*CASO: ESTUFAS DE GAS

El Sr. Juan Ramón Gómez Díaz, dueño de Suplidora Gómez Díaz, CXA, es un
distribuidor de domésticos menores y línea blanca en Santo Domingo, República
Dominicana, quién decidió visitar la conserjería comercial de México en esta entidad
para obtener Información sobre los fabricantes de estufas de gas en México ya que le
interesaba importar dichos productos e incorporarlos en su línea blanca. Una condición
que le solicitó el Sr. Gómez Díaz al consejero comercial fue que los fabricantes
mexicanos suministraran las estufas SKD (semidesarmadas) para pagar un arancel de
importación del 12% en lugar del 20% como producto terminado.

Al día siguiente, el consejero comercial le proporcionó una lista con rodos los datos de
los fabricantes de estufas en México para que hiciera el contacto directo con cada uno
de ellos.

Una semana después, el Ing. Franco, Gerente de Exportación de Estufas Mexicanas.

S.A. de C.V. recibió una carta del Sr; Gómez Díaz solicitándole una cotización de
estufas SKD para Santo Domingo.

Aunque el Ing. Franco ya estaba exportando estufas a otros países, esta era la primera
vez que un cliente le solicitaba estufas bajo este nuevo concepto. Antes de elaborar la
cotización, contactó al Departamento de Ingeniería para ver si era factible exponer
estufas bajo este concepto y esa misma tarde se le informó que de los tres modelos que
son de 20, 30 Y 40 pulgadas se recomendaba que solamente los modelos de 20 Y 30 los
ofertará SKD y que cada modelo tenía que desarmarse en 26 piezas y que el empaque se
incrementaba en 10 % sobre el precio.

Los precios de exportación en U.S. DLLS. FOB Puerto Tampico son:

ESTUFA UNIDADES TERMINADA SKD

CONT, 40 PIES
20” 150 $60.00 $66.00
30” 120 $80.00 $88.00
40” 90 $100.00 ---------

En base a los daros anteriores el Ing. Franco le envió vía Fax una cotización al Sr.
Gómez Díaz explicándole en concepto SKD de 26 piezas y que las entregas son de 10
días después de recibir pedido y carta crédito.

A los 3 días el Ing. Franco recibió un Fax de Santo Domingo en donde se le preguntaba
si se podría ofrecer las estufas bajo el concepto SKD latinoamericano en donde las
unidades se enviarían en no más de 6 a 8 piezas en lugar de 26 y se anexaba una lista de
piezas de estufas y como enviarlas. Además comentaba el Sr. Gómez Díaz que los
precios eran altos y que a su entender un producto SKD debe ser más económico que en
terminado ya que se ahorraba la mano de obra del ensamble y por lo cual deseaba un
8% de descuento quedando los precios como sigue:

Estufa: 20” 61.00 U.S.D. FOB Puerto Támpico

30” 81.00 U.S.D. FOB Puerto Támpico

y que estaba dispuesto a comprar 450 estufas de 20” y 120 de 30" inmediatamente.

Ante esta propuesta el Ing. Franco nuevamente contactó al departamento de Ingeniería

para ver la factibilidad de la Planta para cumplir con este pedido y se le informó que el
SKD Latinoamericano si se puede hacer y que el empaque ahora representaba el 5%
sobre el precio y que el número de unidades por contenedor no cambiaba en relación a
las estufas terminadas.

El único problema de embarcar estufas SKD es que si falta una pieza no se puede armar
completamente una unidad, para esto la fábrica le ha asegurado al Ing. Franco que esto
no va a pasar y que además van a incluir con el embarque diagramas de como armar las
unidades.

Esta mañana recibió el Ing. Franco otro fax del Sr. Gómez Díaz en donde avisaba de su
próxima visita a su fábrica para conocer las estufas SKD y negociar pedido con los
precios propuestos.

¿Qué le recomendaría Usted al Ing. Franco y al Sr. Gómez Díaz?