Promoting Sustainable Sanitation

Services

Output 2.1.2 (a)

Peru Sanitation Business Plans

 PLAN DE NEGOCIOS PARA LA PLANTA DE
PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE HUMUS DE
LOMBRIZ Y FERTILIZANTE LÍQUIDO ELABORADOS
CON RESIDUOS DE SANEAMIENTO EN LA ZONA DE
MAJES

Elaborado por:

AGUAECOSANPERU:

Equipo:
Arq. Juan Carlos Calizaya (Coordinación General y Especialista en ECOSAN)
Lic. Cecilia Castro Nureña (Especialista en Marketing)
Bio. Jesusa Palomino (Especialista en Residuos del Saneamiento)

Noviembre, 2012

1
 PLAN DE NEGOCIOS PARA LA PLANTA DE PRODUCCIÓN Y
COMERCIALIZACIÓN DE HUMUS Y FERTILIZANTE LÍQUIDO
ELABORADOS CON RESIDUOS DE SANEAMIENTO EN LA ZONA
AGRÍCOLA DE MAJES

INDICE: Pag.

INTRODUCCIÓN 03

1. Resumen Ejecutivo 06
1.1 La oportunidad existente en el mercado 06
1.2 Descripción del concepto y modelo del negocio 07
1.3 Mercado objetivo y proyecciones de crecimiento 07
1.4 Sostenibilidad y rentabilidad proyectada del negocio 08

2. Descripción del Negocio 09

2.1 Definición del negocio 09
2.2 Condiciones previas al inicio del Negocio 09
2.3 Demanda Existente y Potencial del Mercado 13
2.4 Propuesta de Valor a ofertar 14
2.5 Recursos internos y capacidades internas clave 15
2.6 Procesos claves 16

3. Análisis del Entorno y del Mercado 18

3.1 Análisis del entorno 18
3.2 Tendencias del mercado 18
3.3 Competencia en el mercado local 19
3.4 Demanda total estimada 20
3.5 Descripción y cuantificación del mercado potencial 21
3.6 Descripción y cuantificación del mercado objetivo 22
3.7 Perfil del comprador/consumidor de nuestro
mercado objetivo 23

4. Estrategia empresarial 24
4.1 Análisis FODA 24
4.2 Estrategia de entrada y de crecimiento 25
4.3 Potenciales riesgos y dificultades 26
4.4 Sistema de inteligencia empresarial 26

5. Plan de Comercialización 28
5.1 Descripción del producto (mix de marketing) 28
5.1.1 Humus de lombriz
5.1.2 Fertilizante líquido

5.2 Marca y posicionamiento 29

5.3 Política y estrategia de precios 29
5.4 Canales de distribución a utilizar 30
5.5 Estrategia promocional 31
5.6 Servicio Post-Venta y Gestión de relaciones 32
con los clientes

2
6. Plan de Operaciones y Logística 33
6.1 Proceso de producción 33
6.1.1 Proceso productivo del fertilizante líquido
6.1.2 Proceso productivo del humus de lombriz

6.2 Activo Fijo Requerido 37

6.3 Capacidad de producción inicial y proyectada 38
6.4 Distribución física del Centro de producción
/operaciones 39
6.5 Materia prima requerida 40
6.6 Equipamiento necesario 41
6.7 Mano de obra requerida 42
6.8 Gestión logística 42
6.9 Gestión del mantenimiento 43
6.10 Estimación del costo de producción 43
6.10.1 Humus
6.10.2 Fertilizante líquido

7. Plan de Desarrollo Organizacional y Recursos Humanos 45

7.1 Forma de constitución legal de la empresa 45
7.2 Estructura organizacional 45
7.3 Descripción de los perfiles de las posiciones a cubrir 45
7.4 Sistema higiene en el trabajo 46
7.5 Actividades y gastos preliminares para
la creación e implementación de la empresa 46
7.6 Equipos de oficina requeridos 47
7.7 Presupuesto de gastos administrativos 47

8. Plan Financiero 48
8.1 Estructura de costos fijos y variables 48
8.2 Punto de equilibrio 49
8.3 Flujo de caja proyectado 50
8.4 Capital de trabajo requerido 51
8.5 Estimación del retorno de la inversión 51
8.6 Estructura de financiamiento 51

9.0 Conclusiones 51

10. ANEXOS 52

3
 PLAN DE NEGOCIOS PARA LA PLANTA DE PRODUCCIÓN Y
COMERCIALIZACIÓN DE HUMUS Y FERTILIZANTE LÍQUIDO
ELABORADOS CON RESIDUOS DE SANEAMIENTO EN LA ZONA
AGRÍCOLA DE MAJES

INTRODUCCIÓN

En las últimas décadas se evidencian consecuencias alarmantes de un

sistema de saneamiento convencional en crisis, que afectan al ambiente y a
la población más pobre en el mundo; los siguientes indicadores dan cuenta
de ello de la siguiente manera:
 En un sistema convencional basado en agua de flujo y descarga, se
permite que una cantidad relativamente pequeña de material peligroso
(heces humanas) contamine una gran cantidad de agua.
 2.6 mil millones de personas sin instalaciones sanitarias apropiadas y sin
sistemas para la disposición de aguas residuales
 Purificación insatisfactoria o descarga descontrolada de más del 90% de
las aguas residuales en todo el mundo
 75 % de las plantas de tratamiento en los países en desarrollo no
funcionan o funcionan insuficientemente (fuente: Banco mundial)
 80 % de las enfermedades y 25% de los muertos en países en desarrollo
se deben a agua contaminada causando 2.2 millones muertos cada año
(fuente: OMS).
 Grandes cantidades de metano (CH4), el segundo más importante gas
de invernadero basado en el carbono, escapa de las aguas negras a la
atmósfera

En el Perú estos problemas se esquematizan así:

 4 familias de cada 5 en el medio rural no tiene un baño adecuado y
definitivo en su vivienda.
 El sistema convencional de arrastre hidráulico no se adapta al suelo
inundable o asentamientos dispersos; la solución con letrinas es
limitada.
 En el mejor de la situación no más del 20% del agua residual en el país
es tratada.

Ante ello en los últimos años, se ha venido fomentando un nuevo enfoque

de saneamiento que sea sostenible no solo en el aspecto técnico, sino
también de manera ambiental y económica y socialmente apropiada a las
diversas condiciones de habitabilidad y reduciendo los niveles de consumo
de agua y de producción de aguas negras.

Desde un enfoque fundamentalmente ecológico el saneamiento sostenible

reconoce que la gestión del agua, el saneamiento y la agricultura son
consustanciales, y reconoce las aguas residuales y los residuos de
saneamiento como un recurso para superar los problemas y no generarlos.
Para lograrlo, se requiere realizar una gestión sostenible del ciclo del agua,
integrada y holística en conexión al saneamiento y la agricultura.

4
El reciclaje de los nutrientes de la orina y las heces es uno de los beneficios
principales del saneamiento ecológico1. El nitrógeno y el fósforo contenido
en la orina son fertilizantes valiosos. Para crear ecosistemas sustentables es
importante recuperar y reutilizar estos nutrientes para reducir la explotación
de las reservas naturales y disminuir la dependencia hacia los fertilizantes
químicos artificiales.

Si se reciclara mundialmente la orina y las heces humanas, se ahorrarían la

tercera parte del nitrógeno y la cuarta parte del fósforo que se usan en la
agricultura. En el caso del fósforo, el aprovechamiento de las fuentes
orgánicas adquieren especial relevancia dado que se espera que, con el
ritmo actual de consumo mundial, las reservas mundiales de rocas se
agotarán en los próximos 50 o 60 años.

Algunos países y culturas han reciclado los excrementos humanos con fines
agrícolas por miles de años, especialmente en China y el Sureste Asiático. El
uso de baños ecológicos que permiten separar heces de orina, facilita la
recuperación de los nutrientes de manera segura, sin poner en riesgo la
salud de las personas ni contaminar el medio ambiente (Rosemarin, A.
2003). Además, el alto contenido orgánico de las heces hace que los
productos compostados sea un excelente acondicionador para la tierra.

Para el tratamiento de las heces y asegurar la destrucción de patógenos y

otros contaminantes, es necesario realizar procesos de saneamiento como
el compostaje o el vermicompostaje. La OMS recomienda el tratamiento por
almacenamiento de excreta seca y lodo fecal antes de su uso a fin de
eliminar bacterias patógenas (como E. Coli, Salmonela, virus y protozoarios
parásitos, ascaris helmintos y otros huevos).

La orina humana también ha sido utilizada como fertilizante a largo del

tiempo en muchos lugares, aunque esta información no se encuentra
documentada. Se conoce que la orina en la tierra se puede aprovechar
como fertilizante dado su aceptable y balanceado contenido de nutrientes y
que el contenido de hormonas y fármacos de la orina2 puede
descomponerse en la tierra sin causar mayores problemas.

Tratamiento de la orina recomendado por la Organización mundial de la salud

(OMS)

Temperatura tiempo Población patógenos Cultivos recomendados

presentes después
del almacenamiento
4°C ≥1 mes Virus, protozoos Cultivos alimenticios y cultivos
de forraje que serán
procesadas
4°C ≥6 mes Virus Cultivos alimenticios que serán

1
El Saneamiento Ecológico o ECOSAN, es una nueva filosofía o manera de ver el
saneamiento. Es un enfoque alternativo sostenible para el manejo de los desechos
humanos y del agua, con el cual se previene la enfermedad y, se conserva y
protege el ambiente. (Saneamiento ecológico, Steven Esrey,Jean Gough, Dave
Rapaport, Ron Sawyer, Mayling Simpson –Hebert, Jorge Vargas;1998)
2
El contenido de fármacos y hormonas en la orina llega a afectar a organismos
acuáticos.

5
 procesadas, cultivos de forraje
20°C ≥1 mes Virus Cultivos alimenticios que serán
procesados, cultivos de forraje
20°C ≥6 mes Probablemente ninguno Todos los cultivos

La cantidad total de nutrientes excretada en las heces humanas es menor

que la de la orina, pero tienen un mayor contenido de fósforo y potasio. Por
ello, al ser utilizadas como fertilizante, incrementan significativamente la
producción de las plantas. Además de proveer micronutrientes, las heces
contienen materia orgánica que aumenta la capacidad de retención de
retención del agua y la capacidad de amortiguamiento del suelo en las
plantas. Además, sirve como alimento para los microorganismos y es un
importante mejorador de la estructura del suelo.

6
1. Resumen Ejecutivo

1.1 La oportunidad existente en el mercado

La Irrigación Majes es un área eminentemente agrícola en donde

AguaEcoSan Perú venderá e instalará baños ecológicos (Programa de
instalación de Baños ecológicamente sostenibles).

La Irrigación se encuentra ubicada en la Región Arequipa, tiene una altitud

promedio de 900 a 1600 m.s.n.m. y una temperatura que varía entre 14 y
25 grados centígrados. El clima se considera seco, tiene 10 horas diarias
promedio de exposición solar y existen mínimos porcentajes de
precipitaciones pluviales.

La Irrigación está dividida en dos etapas, la primera está en pleno

desarrollo y tiene 13 mil hectáreas bajo riego tecnificado. En Majes existe
un total de 2,600 parcelas con el mismo número de parceleros3, en
14,900ha4. Cada parcela tiene de 5 a 5.5 hectáreas de extensión. De estas
hectáreas se estima que 8,800 hectáreas (59%) están sembradas de alfalfa
y 2,500 ha (17%) de maíz. Las otras (3,576 ha) son utilizadas para el
cultivo de hortalizas, tubérculos y legumbres (2,470ha)5.

La instalación de baños ecológicos en Majes, generará residuos de

saneamiento separados en el origen. En el 2013, se prevé instalar 150
baños ecológicos de los cuales se espera que el 50% sean secos (tipo A) a
los cuales se agregan materiales secantes (aserrín, diatomea, hojas secas
molidas) y 50% de uso mínimo de agua (aprox. un litro/descarga, tipo B).
En el 2014 y 2015 se proyecta instalar 250 y 350, respectivamente, con
porcentajes similares de baños ecológicos tipo A y B.

Los residuos de saneamiento de estos baños ecológicos serán recolectados

por la empresa y tratados con tecnologías sencillas, de bajo costo, para ser
transformados en abonos orgánicos que cumplan con especificaciones
técnicas que permitan ser comercializados en el mercado y cumplir con la
normativa existente para este tipo de abonos, considerando que éstos
serían utilizados en cultivos forrajeros y árboles frutales.

En el Perú, este se constituirá en un emprendimiento pionero. El Plan de

negocio propuesto, se desarrolla y enmarca en un enfoque de sostenibilidad
del saneamiento ligado a la agricultura. AguEcosanPerú promoverá el
desarrollo en Majes de un mercado del saneamiento que no se limitará a la
dotación de la infraestructura, sino que también incluirá la recolección,
tratamiento y comercialización de los residuos de saneamiento. El plan de

3
Si bien existen 2,600 parceleros, existen parcelas en las cuales se encuentran
tanto parceleros como arrendadores, existiendo más de un productor por parcela.
Por este motivo, si bien existe este número de parceleros, existe un número mayor
de productores de aproximadamente 3,200. De ellos, 3,100 (más del 96%) tiene
ganado vacuno lechero y cultivos forrajeros.
4
Fuente: Ing. Máximo Cárdenas, Técnico de la Agencia Agraria, sucursal del
Ministerio Agricultura en Majes.
5
AgroAZTB Noticias Majes. Potencial de la irrigación Majes ubicada en la Región
Arequipa al Sur de Perú.

7
negocio propuesto contempla la oportunidad de desarrollar una práctica
ecológica con sostenibilidad económica que relaciona la dotación de
cobertura de servicio de saneamiento con la recolección, tratamiento,
comercialización y reuso de los residuos en forma de abono orgánico y/o
fertilizante líquido.

