GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE No. 3 PLAN DE MERCADO

1. GUÍA DE APRENDIZAJE No. 3 PLAN DE MERCADO

● Denominación del Programa de Formación: Tecnólogo en Contabilidad y Finanzas

● Código del Programa de Formación: 123112
● Nombre del Proyecto: IMPLEMENTACIÓN DE SISTEMAS DE INFORMACIÓN CONTABLES- FINANCIEROS Y
AUDITORIA PARA EL BUEN GOBIERNO CORPORATIVO DE LOS ENTES ECONÓMICOS.
● Fase del Proyecto: Implementar el Sistema de Auditoria para presentar el Dictamen sobre la información
contable-financiera del ente económico de acuerdo a las Normas Internacionales de Auditoria
● Actividad de Proyecto: Definir el sistema de control contable según las normas de aseguramiento de la
información
● Competencia: 240201500 - Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la naturaleza
en los contextos laboral y social.
● Resultados de Aprendizaje Alcanzar: 24020150002. Asumir actitudes críticas argumentativas y propositivas en
función de resolución de problemas de carácter productivo y social.
● Duración de la Guía: 6 horas

2. PRESENTACION

En la actualidad el SENA apoya aprendices y personas del común el fortalecimiento de las competencias laborales y
empresariales, a partir de mecanismos y/o programas. El emprendimiento como programa nacional, incentiva a los
investigadores y empresarios al mejoramiento continuo en áreas como mercadeo, ya que los problemas de las
empresas y emprendedores radica en el bajo nivel de ventas de sus unidades productivas y/o empresas y por ende,
falta de sostenibilidad de la misma.

Para el aprendiz SENA, es importante reconocer las Oportunidades de Negocio que ofrece el enfoque BPO (Business
Process Outsoursing) o Tercerización de Procesos para empresas del sector real y los beneficios que viene brindado;
como la reducción de costos para las empresas.

De ahí la importancia en fortalecer los proyectos formativos y productivos en mejorar investigaciones de mercado
con enfoque en servicios, mitigando el nivel de riesgo de esos nuevos proyectos que se lleven a la realidad. Este tipo
de investigaciones es de trabajo permanente y debe existir una actualización en el tema, ya que es susceptible a
cambios por variables microeconómicas y macroeconómicas. La
presente guía relaciona el mecanismo básico para encaminar y direccionar los proyectos desarrollados en el SENA y
cumplan con necesidades latentes del mercado.

GFPI-F-019 V3
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GUÍA DE APRENDIZAJE 3. PLAN DE MERCADO

“No puedes simplemente pedir a tus clientes que te digan los que quieren e intentar
proporcionárselo. Cuando los logres, estarán pidiendo algo nuevo”. Steve Jobs.

3. 1. Actividades de Reflexión inicial.

Estrategia Didáctica: Cuestionario y Lluvia de ideas.

Tiempo en el desarrollo de la actividad: 1 hora
presencial.
Cada GAES, deben Identificar una empresa de ÉXITO del sector real, debe ser empresa de servicios,
responder las siguientes preguntas:

● ¿Cuál es el cliente – consumidor, explique su respuesta?

● ¿Tipo de Servicio y presentación comercial?

Nexa, es una empresa que presta servicio de ventas intangibles, por tanto, pertenece al sector terciario o de
servicios, del sector real.
Estás ventas se realizan por medio de Call
Centers, ofreciendo servicios como, planes, portabilidad, migración...etc. y con esto buscan
Ofrecer el mejor servicio sin que su cliente tenga que hacer mayor esfuerzo

PRESENTACION COMERCIAL
Su lema es, somos la conexión con tus clientes.

SU HISTORIA
Su compañía nace en 1975 como sociedad limitada con el nombre de Ventas y Servicios S.A., siendo parte
del grupo financiero más importante del país, Grupo Aval. En 1991 se constituyeron como sociedad anónima,
abriendo sus puertas al mercado como la primera compañía de Outsourcing Operativo, Administrativo y
Comercial en Colombia. Hoy después de 43 años se transformaron en Nexa BPO, una compañía experta en la
gestión de la experiencia al cliente en el sector de BPO.

