controlados continuamente, y así evaluar que sus
niveles de ventas son suficientes para ser merecedores de los equipos que disponen en la
actualidad, y en caso de que estos niveles aumenten determinar la necesidad de instalar equipos
de mayor capacidad.

Para la determinación de la capacidad de frío se desarrolló un modelo con la siguiente

información y cálculos:
 36

1.- Cervecería Polar vende dos tipos de bebida (cerveza y malta) que a su vez cada una de
ellas vienen en diferentes presentaciones, por lo que para el análisis de capacidad se separaron
los equipos de enfriamiento de cerveza, de los equipos de malta, y de esta manera estudiar la
capacidad de frío de cada tipo de producto por separado. Esta división se pudo realizar ya que
en el censo a través del campo imagen se determina si el equipo realiza ventas de un tipo de
producto o del otro.

2.- Con el código del establecimiento se extrajo del sistema comercial Iceberg un promedio
de las ventas mensuales de cada uno de los establecimientos censados, así como a cuál tipo de
cliente pertenece. El promedio de las ventas mensuales se calculó en base a las ventas
realizadas durante el último año, para de esta manera considerar la estacionalidad, es decir, se
consideran tanto los meses de mayor venta como los de menor, evitando así sacar
conclusiones erradas basando los estudios en un período específico del año. Se asume que
estas ventas realizadas al cliente son vendidas por el mismo en su totalidad durante este mes
al consumidor, considerándose que los niveles de inventario del establecimiento son
mantenidos, rotando de esta manera todo el producto entregado al cliente durante el mes.

3.- Las ventas mensuales se llevaron a ventas diarias, para esto:

3.1 Se extrajo del sistema comercial Iceberg las ventas diarias realizadas durante el
último año al total de clientes en la Agencia R tanto de cerveza como de malta.

3.2 En base a esto se realizó un promedio de las ventas semanales realizadas a los
clientes de la Agencia R, determinándose que las mayores ventas semanales para los
establecimientos con ventas de cerveza se realizan en promedio en la cuarta semana del mes,
representando un 26,4% de las ventas del mes (ver Figura 4. 5). En los establecimientos donde se
vende malta, las mayores ventas se realizan también en promedio en la cuarta semana del mes,
representando un 25,7% de las ventas del mes (ver Figura 4. 6).
 37

Porcentaje de ventas

27,00%
26,00%
25,00%
24,00%
23,00%
22,00%
21,00%
1 2 3 4
Semana del mes

Figura 4. 5 Ventas semanales de cerveza.

Porcentaje de ventas

26,00%
25,50%
25,00%
24,50%
24,00%
23,50%
23,00%
1 2 3 4
Semana del mes

Figura 4. 6 Ventas semanales de malta.

3.3 Una vez determinado este porcentaje, las ventas mensuales de cada uno de los
establecimientos donde se vende cerveza fueron multiplicadas por 0.264 para así determinar las
ventas semanales (considerando el pico, representado por el porcentaje de venta de la última
semana del mes). En el caso de establecimientos con venta de malta, las ventas mensuales fueron
multiplicadas por 0.257.

3.4 Estas ventas semanales fueron multiplicadas por un factor de 0.54 que
representa el porcentaje de ventas realizadas al cliente entre domingo, lunes, martes y miércoles
 38

tanto para el caso de cerveza como de malta (ver Figura 4. 7 y Figura 4. 8). Considerando que las
ventas realizadas al cliente son vendidas al consumidor al día siguiente, este porcentaje
representaría las ventas realizadas a los consumidores los días lunes, martes, miércoles y jueves.
Es importante destacar que generalmente no se realizan despachos los días domingo, sin embargo
hay ciertos casos en los que si se lleva a cabo (ferias, eventos especiales, en temporadas de ventas
altas, etc.).

Al igual que para estos días, se determinó que el 46% de las ventas al cliente se realizan
entre los días jueves, viernes y sábado tanto para cerveza como para malta, considerados estos los
días de fin de semana y por consiguiente se les venden al consumidor entre viernes y sábado, ya
que lo despachado el sábado se considera que es vendido casi en su totalidad ese mismo día.
Cabe destacar que estos factores multiplicadores pueden variar de año en año.

54% 46%

Domingo Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado

Figura 4. 7 Ventas diarias de cerveza.

54% 46%

Domingo Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado

Figura 4. 8 Ventas diarias de malta.

 39

3.5 Las ventas diarias de cerveza y malta se calculó en el caso de los días de
semana dividiendo el porcentaje de las ventas semanales de esos días entre cuatro, que
representan los días de venta de producto a los consumidores (lunes, martes, miércoles y jueves),
y en el caso de las ventas diarias de los fines de semana se dividió el porcentaje de las ventas
semanales de estos días entre dos, representando las ventas realizadas entre viernes y sábado.

3.6 Para efectos de los cálculos se consideró como ventas diarias de cerveza y
malta las realizadas entre viernes y sábado, ya que representan las ventas más altas de la semana
y por ende aquellos días donde se requiere mayor capacidad de frío.

4.- La capacidad de frío diaria del establecimiento fue calculado considerando los equipos
de Cervecería Polar presentes en el mismo. La capacidad física de cada uno de los equipos viene
determinado por el fabricante, dependiendo de cuál es el tipo y modelo del equipo (ver Anexo B).
El tiempo de enfriamiento del producto dentro de los equipos Froster, VC Cooler, Baby Cooler y
Enfriador en caso de máxima carga, toma un tiempo de 12 horas y en caso de media carga toma
un tiempo de 8 horas, por lo que se concluye que la capacidad de frío diaria del equipo es igual a
1.5 su capacidad física. En el caso de la media carga, esta se puede enfriar en 8 horas, y se basa
en la reposición del producto a medida que se vende a lo largo del día, pero siendo la capacidad
del equipo el poder enfriar únicamente la mitad de su capacidad durante estas 8 horas.

5.- Una vez establecido la capacidad de cada tipo de equipo, se colocó el valor
correspondiente de capacidad solamente en los equipos de Cervecería Polar que estuvieran
operativos. Se consideró la capacidad total de frío diaria del establecimiento la suma de la
capacidad de cada uno de los equipos de Cervecería Polar operativos en el mismo.

6.- Teniendo las ventas diarias de los establecimientos y la capacidad de frío de los
mismos, se determinó en caso de que las ventas diarias fueran menores a la capacidad total de
frío diaria del establecimiento, que el establecimiento si tiene capacidad de enfriamiento, y en
caso contrario (ventas diarias mayores a la capacidad total de frío diaria del establecimiento) que
el establecimiento no tiene capacidad de enfriamiento.
 40

7.- Para el caso donde si se tiene capacidad de frío, se determinó cuando el mismo está
bien dimensionado o por el contrario sobredimensionado.

7.1 Cervecería Polar dispone de equipos Froster de una y dos puertas, equipos VC
Cooler con una y dos puertas, de equipos Baby Cooler con una puerta, equipos Enfriador con
una, dos y tres tapas, y finalmente de equipos Cava Cuarto de tres dimensiones (180x180x240,
240x240x240 y 300x300x240). En el caso de los equipos Froster, se puede observar (ver Anexo
B) que el equipo de una puerta representa alrededor del 60% de la capacidad del equipo de dos
puertas, al igual que en el caso de los tres modelos de equipos enfriadores y en los modelos de
equipos cava cuarto. Sin embargo, para los VC Cooler, el de una puerta representa el 50% de
capacidad del de dos puertas. Dado esto, se consideró en el caso de los establecimientos con
equipos Froster, Baby Cooler (únicamente en caso de malta), Enfriador, Cava Cuarto o mezcla de
equipos Froster, VC Cooler, Baby Cooler (para el caso de malta), Enfriador y Cava Cuarto, que
están bien dimensionados aquellos donde las ventas son igual o mayor al 60% de su capacidad de
frío. Mientras que están sobredimensionados aquellos establecimientos donde sus ventas son
menores al 60% de su capacidad de frío. En el caso de establecimientos que únicamente poseen
equipos VC Cooler, están bien dimensionados aquellos donde las ventas son igual o mayor al
50% de su capacidad de frío, estando sobredimensionados aquellos establecimientos donde sus
ventas son menores al 50% de su capacidad de frío. En aquellos casos donde se dispone del
equipo de menor tamaño y se utiliza menos del 60% o 50% (en el caso de los equipos VC
Cooler), también se considero un establecimiento sobredimensionado, ya que está aprovechando
casi menos de la mitad de la capacidad de frío del equipo, por lo que es necesario que aumenten
las ventas en ese establecimiento para hacerlo merecedor de dicho equipo que dispone.

8.- Para el caso donde no se tiene capacidad de frío, se determinó cuando el mismo
necesita la instalación de un nuevo equipo, es un cliente potencial para instalar un equipo o por el
contrario no tiene las ventas suficientes para instalación de un equipo.

Para el caso de establecimientos con equipos donde se vende cerveza:

 41

8.1 Se consideró aquellos establecimientos con una diferencia entre sus ventas
diarias y capacidad de frío diaria mayor o igual a 7.2 cajas, como establecimientos con ventas
suficientes para instalar equipos de enfriamiento. Esta condición viene dado que 7.2 cajas
representan el 60% de la capacidad de los equipos de menor tamaño donde se venden productos
de este tipo.

8.2 Aquellos establecimientos donde la diferencia entre las ventas diarias y la

capacidad de frío diaria es mayor o igual a 6 cajas, se consideran clientes potenciales para instalar
equipos de enfriamiento. Esta condición viene dado que 6 cajas representan el 50% de la
capacidad de los equipos de menor tamaño donde se venden productos de este tipo, pudiendo
implementarse estrategias en paralelo que permitan aumentar estas ventas. Estudios previos han
determinado que el tener la capacidad de frío en los establecimientos incrementa las ventas desde
un 15% a un 30%, por lo que al instalar la capacidad de frío requerida en estos establecimientos
potenciales, las ventas podrían alcanzar los niveles deseados.

