De niño, me encantaba dormir en casa de abuelo Víctor porque todas

las noches me contaba historias. Aventuras, fantasías, travesías

impresionantes, que me hacían soñar con un mundo lleno de
posibilidades. Durante el día, le pedía que contara más, pero me decía
(en dominicano): “si te hago cuentos con el sol afuera, nos saldrán
verrugas”. Yo me lo creía y esperaba con ansias que llegara la noche
para ser hipnotizado nuevamente con sus interesantísimas
ocurrencias.

“Las historias son la más ponderosa herramienta para transmitir información,

más ponderosa y duradera que cualquier otro tipo de arte”. – Nancy Duarte
Estamos diseñados para prestar especial atención a las historias. Nos
emocionan, nos entusiasman y nos permiten olvidarnos de lo demás.
De ahí que la industria del cine sea tan lucrativa, que sea tan habitual
sentarse en grupo alrededor de una fogata y pasar las horas
escuchando a los demás, y que a mi hermano Gabriel y a mí nos
gustara tanto escuchar a nuestro abuelo cuentista, como mencionaba
arriba.

Las historias nos ayudan a darle sentido a la vida

Nick Morgan en su libro Give a Speech, Change the World dice que
damos sentido a nuestro mundo entrelazando historias. Desde muy
pequeños llegamos a deducciones de causa y efecto creando historias
muy básicas de lo que vemos a nuestro alrededor. A medida que
vamos creciendo, estas historias se van sofisticando, permitiéndonos
entender (a nuestro propio modo) cómo funciona el mundo.

Al hablar en público, una de las mejores maneras de conectar con la

audiencia es contar historias. ¿Por qué?

1. Porque ayuda a los demás a entender y encontrar sentido a aquello

que estamos explicando.

2. Porque despiertan emociones, cosa imposible de alcanzar con pura

teoría.

“La gente olvidará lo que dijiste, la gente olvidará lo que hiciste, pero la gente
nunca olvidará cómo la hiciste sentir.” – Maya Angelou
3. Porque entretienen y ayudan a mantener la atención de quienes
escuchan.
Según el manual de storytelling de Toastmasters:

¿Qué elementos deben tener las historias para ser

efectivas?:
a) TRAMA: Según la Real Academia Española, trama es el enredo de
una obra dramática o novelesca. En otras palabras, en una historia
tiene que suceder algo digno de ser contado.

b) MARCO: Contexto en el cual tiene lugar la trama de la historia;

esencialmente en cuanto a tiempo y espacio. Cuándo y dónde ocurre
esta historia.

c) PERSONAJES: Quiénes son los actores que protagonizan la trama

en el tiempo y el espacio determinado. Importante no tener
demasiados personajes importantes.

d) CONFLICTO: Problema que se presenta (al protagonista) en el

transcurso de la historia sin cuya resolución ésta (en teoría) no puede
ser concluida.

e) ACCIÓN: Volviendo a la RAE, sucesión de acontecimientos y

peripecias que constituyen el argumento. Básicamente, lo que hacen
los personajes para solucionar el conflicto.

Pero el que una historia contenga todo lo anterior es sólo el primer

paso. No es suficiente para que ésta sea realmente exitosa.

¿Cómo debe ser una historia para que añada valor a

nuestro discurso?
RELEVANTE
Escuchar historias es divertido, entretenido, refrescante. Pero cuando
las historias que nos cuentan no vienen a cuento, podemos sentir que
perdemos el tiempo al escucharlas. Es importante que las historias
que utilicemos en nuestras presentaciones sirvan como apoyo para
explicar los puntos tratados en la parte más teórica, de modo que
permitan una mejor comprensión de ésta.

CORTA
Todo tiene su límite. Por muy entretenida y relevante que sea una
historia, ésta puede terminar cansando si se nos va la mano con el
tiempo. El público no quiere escuchar la colección deluxe de las
Fábulas de Esopo…

La historia debe ser lo suficientemente larga como para cubrir los

elementos tratados arriba y así tener sentido. También debe ser lo
suficientemente corta como para evitar que perdamos el interés de la
gente. No hay una regla general y todo dependerá del tipo de discurso
y cuan largo sea. Pero opino que pasarse de tres minutos en una sola
historia, sin paréntesis de ningún tipo, puede resultar demasiado.

