PLAN ESTRATEGICO MUEBLES REY

ELIAS DAVID RODRIGUEZ DIAZ

TECNICO PROFESIONAL

LORENA PAEZ VALLE

CORPORACION UNIFICADA NACIONAL DE EDUCACION SUPERIOR

CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
PLANEACION ESTRATEGICA
SANTA MARTA, NOVIEMBRE 6 DEL 2019
 TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN.............................................................................................................3
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA...............................................................4
2. DIAGNOSTICO ACTUAL DE LA EMPRESA...................................................4
3. PRONOSTICO ESTRATEGICO............................................................................5
4. JUSTIFICACION...................................................................................................6
5. OBJETIVO GENERAL.........................................................................................6
6. OBJETIVOS ESPECIFICOS.................................................................................6
7. METODOLOGIA...................................................................................................7
7.1 Planes de acción..................................................................................................7
7.1.1 Estrategias ofensivas........................................................................................7
7.1.2 Estrategias de adaptación.................................................................................7
7.1.3 Estrategia defensiva..........................................................................................7
7.1.4 Estrategias de supervivencia............................................................................7
8. CONCLUSION.......................................................................................................9
9. RECOMENDACIONES...................................................................................10
10. REFERENCIAS...............................................................................................11
 INTRODUCCIÓN

El presente trabajo tuvo como objetivo el diseño de la propuesta de plan de

mejoramiento para el equipo de ventas de Almacenes Rey, a partir del diagnóstico de
las competencias laborales, que permitió conocer las fortalezas y debilidades con que
cuentan los integrantes del área comercial, con relación a las competencias y técnicas
que la empresa espera de sus colaboradores. Es claro que para toda empresa que se
dedique a la comercialización de cualquier producto o servicio, tener un área comercial
consolidada y unificada es una parte fundamental ya que sus ingresos dependen de esta
labor.

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 1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Actualmente Almacenes Rey se caracteriza por la comercialización de una gran

variedad de muebles para el hogar, por su calidad humana y por el acompañamiento que
la organización tiene con sus colaboradores, atracción de clientes para el logro de sus
metas dentro de la organización, aunque las áreas de ventas presenten confort dentro de
la organización no es suficiente con esto, día a día se debe reforzar el talento, las
competencias, el querer más, el dar más, el saber más.

Por todo lo anterior la situación que se encuentra en la organización es la falta de

competencia entre el equipo de venta, la falta de visión dentro de la organización, se
detecta un enfoque laboral enfocado sólo a las necesidades personales, al cumplimiento
de una meta mensual, al poco valor agregado en la gestión, al servicio al cliente
limitado y al poco interés de crecimiento mano a mano entre el colaborador y la
organización.

2. DIAGNOSTICO ACTUAL DE LA EMPRESA

MATRIZ DOFA
Análisis internos Análisis externos

Fortalezas
1. Los productos son innovadores y
exclusivos.
2. Capacidad de endeudamiento.
3. Variedad de productos ofertados.
Oportunidades
1. Incremento de la tendencia del uso de
muebles para el hogar.
2. Las demás mueblerías venden en serie,
nosotros en serie y personalizados.
3. Necesidad de tener muebles en el hogar.

Debilidades Amenazas

1. Personal de trabajo con poca motivación 1. Falta de clientes externos.

en el área de ventas. 2. Incremento de almacenes dedicados a la
2. Falta de publicidad para captar la atención venta a bajo costos de muebles.
del cliente. 3. Competencia desleal por parte de
3. Falta de experiencia de los vendedores. comerciantes informales.

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 Una vez realizado el diagnostico se llegó a una deducción que hay ciertas
falencias en la empresa que pueden acarrear serios problemas, como lo es la falta de
motivación que tienen los empleados en el área de ventas siendo uno de los principales
problemas que se debe mejorar con urgencia y también se reconoce como uno de los
pilares fundamentales que se requiere para vender los productos y satisfacer las
necesidades de los clientes. Se pueden identificar las falencias que existen en la
organización como la falta de publicidad para atraer a clientes potenciales y la falta de
experiencia el no saber tratar bien al cliente. Se evidencia las fortalezas que se tienen
como organización el cual se quiere conservar y mejorar para crecer y fortalecer como
organización. El entorno nos ofrece oportunidades esenciales tales como el incremento
de la tendencia del uso de muebles para el hogar, lo cual nos beneficia económicamente
aprovechando que estas necesitan tener muebles en su casa. Las amenazas que se
presentan se deben reconocer y buscar estrategias para enfrentarlas y no permitir que
nos afecte de gran manera en la organización.