MISIÓN
Son expertos en la gestión de experiencia al cliente, brindando soluciones de Contact center
BPO. Crean junto con los clientes modelos de experiencia con base en la satisfacción,
seguridad y eficiencia para generar valor en sus negocios.

VISIÓN
Quieren ser una compañía reconocida por su capacidad de responder con agilidad a los desafíos del entorno,
conectando a los clientes con soluciones de vanguardia que, unidas al mejor talento humano, los retan
constantemente a la evolución de la experiencia al cliente.

SU PROMESA
Integran soluciones generando experiencias de los clientes con su negocio.

PRESENCIA NACIONAL
Cuentan con más de 8.000 colaboradores, con presencia nacional en más de 20 oficinas
en 70 ciudades y municipios.

SOLUCIONES DE EXPERIENCIA

Soluciones para el BPO, servicio al cliente, ventas y cobranzas:

● Suministro de información
● Tercerización de procesos
● Ventas y retención
● Soluciones de backoffice
● Administración de plataformas
● Mesa de ayuda

Modelo de gestión: Sistema operativo integrado (SOI)

SOLUCIONES DIGITALES

● Inbound
● Outbound
● Gir
● Redes sociales
● Content analyzer
● Chat
● Infomart
● GVP
● Vídeo llamada
● Call black
● Mail

NUEVAS SOLUCIONES

Asistente virtual cognitivo:

Su interfaz web permite al usuario recibir respuestas a diferentes preguntas, alimentando su
 información gracias a un sistema de “Machine Learning”.

Características:
-Atención 24/7.
-Atención personalizada y a la medida.
-Resolución al primer contacto.
-Minería de datos para estrategias de marketing o
-acompañamiento al cliente.
-Permite ahorrar tiempo y costos.

IVR VISUAL:
Aplicación Web diseñada para navegar durante una llamada, a través de menús visuales de autoservicio en
dispositivos móviles.

Características:
-Navegación Rápida y fácil
-Personalización de servicios
-Disminución de errores de navegación
-Call to actions
-Permite realizar promoción, cobro, descarga de documentos entre otros.

LINEAS DE NEGOCIO

Ventas multicanal:
Ventas de productos y/o servicios a través de canales presenciales, telefónicos y virtuales.

Servicio al cliente:
Atención de líneas de SAC, agendamiento de citas médicas y campañas de actualización de datos

BPO:
Suministros de estaciones, plataformas tecnológicas, soporte en selección, capacitación, transformación de datos Y
Manuales e investigación de mercados.

Cobranzas:
Cobro y compra de cualquier tipo de cartera.

● ¿Cómo comercializa el producto o presta servicios?

Apoyan a sus clientes en la comprensión, diseño e implementación de la promesa de experiencia para mejorar los
resultados del negocio.

¿Por qué?:
Creen que Customer Experience es el camino para agregar valor a su marca, mejorando la experiencia
de los clientes, la interacción con los procesos y la incorporación de las nuevas soluciones que apuestan
a la satisfacción y lealtad.

¿Como?:
A través de metodologías que permitan entender el estado actual de la experiencia del cliente con la compañía,
construir la experiencia ideal y llevar a la práctica las acciones necesarias para que
rediseñada sea una realidad.

● ¿Tiene en cuenta empresas competidoras o del mismo sector, identifique que empresas similares?
Nexa si tiene en cuenta lo competencia y por eso se esfuerzan bastante en brindar el mejor servicio, ofreciendo
variedad de ellos, además ofrecen beneficios muy llamativos, como promociones en días especiales, o por preferir
 sus servicios ante otros.

Empresas similares:

- American KPO
- Profitline
- Page Consulting

● ¿Qué innovación presenta la empresa en el mercado?

Nexa, La innovación les permite facilitar la construcción y entrega de experiencias omnicanal, apostándole a la
entrega permanente de valor, la satisfacción de las necesidades de los clientes y la entrega de un servicio humano y
resolutivo, generando emociones, sentido de protección en las transacciones y facilidad en las tareas que su
talento humano genera en el día a día. Esto refleja un proceso flexible de innovación que aborda la transformación
de manera responsable y con resultados efectivos, marcando la diferencia para sobrevivir, adaptarse y no
desaparecer.

