UNIVERSIDAD DEL CAUCA

FACULTAD DE CIENCIAS AGRARIAS

PROGRAMA DE INGENIERÍA AGROINDUSTRIAL
FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS 

ESTUDIO DE MERCADO
SEMILLAS TOSTADAS DE SACHA INCHI
Angela Nathalia Martínez Méndez; Julio Cesar León Ramirez; Ximena Benavides Ruiz; 
María Juliana Hurtado Mejía.

CONTEXTUALIZACIÓN 

Identificación y descripción del sector, de la industria o clúster

Existen tres sectores económicos en los cuales se dividen los mercados, sector primario o
agropecuario, sector secundario o industrial y sector terciario o de servicios, en el caso del snack
de Sacha Inchi este pertenece al sector secundario o industrial pues la materia prima es decir la
semilla adquiere una transformación para ser comercializada. Para ser más específicos este
estudio se centra en el subsector de los alimentos y alimentos ecológicos en el subgrupo de los
snacks y los snacks saludables. 

Para realizar una descripción del macro ambiente se describirán ámbitos tales como el
económico, político y social del producto

Factor económico 

En Colombia el crecimiento que tuvo el mercado de snacks entre los años 2008 y 2013 fue de
708 mil millones de pesos, este mercado está dominado por productos fritos, sin embargo, cada
vez tiene más fuerza lo que se denomina frutos secos (maní, nueces, ciruelas, pasas, entre otros),
que tienen como características ser muy energéticos, ricos en grasas y proteínas.

 El comercio de los snacks, que se pueden calificar como el mecato que consumimos entre
comidas o se usa como loncheras, pasó de $1,2 billones en 2008 a los $1,9 billones del 2013
( Redacción de El País, 2014). 35 Para el año 2015 esta tendencia se vio afectada al ser un
producto del sector manufacturero, el cual decreció un 2,1% en el primer trimestre de 2015 con
respecto al mismo periodo del año pasado, completando cuatro trimestres seguidos de caída, una
racha parecida a la que enfrentó a finales de 2008 y durante 2009, periodo en el cual completó 5
trimestres seguidos en terreno negativo (DANE, 2015).

Factor político 
En los últimos años el emprendimiento ha sido tema de gran importancia en el ámbito político de
Colombia, debido a que este es una herramienta esencial para el desarrollo económico y social
del país ya que fomenta el empleo, el bienestar general, la educación y la economía de las
familias que son derechos fundamentales que traza la constitución política de Colombia para
generar condiciones de vida digna. 

El Estado tiene tres papeles principales en el tema del emprendimiento como son : promotor de la
alianza público – privada – académica, facilitador de las condiciones para el emprendimiento y
como desarrollador de la dimensión local, regional, nacional e internacional del emprendimiento
y el ministerio de comercio, industria y turismoha tenido la tarea de asumir los retos que implica
la aplicación y la competencia como actor responsable de la política pública en la materia
(H.Escobar, 2013) y para centralizar sus esfuerzos se crean cinco objetivos estratégicos
presentados por la política nacional de emprendimiento(Ministerio de comercio, industria y
turismo, 2015):  Formalización de la actividad empresarial (simplificación de trámites, reducción
de costos) 33  Nuevos instrumentos de financiación (Redes de ángeles inversionistas, fondos de
capital semilla, fondos de capital de riesgo y privado, entre otros) Articulación institucional (Red
Nacional de Emprendimiento, Redes Regionales, planes departamentales) Emprendimientos que
incorporen ciencia tecnología e innovación (Sistema Nacional de Incubación de EBT,
tecnoparques, desarrollo de prototipos, pilotos de EBT)

Factor social 

Hoy en día la buena alimentación y dietas sanas van acompañados de largas rutinas de ejercicio,
haciendo de todo esto un fenómeno socio cultural donde a través de campañas publicitarias hacen
referencia a cambiar hábitos alimenticios de tal manera que si estamos comiendo algo se ligero a
la hora de llevar en nuestro equipaje y que para el consumidor no solo sea un alimento si no
también algo que aporte a nivel nutricional en pro de los objetivos de personas saludables. 

En el 2014 la compañía NIELSEN publicó un artículo llamado Hábitos de los consumidores

Colombianas en la cual realizan una encuesta a los colombianos sobre el consumo de los
distintos tipos de snacks y en las respuestas más relevantes se encontró que:  A la hora de
consumir un snack se inclinan por lo saludable, bajos en grasas y azúcares.  El 31 % los consume
para calmar el hambre entre las comidas, 30 % los come por nutrición, 27 % para sus energías,
21% para subir el ánimo y 10 % como un regalo. 

