GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

1.1. Programa de Formación: Tecnología en Gestión de Mercados

1.2. Código: 621113, Versión: 1

1.3. Nombre del Proyecto: Estructuración de Identificación Comercial en 5 micro

empresas del municipio de Cartago. Código: 1461934 Ficha: 1439965

1.4. Fase del proyecto: EVALUACIÓN

1.5. Actividad del Proyecto: implementar el plan y las estrategias de identificación

comercial para las 5 micro empresas en Cartago.

1.6. Competencias y resultados de aprendizaje:

Competencia: PRODUCIR TEXTOS EN INGLÉS EN FORMA ESCRITA Y ORAL.

Resultado de aprendizaje:
Leer textos complejos y con un vocabulario más específico, en inglés general y técnico.
Buscar de manera sistemática información específica y detallada en escritos en inglés, más
estructurados y con mayor contenido técnico.
Relacionarse con hablantes nativos en un grado suficiente de fluidez y naturalidad, de modo
que la comunicación se realice sin esfuerzo por parte de los interlocutores.

Competencia: DIRIGIR EL TALENTO HUMANO SEGÚN NECESIDADES DE LA

ORGANIZACIÓN.
Resultado de aprendizaje:
Analizar los resultados de la evaluación de manera ecuánime, según políticas de gestión y
necesidades de las áreas y procesos.
Evaluar la gestión del talento humano según niveles de rendimiento a partir de normas y
procedimientos establecidos a nivel interno y externo según indicadores de gestión.

Competencia: PLANEAR ACTIVIDADES DE MERCADEO QUE RESPONDAN A LAS

NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES Y A LOS OBJETIVOS DE LA
EMPRESA.
Resultado de aprendizaje: Establecer proceso de evaluación del plan de acción de acuerdo
con los objetivos del plan de mercadeo.

Competencia: GESTIONAR LAS SUPERFICIES EN LOS PUNTOS DE VENTA SEGÚN

ESTRATEGIAS DE EXHIBICIÓN.
Resultado de aprendizaje: Evaluar el impacto de la exhibición según el nivel de satisfacción
de los clientes.

Competencia: PROMOVER LA INTERACCION IDONEA CONSIGO MISMO, CON LOS

DEMAS Y CON LA NATURALEZA EN LOS CONTEXTOS LABORAL Y SOCIAL.
Resultado de aprendizaje:

GFPI-F-019 V3
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Redimensionar permanentemente su proyecto de vida, de acuerdo con las circunstancias del

contexto y con visión prospectiva.
Desarrollar permanentemente las habilidades psicomotrices y de pensamiento en la ejecución
de los procesos de aprendizaje.

1.7. Duración de la guía (en horas): Total horas: 216.

Fecha inicio: Noviembre 6 del 2018 - Fecha fin: Diciembre 16 del 2018.

PRESENTACIÓN:

Queridos aprendices,

Bienvenidos a la Cuarta Guía de aprendizaje del Programa de Formación Tecnología en

Gestión de Mercados, correspondiente a la Última Fase; Evaluación, la cual consiste en
valorar el impacto de las propuestas demarcadas como planes comerciales ejecutadas
en las empresas escogidas como objeto de estudio para el desarrollo del proyecto
pedagógico, al igual que validar el correcto funcionamiento de las mismas según la
aplicabilidad de las estrategias ejecutadas en la fase anterior.
Teniendo en cuenta lo anterior se destaca que el aporte que hacemos como aprendices
SENA mediante la aplicación de nuestros conocimientos a los micro empresarios es vital
para el desarrollo no solo del negocio sino también para la Región Vallecaucana y su
localidad Cartago.
En esta guía de aprendizaje vamos a evidenciar los resultados obtenidos en la ejecución
de las estrategias planteadas para incrementar las ventas y generar recordación de
marca e imagen comercial en las empresas elegidas.
Los clientes, como se sabe es uno de los factores más importantes, quizás el primordial
en el desarrollo, crecimiento y sostenimiento de cualquier establecimiento comercial;
entendiendo lo anteriormente mencionado vamos entonces a validar el beneficio
brindado y generado a los usuarios de las empresas apoyadas, al igual que contrarrestar
las falencias evidenciadas en dicha evaluación de gestión, así mismo evaluaremos el
personal interno para verificar el cumplimiento y desarrollar propuestas de mejora en
talento humano.
Es importante recordar que para el desarrollo de las guías pueden apoyarse en los
documentos o material de apoyo los cuales contienen una variada y completa
información sobre los distintas temáticas que se abordan, también pueden consultar en
la biblioteca virtual del SENA:
http://biblioteca.sena.edu.co/ ó visitar la biblioteca física del C.T.A.
Recuerden que la formación es compromiso de todos,
¡ÉXITO Y BENDICIONES!.
Recuerde que cuenta con el apoyo y acompañamiento del equipo ejecutor del proyecto
formativo.
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3.1 Actividades de Reflexión inicial.

