INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR

TECNOLÓGICO PRIVADO INTERAMERICANO

CARRERA CONTABILIDAD – ADMINISTRACIÓN

Semana 02: 27 de abril de 2020

Curso: Técnica Presupuestal
Docente: Sergio Saldaña Vásquez
# De Celular: 954875226

PRESUPUESTO DE VENTAS

Docente: Sergio Saldaña Vásquez 26/04/2020

Introducción
El presupuesto de ventas es el punto de partida del proceso
presupuestal. Una vez definidos los niveles de ventas, la empresa
tiene que empezar a planear la producción necesaria para
alcanzar a cubrir la demanda proyectada y, a demás, los niveles
de inventarios apropiados.

Es el primer presupuesto que se prepara en una empresa y debe

estar fundamentado en un pronóstico de venta. Relaciona los
ingresos provenientes de las actividades básicas de una empresa
en un periodo determinado.
Docente: Sergio Saldaña Vásquez 26/04/2020
Al elaborar este presupuesto hay que analizar los factores
internos y externos que lo afectan, así como el mercado que
reviste especial importancia para los pronósticos; de igual
manera, no se puede olvidar el estudio de las tendencias de los
datos históricos relacionados con las ventas de periodos
anteriores.

El presupuesto de ventas es un parámetro inicial y base para los

cálculos presupuestos, por lo tanto, este debe tener en cuenta los
siguientes elementos:
Docente: Sergio Saldaña Vásquez 26/04/2020
 Determinación de la cantidad de artículos que la empresa
desea vender.
 Cantidad de artículos que el consumidor estaría en capacidad
de adquirir.
 Determinación de los precios de cada artículos para la venta
 Determinación de los costos de comercialización y
distribución. CONVIENE
DETERMINAR
HASTA DÓNDE LA
EMPRESA ES
CAPAZ DE INFLUIR
EN LAS PERSONAS
PARA QUÉ
ADQUIERAN SUS
PRODUCTOS.

Docente: Sergio Saldaña Vásquez 26/04/2020

 Importancia del presupuesto de Ventas

 Un pronóstico de ventas realista y bien fundamentado constituye

la base fundamental para la realización de un plan presupuestario
sólido para una empresa.

 Una vez realizado el pronóstico de ventas la empresa estará en

condiciones de realizar el presupuesto de ventas, de producción,
mano de obra, costos indirectos, etc. En definitiva el pronóstico
de ventas es la columna vertebral del plan presupuestal.
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 Se puede determinar la inversión en activos fijos, puesto que a
un mayor nivel de ventas se pueden exigir procesos de
producción mas agiles, que impliquen la renovación de la
maquinaria y de los equipos utilizados en el proceso de
producción.

 Permite planear los gastos operacionales de administración y de

ventas, que guarden una adecuada coherencia con las mismas.

 Una vez presupuestados los ingresos por las ventas, se elaboran

los flujos de efectivo que indican las necesidades de inversión,
de presentarse excedentes, o de financiación en el caso de que
no sean suficientes para atender las aplicaciones del efectivo.
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 Los datos del presupuesto de ventas son el
norte de la empresa y sobre este se
planifica todo el proceso productivo.

Ventas
Plan de
Capacidad Históricas
mercado y
Instalada
publicidad

Presupuesto
de Ventas
Nuevos
Pronostico
productos y
de Ventas
precios
Estudio del
mercado
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Métodos para presupuestar las ventas
 Para la elaboración del presupuesto de las
ventas es necesario realizar un análisis del
comportamiento de muchas variables que
tienen que ver con el mercado.
 Existen varios métodos estadísticos
y de planeación para presupuestar
las ventas, entre ellos tenemos:

Métodos
Método de estudio de mercadeo.
Método automático.
Método promedio.
Método de aumentos o incremento porcentual.

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 Método de estudio  En este estudio se pretende determinar el
de mercadeo. lugar que ocupa un bien o un servicio en
un mercado especifico, es decir, se
analizan las necesidades de los
consumidores bien sea en una ciudad, en
una región, en el país o en el mundo.

 El estudio de mercados ayuda a seleccionar la

alternativa mas acertada y también proporciona la
información necesaria para determinar el numero,
comportamiento, preferencias y clase de consumidores
dispuestos a adquirir los servicios o bienes que la
empresa espera ofrecer, y que de cierta forma
garantizaran una demanda importante que justifique la
inversión, puesto que del nivel de ventas dependen los
demás factores.
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 El estudio de mercados investiga el producto, el consumidor, la demanda,
La oferta, el mercado potencial, los canales de distribución y el precio.

El Producto  Es importante describir y conocer las

características del bien o servicio, y todavía
mas si se trata de un producto nuevo, o que
ya existe, o una nueva presentación, si es
para el consumo nacional o para
exportación.

