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Regional Distrito Capital
Sistema de Gestión de la Calidad
GUIA DE APRENDIZAJE No 1
PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON EL TIPO DE PRODUCTO O

SERVICIO Y CARACTERÍSTICAS DE LOS CONSUMIDORES Y USUARIOS
Versión 1
Código: 260101001
Centro de Gestión Administrativa

Bogotá, D. C. 2010
Regional Distrito Capital Fecha:
Centro Servicios Financieros
Estructura Curricular
Modulo de Formación Versión:1
Guía de Aprendizaje
Sistema de Página 2_de 19_
Gestión de
la Calidad
1. IDENTIFICACIÓN
UNIDAD DE APRENDIZAJE: PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON EL
TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO Y
CARACTERÍSTICAS DE LOS CONSUMIDORES Y
USUARIOS.
MODALIDAD DE FORMACIÓN: Presencial
RESULTADOS DEL APRENDIZAJE:

 Identificar segmentos de mercado de acuerdo con tipos de producto y población
establecidos en el plan de segmentación.
 Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio, para identificar el
potencial de mercado y capacidad de ventas de la empresa según política
empresarial.
 Determinar los precios de los productos y servicios, según tipos de mercados y
de productos, mediante la aplicación de métodos de fijación de precios.
DURACIÓN: 140 HORAS
2. INTRODUCCIÓN
Apreciado Aprendiz
Aquí encontrará usted las orientaciones para la segmentación de mercados teniendo en
cuenta las características de producto, de consumidor y de usuario.
Podrá establecer los tipos de mercados, clientes y poblaciones que son el patrón
fundamental para la segmentación y la investigación de mercados, determinando la
oferta y la demanda del producto estudiado, alcanzando los niveles de ventas exigidos
por las políticas de la organización a los precios establecidos.
Se le indica las acciones a ejecutar para lograr los resultados de aprendizaje
estimulando el aprendizaje autorregulado, autónomo y cooperativo.
La Guía está conformada por los resultados de aprendizaje, los talleres, evaluaciones y
evidencias de aprendizaje que deben ser presentadas a la instructora. Las tareas están
definidas para ser ejecutadas en forma secuencial y así lograr el propósito de las
actividades de aprendizaje.
Su compromiso, responsabilidad y disciplina son factores necesarios para lograr los
resultados de aprendizaje planteados. Tenga siempre presente que la instructora
asignada será su tutora y facilitadora, quién le acompañará en el proceso de
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Gestión de
la Calidad
aprendizaje proporcionándole orientación y asesoría en los aspectos que usted le

solicite y que sean pertinentes con la competencia de formación.
METODOLOGÍA: Los aprendices deben llegar a cada sesión con el material

correspondiente leído, investigado, profundizado y en las respectivas presentaciones.
3. ACTIVIDADES A DESARROLLAR.
3.1. Lectura de la guía.

3.2. Aplicación de talleres secuenciales.
3.3. Socialización de los talleres.
3.4. Ajustes al aprendizaje.
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Gestión de
la Calidad
4. TALLERES
TALLER No. 1
FUNDAMENTOS DE MERCADEO
1. Investigue los siguientes conceptos:
a. Marketing.
b. Necesidad.
c. Deseo.
d. Demanda.
e. Producto.
f. Valor.
g. Satisfacción.
h. Intercambio.
i. Transacción.
j. Mercadotecnia de relaciones.
k. Mercado.
2. La evolución del marketing plantea cinco enfoques. Explique cada uno de ellos
desde los conceptos de:
a. Concepto de producción.
b. Concepto de venta.
c. Concepto de producto.
d. Concepto de marketing. Enfoque del consumidor.
e. Concepto de marketing social.
3. Partiendo del punto 2 realice un paralelo donde identifique las características y

diferencias de cada uno de los conceptos.
4. Explique la diferencia entre los conceptos de venta y de mercadotecnia.
5. Defina el concepto de estado de la demanda y ejemplifique:
a. Demanda negativa.
b. Ausencia de demanda.
c. Demanda latente.
d. Disminución de demanda.
e. Demanda irregular.
f. Demanda plana.
g. Demanda saturada.
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Gestión de
la Calidad
TALLER No. 2
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
a. Proceso de segmentación.
b. Microsegmentación y Macrosegemantación.
c. Criterios de segmentación.
d. Segmentación transnacional.
e. Segmentación internacional. Grupos de países homogéneos y Segmentos
universales.
f. Estrategias de segmentación de mercado: Estrategias de Concentración,
Estrategias Multisegmentos.
g. Técnicas y tipos de segmentación.
2. A partir de la investigación adelantada en el punto anterior realice:
a. Mapa conceptual: Proceso de segmentación, criterios de segmentación.