8.3 Por defecto, aquellos establecimientos con diferencia entre ventas y capacidad
de frío diaria menor a 6 cajas, se consideran sin ventas suficientes para colocar equipo de
enfriamiento. Al igual que en el caso anterior se llevan a cabo estrategias que permitan aumentar
las ventas, ya que el objetivo es lograr que el establecimiento logre tener un nivel de ventas que
lo haga merecedor de un equipo de enfriamiento.

Para el caso de establecimientos con equipos donde se vende malta:

8.4 Se consideró aquellos establecimientos cuya diferencia entre las ventas diarias
y la capacidad de frío diaria son mayor o igual a 4.28 cajas, como establecimientos con ventas
suficientes para instalar equipos de enfriamiento. Esta condición viene dado que 4.28 cajas
representan el 60% de la capacidad de los equipos de menor tamaño donde se venden productos
de este tipo.

8.5 Aquellos establecimientos donde la diferencia entre las ventas diarias y la

capacidad de frío diaria es mayor o igual a 3.56 cajas, se consideran clientes potenciales para
 42

instalar equipos de enfriamiento. Esta condición viene dado que 3.56 cajas representan el 50% de
la capacidad de los equipos de menor tamaño donde se venden productos de este tipo, pudiendo
implementarse estrategias en paralelo que permitan aumentar estas ventas.

8.6 Por defecto, aquellos establecimientos con diferencia entre ventas y capacidad
de frío diaria menor a 3.56 cajas, se consideran sin ventas suficientes para colocar equipo de
enfriamiento.

Para el caso de establecimientos con altos niveles de venta de cerveza:

8.7 Se consideró aquellos establecimientos cuya diferencia entre las ventas diarias
y la capacidad de frío diaria son mayor o igual a 315 cajas, como establecimientos con ventas
suficientes para instalar equipo Cava Cuarto. Esta condición viene dado que el equipo Cava
Cuarto de menor capacidad que se dispone puede enfriar 175 cajas en aproximadamente 4 horas,
por lo tanto un establecimiento puede enfriar tres veces la capacidad de su equipo Cava Cuarto en
un día (suponiendo que el local esta abierto un promedio de 12 horas al día), y una vez calculado
esto se determina el 60% de este valor, lo que da un total de 315 cajas. Los equipos Cava Cuarto
se utilizan para enfriar cerveza y la venta del mismo se hace generalmente por caja.

8.8 Aquellos establecimientos donde la diferencia entre las ventas diarias y la

capacidad de frío diaria es mayor o igual a 262.5 cajas, se consideran clientes potenciales para
instalar equipos de enfriamiento tipo Cava Cuarto. Esta condición viene dado que 262.5 cajas
representan el 50% de la capacidad de los equipos Cava Cuarto de menor tamaño donde se vende
cerveza, pudiendo implementarse estrategias en paralelo que permitan aumentar estas ventas.

8.9 Por defecto, aquellos establecimientos con diferencia entre ventas y capacidad
de frío diaria menor a 262.5 cajas, se consideran sin ventas suficientes para colocar equipo tipo
Cava Cuarto.

En el caso de los puntos 8.1, 8.2, 8.4, 8.5, 8.7 y 8.8 la decisión final de colocar o
no equipos no viene únicamente dada por esta condición, sino por un conjunto de características
 43

y condiciones que debe tener el establecimiento para llevar a cabo la instalación de un equipo, lo
que permite a la vez determinar cuál tipo y modelo del mismo sería. En el caso de los equipos
Cava Cuarto, los locales deben tener alta rotación de producto y realizar venta de productos por
caja.
En el caso del punto 8.3, 8.6 y 8.9 podría darse casos en los que la instalación de un
equipo si es viable por la presencia de ciertas condiciones. En los casos en que el local no es de
ninguna manera apto para una instalación de equipo, se debe llevar a cabo diversos tipos de
estrategias que ayuden al aumento de las ventas y mejoras en las condiciones del mismo, ya que
el objetivo es lograr que el establecimiento tenga un nivel de ventas que lo haga merecedor de un
equipo de enfriamiento, que al mismo tiempo hará que sus ventas aumenten aún más,
ofreciéndole al consumidor el producto con las condiciones que desea.

En aquellos establecimientos donde se realiza venta en caliente (supermercados, abastos,

etc.), en el caso de cerveza se considero que sus ventas en caliente durante el fin de semana son
mínimas, por lo que el 100% de sus ventas del fin de semana se consideraron que se realizan en
frío. En el caso de la malta se considero que en el fin de semana un 50% de la venta se realiza en
caliente y el otro 50% en frío, quedaría en un futuro determinar los porcentajes reales de cada
establecimiento para de esta manera tener un conocimiento más preciso y determinar la decisión
final de instalación de un equipo.

9.- Para los establecimientos donde se requiere la instalación de un equipo o son clientes
potenciales para instalar un equipo, se determinó cuál deberían ser el o los equipos a instalar
basado en la diferencia entre las ventas y capacidad de frío diarias del establecimiento, las
capacidades físicas de los equipos que dispone Cervecería Polar y a cuál tipo de cliente
pertenece el establecimiento.

10.- Se observó en caso de colocar como operativos los equipos que no lo están, así como
los no instalados en la actualidad, la variación en los porcentajes de establecimientos
subdimensionados y bien dimensionados. Quedaría determinar cuál porcentaje de estos equipos
operativos pueden ser arreglados o repotenciados, o por el contrario la mejor decisión es la de
retirarlos e instalar equipos nuevos.
 44

11.- Se determinó si hay presencia de equipos de Cervecería Polar en aquellos

establecimientos donde se realizan altas ventas de cerveza o malta, por ser estos clientes claves
para el negocio.

12.-En el caso de aquellos establecimientos donde se venden tanto cerveza como malta, se
determinó el estado del mismo para ambos casos. Puede haber escenarios donde el expendio esté
bien dimensionado para un producto, pero no para el otro, llevando esta situación a la necesidad
de establecer estrategias para mejorar la condición de aquel tipo de producto que presenta
problema en cuanto a la capacidad de frío.
 45

5. RESULTADOS Y DISCUSIONES

5.1. Cálculo de cantidad de censistas a contratar.

El total de clientes a visitar en la Agencia R fue de aproximadamente 3500 establecimientos,
y considerando que se dispone de un tiempo límite de 40 días hábiles para recolectar la
información, aplicando la ec. 3, el número de planillas a llenar diariamente debe ser:

3500 establecimientos 3500 planillas a llenar

Planillas a llenar por día = = = 87,5 planillas / día
40 días hábiles 40 días hábiles

A partir del total de planillas a llenar por día, se calculó finalmente la cantidad de
censistas a contratar por medio de la ec. 4.

87,5 planillas / día

Número de censistas a contratar = = 5,83 ≈ 6 censistas
15 planillas / censista / día

Como se puede observar, en el caso de la Agencia R el número de censistas contratados

fue 6, para así alcanzar la meta de censar un total de aproximadamente 3500 establecimientos en
un tiempo máximo de 2 meses.

5.2. Análisis de las condiciones de los establecimientos y sus equipos de enfriamiento.

Una vez logrado el cálculo de la cantidad de censistas a contratar y haber realizado el
levantamiento de la información con su respectivo seguimiento, se realizó el análisis de las
condiciones de los establecimientos y sus equipos de enfriamiento tomando como base los 3500
establecimientos censados o lo que es lo mismo las 3500 planillas llenadas.

5.2.1. Condiciones del Establecimiento

Como puede observarse en la Figura 5. 1, un 39,94% del total de establecimientos
censados si posee conexión eléctrica 220 V, siendo así clientes potenciales para instalar equipos
con este tipo de conexión. En aquellos establecimientos donde amerite la sustitución de los
equipos 110 V que ya posee por los de 220 V o la instalación de un nuevo requerimiento siendo
 46

este un equipo de 220 V, el único paso previo que se requiere es el de instalar el punto eléctrico
para este tipo de conexión. La variación del costo de un mismo tipo de equipo con conexión 110
V ó 220 V no es considerable, por lo que esto no representa una limitante en cuanto a la
adquisición de los mismos.

3,98%
39,94% Sí
No
N/I
56,08%

Figura 5. 1 Conexión Eléctrica 220 V en los Establecimientos.

Tanto en el 3,98% de los establecimientos censados (para el caso de conexión eléctrica

220 V en el establecimiento), como en diferentes porcentajes del resto de campos de la Planilla
de Censo de Equipos de Enfriamiento evaluados, no se levantó la información correspondiente
(N/I), es decir, el censista no rellenó este campo, por lo que quedaría en un futuro determinar la
condición de estos establecimientos para incluirlos en caso de ser necesario en las estrategias a
aplicar.

Como indica la Figura 5. 2, el 90,74% de los establecimientos censados donde se venden

productos de Cervecería Polar en la Agencia R no tiene Variación de Voltaje o Falla de
Electricidad. Sería importante visitar los establecimientos sin información que representan el
5,21% del total censado (N/I), y así comprobar la existencia o no de equipos de la empresa en los
mismos. En aquellos establecimientos donde se presenten variaciones en el voltaje y existen
equipos de la empresa, es necesario hacer seguimiento de los mismos para determinar sus
condiciones, así como exigir la instalación de protectores o protectores reguladores dependiendo
del tipo de equipo. En los casos donde los protectores y protectores reguladores no pueden
controlar la variación de voltaje dado la magnitud del problema, se deben desarrollar estrategias
 47

en paralelo para preservar el buen funcionamiento de los equipos y disminuir así las
probabilidades de falla de los mismos.

5,21% 4,05%

Sí
No
N/I
90,74%

Figura 5. 2 Variación de Voltaje o Falla de Electricidad en los Establecimientos.