 La identificación de la población que

El Consumidor
Docente: Sergio Saldaña Vásquez
posiblemente adquiera el producto o
servicio constituye un elemento
fundamental en la determinación de la
segmentación del mercado.
26/04/2020
  Determina las cantidades que los
La Demanda consumidores están dispuestos a comprar y
que inciden de forma directa en los
procesos de producción.

 El análisis de la demanda debe incluir: el

análisis del volumen actual de ventas, bien
sea a través de graficas donde se pueda
observar el comportamiento de las ventas en
un periodo de tiempo importante, ya que
esta información será clave al momento de
analizar la tendencia del consumo.
Docente: Sergio Saldaña Vásquez 26/04/2020
 Formas de estimar la demanda

 Forma común de estimar la demanda total del mercado.

Q = n.q.p

Q= Demanda total del mercado

n = Cantidad de compradores en el mercado
q = Cantidad comprada por el comprador promedio al
año.
p = Precio de una unidad promedio

Docente: Sergio Saldaña Vásquez 26/04/2020

 Ejemplo
 En el distrito de Tacabamba zona urbana, existe un promedio
de 40000 familias. Quienes por mes consumen 2 balones de
gas cada una, cuyo precio es de S/38 cada balón ¿cuál es la
demanda total de gas por mes? Q= n.q.p
Q = 40000 x 2 x 38
Q= 3040000
La Oferta
P
S0
 Se analizan las  El gráfico muestra P1
la relación entre la
cantidades ofrecidas cantidad ofrecida P0
de un bien (Qs) y
en el mercado por los posibles precios
otros competidores. (P).
Q0 Q1
Q
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El Mercado  Corresponde a aquella parte del mercado que
no ha sido satisfecha y que la empresa espera
Potencial
entrar a atender.

 Hacen referencia a los mecanismos mediante

los cuales la empresa distribuirá sus
Canales de
productos desde la fabrica hasta que llegue al
Distribución consumidor final.
 Esta distribución generara algunos costos por
concepto de empaques y transporte, así
como gastos adicionales por publicidad,
degustaciones, mercadeo, entre otros.

 La determinación del precio es muy

El Precio importante porque de este depende el
cumplimiento de las cantidades demandadas.
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 Método  Se toman las ventas del año anterior, pues
Automático. se espera que estos no varíen.

Método Promedio.
 Se toman las diferencias resultantes de
comparar las ventas de los últimos años, es
decir, la variación de un año a otro; estas
diferencias se suman y se promedian según
el número de años comparados. Este
promedio resultante es sumado a las ventas
del último año comparado (año anterior al
que se desea calcular).
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 Ejemplo: Método Promedio
Año Ventas (Unidades) Variaciones
2015 120,000
2016 150,000 30,000
2017 190,550 40,550
2018 250,000 59,450
2019 320,000 70,000

 Incremento Promedio = (30,000 + 40,550 + 59,450 + 70,000) / 4 =

50,000.

 Presupuesto Ventas Año 2020 = 320,000+ 50,000 = 370,000 Unidades

 Si se proyecta vender cada unidad a S/380, se tendría un ingreso en ventas

de S/ 140,600,000.00
Docente: Sergio Saldaña Vásquez 26/04/2020
 Método de aumentos o incremento porcentual.

 Se toman las ventas de los últimos años, se calcula la variación

porcentual de estos de un año a otro, estas variaciones
porcentuales se suman y se promedian según el número de años
tomados y el resultado se multiplica por las ventas del último
año y luego se suma este nuevo dato a las ventas del último año.

Docente: Sergio Saldaña Vásquez 26/04/2020

 Ejemplo: Método de aumentos o incremento porcentual
Año Ventas (unid) Variaciones %
2016 140,000
2017 175,300 25,21%
2018 230,800 31,66%
2019 280,300 21,44%

 Incremento Promedio = (0.2521 + 0.3166 + 0.2144) / 3 = 26.10%

 Presupuesto de Ventas Año 2020 = 280,3000 + (26.10% * 280,300) =

353.458

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 Precio de Venta
 Para establecer el precio de venta se deben considerar
múltiples factores como: las características del producto, la
clase de consumidor y las condiciones socioeconómicas de los
estratos que consumen el producto.

Importancia
 Tiene incidencia directa en el nivel de ventas, puesto que
cualquier variación puede ocasionar que estas disminuyan o se
incrementen.
 Con el precio de venta se puede determinar los índices de
rentabilidad bruta en ventas, rentabilidad bruta operacional y
margen neto de utilidad.
Docente: Sergio Saldaña Vásquez 26/04/2020
  Buscar la rentabilidad.
Objetivos  Aumentar el volumen de ventas.
 Afrontar la competencia.
 Fortalecer la imagen corporativa.

