2.2.

- Proceso para determinar las alternativas de un canal de distribución

 Identifique los procesos para determinar las alternativas de elección

de un canal de distribución y explique al menos 1 de los procesos
en especial el de identificar las alternativas.
Son 7 Procesos de Gestión de los Canales de Distribución para
poder determinar una adecuada estrategia a la hora de elegir como
va a estar configurado mi canal de distribución. Las importancias de
estos pasos nos van a permitir a llegar aun objetivo.
1. ANÁLISIS DE LA EMPRESA Y SUS CLIENTES EN EL
CANAL
Primero tenemos que analizar a la empresa y quiénes son
sus clientes.
2. ESTABLECIMIENTO OBJETIVOS DE LA EMPRESA EN EL
CANAL
Identificar cuáles son los objetivos que requiere la empresa
en el canal de distribución.

 Analizar cuál es la cobertura de mercado, tenemos

que tener en claro que Distribución queremos.
Distribución Intensiva, Distribución Excesiva o
Distribución Selectiva.

 ¿Cuáles son las ventas que requerimos de nuestro

canal de distribución que nosotros vamos a elegir?

 ¿Cuáles son los beneficios?

 La satisfacción del cliente

 La imagen y posicionamiento que queremos para

nuestra compañía.
3. ESTUDIO DE LAS RESTRICCIONES EN EL CANAL
Debemos identificar cuáles son las restricciones en el canal
4. IDENTIFICACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS DE CANAL
Identificamos las posibles alternativas pueden ser 2 o más
alternativas o solo una.
Están en relación con:

 FUNCIONES: Tenemos la política de precios,

derecho territorial y las condiciones de ventas (PLV)
donde tenemos que tener en cuenta quien lo asume
si el fabricante, el minorista o el mayorista.

 CLASES DE INTERMEDIARIOS
¿Qué tipo de intermediario queremos?
Mayorista, Broker o Agente,Minorista
  NUMERO DE INTERMEDIARIOS

5. EVALUACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS DE CANAL

Evaluamos las alternativas del canal
6. SELECCIÓN DEFINITIVA DEL CANAL
Seleccionar cual es el canal que vamos a trabajar y se
asocia nuestra estrategia.
7. SEGUIMIENTO DEL CANAL

 Describa el método compensatorio para determinar la elección de

los miembros de un canal de distribución.

El método compensatorio consiste en determinar los factores o

criterios a evaluar, dando un peso a estos factores; además se
califican los factores o criterios, estos se multiplican por la
ponderación y se suma dando una calificación total. Al final se
escoge la alternativa con mayor puntuación enfocada en la
maximización.