Cabe destacar que la Agencia R se caracteriza por poseer un buen suministro eléctrico, sin
embargo esto no representa la situación real del resto de agencias donde se encuentran equipos de
la empresa, por lo que se debe realizar el seguimiento pertinente de los establecimientos bajo
estas condiciones y establecer una política que exija la colocación de protectores y protectores
reguladores para así alargar la permanencia de los equipos de la empresa dentro del
establecimiento. También se han venido empleando tecnologías alternas como son los equipos a
gas, equipos estos que funcionan por medio de un ciclo químico que produce frío a través de
calor, donde la bombona suministra gas al quemador, logrando así prescindir de la necesidad de
requerir suministro eléctrico para enfriar los productos que almacena, permitiendo mantener los
estándares de calidad de los mismos.

En cuanto a la disposición del sistema integrado de refrigeración remoto (unidad

condensadora capaz de alimentar varios equipos remotos en serie a distintas temperaturas), tan
sólo un 3,01% del total de establecimientos censados (ver Figura 5. 3) los posee, siendo la
mayoría de éstos (ver Figura 5. 4) grandes cadenas de supermercados. Esta situación era de
suponerse dado el alto número de equipos de enfriamiento que posee cada uno de estos tipos de
establecimientos, siendo el sistema integrado el que provee del sistema de refrigeración a todos
estos.
 48

5,91% 3,01%

Sí
No
N/I

91,08%

Figura 5. 3 Disponibilidad de Sistema Integrado de Refrigeración Remoto en los Establecimientos.

Sería importante determinar tanto en las grandes cadenas de supermercados como en los
otros tipos de clientes que poseen sistema integrado de refrigeración remoto (Supermercados,
Abastos, Panaderías, Licorerías, etc.), si las ventas de estos establecimiento y demás condiciones
ameritan la instalación de equipos remoto (equipo de enfriamiento que no dispone de unidad
condensadora, pudiendo ser alimentado en serie con otros equipos a través de un sistema
integrado de refrigeración remoto), en caso de que no se disponga hasta el momento de equipos
de la empresa, y en los que ya disponen de equipos Polar llevar a cabo la reubicación de éstos en
otros establecimientos con nuevos requerimientos y hacer la sustitución por equipos remoto.
Instalar equipos de la empresa, alimentados por el sistema integrado de refrigeración, reduciría
gastos tanto a Cervecería Polar como al cliente. En cuanto a Cervecería Polar, los equipos
adquiridos por la empresa presentarían un precio mucho menor ya que no disponen del sistema de
refrigeración, y el mantenimiento de los mismos correría por parte del cliente, ya que él es el
responsable del mantenimiento del sistema integrado de su establecimiento. Con respecto al
cliente, los gastos en electricidad serían menores, ya que el sistema de refrigeración de cada uno
de los equipos no sería independiente, sino provisto por el sistema integrado, y el gasto en el
mantenimiento de dicho sistema integrado seguiría siendo el mismo que el incurrido hasta el
momento para el resto de equipos que posee.
 49

s
io

s
s
s

s
do

ía

do
ia

r ía

tro
to

ic

er
ac
as

rv

ca
ca

re

O
el
Se
rm
Ab

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co

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st
rm

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Fa

Li

Pa
de
pe

pe
s

s/
n
na

ría

Su
Su

ció
de

de
ta
s
Ca

na

Es

na
de

Pa
Ca

Tipo de Cliente

Figura 5. 4 Sistema Integrado de Refrigeración Remoto por Tipo de Cliente.

De la Figura 5. 5 puede observase que un 6,91% del total de establecimientos censados

requiere de mantenimiento preventivo con mayor peridiocidad de visitas por condiciones
ambientales. Los establecimientos bajo esta situación y que disponen de equipos de Cervecería
Polar, deben poseer un incremento del número de visitas en su plan de mantenimiento (el
mantenimiento preventivo estándar consta de tres visitas al año en cada equipo), llevando a cabo
una limpieza más profunda y chequeo continuo del equipo, dado que las condiciones donde opera
el mismo no son las óptimas. Sin embargo, es necesario que el equipo sea ubicado en aquel lugar
que menos afecte su condición, ya que la idea es aminorar al máximo las probabilidades de falla
y daño del mismo.
 50

12,53% 6,91%
Sí
No
N/I

80,57%

Figura 5. 5 Establecimientos con Mantenimiento Preventivo con Mayor Peridiocidad

de Visitas por Condiciones Ambientales.

De los establecimientos visitados un porcentaje considerable (30,97%) si posee aire

acondicionado (ver Figura 5. 6). Actualmente existen en el mercado equipos sin puertas (Islas
Autocontenidas) que requieren trabajar en lugares con aire acondicionado, manteniendo al mismo
tiempo las condiciones necesarias de temperatura, humedad, etc. de los productos que almacena,
por lo que sería interesante realizar estudios que permitan determinar si éstos podrían aplicar para
el negocio de cerveza y malta. En caso de que este tipo de equipo aplicara, quedaría comprobar si
es rentable su adquisición (en base a costo del equipo, su vida útil, gastos de mantenimiento) para
ser colocados en aquellos establecimientos donde además de poseer aire acondicionado, se
disponga del espacio para la instalación del mismo, así como buenos volúmenes de venta. Los
establecimientos donde se instalarían estos tipos de equipos deben ser aquellos donde el producto
es retirado por el propio consumidor, evitando así la barrera que representa el tener que abrir y
cerrar una puerta. Además de esto, el producto estaría más visible al consumidor, teniendo una
posición por encima de la competencia, por lo que también es importante determinar la ubicación
del equipo dentro del establecimiento.
 51

4,68%
30,97%
Sí
No
N/I
64,35%

Figura 5. 6 Locales con Aire Acondicionado.

5.2.2. Equipos de la Competencia, Propios del Cliente y Nuevos Requerimientos con

respecto a los de Cervecería Polar.
En la Figura 5. 7 se observa que más de la mitad del total de equipos encontrados en los
establecimientos (69,65%) son propiedad del cliente, estando el resto distribuido entre equipos
propiedad de Cervecería Polar y equipos de la competencia. Es importante recalcar que el gran
porcentaje presentado de equipos propiedad del cliente puede deberse a que muchos de éstos
declararon a todos los equipos de su establecimiento como de su propiedad, por miedo a que les
fuesen retirados en un futuro. Sin embargo, la estrategia de instalación de equipos de
enfriamiento por parte de las empresas proveedoras de productos viene de un tiempo hasta la
actualidad, por lo que se presume que la existencia de equipos propiedad del cliente mostrada
puede ser la real, ya que el cliente al no ser provisto de equipos en el pasado, igualmente
necesitaba vender productos en frío generando esto la necesidad de comprar por sus propios
medios dichos equipos de enfriamiento.

19,68% Equipos Polar

Total Competencia
10,68% Propiedad del Cliente
69,65%

Figura 5. 7 Distribución de los Equipos de Enfriamiento en cuanto a su Propiedad.

 52

Por otra parte se observa que la cantidad de equipos de Cervecería Polar existentes en los
establecimientos logra casi duplicar la de los equipos de la competencia. El hecho de que la
existencia de equipos de Cervecería Polar duplique a la competencia, no implica que dicha
existencia en los establecimientos sea la deseada y requerida, pero si permite asumir que
probablemente el consumidor tenga acceso en un primer plano a los productos de Cervecería
Polar por encima de los de la competencia en la mayoría de los establecimientos.

En relación a los equipos propios del cliente, analizando la Figura 5. 8, se observa que la
mayor cantidad de estos equipos son VC Cooler, Enfriador y Cava Cuarto. Estos resultados no se
alejan de lo esperado, ya que estos tipos de equipos son los adquiridos generalmente por parte de
los dueños de los establecimientos. En el caso de los equipos Enfriadores, estos se caracterizan
por ser de bajo costo, mediana capacidad y poseer un tiempo de vida útil que en mucho de los
casos supera lo establecido por el fabricante. Los equipos VC Coolers, son equipos con buena
capacidad, además de permitir la exhibición del producto. Los equipos Cava Cuarto, son equipos
costosos, sin embargo, poseen una alta capacidad y rápida velocidad de enfriamiento y una alta
capacidad de almacenamiento, por lo que en aquellos establecimientos donde hay alta rotación de
producto, estos son equipos ideales. Dadas estas condiciones, puede asumirse, que en efecto la
cantidad de equipos de enfriamiento encontrados en el censo propiedad del cliente no se aleja
mucho de la realidad del 69,65% determinado.

FR VC BC ENF CC
Tipo de Equipo

Equipos Polar Total Competencia Propiedad del Cliente

Figura 5. 8 Distribución por Tipo de Equipo de Enfriamiento en cuanto a su Propiedad.

 53

Por otra parte puede observarse que Cervecería Polar, en la mayoría de los tipos de
equipo, tiene igual o mayor cantidad tanto como la competencia. Sin embargo, en el caso de los
equipos VC Cooler hay mayor presencia de la competencia. Los equipos VC Cooler son equipos
refresquero (según lenguaje empleado en Cervecería Polar refiriéndose a los equipos
caracterizados por poseer temperatura de enfriamiento por encima de los 0ºC), siendo así más
aptos para la malta; mientras que en el caso de la cerveza, las mejores condiciones las ofrece el
equipo Froster por llegar a enfriar a una temperatura por debajo de los 0ºC. Dado esto, los
equipos Froster han ido sustituyendo a los VC Cooler en el negocio de cerveza, provocando
probablemente una mayor presencia de equipos VC Cooler de la competencia en comparación a
los de Cervecería Polar. Acerca de los equipos Baby Cooler, Cervecería Polar y la competencia
tienen aproximadamente la misma cantidad de equipos en la calle, pero al igual que los equipos
VC Cooler, en los equipos Baby Cooler se enfrían únicamente malta, pudiendo ser esta la razón
de una presencia poco representativa de estos equipos en los establecimientos. En cuanto a los
equipos Froster, ya que la competencia está muy cercana a la cantidad de equipos de Cervecería
Polar, y como se dijo anteriormente el negocio de cerveza va hacia la adquisición de estos tipos
de equipos para el enfriamiento adecuado de sus productos, se debe seguir de cerca esta situación
y tomar las medidas que garanticen una alta presencia de estos tipos de equipos en los
establecimientos.