3. PRONOSTICO ESTRATEGICO

Oportunidades
Análisis Externo 1. Incremento de la tendencia del
uso de muebles para el hogar.
2. Las demás mueblerías venden
en serie, nosotros en serie y
Análisis interno personalizados.
3. Necesidad de tener muebles en
el hogar.
Fortalezas Estrategias ofensivas
1. Los productos son innovadores 1. Exhibir los mejores productos
y exclusivos. más llamativos a la vista de los
2. Capacidad de endeudamiento. clientes.
3. Variedad de productos 2. Capacitar al personal de
ofertados. trabajo en el área de ventas.
3. Promocionar productos que no
han tenido buenas ventas y
ofertarlos a descuentos
Amenazas
1. Falta de clientes externos.
2. Incremento de almacenes
dedicados a la venta a bajo
costo de muebles.
3. Competencia desleal por parte
de comerciantes informales.
Estrategias defensivas
1. Ofrecer productos con
especificaciones y
condiciones que deseen los
clientes.
2. Ofrecer a través de afiches
publicitarios los productos
y promociones.
3. Brindarle la atención
necesaria a los clientes que
se sientan cómodos.

Debilidades Estrategias de adaptación Estrategias de Supervivencia

1. Personal de trabajo con poca
motivación en el área de
ventas.
2. Falta de publicidad para captar
la atención del cliente.
3. Falta de experiencia de los
vendedores.
1. Motivar a los empleados a 1. Motivar con reconocimientos
través de incentivos. nuestro personal.
2. Emitir la publicidad de los 2. la tendencia de redes sociales
productos y servicios en la para captar el cliente.
radio a través de cuñas 3. Diferenciándonos de la
repetitivas. competencia para ser
3. Contratar personal de trabajo recordados positivamente.
con experiencia en ventas.

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4. JUSTIFICACION

Con el ánimo de aportar en la mejora continua y en el crecimiento competitivo

de la empresa como lo es MUEBLES REY se propuso un plan de mejoramiento basado
en una evaluación por competencias de sus colaboradores, midiendo el nivel en que se
encuentran, la cual genere herramientas de apoyo para el logro de un equipo
consolidado en fortalecer el servicio al cliente, la visión dentro de la organización, el
respeto por su labor y sobre todo el valor agregado a su función.

Se pretende entonces alinear un equipo dedicado a las ventas, con enfoques

orientados a la tarea, a las relaciones y a la efectividad en su quehacer que en el
desarrollo de sus habilidades encontradas se obtenga un estilo básico dentro de todo el
equipo que genere alta efectividad en las ventas, en caso contrario el equipo de trabajo
continuará con la metodología actual y no se verá reflejado ningún valor agregado a las
labores comerciales de la organización ocasionando con esto un déficit en los buenos
resultados, recorte de personal y hasta conflictos internos.

Adicionalmente, con la aplicación de las evaluaciones al equipo de ventas

MUEBLES REY, se puede obtener varios resultados individuales que generan un
resultado final, que califica al equipo en varios factores como, la orientación a la tarea
que es el grado en que los colaboradores dirigen sus esfuerzos en la obtención de ventas
y cumplimiento de metas en la orientación a las relaciones, que es el grado en que se
relacionan con los clientes.

5. OBJETIVO GENERAL

Diseñar un plan de mejoramiento para el equipo de ventas de la empresa MUEBLES

REY a partir de la realización del diagnóstico de sus competencias.

6. OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Realizar un análisis al equipo de ventas, donde se identifiquen los factores que

hacen parte de la eficiencia y la eficacia en el equipo de trabajo.

 Determinar el nivel de las habilidades más relevantes del equipo de ventas, con
el propósito de establecer estrategias que contribuyan a incrementar la
efectividad en las ventas del equipo.

 Generar un plan de mejoramiento con la recopilación de las competencias claves

del equipo de ventas, que mejoren sus condiciones comerciales y de servicio.

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7. METODOLOGIA

7.1 Planes de acción

7.1.1 Estrategias ofensivas.

1. Aprovechar el incremento que ha tenido el uso de la tendencia de muebles para el
hogar realizando exhibiciones de los productos más llamativos a la vista de los
clientes
2. Capacitar al personal de trabajo en el área de ventas desarrollando talleres y
seminarios, con el apoyo de especialistas, sobre técnicas de ventas, el miedo a tomar
decisiones e incentivar la innovación y creatividad.
3. Promocionar productos que no han tenido buenas ventas y ofertarlos a descuentos.

7.1.2 Estrategias de adaptación

1. Motivar a los empleados a través de pequeñas recompensas e incentivos, como

invitarle el almuerzo a los empleados con mejor desempeño en la semana a aquellos
que se han destacado en el servicio a los clientes. Incentivos más relevantes, como
aumentos de salario y bonos que los motive a permanecer en la compañía a largo
plazo y a trabajar para alcanzar las metas de ventas trimestrales.

