Mercadeo2015g3

1.
MAR

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COMPORTAMIENTOS DEL NEGOCIADOR

COLOMBIANO

En primera instancia la negociación se puede definir como el acto de soluciones a un conflicto con
tal fin, de obtener beneficios a cambio por partes iguales, es decir, resolver diferencias de ideas u
opiniones a través de acuerdos que sirvan a sus beneficios mutuos. (Ogliastri, 2001)Define
negociar como “un acto cotidiano, de vivir entre contradicciones y acuerdos con otros, un tejido
fundamental en la existencia humana”. En todo momento se realizan negociaciones, desde el abrir
de ojos, hasta el final del día, buscando siempre un dialogo para evitar conflictos y así hacer
mucho más fácil la vida. Se mostrará una breve descripción de dichos interrogantes extraídos del
texto tales como: ¿Cuáles son los mejores negociadores del país, cómo se resuelven los conflictos
sociales, los conflictos ambientales en Colombia, y qué imagen perciben los extranjeros al
momento de negociar con colombianos?.

Según (Ogliastri, 2001) cuando se trata de conflictos sociales y ambientales, “No todo es

negociable,  pero tampoco todo puede manejarse por órdenes y control, pues el exceso de
restricciones trae incumplimiento, costosos y lentos litigios, y hasta la corrupción por parte del
Estado que es un pilar que afecta cada vez más al territorio colombiano. La problemática
ambiental ya no se resuelve de manera centralizada, sino con autonomía regional, ya no se confía
en las decisiones unilaterales de la autoridad, sino en procesos concertados con la comunidad.

La historia de Colombia presenta muchos ejemplos de estos conflictos de intereses, que

típicamente toman la forma de conflictos entre empresas (mineras, agroindustriales, forestales,
hidroeléctricas o de infraestructura) y comunidades locales que ven  amenazadas las bases
biológicas, físicas y sociales de su existencia por grandes proyectos de inversión, afirma(Plantinga,
2009). Del énfasis en reglamentar y definir normas ambiciosas y detalladas, se ha pasado a una
mayor preocupación por la real implantación y el mejoramiento ambiental. Al confrontar un
problema, la autoridad ambiental establecía una exigencia para todos los usuarios sin consultarlos,
es por eso que la experiencia internacional ha demostrado que esta forma de proceder es costosa
e inefectiva.   
En dichas regiones se observa mucho el regateo como énfasis en la distribución de lo que se
negocia, bajo supuestos de gana-gana o ambiciosos para ganar, mientras que el otro pierde. Los
colombianos somos negociadores de tradición, reflejado en las diferentes ciudades del país, como
ejemplo, los centros (donde se consigue de todo) en los que vendedores exigen un precio alto para
terminar accediendo a un precio relativamente bajo, asimismo son las negociaciones en la parte
de los llanos, en donde las comunidades se expresan vulgarmente sin exaltar la violencia,
exagerando precios muy altos, ya sea por el paso de oleoductos o perforaciones de pozos, y aun
peor porque saben que son grandes empresas como Ecopetrol, que están detrás de enlazar
convenios para llegar a un acuerdo, para al final resistirse y negociar por bajos precios.
Tristemente esta es la mentalidad de la mayoría de los colombianos, y por eso la negociación es
subjetiva en cada una de las regiones.

(Ogliastri, 2001) Afirma que “Colombia ha tenido una democracia electoral vigente durante casi un
siglo, pero padece grandes desigualdades sociales y un nivel de violencia que se estima entre los
más altos del mundo”. Al momento de hacer negociación con campesinos o gente de llano se debe
saber hacer, con prudencia y sinceridad, ya que una frase inadecuada se derrumba la negociación,
son personas muy sinceras, de carácter alto, honesta, humildes y realistas, a diferencia de las
demás regiones, que finalizan con regateo y al gana, y no a un gana – gana.

En cuestión de negocio los paisas son los mejores negociadores de Colombia según encuestas
realizadas, porque en el momento de buscar distribuir beneficios: predominan el regateo, al
mismo tiempo gozan, esto se debe a su perseverancia,  comprando más barato y vender más caro
que los otros, el cual lo consiguen mediante una demanda más exigente comparado con otras
regiones colombianas. Estos son hábiles en el descuento, buenos en el llamado “rebusque” y muy
pragmáticos, son resistentes en negocios comerciales en los cuales el único problema es el precio
y no existen posibilidades de crear valor (siempre pensando en el gana-gana). En todos los demás
tipos de negociación, más complejos, los paisas están en el promedio de las otras regiones
colombianas. Por otro lado, seguido los vallunos como buenos negociadores por su habilidad de
ganancias mutuas y de menor resistencia al momento de negociar debido a su flexibilidad.