b. Paralelo: Segmentación internacional, técnicas y tipos de segmentación.
c. Cuadro Sinóptico: Estrategias de segmentación de mercados, segmentación
transnacional.
d. Mapa Mental: Microsegmentación y Macrosegmentación.
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Gestión de
la Calidad
TALLER No. 3
PERFIL DE CLIENTES Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR – 1
1. Investigue, defina y caracterice cada uno de los siguientes términos:
 Criterios de segmentación de clientes de consumo (Psicográficos, geográficos,

demográficos, nichos de mercado, perfiles del cliente).
 Aspectos a identificar en la competencia (Productos, precios, sistema de ventas,
sistema de pagos, organización).
 Técnicas establecidas para medir patrones de comportamiento de compra.
 Pronósticos de ventas (Clases características).
 Motivos de compra.
2. Realice un cuadro sinóptico donde plasme los conocimientos adquiridos e

investigados. (Recuerde anexar la cibergrafía y bibliografía utilizada).
3. De acuerdo a las instrucciones y los documentos dados por la Instructora

prepare un Seminario Alemán, de la temática anteriormente desarrollada.
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Gestión de
la Calidad
TALLER No. 4
PERFIL DE CLIENTES - 2
1. Clasifique y determine el estilo de vida y el comportamiento de compra de:
a. Obrero.
b. Gerente.
c. Campesino.
d. Estudiante.
e. Anciano.
2. Identifique su perfil como cliente y argumente su respuesta, utilizando los

conocimientos adquiridos en la sesión de clase.
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Gestión de
la Calidad
TALLER No. 5
CURVAS DE OFERTA Y DEMANDA
1. Investigue y defina cada uno de los siguientes términos:
 Concepto de Oferta: Factores determinantes de la oferta, estructura de la oferta,

curva de Oferta, elasticidad de la Oferta, factores determinantes de la elasticidad
de la oferta, factores internos y externos que afectan a la oferta.
 Concepto de Demanda: Factores determinantes de la demanda, estructura de la

demanda, curva de la demanda, elasticidad de la demanda, tipología de la
elasticidad de la Demanda, factores determinantes de la elasticidad de la
demanda, factores internos y externos que afectan a la demanda.
2. Elaborar un mapa conceptual de cada eje temático.
3. Grafique las curvas de la oferta y la demanda, ejemplificando los

desplazamientos y deslizamientos de las curvas.
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Gestión de
la Calidad
TALLER No. 6
ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS
1. Investigue, defina y caracterice cada uno de los siguientes términos:
 Función y comportamiento de los precios, tipos de precios, factores que afectan

los precios.
 Tipos de estrategias de fijación de precios: Precio mundial estándar, doble

fijación de precios, método del costo marginal, fijación de precios diferenciado
por el mercado, precios a través de la aplicación de descuentos y subsidios.
 Naturaleza, concepto y tipos de precios. Factores que determinan la fijación de

precios.
2. Realice un paralelo identificando las diferencias existentes entre los tipos de

precios.
3. Realice un cuadro sinóptico detallando los factores internos y externos que

afectan los niveles de precios.
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Gestión de
la Calidad
TALLER No. 7
TEORÍA DE COSTOS
1. Investigue y caracterice cada uno de los siguientes tópicos:
a. Teoría de Costos: Características fundamentales.

b. Teoría de Costos: Gráficas.
c. Tipos de costos.
d. Clases de costos de acuerdo al tipo de empresa.
2. Realice un cuadro sinóptico donde se reflejen las características y ventajas de la

teoría de costos.
3. Realice un mapa conceptual de los tipos de costos.
4. De acuerdo a la naturaleza de las empresas (clasificación), de un ejemplo de tipo

de costo incurrido al elaborar un bien o servicio.
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Gestión de
la Calidad
TALLER No. 8
CONCEPTOS GENERALES DE ESTADÍSTICA
|
a. Estadística
b. Fuentes o estadísticas primarias.
c. Fuentes o estadísticas secundarias.
d. Estadística descriptiva.
e. Estadística inferencial.
f. Unidad o elemento.
g. Objetivo de la investigación.
h. Proceso de recolección.
i. Encuestas y monografías.
2. En la siguiente lista indique, si la característica es variable o atributo.