2. Emitir la publicidad en la radio a través de cuñas cortas de carácter comercial con

una duración de 30 segundos repetidas diariamente que impacten en las personas,
oyentes para que recuerden nuestro producto o servicio en el momento que lo
necesiten.
3. Contratar personal de trabajo con experiencia en ventas a través de bolsas de
empleo.

7.1.3 Estrategia defensiva

1. Ofrecer productos con especificaciones y condiciones que deseen los clientes.

2. Ofrecer a través de afiches publicitarios los productos y promociones.  se exhiben
productos en otros sitios; con frecuencia también en los alrededores del almacén
pueden colocarse un mostrador de cartón con avisos alusivos al producto.
3. Gran parte de la competencia desleal por medio de engaño e imitaciones llegan a
atraer clientes. Nosotros ofreceremos productos de gran importancia para nuestros
clientes y excelentes calidades que nuestros usuarios podrán comprobar al momento
de obtener y utilizar nuestros productos y de esa forma fidelizarlos.

7.1.4 Estrategias de supervivencia

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1. Motivar a nuestro personal con incentivos y reconocimientos y mantener nuestra
base de datos actualizada para contactar e invitar a nuestros clientes a las
capacitaciones.
2. Estamos en el tiempo donde las redes sociales se han convertido en un gran aliado
para los empresarios, y desde ahí también se realizara la publicidad para atraer
clientes nuevos, ofertando promociones y así consiguiendo fidelizarlo.
3. Implementando “El Efecto Von Restorff” o “El Efecto de Aislamiento”
destacándonos y diferenciándonos para ser recordados positivamente resolviendo lo
que no resuelve igual la competencia, y que para los clientes es importante, siendo
puntual en los pedidos que encarguen, brindándole la mejor atención a aquellos que
necesiten realizar la reparación de su motocicleta con un servicio de alta calidad y
garantía para que el cliente se sienta respaldado.

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 8. CONCLUSION

Un diagnóstico de competencias es una herramienta importante para cualquier empresa

que esté interesada en mejorar su competitividad en el mercado, a la vez que ofrece un
conocimiento que ayuda a cerrar la brecha existente entre las habilidades que poseen los
colaboradores y el nivel de desempeño esperado por la organización. El equipo de
ventas de Almacenes Rey tiene fortalezas en el establecimiento de relaciones de
confianza y respeto con los clientes, lo cual se ve reflejado en una efectividad de ventas
que permite cumplir con las metas establecidas por la organización. Las mayores
falencias o aspectos por mejorar están relacionados con la falta de planeación y
organización, enfocados al logro de ventas específicas, así como con el carácter poco
innovador y propositivo para implementar nuevos estilos comerciales.

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 9. RECOMENDACIONES

Es pertinente la realización de posteriores intervenciones que permitan por un lado la

puesta en marcha del plan de mejoramiento diseñado, para lograr la optimización en el
uso de los recursos humanos y materiales de que se dispone MUEBLES REY, y en
segundo lugar den cabida a un proceso de autoevaluación constante y con ello se
contribuya al compromiso de toda la organización en un proceso de mejora continua.

Es de gran importancia, una preocupación constante de la alta gerencia para motivar a

los colaboradores que hacen parte del equipo de ventas a tomar en cuenta los resultados
arrojados con la aplicación de análisis tanto interno como externo para establecer a
modo personal acciones de mejora que contribuyan en su crecimiento personal y
profesional.

El diagnóstico no debe ser estático ni realizado sólo en momento en que se percibe que
las cosas no funcionan como deberían por el contrario debe ser un proceso frecuente y
consciente, en el que participen activamente todos los integrantes de la organización y
que permita centrarse también en los aspectos positivos, para aprovecharlos y
potenciarlos.

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 10. REFERENCIAS

Camilleri, A. (14 de marzo de 2016). NoviCap. Obtenido de 10 formas originales de

motivar a tus empleados: https://novicap.com/blog/motivar-empleados/

Lopez, J. M. (27 de Noviembre de 2015). SEMrush Blog. Obtenido de Estrategia de

ventas: ¿Cómo superar a tu competencia?:
https://es.semrush.com/blog/estrategia-ventas-superar-competencia/

Martinez, J. (Noviembre de 2010). Contribuciones a la economia . Obtenido de

Capacitacion de vendedores: http://www.eumed.net/ce/2010b/

Silva, L. R. (21 de Septiembre de 2013). ¿Competencia desleal? Usa El Efecto de

Aislamiento. Obtenido de https://luisrsilva.com/competencia-desleal/

ticontrack. (13 de Junio de 2014). Obtenido de La importancia de la gama de productos:

http://ticontrack.com/la-importancia-de-la-gama-de-productos/

Torres, D. (s.f.). Guia esencial para contratar personal de ventas. Obtenido de

https://blog.hubspot.es/sales/contratar-personal-ventas

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