No se trata de generalizar, en especial, en las ciudades grandes, de habitantes de distintas

procedencias.   Es de común conocimiento que las personas son únicas, y las características al
momento de hacer negocios variarán tanto por el contexto como por los objetivos que se quieran
alcanzar. Por eso en los bogotanos no se puede predecir lo mismo, ya que los negociadores
provienen de diferentes regiones del país. Sin embargo, sí existen algunas características que vale
la pena recalcar. Concentrándonos por el momento en el centro del país, existen diferencias claves
entre los habitantes de las dos ciudades y centros de negocio más grandes de la nación,
dice (Vélez, 2012)

En la figura N°1, se observa que en las cuatro regiones encuestadas  se puede decir, que hay más
similitudes que diferencias, en regiones como la Andina y la costa Caribe prevalece mucho el
regateo para obtener lo máximo posible. En general según (Ogliastri, 2001) “los colombianos
piensan que negociar es resolver un conflicto que requiere el sacrificio de una de las partes, pero
prefieren hacerlo de manera amistosa. Su concepto de negociar es el regateo: pedir mucho y
después bajarse”.
Figura N° 1. Informe sobre la negociación con las diferentes regiones de Colombia

Fuente.  (Vélez, 2012)

Los resultados no son tan concluyentes,pero es claro que los colombianos mayores de 50 años
obtienen sistemáticamente mejores resultados en los talleres de negociación que los otros grupos
de edad. Probablemente la experiencia les da una ventaja a los mayores, que obtienen mejores
resultados, tanto en la negociación de problemas distributivos como en la integrativa. Como se
dice la “experiencia hace al maestro”, las personas de edad regularmente han adquirido
experiencias en negocios, han tenido la oportunidad de apreciar las diferentes maneras de
incursionar en el mercado y como en otros casos hay adquirido cierto nivel del educación por el
profesionalismo y ven una idea de negocio emprendedora, dice(Ogliastri, 2001). Además los
resultados arrojan que son mejores negociantes los que reciben menos de tres y más 32 salarios
mínimos, debido a la manera de crear valor sobre las cosas.

En el momento de realizar comparaciones con lo extranjeros, cabe resaltar las diferencias de

culturas de ambas nacionalidades, denominados problemas de percepción que tienen los
extranjeros (holandeses) sobre los colombianos, según(Ogliastri, 2001) resumido en cinco puntos:
el incumplimiento, la falta de puntualidad, la evasión de responsabilidad, la vaguedad y el exceso
de amabilidad. Los extranjeros mencionan cada vez más sobre mala experiencia de negociar en
Colombia tiene que ver con la desorganización, flexibilidad, falta de preparación, informalidad y
ambigüedad. Por otro lado afirma (Velez, 2013) En un estudio exploratorio adelantado por
investigadores de Georgia Gwinnett College (Atlanta, EEUU) y la Institución Universitaria Salazar y
Herrera (Medellín, Colombia), en el que se recolectó información primaria (a través de encuestas)
y secundaria sobre estilos de negociación y conflictos presentados en negociaciones entre
contrapartes colombianas y estadounidenses se encontró que aunque inicialmente las diferencias
culturales y los conflictos son mínimos, a medida que la negociación avanza, los conflictos
relacionados con las expectativas, los preconceptos, los valores, la comunicación y los
antecedentes culturales se hacen más evidentes. También afirma(Velez, 2013) que la mejor forma
 de llevar el éxito de la negociación con otros países, es que los negociadores de ambas
nacionalidades coinciden en que conocer personalmente a la contraparte suaviza y facilita la
negociación, además la paciencia, la exactitud en el lenguaje, y el alejarse de los prejuicios
culturales ayuda a que se consigan mejores acuerdos para ambas partes. 

Se puede concluir que Colombia es un país no con muy buena reputación comparado con los
demás, esto se debe a falta de cultura y educación, dos pilares que se deben fortalecer para el
momento de negociar interna y externamente. Además cabe resaltar la manera de negociar de
este país, que va de la mano de las creencias, valores, costumbres, de los comportamientos
adquiridos desde casa y la forma relajada de cómo hacer y ver las cosas, sin olvidar la estructura
tanto económica, geográfica y social.

Integrantes: Karen Elizabeth Estupiñán Lozano

        Bryam Gil Escobar

        Daniela Montes Bolaños

        Ángela María Pedriza Chavarro

Docente:    Alexander Varón Sandoval

Curso:        Mercadeo

REFERENCIAS
Ogliastri, E. (2001). ¿Como negocian los colombianos?