a. Biología: Peso de un ser vivo
b. Agricultura: Cultivo de legumbres
c. Economía: Ventas de una empresa
d. Transporte: Kilómetros recorridos
e. Demografía: Número de hijos
f. Demografía: Estado civil
3. Explique brevemente que diferencia hay entre:

a. Parámetro y estimador
b. Población y muestra
c. Atributo y variable
d. Muestreo aleatorio y no aleatorio
e. Variable discreta y continua
4. En los (3) ejemplos siguientes, determinar en cada uno de ellos ¿cuál es la

población?; ¿cuál es la muestra?; ¿cuál es la variable de estudio, si es cualitativa o
cuantitativa y si es discreta o continua?
a. Se realiza un estudio en 350 hogares de la clase media de la ciudad de

Bogotá para conocer el tipo de aceite o grasa usada en la cocina. Los
resultados fueron: 130 hogares utilizan el ajonjolí; maíz, en 90 hogares;
girasol, en 75 hogares; y el resto otros.
b. El laboratorio de control de calidad de una empresa realiza un test de rapidez

de acción de un pesticida de jardín, en 50 plantas infestadas. Los resultados
fueron observados cada hora, habiéndose obtenido algunos datos del número
de plantas totalmente libres de plaga, después del os periodos de tiempo que
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Gestión de
la Calidad
se indican: 5 horas, 15 plantas; 6 horas, 9 plantas; 7 horas, 9 plantas; 8 horas,

7 plantas; 10 horas, 10 plantas.
c. En un plantel de 800 niños de ambos sexos, de 5 a 12 años, se realizó u test

de aceptación a 20 niños, utilizando una escalad e 10 puntos, para medir el
grado de aceptación de un nuevo producto que produce la Fabrica Nacional
de Chocolates.
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Gestión de
la Calidad
TALLER No. 9
GENERALIDADES DE MUESTREO
1. Investigue y consulte cada uno de los siguientes temas:
 Tipos y métodos de muestreo.

 Error de muestreo.
 Población y muestra.
 Diseño de la muestra.
 Tamaño de muestra.
 Cualidades de la muestra.
 Importancia del tamaño muestral en la investigación de mercados.
2. Realice un cuadro sinóptico donde especifique las características y ventajas de

cada uno de los métodos de muestreo.
3. Elabore un mapa mental indicando las características fundamentales de la

muestra y su relación con la investigación de mercados.
4. Teniendo en cuenta los grupos de trabajo establecidos en la sesión de clase,

cada grupo preparará exposición de los diferentes tipos de muestreo, recuerden
elaborar resumen ejecutivo y presentación Power point del tema desarrollado.
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Gestión de
la Calidad
TALLER No. 10
APLICACIONES OFERTA Y DEMANDA
1. Determinar el precio de equilibrio y la cantidad de equilibrio de manera

matemática de las leyes de la oferta y la demanda siguientes:
D: 2p + 3x = 100
O: p = 1 x + 2
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2. A un precio de $ 2.400, la oferta de cierto artículo es de 120 unidades, mientras
que la demanda es de 560 unidades. Si el precio se eleva a $ 2.700 por unidad,
la oferta y la demanda serán de 160 unidades y 380 unidades, respectivamente.
a. Determine las ecuaciones de demanda y oferta.
b. Encuentre el precio y la cantidad de equilibrio. (Matemática y gráficamente).
c. Halle la elasticidad precio de la demanda y analice el resultado.
3. Un comerciante puede vender 200 unidades de cierto artículo al día a $ 30 por

unidad y 250 unidades a $ 27 por unidad. La ecuación de la oferta para el
artículo es 6p = x + 48
a. Determine la ecuación de la demanda para el artículo.
b. Encuentre el precio la cantidad de equilibrio.
c. Encuentre la cantidad de equilibrio.
d. Grafique el punto de equilibrio.
4. Halle el equilibrio de mercado matemática y gráficamente de las siguientes

ecuaciones:
a. S: p = x + 5
D: 3p + 4x = 12
b. S: 2p - 3x = 8
D: 3p + 6x = 9
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Gestión de
la Calidad
5. Un fabricante de Tv advierte que a un precio de $ 500 por tv, las ventas

ascienden a 2000 televisores al mes. Sin embargo, a $ 450 por tv, las ventas son
de 2400 televisores.
a. Determine la ecuación de demanda.
b. Si el precio es de $ 800 cuántas unidades venderá.
c. Si desea vender 3500 tv cuál sería el precio al cual debería venderlos.
6. Suponga que la oferta total diaria de producir X sillas está dada por
Y = 2.5 x + 300
a. Si cada silla se vende a $ 4. ¿Cuántas sillas venderá?
b. Si el precio de venta se incrementa a $ 5 por silla. ¿Cuál es el nueva cantidad
de sillas que podrá?
c. Si se sabe que al menos 150 sillas pueden venderse al día: ¿Qué precio
deberá fijarse con el objeto de garantizar que no haya pérdida?
7. Determinar el precio de equilibrio y la cantidad de equilibrio de manera

matemática de las leyes de la oferta y la demanda siguientes:
D: p= 25 – 2x
O: p = 3x + 5
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Gestión de
la Calidad
TALLER No. 11
APLICACIÓN TEORÍA DE COSTOS
1. El costo variable de fabricar una mesa es de $ 7 y los costos fijos son de $