● ¿Tipo de estrategias implementadas para dar a conocer la empresa en el mercado?

Nexa utiliza algunos métodos para publicitar su empresa y darse a conocer

Publicidad informativa: utilizan este método para dar a conocer su empresa lo hacen por medio de redes, en
folletos etc… esto con el fin de enseñarles a los usuarios el valor que se brindará al utilizar sus servicios.
Publicidad comparativa: Nexa utiliza a veces este método para comparar sus servicios y el de la competencia, y
mostrarles a los consumidores que su empresa ofrece más beneficios.
Contenido emotivo: Nexa, en su página web, tiene un vídeo emotivo donde muestra cómo se acercan las
empresas a sus clientes a la hora de utilizar sus servicios como intermediario.
Publicidad pull: Nexa ya es una empresa reconocida, pero aun así tiene que mantener su publicidad para
mantenerse así y no ser olvidada, recordándole a sus clientes seguidamente que ellos están a su servicio.
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GUÍA DE APRENDIZAJE 3. PLAN DE MERCADO

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.)

Identifique las diferentes estrategias del CASO propuesto por el instructor, que llevaron a cabo para darse a conocer y
posicionarse el mercado. Elabore un Informe, de estrategias desarrolladas y estrategias que ustedes como GAE que
propondría para fortalecimiento. Analizar mínimo 5 estrategias.

Esta evidencia debe ser guardada en su carpeta de evidencias, para luego confrontarlo con los resultados obtenidos
después del desarrollo de las actividades propuestas. Finalmente la debe subir a la plataforma blackboard y en su
portafolio de evidencias.

3.3. Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje

Apropiar y comprender los conceptos y fundamentos del estudio de mercado.

Estrategia didáctica: Preguntas y mapas conceptuales.
Tiempo de la actividad: 2 horas presenciales.

Responda las siguientes preguntas:

● ¿Qué es un Sector económico?

son la división de la actividad económica de un
Estado o territorio, atendiendo al tipo de
proceso productivo que tenga lugar, y
englobando todos aquellos trabajos
encaminados a la obtención de bienes
materiales y servicios

● ¿Cuál es el Sector Terciario?

Es el sector económico que engloba las
actividades relacionadas con los servicios no
productores o transformadores de bienes
materiales. Generan servicios que se ofrecen
para satisfacer las necesidades de cualquier
población en el mundo.

● ¿Cuáles son las Tendencias sobre Procesos

Tercerizados (Outsoursing) en las empresas?
El modelo, también conocido como outsourcing, implica el encargo de procesos del negocio a una empresa
externa. El objetivo es reducir costos y lograr mayor eficiencia para concentrarse en las labores estratégicas.

En general, los servicios tercerizados son entregados a compañías expertas en cada área. Así se garantiza
calidad en menores tiempos, porque estas organizaciones tienen sus propios recursos especializados para
proveer las necesidades específicas de los usuarios.

Algunas de estas son:

El alza
La mejora
Fuente de innovación
Relocalización de sedes
fusiones
● ¿Qué es Mercado?

● ¿Qué es Demanda?

● ¿Qué es Oferta?

● Qué es Mercado Objetivo?

Es el grupo de consumidores u organizaciones que muy probablemente compre los productos o servicios de una
compañía. Debido a que esos compradores son los que probablemente quieran o necesiten lo que ofrece tu
compañía.

● ¿Qué es Segmento de mercado?

es un proceso que consiste en dividir el mercado total de bienes o servicios en varios grupos más pequeños e
 internamente homogéneo, la esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores.

● ¿Qué es Cliente y Consumidor?

R/Un cliente es una persona o entidad que compra los bienes y servicios que ofrece una empresa.
Un consumidor es una Persona o conjunto de personas que satisface sus necesidades mediante el uso de los
bienes y servicios generados en el proceso productivo.

● ¿Qué tipos de clientes hay?

1.Clientes apóstoles o evangelists:
Son aquellos que manifiestan el más alto nivel de compromiso con la marca, los productos y el negocio en general.