3.1.1 CASO BON YURT:

La evaluación del desempeño comercial o resultados generados por consecuencia de acciones

de mercadeo, es vital para conocer la efectividad de las estrategias desarrolladas.

Analicemos que consecuencias trae consigo una estrategia de mercadeo correctamente

diseñada pero mal ejecutada, como se denota en el siguiente caso ejemplo:

Algunos años atrás se diseñó una estrategia para que Bon Yurt (en francés) hiciera honor a su
traducción en español “buenos días” y se comercializara a los clientes para consumirlo en horas
de la mañana como un saludable desayuno (el producto anterior pertenece a la empresa Alpina).

Lamentablemente la estrategia de diseñar los comerciales con énfasis y temáticas que tuvieran
semejanza con el desayuno fue un total fracaso, dado que entre otros factores, el mercado
latinoamericano no está acostumbrado a desayunar diariamente cereales con yogurt, por otro
lado siempre hicieron las publicidades donde evidenciaban niños en el colegio en su hora de
descanso “recreo”.

No teniendo más datos relevantes del caso y en relación con el anterior estudio,
debatamos y socialicemos con el fin de evidenciar los diferentes puntos de vista sobre los
factores tanto internos como externos pudieron ser claves en la falla en la estrategia
comercial de Alpina con su producto Bon Yurt.

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.)

Es importante la contextualización e identificación de los conocimientos requeridos para cumplir con los
resultados de aprendizaje de la presente guía; por tal motivo desarrollaremos las siguientes actividades de
manera individual.

Desarrollemos las siguientes preguntas teniendo en cuenta su criterio y conocimientos adquiridos en la

formación Tecnología en Gestión de Mercados:
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1. ¿Por qué es importante la evaluación constante de los resultados derivados de la ejecución de las
estrategias comerciales en una empresa?
2. ¿Qué métodos y técnicas conoce usted para evaluar los resultados de estrategias comerciales
desarrolladas en una empresa?
3. ¿Por qué es importante y que impacto tiene en la operatividad de la empresa evaluar el personal
interno?

Una vez responda las preguntas anteriores discuta las respuestas con sub grupos de trabajo establecidos
por el Instructor y saque las respectivas conclusiones, después participen de la retro alimentación que
hará su Instructor sobre los temas centrales que se desarrollaran a lo largo de esta fase.

3.3 ACTIVIDADES DE APROPIACIÓN DEL CONOCIMIENTO (CONCEPTUALIZACIÓN Y

TEORIZACIÓN).

Actividad 1: Evaluar las acciones programadas como plan comercial y mejora de la imagen
corporativa en las empresas objeto de estudio, fomentando la utilización del idioma inglés
en las socializaciones realizadas.

Actividad 3.3.1. Evaluación del plan de acción propuesto

como plan comercial.

En pro de valorar las acciones programadas y ejecutadas en

las empresas objeto de estudio del proyecto formativo, realice
lo siguiente:

Consulte la importancia de evaluar el plan comercial

empresarial.

Consulte la forma indicada para evaluar el impacto generado

de las acciones ejecutadas.

Consulte y recuerde el funcionamiento del ciclo PHVA como

herramienta administrativa y gerencial.

Consulte que es y cómo se aplica un diagrama de flujo de procesos.