Plantinga, J. (8 de Junio de 2009). Origen, prevención y solución de los conflictos

ambientales en Colombia. Obtenido de
http://www.razonpublica.com/index.php/conflicto-drogas-y-paz-temas-30/283-
origen-prevenci-solucie-los-conflictos-ambientales-en-colombia.html

Velez, J. F. (8 de Abril de 2013). Negociación y conflicto entre colombianos y

estadounidenses. Obtenido de Dinero:
http://www.dinero.com/opinion/columnistas/articulo/negociacion-conflicto-
entre-colombianos-estadounidenses/173040

Vélez, R. (2012). Cómo negociar con paisas, santandereanos, costeños, rolos y

caleños.Bogota: La República.

Publicado 12th March 2015 por Bryam Gil

  
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totalmente de acuerdo con este capitulo, porque no es la primera vez que oigo estas
conclusiones sobre los colombianos, las falencias y reconocimiento que tenemos en
diferentes países como el ser incumplido, impuntual, el ‘echarle la culpa a otro’, la
vaguedad y el exceso de amabilidad. Algunas veces me he valido del argumento de que
es por el clima algunos de nuestros comportamientos, pero es de admitir y de replantear
nuestra sociedad de negocios, en donde se establezca que va en caminos muy diferentes
lo personal con los negocios; la puntualidad es esencial y muestra como es nuestro
trabajo; lo necesario no es quien se hace responsable, sino buscar una solución eficaz; la
síntesis de la papaya debe ser borrada y plantear una en donde  todos se beneficien; no
dar tantos rodeos al expresarse; conocer que existen personas y/o culturas que no
necesitan primero ser amigables (pero no se debe olvidar el respeto) para firmar un
acuerdo; el tener encuentra que todas las culturas no son como la nuestra y que sin
embargo es importante a la hora de negociar.

Respondiendo a la pregunta ¿cómo podemos hacer uso del mercadeo internacional?

Opino que:

Para ser un buen negociante, se debe saber muy bien la forma de negociar de los
colombianos y para acceder a mercados internacionales se necesita estar consiente de
cuál es la percepción que tiene los extranjeros acerca de la forma en la que hacemos
negocios, este libro nos permite conocer que Colombia es un país multicultural pero a mi
opinión, no es por esto debemos crearnos paradigmas y crear un estereotipo de
negociaciones, sino por el contrario, estar siempre dispuestos al cambio y saber de
antemano como es la otra cultura, hacer investigaciones y tratar de amoldarnos a dicha
cultura.

Para acceder a negocios internacionales se hace necesario como lo decía anteriormente

hacer un estudio de mercado y es aquí donde empieza a aparecer el mercado
internacional como

herramienta, (el grado de industrialización de cada país ayudara a definir las

características de los productos que se pueden comercializar, capacidad de compra de
los ciudadanos, características de consumo, etc.) pues aparecen factores específicos y
peculiares en cada uno de los mercados, cada país es diferente en sus condiciones
económicas, políticas y culturales; solo si se tiene en cuenta lo anterior, se podrá llegar a
la conclusión de la estrategia de mercado que se podrá llevar a cabo en dicho mercado al
que queremos ingresar, hay que tener en cuenta que el plan de mercado que usemos,
debe ir acorde a los valores, cultura, tradición y costumbres del país objetivo.

En una empresa, actualmente es necesario que esté preparada y tenga una visión de
celebrar acuerdos internacionales ya que el mundo cada vez está más globalizado, para
lograr éxito su producto o marca debe poseer un alto nivel de calidad e ir de acorde a las
expectativas y preferencias del consumidor para poder lograr una ventaja competitiva y
lograr que los consumidores prefieran este producto frente a los demás, lo primordial del
mercadeo es lograr que los consumidores prefieran este producto frente a los demás, lo
primordial del mercadeo es lograr que la empresa sea líder en el mercado y esto se logra
enfocando los esfuerzos para ofrecer un mejor producto, a un mejor costo, haciendo uso
de buenos canales de distribución facilitando así la obtención a sus compradores en el
menor tiempo posible.

Concluyo entonces que es precisamente por eso, que hay que valerse de muchas
estrategias en el mercadeo pero todas éstas enfocadas y canalizadas en la investigación
del mercado objetivo que se haya realizado con anterioridad, pues se puede utilizar el
mercadeo internacional en un sinnúmero de estrategias para acceder a un mercado
internacional, pero es solo de esta manera que puedo definir qué tipos de estrategia sea
la apropiada para utilizar en dicho país y que plan es el apropiado.

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paola.html?m=1