2.Clientes fieles o leales:

Son clientes que nunca nos fallan, aunque no manifiestan de forma tan abierta su compromiso con el producto,
como los clientes apóstoles.

3.Clientes indiferentes:
Este grupo de consumidores se caracteriza por tener una actitud neutral hacia un producto. No sienten ni atracción
ni rechazo hacia lo que les ofrecemos.

4.Clientes rehenes:
La característica principal de estos clientes es que, aun cuando no están del todo contentos con el producto,
permanecen ligados a el. Es decir, no se atreven a romper completamente el vínculo. Esto se debe a factores
como el monopolio de una empresa en ciertos sectores comerciales o la falta de mejores alternativas.

5.Clientes mercenarios:
Son los que no priorizan la calidad del producto ni sus características, sino más bien las condiciones en las que éste
se ofrece.

6.Clientes potencialmente desertores:

La relación de estos clientes hacia el producto generalmente está atravesada por situaciones negativas o
insatisfactorias. Esto ha hecho, con toda razón, que su nivel de compromiso hacia el producto disminuya y que,
en el peor de los casos, se conviertan en pregoneros de la mala experiencia. Son esos clientes que
aún no se han ido, pero que seguramente no tardarán en hacerlo.

7.Agresivos:
Es el cliente fácilmente irritable y que siempre quiere que le den la razón, aun cuando no la tenga.

8.Clientes impacientes:
A este cliente no lo mueven los detalles ni las explicaciones; lo que realmente le importan son las soluciones a su
problema. Se quedará con el producto que sepa atender con mayor rapidez sus solicitudes.

9.Clientes indecisos:
Se ubican en el mismo espectro que los clientes indiferentes, pero a diferencia de éstos sí que demuestran algún
interés por lo que se le ofrece.

10.Clientes objetivo:
El carisma, la simpatía y la facilidad de palabra no convencen a este cliente, al menos de entrada, pues su prioridad
es valorar si lo que le ofrecen supone un verdadero beneficio para sus necesidades.

● ¿Qué es Competencia en el mercado?

aquella situación en la que existe un indefinido número de compradores y vendedores que intentan maximizar su
beneficio o satisfacción. Así, los precios están determinados únicamente por las fuerzas de la oferta y la demanda.

● ¿Qué es Ciclicidad y periodicidad?

R/ Ciclicidad: Son cambios continuos que ocurren en períodos largos de tiempo, cuya principal característica
 es que se conoce el inicio, pero no se conoce el final, principalmente son ciclos económicos y se repiten con el
transcurrir de los años.
Periodicidad es un término aplicado para mencionar a una persona o elemento que se caracteriza por ser
periódico, es decir, el elemento mencionado es frecuente que posee una repetitividad muy continua.

● ¿Qué es Estrategias de mercado

para empresas de Servicios?
Una estrategia de mercado es la creación de acciones o tácticas que lleven al objetivo fundamental de
incrementar las ventas y lograr una ventaja competitiva sostenible.

En una empresa de servicios de mensajería las estrategias de mercado serian:

1.correo electrónico y redes sociales
2.buen diseño de su página web
3.la cantidad de visitantes de la página web
4.enfatizar el producto
5.variedad en sistemas de pagos

● ¿Qué es Investigación de Mercados?

La investigación de mercados es el proceso que comprende las acciones de identificación, recopilación, análisis y
difusión de información con el propósito de mejorar la toma de decisiones

Por GAES, Elabore un Mapa Conceptual del trabajo realizado y sus posibles relaciones entre conceptos. Esta
evidencia la debe subir a la plataforma blackboard.
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3.4. Actividades de transferencia del conocimiento.

3.4.1. Diseñar el Plan de Mercadeo al ente económico constituido para el desarrollo del proyecto
formativo, que contenga:

● Análisis del sector.

Para desarrollar esta propuesta, primero que todo se tuvo en cuenta la situación del sector calzado y se realizó un
diagnostico detallado de todos los factores que inciden en el entorno económico del país, luego se procedió a
realizar un análisis de mercado del proyecto para identificar un público objetivo, y las posibles estrategias que se
desarrollaran para captar un porcentaje del mercado.