Es importante aclarar que no sólo es importante la cantidad de equipos que se encuentren

en los establecimientos, sino en cuáles clientes estratégicos están los mismos; sin embargo, la
presencia con respecto a la competencia siempre debe ser superior, estando en la mayoría de los
establecimientos y principalmente en aquellos donde la competencia esté, para así garantizar al
consumidor los productos de Cervecería Polar en cualquiera de los locales a los que se dirija,
asimismo disponer de equipos de la empresa a través de los cuales obtienen los productos en las
condiciones de temperatura que desea.

Con respecto a los nuevos requerimientos, la Figura 5. 9 permite determinar que el

Enfriador es el tipo de equipo más requerido por los clientes. La razón de esto se debe
seguramente a las características de estos equipos expresadas anteriormente, es decir, son equipos
de bajo costo, mediana capacidad y poseen un tiempo de vida útil que en mucho de los casos
 54

supera lo establecido por el fabricante. A los equipos Enfriadores les siguen los VC Coolers,
ocurriendo que los equipos de Cervecería Polar de este tipo tienen menor presencia que la
competencia como se pudo observar en la Figura 5. 8. Esto reitera la necesidad de hacer un
estudio que determine aquellos establecimientos donde amerite y requiera la colocación de este
tipo de equipo, para así estar al nivel de presencia de la competencia. Al igual que para los
equipos VC Cooler, se debe aplicar el mismo estudio para el resto de equipos.

FR VC BC ENF CC
Tipo de Equipo

Figura 5. 9 Nuevos Requerimientos por Tipo de Equipo.

Como se dijo anteriormente, la empresa ha ido estableciendo la sustitución de los equipos

VC Cooler por los Froster para la venta de cerveza, sin embargo, el deseo por parte del cliente de
tener un nuevo equipo tipo VC Cooler puede deberse a que el mismo no tenga conocimiento de
las mejores condiciones que provee el equipo Froster. Por lo tanto, es importante estudiar si
realmente la mayor instalación a realizar en caso de venta de cerveza sea de equipos VC Cooler
por encima de los Froster, aunque la decisión final de instalar un tipo de equipo no sólo vendrá
dado por el deseo del cliente, sino en base a las condiciones y necesidades más conveniente para
el establecimiento.

En caso de que los nuevos requerimientos fueran realmente instalados en los

establecimientos, la distribución de los equipos sería la mostrada en la Figura 5. 10. Los estudios
realizados para las condiciones de cada uno de los establecimientos son las que determinarán si
realmente es viable la instalación de estos nuevos equipos y si efectivamente lo que requiere el
establecimiento es el equipo especificado en el censo. Sin embargo, este gráfico nos permite dar
una idea de cómo es la distribución de los equipos de enfriamiento en cuánto a lo que ya existe y
 55

lo que los cliente desean para un futuro próximo. Era de esperarse que la mayor cantidad de
equipos (55,79%) fueran los Enfriadores, por las características antes descrita, aparte de estar
dirigidos al tipo de cliente que predomina en el negocio. Seguido de los equipos Enfriadores
están los VC Cooler, que son los equipos verticales que predominan por encima de los Froster,
debido a que estos últimos entran al mercado a partir del año 2004, mucho después que el VC
Cooler. Dado esto, es necesario hacer saber al cliente las ventajas del equipo Froster para el caso
de la cerveza, y así poder obtener los niveles esperados de presencia de estos equipos,
disponiendo así de los equipos VC Cooler principalmente para el negocio de malta.

Al detallar que hay mayor cantidad de equipos Cava Cuarto que Froster, se presume la
necesidad de aumentar la presencia de estos últimos equipos. Estos equipos permiten enfriar por
debajo de 0ºC, y al ser de puerta sólida el producto no es perjudicado por la luz, manteniendo en
mejor estado las condiciones del mismo. Los equipos Cava Cuarto deben estar presentes en
aquellos establecimientos con alta rotación de producto, y donde generalmente se vende por caja,
por lo que la cantidad de establecimientos donde aplica un equipo Froster es mucho mayor a
aquellas donde se requiere equipos Cava Cuarto, indicando esto que realmente se debe buscar una
mayor inclusión de los equipos Froster en el mercado, así como determinar que los equipos Cava
Cuarto se encuentren en aquellos establecimientos que lo requieren realmente, pudiendo ocurrir
que la gran cantidad de estos tipos de equipos encontrados pertenezcan al cliente.

10,02% 5,56%
FR
24,91%
VC
BC
ENF
3,72%
55,79% CC

Figura 5. 10 Proyección de la Distribución por Tipo de Equipo.

 56

Sin embargo, estos nuevos requerimientos necesitan de un espacio determinado dentro del
local para ser instalados. Un 38,45% del total de establecimientos censados, indicado en la
Figura 5. 11, efectivamente disponen de espacio para la instalación de un nuevo equipo, pero de
éste 38,45%, tan sólo un 66,31% tiene nuevo requerimiento (ver Figura 5. 12). Lo que realmente
determina la colocación de un equipo es las condiciones del establecimiento, así como sus ventas,
entre otras características. No obstante, el existir un espacio dentro del local y un deseo por parte
del cliente de instalar un equipo, son dos condiciones que deben ser aprovechadas, por lo que si
las demás características del cliente no están dadas, se debe realizar todas las estrategias para que
se logre la instalación del equipo, ya que la presencia en el mismo además de generar un aumento
en las ventas del establecimiento como tal, también permite una presencia de los productos en la
mayor cantidad de establecimientos posibles, pudiendo así llegar a un número mayor de
consumidores. En aquellos casos donde si se dispone de espacio y demás condiciones requeridas,
pero el cliente no desea un equipo, se debe hacer entender al mismo que la existencia del mismo
incrementará sus ventas, permitirá que los productos sean vendidos bajo las mejores condiciones,
y quizás lo que más preocupación genere al cliente, la empresa se encargará del mantenimiento
de dicho equipo, así como del adecuado funcionamiento del mismo.

5,23%
38,45% Sí
No
N/I
56,32%

Figura 5. 11 Espacio para Equipos Adicionales en los Establecimientos.

Es claro considerar que no solamente es importante tener un espacio, sino cuáles son las
características del mismo. Las condiciones del espacio determinarán cuál es el equipo que mejor
se adapta al espacio físico disponible, basado en las dimensiones del mismo, las necesidades de
frío del establecimiento, cuál tipo de cliente es, entre las demás variables a evaluar. Quedaría
 57

determinar del 1,54%, si efectivamente se dispone o no de espacio para la instalación del mismo,
en caso que aplique la colocación del equipo.

Si hay espacio y se tiene un

nuevo requerimiento
1,54%
32,15%
Si hay espacio pero no se tiene
nuevo requerimiento
66,31%

No se sabe si hay espacio y se

tiene nuevo requerimiento

Figura 5. 12 Nuevos Requerimientos en Establecimientos con Espacio para Equipos Adicionales.

Existen casos como los mostrados en la Figura 5. 13, donde existe el deseo de un equipo
nuevo, más no se dispone del espacio físico para su instalación. La estrategia a aplicar en estos
casos debe ser la de una reestructuración del establecimiento, para lograr de esta manera un
espacio para el equipo deseado, en caso de que efectivamente aplique su instalación. También se
debe estudiar si es necesario retirar algún equipo que se encuentre en el local, ya sea porque no
está operativo, o es de mayor dimensión a lo que se requiere, para ser sustituido por equipos que
se adapten a las necesidades reales.

No hay espacio y se tiene un

4,13%
nuevo requerimiento

No hay espacio y no se tiene un

nuevo requerimiento
95,87%

Figura 5. 13 Nuevos Requerimientos en Establecimientos sin Espacio para Equipos Adicionales.

 58

5.2.3. Equipos de Enfriamiento de Cervecería Polar

Hasta la fecha de iniciación del censo, la empresa tenía conocimiento de un 35,86% de los
equipos que tiene información en la actualidad, notando así que dicho censo dio los resultados
esperados, obteniendo de esta manera la información deseada de los equipos de Cervecería Polar
en los diferentes establecimientos pertenecientes a la Agencia R, y que se replicará en el resto de
agencias a censar en un futuro. Cabe destacar que es muy probable que no se haya podido llegar a
todo el universo de equipos de la empresa que se encuentran actualmente en la calle, sin embargo
en base a los resultados que se esperaban y los obtenidos, la empresa considera que no está muy
lejos de tener un control sobre un porcentaje considerable de los equipos de Cervecería Polar que
se encuentran en la Agencia R en este momento. Se espera que a través de reportes de servicio y
mantenimiento se puedan ir encontrado equipos que por diferentes razones no hayan podido ser
censados.

La Figura 5. 14 muestra que tanto para los equipos Froster como VC Cooler, la mayoría
de los que se encontraron instalados en los establecimientos son del modelo de una puerta, por
encima del de dos puertas. Esta situación era de esperarse en los equipos Froster, dado que fue
muy poca la adquisición del modelo de dos puertas de este tipo de equipo, ya que es muy costoso
y ancho, por lo que se adapta a un número muy reducido de clientes. En el caso del equipo VC
Cooler se presume que esto se debe a que la mayor parte de los establecimientos tienen ventas
que no requieren de un equipo como el de dos puertas. Cabe destacar que la capacidad del equipo
VC Cooler de dos puertas es considerable, por lo que su presencia debe estar en establecimientos
con altas ventas, donde la exhibición del producto es primordial o en otros casos, el producto es
retirado por el propio consumidor. Los equipos Enfriador están presentes en establecimientos de
alta rotación, por lo que el gráfico permite observar que el de tres puertas es el de mayor
presencia en la mayoría de los establecimientos, ya que provee una capacidad alta de
enfriamiento, aunque un número considerable de equipos Enfriador dos puertas también tiene
presencia en la calle. El único modelo que se dispone de equipos Baby Cooler es de una puerta,
por lo que el 100% de estos equipos se encuentran presentes en este modelo. Para los equipos
Cava Cuarto, la cantidad de puertas no es una característica que determine las dimensiones del
mismo como en el resto de los equipos, por lo que en este caso, el dato “cantidad de puertas” no
permite concluir al respecto. Asimismo, el análisis de capacidad de frío en los establecimientos
 59

permitirá determinar si ésta es la existencia de equipos que se adecua a las necesidades y

condiciones reales de los mismos.