Factores internos y externos que influyen en el

precio de venta
Factores Internos  El plan estratégico de la empresa
que busca incrementar el valor de
esta.
 El plan de ventas, es decir, el plan de mercadeo donde la empresa de
manera integral toma decisiones en cuanto al programa de promoción y
publicidad del producto o del servicio.
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  El modelo económico de libre mercado.
Factores  La demanda.
 Preferencias de los consumidores.
Externos  Las normas legales.
Clases de Precios
Precio base Es el precio del producto o servicio al cual no se ha adicionado el porcentaje
de utilidad.
Precio de lista Es el precio de venta al publico que debe aparecer fijado en todos los
establecimientos comerciales, y que debe incluir los impuestos y demás
cargos para que el consumidor tenga claridad acerca del precio.
Precio promocional Es el precio que se ofrece al publico de un bien o servicio, pero que contiene
algún descuento anunciado.
Precio de equilibrio Es aquel que por mutuo acuerdo entre empresas del sector, se decide
unificar para tratar de evitar una competencia desleal.
Precio de lanzamiento Corresponde al precio de introducción en el mercado de un producto
nuevo, cuyo objetivo es entrar en el mercado y lograr el reconocimiento del
publico.
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 Métodos para fijar un precio de venta
 Para establecer precios de venta existen una gran variedad de
métodos (Oyola, 2007):

A. Basados en los costos, donde al costo total unitario se le agrega un

porcentaje de utilidad, el cual puede ser fijo o flexible, dependiendo
de las circunstancias que incidan la determinación del mismo.
B. Basados en el comportamiento de la demanda, a mayor
demanda mayor precio o viceversa.
C. Basados en la competencia, donde se consideran los precios
manejados por esta y establece medidas para contrarrestar a la
competencia.
D. Basados en el retorno de la inversión, ROI, donde el precio
debe incluir aquellos factores que permitan al inversionista, a través
del desarrollo de su actividad, recuperar el capital invertido y obtener
el rendimiento esperado.
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 Hay que tener claro que el precio de venta al publico incluye el impuesto
General a las Ventas (IGV) y otros impuestos específicos, como el
impuesto al consumo; pero lo que se considera ingreso para la empresa
no incluye el componente impositivo.

Formulas utilizadas para hallar

el precio de venta.

1. Precio de venta donde se recupera 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑈𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜

el costo: 1 − % 𝑑𝑒 𝑢𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑

2. Precio de venta (PV) que permite

obtener el margen de utilidad antes de
impuestos: (𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠+𝐺𝑎𝑠𝑡𝑜𝑠 𝐹𝑖𝑛𝑎𝑛𝑐𝑖𝑒𝑟𝑜𝑠 )(% 𝑎𝑛𝑡𝑒𝑑 𝑑𝑒 𝑖𝑚𝑝𝑢𝑒𝑠𝑡𝑜𝑠+1)
PV= 𝐶𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑒𝑟

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3. Costo total: PV=𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑈𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜 + % 𝑑𝑒 𝑢𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒𝑠𝑒𝑎𝑑𝑎.

4. Costo de conversión; esta conformado por la mano de obra mas los costos
indirectos de fabricación.
PV=𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑈𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜 + % 𝑑𝑒 𝑢𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒𝑠𝑒𝑎𝑑𝑎 𝑠𝑜𝑏𝑟𝑒 𝑒𝑙 𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖ó𝑛 .

5. Costeo directo: en este método, se deben clasificar los costos en fijos y

variables.

PV=𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝐹𝑖𝑗𝑜 𝑈𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜 + 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑉𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒 𝑈𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜 +

𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝐶𝑜𝑛𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑐𝑖ó𝑛 𝑈𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜 .

Docente: Sergio Saldaña Vásquez 26/04/2020

 Desarrolla los siguiente Casos:
Caso 1

 Determinación del precio de venta mediante la aplicación del método de

costeo directo.
 Los datos de las unidades por vender y valores en soles de los costos fijos
y variables, junto con margen de contribución unitario son:
• Unidades por vender 9,891
• Costo variable unitario materia prima S/ 550.00
• Costo variable unitario mano de obra S/ 270.00
• Costo variable unitario CIF S/ 280.00
• Costos fijos unitarios S/ 982.00
• Margen de contribución unitario S/ 900.00

Docente: Sergio Saldaña Vásquez 26/04/2020

Caso 2  Hallar el presupuesto de ventas para el año 2020 utilizando el
método de incremento porcentual:
Año Ventas Variaciones
2016 200,000
2017 235,300
2018 347,800
2019 587,300
Caso 3
 Hallar el presupuesto ventas para el año 2020 utilizando el
método promedio:
Año Ventas Variaciones
2016 1,100,000
2017 1,400,000
2018 1,575,000
2019 2,300,000
2020 3,200,000
Docente: Sergio Saldaña Vásquez 26/04/2020
Docente: Sergio Saldaña Vásquez 26/04/2020