1.2 Descripción del concepto y modelo del negocio

El producto que se producirá y comercializará es abono orgánico producido

a partir de residuos de saneamiento de baños ecológicos, el cual tendrá dos
formatos:
1) Humus de lombriz producido a partir del procesamiento y
estabilización de heces, utilizando lombrices californianas.
2) Fertilizante líquido producido a partir de la fermentación de orina
humana.

Ambos productos tendrán características adecuadas para ser utilizados por

parceleros en el abonamiento de cultivos forrajeros y mejoramiento de
suelos en el área agrícola de Majes y alrededores de El Pedregal.

Se busca ingresar en el mercado con un nuevo tipo de abono orgánico para

el mercado objetivo, que cumpla con las expectativas del mercado y sea de
bajo costo.

Dado serán productos que provienen de residuos de saneamiento, se prevé

que a futuro, y cuando se hayan superado los temores al uso de este tipo
de abonos, se pueda promocionar el producto entre estos mismos
productores con cultivos forrajeros o incluso nuevos parceleros para el uso
en otros cultivos (por ejemplo cultivos de tallo alto), como los que se han
realizado en otras ciudades del mundo.

El negocio busca garantizar viabilidad técnica y financiera del

emprendimiento de producción de humus de lombriz y fertilizante líquido
elaborados a partir de los residuos de saneamiento de los baños ecológicos
secos o de consumo mínimo de agua. Con estos productos se espera
contribuir a cerrar el círculo del saneamiento seco o con flujo de agua
mínimo a ser instalado en Majes, generando un destino útil para los
residuos.

1.3 Mercado objetivo y proyecciones de crecimiento

El mercado objetivo estará formado por productores criadores de ganado

vacuno lechero, que tienen con cultivos forrajeros, usan y compran abonos
orgánicos. Actualmente, existen alrededor de 2,700 parceleros (y un total
de 3,100 productores) con cultivos forrajeros (maíz y alfalfa). Estos tienen
sembradas 11,300 hectáreas: 8,800 hectáreas de alfalfa y 2,500 ha de
maíz.

El público meta serán aquellos productores que compran abono orgánico

(estiércol vacuno, compost, humus, urea a productores y agropecuarias
locales). Se estima que este grupo representa el 69% de los productores en

8
Majes. De este grupo, sólo 69% estaría dispuesto a comprar un abono
orgánico proveniente de residuos de saneamiento.

Se ha desarrollado una proyección conservadora de crecimiento de los dos

productos propuestos en el mercado local de abonos orgánicos
considerando dos condiciones previas:

- La instalación de baños ecológicos en Majes y el crecimiento gradual

de este mercado (quienes serán los proveedores de materia prima).
- La generación de confianza y credibilidad en los productos, por parte
del público consumidor.

Se prevé que al final 2013, cuando se encuentren instalados y funcionando

al menos 120 baños ecológicos se proyectará a recolección de los residuos
de saneamiento y a producir tanto el fertilizante líquido como el compost. El
recojo estará asociado al pago de una tasa de recolección que ha sido
establecida considerando los precios propuestos (voluntad de pago) por los
propios agricultores/parceleros.

1.5 Sostenibilidad y rentabilidad proyectada del negocio

El flujo de caja ha demostrado que el proyecto no es viable en el corto plazo

y que el punto de equilibrio se alcanzará muy tarde o que no se podrá
lograr a tiempo, generando muchos gastos y probablemente un saldo
acumulado negativo que se acumulará en el tiempo.

Para que pueda llevarse a cabo un plan de negocios, se precisa considerar y

ver la forma de solucionar los siguientes puntos:

- Generar demanda de los productos en el mercado y cuantificarla: se

cuenta con información referencial, pero no directa de padres de familia.
- Determinar rendimientos de los productos sobre los cultivos y evaluar el
precio que podría cobrarse por ellos en el mercado (y no utilizar sólo
referencias de productos alternativos): mejorar el precio de venta.

Además, será importante que AguaEcosanPeru logre sensibilizar y atraer a

aliados en el tema agua/saneamiento y agricultura, de modo que se logre
financiar con recursos de terceros obras y costos de inversión altos durante
la instalación del proyecto.

9
2. Descripción del Negocio

2.1 Definición del negocio

La empresa se dedicará a la producción y comercialización de humus de y

fertilizante líquido producidos a partir de residuos de saneamiento
provenientes de baños ecológicos.

El presente plan de negocio se define para la producción y comercialización

en una planta de procesamiento que será instalada en el área periurbana
del distrito El Pedregal- Majes, en el departamento de Arequipa, Perú.

La empresa buscará satisfacer la demanda de los productores del área

agrícola de Majes, de abono orgánico de alto contenido nutricional, alta
calidad y bajo costo para su uso en cultivos forrajeros (alfalfa y maíz) y
árboles frutales (olivo y vid). Asimismo, atenderá a la necesidad de contar
con abonos orgánicos naturales, biodegradables, que actúen como
regeneradores de suelos y ayuden a obtener mejor producción a los cultivos
de los parceleros.

Se formará una empresa que será responsable de la gestión de la planta,

bajo la modalidad de Sociedad de Responsabilidad Limitada (SRL). Los
socios serán 3: AguaEcosanPerú, 1 parcelero o agricultor de la zona con
alguna experiencia en la producción/venta de abono orgánico de otro tipo
con interés de desarrollar el negocio, otra persona o institución interesada.
AguaEcosanPeru concentrará más del 51% de la propiedad.

Se iniciará la empresa con un tamaño pequeño, acogiéndose inicialmente al

régimen MYPE. La empresa contaría con el apoyo gerencial inicial de
AguaEcosanPeru quienes además de aportar el espíritu visionario sobre el
potencial del negocio, aportarán su experiencia para la formación de
personal en Majes capaz de iniciar y realizar las operaciones, pero también
convertirse en promotores locales del ecosaneamiento. AguaEcosanPeru
actuaría inicialmente en la gerencia de la empresa, responsabilizándose de
contactar a los proveedores de materia prima insumos, planificar las
operaciones, organizar el trabajo, identificar y capacitar al personal,
promocionar el producto entre los parceleros.

2.2 Condiciones previas al inicio del Negocio

El abono orgánico que será producido es muy innovador para el mercado

local, debido al origen de la materia prima (residuos de saneamiento).

En el estudio de mercado realizado por AguaEcosanPeru en octubre de este

año, se identificó interés de los productores de Majes de comprar compost o
abono líquido producido a partir de excretas humanas. La compra dependía
de que se de pruebas de la inocuidad, sanidad y calidad del producto; los
rendimientos que alcanzan los cultivos y su comparación con otros abonos y
que el producto fuera de bajo costo.

10
Resulta complejo desarrollar un producto para la comercialización cuando el
producto es desconocido y además los clientes no sienten todavía la
necesidad de demandarlo, debido a sus características y temor al origen
(residuos de saneamiento).

Antes de iniciar con la producción de abono orgánico, se deben dar tres

condiciones necesarias, sin las cuales no se podría garantizar la puesta en
marcha de este plan de negocio:

a) Instalación de baños ecológicos y validación (demostración y

educación) del sistema tecnológico de los baños secos y de consumo
mínimo de agua, para garantizar la provisión de materia prima
necesaria (heces y orina).
b) Ensayo en campo de los productos y definición de parámetros
comparativos de rendimiento. Esto permitirá generar confianza en el
producto en la fase de venta y lograr la aceptación inicial del
producto por los parceleros.
c) Generación de experticia en el uso del producto a nivel local.
Contribuye también a la generación de confianza en el producto, y
favorece el crecimiento de la demanda.

AguaEcosanPeru, tiene planificada la intervención prevista en a) durante el

2013. Las acciones b) y c) deberán ser desarrolladas como parte de un
proyecto de pre-inversión para el cual se buscará financiamiento, buscando
que pueda ser implementada durante el 2013.

a) Instalación de Baños ecológicos y validación del sistema

tecnológico

De las encuestas realizadas se identifica que actualmente las formas de

saneamiento utilizadas por las familias en Majes son pozos negros, silos y
en el mejor de los casos letrinas de hoyo seco y de drenaje hidráulico con
pozos sépticos. Ninguno de ellos brinda la posibilidad de hacer una
recolección de los residuos del saneamiento ya que son directamente
arrojados al suelo y muy pocos en recipientes portátiles.

AguaEcosanPeru, proyecta una intervención en el año 2013 en la zona

agropecuaria de Majes, que consiste en la venta y colocación de baños
secos (tipo A) y de uso mínimo de agua (aprox. un litro/descarga) o baño
Tipo B.

La proyección de instalación en Majes es la siguiente:

Tipo de baño ecológico Total

Tipo A Tipo B (bajo unidades
(seco) consumo agua)
2013 60 60 120
2014 100 100 200
2015 150 150 300

Se espera que a fines del 2015 se encuentren instaladas y funcionando al

menos 300 baños ecológicos en Majes.

11
Además de la dotación de los servicios de saneamiento que usen
contenedores de acopio separado de los residuos, antes de producir y
comercializar el Humus como abono y el nutriente liquido, deberá realizarse
un proceso de validación (demostración y educación) del sistema
tecnológico de los baños secos o de baños de consumo mínimo de agua.
Esto implica todo un proceso de sensibilización y generación de confianza
con la nueva propuesta tecnológica.

Para ello se realizara una experiencia práctica en la zona de intervención en

el esquema siguiente:
- Instalación de dos baños Ecológicos; Uno seco y otro de Consumo
Mínimo de agua.
- Talleres y o pasantías
- Elaboración de información tecnológica y de la evaluación
- Recolección de residuos y tratamiento
- Análisis de Humus y Orina tratada (nutriente liquido)
- Aplicación en parcelas demostrativas
- Análisis de los productos cosechados
- Presentación en ferias y medios de difusión.

Al tener claro el enfoque los usuarios de los baños, les permitirá entender
cuál es el vínculo del funcionamiento de los baños secos en Majes con la
producción de abono orgánico a partir de los residuos de saneamiento.

La comprensión, busca generar conciencia que permita motivar el

incremento progresivo en la demanda por este tipo de sistema de
saneamiento y por ende poder contar con un mayor volumen de materia
prima para la producción de humus y fertilizante líquido.

Asimismo, será necesario motivar a los usuarios de baños ecológicos tanto a

pagar por el recojo de sus residuos (se identificó en el estudio de mercado
que estarían dispuestos a pagar un promedio de 20 soles por el recojo) o
usuarios dispuestos a entregar (gratuitamente sus residuos de saneamiento
a la planta de procesamiento y comercialización.

b) Ensayo en campo de los productos y definición de parámetros

comparativos de rendimiento

Dado que no existen investigaciones documentadas sobre la producción y

uso de humus y orina cultivos forrajeros, árboles frutales y de consumo
humano, se precisa investigar, sistematizar y documentar debidamente los
requerimientos de estos cultivos, los rendimientos alcanzados por los
productos y otros aspectos relevantes para caracterizar adecuadamente el
producto y establecer las ventajas competitivas frente a otros abonos
orgánicos. Para estimar con exactitud las cantidades de fertilizantes
requeridas por cada cultivo es necesario realizar también un análisis de
suelo en Majes.

Antes de producir y poner a la venta el producto, se precisará implementar

un proyecto de investigación local que permita: a) sistematizar y
documentar los rendimientos comparados del uso del humus y fertilizante

12
líquido producido con residuos de saneamiento en cultivos de alfalfa, el
maíz y árboles frutales, 2) analizar la calidad de los productos (composición
química, % patógenos, huevos helmintos, etc.) y 3) estandarizar los
procesos productivos de ambos productos.

Se involucrará desde el inicio en estas experimentaciones a integrantes de

la Junta de Usuarios que sean productores “referentes” en la zona.

Se conoce por experimentaciones realizadas por una tesista de

AguaEcosanPeru sobre el uso de orina en algunos cultivos, que el uso de
una tonelada de urea en cultivos como la alfalfa o el maíz, equivale a
utilizar 81 mil litros de orina. Se estima que una hectárea de alfalfa puede
precisar la aplicación de 3,680 litros de orina cada 6 meses y una hectárea
de maíz 20,240 litros por campaña (cada 6 meses). Según análisis
realizados en laboratorio se conoce que cada litro de orina contiene 5
gramos de nitrógeno.

Asimismo, la literatura6, permite identificar que los requerimientos de alfalfa

y maíz de fertilizantes químicos son los siguientes:

Requerimiento del cultivo de alfalfa (en kilos por hectárea)

Nitrógeno(N) Fósforo (P) Potasio(K)

30 – 40 120 - 140 120 -140

Requerimiento del cultivo de maíz (en kilos por hectárea)

Nitrógeno(N) Fósforo (P) Potasio(K)

180 – 220 70- 90 40 - 60

Por otro lado, se conoce que en un suelo pobre se puede agregar hasta de 3
a 5 toneladas de compost por hectárea y en un suelo intermedio sólo 1 a 3
toneladas/ha. Es necesario identificar qué cantidad se precisará en el suelo
de Majes.

Asimismo, se realizará pruebas en el Laboratorio TABUSO de la UNALM, que

permitirá contar con certificados que garanticen la calidad (inocuidad) de los
productos.

Los resultados logrados con esta actividad permitirán contar con

información que podrá ser usada en la implementación de una campaña
inicial de promoción del producto (que hace parte del Plan de Promoción de
este Plan de Negocios) que informará sobre el contenido y las ventajas
competitivas de usar ambos productos en los cultivos (forrajeros, de árboles
frutales) frente a otros abonos utilizados por los agricultores.

c) Generación de referentes y experticia local en el uso del abono

orgánico

6
Hugo Sánchez, IICA. Manual de buenas prácticas agrícolas para el cultivo de maíz
en el valle de Huánuco: Diciembre 2004

13
Como se indicó en el marco conceptual, existen experiencias en el mundo
que vinculan el tratamiento de excretas (heces, orina) con el uso de ellas en
la agricultura. Sin embargo, no existen experiencias en el Perú, validadas,
documentadas y que cuenten con análisis de la calidad los productos
obtenidos, que puedan ser utilizados como referentes para el desarrollo, la
promoción y venta de abono orgánico producido a partir de esta materia
prima.