1P
2P
2PC
3P
MÁS 3P
N/I

FR VC BC ENF CC

Figura 5. 14 Cantidad de Puertas por Tipo de Equipo.

Un 41,90% de todos los equipos censados mostrados en la Figura 5. 14, poseen contrato
comodato, mientras un 48,97% no (ver Figura 5. 15). Esto plantea que más de la mitad de los
equipos encontrados fueron instalados en años previos al 2003 y el resto del 2003 en adelante. La
vida útil de los equipos va desde 5 hasta 7 años, dependiendo del tipo de equipo así como la
marca del mismo, por lo que puede caber la posibilidad que realmente el 48,97% de los equipos
encontrados sin contrato comodato efectivamente hayan sido instalados antes del año 2003
estando aún operativos, habiendo superado algunos su tiempo de vida útil y estando otros muy
cerca de alcanzarlo. Sin embargo, se presume que muchos de los cliente censados declararon que
su equipo no posee contrato comodato por pensar que le sería retirado, sintiendo así que el equipo
es de su propiedad por tener años de instalado en su establecimiento.

9,13%
Sí
41,90%
No
N/I
48,97%

Figura 5. 15 Equipos con Contrato Comodato.

 60

Cervecería Polar dispone de un control de los equipos entregados bajo contrato comodato,
por lo que al tener a través del censo el serial, marca y modelo del equipo, se puede determinar si
efectivamente éste posee o no dicho contrato. No obstante, a la hora de ser censado un equipo de
Cervecería Polar, el dueño del establecimiento debe firmar un contrato comodato, pasando a ser
el equipo un activo propiedad de la empresa y haciéndose ésta responsable de velar por el buen
funcionamiento y mantenimiento del mismo. Cada equipo de Cervecería Polar debe tener su
contrato comodato, es decir, que si un establecimiento posee más de un equipo, tendrá que firmar
un contrato por cada uno de los equipos que disponga.

Ahora bien, al observar la Figura 5. 16, un número considerable de los equipos Froster
fueron declarados por los clientes como equipos sin contrato comodato, siendo esto totalmente
falso, dado que los equipos Froster empezaron a ser adquiridos e instalados desde el año 2004 en
adelante, por lo que fueron entregados bajo contrato comodato. En este caso, pudo haber ocurrido
que el cliente efectivamente no recuerde haber firmado un contrato o no tiene conocimiento de
esto dado que él no trabajaba o se encontraba en el establecimiento cuando el equipo fue
instalado, ó como se estableció previamente, dicho cliente siente que el equipo es de su propiedad
ya que se encuentra en su establecimiento. En el caso de los equipos VC Cooler, Baby Cooler,
Enfriador y Cava Cuarto no se puede determinar en el propio lugar “in situ” si en efecto lo
declarado por el cliente es cierto o no; quedaría hacer una revisión con los archivos de los
equipos entregados bajo contrato comodato del 2003 en adelante. Sin embargo, estos son equipos
que datan de varios años atrás por lo que puede caber la posibilidad que muchos de éstos no
posean dicho contrato. Como se dijo anteriormente, cada uno de estos equipos poseerá de ahora
en adelante su respectivo contrato comodato, haya tenido o no un contrato previamente, es decir,
todo el universo de equipos de Cervecería Polar encontrados en la calle tendrá su contrato bajo el
mismo formato.
 61

Sí
No
N/I

FR VC BC ENF CC
Tipo de Equipo

Figura 5. 16 Contrato Comodato por Tipo de Equipo.

En cuanto a la operatividad de los equipos no se observa mayor problema (ver

Figura 5. 17). Casi el 85% de los equipos censados se encuentran en estado operativo, estando tan
sólo un 4,12% no operativo. Es necesario determinar que tan crítica es la situación de estos
equipos no operativos, ya que dependiendo de esto se establecerá el retiro de los mismos para ser
reemplazados por un equipo nuevo, o por el contrario pueden ser reparados o repontenciados. En
caso de que se necesite retirar, la instalación de un nuevo equipo se realizará siempre y cuando el
establecimiento cumpla con las condiciones requeridas.

10,75%

0,59%
SÍ
4,12%
No
Ninst
N/I

84,54%

Figura 5. 17 Operatividad de los Equipos.

Aquellos establecimientos donde se realizan ventas de productos de Cervecería Polar,

pero los equipos de la empresa se encuentran no operativos, se llega a la conclusión de que éstos
están siendo enfriados en equipos propios del cliente o de la competencia, creando una situación
 62

crítica en caso de que ocurra la segunda situación planteada. Los planes a tomar en cuanto a los
equipos no operativos deben ser llevados a cabo a corto plazo, para evitar que los productos se
enfríen en equipos no debidos o por el contrario sean reemplazados por equipos de la
competencia, retirando la presencia de Cervecería Polar en el establecimiento en cuanto a su
capacidad para enfriar los productos de la empresa.

En los casos donde ocurre que los productos de Cervecería Polar se enfrían en equipos de
la competencia o propios del cliente, las ventas son afectadas ya que el cliente al no ver equipos
de la empresa puede asumir que los productos de la misma no se venden en ese establecimiento o
por otro lado hay una mala imagen al estarse enfriando en equipos no debidos como son los de la
competencia. En el caso de equipos propios del cliente, sería más provechoso por parte del cliente
evitar o disminuir el enfriamiento de productos de Cervecería Polar en los mismos, ya que éstos
pueden ser aprovechados para enfriar los otros productos que vende en su establecimiento,
ofreciendo al mismo tiempo la posibilidad de tener un equipo de la empresa donde ésta vela por
el funcionamiento del mismo y las condiciones del producto, además de correr con todos los
gastos de mantenimiento del mismo.

En un 10,75% de los equipos censados no se indicó si el equipo estaba operativo o no.

Queda visitar estos establecimientos para determinar la situación de sus equipos, ya que a través
de éstos es que se pueden realizar las ventas de los productos en frío, por lo tanto la operatividad
o no de los mismos son el pilar que permite alcanzar este objetivo.

Observando en detalle, la Figura 5. 18 muestra que un pequeño porcentaje de los equipos

VC Cooler y Enfriador se encuentran no operativos. Muchos de estos equipos datan de varios
años atrás, por lo que su no operatividad puede deberse a que ya se superó la vida útil de dichos
equipos. En aquellos casos donde no se ha superado la vida útil del equipo, se debe determinar la
razón que produjo la no operatividad, pudiendo ser la causa problemas en las condiciones del
establecimiento o mal uso del equipo por parte del cliente. Un porcentaje muy bajo de equipos
VC Cooler y Enfriador se encuentran en el establecimiento pero no están instalados, por lo que se
hace necesario visitar inmediatamente los establecimientos donde se encuentran dichos equipos,
ya que no debe tener mayor complicación la instalación del mismo, y el espacio donde deben
ubicarse estos podrían ser utilizados por la competencia.
 63

SÍ
No
Ninst
N/I

FR VC BC ENF CC
Tipo de Equipo

Figura 5. 18 Operatividad por Tipo de Equipo.

Para determinar si la no operatividad tiene algún tipo de relación con la marca del equipo,
se estudió por tipo de equipo cuántos de las marcas con mayor presencia de cada uno de ellos
están o no operativos. Observando la Figura 5. 19 y Figura 5. 20, se nota únicamente en los
equipos VC Cooler una no operatividad considerable en sus marcas de mayor presencia, siendo
las marcas con mayor problema la 2 y 3. Quedaría determinar cuáles son las fallas presentes en
estos equipos VC Cooler, y si se presenta algún estándar que pueda deberse a algún problema de
fábrica o diseño, o por el contrario estos equipos ya superaron su tiempo de vida útil siendo esto
el causante de la no operatividad del mismo. Cabe destacar que la marca 2 es extranjera, por lo
que su falla puede deberse a que sus características no se han podido adecuar a las condiciones
ambientales del país, pudiendo ser estas condiciones aún mas críticas en ciertas localidades donde
se presentan los equipos no operativos. En el resto de tipo de equipos no se observa mayor
problema de operatividad en sus marcas de mayor presencia, aunque de igual manera sería de
ayuda evaluar la causa de los equipos que se encuentren no operativos, en base a la marca del
mismo.
 64

Operatividad Única Marca Froster

8,16%
Sí
2,04%
No
N/I

89,80%

Figura 5. 19 Operatividad de los Equipos Froster.

Operatividad VC Cooler Operatividad BabyCooler

Sï Sï
No No
Ninst Ninst
N/I N/I

1 2 3
4 5
Marca
Marca

Operatividad Enfriadores Operatividad Cava Cuarto

Si
Si
No
No
NInst
NInst
N/I
N/I

8 9 10
5 6 7
Marca
Marca

Figura 5. 20 Operatividad por Marca de cada Tipo de Equipo.

Al igual que con las marcas, se estudió si los establecimientos con equipos no operativos
presentan problemas de variación de voltaje, son locales que requieren mantenimiento con mayor
número de visitas por condiciones ambientales, si se dispone o no de protector regulador o
 65

protector en el equipo, y finalmente si poseen una instalación independiente o dependiente,

pudiendo ser estos los causantes en gran parte de la no operatividad de estos equipos. La Figura
5. 21 muestra que de los factores estudiados, el único que se presenta en un número considerable
de equipos no operativos es la no disponibilidad de protector regulador o protector, pudiendo
asumir que este podría ser uno de los factores que influyó en la no operatividad de los equipos en
esta situación, siendo esto muy factible dado que al no disponer de protector, el equipo está
expuesto a las variaciones del voltaje, siendo en muchos casos sensible a estos cambios y
afectando así su operatividad. Se debe exigir la instalación de protectores en caso de los equipos
VC Cooler, Baby Cooler, Enfriador y Cava Cuarto, y de protector regulador en los equipos
Froster, tanto para los equipos de la empresa ya instalados como los próximos a instalar.