Aunque esta tendencia podría generar preocupación debido a que muchos de estos productos son
considerados como poco amigables con la salud, las respuestas de los indican que los
colombianos están aprendiendo a seleccionar cuáles de esos son más saludables que otros.  El 68
% prefieren los snacks naturales, desde el punto de vista del sabor 58 %, 49 % sin colores
artificiales manipulaciones genéticas y sin 48 %. Los colombianos también esperan cada día más
de estos alimentos, como que sean bajos en azúcar, grasa, sal, calorías y carbohidratos. De igual
forma, que sean orgánicos, que tengan ingredientes de fuentes sostenibles, con alto contenido de
fibra y proteínas. 39 Con estos resultados obtenidos se puede notar que en Colombia el sector de
los snacks y más específicamente los snack saludables es un sector en crecimiento, las
estadísticas y las cifras muestran que hoy un mayor número de colombianos comienzan a
sustituir los alimentos básicos de sus comidas tradicionales por snacks y en su preferencia
naturales y que las empresas han respondido a esa demanda mediante la ampliación de su oferta
con frutos secos, frutas deshidratadas, semillas etc.(Redacción Economía y Negocios, 2014). 
El sacha Inchi presenta una gama amplia de posibles usos y aplicaciones en diversos sectores de
la industria.

 En la industria alimentaria la semilla se emplea para elaborar un fino aceite de mesa,

tostados (snacks).
 En la industria farmacéutica, el aceite de Sacha Inchi puede ser introducido en cápsulas de
gelatina para ser utilizado como suplemento de ácidos grasos.
 En la industria cosmética, el aceite de Sacha Inchi se puede utilizar para en el
enriquecimiento de cremas y jabones para la piel.
 En la industria panadera, la harina de Sacha Inchi se puede utilizar para elaborar pan y
galletas con alto contenido proteico. 

1. Características y atributos del Sacha Inchi

El Sacha Inchi es un producto natural desconocido entre la mayoría de la población Colombiana.

Por ello se presenta con detalle la información de esta planta Amazónica.

Nombre Plukenetia Volubilis Linneo

científico

Nombre vulgar Sacha Inchi, Sacha Maní, Inca Inchi, Maní del Inca 

Periodicidad Producción permanente por 5 años de vida útil, extendible hasta los 10
años. 

Precoz Planta vigorosa, primera cosecha a los 6 u 8 meses

Rústica No es exigente en suelos, muy poco susceptible al daño de plagas y

enfermedades. 

Trepadora Siendo enredadera y exigente en luz, requiere de tutores y de tendales

de alambres.

 2. Producción 

La producción de Sacha Inchi sigue las etapas que se describen a continuación: 

 Siembra: la distancia más recomendada para siembra de semillas, es de 3x3 metros, lo que
representaría una población de 1111 plantas por hectárea.
 Cultivo: requiere de podas, fertilización, control de malas hierbas y control fitosanitario.
 Cosecha: la cosecha se realiza en forma manual debido a que las cápsulas que contienen el
fruto se desprenden con facilidad. El momento propicio para cosechar es cuando las
cápsulas alcanzan un color marrón oscuro. Luego de la cosecha, las cápsulas se exponen al
sol, posteriormente se procede a la trilla; los productores individuales la realizan de forma
manual para evitar que la semilla se parta, mientras que las empresas prefieren hacerlo de
forma mecánica.
 a almendra se empaca en sacos de 70 kg aproximadamente, luego se la envía.

ANÁLISIS DE LA OFERTA
El mercado del Sacha Inchi en el departamento de Cauca y en Colombia en general, por ahora
está conformado por aquellos clientes que lo consumen en su forma básica, es decir la tostada del
Sacha Inchi, similar al maní, que se vende fundamentalmente en establecimientos naturistas. 

Por otro lado, las empresas más representativas que abastecen con la almendra de Sacha Inchi al
mercado nacional están: productores de Sacha Inchi en Colombia S.A.S, asociación de
productores de Sacha Inchi de la amazonia colombiana en Bogotá, Sacha Inchi del Caguán en
Caquetá, distribuidor de Sacha Inchi en Bucaramanga, Sacha Inchi colombia en Cali, asociación
de Sacha Inchi remedios en Medellín, Sachainchivera en Boyacá y Nutresacha en el norte del
Cauca, donde se concentra la oferta de la semilla; cifras del Ministerio de Agricultura indican que
en el país hay unas mil hectáreas sembradas, de las cuales 685 producen actualmente . El
Putumayo y el Valle del Cauca tienen más área sembrada que el resto de departamentos.