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Para finalizar, consulte que herramienta es adecuada para la evaluación del plan de acción
propuesto como plan comercial en la empresa objeto de estudio.

Continuando con la actividad, en los equipos de trabajo establecidos para el desarrollo del
proyecto formativo, realice lo siguiente:

 Divida su plan comercial en acciones.

 Cada acción conviértala en un proceso.
 Sub divida cada proceso en múltiples actividades.
 Realice con la totalidad de actividades de todos los procesos vinculados al plan comercial
el ciclo PHVA, especificando cada actividad en que ítem del ciclo se encuentra (diagrame
visualmente el ciclo).
 Cada actividad especifíquela detalladamente mediante el relato de tareas.
 Realice un diagrama de flujo para cada proceso, en donde incluya todas las tareas
propuestas.

Posteriormente realice la validación de cada tarea programada, indicando el cumplimiento o no

cumplimiento, así mismo, describa la justificación de cada juicio de valor asignado.

Adjunte evidencias para soportar lo escrito, tales como: videos, entrevistas, encuestas, oficios,
actas, entre otros.

Para concluir la actividad, realizaremos un cuestionario de conocimientos con el fin de evidenciar

su aprendizaje sobre el seguimiento y evaluación de los procesos comerciales y empresariales.

Rap: Establecer proceso de evaluación del plan de acción de acuerdo con los objetivos
del plan de mercadeo.
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Actividad 2: Documentar el informe con los resultados del apoyo generado en la

implementación del plan comercial en las 5 micro empresas en Cartago, así mismo valorar
el impacto generado teniendo en cuenta la importancia de la ergonomía en los
colaboradores que desarrollan actividades laborales.

ACTIVIDAD 3.3.2. Evaluación del talento humano en la

organización.

Evaluación de desempeño: con el fin de entender la importancia de la

realización de una evaluación de desempeño laboral aplicada a los
colaboradores de la organización, vamos primeramente a consultar y
ampliar la informacion en fuentes fiables sobre este concepto vital para el
desarrollo empresarial.

Posteriormente el Instructor realizará una socialización y brindará el material de apoyo correspondiente a evaluación
de desempeño. (formato de aplicación y formato de tabulación (Todos como modelos de apoyo)).

Cada equipo de trabajo, elaborará un modelo de la evaluación de desempeño que cobije a todos los cargos de la
empresa objeto de estudio, posteriormente en ellas aplicarán el instrumento a cada uno de los colaboradores y
realizarán la tabulación en Microsoft Excel resaltando mediante formulas (en rojo el bajo rendimiento, amarillo
rendimiento medio, y verde alto rendimiento organizacional).

Realice un informe que referencie los resultados obtenidos por colaborador y la gestion general de la organización, a
su vez proponga soluciones viables como plan de accion inmediato para los colaboradores que tienen bajo rendimiento
productivo. Socialice su actividad ante el grupo e Instructor. Suba la evidencia a plataforma.

Mediante la socialización del Instructor aplicando en Microsoft Excel la herramienta “macros”, realizaremos una base
de datos con la informacion generada en la evaluación de desempeño de cada colaborador, con el fin de almacenar
eficientemente los registros históricos de la empresa de forma segura.
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Producto a entregar grupal (Lista de chequeo de producto): formato diligenciado ajustado y aplicado en la empresa
objeto de estudio a cada colaborador: competencia de cargo, evaluación competencia de cargo, evaluación de
desempeño, tabulación evaluación de desempeño, recomendaciones de mejora en informe para la empresa e
individuales, base de datos en excel “macros” que permita almacenar y buscar los registros históricos de la empresa
de forma segura.

Para finalizar, realizaremos una ejercicio práctico (lista de chequeo de desempeño), en donde cada aprendiz deberá
realizar en formación un ejercicio simulado de generación de criterios para la evaluación de desempeño, tabulacion y
acciones de mejora, al igual que realizar una “macro” en excel que permita almacenar y buscar los registros históricos
de la organización, lo anterior con el fin de evidenciar su proceso de aprendizaje.
Nota: al enviar los correos, por favor tenga presente las normas de protocolo en Netiqueta.