Sí
No
N/I

Var Volt Mant Extra Reg o Prot Reg Inst Ind

Factores

Figura 5. 21 Factores que podrían influir en la no operatividad de los Equipos.

Así como la operatividad es lo que permite que la función de enfriamiento del producto
sea realizable en el equipo, la visibilidad es la propulsora de las ventas de los productos de la
marca en el local. En la Figura 5. 22 se observa que el 31,99% de los equipos de la empresa no se
encuentran en un lugar visible al consumidor dentro del establecimiento. En aquellos
establecimientos donde existen equipos Froster, VC Cooler y Baby Cooler no visibles como se
presenta en la Figura 5. 23, se debe realizar una reubicación del equipo dentro del local, y en caso
de ser necesario una redistribución de los demás equipos y muebles del mismo, ya que estos tipos
de equipos permiten la exhibición del producto o promoción de la presencia de la marca en los
establecimientos. Al estar el equipo en un lugar visible se le hace saber al consumidor que los
productos de Cervecería Polar los podrá encontrar en ese establecimiento, y la ubicación del
 66

equipo permitirá tener una presencia por encima de la competencia, lo que lleva a un aumento de
las ventas. Dado esto, se establece la necesidad de una adecuada visibilidad de los equipos de la
empresa y aún más de los tipos de equipos que impulsan al consumidor a la compra de los
productos de la misma.

4,56%
Sí
31,99%
No
N/I
63,45%

Figura 5. 22 Visibilidad de los Equipos.

El caso de los equipos Enfriador es diferente, ellos también promueven las ventas de los
productos de la marca, sin embargo, estos son equipos horizontales, por lo que en muchos
establecimientos se encuentran detrás de mostradores y por lo tanto su visibilidad no es alta, sin
implicar esto que dicha ubicación no sea la más adecuada para el equipo. En estos
establecimientos, generalmente se utiliza otros medios con los que se promocionan los productos
de la empresa, por lo que la no visibilidad del equipo Enfriador no crea un impacto negativo en
las ventas, y el equipo cumple igualmente su función de ofrecer el producto a la temperatura
deseada. Se está estudiando la posibilidad de rotular la parte posterior de estos equipos, para así
poder también impulsar la marca a través de éstos. En el estudio de visibilidad no se consideró
los equipos Cava Cuarto, ya que éstos por sus características no se encuentran en lugares visibles,
al mismo tiempo que su función principal no es la de exhibir o promover los productos de la
empresa, sino el poder enfriar grandes cantidades de los mismos en locales de alta rotación y con
ventas por caja.
 67

Sí
No
N/I

FR VC BC ENF
Tipo de Equipo

Figura 5. 23 Visibilidad por Tipo de Equipo.

Con respecto a la condición física de los equipos, observando la Figura 5. 24, los equipos
que presenta mayores desperfectos en las diferentes partes que lo conforman son los VC Coolers
y Enfriadores. En el caso de los equipos Enfriador, las tres partes con más problemas son la
rejilla, la tapa y la imagen, y en el caso de los VC Cooler son la rejilla, las parrillas y la
iluminación. En los equipos VC Cooler, la iluminación es una condición fundamental ya que son
equipos que exhiben el producto, por lo que este tipo de desperfecto debe remediarse a corto
plazo. Para poder solucionar estos problemas de condiciones físicas, se deben realizar
cronogramas de reparación en base al tipo de equipo, parte del mismo a reparar y su ubicación
geográfica, pudiendo establecerse el programa de reparación en base a zonas.

CF Ima
CF Pta
CF Man
CF Rej
CF Par
CF Ilu

FR VC BC ENF CC

Figura 5. 24 Condiciones Físicas de los Equipos.

 68

En cuanto a la presencia de equipos de Cervecería Polar, se puede observar en la

Figura 5. 25 que menos de un tercio de los establecimientos censados, posee equipos
pertenecientes a la empresa. Es claro que la presencia de equipos debe ser en aquellos
establecimientos que lo ameriten, pero si es importante la presencia en la mayor cantidad posible,
es decir, en aquellos establecimientos que tengan o estén muy cerca de poseer las condiciones
deseadas. El hecho de existir una presencia de la competencia es un factor que también influye en
la necesidad de instalar equipos de Cervecería Polar, ya que sin presencia de equipos, es muy
probable que los productos de la empresa no posean las condiciones requeridas, llevando al
consumidor a adquirir productos de otras marcas.

27,23% Establecimiento con Equipos

Polar
Establecimiento sin Equipos
72,77% Polar

Figura 5. 25 Presencia de los Equipos Polar en los Establecimientos.

Sin embargo, en la Figura 5. 26 se detalla que de los establecimientos donde hay equipos
de Cervecería Polar, únicamente un 29,49% está compartido con equipos de la competencia,
siendo el resto (70,51%) establecimientos donde sólo hay presencia de Cervecería Polar,
alcanzando de esta manera una posición líder y por consiguiente se deberían generar altas ventas.
 69

29,49% Establecimientos con equipo

Polar y sin competencia

Establecimientos con equipo

70,51%
Polar y con competencia

Figura 5. 26 Establecimientos con Equipos Polar.

Finalmente, observando la Figura 5. 27, solamente un 7,05% de establecimientos que no

tienen presencia de equipos Polar poseen equipos de la competencia, alcanzando así estos últimos
el liderazgo en dichos locales; sin embargo, esta presencia líder de la competencia puede deberse
a que estos establecimientos poseen exclusividad con estas marcas. Por el contrario, un 92,95%
de los establecimientos sin equipos Polar tampoco poseen equipos de la competencia, por lo que
es necesario realizar un estudio de estos establecimientos para así encontrar exclusividad o una
presencia antes que la competencia, ya que son clientes potenciales para alcanzar un
posicionamiento líder.

7,05% Establecimientos sin equipo

Polar y con competencia

Establecimientos sin equipo

92,95% Polar y sin competencia

Figura 5. 27 Establecimientos sin Equipos Polar.

 70

5.3. Estudio de la capacidad de frío de los establecimientos

El estudio de la capacidad de frío busca el buen aprovechamiento de la capacidad de
almacenamiento y por ende de enfriamiento ofrecida por cada uno de los equipos que dispone
Cervecería Polar. La instalación y permanencia de un equipo dentro de un establecimiento lleva
aunado un conjunto de gastos que permiten el buen funcionamiento del mismo, es decir, el
mantenimiento o reparo de algún desperfecto del equipo, el gasto de electricidad, etc. Dado todo
esto, las ventas del establecimiento deben ser suficientes para justificar toda la inversión del
equipo instalado.

La empresa debe velar porque sus productos sean vendidos bajos las condiciones
demandadas por el consumidor y que su marca llegue a todos los lugares y sectores requeridos,
sin embargo, tanto las condiciones del establecimiento como sus niveles de ventas deben ser los
adecuados para realizar toda la inversión que implica el desarrollo de la estrategia de frío dentro
del local.

Haciendo un estudio en todos aquellos establecimientos de la Agencia R donde se realizan

ventas de cerveza y/o malta, que consistió en relacionar las ventas diarias realizadas de cada uno
de los establecimientos con su capacidad de frío basado esto último en la suma de la capacidad
física de cada uno de los equipos de Cervecería Polar operativos dentro de dicho local, se pudo
observar (ver
Figura 5. 28) que únicamente en un 18,68% del total de establecimientos donde se vende cerveza
y en un 4,10% de establecimientos con venta de malta, la capacidad de frío supera a sus ventas
diarias, sin implicar esto que el dimensionamiento de estos establecimientos sea el adecuado. En
el resto de establecimientos (81,32% para cerveza y 95,90 % para malta), la capacidad que ofrece
los equipos de la empresa que están instalados en cada uno de éstos, no es la suficiente para
enfriar el volumen de sus ventas diarias o simplemente no dispone de equipos de Cervecería
Polar aún cuando realiza venta de productos de la marca. En estos casos, los productos se están
enfriando en equipos propios del cliente o de la competencia, impidiendo así que la marca tenga
la visibilidad adecuada y llegando a afectarse en algunas situaciones el nivel de ventas de los
productos, ya que el mismo puede estar siendo vendido en condiciones no óptimas (no posee la
temperatura adecuada) y al no existir visibilidad, el consumidor no tiene conocimiento de que se
venden productos de la marca, estando así la competencia en una primera posición.
 71

Establecim ientos con venta de cerveza Establecim ientos con venta de m alta

18,68% Sí 4,10% Sí
No No

81,32% 95,90%

Figura 5. 28 Capacidad de Frío de los Establecimientos.