150 al día. Recuerde que el costo fijo es la suma del costo variable más el
costo fijo.
a. Determine el costo total.
b. ¿Cuál es el costo de fabricar 100 mesas al día?
2. El costo variable de procesar un Kilo de granos de café es de $ 0.5 y los

costos fijos por día son de $ 300.
a. Halle la ecuación de los costos y dibuje su gráfica.
b. Determine el costo de procesar 1000 Kilos de granos de café en un
día.
3. Suponga que el costo total diario de producir X sillas está dado por
Y= 2.5 x +300
a. Si cada silla se vende a $ 4. ¿Cuál es el punto de equilibrio?
b. Si el precio de venta se incrementa a $ 5 por silla. ¿Cuál es el nuevo punto de
equilibrio?
c. Si se sabe que al menos 150 sillas pueden venderse al día: ¿Qué precio
deberá fijarse con el objeto de garantizar que no haya pérdida?
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Gestión de
la Calidad
TALLER Nº 12
TAMAÑO DE LA MUESTRA – MUESTREO ALEATORIO SIMPLE
1. Una corporación de ahorro y vivienda, localizada en una ciudad intermedia, desea

determinar a que proporción de sus ahorradores les pagan el sueldo en forma
quincenal En estudios similares se ha encontrado que la proporción es del 72% Si
se establece que debe haber una aproximación de ± 6% de la proporción verdadera
y una confianza del 90%, ¿Qué tamaño de muestra se necesita, suponiendo que la
población es demasiado grande?
2. En el Centro de Servicios Administrativos, el Departamento de Bienestar desea

determinar el peso promedio de sus estudiantes El error debe ser ± 3 libras y la
confianza del 95% ¿Cuál debe ser el tamaño del a muestra, bajo el supuesto de que
no se conoce el tamaño de la población y además se estima que la varianza es de
121.
3. Suponga que en el ejercicio (1) se conoce el número de ahorradores, siendo de

1200 en la actualidad ¿Qué tamaño de muestra se necesita?
4. Ahora suponga que en el segundo ejercicio el número de estudiantes es de 800

¿Calcule el valor de n?
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Gestión de
la Calidad
TALLER Nº 13
TAMAÑO DE LA MUESTRA – MUESTREO ALEATORIO SIMPLE
1. El Fondo Nacional de Ahorro desea determinar la proporción de familias de estrato 1

y 2 que ahorran en ese fondo, en un estudio anterior se encontró que la proporción
de familias de estrato 1 es del 48,6% además el error se ha determinado en 5% y la
confianza en un 97,5%, ¿Qué tamaño de muestra se necesita, suponiendo que la
población se encuentra en la ciudad de Bogotá?
2. Una empresa Prestadora del Servicio de Aseo Domiciliario desea determinar el

peso promedio de residuos por unidad residencial. El error del estudio se considera
en 5 kilos y la confianza del 97,5% ¿Cuál debe ser el tamaño del a muestra, bajo el
supuesto que el tamaño de la población es demasiado grande y además se ha
estimado la varianza en 95.
3. Suponga que en el ejercicio (1) se conoce el número de familias, siendo de 350.000

en la actualidad ¿Qué tamaño de muestra se necesita?
4. Ahora suponga que en el segundo ejercicio el número de unidades residenciales es

de 450.000 ¿Calcule el valor de n?
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Gestión de
la Calidad
5. EVALUACIÓN
 Cuestionarios
 Listas de Chequeo
6. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
 CÁMARA DE COMERCIO DE BOGOTÁ., Formación personalizada Tutor:

Mercadeo y ventas. 2010.
 MÉNDEZ L. Rafael. Formulación y Evaluación de Proyectos: Un enfoque para
emprendedores. Quinta edición.
 KINNEAR Thomas. Investigación de Mercados: Un enfoque aplicado. Quinta
edición. Mc Graw Hill.
 CÉSPEDES Alberto. Principios de mercadeo.
 AAKER David. Investigación de mercados.
 CUEVAS Homero. Introducción a la economía.
 SALVATORE Dominick. Microeconomía.
 MARTÍNEZ B., Ciro. Muestra, algunos métodos y sus aplicaciones prácticas.
Bogotá, Ecoe, 1997.
 MARTÍNEZ B., Ciro. Estadística. Apuntes y 600 problemas resueltos. Bogotá,
Ecoe, 2000.
7. RECURSOS
 Fotocopias.
 Talleres.
 Presentaciones en PowerPoint.
 Internet.
 Ambientes de aprendizaje.
Elaborado por: GRACE KELLY CUERVO ROJAS

