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Esquemas Psicología Social Pilar Parrón 2017/18
TEMA 1 – QUÉ ES LA PSICOLOGÍA SOCIAL

Definición P.S. - Disciplina científica que estudia las relaciones entre procesos psicológicos y contexto social. El estudio científico
de cómo las personas pensamos y sentimos acerca de los demás, de cómo nos comportamos al relacionarnos y de
cómo en esos pensamientos, emociones y conducta influye el contexto social. Disciplina que gira en torno a la
sociabilidad del ser humano.
3 Pilares que sustentan la P.S. - Teoría, investigación y aplicación a las realidades de la vida cotidiana.
- 3 fenómenos que están en todos nuestros comportamientos sociales y están íntimamente ligados: la sociabilidad,
los motivos sociales y las metas grupales.
Diferencias entre P.S. - P.S. intenta explicar las cosas (sentido común describirlas), P.S. busca las causas de los fenómenos para intentar
y Sentido Común predecirlos antes de que ocurran (sentido común opera al revés), P.S. sigue distinto método para llegar a las
y Sociología conclusiones sobre la conducta social (sentido común suele basarse en la propia experiencia o la de conocidos).
- Diferente foco de investigación entre P.S y Sociología (ps. Sociales se ocupan de las relaciones entre el contexto
social y los proceso psicológicos y les interesan los grupos pero como producto de la interacción entre individuos,
como algo interiorizado en la mente de las personas; los sociólogos se centran en el contexto social y estudian el
funcionamiento de los grupos en sí mismos, como algo externo al individuo)
3 Principios básicos de la P.S. 1- La influencia de los demás (“efecto de mera presencia” experimento de Triplett completado por Zajonc=la
simple presencia de otros aumenta la motivación)
2- Las características personales.
3- La naturaleza biológica heredada. La “realidad construida” o percepción e interpretación de la realidad,
depende de procesos psicológicos básicos (cognición, motivación, emoción) y de la influencia de los demás.
4 tipos de Procesos 1-Procesos Individuales (son también procesos sociales).
Psicosociales 2- Procesos Interpersonales.
3- Procesos Grupales (nuestra especie ha sobrevivido porque las personas se han organizado en grupo;
“holgazanería social”=persona se aprovecha del esfuerzo del grupo; “efecto de discontinuidad individuo-
grupo”=persona tiende a cooperar más cuando es a título personal que cuando representa a un grupo)
4- Procesos Societales (procesos sociales que transcienden a individuos y a grupos, normas de naturaleza societal)
Identidad Social, de Tajfel - Ligada al autoconcepto. Definida como el autoconcepto individual que deriva del conocimiento de la pertenencia a
un grupo social junto con el significado emocional y valorativo que conlleva dicha pertenencia.
Ecuación de Lewin - Uno de los fundadores de la P.S. - La conducta es función de la persona y del ambiente; la clave no está sólo fuera
del individuo sino dentro de él (factores personales y representación psicológica que hacemos del ambiente).
Sociabilidad de Leyens - La sociabilidad se constituye gradualmente por medio de la interacción con personas clave en situaciones
primordiales. La clave de la sociabilidad es la capacidad de las personas para sobrevivir como miembros del grupo.
Sociabilidad de Brewer - La interdependencia es la característica central del grupo psicológico, implica organización y coordinación
interna de las personas, su complemento es la identificación social o aceptación de pertenencia a un endogrupo y
lo diferencia de los exogrupos a los que no pertenece.
MOTIVOS SOCIALES - Son los procesos psicológicos que mueven a las personas a pensar, sentir y actuar en situaciones que implican a
otras personas.
Modelo de los 5 Motivos - Pertenencia (motivo fundamental), comprensión, control, potenciación personal y confianza.
Sociales de Fiske
Modelo de los 4 Motivos - Pertenencia, autoestima, el control sobre el propio ambiente y la existencia significativa (=que los demás
Sociales de Kip Williams reconozcan tu existencia). - Conductas interpersonales aversivas producen una “Batalla intrapsíquica”. -Respuesta
pro-social (motivos amenazados pertenencia y autoestima), Respuesta antisocial(motivos amenazados control y
existencia significativa) - Estudio de Williams del ostracismo o “tratamiento silencioso”.
Modelo de Motivos - Hincapié en el Motivo de Pertenencia, que exige un vínculo positivo con otras personas y que dicho vínculo sea
Personales de elevada cantidad y calidad; siguen el análisis de Baumeister y Leary. -SOCIÓMETRO= sistema interno que
de Levine y Kerr opera de manera automática e inconsciente, desarrollado a partir del motivo de pertenencia, reacciona más ante la
pérdida de aceptación, afecta a la autoestima.
- Motivo de Pertenencia=relacionado con la búsqueda de metas individuales, la autoestima y la evitación de la
incertidumbre.
- Comparación Social= equivale al motivo de comprensión de Fiske, forma de aumentar la autoestima y reducir la
incertidumbre.
Modelo del Motivo de - Centrado exclusivamente en el motivo de Pertenencia, coinciden con Williams en la atención prestada a las
Pertenencia de Richman y consecuencias aversivas que tienen para el pensamiento, emoción y conducta las reacciones negativas de otras
Leary personas. Considera el resto de motivos subsidiarios del motivo de pertenencia. Fundamental para el ser humano
mantener relaciones y formar parte de grupos, debido a su fuerte necesidad de pertenencia, y realizará conductas
reparadoras para favorecer las relaciones y el sentimiento de pertenencia e inclusión.
- Aportación más importante= ANÁLISIS DE LOS SENTIMIENTOS HERIDOS. Esta emoción negativa
asociada a sentirse devaluado y rechazado puede provocar 3 tipos de reacciones: 1)conductas reparadoras
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(respuesta prosocial, motivos sociópetos), 2)conductas antisociales y reacciones agresivas, y 3) huida o evitación
(erigir barreras). 6 aspectos condicionan la reacción de rechazo: percepción de inequidad o injusticia, expectativas de
reparación de la relación, valor de la relación, posibilidad de alternativas o “idea de sustitución”, cronicidad y
generalidad, y costes percibidos del rechazo.
METAS GRUPALES - Metas que se han consensuado dentro del grupo o las han impuesto algunos miembros para el grupo en conjunto
(Mackie y Goethals). Metas que sólo se pueden conseguir por medio de la interacción en el grupo o entre grupos.
3 Tipos de Metas Grupales - Metas Utilitarias (“dependencia de afecto”=necesidades que sólo se pueden satisfacer a través de la interacción
social entre individuos interdependientes).
- Metas de Conocimiento (dependencia de información; responden a lo que Levine y Kerr denominan
“reducción de la incertidumbre”).
- Metas de Identidad (conocimiento del propio yo, para lo cual es necesaria la comparación social, “meta de
autoestima” de Levine y Kerr o deseo de alcanzar una visión positiva del yo).
Isomorfismo de Meta de - Isomorfismo de Metas= Las metas de las personas dentro del grupo son compatibles con las metas del grupo en
Mackie y Goethals su conjunto, lo cual se consigue por medio de procesos de influencia social que generan consenso dentro del grupo.
- La interdependencia entre el grupo y los componentes individuales lleva aparejados COSTES (limitaciones
impuestas por el grupo a la libertad individual, inversión de tiempo y esfuerzo, conflictos entre metas intragrupales o
intergrupales).
6 Premisas a tener en cuenta 1) La conducta, pensamiento y emociones son producto de la interacción entre múltiples determinantes psicológicos
en el análisis de los procesos y situacionales.
en P.S. 2) Las personas son seres activos y reactivos, son influenciables y agentes de influencia para otros.
(interacción entre factores 3) Surgen fenómenos nuevos de la interacción entre personas, que no pertenecían a la psicología individual de los
psicológicos y contexto participantes.
social) 4) Los estímulos sociales que influyen en las personas pueden estar físicamente o no.
5) La influencia que ejercen los demás se produce a través de procesos de distinta naturaleza que se combinan entre
sí (diferentes dominios de análisis al mismo tiempo).
6) Los psicólogos sociales estudian esos procesos no directamente observables, que deben ser inferidos a través de
la conducta, no sólo estudian la conducta manifiesta.
Métodos 1- Experimentos de laboratorio: el método de mayor prestigio entre los psicólogos sociales; permite establecer
de Investigación Psicosocial relaciones de causa-efecto, demostrar la existencia de causalidad; permite mayor control sobre los factores que
influyen en la conducta.
-“Variable Independiente”=variable manipulada por el experimentador, que no depende de lo que pase en el
experimento sino que sus valores son establecidos por el experimentador. -“ Variable Dependiente”= conducta de
los participantes, valores que dependen de los valores de la variable independiente.
-Hay varios tipos de diseños experimentales, siendo lo habitual los diseños factoriales (más de una VI y con mas
valores cada una).
- 3 Tipos de Tratamientos Experimentales de Crano y Brewer: las manipulaciones sociales, las manipulaciones
ambientales (emplea técnicas como el priming o el IAT), y las manipulaciones mediante instrucciones (las más
usuales).
2- Experimentos de campo: se realizan en situaciones naturales, mayor realismo mundano, los participantes
desconocen que forman parte de un experimento. Ej. Experimento de la “cueva de los ladrones” de Sherif =
sobre conflicto y cooperación grupal, y “Efecto Pigmalión” de Rosenthal y Jabobson= influencia de las
expectativas del profesor en el rendimiento de los alumnos.
3- Los cuasi-experimentos: el experimentador puede manipular una VI pero no puede asignar aleatoriamente a los
participantes a las distintas condiciones, por lo que, al igual que el experimento de campo, no aporta tanta seguridad
como los experimentos de laboratorio a la hora de afirmaciones causales.
4- Métodos Correlacionales: Observación, entrevistas y cuestionarios (=los más usados por su facilidad de
aplicación). Muy utilizados en investigación psicosocial; se establecen relaciones de simple co-ocurrencia; el
investigador sustituye la manipulación y control por la simple observación de cómo se asocian o correlacionan las
variables, correlaciones que se expresan matemáticamente en coeficientes de correlación (el más conocido es el
coeficiente Pearson representado por “r”, correlación positiva +1, negativa -1, sin correlación 0). Ventaja:
posibilidad de estudiar la conducta en situaciones naturales y analizar factores como género, grupo étnico, estatus
social. Desventaja: No permite concluir cuál es la causa, sólo permite analizar cómo covarían las variables.
5-Neurociencia Social: busca identificar la actividad cerebral que se produce cuando tienen lugar distintos
procesos mentales (cognitivos y afectivos). Resonancia Magnética Funcional la técnica más empleada. Críticas: la
tachan de reduccionista por tratar de explicar procesos complejos a partir de respuestas simples.
Amenazas a la validez de los -Efecto de las expectativas (=investigador influye en los resultados), construcción de la situación (=participante se
resultados en investigacion crea una construcción particular de la situación), características de la demanda (participantes se comportan como
creen que se espera de ellos) y deseabilidad social (participantes tratan de crear una buena imagen de sí mismos).
Modelo de Ciclo Completo - Lo ideal es emplear varios métodos de investigación en un mismo estudio, empezar buscando un cómo para poder
de Cialdini después averiguar el porqué.
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TEMA 2 – INFLUENCIA DE LA EVOLUCIÓN Y LA CULTURA EN LOS PROCESOS PSICOSOCIALES

Contexto social - Los otros influyen en nuestro pensamiento, emociones y conducta y esta influencia depende de cómo
interpretemos el contexto social, en esta interpretación es determinante la cultura y nuestros mecanismos
psicológicos, evolucionados en un medio social. Existe una universalidad (base común propia de la especie humana)
que subyace en las diferencias y diversidad de las distintas culturas.
- Tajfe y Fraser indican que en el futuro habrá que conseguir una síntesis de los estudios psicosocialses sobre
conducta social que reúna tanto las raíces evolutivas como la diversidad cultural.
Continuidad evolutiva de - Todas las especies proceden de un tronco común y han evolucionado a partir de especies ancestrales por un
Darwin proceso de selección natural (supervivencia de las versiones que mejor se adaptan a las condiciones del medio).
- Inteligencia maquiavélica= énfasis en la necesidad de manipular a otros para obtener beneficios propios
- Inteligencia social=concede igual importancia a la manipulación y a la cooperación para mantener unido al
grupo y lograr metas comunes.
- Eficacia biológica inclusiva=concepto neodarwinista que significa que los genes de uno estén representados en
la siguiente generación.