Rap:

Analizar los resultados de la evaluación de manera ecuánime, según políticas de gestión y necesidades
de las áreas y procesos.

Evaluar la gestión del talento humano según niveles de rendimiento a partir de normas y
procedimientos establecidos a nivel interno y externo según indicadores de gestión.

ACTIVIDAD 3.3.3. Evaluación de la situación financiera.

En equipo de trabajo presenten un informe de análisis financiero de la información financiera

suministrada por su instructora que contenga la descripción de la situación de liquidez,
endeudamiento, rentabilidad, valor económico de la empresa, expresado en análisis cuantitativo
(Indicadores) y análisis cualitativo (Interpretación de los indicadores), así mismo presente el
análisis horizontal y vertical del Estado de Resultados y del Balance General de la información.

Tenga en cuenta complementar el informe con gráficos que permitan ilustrar la información
financiera analizada y hacer las respectivas recomendaciones de acuerdo a la evaluación
financiera realizada.
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ACTIVIDAD 3.3.4. HAVING FUN LEARNING ENGLISH!

CONCEPT MAP

Dear apprentices, now that your reading skills have

been strengthened, you are able to read texts
according to your level. You also identify the scientific
language related to your field of study. Apprentices will
be able to understand academic texts such as short
articles, Web pages that describe concepts or other
instruments that contain short information with
scientific language related to their area of study. You
need do elaborate a concept map with the main ideas
of an article. The instructor will give you all the
explanation you need to carry out the activity.

Producto a entregar: mapa conceptual del artículo

científico.

Rap: Leer textos complejos y con un vocabularios más específico, en inglés general y técnico.

DRAW MY LIFE

Dear all. Now that you have exposed yourselves

with English, it is now pertinent to focus on your
oral productions; therefore, you will have to
create a “youtube” video in which you will tell
your lives from your birth until today, highlighting
the most important facts. The video must follow
the format of the trend that is called “draw my
life” which is to create drawings and to re-tale
your lives by doing a voiceover of the video when
is done, the video cannot be longer than 5
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minutes and less than 4 minute. For this project you will need your cellphone camera and
whiteboard markers, and use the whiteboards at the classrooms.

Rap: Relacionarse con hablantes nativos en un grado suficiente de fluidez y naturalidad, de modo
que la comunicación se realice sin esfuerzo por parte de los interlocutores.

DEVELOPING YOUR READING SKILLS

Now is time for you to show all your reading

skills, so you need to select an article
according to your Business program in the
web library SENA
http://biblioteca.sena.edu.co/ Then you are
going to present an abstract of the whole
article follow the next steps:
1. Identify main ideas and details
2. Determine author´s purpose
3. Identify causes and effects
4. Compare and contrast

Rap: Buscar de manera sistemática información específica y detallada en escritos en inglés, más
estructurados y con mayor contenido técnico.

ACTIVIDAD 3.3.5. VISUALIZANDO MI FUTURO

El instructor de ética brinda el material respecto al proyecto

de vida. En forma individual desarrolle el proyecto de vida de
manera virtual o física. Luego realice un "Mapa de Sueños" en
físico donde con imágenes se identifique lo que quiere lograr,
sus metas, lugares, estudios, familia, pertenencias, entre
otros; comparta en plenaria. Luego Participe de la actividad
dirigida por la instructora de ética sobre toma de decisiones,
asertividad, desarrollo a Escala Humana, motivación y auto
aprendizaje, conocimiento de sí mismo, desarrollo Humano
sostenible, resiliencia, antes deben investigar cada uno de
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estos aspectos para el respectivo análisis. Realice la socialización de estos temas de manera lúdica, luego
realice un informe de los hallazgos encontrados haciendo una relación en el aspecto personal y la
empresa, participe de la socialización con el instructor de ética y ante el grupo.

Toda la información recolectada en el desarrollo de la actividad por favor guardarla en un documento con
el nombre de actividad que aparece en la guía y subir a la plataforma Blackboard.