Instructora SENA
19

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Sistema de Gestión de la Calidad

PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON EL TIPO DE PRODUCTO O

Centro de Gestión Administrativa

MODALIDAD DE FORMACIÓN: Presencial

RESULTADOS DEL APRENDIZAJE:

DURACIÓN: 140 HORAS

aprendizaje proporcionándole orientación y asesoría en los aspectos que usted le

METODOLOGÍA: Los aprendices deben llegar a cada sesión con el material

3.1. Lectura de la guía.

1. Investigue los siguientes conceptos:

3. Partiendo del punto 2 realice un paralelo donde identifique las características y

4. Explique la diferencia entre los conceptos de venta y de mercadotecnia.

5. Defina el concepto de estado de la demanda y ejemplifique:

1. Investigue los siguientes conceptos:

2. A partir de la investigación adelantada en el punto anterior realice:

a. Mapa conceptual: Proceso de segmentación, criterios de segmentación.

PERFIL DE CLIENTES Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR – 1

1. Investigue, defina y caracterice cada uno de los siguientes términos:

 Criterios de segmentación de clientes de consumo (Psicográficos, geográficos,

2. Realice un cuadro sinóptico donde plasme los conocimientos adquiridos e

3. De acuerdo a las instrucciones y los documentos dados por la Instructora

1. Clasifique y determine el estilo de vida y el comportamiento de compra de:

2. Identifique su perfil como cliente y argumente su respuesta, utilizando los

CURVAS DE OFERTA Y DEMANDA

1. Investigue y defina cada uno de los siguientes términos:

 Concepto de Oferta: Factores determinantes de la oferta, estructura de la oferta,

 Concepto de Demanda: Factores determinantes de la demanda, estructura de la

2. Elaborar un mapa conceptual de cada eje temático.

3. Grafique las curvas de la oferta y la demanda, ejemplificando los

ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

1. Investigue, defina y caracterice cada uno de los siguientes términos:

 Función y comportamiento de los precios, tipos de precios, factores que afectan

 Tipos de estrategias de fijación de precios: Precio mundial estándar, doble

 Naturaleza, concepto y tipos de precios. Factores que determinan la fijación de

2. Realice un paralelo identificando las diferencias existentes entre los tipos de

3. Realice un cuadro sinóptico detallando los factores internos y externos que

1. Investigue y caracterice cada uno de los siguientes tópicos:

a. Teoría de Costos: Características fundamentales.

2. Realice un cuadro sinóptico donde se reflejen las características y ventajas de la

3. Realice un mapa conceptual de los tipos de costos.

4. De acuerdo a la naturaleza de las empresas (clasificación), de un ejemplo de tipo

CONCEPTOS GENERALES DE ESTADÍSTICA

2. En la siguiente lista indique, si la característica es variable o atributo.

3. Explique brevemente que diferencia hay entre:

4. En los (3) ejemplos siguientes, determinar en cada uno de ellos ¿cuál es la

a. Se realiza un estudio en 350 hogares de la clase media de la ciudad de

b. El laboratorio de control de calidad de una empresa realiza un test de rapidez

se indican: 5 horas, 15 plantas; 6 horas, 9 plantas; 7 horas, 9 plantas; 8 horas,

c. En un plantel de 800 niños de ambos sexos, de 5 a 12 años, se realizó u test

1. Investigue y consulte cada uno de los siguientes temas:

 Tipos y métodos de muestreo.

2. Realice un cuadro sinóptico donde especifique las características y ventajas de

3. Elabore un mapa mental indicando las características fundamentales de la

4. Teniendo en cuenta los grupos de trabajo establecidos en la sesión de clase,

APLICACIONES OFERTA Y DEMANDA

1. Determinar el precio de equilibrio y la cantidad de equilibrio de manera

3. Un comerciante puede vender 200 unidades de cierto artículo al día a $ 30 por

4. Halle el equilibrio de mercado matemática y gráficamente de las siguientes

5. Un fabricante de Tv advierte que a un precio de $ 500 por tv, las ventas

7. Determinar el precio de equilibrio y la cantidad de equilibrio de manera

APLICACIÓN TEORÍA DE COSTOS

1. El costo variable de fabricar una mesa es de $ 7 y los costos fijos son de $