Además, se ha identificado en estudios de mercado realizados en la zona,

que existen temores de la población, sobre el nivel y riesgos de
contaminación que pueden generar productos de este tipo en cultivos tanto
de residuos (heces, orina, aguas residuales) que afecten la salud humana,
los productores en Majes son también temerosos en adquirir y utilizar
productos cuyo origen sean los residuos de saneamiento. Además, los
parceleros de Majes consideran que para comprar el producto, es necesario
que la empresa que los venda les presente pruebas del mejor rendimiento
(en relación a los productos que ellos usan actualmente) y que los precios
sean baratos (incluso menores a los que pagan por abonos orgánicos en el
área).

Por otro lado, se verificó en el estudio de mercado, que para probar un

producto, los parceleros hacen mucho caso de la experiencia de otros
productores, pero también del ensayo en sus predios. El desarrollo de
ensayos con ellos y la experimentación, previos al lanzamiento del
producto, permitirán contar con referentes locales (productores que ya
hayan utilizado los productos) que contribuyan a generar mayor confianza
en el producto cuando se realice la producción y venta, demostrar los
rendimientos y que los precios de venta son menores, en comparación a
otros productos.

A fin de motivar la experimentación de los agricultores, se deberá instalar

parcelas demostrativas que pueden en la planta de tratamiento y
acompañar con técnicos agrónomos experiencias desarrolladas en las
parcelas de los agricultores innovadores interesados en experimentar en sus
cultivos (forrajeros, frutales y otros), con el humus y el fertilizante líquido.

2.3 Demanda Existente y Potencial del Mercado

Según estudio de mercado realizado en octubre de este año, 16% de los

productores de la zona agrícola de Majes utiliza compost y 18% combina
otras opciones de abonamiento orgánico. Una buena parte de los
productores produce sus propios abonos (especialmente compost, biol) o
reusa estiércol de sus animales (vacuno o aves de corral). Son pocos los
que usan humus como mejorador de suelos, debido a su desconocimiento
de la alta calidad que tiene como mejorador (en relación al compost que
usan actualmente). Existen también muchos productores que los preparan
pero que también compran abonos elaborados por proveedores locales
(algunos son parceleros, pero también en agropecuarias).

Según el estudio de mercado existe una demanda potencial al año de

23,864 tn de compost. El compost que utilizan (y demandan) es
principalmente una mezcla de residuos vegetales y estiércol animal. Se

14
identificó en entrevistas con productores locales que la demanda de humus
no se encuentra satisfecha, aunque no se ha logrado cuantificar. Quienes
demandan el humus son principalmente los parceleros que tienen árboles
frutales.

Si bien no existe demanda actual por abono orgánico producido con

residuos de saneamiento, se considera que existen condiciones para el
desarrollo de este mercado, debido al alto contenido de nutrientes en las
excretas y orina que son las materias primas del abono orgánico a producir.
Esta demanda puede ser desarrollada, considerando que los productores
tienen siempre necesidad de reducir sus costos de producción (y el producto
sería de bajo costo) y que mejore el rendimiento de sus cultivos y mantener
buena la calidad del suelo de sus terrenos.

Se estima que existe una demanda potencial anual de 13,540 tn de urea,

29,837 cilindros de biol y 23,864tn de compost o humus de los productores
de Majes.

2.4 Propuesta de Valor a ofertar

El producto será abono orgánico producido a partir del tratamiento de

residuos de saneamiento, mezclado con otros insumos. Este producto será
completamente innovador en el mercado, no existiendo referencias
documentadas de su utilización actual no sólo en Majes, sino tampoco en el
Perú.

Se producirá dos tipos de abono orgánico (productos): a) humus de lombriz

(a partir de heces tratadas) y b) fertilizante líquido (a partir de orina
tratada).

a) Humus de lombriz

El humus de lombriz, es un abono orgánico, natural de alta calidad, que no

contiene elementos químicos de síntesis, rico en macro y micro nutrientes,
obtenido a partir de la transformación controlada de residuos sólidos de
saneamiento (heces con alto contenido de materia orgánica) en un proceso
biológico de vermicompostaje. A través de este proceso, se degrada
naturalmente las heces ingeridas y procesadas internamente por lombrices
rojas californianas (Eisenia foetida).

Su color es café oscuro y tiene olor y apariencia de la tierra fértil. En su

composición están presentes todos los nutrientes: nitrógeno, fósforo,
potasio, calcio, magnesio, sodio, manganeso, hierro, cobre, cinc, carbono,
etc., en cantidad suficiente para garantizar el perfecto desarrollo de las
plantas, además de un alto contenido en materia orgánica, que enriquece el
terreno; mejora la porosidad, ayuda a la retención de humedad, aumenta
la colonia bacteriana; la sobredosis no genera problemas; es una perfecta y
completa alternativa en la fertilización de los cultivos en general y
ecológicos.

El humus, en comparación al compost que es actualmente utilizado en

Majes, generará un mayor rendimiento de los cultivos y mejor retención de

15
humedad en el suelo. En el primer año de comercialización el precio de
venta será ligeramente menor que el actualmente tiene el compost que se
compra por sacos.

El humus será comercializado en sacos de polipropileno de 50 kg.

b) Fertilizante líquido

El fertilizante a producir será orina humana recolectada de los baños

ecológicos, la que pasará por un proceso de fermentación, mediante reposo
en contenedores de 2.5m3 en el lapso de un mes (4 semanas). El proceso
de reposo de la orina permite incrementar el pH de la orina de 6.5 a 8 o 9
(se vuelve alcalina). Con el cambio de las condiciones, se inhibe la
supervivencia de patógenos, los cuales viven en entorno con un pH de 6.5 a
7.5.

Los nutrientes que contiene la orina (principalmente nitrógeno, fósforo y

potasio) se encuentran en forma iónica y su disponibilidad para las plantas
es comparable con la de los fertilizantes químicos. Su composición hace
que este fertilizante se pueda convertir en una alternativa para el
abonamiento orgánico, en lugar de la urea y del biol, actualmente utilizados
por los productores7. La cantidad total de orina a aplicar en un cultivo y su
dosificación dependerá de la necesidad de nitrógeno de las plantas (urea) y
del tamaño de su raíces.

Al estar enriquecido con urea, puede ser un producto de competencia

indirecta para la urea y el biol, al encontrarse distintos nutrientes de ambos
productos combinados en el nuestro. Esta característica puede hacerlo
atractivo a los compradores.

El producto estará dirigido inicialmente a parceleros con cultivos forrajeros

(alfalfa, maíz y chala) utilizados en la alimentación de ganado vacuno pero
también a productores que tienen instalados árboles frutales en sus predios
(en especial olivo y vid).

2.5 Recursos internos y capacidades internas clave

La experiencia de Aguaecosanperu, se fundamenta en el desarrollo e

implementación de Baños Ecológicos Secos, sin embargo nuestra
preocupación siempre ha sido el brindar sostenibilidad a la tecnología
aplicada, es así que nos hemos preocupado de desarrollar sistemas de
gestión para el mantenimiento y gestión de los residuos del saneamiento
ECODESS, asimismo experimentación y análisis de material secante y
últimamente un estudio sobre la aplicación de la Orina en la agricultura, así
como el desarrollo de prototipos de baños secos portátiles y con consumo
de mínimo de agua.

7
El fertilizante líquido que venderemos contiene urea, pero también nitrógeno, fósforo,
potasio, magnesio y calcio, como el biol, pero en una concentración menor.

16
El presente emprendimiento que consiste en darle valor a los residuos del
saneamiento a través de este plan de negocio, es una iniciativa que
apoyamos institucionalmente, por considerarlo clave para sostenibilidad una
intervención de dotación de servicio de saneamiento en Majes; sin
embargo, el desarrollo de la propuesta abre más de una de aplicación que
permita la sostenibilidad del saneamiento relacionando el Saneamiento y la
agricultura.

Desde AGUAECOSANPERU, contamos con personal experto en el tema

técnico social y administrativo y fortaleceremos este equipo con persona de
la localidad con experiencia en agricultura.

2.6 Procesos claves

Los procesos clave que intervienen directamente en la realización de ambos

productos son los siguientes:

- Identificación de proveedores
- Recepción del pedido
- Aprovisionamiento
- Transporte a la planta de procesamiento
- Elaboración del producto
- Envasado/empaque
- Comercialización y distribución del producto a los clientes

En la siguiente figura se muestra el Mapa de Procesos de la Empresa, según

el modelo de Ogalla (2005), en el cual se puede apreciar la relación
existente entre los procesos clave, los de estrategia y los de soporte de la
empresa.

ESTRATEGIA CLAVES

Identificación de proveedores
Gestión de Recepción de pedidos
Clientes

administración
Aprovisionamiento
Planificación Transporte a la planta
estratégica Elaboración del producto
Elaboración
Elaboración del
del producto
producto
Planificación de Envasado/empaque
operaciones Envasado/empaque

Comercialización y distribución

SOPORTE
Gestión de almacén Gestión de mantenimiento Contabilidad

17
18
3. Análisis del Entorno y del Mercado

3.1 Análisis del entorno

No se ha logrado identificar ni en el mercado local en Majes ni en el

mercado nacional, ni demanda ni oferta específica de abono orgánico
producido a partir de residuos de saneamiento (heces y orina).

Como se comentó anteriormente, el humus -por sus características es

considerado un acondicionador de suelo que permite un mayor rendimiento
a los cultivos. Actualmente no existe alguna Planta que se dedique a la
producción de humus y por tanto el producto que nuestra empresa ofertará
no tendrá competencia directa en el Departamento de Arequipa, donde se
tiene prevista la comercialización.

La competencia de nuestra empresa serán los diferentes tipos de abonos

orgánicos que hay en el mercado local, por ejemplo: compost, estiércol
vacuno y de cuyes, gallinaza y biol. También se identificó abonos de síntesis
química que son utilizados por los productores, tales como urea, nitratos y
fosfatos.

La competencia indirecta de nuestro producto será el abono orgánico y los

abonos de síntesis química que nombramos en detalle anteriormente, como
se pudo evidenciar en las encuestas que se realizó en el estudio de mercado
realizado en octubre del 2012 por AguaEcosanPeru a los agricultores de
Majes, para conocer qué abono (especialmente el orgánico) es el que más
prefieren, entre otros.

Los fertilizantes de síntesis química (urea, nitratos, fosfatos) son

comercializados en la zona por tiendas agropecuarias quienes contratan
también a vendedores especializados (técnicos o ingenieros) que visitan los
predios de los productores.

Los clientes de la empresa serán parceleros de la zona agrícola de Majes

criadores de ganado vacuno lechero, que compran o tienen voluntad de
comprar abonos orgánicos.

El número de agricultores dedicados a la producción de forrajes y

producción lechera es alto (3100 de 3200 agricultores). Si bien existen
2,600 parcelas y parceleros registrados en la Irrigación Majes. Algunos
parceleros alquilan sus terrenos a otro productor y esto incrementa el
número de productores (lecheros y otros).

3.2 Tendencias del mercado

En Majes se están dando algunos procesos locales que indican posibles

cambios en el mercado que demanda abonos orgánicos. Estos podrían
afectar el número de productores considerados parte del mercado meta
concebido inicialmente para nuestro producto.

Se conoce por informaciones a nivel local de los propios productores y de

19
informaciones recogidas de medios locales en Internet, que desde hace
algunos años viene disminuyendo el número de productores lecheros en la
zona de Majes y en Arequipa. En el 2004 existía una producción en la zona
de casi 800 mil litros diarios de leche y actualmente se ha reducido a 600
mil litros/día. Esto se debe a que los precios pagados por la empresa Gloria
son bajos.

Según noticias recogidas en algunos medios de comunicación locales y los

parceleros con ganado vacuno lechero, la empresa estaría pagando precios
diferentes a los productores, recibiendo muchos de ellos sólo S/. 0.90 por
litro y otros un máximo de S/. 1.20. Algunos productores consideran que
con estos precios tienen reducidos márgenes de ganancia y que incluso este
precio no cubre sus costos.

Algunos productores consideran que el sector se encuentra en crisis. Según

uno de los Directivos del Frente de Defensa de la Asociación de Ganaderos,
Sr. Remy Paredes Ángulo, en los últimos años, el número de ganaderos
lecheros ha disminuido en un 25%, porque la compra venta de leche es
insostenible.

Como resultado de esta situación, desde hace algunos años varios

productores que han dejado la producción lechera, se han “reconvertido”,
sembrando cultivos que tienen demanda en el mercado nacional (papa,
cebolla roja) y para la exportación (palta hass, alcachofa, paprika). Dichos
cultivos, son de consumo humano y los compradores colocan exigencias a
los productores que incluyen altos estándares de producción y el uso de
buenas prácticas agrícolas.

Asimismo, el estudio de mercado realizado a inicios del 2012 por Datum y

Water for People en la zona agrícola de Majes y la zona periurbana
alrededor del Centro Poblado El Pedregal y el desarrollado en octubre del
2012 por AguaEcoSanPerú, indican que si bien existe un potencial a
desarrollar en Majes para la producción y uso de abono orgánico incluyendo
residuos de saneamiento, es absolutamente necesario realizar una fuerte
campaña de sensibilización y demostración de la calidad del producto para
motivar a los parceleros a adquirir este tipo de productos.

3.3 Competencia en el mercado local

Cómo se mencionó inicialmente, no existen competidores directos para los

productos que serán producidos por el emprendimiento, pero sí indirectos,
quienes ofrecen fertilizantes de síntesis química u otros abonos orgánicos.