A nivel nacional se presentan grandes opciones de desarrollo en los próximos años por su
potencialidad de consumo. Las ventajas comparativas para el crecimiento de la demanda interna
están dadas por las propiedades alimenticias y curativas del Sacha Inchi que, a su vez, guardan
relación directa con las tendencias en las preferencias de los consumidores. Hay un crecimiento
significativo en el mundo y en nuestro país, en preferir en el consumo los productos light o
dietéticos.

Perfil de los clientes potenciales  

Son clientes potenciales las personas que se preocupan por su salud así como las empresas que
comercializan los productos light o dietéticos. Estos puntos de venta están dirigidos a las
personas que por el ritmo de trabajo o la vida intensa que llevan pueden ser víctimas de
diferentes enfermedades, ya que no hacen deporte, consumen muchas calorías, grasa saturada;
llegan enfermedades que no diferencian edades, sexos. Estas personas se encuentran entre 15 y
65 años y oscilan en los estratos 3,4,5 y 6;  que al adquirir conciencia de su situación, se
preocupan en consumir alimentos dentro de la tendencia bio (productos naturales que carecen de
elementos químicos). Esta es la tendencia de estos tiempos, ya que quienes están preocupados
por tener una vida saludable siempre están revisando qué alimentos consumir y cuáles evitar,
tratan de consumir alimentos ricos en sustancias que eviten cierta enfermedades como la
insuficiencia respiratorias, las cardiopatías, buscando sobre todo que fortalezcan el sistema
inmunológico. Este mismo sistema reforzado también evita el estrés y el envejecimiento, por esto
los clientes actuales y potenciales son aquellos que tienen la tendencia de prevenir y luchar
contra los males indicados, quienes valorizan cada vez más el origen y cualidades del producto.

ANÁLISIS DE DEMANDA

Tendencias en el mercado objetivo. 

 Los productores de alimentos han ampliado su portafolio y oferta de productos de tipo saludable,
sumado a esto ha habido “un incremento de 12% en las ventas de productos saludables en
Colombia en el último año, (Dinero, 2018). Si bien el mercado ha registrado un crecimiento
favorable, aún falta mucho por explorar, lo cual es una oportunidad para captar clientes. En
Latinoamérica “el promedio de consumidores que han cambiado su producto por unos saludables
está en un 75%, mientras que en Colombia representa cerca del 57%” (Dinero, 2018),
representando una oportunidad grande para entrar y penetrar el mercado.

¿Cuál es el tamaño total de su mercado? “En Colombia 4 de cada 10 colombianos consume algún
producto saludable” (Nielsen, 2019). Basándose en estos datos, en la ciudad de Popayán (lugar
 donde se desarrollará el proyecto) que tiene una población aproximada en su zona urbana de
“267389” (DANE, 2020)  Con respecto a la población objetivo, se segmento a las personas
residentes de Popayán pertenecientes a los estratos socioeconómicos 3 a 6 y se determinó que
96566 personas ( Datos.gov) están en ese rango de estratos; teniendo en cuenta que en la ciudad
de Popayán el 70,4% de personas oscila edades entre entre 15 y 64 años ( DANE), de manera que
67982 personas esta en el categoría de posibles clientes y teniendo en cuenta  que en colombia 4
de cada 10 colombianos consumen un producto saludable ( Nielsen,2019), la participacion en el
mercado sería de 27192 habitantes (67982*40%)  

tabla 1

Estrato habitantes por estrato

socioeconómico

3 67146

4 22006

5 6428

6 986

Total personas 96566

fuente ( Datos.gov)

El monto aproximado que gastó un hogar colombiano en productos de la canasta familiar entre
abril de 2017 y marzo de 2018 es de $200.678. Los hogares, de nivel socioeconómico medio alto
y alto son los que consumen más alimentos que excluyen ingredientes no deseados o adicionan
valor nutricional, con tendencia creciente.” (Dinero, 2018) Esto quiere decir que el mercado
objetivo se escogió teniendo en cuenta el nivel socio económico de los posibles consumidores, ya
que por ser un producto que ofrece características diferenciadoras del mercado

Futuros clientes

El snack de Sacha Inchi tiene un mercado de empresa para empresa, siendo los potenciales
clientes del producto las tiendas, la segmentación de mercado para el proyecto del snack de
Sacha Inchi tendrá la descripción tanto del cliente directo (tiendas) como del consumidor final
del snack.