SIGNIFICATIVA
Como las fábulas mencionadas arriba, de las que siempre se pueden
extraer enseñanzas útiles, las historias que contemos deben contener
algún tipo de enseñanza o moraleja. Qué cambio ha logrado el
protagonista, cómo lo ha logrado y qué beneficios le ha reportado
haber conseguido esto. Sin un mensaje claro, por muy relevante que
sea la historia, al público le costará entender su aplicación práctica.

COLORIDA
No nos engañemos. Por muy intrigante que sea su contenido, si la
historia me la cuenta un catedrático de antigua usanza, estaré
roncando en segundos. El storytelling requiere de cierta técnica para
mantener a la gente en vilo. Recomiendo, al menos, tres técnicas para
darle vida:

 Evitar la monotonía: Variar el ritmo, la velocidad, el tono y, en

general, la manera en la que usamos nuestra voz. Salirnos del
papel de conferenciante para convertirnos en un cuenta
cuentos. Pausar en los momentos intrigantes, gritar o susurrar
cuando haga falta, poner energía en la narración…
Básicamente, dar emoción a lo que contamos.

 Dialogar: En lugar de narrar lo que les sucede a los personajes

cuando interactúan y cómo se sienten al respecto, hacer que
interactúen dialogando, como en la vida real. Esto ayuda al
público a meterse más fácilmente en la historia y entenderla
mejor. También ayuda a acortar el guión, ya que con el diálogo
no tenemos que explicar palabra por palabra lo que hacen los
protagonistas, sólo tenemos que hacerlo. No es lo mismo
 decir: La hija le dijo a la madre que estaba embarazada… Que
decir: “Mamá, estoy embarazada”.

 Usar lenguaje visual: Como explicaba en una entrada anterior,

cada miembro del público tiene una forma distinta de aprender
y de entender las cosas en función de cuál sentido utilice con
mayor intensidad. Narrar las historias usando lenguaje visual
(el prado era verde intenso, con un largo césped que se movía
de un lado a otro con el paso del viento), auditivo (los
cencerros que colgaban de las vacas sonaban como
campanas de iglesia; haciéndome recordar, con cada golpe,
que no estaba solo), kinestésico (pero el viento no era frío, sino
cálido; al soplar, me rozaba la cara y los brazos, recordándome
que el verano estaba por llegar y que este año sería caluroso).

ANTIEGOCÉNTRICA
Odio escuchar a la gente que se jacta de ser la mejor, la más
inteligente, la más interesante. Escucharla me produce urticaria.
Prefiero oír a aquéllos que lo han pasado mal y, a pesar de todo, han
podido superar las adversidades.

Cuando contamos historias, caemos mejor si somos más del segundo

tipo que del primero. Porque con el primero, es difícil identificarse,
pero con el segundo sucede todo lo contrario. Asociamos sus
problemas a los nuestros y saber que ha podido salir adelante nos da
esperanza, nos enseña que nosotros también tenemos la posibilidad
de lograrlo. Por eso, no podemos ser los héroes de nuestras historias.

Contar historias es divertido, pero escucharlas lo es más. Con ellas

soñamos, deseamos, aprendemos y revivimos emociones fuertes.
Usar historias en nuestras presentaciones nos acerca a la audiencia
porque con éstas humanizamos el contenido y lo hacemos asociable,
digerible, asimilable.

Cuenta historias en tu próxima ponencia y el resultado será mucho

más potente.

¿Qué sensación te ha producido escuchar historias en las

charlas de otros? ¿Y contarlas tú mismo?
Presentando a punta de pistola
En octubre del año 2013, el director comercial de la empresa para la
que trabajaba entonces se me acercó y me dijo:

“Sebastián, necesito que me hagas un favor… Me han dicho por ahí

que te gusta eso de hablar en público, así que te vienes conmigo en
dos semanas a Europa del Este para que le hagas una presentación a
un cliente muy importante.”

“Ahora bien, te advierto de dos cosas. No está contento con los

resultados de tu departamento. Además, no habla buen inglés, y como
no se fía de nadie viene con su propio intérprete, que también es su
guardaespaldas y que trae pistola.”