- Darwin defiende que la selección natural actúa en el nivel de los genes y los individuos deben competir unos
contra otros por la supervivencia y el éxito reproductivo. Frente a esta postura está la perspectiva de la selección
multinivel= selección natural actúa en varios niveles, favoreciendo los rasgos que permitan la adaptación del
individuo a la vida en grupo, pues para la supervivencia tan importante es la competición como la cooperación
(inteligencia maquiávelica e inteligencia social).
Hipótesis de la Inteligencia - La evolución del cerebro humano se debió la necesidad de hacer frente a las necesidades del medio físico.
Ecológica
Hipótesis de la Inteligencia - La evolución del cerebro humano se debió la necesidad de manejar relaciones sociales cada vez más complejas y
Social de coordinarse con otros; la principal función de la inteligencia de nuestro ancestros era la necesidad de mantener el
grupo unido y adquirir técnicas de aprendizaje social (observación e imitación) para aumentar la subsistencia.
Hipótesis del Cerebro Social - El tamaño del neocórtex marca el límite de la capacidad del procesamiento de la información, lo que a su vez
de Dunbar limita el número de relaciones sociales que un individuo puede manejar simultáneamente; correlación entre el
tamaño del neocórtex y el tamaño del grupo donde viven los individuos, con la complejidad de las relaciones
sociales y con una madurez más tardía.
5 Motivos Sociales Universales - Impulsan a vivir con otros y son producto de la evolución de nuestra especie; la selección natural habría
de Fiske favorecido las capacidades que permitan coordinarse con los miembros del grupo y así sobrevivir.
1-Pertenencia: el más básico; necesidad de ser aceptado por los demás.
2-Comprensión compartida: necesidad de entender a los demás y la realidad que les rodea y poder predecirla.
3-Control: relación entre nuestra conducta (lo que hacemos) y los resultados (lo que conseguimos); motivo que
impulsa a ser competentes y eficaces.
4-Potenciación personal: necesidad de sentirnos especiales como individuos y como miembros del grupo,
necesidad de aceptarse a uno mismo, abarca la autoestima, el autoperfeccionamiento, el interés por desarrollar las
propias capacidades y ser un miembro respetado del grupo.
5-Confianza: implica sentirse a gusto con el mundo y tener la predisposición a esperar cosas buenas de la mayorái
de las personas.
Animal Cultural de - Baumeister propone sustituir “animal social” por “animal cultural”, argumentando que una de las consecuencias
Baumeister de la evolución ha sido el desarrollo de la cultura, de la que hemos llegado a depender para sobrevivir; la cultura
favorece la supervivencia y la reproducción del individuo, de ahí que el cerebro haya desarrollado tantas capacidades
cognitivas y cultura, consumiendo el 20% de las calorías diarias a pesar de ser un órgano que sólo es el 2% de la
masa corporal. Influencia recíproca entre naturaleza y cultura. La cultura es la responsable de que la evolución de
nuestro cerebro se haya disparado desde la aparición de nuestra especie, al permitir que los cambios se difundan y
se estabilicen a una velocidad mucho mayor de lo que sería posible a través de la transmisión genética.
Ventajas de la cultura - Progreso acumulativo, división del trabajo, diferenciación de roles, especialización, posibilidad de cooperar con
personas y de beneficiarse recíprocamente de la interacción.
Importancia de la cultura - La cultura es un elemento determinante en la interpretación de la realidad, la cultura es producto de nuestra
(Thomas y Znaniecki) evolución y hemos llegado a depender de ella para sobrevivir.
Definición de CULTURA - El patrón de prácticas y significados compartidos y transmitidos que interactúan entre sí, influyendo en las
respuestas de un grupo a su ambiente durante generaciones; conjunto de soluciones ideadas por un grupo al
problema de cómo sobrevivir en un medio ambiente concreto. Los grupos crean soluciones y éstas forman la base
de la cultura. 3 aspectos señala Triandis: la cultura surge de la interacción adaptativa, consiste en elementos
compartidos y es transmitida de unos a otros.
Especificidad de la cultura - No somos la única especie con capacidad para la cultura (primates tienen formas culturales rudimentarias, se han
humana diferenciado 3 áreas culturales para el chimpancé); todos los animales necesitan adaptarse al medio ambiente para
sobrevivir y, por lo tanto, todas las especies sociales podrían desarrollar una cultura como estrategia para afrontar
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las demandas del ambiente.

- Diferencias de la cultura humana con respecto a otros animales: “Efecto Trinquete”=mejora continua sin
retrocesos, que no se produce en la misma medida en el reino animal; lenguaje verbal, símbolos, escritura,
descubrimientos, tecnología, acumulación y distribución del conocimiento, pertenencia a varios grupos a la vez.
- Elementos explícitos u objetivos de la cultura (ropa, costumbres, rituales..) y elementos implícitos o subjetivos
(aspectos psicológicos, dimensiones de variabilidad cultural).
5 Dimensiones Culturales de - Dimensiones culturales: valores, actitudes, creencias, normas compartidas por los miembros de cada contexto
Hofsede cultural. La cultura sería como una programación mental colectiva que distingue a los miembros de un grupo de
aquellos que no lo son.
1)Individualismo-colectivismo: la de mayor repercusión en los psicólogos sociales; capta la tensión básica de
todo ser humano entre ser un individuo único y diferente y, al mismo tiempo, ser miembro de una especie
ultrasocial; la forma de resolver los conflictos entre metas individuales y metas grupales es uno de los aspectos en
los que las culturas difieren unas de otra.
-Hofsede elaboró sus dimensiones a partir de un estudio de la empresa IBM en 72 países.
Resultados: A)Individualistas=culturas occidentales ( EEUU, Canadá, Australia, Inglaterra, Holanda) valoran
el individualismo, favorecen la pertenencia a más endogrupos pero de manera superficial, menor difrenciación entre
endogrupos y exogrupos, y tiene una “representación del yo” enfatizando la autonomía y la independencia (sólo
un 15-19% de referencias a características sociales ante la pregunta ¿quién soy yo?, frente al 20-52% en países
colectivistas). B)Colectivistas=culturas orientales (asiáticas, latinoamericanas, África, Extremo Oriente, Portugal,
Grecia) otorgan mayor valor al colectivismo, pertenencia a menos endogrupos pero mayor compromiso y
cooperación, fuerte oposición a los exogrupos y gran identificación con los endogrupos, y tienen una
“representación del yo” centrada en la relación con otros, conectada y dependiente con el contexto social.
2)Distancia jerárquica: grado en que las personas con menos poder en la sociedad esperan y aceptan que éste se
distribuya de forma desigual. Culturas con alta distancia jerárquica favorecen una mayor diferenciación entre los
miembros del grupo según su estatus, mientras que las culturas con baja distancia jerárquica son más igualitarias.
3)Masculinidad-feminidad: en las sociedades y culturas femeninas los roles de género se solapan y en las
masculinas los roles de género están claramente diferenciados.
4)Evitación de la incertidumbre: grado en que la gente se siente amenazada por situaciones ambiguas o
desconocidas e intenta evitarlo mediante creencias, normas y reglas. Las creencias, la forma de interpretar las
situaciones y el grado de incertidumbre y ambigüedad que las personas son capaces de tolerar, proceden de la
cultura. Sociedades con alta evitación de incertidumbre (Grecia, Portugal) buscan la seguridad mediante la
aplicación de normas que regulen estrictamente cada comportamiento. Culturas con baja evitación de la
incertidumbre (Dinamarca, Suecia) son más permisivas en ese sentido.
5)Orientación temporal: forma de plantearse la vida con respecto al tiempo, a corto o a largo plazo.
Modelo de Matsumoto - Los procesos mentales y las conductas sociales no ocurren en un vacío, sino en un contexto situacional particular,
de influencia de la cultura y la con una historia evolutiva y cultural; esos procesos dependen del contexto en que nos encontramos en cada
evolución en la interpretación del momento, y la interpretación que hagamos del contexto depende de factores culturales y de mecanismos
contexto situacional
psicológicos universales, resultantes de nuestra evolución como especie (capacidad para la cultura, mecanismos de
tipo motivacional y cognitivo); la conducta puede estar determinada conjuntamente por la evolución (mecanismos
psicológicos universales) y por la cultura, dándose diferencias culturales que hacen que se evoquen acciones
diferentes según los contextos situacionales.
2 Mecanismos que regulan la 1) La Territorialidad: patrón de conductas y actitudes sostenido por una persona o grupo, basado en la idea de
interacción entre personas y control percibido, intencionado o real, de un espacio físico definible, un objeto o una idea (en el caso de los
entre grupos humanos la territorialidad puede ser simbólica, ej. banderas, grafitis, propiedad intelectual).
2) El mantenimiento del Espacio Personal: zona que rodea a la persona y que se mueve con ella, cuya invasión
provoca malestar. 4 tipos de distancia personal de Hall: íntima, personal, social y pública. Diferencias entre culturas
de alto contacto (colectivistas) y bajo contacto (individualistas).
Errores de Universalidad y - La cultura no sería posible sin capacidades psicológicas, propias del ser humano y algunas otras especies, como la
Diversidad imitación y la comunicación, pero hacen falta mecanismos como la cognición social, la motivación social y la
(contrapuestos pero interacción social, que hacen posible difundir la cultura y transmitirla de generación en generación. Estos
igualmente apartados de la mecanismos han evolucionado debido a los beneficios que reportan para la supervivencia, evolucionaron para
realidad) resolver problemas adaptativos concretos generados por la vida en grupo, y sería de esperar que existieran
elementos universales comunes a todas las culturas.
- Supuesto de Universalidad: El error más usual; considerar que los resultados obtenidos en una muestra
concreta permiten hacer referencia sobre la mente y la conducta humana en general, generalizando a todos los seres
humanos. Ej. investigación transcultural del “culturocentrismo” de EEUU: estudio norteamericano sobre la
búsqueda de la autoestima positiva, cuya conclusión cayó en el error del supuesto de universalidad (predomina el
autoensalzamiento, ocultando los fallos), cuando estudios del mismo fenómeno en culturas individualistas como
Japón concluyeron que lo que predomina es la búsqueda de perfeccionamiento personal.
- Supuesto de Diversidad: cuando la diversidad cultural eclipsa la presencia de universales y lleva a pensar en la
existencia de fenómenos independientes, cuando en realidad se trata de uno solo bajo diferentes formas.
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TEMA 3 - COGNICIÓN SOCIAL

Definición de - Corriente o perspectiva dentro de la P.S. (la conducta social está medida cognitivamente), nacida sobre 1970 a raíz del auge de
Cognición Social la investigación sobre percepción social y atribución. Lewin, uno de los padres de la psicología social científica, sostenía que el
contexto social influye en el individuo a través de la percepción e interpretación que este hace de él (el conductismo se centraba
en el comportamiento observable rechazando lo que pasa dentro de la cabeza).
- Conjunto de procesos psicológicos que tienen lugar en la mente, mediante los cuales interpretamos, analizamos, recordamos y
empleamos la información sobre el mundo social, predecimos la conducta de otras personas, elaboramos juicios e inferencias,
adoptamos decisiones.
- La investigación en cognición social analiza estructuras y procesos cognitivos (atención, percepción, memoria, inferencia)
aplicándolos a personas en lugar de a objetos o conceptos abstractos.
-
Cognición Social - Fiske y Taylor proponen una diferenciación entre cognición social y no social, hay diferencias en la cognición del entorno y la
y “No Social” cognición de las cosas (las personas influyen en su entorno, los objetos no).
- Leyens y Dardenne sostienen que toda la cognición tiene un origen social, puesto que el conocimiento de la realidad y la
forma en que la procesamos surge a través de la interacción social durante el periodo de socialización del niño.
- Investigaciones en Neurociencia Social han encontrado evidencia de que la cognición social sea la actividad por defecto de
nuestro cerebro cuando está en reposo.
Modelos de ser - En los años 70 aparecen dentro de la P.S. dos modelos de ser humano pensante y esto promovió el desarrollo de teorías que
humano pensante permitían la observación de los procesos mentales de manera científica.
1- Modelo del “Científico Ingenuo” (Fiske y Taylor): modelo sistemático y racional, personas vistas como seres racionales
que buscan las causas de las conductas con un enfoque cuasi-científico, sacando conclusiones lógicas. La “psicología
ingenua” de Heider es un modelo normativo que señala cómo deben pensar lógicamente las personas y todo lo que le aparta
de la norma se considera un erro atribuido a la inferencia de procesos mentales no racionales (motivación, emoción).