En Majes existen 76 agropecuarias con licencia de funcionamiento entre las

que se encuentran: Agro Servicios San Martin, Agro Buen Sembrador, Agro
Servicios San Isidro, Agro servicios Vargas, Agro Vet Edward SRL, Agro La
Hacienda EIRL, Fertilizantes Misti, Agro J Gallegos, Agropecuaria Sánchez,
Agro negocios El Pedregal, Pro campo S.A. y Moliplast SAC.
Los fertilizantes químicos vendidos por estas agropecuarias a los
productores son principalmente: urea (un saco de 50 kilos cuesta S/. 75),
nitrato de amonio (un saco de 50 kg cuesta S/. 75) y fosfato di amónico (el
saco de 50 kg cuesta S/. 96).

20
Los abonos orgánicos son comercializados por pequeños productores locales
quienes producen estiércol, biol y compost. Ellos venden sus productos en
sus predios, a donde se dirigen sus clientes. Se logró identificar a los
siguientes proveedores de abonos orgánicos:

Compost producido con microorganismos eficaces

Vanessa Martínez, elabora y vende fertilizante a base de microorganismos
eficaces elaborado con estiércol animal, roca fosfórica y microorganismos
eficaces (EM) en un período de 6 semanas. Está empezando sus ventas,
vendiendo actualmente a pocas personas (quienes aún están
experimentando con su producto). Al entrevistarla no quiso dar mayores
detalles de la producción, cantidades producidas ni precio de venta.

Sustrato para germinar

Moliplast es una empresa de venta de fertilizantes orgánicos (sustrato para
geminar y producir plantones). sus productos se llaman Boltisches o boltec
y se venden en sacos de 250 kg a un costo es S/. 32.50
Sustrato primax de 32kg. S/ 149.80, producto importado de Canadá.

Biol
Hay tres proveedores locales de biol para los productores de Majes.
- Ing, Hugo Becerra (teléfono 959221846). Preparar biol en cilindros de
200 litros y los vende a S/ 35.00. Un cilindro alcanza para la fertilización
de una hectárea (en una sola vez). Para el maíz recomienda que sea
aplicado 2 veces al mes, durante los 2 primeros meses.
- Tony Sánchez (teléfono 959747107). Prepara el biol con fermentación a
base de estiércol, residuo vegetal, guano de isla y vísceras de pescado y
cuy. Vende cilindros de 200 litros a S/. 35. Para el maíz, recomienda
aplicar 30lt de biol por Ha en forma interdiaria.
- Otro productor es Esteban Medina. No se tienen datos de su producción,
dado que no se le pudo ubicar.

No se logró identificar nombres de otros proveedores locales (que venden

estiércol o gallinaza) pero se tienen otras informaciones complementarias
sobre productos, precios y otros proveedores:

- Una camionada de (10 a 12 Tn ) estiércol vacuno cuesta S/. 400

(húmedo) o S/. 500 (seco).
- Estiércol de cuy: una tonelada cuesta S/. 400.
- Guano de isla: una tonelada cuesta S/. 120.

3.4 Demanda total estimada

Se estima que en la primera etapa del proyecto Majes-Siguas residen 3,200

productores, de los cuales 3,100 tienen instalados cultivos forrajeros para
alimentar a su ganado (8,800ha de alfalfa y 2,500ha de maíz)8.

8
Fuente: Ing. Máximo Cárdenas, Técnico de la Agencia Agraria, sucursal del
Ministerio Agricultura en Majes

21
Entre los productores lecheros existen quienes están dedicados
exclusivamente a la producción lechera y quienes tienen instalados cultivos
forrajeros para la ganadería y cultivos de hortalizas y algunos árboles
frutales (naranja, palta, olivo).

Según resultados del estudio de mercado realizado en Majes por

AguaEcoSanPerú en octubre del 2012, 2,208 productores (69%) utiliza
algún tipo de abono orgánico en sus cultivos (26% estiércol, 26% urea,
20% biol y 8% compost). Se estima que 1,236 productores (56%) compra
alguno de los abonos orgánicos que utiliza.

El promedio demandado por tipo de abono orgánico, por productor en una

campaña de 6 meses se presenta en la tabla siguiente:

Abono orgánico Demanda/campaña

Estiércol de animales 33.6 tn
Urea 8.4 tn
Compost 38.6 tn
Biol 12,080 litros (60 cilindros aprox)

La demanda que existe en Majes de abonos orgánicos es semestral. La

demanda total estimada (considerando a los productores de Majes con
ganado lechero y que tienen cultivos forrajeros es la siguiente:

Abono Compradores Cantidad demandada cada 6 Cantidad demandada

orgánico (productores) meses anualmente
Estiércol de
806 27,081.7
animales (tn) 54,163.2
6,770.4 13,540.8
Urea (tn) 806
Compost (tn) 248 9,572 19,145.6
7’489,600 14’979,200 lt
Biol (lt) 620

3.5 Descripción y cuantificación del mercado potencial

En Majes existe demanda de abonos orgánicos, que podrían incorporar

entre las opciones a abonos producidos a partir de residuos de
saneamiento.

Los productores entrevistados dicen encontrarse conformes con sus

proveedores actuales. Sin embargo, tienen voluntad de cambiar de
proveedores si se les brinda abonos orgánicos de mejor calidad y a un
mejor precio que los que pagan actualmente. Los entrevistados en el
estudio de mercado enfatizaron que comprarían siempre y cuando se les
pruebe (y garantice) que no contaminan o están libre de patógenos y
generan buenos rendimientos a sus cultivos. Se estima que
aproximadamente el 69% de los productores que compran abonos
orgánicos, estarían dispuestos a probarlos

Considerando que sólo 69% está dispuesto a comprar abonos orgánicos, se

estima que la demanda potencial de abonos orgánicos en Majes en la
actualidad es la siguiente:

22
 Abono Compradores Cantidad demandada cada 6 Cantidad demandada
orgánico (productores) meses anualmente
Estiércol de
321 10,785 21,516
animales (tn)
2,696
Urea (tn) 321 5,392

Compost (tn) 99 3,821 7,642

Biol (lt) 247 2’983,760 5’967,520

Se conoce de entrevistas realizadas en la zona, que no se está vendiendo

humus y que nadie lo está produciendo. Por tanto no se está utilizando y
tampoco se ha logrado identificar demanda para el producto debido al poco
conocimiento que tienen sobre él los productores. Debido a que el humus es
un mejorador de suelos como el compost, se considera que la información
de la demanda del compost permite estimar una demanda similar para el
humus, ya que pueden ser utilizados como productos alternativos, aunque
el humus tiene una mayor calidad como mejorador de suelos.

Asimismo, no existe demanda para el tipo de fertilizante líquido que vamos

a vender. Considerando la composición de nuestro producto, y comparando
esta con la del biol, se puede establecer similitudes entre los productos, con
la diferencia que el biol no contiene urea y nuestro fertilizante sí, y en gran
cantidad.

Un productor podría utilizar nuestro fertilizante líquido para responder a

demandas nutricionales de los cultivos que combinan el biol y la urea. Por
tanto, las demandas de ambos productos pueden ser tomadas en cuenta
para estimar la demanda potencial para el fertilizante líquido.

3.6 Descripción y cuantificación del mercado objetivo

Se prevé tener una modesta participación en el mercado de abonos

orgánicos de Majes, incrementando la participación en función al aumento
del n° de baños instalados, y la demanda que se de a nuestros productos.
Inicialmente se prevé llegar en el primer año a 21 agricultores que compren
al menos 3 sacos el humus de lombriz, aumentando progresivamente a 40
y 60 consumidores, en los años siguientes.

Abono orgánico N° N° N°
productores productores productores
Año 1 Año 2 Año 3
Humus de lombriz 21 40 60
Fertilizante líquido 72 120 180

Asimismo, se espera en el primer año lograr que 72 productores compren

cilindros de biol, y que este número se incremente a 120 y 180 en los
siguientes años, respectivamente.

23
3.7 Perfil del comprador/consumidor de nuestro mercado objetivo

El comprador o consumidor de nuestro mercado objetivo serán los

productores lecheros, tanto propietarios o inquilinos de las parcelas
localizadas en la zona agrícola de la irrigación Majes.

Los productores que tienen cultivos forrajeros en Majes son productores

pequeños, que tienen áreas de estos cultivos que no superan las 4Ha. Son
productores poco tecnificados y culturalmente arraigados al uso de estiércol
animal (vacuno y gallinaza), “compost” elaborado por ellos (que mezcla
restos de cosecha y estiércol) y la fertilización química. Desde hace algunos
años, empezaron a usar fertilizante líquido, conocido como biol.

Su conocimiento con respecto a otra alternativa de abono orgánico es bajo

y tienen una limitación cultural de utilizar residuos de saneamiento (no
tratados) en sus cultivos.

Si bien tienen el precio como punto de partida en el comportamiento de

compra, es importante tomar ventaja de la amenaza que resulta del arraigo
cultural e invertir en la promoción de nuestros productos entre los
agricultores. Aunque esta inversión será alta al inicio, es un factor crítico de
éxito para romper esquemas en este mercado.

Si bien existe falta de información y desconocimiento de las ventajas de

utilizar otros abono orgánicos (humus de lombriz, urea líquida, entre otros),
esto se debe a que no existen iniciativas privadas que produzcan este tipo
de productos en la zona, ni siquiera a baja escala.

Pese a ello, los agricultores están dispuestos a probar nuevos abonos

orgánicos, siendo conscientes que la tendencia de la agricultura en la zona
es desarrollar buenas prácticas agrícolas e incrementar la producción de
productos orgánicos.

24
4. Estrategia empresarial

4.1 Análisis FODA

A continuación se presenta una síntesis de evaluación de aquellos factores

que afectan la situación interna de nuestra empresa y los factores externos
(positivos y negativos) que enfrentaremos al inicio de las operaciones.

Fortalezas:
 La presentación del producto es agradable y funcional al consumidor.
 La utilización de los residuos de los procesos productivos mitigará el
impacto al ambiente y generación de subproductos.
 Sus instalaciones estarán en un lugar donde las condiciones ambientales
permitirán una producción efectiva.
 El emprendimiento hace parte de un círculo del saneamiento sostenible
en la zona de Majes.
 Se cuenta con experiencia en el uso de orina en algunos cultivos (maíz y
tomate).
 Existen contactos establecidos con organizaciones de otros países que
tienen experiencia en el tratamiento y uso de heces y orina en la
agricultura.
 Flexibilidad y adaptabilidad de la organización para crecer en forma
progresiva.
 Capacidad gerencial en microemprendimientos relacionados al
saneamiento sostenible.

Debilidades:
 Producto desconocido (innovador)
 Falta de experiencia en la producción de humus utilizando residuos de
saneamiento
 No se cuenta con certificación de la calidad del humus ni el fertilizante
líquido ni de los procesos productivos.
 Falta de experiencia previa en la promoción y venta de abono orgánico.

Oportunidades:

 Se percibe un incremento progresivo de la conciencia ambiental en los

productores e interés en producir de forma orgánica.
 La empresa cuenta con apoyo de aliados estratégicos (Aguaecosanperu,
WFP, otros).
 Existe interés del gobierno regional y entidades gubernamentales en
promover emprendimientos productivos de productores de Majes (socios
potenciales).
 No existe legislación que exija cumplir con algunos parámetros para la
calidad del humus o el fertilizante líquido.

Amenazas:

 Ambos productos están en etapa de introducción

 No se puede iniciar el emprendimiento si no se cuenta con suficientes
proveedores de materia prima (baños ecológicos instalados).

25
 Desinterés de los productores locales en pagar por el recojo de los
residuos y/o entregar sus residuos de saneamiento (si compran los
baños ecológicos, no se puede esperar que todos participen).
 Acciones de la competencia que busquen desprestigiar la calidad de los
productos
 Temor de la empresa que compra la leche a que vacas lecheras no
pasten en terrenos abonados con nuestros productos.
 Disminución de productores con cultivos forrajeros en Majes.

4.2 Estrategia de entrada y de crecimiento

La empresa adoptará una estrategia de penetración en el mercado con

liderazgo en costos a fin de poder competir con quienes ya se encuentran
posicionados en el mercado vendiendo abonos orgánicos de otro tipo (biol,
compost) y síntesis química (urea). Dado que el producto es innovador, y
no existe aún demanda por él en la zona y debido a las resistencias que
existen (debido a temores de contaminación de cultivos), se prevé ingresar
al mercado con una agresiva campaña de promoción, que incluye una etapa
de pre-inversión (financiada con apoyo de socios de AguaEcoSanPerú) para
realizar ensayos y pruebas y contar con los primeros certificados que
garanticen la calidad del abono orgánico (como compost y fertilizante
líquido).

El producto buscará ser de bajo costo y estará dirigido (en los tres primeros
años) a agricultores con cultivos forrajeros (alfalfa, maíz y chala) y árboles
frutales.

En el primer año, se espera captar al menos al 1% del mercado potencial,

aumentando en forma conservadora en el segundo año a un 2% y
captando en el tercer año a un 3% del mercado potencial. Esto se debe
tanto al carácter innovador del producto, al tiempo que se precisa para que
permita los clientes tengan confianza en el producto (clientes satisfechos
atraerán a otros), al tiempo que se precisa para tener un crecimiento
gradual de la capacidad instalada de producción y comercialización
(reinversión de ganancias y atracción de nuevos clientes).

El crecimiento conservador permitirá también hacer adaptaciones a las

presentaciones y contenido de los productos, según se ajusten a la
demanda existente y a contar con las fuentes de aprovisionamiento de
materia prima.

La estrategia de penetración en el mercado elegida, buscará atraer clientes

mientras se genera confianza en ellos y se realiza un crecimiento gradual de
la capacidad instalada de la empresa.

Asimismo, se considera que en los primeros años de comercialización del

producto (que corresponde a su introducción y creación del mercado), éste
será comercializado a un precio menor que el actualmente pagado por
compost por los parceleros de Majes.