“Sebastián, hay mucho en juego. Confío en ti.”

¿Quién dijo que presentar tus ideas en el entorno profesional fuera

algo estresante?

Storytelling para persuadir a las personas

Si quieres convertirte en una persona más persuasiva capaz de
mantenerte en el recuerdo de tus clientes y colaboradores, tienes que
contar más historias.

En los últimos años se ha demostrado científicamente algo que de

forma empírica ya sabíamos: las historias son un elemento muy
potente para transmitir información

En un artículo de la revista Inc, Carmine Gallo, experto en habilidades

de comunicación muestra unas conclusiones demoledoras:

Los mensajes que incluyen historias bien elaboradas aumentan en

un +35% capacidad de persuasión y en un +21% capacidad de ser
recordados.

Y es que las historias nos conectan emocionalmente con quienes nos

escuchan porque les ayudan a visualizar e incluso a experimentar en
su mente lo que les contamos.
Permiten que el subconsciente del público o del cliente entienda de
verdad y vea por sí mismo el valor de lo que le cuentas.

¿Cómo contar buenas historias? Con una buena

estructura
Ahora bien, ¿cómo estructurar una historia adecuadamente para que
ésta tenga un gran impacto sobre quienes te escuchan?

En un vídeo que vi recientemente, Jeff Bartsch, editor profesional de

televisión en Hollywood, cuenta que una buena historia cuenta con
cuatro elementos fundamentales:

1. Un personaje
2. Con una aspiración o que quiere conseguir algo
3. Que tiene que superar obstáculos para poder conseguirlo
4. Y que pasa por un proceso de cambio o transformación en
su búsqueda por conseguirlo

Piensa en Caperucita Roja.

 Personaje: Caperucita.
 Aspiración: Llegar a casa de su abuela, cumpliendo órdenes de
su madre.
 Obstáculo: El lobo feroz que la desvía para llegar él primero a
casa de la abuela.
 Cambio: Tras llegar el lobo, comerse a la abuela y ser salvadas
las dos por el cazador, Caperucita aprende a ser más cauta y
no confiar ciegamente en extraños.

El caso de éxito o storytelling en el mundo

profesional
No, no vas a estar narrando cuentos populares en tus presentaciones,
vídeos y reuniones de venta, pero sí hay una utilidad importante de las
historias que te ayudará a reforzar tu autoridad, mostar prueba social y
conseguir que tu público visualice el porqué es buena idea trabajar
contigo. Esto es el caso de éxito.

Si ofreces consultoría de negocio y estás presentando tus servicios a

un cliente potencial.
En lugar de simplemente decir que eres bueno en lo que haces
puedes incrustar dentro de tu mensaje de venta lo siguiente:

En diciembre del año pasado nos llamó el fundador de una PYME de

tu mismo sector desesperado porque las cosas estaban yendo tan mal
que no tenía ni para la paga extra de los empleados. No sabía qué
hacer pero tenía claro que o resolvía la situación o se declaraba en
quiebra.

Con una semana dentro de su operativa y un análisis completo de sus

procesos, entendimos que había tres cambios estratégicos que había
que hacer inmediatamente: en los cobros, en la distribución y en la
negociación con proveedores.

Como no había flujo de caja hubo que despedir temporalmente a los

empleados pero tranquilizándolos con la promesa de volverlos a
contratar en menos de tres meses, una vez se regularizara la
situación.

Seis meses después, esta empresa ya era rentable de nuevo, la

plantilla es superior a los niveles previos a esta crisis y, sobre todo, se
han dado cuenta de la importancia de trabajar con una estrategia
efectiva.

¿Reconoces los cuatro elementos? Personaje, lo que quiere

conseguir, el obstáculo y la transformación.

2 claves para contar buenas historias

Lo importante es que cuando vayas a contarle una historia a alguien
tengas en cuenta estos tres puntos:

Relevancia
La aspiración, el obstáculo y la transformación de la historia tienen que
tener relación con los de la persona que te escucha. Tienen que
resultarles significativos y encajar con sus necesidades. Para
encontrar una historia relevante pregúntate:

 ¿Qué quiere mi cliente?