2- Modelo del “Indigente Cognitivo” (Fiske y Taylor): debido a las limitaciones de nuestro sistema cognitivo, buscamos
atajos para simplificar las cosas; modelo que no considera los factores irracionales, atribuyendo los errores a las limitaciones de
nuestro sistema cognitivo. Tras 20 años esta “cognición fría” (modelos ajenos a lo que no fuera razonamiento) dio paso en la
década de los 90 a la “cognición caliente” (tiene en cuenta factores emocionales y motivacionales en los procesos cognitivos),
naciendo un tercer modelo.
3- Modelo del “Estratega Motivado” (Fiske y Taylor, Smith y Semin): nuestro sistema cognitivo es flexible y adoptamos
estilos de pensamiento distintos según cambian nuestros objetivos y estado de ánimo, entrando en juego factores no cognitivos.
Estrategias parea 1) Estrategia para reducir la información que tenemos que procesar= ATENCIÓN SELECTIVA.
manejar la 2) Estrategia para reducir la cantidad de procesamiento necesaria= CATEGORÍAS, ESQUEMAS y EJEMPLARES.
información social 3) Estrategia para simplificar los procedimientos cognitivos necesarios para procesar la info.= HEURÍSTICOS.
y elaborar juicios
(Rodríguez y
Betancor)
Categorías - CATEGORÍAS= conjunto de estímulos que consideramos que tienen algo en común, pueden incluir personas, grupos, roles,
Esquemas conductas, situaciones, etc. Mediante el proceso de categorización asignamos un determinado estímulo a una categoría
Ejemplares (proceso automático), y esta información se almacena en forma de esquemas y ejemplares.
“Principio de Acentuación de Tajfel”=resaltar las semejanzas intracategoriales y resaltar las diferencias intercategoriales.
“Efecto de Homogeneidad Relativa referida al Exogrupo, de Quatrrone”=al establecer la distinción “nosotros-ellos”,
ellos nos parecen todos iguales, mientras que nosotros tenemos rasgos diferenciados (heterogeneidad endogrupal). Los grupos
minoritarios se perciben a sí mismos más homogéneos que el exogrupo, siendo una estrategia de las minorías para proteger su
identidad social.
ESQUEMAS - Generalizaciones abstractas. Estructura cognitiva independiente que representa el conocimiento abstracto que tenemos acerca
de un objeto, persona, situación o categoría. Abstracción mental o mapa mental que nos construimos.
- Tipos de Esquemas: 1- Esquemas de personas (estereotipos, las “teorías implícitas de la realidad” o creencias a menudo
inconscientes de que ciertos rasgos van juntos). 2-Esquemas de Roles, 3-Esquemas de situaciones (scripts o guiones de acción,
información sobre secuencias típicas de acción en situaciones concretas), 4-Esquemas del yo o autoesquemas (autoconceptos,
son esquemas más complejos).
- “Efecto de Perseverancia”=los esquemas son difícilmente modificables incluso frente a la información contradictoria,
debido a la ventaja que aportan de ahorrarnos tener que evaluar cada situación desde cero.
- “Profecías autocumplidas” o “Efecto Pigmalión”=esquemas que tenemos sobre otras personas, que nos generan unas
expectativas concretas, lo que, a su vez, nos hacen comportarnos con ellas de una determinada manera, influyendo para que se
ajusten a lo que esperábamos de ellas, lo cual provoca que nuestra expectativa se cumpla y que el esquema se mantenga;
nuestras creencias pueden influir y modificar la realidad social (experimento de Rosenthal y Jacobson en un colegio de San
Francisco puso de manifiesto que las expectativas de los profesores hacia los alumnos tienden a cumplirse).
EJEMPLARES - Modelo de representación mental que almacena el conocimiento como estímulos o experiencias concretas, y representan
información sobre la variabilidad dentro de una categoría.
- Tipos de Ejemplares: 1-personas concretas, 2-aspectos de una personas, 3-elementos concretos de una situación.
- Fiske y Taylor: los seres humanos estamos equipados con una capacidad de procesamiento on-line limitada, pero con una gran
cantidad de conocimiento almacenado que compensa esa limitación.
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INFERENCIA - Juicios, deducciones y toma de decisiones necesarios para predecir la realidad y comprenderla.
- 2 perspectivas de estudio del proceso de inferencia (Fiske y Taylor):
A) Modelo normativo o del “científico ingenuo”: la inferencia debería hacerse siguiendo una secuencia lógica de 3 fases (reunir
información, seleccionarla e integrarla), si bien las personas no somos tan sistemáticas e incurrimos en SESGOS (errores) en la
recogida de información (basarse en teorías previas), de selección (seleccionar casos no representativos) y de integración
(“inferencia motivada” o encontrar lo que queremos encontrar).
B) Modelo intuitivo o del “indigente cognitivo”: nuestro sistema cognitivo tiene limitaciones, sobre todo en la memoria a corto
plazo, y recurrimos al conocimiento almacenado en la memoria a largo plazo, en forma de esquemas y ejemplares, recurriendo a
reglas simples que nos permiten hacer inferencias sin sobrecargar nuestro sistema cognitivo (=HEURÍSTICOS).
HEURÍSTICOS - Atajos mentales que usamos para simplificar la solución de problemas cognitivos complejos.
- 4 principales heurísticos en relación al proceso de inferencia:
1)Heurístico de Representatividad: el más básico; empleado para hacer inferencias sobre la probabilidad de que un estímulo
pertenezca a una determinada categoría (“falacia de la conjunción”=error consistente en estimar que la probabilidad de que
dos o más eventos se den conjuntamente es mayor que la probabilidad de que ocurran por separado).
2)Heurístico de Accesibilidad o Disponibilidad:se utiliza para estimar la probabilidad de un suceso.
Errores al aplicar este heurístico:
- “Efecto del falso consenso”=creer que la propia conducta es la normal en una determinada situación, y que los demás
actuarían igual.
- Error de muestreo=basar las inferencias en muestras reducidas y sesgadas.
- Fenómeno de la “correlación ilusoria”= sobreestimación del grado en que están relacionados dos sucesos (uno de los
mecanismos que explican el origen de los estereotipos).
- “Sesgo de positividad”=
positividad” tendencia a prestar más atención a la información positiva que a la negativa.
3) Heurístico de Anclaje y Ajuste: uso de un punto de partida (ancla) para reducir la ambigüedad cuando tenemos que
realizar juicios en situaciones de incertidumbre. (“error fundamental de atribución”=utilizar el ancla inadecuada y luego no
hacer los ajustes apropiados, basarse en detalles irrelevantes de la situación para realizar una inferencia o juicio, “efecto de falso
consenso”).
4) Heurístico de Simulación: tendencia a estimar la probabilidad de que un suceso ocurra en el futuro (simulación sobre
sucesos imaginarios, no ocurridos realmente). “Pensamiento contrafáctico al alza o a la baja”= tipo de construcción mental
característica del heurístico de simulación, “qué habría ocurrido si hubiera hecho o dicho algo”, imaginando alternativas mejores
que las actuales(al alza) o peores (a la baja).
- La existencia de sesgos cognitivos se puede deber a la exposición a los participantes de estudios experimentales a situaciones
poco naturales, y al “paradigma del error” (=mayor facilidad para detectar los errores que los juicios acertados).
“Teoría del manejo - La selección natural habría favorecido un sesgo hacia los errores menos costosos en cada situación; siempre que los costes de
del error”, de diferentes errores hayan sido asimétricos de forma constante a lo largo de la historia evolutiva de nuestra especie, habrán
Haselton y Buss evolucionado adaptaciones para formar juicios o tomar decisiones que sesguen las inferencias hacia el error menos costoso.
SESGOS - Sesgo cognitivo que desvía de la realidad, enfatizando lo positivo (“optimismo ilusiorio”= a ellos les va a ocurrir todo lo
OPTIMISTAS bueno, “ilusión de invulnerabilidad”=a ellos no les va a ocurrir nada malo).
ILUSIONES - Investigaciones de Fiske y colaboradores concluyeron que los sesgos optimistas no se producen con la misma intensidad en
las culturas colectivistas e individualistas, siendo las culturas colectivistas las que tienen un estilo más estoico de aceptación y
adaptación a los hechos negativos al tener una menor valoración del individuo autónomo y contemplar la misma probabilidad
de que le pasen sucesos negativos que a los demás; las culturas individualistas son más proclives al uso de sesgos optimistas,
optimismo ilusorio e ilusión de invulnerabilidad, ya que tienen menor sensación de ser semejante a los otros.
Grados de - Los pensamientos y comportamientos racionales no siempre son conscientes y controlados, sino que a veces se producen de
automaticidad manera automática e inconsciente.
en los procesos - Los 4 jinetes de la automaticidad, de Bargh: Consciencia, Intencionalidad, Control y Eficacia.
cognitivos - Tipos de procesos cognitivos según su grado de automaticidad:
1)Procesos Preconscientes: tienen lugar fuera de la consciencia pero afectan a la elaboración de juicios (ej. la percepción
subliminal). Experimentos sobre la preactivación o priming y la influencia de la percepción subliminal, que es más relevante
cuando los estímulos subliminales son social o personalmente relevantes.
- “Efecto de mera exposición a un estímulo”=aumento de la favorabilidad hacia un estímulo neutro al aumentar la
exposición repetida al mismo (ej. una canción nos acaba gustando a base de oirla muchas veces).
2) Procesos Postoconscientes: se tiene consciencia de que se ha procesado la información pero no de que influye en juicios y
respuestas posteriores. Estudio de Forgas sobre la influencia del estado de ánimo en nuestra conducta hacia los demás.
3) Procesamiento dependiente de Metas: no es plenamente automático ya que requiere un control intencionado inicial en
función de las metas y motivaciones. Ej. de procesamiento dependiente de metas: A) Inferencias espontáneas sobre rasgos de
personalidad (prejuicios, estereotipos, formación de impresiones), B)Supresión de pensamientos (cuando tratamos de no
pensar en algo se produce el efecto contrario), C)Rumiaciones (la frustración de una meta puede dar lugar a pensamiento
contrafáctico).
4) Procesos Controlados: procesos plenamente conscientes y controlados, requieren más tiempo y más esfuerzo cognitivo: 1-
proceso deliberativo, 2-proceso de implementación (a veces no se dan los dos, como cuando se hacen propósitos que luego no
se cumplen).
“COGNICIÓN - Cognición caliente=relación que se establece entre el estado de ánimo y la cognición o forma en la que procesamos la
CALIENTE” información social.
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A) Influencia del estado de ánimo sobre la cognición:

-“Efecto de congruencia con el estado de ánimo”=nuestro estado de ánimo influye tanto en la forma en la que percibimos
e interpretamos los estímulos, como en la forma en que recordamos hechos pasados y en los sesgos que cometemos.
- Modelo de la infusión del afecto, de Forgas: el estado de ánimo influye en los procesos cognitivos a través de 2
mecanismos, afectando a la atención y codificación de información y la activación de categorías y metas, y sirviendo de pista
informativa para inferir nuestro juicio (empleo de heurísticos). La tendencia es recordar más la información positiva cuando se
tiene un estado de ánimo positivo y viceversa.
- La información que provoca reacciones afectivas es más difícil de ignorar, y se puede convertir en fuente de “contaminación
mental” puesto que los juicios que emitamos estarán influidos por la carga emocional de la información almacenada.
B) Influencia de la cognición en el estado de ánimo:
- Teoría de los dos factores de emoción, de Schachter= cuando nos resulta difícil identificar nuestras emociones, inferimos
su naturaleza a partir de las situaciones que las activan. Los esquemas mentales pueden activar las emociones, pueden incluir una
“etiqueta emocional”, activando el componente afectivo cuando se activa esa etiqueta.
- Estrategia del pensamiento retrospectivo=estrategia que busca disminuir el impacto emocional ante sucesos negativos o
frustantes (convencernos de que,dadas las posibilidades de éxito, era imposible que aquello saliera bien)
Motivación y - Kruglanski afirma que la motivación no sólo afecta a los procesos de atención sino que influye también en la cognición. Hay
Cognición Social evidencia empírica de esa influencia, la motivación puede ejercer sus efectos tanto en la dirección como en la intensidad del
procesamiento.
- Las METAS son un concepto fundamental para entender la influencia de la motivación en los procesos cognitivos.
Kruglanski propone 2 tipos de metas según su efecto en la cognición: METAS DE PRECISIÓN (nos motivan para llegar a la
conclusión más acertada, sin cometer errores) y METAS DE DIRECCIÓN (se busca llegar a la conclusión que más convenga).
- La cognición social está profundamente influida por los 3 MOTIVOS SOCIALES BÁSICOS:
1- MOTIVO DE COMPRENSIÓN :comprender a los demás puede determinar nuestra interacción con ellos.