26
4.3 Potenciales riesgos y dificultades

La existencia de materia prima disponible para la producción es un punto

crítico para la producción de la empresa. Si la cantidad de baños ecológicos
instalados es menor a la esperada y a la utilizada en los cálculos de este
plan de negocios, se afectarán los ingresos y por tanto, cambiará los
resultados considerados en el análisis financiero.

Asimismo, el ingreso al mercado (y captación de clientes) estará sujeto a la

generación de confianza en ellos en relación a la calidad del producto. Si no
se realiza la fase pre-operativa de ensayos, sensibilización a los productores
y demás temas expuestos en 2.2, el emprendimiento no resultará viable, y
por ende no se justificaría instalar la infraestructura necesaria ni iniciar
operaciones. Es recomendable que antes de iniciar operaciones, y después
de realizar las actividades planteadas para esta fase de pre-inversión se
vuelva a realizar un sondeo de mercado que permita ajustar mejor la
demanda y las variables del mix de marketing.

Adicionalmente, se debe cuidar que el producto tenga un precio menor que

tiene los productos consumidos por los productores actualmente en el
mercado local de Majes. Como referencia de los productores, se identificó
que que en Majes, el saco de compost x 50 kg cuesta S/35, el cilindro por
200lt de biol cuesta S/. 35 y el saco de urea por 50 kg cuesta S/. 75.

4.4 Sistema de inteligencia empresarial

Entendiendo que el proceso de producción de humus de lombriz y

fertilizante líquido a partir de residuos del saneamiento se circunscribe a un
proceso altamente nuevo e innovador; la empresa implementará un
Sistema de Inteligencia Empresarial - SIE, que desarrolle capacidad de
gestión de la información y del conocimiento adquirido, tanto hacia dentro
de la empresa; es decir entre su personal operativo y de dirección, como
hacia fuera de ella; es decir con sus proveedores, clientes y aliados
estratégicos.

En la introducción a este documento se mencionó que no se conocen

experiencias en Perú sobre el uso de abonos orgánicos producidos a partir
de residuos de saneamiento en cultivos de consumo animal o humano. Sin
embargo, existen experiencias referentes fuera del Perú.

La etapa de pre-operación de este negocio y durante la implementación

permitirá generar información de experiencias concretas (proceso
productivo, uso de humus de lombriz y fertilizante líquido producidos a
partir de residuos de saneamiento) que serán sistematizadas por
AguaEcosanPeru.

Se sistematizará con testimonios de los propios agricultores sobre la calidad

y eficiencia de nuestros productos en el rendimiento de cultivos obtenidos
tanto en las parcelas demostrativas instaladas en la Planta de
procesamiento y en los ensayos desarrollados con los productores.

27
Asimismo, se buscará establecer relaciones con medios de comunicación
locales y nacionales que permitan difundir las características de los
productos resaltando su carácter innovador y los resultados que se obtiene
en los cultivos con los productos ensayados en el Valle de Majes.

La información sistematizada sobre el uso de este tipo de productos,

permitirá desarrollar los materiales de promoción del producto para ser
diseminados entre productores del Valle de Majes, pero considerando la
posibilidad de que esta información pueda ser utilizada también con
agricultores de otras zonas en Arequipa, y en otros lugares de producción
de ganado vacuno en el Perú.

28
5. Plan de Comercialización

5.1 Descripción del producto (mix de marketing)

5.1.1 Humus de lombriz

El humus de lombriz, es un abono orgánico elaborado a partir de la ingesta

y digestión de heces humanas realizado por lombrices rojas californianas
(Eisenia foetida). El producto será un abono natural de alta calidad, que no
contiene elementos químicos de síntesis, será rico en macro y micro
nutrientes.

El humus tendrá un color es café oscuro, con olor y apariencia de la tierra

fértil. En su composición estarán presentes todos los nutrientes: nitrógeno,
fósforo, potasio, calcio, magnesio, sodio, manganeso, hierro, cobre, zinc,
carbono, etc.

Características físico-químicas del humus

Apariencia física Polvo granulado

Materia orgánica 20 a 40%
Humedad 30 a40%
pH 6 a 7,5
Conductividad _< 5 dS m-1
eléctrica
Nitrógeno 2 a 3%
Fósforo total 1 -1,5%
Potasio total 1 -1,5%
Azufre 0,05- 0.10%
Calcio 1,5 -5 %
Magnesio 0,5 – 1,%
Manganeso 200-500ppm
Zinc 50 -200ppm
Hierro 5000-
10000ppm
Relación C/N 9 a13

El humus es un abono que permite enriquece la calidad de los suelos de los

productores y por ende el rendimiento de sus cultivos. El producto mejora la
porosidad, ayuda a la retención de humedad y aumenta la colonia
bacteriana. El humus, en comparación al compost, es un producto de mayor
calidad, siendo mucho más rico en nutrientes. La cantidad a aplicar de
humus en comparación con el compost es mejor debido a esta diferencia.

El humus estará envasado y comercializado en sacos de polipropileno de 50

kg y el primer año será vendido a un precio de introducción S/. 30, que es
menor al del compost vendido en la misma presentación.

Será comercializado en forma directa bajo dos modalidades: venta directa

al público en la Planta de Transformación y a través de un vendedor que
visitará a los agricultores en sus parcelas.

29
5.1.2 Fertilizante líquido

El fertilizante será orina humana que ha pasado por un proceso de

fermentación de al menos 4 semanas que permitirá variar el pH y eliminar
microorganismos como E. Coli y bacterias pseudomonas spp.

El producto será un abono natural de alta calidad, que no contiene

elementos químicos de síntesis, rico en macro nutrientes.

Características físico-químicas del fertilizante líquido

pH 9.24
Conductividad
eléctrica 23.90
dS/m
N total
5684.00
mg/L
P total
245.40
mg/L
K total
932.00
mg/L

Los nutrientes del fertilizante son principalmente nitrógeno, fósforo y

potasio. Se encuentran en forma iónica y su disponibilidad permite una
mejor absorción de nutrientes por las plantas, comparable con la de los
fertilizantes de síntesis química.

El producto será comercializado en cilindros plásticos de 200 lt, con tapa

(tipo barril de aceitunas). Los envases serán retornables, teniendo que
entregar el cliente un envase para recibir otro en forma gratuita.

En el primer año de comercialización, el producto será vendido a un precio

de introducción menor que el actualmente pagado por los productores para
el biol (S/. 17 nuevos soles el cilindro).

5.2 Marca y posicionamiento

Se desarrollará una marca única para el abono orgánico. La marca será

desarrollada en talleres participativos con los productores interesados en
ensayar en sus parcelas. En el proceso se contará con la asesoría de un
especialista de marketing.

Se recomienda un nombre que de manera directa exprese lo que significa el

producto, a su vez debe también indicar su calidad innovadora que la
diferencia con otros productos y por ende su potencialidad. Podemos
ensayar inicialmente denominaciones como “TIERRA FERTIL” o “ECOSANO”
que expresa el vínculo del producto con lo ecológico y la salud. Tras su
desarrollo, la marca será registrada y patentada ante Indecopi.

5.3 Política y estrategia de precios

Se ha determinado que, durante el primer año, los productos deben ser

vendidos a un precio similar al de los productos competidores indirectos en

30
el mercado (se adoptará una estrategia de liderazgo en costos). En los años
siguientes, se subirá los precios gradualmente, buscando que permitan
recuperar costos y que tome en cuenta la variación de costos de la empresa
debido a los cambios en los niveles de producción de ambos productos.

Los productos deberán ser pagados por los clientes al contado.

Humus: Se deberá vender en sacos de polipropileno de 50kg a un precio

por saco en el primer año (2014) no superior a S/. 30.

En los años 2 (2015) y 3 (2016) se reajustará el precio en 15% en relación

al precio inicial: S/. 34.50 y S/39, respectivamente.

Precio referencial para el Humus (saco x 50 kg)

Año 1 Año 2 Año 3

(S/.) (S/.) (S/.)
30 34.50 39

Fertilizante líquido: Se venderá en cilindros plásticos (tipo botija) de 200lt

de capacidad. El precio durante el primer año (2014) al que se puede
vender el producto es S/. 20 por barril.

En los años 2 (2015) y 3 (2016) se reajustará el precio en 15% en relación

al precio inicial: S/. 23 y S/26, respectivamente.

Precio referencial para el Fertilizante Líquido (cilindro x 200lt)

Año 1/Trim I Año 2 Año 3

(S/.) (S/.) (S/.)
20 23 26

5.4 Canales de distribución a utilizar

El producto será vendido después de concluir la fase promocional. Se

venderá inicialmente en forma directa y se contratará para esta tarea a un
ingeniero agrónomo para la promoción y venta.

Se buscará atraer para este puesto a un ingeniero entre los vendedores de

productos orgánicos (ingenieros o técnicos que trabajan en agropecuarias
locales).

Asimismo, cuando ya se hayan desarrollado las estrategias de promoción

inicial (parcelas, visitas técnicas, etc.) y se cuente con productores
referentes en la zona, se buscará comercializar el producto utilizando
también la oficina de la Junta de Usuarios.

31
5.5 Estrategia promocional

Al ser innovadores los productos en el mercado, se precisa realizar una

fuerte campaña de promoción inicial del producto que permita generar
mayor confianza e interés de los consumidores en nuestros productos. La
estrategia promocional se encontrará respaldada en la experiencia e
información desarrollada y los testimonios de los productores que participen
en la fase pre-operativa (acciones previas) mencionada en 2.1

Se desarrollará tres actividades de promoción del producto:

1) Participación de la empresa en eventos/reuniones de los productores. Se

desarrollarán intervenciones cortas en reuniones de los agricultores (ej.
de la Junta de Usuarios, Ferias) para presentar el producto y repartir
materiales promocionales (folletos, muestras gratuitas).

2) Evento Comercial de Lanzamiento. Se organizará e invitará a todos los

agricultores de Majes a un evento de 2 horas a realizar en un local en El
Pedregal. En dicho evento, se presentará la empresa y los productos que
se ofertará. Se invitará a 2-3 productores que participaron en la fase pre
operativa a explicar su experiencia con los productos. Se dialogará con
los asistentes para responder a sus preguntas y dudas.
Se espera que el evento permita identificar a productores interesados en
probar (y comprar) los productos.
En el evento se entregará folletos informativos y muestras gratuitas a
los asistentes. Asimismo, se promocionará la existencia de parcelas
demostrativas en la planta de tratamiento del compost.

3) Visitas a predios de los productores. El gerente y responsable de ventas

de la empresa, realizará durante los tres primeros meses visitas a los
productores, llevando muestras gratuitas de los productos, e
invitándolos a comprar. Si existieran pedidos, los tomará y organizará la
información recogida en las visitas en una base de datos.

Los productos a desarrollar para implementar la estrategia promocional son

las siguientes:

a) Folletos informativos de los productos.

Se formularán folletos sobre las características y el uso de ambos
productos. Se colocará información sobre las cantidades a aplicar por
cultivo, los rendimientos esperados, los cuidados en la manipulación, entre
otros. Asimismo, se incluirá información sobre los resultados de las pruebas
de calidad del compost o fertilizante líquido (libre de patógenos, relación
C/N, etc.) de acuerdo a los análisis que sean realizados en laboratorio
especializados y acreditado. Se incluirá datos comparativos en relación a los
rendimientos alcanzados en cultivos en relación al biol, compost elaborado
por los productores, estiércol y urea.
Se incluirá datos básicos de la empresa, localización de la planta, teléfonos
de referencia para informaciones y ventas.

b) Tríptico de presentación. Se desarrollará un tríptico síntesis con

información básica de la empresa y características de los productos. Se

32
añadirá también cortos testimonios (y fotos) de productores en Majes que
hayan experimentado el producto en la fase pre-operativa de investigación.

c) Muestras de los productos. Serán entregadas en forma gratuita a los

productores de Majes junto a las cartillas instructivas de uso del producto,
para que puedan experimentarlos en sus cultivos forrajeros y otros que
deseen ensayar.

d) Tarjetas comerciales. Se producirá tarjetas comerciales para personal

clave en relaciones con los clientes (el gerente, responsable de ventas)

e) Volantes. Se confeccionará volantes para promocionar los productos, con

sus características y para la fase inicial se indicará que en los 3 primeros
meses se dará descuento (20%) a los compradores.

f) Notas de prensa. Se elaborará notas de prensa para su difusión en

medios de comunicación locales (radio, periódico local, televisión local).

g) Página web. Se desarrollará una página web sencilla en donde se

coloque información de la empresa, los productos ofrecidos, sus
características, síntesis de testimonios de productores, fotos y datos de
contacto.

5.6 Servicio Post-Venta y Gestión de relaciones con los clientes

El Administrador será el responsable de dar seguimiento (por vía telefónica

y visitas) a los clientes que hayan adquirido los productos, a fin de evaluar
su satisfacción y recoger sugerencias para mejorar la calidad del servicio y
la producción.

Se buscará dar asesoría permanente telefónica a los consumidores, en

especial durante el 1er año, a fin de ayudarlos a dosificar y utilizar de la
forma más eficiente posible los productos.

Se tiene previsto contar con un teléfono celular para facilitar la

comunicación de los clientes con la empresa. Asimismo, el Administrador
realizará visitas técnicas a los productores para analizar sus demandas y
evaluar su satisfacción.

33
6. Plan de Operaciones y Logística

6.1 Proceso de producción

6.1.1 Proceso productivo del fertilizante líquido

El proceso de producción del fertilizante líquido se encuentra esquematizado

en el siguiente diagrama.

Diagrama de la producción de fertilizante líquido

Recojo de la orina de los

econoinodoros

Transporte al centro de acopio

Vaciado y almacenamiento en
tanques de fermentación

Fermentación

Traslado y envasado

Almacenamiento para venta

Venta / recojo de contenedores

plástico

Transporte y lavado de
contenedores vacíos

Almacenamiento de contenedores

Pasos:

1. Recojo. Se realizará en un vehículo especialmente acondicionado

(tractor con una carreta a la que se habrá acoplado un tanque de
2.5m3). Se recogerá la orina de un ecoinodoro cada 8 semanas,
almacenada en recipientes plásticos receptores de orina con
capacidad de 45 litros. El vaciado se realizar mediante succión

34
 mecánica (utilizando mangueras acopladas a una bomba) al tanque
de 2.5 m3 instalado en el vehículo. Se cobrará una tarifa mensual de
S/5 por el vaciado de la orina.