 ¿Qué se lo está impidiendo?
 ¿A qué otro cliente he ayudado a conseguir algo parecido?
 Concreción
Ve al grano e intenta contarla sin pasarte de un minuto, como
muchísimo dos.

Revive la historia, métete dentro y cuéntala con ganas para que la otra
persona la experimente de manera intensa. Además, si usas lenguaje
descriptivo y dialogas como uno de los personajes, mejor todavía.

No existen decisiones puramente racionales. Es por eso que con cada

mensaje de venta, cada presentación o cada vídeo que publiques,
tienes que conectar emocionalmente con tu público para que tus ideas
lleguen lejos.

Cuenta historias, y lo conseguirás.

 Admiras a un personaje por sus intentos más

que por sus éxitos.

 Debes tener en cuenta qué es lo que es

  
interesante para ti como público, no como escritor.
Pueden ser cosas muy diferentes.

 Definir un tema es importante, pero no

 
verás de qué trata la historia hasta que no la veas
terminada. Ahora reescribe.

 Había una vez_____.  Todos los

 
días______. Un día_____. Por eso_____. Por
eso_____. Hasta que finalmente____.

 Simplifica. Focaliza. Combina personajes.

 
Esquiva los desvíos. Sentirás que estás perdiendo
cosas valiosas, pero te dará libertad.
 ¿Con qué está cómodo tu personaje?
 
Lánzalo al polo opuesto. Desafíalo. ¿Cómo lo va a
superar?

 Crea el final antes de saber cómo será tu

 
mitad. En serio, los finales son duros. Enfréntate
al tuyo.

  Termina tu historia y abandónala aunque

no sea perfecta. En un mundo ideal tendrías las dos
cosas, pero continúa. Lo harás mejor la próxima vez.

 Cuando te atasques, haz una lista de las

 
cosas que NO van a ocurrir a continuación. Muchas
veces el material que te desatascará se mostrará
solo.

 Disecciona las historias que te

 
gustan. Lo que te gusta de ellas es parte de ti,
tienes que reconocerlas para poder usarlas.

 Ponerlo en un papel te permitirá

 
perfeccionar. Si una idea perfecta se queda en tu
cabeza, nunca podrás compartirla con nadie.
 Desconfía de lo primero que te venga a la
 
cabeza. Y de lo segundo, lo tercero, lo cuarto, lo
quinto… apártate de lo obvio. Sorpréndete a ti
mismo.

  Dales opiniones a tus personajes. La

pasividad y maleabilidad pueden quedar bien
cuando escribes, pero son veneno para la audiencia.

 ¿Por qué debes contar ESTA historia?

 
¿Qué es lo que te quema dentro y te impulsa a
contarla? Ése es su corazón.

  Si fueras tu personaje en esa situación,

¿cómo te sentirías? La honestidad dota de
credibilidad a las situaciones increíbles.

  ¿Qué es lo que está en juego? Danos

una razón para empatizar con el personaje. ¿Qué
ocurre si no tiene éxito? Acumula las probabilidades
en contra.

  Ningún trabajo se desperdicia. Si no

funciona, déjalo y sigue adelante. Volverá más tarde,
cuando sea útil.

  Tienes que conocerte a ti mismo:

diferenciar cuando lo estás haciendo lo mejor posible
 o estás irritable. La historia es testear, no
perfeccionar.

 Las coincidencias que ponen a los

 
personajes en problemas son geniales; las
coincidencias para sacarlos son tramposas.

 Ejercicio: desarma una película que no

 
te gusta. ¿Cómo la rearmarías para hacer algo
que SÍ te gusta?

 Debes identificarte con las situaciones y

 
personaje, no puedes escribir en frío. ¿Qué te
llevaría a ti a actuar de esa manera?

 ¿Cuál es la esencia de tu historia? ¿Cuál

 
es la forma más económica para contarla? Si sabes
eso, puedes construirla desde ese punto.

¿Cómo escribir una historia? Argumento, trama, estructura y suspense

Existen cuatro elementos fundamentales a la hora de contar una historia:
argumento, trama, estructura y suspense. Sin embargo, dado que todos ellos están
relacionados entre sí e incluso dependen los unos de los otros, en ocasiones
podemos llegar a confundirlos.
En esta entrada quiero que analicemos estos elementos por separado para ver
exactamente en qué consisten y cuál es su función dentro de la historia. Además,
he pensado en incluir un pequeño ejercicio práctico que encontraréis al final del
post. Espero que os resulte interesante. ¡Vamos allá!