● Mercado Objetivo.
El objetivo es ampliar la participación del mercado de comercialización, y que los clientes conozcan el calzado
shoes DM Ltda, en el mercado actual.
Nuestro Objetivo es el mercado del calzado.
● Segmento del mercado.
1.Mujeres que prefieren adquirir calzado elaborado con metería prima de calidad y diseños innovadores.
2.Acostumbrar a realizar sus compras para diferentes ocasiones.
3.Comprar calzado de diferentes diseños y estilos de acuerdo con el área que se desenvuelven.

● Cliente – consumidor.
mujeres que se sienten agotadas después de largas horas de trabajo y desean descansar de los
tacones, estudiantes de carreras administrativas que deban portar uniformes propios de la institución.

● Tipo de producto, presentación comercial y

precio.
El producto que vamos a desarrollar se trata de unos zapatos estilos baletas en cuero,
tela y sintético, con un tipo de suela en goma que sea un estilo elegante, ya que a este producto
se le va a hacer algo innovador, que se trataría de un tacón que se pudiera guardar dentro de la suela,
para la comodidad de aquellas personas que se les incomoda andar todo el día en tacones, ya que
así lo exigen en algunas empresas por su presentación personal, entrevistas, o reuniones especiales.

La idea sería que para satisfacción de las personas el tacón pudiera cambiarse al estilo que
lo deseen, como: color, grosor, tamaño y estilo.
● Análisis de la competencia.
Las ventajas competitivas básicas son el liderazgo en costos y lo innovador del producto, creando un valor
frente a nuestros competidores cuando está en capacidad de producir bienes y/o servicios al menor costo, de
mayor calidad y con entregas eficientes.
Sin embargo al analizar el mercado, visualizamos nuestras principales competencias como lo es bata, Santorini y
spring, todas empresas reconocidas de calzado, pero sin lo innovador de nuestro producto.
● Proveedores.
Hilos Búfalo:
Dirección: Cra 24 No 18 -06
Teléfono 3235878
Pagina web:ventas@hilosbufalo.com

Hilos Búfalo:
Dirección: Cra 24 No 18 -06
Teléfono 3235878
Pagina web:ventas@hilosbufalo.com

Formas y textiles LTDA:

Dirección: Cra 9 a No 16 -42
Teléfono: 8353915
Pagina web:cominucacion@directoriotextil.com

Texpacol s.a.s:
Dirección: Cra 32 a No 10 – 82
Teléfono:5661210
Pagina web:wwwmercadeo@texpacol.com

● Ciclicidad y periodicidad de las ventas

será necesario planificar y llevar a cabo unas estrategias de promoción de ventas para estimular
el consumo del producto.

Los objetivos que pretendemos alcanzar con esta promoción de ventas son:
 Aumentar las ventas en el corto plazo, Semana a semana
Aumentar la participación de mercado en el largo plazo. trimestral
Lograr al finalizar el año la aprobación y satisfacción del nuevo producto

● Estrategias de Mercado
Actividad de referidos, mediante la entrega de tarjetas de presentación que a la vez sirven como descuento
del 10% para el cliente que recomiende la idea de negocio.
Se utilizará la estrategia de penetración de mercados en busca de que se realicen compras, más repetitivas con los
mismos clientes.

● Nivel de ventas en unidades y en pesos ($)

por cada producto.

80 personas al mes
240 unidades vendidas
60.000 valor de la unidad

Total, ventas mensuales por este producto

$14.400.000

● Justificación de las Ventas.

La base de toda empresa es la venta de bienes y servicios, de aquí la importancia de automatizar procesos,
Este manejo permitirá a la empresa mantener un oportuno control de nuestras ventas diarias y así como también
conocer al final de cierto periodo un estado confiable de la situación económica de la misma.

Presente y sustente el Informe del plan de mercadeo de su proyecto formativo.

3.4.2 Realice una simulación de encuesta de opinión para los clientes potenciales del ente económico de su proyecto
formativo, atendiendo las indicaciones entregadas por el instructor y utilizando la siguiente herramienta
www.encuestafácil.com , y una vez elaborada esta encuesta Usted debe aplicarla para recolectar la información de
los Clientes según las requisiciones de las áreas o unidades de negocios, posterior a esto, se debe Consolidar y
Procesar la Información recolectada con el apoyo de las tecnologías de la información obteniendo así un indicador
en cada una de las preguntas realizadas, y por ultimo Analizar la Información y presentar informe del
comportamiento de los clientes frente a las preguntas hechas en el instrumento de recolección de la Información
establecido por la empresa para la toma de decisión.