2-MOTIVO DE CONTROL :necesidad que tenemos de sentirnos competentes, “razonamiento motivado de Taylor y
Brown”=llegamos a las conclusiones que nos convienen, dando lugar a “ilusiones optimistas” porque es muy adaptativo al
darnos felicidad; “error fundamental de atribución”, “sesgo de correspondencia”.
3- MOTIVO DE CONFIANZA :esperar cosas buenas de los demás, “sesgo de positividad”=tratar de ver el lado positivo y
justificar el negativo, “sesgo de negatividad”=formarse una primera impresión negativa de alguien es muy difícil de cambiar.
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TEMA 4 – PERCEPCIÓN SOCIAL Y ATRIBUCIÓN

Procesos de - Elementos esencias de la percepción social: selectividad (atención selectiva) y carácter activo (elaboramos categorías,
percepción social esquemas, ejemplares)
- Ocurre en el contexto dinámico de la interacción social, se combinan 2 tipos de procesamiento: “información abajo-
arriba” (información que llega del medio), e “información arriba-abajo”(conocimiento que ya tenemos almacenado en la
memoria). Normalmente sólo somos conscientes del procesamiento de arriba-abajo y no nos damos cuenta de cómo influye
el conocimiento previo, nuestras emociones y metas (construcción de realidad)
Conducta no verbal - Es anterior al lenguaje verbal y es relativamente automática. La expresión no verbal tiene carácter interactivo (muy sensible a
factores situacionales y culturales).
Formación de 1)Enfoque de “configuración gestáltica”, de Asch: la conducta no es una respuesta al mundo tal como es sino tal como la
impresiones percibimos; algunos rasgos (rasgos centrales) adquieren tal importancia sobre el resto de rasgos (rasgos periféricos), que son
determinantes en la impresión que nos formamos del otro. Según Asch lo que hacemos es crearnos una impresión global del
otro, donde cada rasgo depende del conjunto y resolvemos las contradicciones entre rasgos cambiando mentalmente el
significado de algunos rasgos inconsistentes.
2)Enfoque de “combinación lineal”, de Anderson: todos los rasgos tienen un determinado valor, y son independientes
entre sí; este enfoque se centra en el carácter evaluativo de la impresión que nos formamos de una persona, no en la
coherencia interna de la impresión (configuración gestáltica de Asch). 3 modelos de este enfoque: Modelo Suma (simple suma
del valor de todos los rasgos), Modelo Promedio (se hace una media del valor de todos los rasgos) y Modelo de la Media
Ponderada (se asigna diferente importancia a cada rasgo, concediendo menos peso a los rasgos que contradicen en sentido
evaluativo a los que ya se conocían ( estrategia llamada “defensa perceptiva”; plantea dos contextos distintos, uno personal y
otro político; los rasgos más salientes no afectan al significado de los demás rasgos).
3) Modelo secuencial sobre percepción social, de Fiske y Neuberg: defiende que los dos planteamientos anteriores
pueden ser operativos, pero no simultáneamente; las impresiones holísticas o globales del enfoque de la “configuración
gestáltica” predominan en situaciones que exigen rapidez, el análisis con detalle del enfoque de “combinación lineal”
predomina cuando la persona tienen una motivación elevada o cuando el otro no encaja en ninguna categoría de la que la
persona tenga información. Este modelo tiene en cuenta factores cognitivos (recurriendo a categorías, esquemas,
procesamiento arriba-abajo) y factores motivacionales.
Factores que 1)Factores asociados al perceptor :los primeros modelos se centraban en la exactitud del perceptor (modelo del “científico
influyen loco”) y con el tiempo adquirió fuerza la idea de que influyen también las metas, objetivos y motivaciones del perceptor
en la percepción (modelo del “estratega motivado” y modelo secuencial de Fiske y Neuberg). Las expectativas del perceptor (relativas a la
social categoría y sobre la persona concreta), la familiaridad con el estímulo, el valor del estímulo, su significado emocional.
2)Factores asociados a la persona percibida: “Manejo de la impresión”=estrategias de la persona que se sabe observada
para alterar a su favor el resultado del proceso perceptivo (“self-handicapping”=adelantar atribuciones externas de nuestra
propia conducta para evitar crear mala impresión).
3) Factores relativos al contenido de la percepción: “Efecto del orden”=efecto que produce el orden en que se
presentan los distintos elementos de una persona, “Efecto primacía”=mayor influencia de los rasgos que aparecen al
principio, “Efecto de recencia”=mayor influencia de los rasgos que aparecen al final. Tanto el modelo de configuración
gestáltica de Asch, como el modelo de la media ponderadad de Anderson coinciden en que le primer rasgo puede tener un
peso mayor. Las personas al interactuar con otras se fijan en 3 aspectos: apariencia física, conducta verbal y no verbal, rasgos
de personalidad, y en menor medida se fijan en qué relaciones mantienen, en qué contextos se mueven y qué objetivos
persiguen.
Proceso de - ATRIBUCIÓN= expectativas sobre las causas de las acciones de las personas, explicaciones que damos sobre nuestra
Atribución conducta (autoatribuciones) y sobre la conducta de otros (heteroatribuciones).
autoatribuciones - Los procesos de atribución cumplen una función adaptativa, cometemos sesgos y errores, y están condicionadas por nuestro
heteroatribuciones conocimiento, emociones y motivaciones.
4 Teorías del 1) El análisis ingenuo de la conducta, de Heider: las personas actúan como “psicólogos ingenuos” y para poder hacer
proceso de inferencias causales siguen unas reglas de sentido común, sistematizando las posibles explicaciones causales, distinguiendo
Atribución entre atribuciones personales o internas (observar si existe intención, capacidad para realizar la acción y nivel de esfuerzo
empleado) y atribuciones situacionales o externas a la persona. 5 niveles de responsabilidad del actor en la acción: asociación,
causalidad simple, previsión, intencionalidad (el nivel en el que más se responsabiliza al actor, existe capacidad y motivación) y
justificabilidad.
2) Teoría de las inferencias correspondientes, de Jones y Davis: trata de explicar, exclusivamente, cómo se llega a la
conclusión de que una conducta se corresponde con alguna disposición interna del actor, dejando de lado el proceso de
atribución de causas externas. Se tiene en cuenta los “efectos no-comunes a la acción” (cuanto menor sea el número de
efectos no comunes, más probable hacer una inferencia correspondiente), y la frecuencia y deseabilidad social (mayor
inferencia correspondiente si el actor realiza una conducta infrecuente o poco deseable socialmente). 2 factores que influyen
en la realización de inferencias correspondientes por parte del observador: relevancia hedónica de la acción para el
perceptor y personalismo. Análisis de Jones y Harris concluyó que se hacen más inferencias correspondientes cuando la
conducta posee mayor grado de intencionalidad y menor deseabilidad social.
3) Modelo de covariación y esquemas causales, de Kelley: el perceptor examina qué factores covarían con la conducta
para determinar si esta se debe a causas personales o situaciones, y maneja 3 tipos de información: información de consenso
(alto si todas o la mayoría de las personas actúan de la misma manera), información de distintividad (alta si la reacción de la
persona ocurre sólo con ese estímulo o situación), e información de consistencia (alta si la persona siempre responde de la
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misma manera ante ese estímulo). En la realidad, la mayoría de las atribuciones se realizan sin tener toda información sobre
consenso, distintividad y consistencia.
Esquemas causales de Kelley= estructuras que conjugan aquellos factores que son causas verosímiles del efecto observado.
2 tipos: esquema de causas múltiples necesarias (“principio de aumento”=la importancia de una causa para explicar una
acción, aumenta si se conoce la existencia de causas que dificultarían que se lleve a cabo esa conducta), y esquema de causas
múltiples suficientes (“principio de descuento”=la importancia de una causa disminuye cuando hay otra u otras factibles).
4) Teoría de los conceptos populares en atribución, de Malle: pone énfasis a las razones que están detrás de la
intención, como elemento clave de la estructura de las explicaciones sobre la conducta; esta teoría analiza únicamente las
atribuciones causales del comportamiento intencionado, las razones que están detrás de la intención (distingue entre
causalidad impersonal-no intencionada y causalidad personal-con un propósito). La teoría postula que las explicaciones que
damos se fundamentan en el concepto de intencionalidad y en los componentes mentales de intención, deseos y creencias del
actor, según 4 postulados: las personas utilizan 3 modos de explicaciones para los componentes intencionados (razones,
historia de esas razones y factores externos facilitadores o inhibidores), los deseos y las creencias son las razones
prototípicas en la concepción popular de intencionalidad, las explicaciones que aluden a la historia de las razones citan qué
base del pasado sustenta las razones pero no son en sí mismas razones, las explicaciones basadas en factores facilitadores o
inhibidores no aclaran por qué el agente intenta actuar, sino si es posible o no que sus intenciones tengan éxito debido a
influencias ajenas a la persona.
SESGOS - Fiske: la racionalidad en el proceso de atribución está guiada, fundamentalmente,por la motivación social básica de
en el proceso de comprensión y, en menor medida, por la de control.
atribución - SESGO=tendencias sistemáticas hacia determinados tipos de explicaciones causales. Se pueden agrupar de acuerdo a dos
motivaciones sociales básicas, la de control y la de potenciación personal.
- Existen diferencias culturales en el error fundamental de atribución, en la infrautilización de la información sobre consenso y
en el efecto actor-observador. Las culturas colectivistas (asiáticos, latinoamericanos) recurren menos a aspectos disposicionales
y más a factores situacionales, mientras que las culturas individualistas (norteamericanos) sobredimensionan el papel de los
rasgos y motivos personales. Existe una tendencia universal a atribuir las conductas a rasgos estables internos disposicionales,
es decir, a realizar inferencias correspondientes, incurriendo en el sesgo de correspondencia o error fundamental cuando esas
atribuciones son infundadas ( los colectivistas caen en menos sesgos atributivos y cuando se hacen saliente las claves
situacionales, los colectivistas tienden a corregir los sesgos, mientras que los individualistas no). Realizar atribuciones
disposicionales fue adaptativo para nuestros ancestros.
- Hacemos inferencias causales sobre lo que sucede en el marco social más amplio ya que la motivación social básica de
conocimiento nos impulsa a buscar una explicación causal a fenómenos sociales negativos y este tipo de atribuciones están
fuertemente condicionadas por creencias, valores e ideologías colectivas, y justifican acciones políticas concretas.
TIPOS DE A)Sesgo de correspondencia o error fundamental de atribución:
SESGOS - “Error fundamental de atribución”= tendencia a realizar atribuciones internas, a enfatizar las explicaciones basadas
en características disposicionales del actor, en comparación con las basadas en el entorno (posteriormente se llamó “sesgo
de correspondencia” y se eliminó lo de “fundamental”, ya que al principio se pensó erróneamente que era un sesgo
universal). Se dan diferencias culturales y también entre personas dentro de una misma cultura (culturas individualistas
enfatizan el papel del individuo como artífice de su conducta, culturas colectivistas prestan más atención a la situación).
- “Sesgo de Esencialismo”=sesgo vinculado a los estereotipos, tendencia a considerar que el comportamiento refleja
características innatas de las personas y, por tanto, que no se pueden cambiar (considerar la existencia de rasgos de
personalidad inherentes a grupos étnicos).
B)Asimetría en las atribuciones del actor y del observador:
- Diferencias actor-observador. Se produce una asimetría entre la heteroatribuciones (el observador tiende a atribuir la
conducta del actor a disposiciones personales) y las autoatribuciones (el actor tiende a explicar su conducta aludiendo a
factores del contexto, especialmente ante resultados negativos). Esta asimetría se explica aludiendo a la influencia de factores
perceptivos, informativos y motivacionales (diferencias en el foco de atención, diferencias en el nivel de información y
diferencias en motivación).
C) Sesgos favorables al Yo:
- Atribuciones autoensalzadoras=dar explicaciones causales de nuestros éxitos a características personales, tendencia
autofavorecedora que se explica por factores cognitivos y motivacionales.
- Atribuiciones autoprotectoras= hacer atribuciones de nuestros fracasos a causas externas
- “Atribución defensiva”= predisposición a hacer responsable de lo ocurrido a la víctima de un suceso, especialmente si
tiene consecuencias graves, lo que permite al observador reducir la amenaza de pensar que a él le podría ocurrir lo mismo.