Argumento
Empecemos por lo más básico: el argumento es aquello de lo que trata la obra, el
asunto, el resumen de la historia en un orden cronológico de los hechos. Como es
lógico, este orden no siempre coincide con el que aparece a la hora de contarla,
pero sí es lo primero que hemos de tener claro para construir una narración. El
argumento es aquello que responde a las preguntas: “¿De qué va? ¿Qué es lo que
cuenta?”

Trama
Trama y argumento son los dos elementos que suelen confundirse con mayor
frecuencia, ya que ambos hacen referencia a lo que se cuenta, pero existe una
diferencia fundamental entre ellos: la trama es el argumento en el orden en el que
aparece narrado.

Por poner un ejemplo rápido, pensemos en una historia de suspense cuyo

argumento fuese: un policía asesina a una mujer y oculta el cuerpo. La policía lo
encuentra y él mismo trabaja en la investigación, ocultando las evidencias y
borrando cualquier pista, hasta que un compañero lo descubre.

Aunque la trama podría coincidir con el argumento, también podría ser esta
otra: La policía encuentra el cuerpo de una mujer asesinada y empieza a investigar
el caso. Sin embargo, todo es demasiado complejo, parece que el asesino se les
adelanta y no logran dar con ninguna pista a seguir; hasta que uno de los policías
se da cuenta de que el asesino es su propio compañero, que ha estado borrando
evidencias. Al final, hay un flashback en el que vemos cómo el asesino ha ido
cubriendo sus huellas y vamos retrocediendo paso a paso hasta el momento del
asesinato.

Como veis, la trama difiere del argumento ya que el orden cronológico de los
acontecimientos no es el mismo que en el que nosotros obtenemos la información
en la historia. Por supuesto, la trama es la que impone la forma que ha de tener la
estructura.

Estructura
Otro punto fundamental en toda historia. La estructura es el esqueleto, la trama en
su forma física. Aquí entra ya el número de capítulos o escenas, su distribución, su
extensión, el momento en el que hay que colocar un flashback, etcétera. Podría
decirse que la estructura es el mapa físico de una trama.

Suspense
Consiste en dos cosas: por un lado, en la forma y el tipo de información que se
ofrece a lo largo de la estructura para mantener la atención del lector. Por otro,
también es importante reconocer en qué hemos de centrar la atención.

Me explico: a veces la baza para mantener el suspense consiste en ocultar ciertos

datos, como quién es el asesino (por ejemplo, para un caso como el del policía que
ha matado a la mujer pero cuya identidad no se revela hasta el final). Agarramos al
lector a través de la curiosidad por saber quién ha hecho esto y por qué. Otras
veces el suspense se encuentra en saber cómo cogerán al asesino cuya identidad
conocemos desde el comienzo, o si llegarán a cogerlo.

Preguntas como “¿Se saldrá con la suya el malo? ¿Superará este personaje su
mala racha? ¿Sobrevivirá? ¿Por qué lo habrá hecho?” pueden funcionar muy bien
como eje del suspense. Lo importante es detectar el foco de tensión que queremos
explotar, y hacerlo.

Ejercicio práctico
Como sugerencia para practicar y reflexionar sobre estos cuatro conceptos, te
propongo lo siguiente: elegir diferentes historias que os hayan gustado (no importa
el género; pueden ser películas, cuentos, cortos, novelas…) y anotar sobre el
papel su argumento y su trama. ¿Coinciden o hay variación? Si la hay, ¿cuál es?
¿Por qué? ¿Cómo es la estructura?

Llegados a este punto también es interesante desglosar la estructura sobre el

papel. Resultará muy útil y, además, ayudará a responder la siguiente pregunta:
¿cómo mantiene el autor el suspense y cuál es el eje del mismo, la pregunta (o
preguntas) que me causa curiosidad para seguir la historia de principio a fin?

¿Qué os parece? ¿Se os ocurre ya alguna historia interesante para analizar?