ENCUESTA EN EL SIGUIENTE ENLACE:

https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSf0OSYXTRYnJHCJznx28TGH5LZOdhiHXfkZeccwwoYc3n9nHg/viewform
?usp=sf_link
 1. Compraría este producto?

20%

5%

75%

SI NO TAL VEZ

2. Qué es lo que más le agrada del producto?

26%

38%

36%

DISEÑ O UTIL INNOVADOR

3. Dónde le gustaría adquirir nuestro producto?

20%

33%

48%

INTERNET TIENDAS ALMACEN DE CADENA

 4. A través de qué medio le gustaría recibir
informacion del producto?

20%

54%

26%

VALLAS PAGINA WEB REVISTAS

5. Cree que el precio justo mde este producto debe

ser?

30%
35%

35%

$ 40,000 $ 50,000 $ 60,000

6. Cada cuanto tiempo cambia su calzado por uno
nuevo?

29% 30%

41%

TRIMESTRAL SEMESTRAL ANUAL

7. Qué colores prefiere normalmente en su

calzado?

13%

30%

58%

CAFÉ NEGRO OTRO

8. La altura del tacón es un factor importante en la
decision de mi compra de zapatos?

38%

63%

SI NO

9. Usa zapatos de tacón por?

25%

53%

23%

GUSTO MODA NECESIDAD

 10. Que tipo de material prefiere usted en su
zapato?

13%

54%
34%

CUERO TEXTIL SINTETICO

“La innovación es los que distingue a un líder de los demás.” Steve Jobs.

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Evidencias de Conocimiento Analiza de manera crítica las

situaciones pertinentes que
contribuyen a la resolución de
problemas según los
requerimientos de los contextos
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sociales y productivos.

Argumenta y acoge objetivamente

los criterios que contribuyen a la
resolución de problemas según
requerimientos del proceso Observación directa.
formativo en función de las Cuestionario
demandas concretas de los y Lista de chequeo
contextos productivos y sociales.
Propone alternativas creativas,
lógicas y coherentes que posibiliten
la resolución de problemas según
la demanda del contexto social y
productivo.

Evidencias de Desempeño Demuestra el trabajo colaborativo

Evidencias de Producto
y en equipo.
Analiza de manera crítica las
situaciones pertinentes que
contribuyen al análisis del sector y
de mercado.
Argumenta y acoge los criterios
que contribuyen al diseño de
estrategias de mercado.
Propone alternativas para
solucionar problemas de viabilidad
comercial.
1. Plan de mercadeo.
2. Actividades de aprendizaje
debidamente desarrolladas en su
portafolio de evidencias. Recuerde
que debe conservarla
adecuadamente para presentarla y
sustentarla al final de su proceso
formativo.