3.3.6 Actividades de seguridad y salud en el trabajo

Fuente: http://mmconsultingweb.com/politica-de-sst/

1. De acuerdo con el tema correspondiente a prevención de incendios y uso de extintores

asignado por el instructor realice en sus grupos de trabajo una presentación lúdica
referente al tema y socialice con sus compañeros en el ambiente de trabajo.
2. De acuerdo al tema asignado por la instructora correspondiente a la disciplina seguridad y
salud en el trabajo disponible en la base de datos gestión humana.com de
http://biblioteca.sena.edu.co que encontrara en el siguiente enlace:
http://www.gestionhumana.com.bdigital.sena.edu.co/gh4/SegSalTrab.asp participe
activamente de la mesa redonda dirigida por el instructor como moderador donde
socializara a sus compañeros de formación el tema tratado, para ello concluya acerca de la
importancia que tiene el tema asignado en su responsabilidad para generar hábitos
saludables en su estilo de vida que le permita garantizar la prevención de riesgos
ocupacionales.
RAP: Generar hábitos saludables en su estilo de vida para garantizar la prevención de riesgos
ocupacionales de acuerdo con el diagnóstico de su condición física individual y la naturaleza y
complejidad de su desempeño laboral.
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3.4 Transferencia de conocimientos.

Realice un documento escrito con la valoración del proceso de implementación del plan
comercial aplicado a la empresa objeto de estudio y socialice sus aprendizajes frente al grupo de
compañeros e instructor mediante un conversatorio con el apoyo de diapositivas.

ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Criterios de Evaluación Técnicas e

Aprendizaje Instrumentos de
Evaluación

Actividad 3.3.1. EVALÚA LA INFORMACIÓN DESDE Técnica:

Evaluación del plan de DIFERENTES PERSPECTIVAS APLICANDO Valoración de producto
acción propuesto como LAS METODOLOGÍAS, TÉCNICAS Y
HERRAMIENTAS DE DIAGNOSTICO PARA
plan comercial. Instrumento:
LA IDENTIFICACIÓN Y EVALUACIÓN DE
SITUACIONES DEL MERCADO Lista de chequeo
DE ACUERDO CON LOS OBJETIVOS DE LA
EMPRESA.

ACTIVIDAD 3.3.2. INTERPRETA LOS RESULTADOS DE LAS Técnica:

Evaluación del talento EVALUACIONES DE DESEMPEÑO DE Valoración de producto
humano en la ACUERDO CON LOS ESTÁNDARES Y Instrumento:
organización. NORMAS DE CALIDAD E INDICADORES DE Lista de chequeo
GESTIÓN EN LAS DIFERENTES TAREAS,
PROCESOS Y PROCEDIMIENTOS
ANALIZANDO LAS VARIABLES DE Técnica:
MEDICIÓN DEL RENDIMIENTO DEL Observación
TALENTO HUMANO. Instrumento:
Lista de chequeo
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5. GLOSARIO DE TERMINOS

Producto: Una de las definiciones propuestas por la American Marketing Asociation (A.M.A.)
para el términoproducto (en inglés: product), menciona lo siguiente: "Conjunto de atributos
(características, funciones, beneficios y usos) que le dan la capacidad para ser intercambiado o
usado. Usualmente, es una combinación de aspectos tangibles e intangibles. Así, un producto
puede ser una idea, una entidad física (un bien), un servicio o cualquier combinación de los tres.
El producto existe para propósitos de intercambio y para la satisfacción de objetivos individuales
y organizacionales".

Según Jerome McCarthy y William Perrault, el producto "es la oferta con que una compañía
satisface una necesidad"

Características del producto: El Product Mix se puede definir como el conjunto de atributos que
se incorporan al producto como lo es el diseño, marca, envase y calidad, estas características
logran cubrir en cierto aspecto las exigencias del consumidor.

Estas características pueden ser tangibles e intangibles, como su nombre lo indica: Tangible que
puede ser palpable a los sentidos como lo es el peso, forma, color, textura etc e intangibles que
no se pueden palpar por ejemplo, imagen de la marca, garantía, servicios, beneficios etc. Se
puede decir también que de esta mezcla de elementos o características depende la aceptación
del producto en el mercado, estos elementos deben ser debidamente aplicados para que el
producto tenga una imagen o apariencia positiva en el mercado.