2. Transporte a la Planta. El tanque de 2.5m3 colocado en la parte

trasera del vehículo se llenará muy posiblemente después de haber
recogido la orina de 27 baños ecológicos. Al suceder esto, se
trasladará el tanque a la planta de procesamiento en el vehículo.

3. Vaciado y almacenamiento en tanques de fermentación; La orina

recolectada será succionada del tanque recolector por un operario,
quien la traspasará a un tanque de fermentación, con capacidad de
2,500 litros. El tanque serán cerrados completamente, con la
finalidad de evitar la pérdida (evaporación) del nitrógeno.

4. Reposo de la orina y fermentación: El almacenamiento de orina se

dará por un período de cuatro semanas, a fin de fermentarla. Este
mecanismo favorece el incrementando del pH (pasando de 6.5-7.5 a
9, que se convierte con esta variación es un ambienten hostil para la
supervivencia de microorganismos patógenos.

5. Traslado y envasado de la orina. A la cuarta semana de

almacenamiento, cuando la orina presente un pH superior a 9 y tenga
un color oscuro, se succionará la orina y se la trasladará a
contenedores plásticos limpios (tipo cilindro) con una capacidad de
200 litros. Estos envases serán los que se entregará a los clientes.

6. Almacenamiento temporal para venta. Los contenedores plásticos de

200lt de orina fermentada serán almacenados en el área de
almacenaje de productos para venta, hasta que sean cargados para
ser repartidos a los clientes.

7. Entrega al cliente y recojo de contenedor vacío: Se entregará el

fertilizante envasado en la parcela del cliente (previa solicitud
telefónica) o en la misma Planta (si el cliente se acerca a comprarlo y
recogerlo). En ambos casos, el cliente deberá entregar un contenedor
igual vacío, durante el proceso de compra-venta (de manera similar a
cuando se compran envases retornables de bebidas).

8. Transporte a la planta/área de limpieza y lavado de contenedores.

Los contenedores entregados por los clientes, serán trasladados a la
planta o al área de limpieza en la planta (dependiendo del lugar de
compra) para su lavado y desinfección.

9. Almacenamiento de contenedores vacíos. Los contenedores lavados y

secos serán almacenados en un área de almacenaje, hasta su
posterior reuso (ser llenado y entregado a otro cliente).

35
6.1.2 Proceso productivo del humus de lombriz

El proceso de producción del humus de lombriz es esquematizado en el

siguiente diagrama.

Diagrama de producción del humus de lombriz

Recolección de heces de los ecoinodoros

Transporte a la planta

Almacenamiento temporal en área de acopio .

Incorporación de heces, riego y armado de camas

Inoculación de lombrices

Aireación de
Control,
camas/control
aireación de
y riego
T° y humedad

Cosecha de humus de las camas

Reposo y tamizado

Embolsado y almacenamiento temporal

Venta y entrega al cliente

Pasos:

1. Recolección de heces: En un vehículo acondicionado (tractor con tolva

de un área no menor a 5m2) se realizará la recolección de las heces.
Dos operarios retirarán el recipiente metálico de 100lt que contiene
las heces de cada ecoinodoro, dejando al usuario un recipiente igual,
vacío. Se cobrará al usuario del ecoinodoro la suma de S/. 20 por el
recojo de las heces. En el caso de los baños ecológicos secos (tipo A)
el recojo se realizará cada 3 meses. En caso de los baños ecológicos
con bajo consumo de agua (tipo B) el recojo se realizará cada 6
meses.

2. Transporte a la planta: Al haberse completado la capacidad de carga

de vehículo, se transportará los recipientes metálicos con heces a la
Planta. En ella será registrada la cantidad de residuos que ingresan,
identificando la los proveedores.

36
3. Almacenamiento temporal en área de acopio: los recipientes
recolectados serán colocados en el área de almacenamiento la planta
hasta completar el número necesario para llenar una cama de
vermicompostaje (al menos).

4. Incorporación heces, riego y armado de cama: La matera orgánica

(heces) es humedecida antes de llenar a los lechos. Después de
humedecer se incorpora la materia orgánica a las camas y se forman
montones de aproximadamente 30 cm de alto para el siguiente paso.

5. Inoculación de las lombrices; Se colocan las lombrices en los

montones de materia orgánica formados en las camas. Después se
realiza el monitoreo para ver el comportamiento de la lombrices. Esto
se repite durante unos 3 días, hasta que las lombrices hayan bajado
hacia el alimento. Después de los 3 días, se extiende la materia
orgánica en la cama, formando como “lomo de toro” extendiendo
todo hasta una altura de 30 cm, cuidando guardar una distancia de 5
a10 cm. entre la pared y la materia orgánica. Si es necesario, se
agrega más materia orgánica. Se cubren los lechos con paja para
mantener las lombrices y el proceso en oscuridad.

6. Control, aireación y riego: todos los días por un lapso de 3 meses, se

realiza el control de la temperatura y humedad de las camas.
Dependiendo de esto, se realiza la aireación o el riego de las camas
de lombrices.

7. Cosecha: Transcurridos 3 meses, la materia orgánica habrá sido

procesada por las lombrices y estará lista para la cosecha. Para ese
momento, el volumen de la materia orgánica debe haberse reducido
a 45% aproximadamente. Se arriba el humus formado y las
lombrices que están allí, formando montones altos de
aproximadamente 40cm. y liberando espacio hacia un lado de la
cama. En ese espacio se incorpora nueva materia fecal (alimento
nuevo para las lombrices) y se deja por tres días, para que las
lombrices se concentren en este nuevo lugar. Pasado este tiempo se
revisa el humus y se lo recoge con palas y carretilla, acopiándolo
sobre plásticos dispuestos en el piso (en un área dispuesta para
reposo del humus).

8. Reposo y tamizado: Se deja reposar el humus por algunos días con la

finalidad de bajar la humedad y facilitar el tamizado. Se tamiza de
forma manual, utilizando con una malla.

9. Embolsado y almacenamiento temporal: el humus tamizado es

embolsado en bolsas de polipropileno de 50 kilos. El humus es
almacenado en un lugar seco de la planta de forma temporal hasta el
momento su venta.

37
 10. Venta y entrega al cliente; esta actividad se realizará en forma
directa (en la Planta) cuando el cliente se acerque a comprar o se
cargará los sacos en un vehículo para ser transportado a la parcela
del cliente que así lo solicite.

6.2 Activo Fijo Requerido

El activo fijo requerido para la puesta en marcha del negocio se presenta en

la tabla siguiente.

Descripción Unidad Cant. C. unit. Sub-total (S/.) Total (S/.)

1. ACTIVOS FIJOS
Inmuebles 14,300.00
Terreno Ha 1 14,300.00 14,300.00

Edificios y construcciones 88,500.00

Infraestructura bajo techo (oficina, almacén, área m2 100 800.00 80,000.00
vermicompostaje, área de reposo fertilizante líquido)
Cajas de concreto (20mx1x0.40) para vermicompostaje Unidad 3 2,500.00 7,500.00
Sistema de captación de agua Global 1 1,000.00 1,000.00

Vehículos 32,500.00
Tractor Unidad 1 31,200.00 31,200.00
Tolva para instalar tanque de orina Unidad 1 1,300.00 1,300.00
Tolva con baranda para recolección Unidad 1 1,200.00 1,200.00

Herramientas y equipos 31,622.50

Tanque cisterna x 2500lt Unidad 10 700.00 7,000.00
Carretilla Unidad 3 150.00 450.00
Contenedores metálicos x 220 lt unidad 75 75.00 5,625.00
Contenedores plásticos x 2500 lt Unidad 120 75.00 9,000.00
Lampa Unidad 3 40.00 120.00
Trinche Unidad 2 45.00 90.00
Termómetro Unidad 1 400.00 400.00
Escobas Unidad 3 10.00 30.00
Recogedores Unidad 3 10.00 30.00
Trapeadores Unidad 2 15.00 30.00
Escobillas de nylon Unidad 3 10.00 30.00
Baldes plásticos x 15 lt Unidad 3 12.50 37.50
Malla para cernido de 5 a 6 mm m2 2 15.00 30.00
Bolsas de polipropileno x 140lt Unidad 30 0.50 15.00
Regaderas metálicas Unidad 2 40.00 80.00
Manguera PVC x 3/4 x 100 m Unidad 2 120.00 240.00
Lombrices Californianas Colmena 0.5 15,000.00 7,500.00
Kit de herramientas Unidad 1 45.00 45.00
Kit de primeros auxilios Unidad 1 50.00 50.00
Balanza Unidad 1 220.00 220.00
bomba de succión con acoples Unidad 1 600.00 600.00

Uniformes e implementos de seguridad 1,050.00

Implementos de bioseguridad (lentes, mascarilla, guantes, Kit 3 200.00 600.00
botas)
Uniformes Kit 3 150.00 450.00

Muebles y enseres 6,100.00

Mesas, sillas plasticas y de madera, vestidor, estantes de Global 1 2,500.00
oficina
Estantes de madera fijados con ángulos (4.5m x 0.80m) Unidad 3 200.00 600.00
Computadora Unidad 1 2,500.00 2,500.00
Teléfonos (Nextel/RPM) Unidad 2 250.00 500.00

38
2. GASTOS PRE-OPERATIVOS 7,000.00
Expediente técnico de la infraestructura Global 1 3,500.00 3,500.00
Constitución legal y registros (SUNAT, Mintra, otros) Global 1 1,500.00 1,500.00
Licencias Global 1 1,200.00 1,200.00
Capacitación del personal operativo Global 1 800.00 800.00

3. CAPITAL DE TRABAJO
Insumos 2,210.00
Sacos de PVC x 50kg Unidad 100 1.00 100.00
Diatomea (sacos x 50kg) Unidad 1 15.00 15.00
Aserrín (sacos x 50 kg) Unidad 1 15.00 15.00
Combustible Global 1 2,080.00 2,080.00
Mano de obra 900.00
Operarios responsables del transporte de orina Mes 1 500.00 500.00
operarios responsables del transporte de heces Mes 1 400.00 400.00
4. COSTOS INDIRECTOS
Gastos administrativos 2,595.00
Administrador (tiempo parcial) Mes 1 1,000.00 1,000.00
Operario permanente en planta/vendedor Mes 1 950.00 950.00
Luz Mes 1 30.00 30.00
Agua Mes 1 65.00 65.00
Utiles de limpieza (detergente, cepillos, bolsas) Mes 1 20.00 20.00
Comunicaciones (teléfono) Mes 1 50.00 50.00
Impuesto predial Mes 1 130.00 130.00
Gastos bancarios Mes 1 30.00 30.00
Utiles de oficina Mes 1 20.00 20.00
Contador Mes 1 300.00 300.00
Gastos de promoción y ventas 25,310.00
Folletos informativos Ciento 5 2,000.00 10,000.00
Triptico de presentación de la empresa Ciento 2 1,200.00 2,400.00
Tarjetas comerciales Unidad 2 80.00 160.00
Muestras de productos Unidad 200 20.00 4,000.00
Volantes Ciento 5 150.00 750.00
Evento comercial de lanzamiento Global 1 5,000.00 5,000.00
Página web Global 1 2,500.00 2,500.00
Movilidad local Global 1 500.00 500.00
Total inversión (Nuevos soles) 212,087.50

6.3 Capacidad de producción inicial y proyectada

En el primer año, habiendo sido instalados y estando en funcionamiento 120

baños ecológicos, permite producir 28.08 tn de humus (337 sacos x 50kg) y
240,000 litros de fertilizante líquido (720 cilindros x 200lt).

En el segundo año, habiendo sido instalados y estando en funcionamiento

200 baños ecológicos, permite producir 16.85 tn de humus (562 sacos x
50kg) y 144,000 litros de fertilizante líquido (1,200 cilindros x 200lt).

En el tercer año, habiendo sido instalados y estando en funcionamiento 300

baños ecológicos, permite producir 42.12 tn de humus (842 sacos x 50kg) y
360,000 litros de fertilizante líquido (1,800 cilindros x 200lt).

Producto Año 1 (1%) Año 2 (2%) Año 3 (5%)

Humus (ton) 16.85 28.08 42.12
Fertilizante
líquido (litros) 144,000 240,000 360,000

39
6.4 Distribución física del Centro de producción/operaciones

La planta procesadora o centro de producción tendrá un área total de 1

hectárea. De ella, se techará con material noble un área no mayor de
100m2. Se techará con material liviano un área no mayor de 80m2 para el
reposo de los lechos de lombrices.

La planta tendrá las siguientes áreas:

Area Techada:

Oficina (40.00 m2):

Aquí el Administrador realiza actividades de gestión del personal,
planificación y control de operaciones, manejo financiero. Asimismo, le
permitirá atender a los visitantes, compradores etc.

Vestuario (11.00 m2):

Es el espacio destinado para el cambio de uniformes de los operarios de la
planta.

Baño (11.00m2):
Espacio destinado para el aseo del personal de la planta

Área de lavandería (15.00 m2):

Espacio en donde se realiza la limpieza (lavado/secado) de los
contenedores de los residuos extraídos de los baños ecológicos,

Almacén de herramientas (16.50m2):

Lugar exclusivo para el almacenamiento de las herramientas e insumos de
la planta.

Almacén de productos para venta (40.00m2):

Lugar donde se almacenaran los productos para ser despachados , ya sea
de humus o fertilizante liquido.

Área sin techar:

Area de acopio para la orina (260.00m2):

Espacio destinado para la recepción y puesta en marcha del proceso de
fermentación de la orina.