5. GLOSARIO DE TERMINOS

BPO (Business Process Outsoursing) o Tercerización de Procesos. Su objetivo es la redefinición radical de las
condiciones de los procesos de negocios con el fin de alcanzar resultados que superen por completo a los
que se obtendrían simplemente recortando costos.
Fuente: http://www.compuredes.com.co/2013-05-20-17-15-47
Economía de mercado. se entiende la organización y asignación de la producción y el
consumo de bienes y servicios que surge del juego entre la oferta y la demanda en una
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situación de competencia imperfecta, lo que requiere una determinada participación del Estado para corregir
o mejorar los efectos negativos de externalidades y fallos del mercado y para garantizar un acceso general
mínimo a ciertos bienes y servicios, etcétera.
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Econom%C3%ADa_de_mercado
Demanda y Oferta. El modelo se basa en la relación entre el precio de un bien y las ventas del mismo y
asume que en un mercado de competencia perfecta, el precio de mercado se establecerá en un punto —
llamado punto de equilibrio— en el cual se produce un vaciamiento del mercado, es decir, todo lo producido
se vende y no queda demanda insatisfecha.
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Oferta_y_demanda
Punto de Equilibrio. El punto de equilibrio es una herramienta financiera que permite determinar el
momento en el cual las ventas cubrirán exactamente los costos, expresándose en valores, porcentaje y/o
unidades, además muestra la magnitud de las utilidades o perdidas de la empresa cuando las ventas excedan
o caen por debajo de este punto, de tal forma que este viene e ser un punto de referencia a partir del cual un
incremento en los volúmenes de venta generará utilidades, pero también un decremento ocasionará
perdidas, por tal razón se deberán analizar algunos aspectos importantes como son los costos fijos, costos
variables y las ventas generadas.
Fuente: http://www.gerencie.com/punto-de-equilibrio.html
Investigación de Mercados. La investigación de mercados es una herramienta necesaria para el ejercicio del
marketing. Podemos decir que este tipo de investigación parte del análisis de algunos cambios en el entorno
y las acciones de los consumidores. Permite generar un diagnóstico acerca de los recursos, oportunidades,
fortalezas, capacidades, debilidades y amenazas de una organización.
Como lo indica ZIKMUND, 1 la investigación de mercados hace referencia al "proceso objetivo y sistemático
en el que se genera la información para ayudar en la toma de decisiones de mercadeo.", "Se incluye la
especificación de la información requerida, el diseño del método para recopilar la información, la
administración y la ejecución de la recopilación de datos, el análisis de los resultados y la comunicación de
sus hallazgos e implicaciones".
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Investigaci%C3%B3n_de_mercados
Estrategias de Mercado. La mercadotecnia estratégica es el elemento que define y encuadra las líneas
maestras de comunicación y comercialización de la empresa, para aprovechar las oportunidades del
mercado. Traza los objetivos y los caminos que luego deberán seguir las tácticas de mercadotecnia
(mercadotecnia operativa) en aras de lograr un mayor resultado con la menor inversión y esfuerzo,
definiendo el posicionamiento de la empresa frente al mercado elegido para ser destinatario de las acciones
de comunicación y venta. Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Estrategia_de_mercadotecnia

6. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS

6.1 BIBLIOGRAFIA
Preparación y Evaluación de Proyectos. Editorial McGraw Hill. Última edición.
Preparación y Evaluación de Proyectos. Nassir Sapag. Última edición
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Norma 260102008. Elaborar el diseño de la solución del servicio según requerimientos y situación
diagnóstica del cliente.

Norma 260102001 V2. Dar respuesta a los requerimientos de los clientes de acuerdo con los
procedimientos establecidos y normatividad.

6.2 WEBGRAFÍA

Calculo de la Muestra. http://www.feedbacknetworks.com/cas/experiencia/sol-

preguntar-calcular Diseño de encuesta.

www.encuestafácil.com
Marketing.

http://www.negociosyemprendimiento.org/search/label/Marketing Plan
de Marketing.

http://www.marketing-xxi.com/etapas-del-plan-de-marketing-136.htm

6.3 INFOGRAFIA

Biblioteca virtual SENA Ingrese a la base de datos SENA. Puede acceder a colecciones de libros, revistas, artículos, índices
bibliográficos, resúmenes y tesis en texto completo en inglés y español, que pueden ser consultadas desde la red del SENA.
http://biblioteca.sena.edu.co/

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombr Cargo Dependencia Fech

e a
Francisco Javier Pacheco. Instructor Coordinación Enero 2018
Walfredo Gámez Barrera. de
Adriana Casanova. Contabilidad
Autores Javier Alberto Finanzas e
Peña. Fabio Impuestos
Orlando Guio.
Rubén Darío
Acosta.
Stella Patricia Coordinadora Coordinación Enero 2018
Vargas Martínez de
Revisió Contabilidad
n Finanzas e
Impuestos
Aproba Enrique Romero Contreras Sub-Director Subdirección del CSF Enero 2018
ción
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CSF

Coordinación Enero 2018

Stella Patricia Coordinadora de
Aprobaci Vargas Martínez Contabilidad
ón Finanzas e
Impuestos

1. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombr Cargo Dependencia Fech Razón del Cambio

e a