La condición de dimensionamiento de los establecimientos en cuanto al frío está muy

lejana de lo que esperado. En la Figura 5. 29, se observa que de los establecimientos con equipos
Polar únicamente en un 3,47% de los establecimientos con ventas de cerveza y 1,18% de los
establecimientos con ventas de malta, las ventas diarias están entre un 60% y 100% de la
capacidad total de frío, es decir, están bien dimensionados. Por otra parte, en un 79,40% (para
cerveza) y 77,06% (para malta) de los establecimientos donde si se tiene capacidad de frío están
sobredimensionados, es decir, estos establecimientos disponen de equipos de la empresa, sin
embargo, sus ventas diarias no ameritan que estos dispongan de los equipos que poseen en la
actualidad. Muchos de estos establecimientos tienen equipos de gran capacidad, pudiendo
disponer de equipos de menor tamaño sin afectar esto la capacidad de enfriar las ventas que
realizan. En otros casos, un establecimiento dispone de equipos, pero sus ventas son
extremadamente bajas, provocando que el equipo represente un gasto innecesario para el
establecimiento, pudiendo ser reubicado en otros locales que realmente lo requieran. En cuanto a
este último punto en la Figura 5. 30 se observa que en un 76,77% de los establecimientos
sobredimensionados de cerveza y un 93,94% de los de malta, las ventas son tan bajas que ni
siquiera deberían disponer de un equipo de enfriamiento en el establecimiento, determinando así
que existe una distribución inapropiada en cuanto a la capacidad física de enfriamiento de los
equipos de la empresa.
 72

Establecim ientos con venta de cerveza Establecim ientos con venta de m alta

Bien dimensionado
Bien Dimensionado
3,47%
17,13% 1,18%
21,76%
Subdimensionado Subdimensionado

79,40%
77,06%
Sobredimensionado
Sobredimensionado

Figura 5. 29 Dimensionamiento de los Establecimientos con Equipos Polar.

Esta situación es aún más grave en el caso de los clientes con ventas de malta, ya que
estos disponen de equipos de menor tamaño que los que venden cerveza y aún así sus ventas no
ameritan uno de estos equipos en cuánto al aprovechamiento de su capacidad física de
almacenamiento y enfriamiento.

Establecim ientos con venta de Establecim ientos con venta de m alta

cerveza

Tiene ventas Tiene ventas

para ser para ser
merecedor de merecedor de
23,23% equipo 6,06% equipo
No tiene ventas No tiene ventas
para ser para ser
76,77% merecedor de 93,94% merecedor de
equipo equipo

Figura 5. 30 Condición de los Establecimientos Sobredimensionados.

De los clientes subdimensionados tanto para establecimientos con ventas de cerveza

(representado por un 17,13% del total de establecimientos) como malta (representado por un
21,76% del total de establecimientos) que poseen al menos un equipo Polar, la Figura 5. 31
muestra que tan sólo un 20,98% (cerveza) y un 5,41% (malta) tienen ventas suficientes para ser
merecedor de la instalación de un nuevo equipo aparte del que ya disponen. Un 4,20% y un 0%
de los cliente con ventas cerveza y malta respectivamente tiene ventas potenciales, por lo que sí
merecen la instalación de un nuevo equipo, pero es necesario establecer estrategias extras que
 73

ayuden a un incremento de las ventas para así alcanzar un volumen que amerite la permanencia
del equipo dentro del establecimiento en cuanto a una utilización adecuada de su capacidad física
de enfriamiento. El resto de establecimientos subdimensionados con al menos un equipo Polar
(74,82% cerveza y 94,59% malta) no tienen un volumen de ventas suficientes que ameriten
disponer de un nuevo equipo de enfriamiento en el local. En estos establecimientos se deben
desarrollar todas las estrategias de mercadeo necesarias que permitan un aumento de las ventas
para así hacer a estos merecedores de una instalación de equipo. Sería necesario determinar si
realmente las ventas realizadas en ese local en sus momentos más altos, no pueden ser enfriadas
de ninguna manera en los equipos que dispone en la actualidad, siendo necesario la instalación de
un nuevo equipo de la empresa o en otros casos, se debería estudiar la posibilidad de enfriar esta
pequeña diferencia de producto en equipos propios del cliente, en caso que se disponga, y
siempre y cuando las condiciones del producto estén en los estándares exigidos y la visibilidad
del o los equipos de la empresa que se disponen sea la requerida.

Establecim ientos con venta de cerveza Establecim ientos con venta de m alta

Instalar equipo Instalar equipo

20,98% 5,41% 0,00%

Cliente potencial para Cliente potencial para
4,20% instalar equipo instalar equipo

74,82% 94,59%
No tiene suficientes No tiene suficientes
ventas para instalar ventas para instalar
equipo equipo

Figura 5. 31 Subdimensionamiento de los Establecimientos con Equipos Polar.

En la Figura 5. 32, se observa que del total de establecimientos donde no se disponen de

equipos de la empresa, un 1,53% tiene ventas que son potenciales para instalar un equipo, y un
5,58% necesita instalación de un equipo en el caso de cerveza, mientras un 1,10% es cliente
potencial de instalación y un 2,91% necesita la instalación de un equipo en el caso de malta. El
92,89% y 95,99% de los clientes con ventas de cerveza y malta respectivamente sin equipo Polar,
no tienen ventas que ameriten la instalación de un equipo, por lo que quedaría determinar cuántos
de estos al establecer estrategias de mercadeo puedan aumentar sus ventas para al menos llegar a
 74

ser clientes potenciales. Como se dijo anteriormente, se han realizados estudios donde se plantea
que la disposición de frío en los locales genera un aumento de un 15% a 30% en las ventas al
llevarse a cabo la instalación de un equipo, por lo que quedaría determinar si es posible un
aumento aún mayor en el porcentaje de ventas de cierta clase de clientes, pudiendo así estudiar
cuáles de estos clientes sin ventas suficientes clasifican en esta condición o están muy cerca de
alcanzarla, pasando a ser un cliente potencial de instalación de equipo, y logrando como
consecuencia al momento de instalar el equipo un aumento en sus ventas, además de posicionarse
la marca por encima de la competencia en los casos que aplique.

Establecim ientos con venta de cerveza Establecim ientos con venta de m alta

Instalar equipo Instalar equipo

2,91%
5,58% 1,10%
1,53% Cliente potencial para Cliente potencial para
instalar equipo instalar equipo
95,99%
92,89%
No tiene suficientes No tiene suficientes
ventas para instalar ventas para instalar
equipo equipo

Figura 5. 32 Dimensionamiento de los Establecimientos sin Equipos Polar.

Tanto en los clientes potenciales de instalar un equipo como en aquellos donde se requiere
de inmediato la instalación del mismo, se estudió cuáles son los tipos de equipo requeridos para
instalar basados en el requerimiento de frío del local, la capacidad física de los equipos que se
dispone y el tipo de cliente. Los valores arrojados se muestran en la
Figura 5. 33 y Figura 5. 34, observando que la tendencia aún en los clientes donde se
tienen ventas suficientes para instalar equipos tanto de cerveza como malta, es el requerimiento
de los equipos de menor tamaño, demostrando así que las ventas diarias de los establecimientos
no son lo suficientemente altas en general para demandar en grandes cantidad los equipos de
mayor dimensión. Claro está que ésta no es la única condición que se debe estudiar a la hora de
determinar la instalación de un equipo en un establecimiento, más sí da una idea de cómo es la
ubicación de los equipos actualmente y cómo debe ser la futura en cuanto a la capacidad física
que provee el equipo, relacionado esto con las ventas del cliente.
 75

Clientes Potenciales para instalar equipo

ENF 1T FR 1P
Tipo de Equipo

Establecimientos que requieren instalación de equipo

1P

2P

LA
3T
2P
1P
1T

2T

3T

2P

C
FR

FR

F
FR
FR
F

EZ
VC

EN
EN

EN

EN
ó

M
ó

ó
1T

2T

1P

R
2P

E
F

VC

AC
EN

EN

VC

H
Tipo de equipo

Figura 5. 33 Equipos Requeridos por Establecimientos donde se vende cerveza.

Ninguno de los clientes posee un margen de ventas adecuado para ser merecedor de cava
cuarto en cuanto a un aprovechamiento de la capacidad de almacenamiento ofrecida por dichos
equipos, quedaría establecer si realmente en los momentos de ventas más altas algunos de los
clientes requiere de estos equipos y si por más que no se aproveche el resto del tiempo la
capacidad de la cava cuarto, igual amerita su instalación.
 76

Clientes potenciales para instalar equipo

BC 1P
Equipo

Establecimientos que necesitan instalación de un equipo

BC 1P MÁS DE UN ENF 1T ENF 1T ó ENF 2T ENF 2T ó VC MEZCLA VC 1P

BC MÁS DE UN 1P
BC
Equipo

Figura 5. 34 Equipos Requeridos por Establecimientos donde se vende malta.

Se podría pensar que un porcentaje de los establecimientos no tiene capacidad de frío

dado que los equipos Polar que dispone están en condición no operativos, no instalados o no se
sabe cuál es su condición, por lo que para efectos de los estudios realizados se considera a este
grupo como equipos no operativos. Sin embargo, los resultados encontrados en la Figura 5. 35
comparados con los de la Figura 5. 29 no son los esperados, ya que al poner como operativos
todos los equipos encontrados en los locales (estén realmente operativos o no), si se alcanza una
disminución considerable en los clientes subdimensionados, principalmente en los
establecimientos donde se vende cerveza, pero en vez de notarse un incremento en los clientes
bien dimensionados, el aumento se ve reflejado en los clientes sobredimensionados, lo que
implica que estos equipos no operativos o no instalados son de un tamaño mayor a lo que se
requiere en cada uno de los establecimientos donde se presenta esta situación. En el caso de los
equipos que están en estado no operativo, quedaría determinar cuáles pueden ser reparados,
repotenciados o por el contrario sustituidos, aunque en este último caso, la sustitución no debería
ser por un equipo de igual tamaño sino por uno de menor (en los casos que la empresa disponga
 77

de un equipo de menor tamaño) para así disminuir el sobredimensionamiento observado en la

Figura 5. 35. Para los equipos que aún no están instalados, quedaría determinar si en vez de
instalarse, deberían ser reubicados en otros establecimientos siempre y cuando se reemplace
dicho equipo por aquel que se adapte a las condiciones del cliente. En caso de no haber ningún
equipo que se adapte, se deben establecer las estrategias y medidas necesarias dependiendo de la
situación, ya sea buscando el aumento de las ventas o colocando de todas formas el equipo, por
ser el establecimiento un cliente clave donde es necesario la presencia de la marca y el respectivo
equipo de enfriamiento.