Área de acopio de heces (800.00 m2):

Espacio donde se almacenan temporalmente las heces hasta su posterior
uso e incorporación en las camas de vermicompostaje.

40
Área de lombricultura (1170.00m2):
Es el espacio donde están ubicados los lechos de vermicompostaje para el
proceso de producción del humus por las lombrices.

Área de parcelas demostrativas (4600.00m2):

Área destinada para realizar cultivos de experimentación con los abonos
orgánicos de la planta.

El plano de la planta aparece en la siguiente figura

6.5 Materia prima requerida

a. Humus de lombriz

41
La materia prima requerida (heces de los baños ecológicos) en los tres
primeros años de producción del producto son detalladas a continuación.

Año 1 Año 2 Año 3

Kg. heces 54,000 90,000 135,000
N° baños 120 200 300
ecológicos

b. Fertilizante líquido

La materia prima (orina de los baños ecológicos) requerida en los tres

primeros años de producción del producto son detalladas a continuación.

Año 1 Año 2 Año 3

Litros de orina 144,000 240,000 360,000
N° baños 120 200 300
ecológicos

6.6 Equipamiento necesario

Para el desarrollo de las operaciones de la planta se precisa contar con el

equipamiento necesario.

 Un tractor al que se pueda acoplar tolvas tanto para el recojo de heces

como para el de la orina y su traslado a la planta.

 Dos tolvas para acoplar al tractor. En una se instalará de forma fija un

tanque de 2,500lt al que se conectará un motor para la succión de orina
de los contenedores en los baños ecológicos. La otra tolva estará
reforzada en los lados (baranda) con una altura de 1.60m y será
utilizada para recoger los recipientes de heces de los baños ecológicos y
su traslado hacia el centro de acopio.

Específicamente para la producción de humus se precisa lo siguiente:

 lechos construidos en concreto y ladrillo, de 20 metros de largo, 1 metro

de ancho y 40cm de altura. Tendrá una capacidad de procesamiento de
3,000 kg de heces y albergará al menos a 50 mil lombrices.
 carretillas para el recojo y traslado de materiales
 lampas
 trinche
 escobas y recogedores para limpieza
 12 unidades de malla de 5 a 6 mm para tamizado
 300 sacos de PVC x 50 kilos
 2 regaderas metálicas
 1 manguera PVC x ¾ de 100 metros, 2 unidades

42
 Media colmena de lombrices californianas
 1 balanza de capacidad de 100 kilos.

Para la producción de fertilizante líquido se utilizará:

 10 tanques cisterna de 2500 lt

 contenedores plásticos de 1000lt
 200 contenedores de plástico de 200lt
 1 bomba de succión con mangueras y acoples.

6.7 Mano de obra requerida

Se contratará a un operario permanente encargado de la producción de

humus, el armado de las camas de las lombrices y el mantenimiento y
cuidado de los mismos. Esta persona también será encargada de la venta
de los abonos orgánicos en la planta, el mantenimiento de la planta, entre
otras tareas in-situ.

Se contratará los servicios de dos operarios para realizar en algunos días

del mes (durante los dos primeros años) la recolección de las heces y orina,
traslado a la planta y acopio en el área respectiva y limpieza de los
contenedores recogidos y los utilizados, y almacenamiento en las áreas
correspondientes en la planta.

La estructura de costos de este personal en el año 1 es la siguiente:

Operario permanente 1 S/. 950 Mensual, en planilla

Operarios de 2 S/. 60/jornal 6 jornales en promedio,
recolección recibos por honorarios

6.8 Gestión logística:

El Administrador es el responsable de adquirir los insumos requeridos por

el operario permanente, para los procesos productivos del humus y el
fertilizante líquido. La planificación de compras se realizará, revisando los
stocks disponibles en almacén, la proyección de ventas y las demandas
necesarias de insumos.

Se buscará reducir al mínimo el stock almacenado en la Planta,

respondiendo a pedidos tomados con anticipación (al menos 1 semana
antes) a los clientes.

Los inventarios de productos disponibles para venta, serán controlados por

el Administrador, con apoyo del Operario permanente. Se llevará un registro
de almacén que será actualizado a la venta de los productos.

43
6.9 Gestión del mantenimiento

El Operario permanente, será responsable de dar mantenimiento a la

infraestructura básica de la planta en forma mensual (reposición de palos,
cambio de bolsas, reparaciones menores, etc.)

El mantenimiento y compra de los autopartes del tractor se realizará cada

seis meses.

6.10 Estimación del costo de producción

En la estimación del costo de producción se ha desagregado los costos de

inversión entre fijos y variables, según el producto (Humus o fertilizante
líquido)

6.10.1 Humus

Es producido en forma trimestral. El promedio de producción trimestral en

n° de sacos (unidades) por período es 84. Se considera un período de vida
del proyecto de 10 años, considerando que a fines del primer y segundo año
del proyecto se realizarán nuevas inversiones, a fin de incrementar la
capacidad instalada para la producción en la planta (construcción de nuevas
camas y adquisición de nuevos contenedores para el recojo). En el período
de vida estimado es 10 años, por trimestres.

El costo fijo total común a ambos productos asciende a S/. 196,207.50 De

este monto se estima que la cuota de participación del humus y el
fertilizante líquido es 50%-50%. Esto daría para el humus un costo fijo
general (asumido en 50%) que da S/. 98,103.75.

El costo fijo que corresponde sólo al proceso productivo del humus asciende
a S/. 23, 150. Considerando que en cada trimestre se producen 84 sacos de
humus x 50kg, se tiene que el costo fijo unitario (sumando el costo fijo
general asumido al 50% con el fertilizante líquido) en el período de vida útil
(10 años) es de S/. 36.09

El costo variable total asciende a S/. 1070, el cual da un costo variable

unitario de S/. 12.74

El costo unitario total del saco de 50 kg de humus es S/. 48.83 nuevos

soles. Este valor se encuentra muy por encima del valor de mercado de
productos alternativos como el compost (S/. 30) o el biol (S/. 35).

6.10.2 Fertilizante líquido

Es producido en forma bimestral. El promedio de producción bimestral en n°

de cilindros x 200 lt (unidades) por período es 120. Se considera un período
de vida del proyecto de 5 años (debido al mayor desgaste de activos fijos),
considerando que a fines del primer y segundo año del proyecto se
realizarán la nuevas inversiones que permitan de incrementar la capacidad

44
instalada para la producción de fertilizante líquido (adquisición de nuevos
contenedores para el recojo, fermentación y venta). En el período de vida
estimado es 5 años, por Bimestres.

El costo fijo total común asumido por el fertilizante líquido es similar al del
humus (en 50%) y da S/. 98,103.75.

El costo fijo que corresponde sólo al proceso productivo del fertilizante

líquido asciende a S/. 18,820. Considerando que en cada bimestre se
producen 120 cilindros x 200lt, se tiene que el costo fijo unitario en el
período de vida útil (10 años) del cilindro de fertilizante líquido es de S/.
32.48.

El costo variable total asciende a S/. 1,020, el cual da un costo variable

unitario para el fertilizante líquido de S/. 8.50

El costo unitario total del cilindros x 200lt es S/. 40.98 nuevos soles. Este
valor se encuentra por encima del valor de mercado de productos
alternativos como el biol (S/. 35).

En resumen tenemos lo siguiente

Costos unitarios Costo fijo Costo var. Costo unit.

unit (S/.) unit (S/.) (S/.)
Humus (saco x 50kg) 36.09 12.74 48.83
Fertilizante líquido 32.48 8.50 40.98
(cilindro x 200 lt)

45
7. Plan de Desarrollo Organizacional y Recursos Humanos

7.1 Forma de constitución legal de la empresa

La planta procesadora de abono orgánico se encuentra ubicada en la ciudad

de Majes, Arequipa. Será formada como una Sociedad de Responsabilidad
Limitada (S.R.L.), en la cual los socios responden hasta el monto de sus
aportes. AguaEcosanPeru es el socio mayoritario con 60% de las cuotas de
capital, dividiéndose la diferencia entre los otros accionistas.

7.2 Estructura organizacional

A de socios

Gerente General

Administrador

Contador

Operario de Operarios encargados de la

Planta recolección y Limpieza

7.3 Descripción de los perfiles de las posiciones a cubrir

Administrador (1):
Será el responsable de manejar al personal, hará la planificación de
operaciones (contacto con proveedores, recolección de materia prima,
planes de producción), realizará el control del proceso productivo (llevará
registros, hará las verificaciones necesarias), será responsable del control
de calidad de los productos, será responsable de implementar actividades
de promoción del producto, visitará a los productores para vender los
productos, realizará ventas in situ llevará el registro de ventas y realizará
el manejo financiero de la empresa. Realizará estas labores a tiempo
parcial.

Operario permanente en la planta (1):

Será el encargado de supervisar la producción del humus; realizará el
armado de las camas, hará el control de la temperatura y humedad, regará
las camas, hará el volteo, controlará cuando el producto se encuentre listo.

46
Controlará el proceso de fermentación de la orina. Cuando los productos se
encuentren listos para la venta, realizará el empaque o envasado de los
productos (en las presentaciones que corresponda), apoyará al
administrador en realizar las ventas in situ. Dará mantenimiento a la
infraestructura y equipamientos. Realizará la limpieza de las instalaciones.
Será contratado como personal estable de la empresa desde el inicio de
operaciones, teniendo que ser registrado en la planilla respectiva.

Operarios de recolección (2):

Serán responsables del recojo de las heces y orinas de los contenedores de
los baños ecológicos, según el plan de aprovisionamiento elaborado por el
administrador. Cobrarán los ingresos por recolección a los usuarios de los
baños ecológicos. Trasladarán los residuos recogidos a la planta y realizarán
el vaciado en tanques contenedores (en el caso de la orina ) y el vaciado de
las heces en el espacio de almacenamiento temporal previo a la
incorporación n las camas. Asimismo, realizarán el lavado y
acondicionamiento de todos los recipientes recolectados.
Durante el primer y segundo año, los trabajadores serán contratados por
días (pago de jornales a cambio de recibos por honorarios), ya que no
trabajarán a diario. A partir del tercer año, serán contratados como parte
del personal estable de la empresa.

Contador (1): Realizará el manejo contable de los ingresos y egresos de la

empresa, realizará las declaraciones necesarias a la SUNAT, el Mintra,
ESSALUD, y será responsable de la preparación de informes y estados
financieros de la empresa, preparar boletas de remuneraciones, etc.
Se le contratará como personal de apoyo externo a la empresa.

7.4 Sistema de seguridad e higiene en el trabajo

Los trabajadores utilizarán implementos de bioseguridad para la recolección

de los residuos de saneamiento y la manipulación de éstos en la planta:
 Botas,
 Guantes
 Mascarillas

Los trabajadores deberán seguir los procesos descritos en el manual de

higiene y seguridad ocupacional de la empresa a fin de realizar una
adecuada manipulación de objetos pesados, etc.

7.5 Actividades y gastos preliminares para la creación e

implementación de la empresa

Las actividades y gastos que preliminares en los que se incurrirá como parte
de la creación y puesta en funcionamiento de la empresa serán los
siguientes:

 Constitución legal de la empresa e inscripción de la misma en Registros

Públicos
 Inscripción de la empresa en el Registro nacional de la Micro y Pequeña
Empresa (REMYPE/Mintra) para el acogimiento a los beneficios que
corresponden a empresas de este tipo.

47
 Apertura de una cuenta de ahorros o cuenta corriente a nombre de la
empresa.

7.6 Equipos de oficina requeridos

Para el funcionamiento del área administrativa de la empresa se necesitará

realizar la inversión siguiente:
 01 computadora
 02 Escritorios
 02 Estantes para áreas administrativas
 01 Mesa de trabajo larga (de madera)
 10 Sillas (2 de madera, 8 plásticas)

7.7 Presupuesto de gastos administrativos

El presupuesto requerido para cubrir los gastos administrativos asciende a

S/. 2,627 mensuales. El desagregado de este monto aparece a
continuación:

Administrador Mensual 1 1,000.00

Operario permanente en planta/vendedor Mensual 1 950.00
Luz Mensual 1 30.00
Agua Mensual 1 65.00
Útiles de limpieza (detergente, cepillos, bolsas) Mensual 1 42.00
Comunicaciones (teléfono) Mensual 1 50.00
Impuesto predial Mensual 1 130.00
Gastos bancarios Mensual 1 30.00
Útiles de oficina Mensual 1 80.00
Contador Mensual 1 250.00

48
8. Plan Financiero

8.1 Estructura de costos fijos y variables

A continuación se presenta la estructura de costos fijos y variables para el

humus y el fertilizante líquido.