Beneficios del producto: Un beneficio es el uso positivo que un cliente hace de una
característica del producto o servicio, y que le ayuda a cubrir una necesidad o deseo específico.

Investigación: se refiere al acto de llevar a cabo estrategias para descubrir algo. También
permite hacer mención al conjunto de actividades de índole intelectual y experimental de carácter
sistemático, con la intención de incrementar los conocimientos sobre un determinado asunto.

Metodología: hace referencia al conjunto de procedimientos racionales utilizados para alcanzar

una gama de objetivos que rigen en una investigación científica.

Muestreo: técnica para la selección de una muestra a partir de una población, este proceso
Permite ahorrar recursos, y a la vez obtener resultados parecidos a los que se alcanzarían si se
realizase un estudio de toda la población.

Normatividad: conjunto de reglamentos de origen interno, cuya función es controlar o dirigir el

buen funcionamiento de un fin o acción.

Pausa activa: es una actividad física realizada en un breve espacio de tiempo en la jornada
laboral, orientada a que las personas recuperen energías para un desempeño eficiente del
trabajo, a través de ejercicios que compense las tareas desempeñadas, revirtiendo de esta
manera la fatiga muscular y el cansancio generado por el trabajo.
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Riesgo laboral: representa la magnitud del daño que un factor de riesgo puede causar con
ocasión del trabajo, con consecuencias negativas en su salud.

Sondeo: medición estadística tomada a partir de encuestas destinadas a conocer la opinión

pública.

Target groups: en el ámbito de la publicidad, los términos mercado objetivo, público objetivo,
grupo objetivo y mercado meta, así como los anglicismos target, target group y target market, se
utilizan como sinónimos para designar al destinatario ideal de una determinada campaña,
producto o servicio.

Toma de decisión: es el proceso mediante el cual se realiza una elección entre las opciones o
formas para resolver diferentes situaciones de la vida en diferentes contextos: a nivel laboral,
familiar, sentimental, empresarial (utilizando metodologías cuantitativas que brinda la
administración). La toma de decisiones consiste, básicamente, en elegir una opción entre las
disponibles, a los efectos de resolver un problema actual o potencial (aun cuando no se evidencie
un conflicto latente).

Plan de Mejoramiento: es un mecanismo para identificar riesgos de la empresa y buscarle

solución a todos los tipos de riesgo que se presente en el proceso.

Soporte Documental: Medios en los cuales se contiene la información, según los materiales
empleados. Además de los archivos en papel existente los archivos audiovisuales, fotográficos,
fílmicos, informáticos, orales y sonoros.

Bibliografía
Alarcón, J. A. (01 de 04 de 2018). Grupo Colombiano "Asesoría y Capacitación". Obtenido de
www.grupocolombiano.org: www.grupocolombiano.org

González, J. A., & Giraldo, A. M. (01 de 03 de 2018). Grupo Colombiano "Asesoría y Capacitación".
Obtenido de Grupo Colombiano "Asesoría y Capacitación": www.grupocolombiano.org

ICONTEC. (2009). Documentación Organizacional. Bogotá, D. C.: ICONTEC.

Melvin, W., Dawn, A., & Rawson, E. (2013). Nutrición para la salud, la condición física y el deporte.
Barcelona: Paidotribo.

Orbes Revelo, J. (2013). Biomecánica y ergonomía en la bicicleta. Armenia : Kinesis.

Silva Camargo, G. (2014). Diccionario básiso del deporte y la educación física. Armenia : Kinesis .
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González, J. Alberto, abril 5 de 2018. Elaboración del plan de acción

Alarcón, J. A. (01 de 04 de 2018). Grupo Colombiano "Asesoría y Capacitación". Obtenido de

www.grupocolombiano.org: www.grupocolombiano.org

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Silva Camargo, G. (2014). Diccionario básiso del deporte y la educación física. Armenia : Kinesis .

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor Jorge Alberto González Alarcón Instructor CTA Julio 06 de 2018

(es)

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del

Cambio

Autor (es)
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