El snack de Sacha Inchi busca tener una distribución mediante canales de mercado de tamaño
pequeño o mediano, los clientes serán tiendas donde se pueden encontrar ventas minoristas. Los
clientes principales y directos de este producto son las tiendas de barrio, de gimnasio, de
colegios, universidades, empresas, tiendas naturistas y máquinas expendedoras en lugares
públicos, las cuales deben estar ubicadas en áreas industriales y/o comerciales.

Además un mercado potencial de este producto es la salud, en el cual se pueden generar

asociaciones con centros médicos o médicos generales para que recomienden este tipo de
alimentos por sus cualidades benéficas para el organismo.

ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN

Análisis de Producto

Contenido

Las semillas tostadas de Sacha Inchi se presentan como un snack saludable, el cual se puede
consumir en cualquier momento y ocasión; cuando practicas deporte, en el descanso, en la
oficina, en paseos o en casa. Su sabor agradable, similar al maní, permite que sea preferido por
grandes y chicos.

Descripción del producto

 Núcleo: Las semillas tostadas de Sacha Inchi, sin adición de sal, son un snack apto para el
consumo a cualquier edad. Además de ser un súper alimento, al consumirlo diariamente,
ayuda a fortalecer el sistema inmune, combatiendo el estrés y el agotamiento nervioso,
controla el colesterol y retarda el proceso de envejecimiento. Todo esto es posible por su
alto contenido de antioxidantes, aceites esenciales Omega 3,6 y 9.
 Calidad: semillas cuidadosamente seleccionadas teniendo en cuenta los estándares de
calidad; su adecuación y posterior proceso de secado se realizan con la mayor
rigurosidad para evitar que el producto pierda su valor nutritivo y componentes
esenciales.
 Envase y Diseño: El empaque está elaborado con lámina de Opp en acabado transparente,
el cual es un material flexible doble con buenas propiedades mecánicas e ideal para
impresiones en Offset. El diseño del empaque está basado en bolsas de fondo cuadrado
con la etiqueta en la parte central del empaque. El producto se comercializa en 3
presentaciones 25g, 50g y 100 g, pensado en la necesidad de los consumidores.
 Marca: La marca de productos AgroInchi ofrece, en la actualidad, las Semillas tostadas
presentadas como un Snack.
 Imagen del producto: Los consumidores ven en nuestro producto una motivación al
consumo de alimentos empacados con un alto valor nutraséutico.
 Imagen de la empresa:

Ciclo de vida del producto

La demanda de almendra de sacha inchi ha incrementado a nivel internacional, sin embargo

existen lugares del país donde no es muy conocido por lo que este producto  ancestral está en una
fase introductoria. Los productos ancestrales han cobrado fuerza en los últimos tiempos debido a
sus numerosos beneficios para la salud y la alimentación y aseguran que su consumo aumentará
gradualmente ocasionado por el interés hacia los alimentos nutracéuticos.
Productos Sustitutos

Los productos sustitutos  representan una gran  variedad de snack, de acuerdo al estudio de
mercado realizado por Lochmuller en 2016, se tiene:

Papas fritas Margarita (Frito Lay) 

 NatuChips (PEPSICO) 

 Multi Cereal (YUPI) 

 Bebidas entre comidas (Bonyurt, Café, Avena) 

ALPINA, OMA, JUAN VALDEZ  

Productos Helados (Crema Helado, Colombina)

Dulces, Chocolates (Nacional de Chocolates, Colombina)

Precio 

Lo precios manejados en el mercado para 100 g de almendra tostada de Sacha Inchi oscilan entre
$9000 y $10500, dependiendo del empaque y presentación. Teniendo en cuenta una encuesta 
realizada por  Lochmuller en 2016, los clientes están dispuestos a pagar entre $1000 y $4000 por
30 g del producto. 

Análisis de la Distribución

El producto va dirigido a dos tipos de clientes; canales de distribución en la ciudad de Popayán,

los cuales se caracterizan por promover y comercializar alimentos saludables tales como tiendas
naturistas, gimnasios, universidades, centros de salud, centros comerciales. Estos se encargaran
de conectarnos al cliente final, el cual se distingue por elegir productos ricos, con un valor
nutritivo y que le aporte a  su salud.