Costos fijos Costo variables

Descripción Unidad Cant. C. unit. Sub-total (S/.) General Humus Fert. Liq Humus Fert. Liq

1. ACTIVOS FIJOS
Inmuebles
Terreno Ha 1 14,300.00 14,300.00 14,300.00

Edificios y construcciones
Infraestructura bajo techo (oficina, almacén, área m2 100 800.00 80,000.00
vermicompostaje, área de reposo fertilizante líquido) 80,000.00
Cajas de concreto (20mx1x0.40) para vermicompostaje Unidad 3 2,500.00 7,500.00 7,500.00
Sistema de captación de agua Global 1 1,000.00 1,000.00 1,000.00

Vehículos
Tractor Unidad 1 31,200.00 31,200.00 31,200.00
Tolva para instalar tanque de orina Unidad 1 1,300.00 1,300.00 1,300.00
Tolva con baranda para recolección Unidad 1 1,200.00 1,200.00 1,200.00

Herramientas y equipos
Tanque cisterna x 2500lt Unidad 10 700.00 7,000.00 7,000.00
Carretilla Unidad 3 150.00 450.00 450.00
Contenedores metálicos x 220 lt unidad 75 75.00 5,625.00 5,625.00
Contenedores plásticos x 2500 lt Unidad 120 75.00 9,000.00 9000
Lampa Unidad 3 40.00 120.00 120.00
Trinche Unidad 2 45.00 90.00 90.00
Termómetro Unidad 1 400.00 400.00 400.00
Escobas Unidad 3 10.00 30.00 30.00
Recogedores Unidad 3 10.00 30.00 30.00
Trapeadores Unidad 2 15.00 30.00 30.00
Escobillas de nylon Unidad 3 10.00 30.00 30.00
Baldes plásticos x 15 lt Unidad 3 12.50 37.50 37.50
Malla para cernido de 5 a 6 mm m2 2 15.00 30.00 30.00
Bolsas de polipropileno x 140lt Unidad 30 0.50 15.00 15.00
Regaderas metálicas Unidad 2 40.00 80.00 80.00
Manguera PVC x 3/4 x 100 m Unidad 2 120.00 240.00 240.00
Lombrices Californianas Colmena 0.5 15,000.00 7,500.00 7,500.00
Kit de herramientas Unidad 1 45.00 45.00 45.00
Kit de primeros auxilios Unidad 1 50.00 50.00 50.00
Balanza Unidad 1 220.00 220.00 220.00
bomba de succión con acoples Unidad 1 600.00 600.00 600.00

Uniformes e implementos de seguridad

Implementos de bioseguridad (lentes, mascarilla, guantes, Kit 3 200.00 600.00
botas) 600.00
Uniformes Kit 3 150.00 450.00 450.00

Muebles y enseres
Mesas, sillas plasticas y de madera, vestidor, estantes de Global 1 2,500.00
oficina 2,500.00
Estantes de madera fijados con ángulos (4.5m x 0.80m) Unidad 3 200.00 600.00 600.00
Computadora Unidad 1 2,500.00 2,500.00 2,500.00
Teléfonos (Nextel/RPM) Unidad 2 250.00 500.00 500.00

2. GASTOS PRE-OPERATIVOS
Expediente técnico de la infraestructura Global 1 3,500.00 3,500.00 3,500.00
Constitución legal y registros (SUNAT, Mintra, otros) Global 1 1,500.00 1,500.00 1,500.00
Licencias Global 1 1,200.00 1,200.00 1,200.00
Capacitación del personal operativo Global 1 800.00 800.00 800.00

49
3. CAPITAL DE TRABAJO
Insumos
Sacos de PVC x 50kg Unidad 100 1.00 100.00 100.00
Diatomea (sacos x 50kg) Unidad 1 15.00 15.00 15.00
Aserrín (sacos x 50 kg) Unidad 1 15.00 15.00 15.00
Combustible Global 1 2,080.00 2,080.00 1040 1040
Mano de obra
Operarios responsables del transporte de orina Mes 1 500.00 500.00 500.00
operarios responsables del transporte de heces Mes 1 400.00 400.00 400.00
4. COSTOS INDIRECTOS
Gastos administrativos
Administrador (tiempo parcial) Mes 1 1,000.00 1,000.00 1,000.00
Operario permanente en planta/vendedor Mes 1 950.00 950.00 950.00
Luz Mes 1 30.00 30.00 30.00
Agua Mes 1 65.00 65.00 65.00
Utiles de limpieza (detergente, cepillos, bolsas) Mes 1 20.00 20.00 20.00
Comunicaciones (teléfono) Mes 1 50.00 50.00 50.00
Impuesto predial Mes 1 130.00 130.00 130.00
Gastos bancarios Mes 1 30.00 30.00 30.00
Utiles de oficina Mes 1 20.00 20.00 20.00
Contador Mes 1 300.00 300.00 300.00
Gastos de promoción y ventas
Folletos informativos Ciento 5 2,000.00 10,000.00 10,000.00
Triptico de presentación de la empresa Ciento 2 1,200.00 2,400.00 2,400.00
Tarjetas comerciales Unidad 2 80.00 160.00 160.00
Muestras de productos Unidad 200 20.00 4,000.00 4,000.00
Volantes Ciento 5 150.00 750.00 750.00
Evento comercial de lanzamiento Global 1 5,000.00 5,000.00 5,000.00
Página web Global 1 2,500.00 2,500.00 2,500.00
Movilidad local Global 1 500.00 500.00 500.00
Total inversión (Nuevos soles) 168,207.50 23,150.00 18,820.00 1,570.00 1,540.00

8.2 Punto de equilibrio

a. Humus

Cálculo de la contribución marginal (P.V. saco humus – costo variable

unitario):
30- 12.74: S/. 17.26

Cálculo del punto de equilibrio (Costo fijo total/contribución marginal):

121,253.75/17.26: 7,025 sacos de humus.

Para llegar al punto de equilibrio se precisaría estar recogiendo heces de

8,005 baños ecológicos.

b. Fertilizante líquido

Cálculo de la contribución marginal (P.V. cilindro – costo variable unitario):

20- 8.50: S/. 11.50

Cálculo del punto de equilibrio (Costo fijo total/contribución marginal):

116,923.75/11.50: 10,167 cilindros de fertilizante líquido.

50
8.3 Flujo de caja proyectado

En el flujo de caja se consideran ingresos de dos tipos:

a) por venta de los productos (humus y fertilizante líquido)
b) por la recolección de residuos (heces y/o orina)

En relación a los egresos, se ha optado por colocar los costos operativos,

administrativos, financieros, de venta y otros, así como al final de cada año
se incrementa la inversión en equipamiento necesario para la producción a
una escala mayor (debido al incremento progresivo de interés de los baños
ecológicos. A fin de facilitar los cálculos, se ha estimado un incremento en
costos de 9% anual.

El flujo de caja es proyectado a tres años. Se anexa en archivo Excel.

Se puede apreciar que los flujos positivos recién inician en el segundo año,
de forma intermitente. Se dan saldos positivos sólo en 10 de los 36
períodos evaluados, uno en el primer año y los otros a partir del período 16.

51
8.4 Capital de trabajo requerido

Para el primer período (y en cada uno de los subsiguientes) , se espera

utilizar el siguiente capital de trabajo.

3. CAPITAL DE TRABAJO
Insumos
Sacos de PVC x 50kg Unidad 100 1.00 100.00
Diatomea (sacos x 50kg) Unidad 1 15.00 15.00
Aserrín (sacos x 50 kg) Unidad 1 15.00 15.00
Combustible Global 1 2,080.00 2,080.00
Mano de obra
Operarios responsables del transporte de orina Mes 1 500.00
500.00
operarios responsables del transporte de heces Mes 1 400.00
400.00

8.5 Estimación del retorno de la inversión

La tasa interna de retorno de la inversión es negativa: -12% y el Valor

Presente Neto es negativo – S/. 233,239.70

Se ha considerado una tasa de descuento de 16%

8.6 Estructura de financiamiento

Exponer una estructura de financiamiento para un Plan de negocio

de un producto que no se conoce aun su impacto en el mercado, es
difícil; seria aventurado dar una estructura sin tener un análisis de
los que serán los resultados de una experiencia concreta
demostrativa.

9.0 Conclusiones

 En principio tenemos que en el Plan de negocio los costos de

Inversión son altos por que no existe nada como base de
inversión; es mas tenemos primero que implementar los
baños Secos y Húmedos, para tener la demanda del servicio y
recolección y de cantidad de humus y fertilizante liquido a
producir. Es por ello que trabajamos con proyecciones.

 Los costos de inversión en implementación son altos

(infraestructura y modalidad de recolección, sobre todo para
esto ultimo; en las distancias de transportar son largas) en
comparación con los ingresos por venta inicial proyectada.
  En el Plan de negocio, hemos definido precios de venta
considerando como referentes los precios de venta de otros
productos de aquellos que en el rubro seria nuestra
competencia, aun sabiendo que no necesariamente tienen un
proceso local de producción. Para nuestros productos seria
muy útil conocer las ventajas químicas y de rendimiento
agrícola de nuestros productos para pretender un precio mas
sostenible.

 Es por ello que reiteramos que los productos a ofertar, por ser
innovadores requieren de acciones demostrativas que deben
ser realizadas previamente a implementar el plan de negocios,
ello ayudara a la fase de implementación de la sensibilización
por que evidenciara las ventajas de los productos

 Finalmente, como los costos de este plan de negocio son altos,

y son necesarios para hacer sostenible la gestión de los
servicios de Saneamiento de los baños a implementar;
consideramos que una alternativa es que los costos fijos de
este negocio sea tomados en cuenta por negocios
complementarios que la misma empresa (Aguaecosanperu)
realizaría en la zona, como seria la venta de Baños Secos y/o
Húmedos; o la producción de productos agrícolas producidos
con el humus y fertilizante liquido producido (Flores y frutos
de árboles); ello puede ser como tomado en cuenta como una
cadena productiva; donde los gastos de administración, local y
otros son compartidos.

Por lo que muestra los resultados poco alentadores del Plan de

negocio, proponemos una vez que se evidencia los resultados, es
hacer una promoción y búsqueda de aliados financieros, que vean
evidenciamos

1
ANEXO 1: EXPERIENCIAS EN EL MUNDO QUE RESPALDAN EL USO DE
RESIDUOS DE SANEAMIENTO EN LA AGRICULTURA

Existen muchas experiencias realizadas en diferentes partes del mundo que

respaldan la idea del negocio a implementar: la producción y
comercialización de abono orgánico, bajo la modalidad de compost y uso de
la orina como fertilizante líquido. El producto ha sido utilizado para fertilizar
plantas ornamentales en jardines, en la agricultura o la combinación de ésta
con compost.

Cuadro 1. Experiencias de reciclaje uso de residuos humanos en la

agricultura

En México, ensayaron la comparación de orina y compost, en cultivos de

lechuga. La dosis de aplicación fue de 150 N/ha. La orina dio mejores
resultados en la producción de lechuga.

En Suecia se probó el uso de orina humana en el cultivo de cebada

(comparada con gallinaza). El producto final demostró un incremento en el
rendimiento, siendo 18 kg de trigo por kg nitrogeno y 14 kg para la
gallinaza9.

En Alemania, la orina fue probada en cebada. Los resultados del ensayo en

el campo demostraron que el rendimiento en la producción de cebada era
más alto que con el uso de fertilizantes minerales10.

En Zimbabwe, se usó la orina en el cultivo de varios tipos de hortaliza. Si

bien el incremento de la producción fue grande, no se realizó un análisis
estadístico11.

En África se ha aplicado orina humana y compost en cultivo de espinaca.

Los resultados fueron superiores a un control12.

Se recomienda el uso de heces tratadas en plantas de ornato, árboles

(frutales, ornamentales, forestales) y plantas comestibles que tienen sus
frutos arriba del suelo (ají, tomates y otros). Lo importante es que la parte
comestible de la planta no tenga contacto directo con las heces tratadas
(Sarar Transformación, SC)

Una experiencia en El Alto (Bolivia) mediante un proyecto ha logrado en la

región andina el tratamiento y reuso de residuos del saneamiento en la
agricultura. El proyecto ha sido realizado por la institución Sumaj Huasi y la
asociación de productores Los Álamos. Esta experiencia aún no se
encuentra sistematizada pero es posible identificarla a través del internet
9
Lundstrom y L.iden, 2001.
10
Simon y Clemens, 2004.
11
Morgan, 2003
12
P:N:S: Mnkeni,2004

2
en: http://www.fmbolivia.com.bo/noticia92629-sumaj-huasi-inicio-
capacitacion-con-uso-de-abonos-organicos.html

El efecto fertilizante de las heces varía mucho más que el efecto de la orina
en el mejoramiento del suelo. Una razón es que se usan diferentes aditivos
en los tratamientos y estos aditivos contribuyen con el contenido total de
nutrientes y materia orgánica en el producto fecal tratado. Finalmente, el
contenido y las propiedades de la materia orgánica en las heces tratadas
difieren mucho entre los distintos tratamientos. El efecto mejorador del
suelo consiste en incrementar la capacidad de amortiguamiento, la
capacidad de retención de humedad y contribuir a la alimentación de la
actividad microbiana.

La excreción de P con las heces es grande, en Suecia alrededor de 0,2 y

en China 0,2-0,3 Kg/persona por año, y si el P es aplicado a la tasa de
absorción del cultivo, entonces la materia fecal de una persona es suficiente
para fertilizar entre 200-300 m2 de trigo con un nivel de producción de
3000 Kg/ha por persona (Morgan,2003).

En una serie de experimentos en Zimbabwe, hortalizas como espinacas,

lechugas, pimiento verde, tomates y cebollas fueron cultivados con suelo
vegetal local pobre, y su crecimiento fue comparado con plantas cultivadas
en contenedores similares, llenos con una mezcla 50/50 del mismo suelo
vegetal local pobre con un volumen igual de humus proveniente del co-
compostaje de heces humanas y orina. En cada caso el crecimiento de las
hortalizas fue monitoreado y el cultivo pesado luego de un determinado
número de días de crecimiento. En los ensayos los resultados muestran un
incremento marcado en la producción de hortalizas resultante de la
mejora del suelo pobre con la mezcla de heces y orina composta das.
(Morgan, 2003).

Costa Rica en el año 2006, cuyo objetivo fue realizar una prueba piloto del
proceso de recolección, tratamiento y aplicación de orina humana como
fertilizante orgánico en plantas de maíz y en compostaje con el fin de
determinar sus efectos. En la parte productiva la orina puede mejorar las
condiciones de crecimiento de las plantas sobre todo en combinación con el
compost, por ejemplo por la hojarasca u otro tipo de abono orgánico como
el lombricompost de heces.

Avendaño (2004) Habana. En marco de su investigación realizó estudios

sobre las características y el tratamiento de orina mediante
almacenamiento, por otro lado efectuó experimentos para comprobar el uso
de orina tratada como potencial fertilizante en plantas ornamentales y en
organopónicos. Sus resultados demuestran que la orina puede ser empleada
como un fertilizante higiénicamente seguro, además de poseer un efecto
fertilizante obteniendo plantas con un crecimiento más acelerado y de
mayor rendimiento.