D)Efecto de falso consenso:
- Tendencia a creer que las opiniones de uno son los que tiene la mayoría y que, en igualdad de condiciones, los demás se
comportarían igual. Experimentos de Ross y colaboradores demostraron que se produce el efecto de falso consenso tanto en
situaciones hipotéticas como reales, y que las conductas atípicas e inesperadas provocan inferencias correspondientes
(características personales del actor). El sesgo de falso consenso se limita a comportamientos negativos o neutros (en atributos
positivos tendemos a vernos mejores que la media en general.
E)Sesgos y relaciones sociales:
- “Sesgo Egocéntrico”=tendencia a creer que la responsabilidad de un éxito es atribuible en gran medida a nuestra
participación, y que la responsabilidad de un fracaso es culpa de otros miembros del equipo.
- “Error último de atribución”= en las relaciones intergrupales, este error consiste en atribuir los éxitos del propio grupo
a causas internas y explicar los fracasos por causas externas, mientras que se hace a la inversa con las atribuciones de los
grupos con los que se compite.
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Consecuencias de - Teoría atributiva de Weiner: conexión entre atribuciones, emoción y motivación; cualquier resultado de éxito o fracaso
las Atribuciones provoca una reacción afectiva a la que sigue un proceso de atribución, a partir del cual se experimentan sentimientos y
emociones específicos, lo cual influirá en la motivación; se centra en las autoatribuciones sobre los logros que se han
conseguido y los que no, y el papel que juegan las autoatribuciones en la motivación. 3 dimensiones para atribuir las causas de
un éxito o fracaso: LOCUS DE CAUSALIDAD (interna o externa, relacionado con emociones como la autoestima),
ESTABILIDAD (estable y duradera, o inestable y temporal, relacionado con emociones como la esperanza, confianza,
desaliento) y CONTROLABILIDAD (conseguir el éxito está bajo el control del actor u otra persona, o no lo está,
relacionado con emociones ligadas a la responsabilidad, orgullo, culpa, ira, agradecimiento). Las 3 dimensiones producen 8
explicaciones causales posibles. La tendencia es a adjudicarnos los éxitos y a disculpar nuestros fracasos pues ello contribuye a
aumentar nuestra autoestima y esto se relaciona con una buena salud mental. “Estilo de atribución depresivo”=explicar los
fracasos por causas internas estables y duraderas y globales (afectan a más situaciones). El estilo de atribución con tintes
negativos suele ser más realista y más adaptativo pues posibilita que se hagan cambios.
- Teoría de la ambigüedad atributiva: inspirado en el modelo atributivo de Weiner, sirve para comprender las atribuciones
en las emociones que experimentan las personas pertenecientes a grupos discriminados o estigmatizados, el resultado negativo
se atribuye más a las discriminación que a la propia falta de eficacia si el contexto da indicios de prejuicio o si la persona se
identifica mucho con su grupo estigmatizado, y ello contribuye a mantener la autoestima y a evitar sentimientos de vergüenza
o culpa.
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TEMA 5 - AUTOCONCEPTO e IDENTIDAD

El YO - El YO= conjunto de autoesquemas que abarca creencias sobre uno mismo relativas a distintas dimensiones y facetas,
El AUTOCONCEPTO organizándose el autoconcepto en múltiples esquemas basados en roles, actividades, intereses, relaciones interpersonales,
pertenencia a grupos, creencias, valores, etc. Autoestima y Autoconcepto son dos aspectos del Yo que no se pueden
desligar.-Autoconcepto= percepción que una persona tiene de sí misma, abarca creencias y pensamientos sobre su
persona. - Nuestra representación del Yo es amplia y multifacética, se enmarca en dos grandes bloques de procesos
psicológicos (cognititivso y afectivos); las característica del Yo están relacionadas con 3 Motivos Sociales Universales:
conocimiento y comprensión (necesitamos conocernos a nosotros mismos), potenciación personal (necesidad de
valorarnos positivamente) y pertenencia (necesidad de de presentarse ante los demás del modo más adecuado para ser
aceptado). Mediante la autopresentación tratamos de controlar la imagen que los demás se forman de nosotros. El
autoconcepto es multifacético, jerárquico y multidimensional.
Conocimiento del Yo - INTROSPECCIÓN=una de las vías de conocimiento del Yo, proceso mediante el cual reflexionamos sobre nuestros
pensamientos y estados psicológicos. Durante el conductismo decae el interés por los fenómenos introspectivos, a partir
de los 70 ganan importancia, psicólogos como James, Cooley y Mead consideran el vínculo entre el individuo y lo social,
ven la relación entre el autoconcepto y las motivaciones sociales básicas (conocimiento, potenciación personal y
pertenencia).
- Cuestionario de Autoconcepto Forma5 de García y Musitu: modelo jerárquico y multidimensional que mide el
autoconcepto en 5 áreas específicas (académico-laboral, social, emocional, familiar y físico), uno de los cuestionarios más
utilizados en lengua castellana.
- “Efecto de autorreferencia”=tendencia a recordar mejor la información relevante para el autoconcepto que cualquier
otro tipo de información.
- La importancia que se concede a un determinado aspecto del autoconcepto predice otros fenómenos relacionados con el
yo. El conocimiento que tenemos sobre nosotros mismos se puede almacenar en forma de esquemas, en forma de hechos
autobiográficos o en forma de conocimiento implícito.
Representaciones - William James fue el primer psicólogo que teorizó sobre las diferentes representaciones del Yo, estableciendo una
mentales del Yo, diferenciación entre el “yo” ( implicado en procesos de introspección, en acciones reflexivas) y el “mi” (yo como objeto,
de Swann y Bosson percepción que tiene el individuo a partir de cómo lo ven los demás; conjunto de creencias, evaluaciones y pensamientos
que la persona tiene sobre sí misma).
- Swamm y Bosson indican que el uso más común que se ha hecho del Yo en Psicología Social es el concepto de YO que
coincide con la noción de “mi” de James.
- 6 Modos de almacenar y representar el conocimiento sobre el yo, de Swamm y Bosson:
1) Autoconocimiento activo versus almacenado: autoconcepto espontáneo o en funcionamiento, frente al almacenado.
2) Autoconocimiento abstracto versus episódico: investigaciones de Klein y Loftus dieron como resultado que la
representación abstracta del yo y la episódica no parece que se almacenen en la misma región cerebral, ya que cuando se
hace saliente un rasgo abstracto no se recuerdan episodios específicos relacionados con ese rasgo, deducción que se ha
confirmado con técnicas de neuroimagen.
3) Autoconocimiento implícito versus explícito: autoconocimiento interiorizado, inconsciente, frente a autoconocimiento
deliberado y consciente (pensar en lo queremos pensar); ambos sistemas actúan independientemente y pueden actuar
simultanea y sucesivamente. “Egotismo implícito”=tendendia muy acusada a preferir aquellas cosas que recuerden
aspectos del yo, asociaciones inconscientes que pueden guiar decisiones.
4) Autoconocimiento global versus específico.
5) El Yo versus otros posibles*
6) Autoconocimiento personal versus social: autoconocimiento a partir de nuestros rasgos individuales o como miembro
de determinados grupos.
* El Yo - Los Yo posibles son muy importantes porque afectan a la motivación, sirven de incentivo para actuar y permiten evaluar
versus otros posibles la visión del yo en el presente.
-Teoría de la autodiscrepancia de Higgins:
- Se enmarca dentro del grupo de teorías que hacen hincapié en el desequilibrio y malestar psicológicos que se originan
cuando las creencias que mantiene el individuo no son coherentes entre sí (como la teoría del equilibrio de Heider y la
teoría de la disonancia cognitiva de Festinger). Tenemos 3 tipos de autoesquemas en los que acumulamos conocimiento
sobre nosotros mismos: EL YO REAL (cómo creemos que somos), EL YO IDEAL (cómo nos gustaría ser) y EL YO
RESPONSABLE ( creencias sobre cómo deberíamos ser). Teoría que concede especial importancia al factor social; el Yo
Ideal y el Yo Responsable son autoestándares interiorizados que sirven de guías y fijan objetivos y metas. La
AUTODISCREPANCIA es la diferencia entre el Yo Real y nuestros estándares del yo (el desacuerdo entre el yo real y el
ideal produce desánimo, tristeza y frustración, el desacuerdo entre el yo real y el responsable provoca vergüenza, culpa y
ansiedad).
- Teoría de las metas regulatorias de Higgins:
- Cuando el Yo Real no concuerda con los estándares puede originarse un proceso de cambio y modificación de los
aspectos que no encajan, una autorregulación enfocada a acabar con la discrepancia, a través de 2 sistemas de
autorregulación del comportamiento: la promoción (enfocada en obtener progresos y avances) y la prevención
(enfocada a no perder, enfatiza la seguridad frente al riesgo).
- Los yo posibles de Markus y Nurius: Sugieren otros yo posibles, como el yo que un individuo cree que podría, le
gustaría o teme llegar a ser en el futuro, con un raíz claramente social (tienen su origen en las comparaciones sociales), así
como modelos y símbolos que son importantes en el seno de la cultura.
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Identidad Personal - Teoría de la Identidad Social de Tajfel (y posterior ampliación en la Teoría de la Categorización del Yo de
Identidad Social Turner, Hogg, Oakes, Reicher y Wetherell): La Teoría de la Categorización del Yo distingue 3 niveles de abstracción:
Identidad Colectiva 1-categorización como ser humano, 2-categorías derivadas de la pertenencia grupal, 3-identidad personal (características
Yo Relacional individuales). La Teoría de la Identidad Social propone 2 tipos de identidades que definen diferentes tipos de
autoconcepto: LA IDENTIDAD PERSONAL (basada en los rasgos de personalidad) y LA IDENTIDAD SOCIAL
(basada en la pertenencia grupal).
- IDENTIDAD SOCIAL según Tajfel= aquella parte del autoconcepto del individuo que se deriva del conocimiento de
su pertenencia a un grupo o grupos sociales, junto con el significado emocional y valorativo asociado a dicha pertenencia.
- Algunos psicológos, además de la Identidad Personal y la Identidad Social, proponen le YO RELACIONAL (aspectos
relacionados con las realciones interpersonales diádicas y con los roles que mantenemos en esas relaciones y LA
IDENTIDAD COLECTIVA (pertenencia voluntaria, alta identificación y compromiso con un grupo, diferente al
concepto de identidad social de Tajfel).
- Escala de Singelis para medir la intensidad con la que cada individuo se considera interdependiente o independiente:
evidencia empírica de que la cultura no es un determinante del autoconcepto de los individuos y no siempre en
autoconcepto interdependiente es más frecuente en las culturas colectivistas, o el independiente en las individualistas,
coexistiendo ambos aspectos del Yo en el individuo al margen de la cultura a la que pertenezca.
Coherencia del - 3 tipos de procesos cognitivos a través de los cuales se consigue la coherencia y la integridad cuando existente
Autoconcepto representaciones del Yo que entran en contradicción unas con otras:
1) Haciendo mentalmente accesibles únicamente algunas facetas del Yo (el “autoncepto activo o en funcionamiento”
permite hacer accesibles a la mente solamente las representaciones del Yo que sean útiles en cada situación.
2) Buscando la armonía entre los aspectos discordantes ( intentar justificar nuestras incoherencias siguiendo un proceso
similar a la “disonancia cognitiva”, y mediante la “autoverificación” examinamos si existe coincidencia entre nuestra visión
del yo y la imagen que los demás tienen de nosotros).
3) Haciendo atribuciones situacionales, en vez de a características personales.
Teoría de la - Inferimos cómo somos observando cómo actuamos, cómo es nuestro comportamiento, y así elaboramos un concepto
autopercepción de Bem del Yo. Esta teoría predice que las motivaciones extrínseca ahogan gradualmente a las motivaciones intrínsecas (“efecto
de sobrejustificación”=tendencia a que las motivaciones intrínsecas disminuyan en aquellas actividades que se asocian
con un refuerzo externo), y que cuando una conducta no se realiza libremente, no se podrá inferir que haya una
característica personal que la motive, y no influirá en el autoconcepto.
Teoría de la - Nos evaluamos mediante comparación con los demás y este proceso contribuye a la autopercepción del ser humano.
comparación social de - “Comparación social descendente”=preferencia por compararse con personas peores que nosotros, lo que aumenta
Festinger nuesra autoestima.
- “Comparación social descendente”=preferencia por compararse con personas mejores que nosotros, lo que nos sirve
de motivación para acercarnos al Yo Ideal.
El “Yo Espejo” de - “Yo Reflejado” o “Yo Espejo”= Yo como elemento inseparable de la sociedad, yo como reflejo de lo que cada
Cooley persona aprende sobre cómo le ven los demás; el sentimiento del yo es eminentemente social.