Establecim ientos con venta de cerveza Establecim ientos con venta de m alta

Bien dimensionado Bien dimensionado

3,95% 1,18%
4,67% 10,59%

Subdimensionado
Subdimensionado
88,23%
91,38%

Sobredimensionado
Sobredimensionado

Figura 5. 35 Condición de los Establecimientos considerando los no operativos o

no instalados como operativos.

Para estudiar la disponibilidad de los equipos de la empresa en los clientes claves, se

determinó cuáles son los tipos de clientes donde se registran mayores ventas tanto de cerveza
como malta y si estos disponen de equipos de Cervecería Polar para así enfriar dichos productos.
Los resultados arrojan que el porcentaje de clientes bien dimensionados es mínimo, dominando la
condición de los clientes subdimensionados (ver Figura 5. 36). Al ser estos los clientes con
mayores ventas, debería esperarse que la mayoría de estos estuvieses bien dimensionados y como
peor situación sobredimensionados, porque al estar subdimensionados, caso que está ocurriendo,
la conclusión es que estos son los clientes que generan mayores volúmenes de ventas más no
disponen de los equipos por parte de la empresa para velar por una venta en buenas condiciones
de los productos. Por otra parte, se infiere que los productos se venden en frío, tal como lo
demanda el consumidor dada las altas ventas, y si no dispone de los equipos requeridos, el
 78

enfriamiento se esta llevando a cabo en equipos propios del cliente y en el escenario menos
deseado, en equipos de la competencia, creando esto una mala imagen de la marca hacia el
consumidor y pudiendo permitir en algunos casos un aumento en las ventas de la competencia, ya
que sus equipos si están en capacidad de enfriar sus productos (ya que enfría los propios y los de
Cervecería Polar), y poseen una presencia dominante dentro del establecimiento.

Clientes con m ayores ventas de cerveza

bien dimensionado subdimensionado sobredimensionado

Clientes con m ayores ventas de m alta

bien dimen subdimen sobredim

Figura 5. 36 Condición de los Establecimientos con mayores ventas de cerveza y malta.

Ninguno de los establecimientos donde se vende tanto cerveza como malta (ver
Figura 5. 37 y Figura 5. 38) presentó un buen dimensionamiento en ambos productos, es decir,
aquellos que están bien dimensionados en venta de cerveza están subdimensionados o
sobredimensionados en venta de malta y viceversa, por lo que se hace sumamente necesario hacer
estudios más puntuales acerca de la ubicación actual de los equipos de ambos productos, para así
lograr el objetivo que es el mejor dimensionamiento en todos los expendios donde se vende
productos de la marca, garantizando al consumidor altos niveles de calidad y estando en una
posición dominante por encima de la competencia.
 79

Bien dimensionado en
0% malta

Mal dimensionado en
100%
malta

Figura 5. 37 Establecimientos Bien Dimensionados en Cerveza.

Bien dimensionado en
0% cerveza

Mal dimensionado en
100%
cerveza

Figura 5. 38 Establecimientos Bien Dimensionados en Malta.

 80

6. CONCLUSIONES

- El censo de equipos de enfriamiento de Cervecería Polar permitió determinar la ubicación

de una cantidad considerable de equipos de los cuales no se tenía información alguna
hasta el momento.

- Teniendo información de los equipos y realizando la firma del contrato comodato, la

empresa puede realizar de ahora en adelante un seguimiento continuo de sus equipos,
asegurando su buen funcionamiento, realizando el mantenimiento requerido, y exigiendo
al cliente un uso adecuado del mismo.

- Se presentan en porcentajes considerables de los establecimientos censados, las

condiciones requeridas para buscar nuevas alternativas de equipos de enfriamiento que se
adapten a las mismas y permitan ofrecer de igual manera los productos de la empresa bajo
las características demandadas por los consumidores.

- Un alto porcentaje de los clientes censados poseen espacios disponibles para instalar
equipos, teniendo muchos de éstos nuevos requerimientos, siendo condiciones claves en
la decisión final de instalar un nuevo equipo en dichos establecimientos.

- No existen mayores problemas de operatividad y visibilidad en los equipos de la empresa

que se encuentran en los establecimientos de la Agencia R, permitiendo así que los
equipos de Cervecería Polar cumplan dos de sus principales funciones que son las de
enfriar los productos de la marca y promocionarlos dentro de los establecimientos.

- La existencia de equipos de Cervecería en Polar en los establecimientos es muy inferior a

la esperada. Sin embargo, en los establecimientos donde si hay presencia de la marca, un
porcentaje considerable de éstos no es compartido con la competencia, y en un alto
porcentaje de los establecimientos donde no se encuentran equipos de la empresa tampoco
se encuentra la competencia, evitando así que esta última tenga una presencia dominante
por encima de la marca.
 81

- El análisis de capacidad de frío de los establecimientos permitió observar que en la

actualidad no hay un buen aprovechamiento de la capacidad física de almacenamiento que
ofrecen cada uno de los equipos de enfriamiento con los que cuenta la empresa.

- Los resultados obtenidos en el análisis de la capacidad de frío de los establecimientos

permitieron observar que si se establecen los parámetros planteados para determinar la
instalación o no de un equipo, un número significativo de clientes no posee los niveles de
venta requeridos para ser merecedor de un equipo de enfriamiento en su local.
 82

7. RECOMENDACIONES

- Dado los niveles de existencia de equipos de enfriamiento de la empresa observados en

los establecimientos donde se venden productos de la marca, se requerirá agilizar el
proceso de evaluación y determinación de instalación de equipos, principalmente en
aquellos establecimientos que presentan espacio para equipos adicionales y además tienen
un nuevo requerimiento.

- Se deben planificar los planes de visitas de aquellos establecimientos donde se encuentran

equipos no operativos y/o no visibles. En el primer caso se debe determinar la gravedad
de la falla y así establecer el retiro del mismo ya sea para su reparación, repotenciación o
reemplazo por otro equipo. Los equipos no visibles deben ser reubicados, realizando una
nueva distribución de los otros equipos del establecimiento.

- Se debe seguir promoviendo el uso del “Call Center” tal como se ha hecho hasta el
momento, donde a través de la plataforma ya existente del 0800 de Empresas Polar se
realicen los reclamos relacionados a los equipos de enfriamiento de la empresa. Esto
permite recibir retroalimentación del cliente en todo lo referente a dichos equipos,
pudiendo hacer la empresa seguimiento de los mismo velando por su buen
funcionamiento.

- Es necesario que en las visitas realizadas para el mantenimiento preventivo de los

equipos, el técnico evalúe todas las condiciones de los mismos, es decir, que el equipo
posea una instalación independiente, que se disponga de protección eléctrica, que todas
las partes que lo conforman estén en buenas condiciones, y observar que el uso por parte
del cliente sea el adecuado, con el propósito de garantizar una buena presencia de la
marca en cuanto a los equipos de enfriamiento por medio de los cuales realiza la venta de
sus productos.

- Es importante que a través de los vendedores de los productos y los supervisores

comerciales se le haga entender al cliente en qué consiste toda esta nueva estrategia de
 83

Cervecería Polar en cuanto a la instalación, mantenimiento y constante evaluación del uso

de los equipos de enfriamiento que pertenece a la misma, lo que traerá consigo beneficio a
ambas partes.
 84

8. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

[1] www.tlc.gov.ec/glosario.shtml. Página del Tratado de Libre Comercio Andino-EEUU de

Ecuador.

[2] Manual Operativo de uso interno de Empresas Polar de la Red Franquicias de Distribución,
2004, pp. 1-4.

[3] Kotler Philip. “Dirección de Mercadotecnia”. Editorial Prentice Hall. Octava Edición. España,
1996.

[4] http://www.zsassociates.com. Página de la Consultora de Ventas y Mercadeo ZS Associates.

[5] http://www.breakermatic.com. Página de Industria Electrónica Gallium C.A.

[6] Intranet Empresas Polar. “Organigramas”.

[7] http://ccp.ucr.ac.cr. Página del Centro Centroamericano de Población, Universidad de Costa

Rica.

[8] http://www.indec.mecon.gov.ar. Página del Instituto Nacional de Estadística y Censos de la

República Argentina.

[9] http://www.dane.gov.co. Página del Departamento Administrativo Nacional de Estadística de

Colombia.

[10] Santesmases Mestre Miguel. “Marketing Conceptos y Estrategias”. Ediciones Pirámide.

Tercera Edición. España, 1999.

[11] Kotler Philip, Armstrong Gary, Cámara Ibáñez Dionisio, Cruz Roche Ignacio. “Marketing”.
Editorial Pearson Prentice Hall. Décima Edición. España, 2005.
 85

[12] Chase Richard B. y Aquilano Nicholas J. “Dirección y Administración de la Producción y de

las Operaciones”. Editorial Adisson-Wesley Iberoamericana. Sexta Edición. Estados Unidos,
1994.

[13] Heizer Jay y Render Barry. “Dirección de la Producción Decisiones Estratégicas”. Editorial
Prentice Hall. Sexta Edición. España, 2001.

[14] Makridakis Spyros, Wheelwright Steven y Hyndman Rob J. “Forecasting Methods and
Applications”. Editorial JohnWiley & Sons, Inc. Tercera Edición. Estados Unidos, 1998.
 86

ANEXO A

Planilla de Censo de Equipos de Enfriamiento de Cervecería Polar, C.A.

 87

ANEXO B

Capacidad de los Equipos de Enfriamiento

Tipo de Equipo Cantidad de Puertas Capacidad Física (cajas)

Froster 1P 9
Froster 2P 16
VC Cooler 1P 17
VC Cooler 2P 34
Baby Cooler 1P 4,75
Enfriador 1T 8
Enfriador 2T 15
Enfriador 3T 26
Cava Cuarto 180x180x240 175
Cava Cuarto 240x240x240 240
Cava Cuarto 300x300x240 400
 88

ANEXO C

Tipos de Equipos de Enfriamiento

Equipo Froster Equipo VC Cooler

Equipo Baby Cooler

Equipo Enfriador

Equipo Sifón

Equipo Cava Cuarto