

Estrategia y Planes de
Venta III
—

1 © Ast urias Corporación Universitaria

 Estrategia y Planes de Venta III

Índice

1 El Entorno desde la Óptica de Ventas .................................................................................................... 3

1.1 Introducción ............................................................................................................................................... 3

1.2 El Análisis PEST (o PESTEL en inglés) ........................................................................................ 4

02 ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®

Not a Técnica preparada por Ast urias Corporación Universit aria. Su dif usión, reproducción o uso t ot al
o parcial para cual quier ot ro propósit o queda prohibida. Todos l os derechos reservados.
 Estrategia y Planes de Venta III

Objetivos:
Los objetivos son los siguientes:

 Detectar la importancia de analizar el entorno en el que opera el departamento

de ventas

 Adquirir unas líneas generales sobre los factores del entorno a analizar

 Conocer el análisis PESTEL.

1 El Entorno desde la Óptica de Ventas

1.1 Introducción

Los responsables de ventas se encuentran inmersos en un entorno cambiante que

“Para estimar adecuadamente las ventas se condiciona sus decisiones y afecta al resultado. Por consiguiente, se requiere estar
requiere conocer el entorno de la empresa.”
atento a dicho entorno y ponderar los factores en el mismo.

Actualmente los cambios del ambiente que rodea a la empresa son constantes y su
intensidad mayor que en tiempos pasados. Algunos de estos cambios, se destacan a
continuación:

La crisis económica mundial

 Fragmentación de los mercados

 Proliferación de productos

 Creciente paridad entre los productos

 Ciclos de vida de producto cada vez más cortos-

 Cliente más sofisticado e informado.

 Presiones bajistas en los precios

 Cambios en los patrones de distribución

 Aumento del poder de los distribuidores

 Interés creciente por el respeto al medioambiente y cuidado del planeta

 La globalización de los mercados

 La tecnología digital

El departamento de ventas no puede estar aislado y dejar pasar por alto cada uno de
estos factores que sin duda influyen en sus planes de venta. Por consiguiente la
necesidad de evaluarlos cuidadosamente con el fin de:

 Saber, comprender las debilidades, fuerzas, amenazas y oportunidades

 Desarrollar una estrategia y un plan que tenga en cuenta este conocimiento.

03 ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®

Not a Técnica preparada por Ast urias Corporación Universit aria. Su dif usión, reproducción o uso t ot al
o parcial para cual quier ot ro propósit o queda prohibida. Todos l os derechos reservados.
 Estrategia y Planes de Venta III

1.2 El Análisis PEST (o PESTEL en inglés)

El análisis PESTEL es el primer paso para iniciar una auditoría del entorno y corresponde a
“El plan de marketing se engloba en los
las siglas:
planes tácticos de la empresa que difieren al
plan estratégico de la empresa aunque esto  P: Política
no signifique que no contenga contenido
estratégico.  E: Economía
Se diferencia así para indicar que son planes
por departamentos y no generales de la  S: Sociedad
compañía”
 T: Tecnología

En la figura siguiente se describe cada una de las dimensiones y los factores a tener en
cuenta.

04 ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®

Not a Técnica preparada por Ast urias Corporación Universit aria. Su dif usión, reproducción o uso t ot al
o parcial para cual quier ot ro propósit o queda prohibida. Todos l os derechos reservados.