- 3 componentes en la idea del Yo de Cooley: la imaginación de cómo nos perciben otras personas, la imaginación sobre
cómo nos valoran y algún tipo de sentimiento propio derivado de cómo pensamos que nos juzgan los demás (orgullo o
vergüenza).
Interaccionismo - “Otro Generalizado”=combinación de la percepción que se tiene de otras personas.
simbólico y “Otro - El Yo emerge de la interacción social; la sociedad influye en el individuo a través del autoconcepto, y el autoconcepto
Generalizado” de Mead surge y se modifica a través de la interacción con personas concretas.
AUTOESTIMA - Autopercepción=conjunto de cogniciones sobre el yo; percepción y conocimiento que se tiene de las propias
características.
- Autoconcepto= percepción que una persona tiene de sí misma, abarca creencias y pensamientos sobre su persona.
- Autoestima= evaluación positiva o negativa del yo; valoración que la persona hace de sí misma a partir de la
autopercepción, tiene un fuerte carácter afectivo y puede influir en la manera de enfrentarse a la vida y en las relaciones.
- Autoimagen= imagen que tenemos sobre nosotros mismos, que engloba procesos cognitivos (autonconcepto) y
procesos afectivos (autoestima).
- Autoestima positiva=Necesidad básica del ser humano, según Marlow.
- Autoestima más cambiante en personas con baja complejidad del yo.
- Teoría de la Autoafirmación de Steele: aumentar la autoestima en cualquier aspecto del yo ayuda a restaurar la imagen
globa positiva de uno mismo, las personas con alta autoestima tienen una visión del yo con muchos atributos positivos
que les pueden servir como medio para mejorar su autoimagen.
- Sistemas de medición de la Autoestima: en ambos las creencias sobre uno mismo tienen un carácter evaluativo y
reflejan el autoconcepto.
1)Escala de Medición de la Autoestima de Rosenberg: la más utilizada para medir la autoestima general, integra
valoraciones afectivas y cognitivas del yo.
2) Cuestionario de Autoconcepto AF5: mide facetas más específicas del autoconcepto.
- Autoestima y Autoconcepto dependen en buena medida de las comparaciones sociales (“comparación descendente” o
compararse con personas peores, protege la autoestima).
- La diferencia entre nuestro Yo Real y nuestro Yo Ideal y Yo Responsable, afecta a la autoestima (teoría de la
autodiscrepancia de Higgins).
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- La autoestima está relacionada con la pertenencia grupal y con la identidad social (teoría de la identidad social de Tajfel);
el favoritismo endogrupal tiene como fin último para el individuo buscar una distintividad positiva que le permita
mantener la autoestima.
- La Autoestima alta está relacionada con bienestar físico, psicológico y social.
- Autoestima según Baumeister y Bushman: las personas con baja autoestima son más realistas a la hora de atribuirse
sus éxitos y sus fracasos; beneficios de mantener la autoestima alta: favorece la iniciativa y el bienestar que origina
funciona como una reserva de la que se puede tirar; características de las personas con baja autoestima: miedo a fallar,
focalizan su vida en la prevención y no en la promoción, propensos a reacciones emocionales fuertes, estados afectivos
muy variables.
- La búsqueda de autoestima positiva es una necesidad universal y se sitúa en el núcleo de las teorías más importantes de la
disciplina (Teoría de la comparación social de Festinger, Teoría de la identidad social de Tajfel); relacionada con el motivo
social básico de potenciación personal y el motivo de pertenencia; el rechazo social disminuye la autoestima más de lo que
la aceptación social la aumenta (la función del motivo de búsqueda de autoestima es más evitar la exclusión, que facilitar
la inclusión).
- Teoría del Sociómetro de Leary, Tambor, Terdal yT Downs: la necesidad de elevar la autoestima tiene un origen
evolutivo; no ser excluídos proporcionaba ventajas para la supervivencia y reproducción; la autoestima actuaría como un
“sociómetro” y su nivel alto o bajo se debería a que los individuos consiguieran mantener la pertenencia a grupos sociales
y ser aceptados; la autoestima alta ha podido ser favorecida por la selección natural cuando al pertenencia a un grupo era
vital para la supervivencia; numerosos estudios demuestran que la hipótesis del sociómetro es fundada;
Motivaciones orientadas 1) AUTOENSALZAMIENTO :
a la evaluación de Yo, de -“Sesgos de atribución favorables al yo”=tendencia a atribuir los éxitos a nuestras características personales y nuestros
Leary fracasos a causas externas, mecanismo que protege la autoestima.
- “Error último de atribución”=tendencia de un grupo a atribuir los resultados favorables de su grupo a características
de éste y sus fracasos a causas ajenas al mismo, sirve para mantener la autoestima.
-Efecto “mejor que la media”=sesgo tendente a considerarse mejor que la media en cuanto a capacidades y habilidades,
lo cual ayuda a mantener la autoestima.
- “Sesgo del punto ciego”=tendencia a pensar que se es menos proclive a cometer sesgos que otras personas.
- Estudios apoyan la hipótesis de que no hay diferencias entre culturas en autoensalzamiento per se, sino en las estrategias
que se utilizan para satisfacer esa motivación (atributos relacionados con valores individualistas en culturas individualistas,
y atributos ligados a valores colectivistas en culturas colectivistas).
- Varios estudios han cuestionado que realmente la autoestima alta guarde una fuerte relación con logros positivos y
objetivos (no se han encontrado diferencias en cómo otros valoran a personas con alta y baja autoestima, y la alta
autoestima no predice alto rendimiento académico).
2) AUTOVERIFICACIÓN:
- Teoría de la Autoverificación de Swann: necesitamos verificar y validar la visión que tenemos de nosotros mismos a
través de la interacción social, formamos nuestro autoconcepto a través de cómo creemos que nos ven los demás (“yo
espejo”); mediante el proceso de autoverificación comprobamos si realmente nos conocemos y si existe coherencia entre
nuestra visión de uno mismo y cómo nos perciben los demás; este proceso satisface la motivación social básica de
conocimiento y la de pertenencia; las motivaciones de autoensalzamiento y autoverificación coinciden en las predicciones
que se pueden hacer cuando la persona tiene un autoncepto positivo, pero ambas motivaciones controlan diferentes tipos
de deseos (si se tiene una visión negativa de uno mismo, cuando el riesgo de ser rechazado es grande, la gente prefiere el
autoensalzamiento y evita la autoverificación, ocurriendo lo contrario si el riesgo de rechazo es bajo).
3) AUTOEXPANSIÓN: Modelo de Expansión del Yo de Aron
- las personas están motivadas a aumentar sus capacidades al menos en 4 dominios diferentes: intelectual, material, social
y trascendente; este modelo se ha desarrollado fundamentalmente en torno a las relaciones íntimas debido a las
posibilidades de desarrollo y autoexpansión que pueden facilitar las relaciones de pareja.
AUTOPRESENTACIÓN - Mediante la autopresentación tratamos de controlar la imagen que los demás se forman de nosotros (“manejo de la
impresión”); el objetivo es obtener del otro algo que deseamos y validar el autoconcepto; se tiende a ocultar lo negativo y
a exagerar lo positivo.
- 5 Estrategias de autopresentación o de manejo de la impresión: el congraciamiento, la intimidación, la
autopromoción mediante el autoensalzamiento, la ejemplificación (Jones y Pittman, se desea ser visto como alguien moral
y digno) e infundir compasión (Jones y Pittman).
- Escala de autoobservación “self-monitoring” de Snyder: elaborada para diferencias 2 tipos de personalidad, los que
están más preocupados por la impresión que causan a los demás y los que actúan más guiados pro sus normas y principio;
un resultado alto en auto-observación indica mayor preocupación por causar buena impresión y por la situación social, y
un resultado bajo denota que se se está más atento a las señales internas y que el comportamiento se guía por los propios
valores y principios; ambos tipos de individuos son necesarios en un grupo.
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TEMA 6- ACTITUDES
ACTITUD - Actitud: tendencia psicológica expresada evaluando un ente (objeto de actitud) determinado con cierto grado de
favorabilidad o desfavorabilidad; constructo psicológico no observable, de carácter evaluativo que media entre un objeto y las
respuestas que la persona de ante ese objeto; la actitud puede estar influenciada por componentes cognitivos, afectivos y
conductuales; son un fenómeno subjetivo interno y complejo que se puede medir mediante medidas explícitas e implícitas.
- Ambivalencia actitudinal: se da cuando las evaluaciones de uno, dos o tres de sus componentes (creencias, sentimientos,
conductas) no coinciden, existiendo discrepancia y esta discrepancia puede tener un componente cognitivo, afectivo o
conductual.
Medida de las - Medida de las actitudes: la magnitud de una Actitud depende de su valencia (evaluación positiva o negativa) y de su
Actitudes intensidad (grado de extremosidad de esa valencia, que depende de la importancia de la actitud para la persona, del
conocimiento del objeto de actitud y la accesibilidad de la actitud).
- Las Actitudes son un fenómeno subjetivo interno y complejo que se puede medir mediante medidas explícitas e implícitas:
A) Medidas Explícitas: se pregunta directamente a la persona.
A-1) Autoinformes (una de las más usadas es la Escala “tipo Likert”, otra muy extendida es la Escala de diferencial
semántico).
B) Medidas Implícitas: recogen asociaciones automáticas que pueden ser inconscientes.
B-1)Observación de conductas no verbales.
B-2) Medidas fisiológicas: conductividad de la piel, electromiograma facial, activación de áreas cerebrales.
B-3)Medidas basadas en la latencia de respuesta: se basan en tiempos de reacción ante estímulos, se han creado paera
medir actitudes negativas de unos grupos sociales hacia otros, las asociaciones estereotipadas son medibles a través de estos
procedimientos.
-2 tipos de procedimientos basados en la latencia de respuesta:
- Basados en la exposición secuencial= “Paradigma del Preactivación” o Priming (mide actitudes racistas)
- Basados en tareas que implican competencia de respuestas=Test de Asociaciones Implícitas (IAT)
4 Funciones de las 1) Función de Conocimiento (comprensión del entorno).

Actitudes 2) Función Instrumental, de ajuste o utilitaria (logras metas, beneficios, premios).
3) Función Defensiva del Yo (mantenimiento de la autoestima).
4) Función Expresiva de Valores (autoafirmación=reafirmar aspectos del autoconcepto).
Origen de las - Social y Genético: Tienen sus raíces en el aprendizaje social pero también se desarrollan sobre una base biológica, no
Actitudes siendo necesariamente independientes ambos factores (sociales y genéticos); impacto de la herencia más significativo en
aspectos afectivos y emocionales que en los que se basan en creencias o conducta; los factores genéticos no pueden explicar
totalmente la formación de actitudes ya que los factores de socialización modulan esa predisposición.
- Efecto de mera exposición, de Zajonc: aumento de la favorabilidad hacia un estímulo neutro al aumentar la exposición
repetida al mismo (ej. una canción nos acaba gustando a base de oírla repetidamente), es un mecanismo generador de
actitudes, como la atracción interpersonal.
- Condicionamiento de las evaluaciones, aprendizaje e imitación:
1) Condicionamiento Clásico: las actitudes se pueden formar por condicionamiento clásico, aprendizaje por contigüidad
de estímulos (ej. publicidad)
2) Condicionamiento Evaluativo por asociación de estímulos: se genera si estímulos nuevos se aparean a estímulos que
provocan estados afectivos positivos o negativos, mecanismo distinto al condicionamiento y más duradero y resistente a la
extinción.
3) Refuerzo de la conducta (Condicionamiento Operante o Instrumental): la respuesta de la persona al objeto tiene
consecuencias; el refuerzo puede explicar en algunos casos la formación de actitudes pero no siempre su cambio ( teoría de la
disonancia cognitiva)
4) Condicionamiento por observación de otros:
4-1) Modelado: imitación de la conducta de otros, muy usado en publicidad.
4-2) Condicionamiento Vicario: aprendizaje a partir de las consecuencias de esa conducta para el que la realiza.
- El Condicionamiento Instrumental y el Vicario son los mecanismos más importantes a través de los que los agentes
socializadores influyen en las actitudes.
- Ignorancia Pluralizada: tendencia a no expresar una actitud o emoción porque creemos que la mayoría no la comparten,
pensamos erróneamente que conocemos los pensamientos y actitudes de los otros, y esto nos lleva a tener una actitud en
grupo opuesta a las actitudes que tendríamos en privado.
- Influencia del contexto en la formación y cambio de actitudes; las actitudes varían dependiendo de la información
accesible temporalmente; el contexto influye en qué información viene a la mente y también en la evaluación (Bohner y
Wänke hablan de 4 factores de la situación que influyen en la evaluación: las metas, el estado de ánimo, el estado fisiológico y
el estándar usado para la evaluación):
Influencia de la 1) Modelo MODE, de Fazio:
Actitudes en la - Desarrollado para explicar cómo influyen las actitudes previas hacia un objeto en el procesamiento de la información
conducta relacionada con ese objeto. Las actitudes pueden guiar el comportamiento hacia un objeto a través de dos tipos de
procesamiento: procesamiento espontáneo (activación automática de una actitud relevante, sin necesidad de reflexión) y el
procesamiento elaborado (análisis detallado de la información disponible, siendo los determinantes del procesamiento
elaborado, LA MOTIVACIÓN y LA OPORTUNIDAD).
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2) Teoría de la Acción Razonada, de Fishbein y Ajzen:

- Teoría diseñada para explicar y predecir el comportamiento en contextos específicos. Principal determinante de la
conducta : LA INTENCIÓN. Las actitudes sí predicen la conducta. Fishbein y Ajzen proponen que se mida “la intención de
conducta” en vez de la conducta real, al analizar los vínculos entre actitud y conducta.
- Determinantes de la Intención: Actitud hacia la conducta y Norma social subjetiva:
a) LA ACTITUD HACIA LA CONDUCTA: grado en que la persona evalúa favorable o no realizar la conducta; factor
personal, modelo expectativa-valor, se puede formular matemáticamente, la actitud hacia la conducta (A)sería la suma del
producto de las creencias (c)por la evaluación que la persona hace de las consecuencias (v). ∑ significa sumatoria: ∑ ci vi = A
b) LA NORMA SOCIAL SUBJETIVA: influencia del contexto social sobre el individuo, que depende de 2 factores: las
creencias sobre lo que piensan individuos de referencia sobre si debe o no realizar la acción, y la motivación de la persona para
acatar esa opinión de los individuos que son su referente. Se llama “norma subjetiva” porque es la percepción que el sujeto
tiene de la opinión de los otros, pero no tiene por qué ser la opinión real. Estos factores también se combinan en una fórmula
matemática: cada creencia normativa (cn) sobre un referente se multiplica por la motivación de la persona (m) para
complacer al referente en cuestión, obteniéndose el valor de la norma subjetiva (NS). ∑ cni mi = NS
3) Teoría de la Acción Planificada, de Ajzen:
- Ampliación de la anterior; añadió un nuevo factor: EL CONTROL CONDUCTUAL PERCIBIDO (percepción que la
persona tiene de lo fácil o difícil que le resultará realizar el comportamiento), factor que contribuye a explicar la conducta
indirectamente (influencia de la intención sobre la conducta) y directamente (a menudo es también una medida de control real
que la persona tiene sobre la conducta y que afecta a su capacidad para ejecutarla).
- Los 3 componentes (actitud hacia la conducta, norma social percibida y control conductual percibido) están relacionados
entre sí. Las Teorías de la acción razonada y la acción planificada son utilizadas para explicar comportamientos como:
prevención de enfermedades, voto político, uso del tiempo libre, atención a hijos; usadas para implantar y fomentar conductas
deseables, como las relacionadas con la salud (metaanálisis sobre uso condones y SIDA concluyó que la mayor influencia la
ejerce la norma social subjetiva, pesa más los aspectos afectivos que las creencias).
Influencia de la - Teoría de la Disonancia Cognitiva, de Festinger:
conducta en las - Teoría de gran eco en Psicología Social en relación a la investigación sobre el cambio de actitudes. El deseo de coherencia
Actitudes entre creencias, actitudes y conducta para mantener el bienestar psicológico es una de las principales motivaciones humanas; la
coherencia es un rasgo muy valorado en nuestra sociedad; tratamos de ser y parecer coherentes. En los años 60 surgen teorías
que plantean el problema de la incoherencia y la hipótesis de que la falta de consistencia cognitiva entre actitudes produce un
desequilibrio psicológico que tratará de reducirse mediante el cambio de algunas actitudes (Teoría del equilibrio de Heider,
Teoría de la congruencia de Osgood y Tannenbaum).
- La Teoría de Festinger plantea que las personas difícilmente reconocen su inconsistencia (discrepancia entre pensamientos y
acción) sino que tratan de justificarla ante los demás y ante ellas mismas, por lo que el proceso no es la búsqueda de
consistencia, sino la racionalización de las inconsistencias. La existencia de cogniciones (conocimientos) que no son
coherentes o consistentes (Festinger los llama consonantes), produce en la persona un estado psicológico de incoherencia o
inconsistencia (Festinger lo llama disonancia). Las estrategias para reducir la disonancia son: añadir nuevos elementos
consonantes con la conducta realizada, aumentar la importancia de los elementos consonantes y quitar importancia a los
disonantes ( mecanismos de racionalización de las disonancias - 4 paradigmas usados en investigaciones sobre disonancia*).
- Dos hipótesis de su teoría: 1- la disonancia es psicológicamente incómoda, por lo que la persona trata de reducirla, 2-la
persona evita activamente situaciones e informaciones que puedan aumentar la disonancia, cuando ésta ya está presente.
- La DISONANCIA es un factor motivacional, no cognitivo; tiene un componente de activación fisiológica que origina
malestar psicológico y es la necesidad de reducir ese malestar lo que motiva el cambio de actitudes, y no la necesidad de ser
lógicos. La necesidad de coherencia se puede usar para implantar conductas en cualquier ámbito de la psicología; para que una
persona actúe de forma consonante o coherente es preciso que entienda que la conducta la ha realizado libremente y sin
coacciones externas.
* 4 Paradigmas - Tendencias encaminadas a justificar las conductas contraactitudinales.
sobre Disonancia 1) Paradigma de la libre elección :
(racionalización de - Disonancia después de tomar una decisión; el mecanismo más usado para reducir la disonancia es cambiar el atractivo de
la disonancia) las alternativas a elegir.
2) Paradigma de la complacencia inducida:
- Disonancia después de actuar en contra de las propias creencias y actitudes; experimento de Festinger y Carlsmith con
personas que se ven forzadas a decir o hacer algo en contra de su actitud (comportamiento público y actitud privadas
contradictorias) concluyeron que aquellos que no pudieron justificar lo que habían hecho fueron los que cambiaron su actitud
parea hacerla consonante con la conducta; ni el incentivo ni el castigo favorecen el cambio de actitudes, sino que sirven de
autojustificación de por qué se ha realizado la conducta, consiguiendo sólo cambios momentáneos pero no una modificación
de las actitudes, pues con incentivos o castigos la persona tiene una imposición externa pero no una motivación intrínseca.
3) Paradigma de la desconfirmación de creencias:
- Disonancia después de exponerse a información inconsistente con las creencias; es difícil cambiar opiniones ya existentes,
un mecanismo común para evitar la disonancia es negar la veracidad de la información o invalidarla.
4) Paradigma de la justificación del esfuerzo:
- Disonancia después de realizar conductas que requieren esfuerzo; estrecha relación entre cuánto se valora algo y el
esfuerzo que estás dispuesto a realizar para conseguirlo, por lo que resulta disonante realizar una conducta muy costosa y
luego no valorar su logro; lo que más esfuerzo cuesta, más se valora; ej. si pagas mucho dinero por una terapia para adelgazar
es más fácil que adelgaces.
Ambivalencia - No son procesos psicológicos equivalentes.
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actitudinal y - Ambivalencia actitudinal= existe diferencia en la valencia (positiva o negativa) de los componentes de la actitud, se evalúa
Disonancia tanto positiva como negativamente un objeto actitudinal; la ambivalencia puede ayudar a eliminar la disonancia.
cognitiva - Disonancia cognitiva=se centra en las cogniciones sobre nosotros mismos, nuestra conducta, sentimientos y creencias y en
cómo esos aspectos psicológicos pueden entrar en contradicción (no es aplicable a otras creencias, como opiniones sobre un
tema). Una de las maneras de reducir la disonancia, aparte de cambiar de actitud, es añadir creencias acordes con la conducta
realizada para justificar dicha conducta (la actitud previa pasa a ser ambivalente).
8 reformulaciones 1) Teoría de la autopercepción de Bem: reinterpreta los resultados del paradigma de la autocomplacencia inducida
de la Teoría de la aduciendo que no es que se produzca disonancia, sino que las personas infieren sus actitudes a partir de su conducta (Zanna y
disonancia cognitiva Cooper demostraron que no es así y que la Teoría de Festinger es la correcta).
de Festinger 2) Escala de medición de Elliot y Devine: midieron directamente el malestar psicológico mediante una escala,
comprobando empíricamente que la conducta contraactitudinal provoca efectivamente malestar.
3) Disonancia y conducta grupal de Cooper y Stone: abordaje de la conducta grupal y el carácter funcional de la
disonancia.
4) Corriente del New Look de la disonancia de Cooper y Fazio: hablan de 2 requisitos para que se experimente
disonancia: que la persona crea que su conducta ha originado consecuencias negativas (trabajos recientes han comprobado
que este requisito no es necesario), y que la persona se sienta libre al hacerla, ya que de lo contrario podría justificar su acción
por presión externa.
5) Teoría de la consistencia del Yo de Aronson: la disonancia se produce cuando la persona realiza un comportamiento
que no es coherente con su autoconcepto (imagen que tiene de sí mismo); experimentos en los que se induce a la hipocresía
confirmaron este postulado.
6) Teoría de la autoafirmación de Steele: las personas con alta autoestima son menos vulnerables a la disonancia ya que
cuando ven amenazado su autoconcepto, al comportarse de forma contrario a sus actitudes, pueden reafirmarlo manifestando
públicamente aspectos positivos del yo, lo que disminuiría la disonancia. Para Steele la principal función de la reducción de la
disonancia es restablecer la visión positiva del autonconcepto, no reducir la incoherencia.
7) Modelo del autoestándar de Olson y Stone: la autoestima se verá afectada por la disonancia cuando la conducta
realizada se cree que ha sido un comportamiento inadecuado, si la conducta afecta a uno de los estándares del autonconcepto
(el yo ideal y el yo responsable)
8) Modelo de disonancia cognitiva basado en la acción de Harmon-Jones: la disonancia es un aviso de interferencia
ente el pensamiento y la acción que debería seguirle; la función última (de carácter adaptativo para la especie) y la motivación
para reducir la disonancia es restaurar nuestra capacidad para actuar eficazmente.
Disonancia - La disonancia forma parte de la naturaleza humana, es una tendencia universal, y la cultura influye en cómo y cuándo las
cognitiva a través de personas experimentan disonancia. Tanto occidentales como orientales pueden experimentar tendencias a justificar sus
las culturas conductas contraactitudinales, y es la cultura la que determina qué situaciones activan la disonancia y cuáles la reducen, siendo
el autoconcepto ideal y la relevancia del contexto situacional, entre otros, los factores que subyacen en las diferencias entre
culturas.
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TEMA 7 – INFLUENCIA, PERSUASIÓN y CAMBIO DE ACTITUDES

Influencia Social - Influencia Social= Estudio científico de cómo los pensamientos, emociones y conductas de las personas son influidos por el
contexto social, es decir, por los demás; la intención de influir va dirigida a modificar al menos uno de los componentes de las
actitudes (creencias, sentimientos o conductas).
- Trabajo de Triplett en 1897: hito en la historia de la Psicología Social, demostró la influencia que ejerce la presencia de otras
personas en el rendimiento al desarrollar una tarea física.
- Diferentes tipologías para clasificar los procesos de influencia: directa/indirecta, inmediata/a largo plazo, con acuerdo
explícito/sin acuerdo explícito, teniendo en cuenta el escenario (comunicación cara a cara/directa dirigida
audiencia/comunicación de masas), influencia por conformidad o aceptación de un requerimiento/influencia por
comunicaciones persuasivas.
- “Efecto tercera persona” de Davison=tendencia generalizada a creer que somos menos vulnerables a los medios de
comuniación que la mayoría y que les afecta a “otros” (no similares a mi).
- La influencia social es útil ya que los mismos procesos que sirven para manipular, sirven para educar y aprender sobre el
mundo que nos rodea; el uso ético de los procesos de influencia social depende del fin al que van dirigidos y de la legitimidad
de las estrategias empleadas. Tanto influencia como persuasión son indispensables para el funcionamiento social y forman
parte de los procesos presentes en las relaciones interpersonales, grupales y macrosociales.
Teoría sobre los - Sistematizó teóricamente las tácticas que observó en profesionales, en relación con 6 principios psicológicos que subyacen
procesos de en los procesos de influencia y que tienen en común ser útiles, valorados socialmente, servir como heurísticos o atajos
influencia de cognitivos para interpretar la situación social y actuar rápidamente, ser funcionales, y ser adaptativos. La Teoría se centra en
Cialdini una cambio de comportamiento de aceptación o complacencia generalizable a cualquier intento de influencia que tenga que
ver con procesos dirigidos a lograr la aceptación de un requerimiento. Su eficacia depende del contexto social; lo más
frecuente es usar estrategias basadas en más de un principio.
-6 PROCESOS PSICOLÓGICOS BÁSICOS que explican la aceptación de las demandas de otra persona (Cialdini):
1) COMPROMISO/COHERENCIA:
- Definición de “compromiso” (Kiesler)=vínculo que existe entre el individuo y sus actos. Fundamentalmente nos
comprometen los actos públicos.
- Coherencia=motivación psicológica básica de carácter adaptativo y funcional que permite a las personas llevar a cabo
eficazmente una línea de acción (relacionado con el motivo social básico de control).
- 3 Tácticas de influencia basadas en el Principio de Coherencia:
- Heurístico: “cuando una persona se compromete con una postura, será más proclive a aceptar peticiones para realizar
conductas coherentes con esa postura”.
a) Táctica de “PIE EN LA PUERTA”=conseguir un compromiso inicial, aunque sea de poca importancia, sabiendo que
esa persona actuará en consecuencia y será más fácil que vuelva a aceptar cualquier petición que vaya en la misma línea.
b) Táctica de “LA BOLA BAJA”=se pretende conseguir que la persona se comprometa a realizar una conducta
basándose en una información falsa o incompleta (ej. oferta de un producto a muy bajo precio) y, cuando posteriormente
recibe la información adecuada (ej. producto agotado), la persona tiende a continuar con su compromiso inicial (las metas de
precisión han dado paso las metas de dirección como dice Kruglanski) en situaciones similares, la táctica de la bola baja es más
eficaz que la del pie en la puerta debido a que el comportamiento inicial parte del propio sujeto.
c) Táctica de “INCLUSO UN PENIQUE ES SUFICIENTE”= táctica basada en la coherencia, muy empleada para
obtener fondos con fines benéficos; táctica basada en la coherencia que consiste en llamar la atención de las personas sobre
valores que son importantes e inducir a una situación de influencia que evoque esos valores de forma que la persona no pueda
rechazar una petición pequeña, sin dejar de ser coherente con los valores que sostiene.
2) RECIPROCIDAD:
- Reciprocidad=tratar a los demás como ellos nos tratan, regla de actuación que ha sido adaptativa para la especie.
- 2 Tácticas de influencia basadas en el Principio de Reciprocidad:
- Heurístico: “se debe ser más proclive a satisfacer la solicitud de una persona que previamente nos ha prestado un favor o
nos ha hecho alguna concesión”.
a) Táctica de “ESTO NO ES TODO”=ej. Ventas con muestra gratuita; dar algo sin haber sido solicitado para
posteriormente hacer alguna petición.
b) Táctica de “ PORTAZO EN LA CARA” o de “RECHAZO-RETIRADA”= ej. procesos de negociación de subida
salarial; comenzar con la petición de un gran favor para, a continuación, solicitar uno bastante menor.
3) VALIDACIÓN SOCIAL:
- Validación social: como dice la Teoría de la comparación social de Festinger, necesitamos evaluar lo adecuado de nuestro
comportamiento comparándolo con personas semejantes a nosotros.
- 2 Tácticas de influencia basadas en el Principio de Validación Social:
- Heurístico: “se debe ser más proclive a aceptar una petición o a realizar un comportamiento si es consistente con lo que
hacen o piensan otras personas”.
a) Táctica de “LO QUE HACE LA MAYORÍA”=presentar una acción como lógica porque “la hace la mayoría” Ej. el
coche más vendido de Europa.
b) Táctica de “LA LISTA DE PERSONAS SEMEJANTES”=ej. Petición de firmas por una causa; basada en la
imitación; acompañar la petición con una lista de personas similares que ya han actuado de ese modo.
4) ESCASEZ:
- Según la Teoría de la reactancia de Brehm, cuando se tiene sensación de amenaza de la libertad se suscita una reacción
para recuperarla, lo que llevaría a luchar por aquello que se nos prohíbe (ej. interés que despierta un libro o película
censurados); los productos que se muestran como escasos, se valoran mejor.
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- 3 Tácticas de influencia basadas en el Principio de Escasez:

- Heurístico: “si es raro y difícil de conseguir, es porque es valioso”, y “uno debe asegurarse aquellas oportunidades que
son escasas y pasajeras”.
a) Lanzar series limitadas de un producto.
b) Plazos de tiempo limitados.
c) Convencer de que el producto escasea o puede llevárselo otra persona.
5) SIMPATÍA:
- Cualquier cosa que se asocie a un estado de felicidad tiene garantizada su aceptación; la estrategia consiste en provocar un
estado de ánimo positivo y asociarlo al producto que se desea vender; se activa el motivo social básico de confianza.
- 4 Tácticas de influencia basadas en el Principio de Simpatía:
- Heurístico: “se es más proclive a acceder a las peticiones de los amigos y de las personas que nos resultan más
agradables”.
a) Atractivo físico (el efecto halo que provoca la belleza)
b) Semejanza (influye en la atracción interpersonal y en las conductas de ayuda)
c) Cooperar (mostrar complicidad)
d) Halagos
6) AUTORIDAD:
- Experimentos de Milgram años 60: cómo pueden influir en el comportamiento humano los aspectos simbólicos
(implícitos) vinculados a la autoridad, reproducción en el laboratorio del fenómeno de obediencia ciega a una autoridad
buscando una explicación psicosocial al Holocausto, al actuar los participantes bajo la presión social de sentirse obligados a
obedecer a un eminente profesor que consideraban una autoridad.
- 2 Tácticas de influencia basadas en el Principio de Autoridad:
- Heurístico: “se debe estar dispuesto a seguir las sugerencias de alguien que es una autoridad legítima”.
a) Poder coertivo: posibilidad de repartir premios o castigos, ej. policía
b) Poder de experto: reconocimiento de su competencia en determinada materia.
PERSUASIÓN - Persuasión= cambio de actitudes que se produce a través de una comunicación que ha sido planificada con ese fin; hay
intención de influir; la diferencia con la influencia es que la persuasión es un proceso de influencia intencionada.
- Históricamente los sofistas de la antigua Grecia eran maestros de la Retórica, capaces de convencer de cualquier cosa, algo
que parecía inmoral a Platón, pero que Aristóteles exaltaba como una habilidad necesaria para tener éxito en las polis. A
principios del Siglo XX los psicólogos sociales se interesan por la persuasión y la influencia que puede ejercer la propaganda.
Durante la Segunda Guerra Mundial queda evidenciado el gran poder de la propaganda nazi y sus mensaje persuasivos
extendiendo la ideología de Hitler.
- Estudios de Sagarin, Cialdini, Rice y Serna: estudios encaminados a entrenar a la audiencia para aceptar la influencia legítima
y rechazar la ilegítima, comprobando que al eliminar la ilusión de invulnerabilidad a la persuasión fraudulenta, un sesgo
enormemente extendido, los participantes aumentaban su resistencia a la influencia embaucadora.
Programa de - Durante los años 50, por parte del denominado “Grupo de Yale”, se realizó un programa financiado por el Ejército de los
“Comunicación y EEUU, y sentó las bases de la investigación experimental en el área de persuasión al analizar cómo influyen cada una de las
Persusasión” de variables en un acto de comunicación. Uno de sus principales méritos fue estudiar experimentalmente y de forma sistemática
Hovland cómo influían cada uno de los elementos del mensaje persuasivo en el cambio de actitudes, y qué efecto ejercían sobre ese
cambio cada una de las variables que interactuaban con cada componente.
- La investigación de Hovlan partió del MODELO DE LAS 5W de Lasswell : emisor, mensaje, receptor, canal y efecto que
tiene el mensaje en el receptor.
- Partió también del MODELO DE APRENDIZAJE DEL MENSAJE, modelo “estímulo-respuesta”, que concibe la
persuasión como un proceso de aprendizaje en el que el receptor debe pasar por 4 etapas para que el mensaje tenga efecto:
ATENCIÓN, COMPRENSIÓN, ACEPTACIÓN y RECUERDO; este modelo los 4 componentes claves del proceso
persuasivo son el emisor, el mensaje, el canal y el contexto.
- Críticas: considera al receptor un ser pasivo, no se tiene en cuenta los procesos cognitivos que ocurren en la mente del
receptor.
Modelo de los dos - Reformulación del Programa de comunicación y persuasión de Hovland, surgido de un miembro de su equipo, que redujo de
factores de McGuire 4 a 2 las fases del proceso persuasivo: recepción (integra la atención y comprensión de Hovland) y aceptación (implica
además el recuerdo).
Desarrollos teóricos 1) Teoría de la Respuesta Cognitiva :
posteriores al - Los receptores de un mensaje procesan de forma activa la información presente en la situación (generan automensajes), las
enfoque de Hovland respuestas cognitivas generadas por el receptor son las responsables de que se produzca un cambio de actitudes, y no tanto las
características de la fuente o del mensaje; se puede producir el “efecto boomerang” (rechazo mayor que antes de recibir el
mensaje); la distracción del receptor aumenta las posibilidades de persuasión.
2) Modelo Heurístico:
- El cambio de actitudes se produce sin apenas procesamiento cognitivo, valorando superficialmente una serie de claves de
persuasión externas, y por medio de esquemas, reglas y heurísticos cognitivos aprendidos por experiencias previas o por
observación, y las claves por las que se acepta o no el mensaje funcionan de manera muy automática, no siendo a veces la
persona consciente de cómo y por qué ha sido influida.
3) Modelo de Probabilidad de la Elaboración de Petty y Cacioppo:
- El modelo que se ha impuesto debido a que la perspectiva es más completa y a su carácter integrador de otros enfoques.
- Defiende que los mensajes pueden llegar a persuadir a través de 2 rutas: RUTA CENTRAL (alta elaboración, gran esfuerzo
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cognitivo) y RUTA PERIFÉRICA (baja elaboración, poco esfuerzo cognitivo, uso de claves heurísticas); las dos rutas son
extremos de un continuo de probabilidad de elaboración cognitiva y a lo largo del continuo se dan claves de elaboración
cognitiva periféricas o heurísticos y centrales o procesos deliberativos.
- Cualquiera de los elementos que afectan a la persuasión (la fuente persuasiva o comunicador, el mensaje, el receptor, el
canal y el contexto) puede desempeñar diferentes roles, es decir, las mismas variables pueden llevar al cambio de actitudes a
través de diferentes rutas.
Elementos de la 1) Fuente persuasiva o comunicador:
comunicación que - Características del comunicador que condicionan el proceso de persuasión: credibilidad de la fuente y atractivo de la fuente
afectan a la (clave heurística periférica basada en el principio de simpatía); si ambas características entran en conflicto, resulta más
persuasión persuasiva la credibilidad.
2) Mensaje:
- Distinción entre: si el mensaje apela a aspectos racionales de las actitudes o a aspectos afectivos de las actitudes
(el más investigado es el efecto causado por el miedo o la amenaza). Influencia de las variables del mensaje: novedad de los
argumentos, cantidad de argumentos, mensajes unilaterales o bilaterales en refutación, conclusiones explícitas o implícitas,
mensajes basados en el miedo y la amenaza (relación entre autoestima y autoeficacia, cuanto mayor es el miedo que provoca
un mensaje, mayor será la influencia en personas con alta autoestima), y orden de la argumentación (“efecto recencia” en
audiencia con poca capacidad y motivación, y “efecto primacía” en audiencia con alta capacidad y motivación).
3) Receptor:
- Premisas a tener en cuenta: si es capaz de aceptarlo o rechazarlo libremente, si no es reducible al grupo pero tampoco
totalmente autónomo al elaborar información, y si es capaz de extraer conclusiones, de acertar y cometer errores.
-Factores del receptor que influyen en el cambio de actitudes, de Briñol y Petty:
- Organizados en torno a 4 necesidades básicas (conocimiento, consistencia, potenciación personal y pertenencia):
a) necesidad de cognición (escala de medición diseñada por Briñol y Petty, las personas altas en necesidad de cognición son
más difíciles de persuadir), b) necesidad de consistencia (personas altas en necesidad de consistencia son mas difíciles de
persuadir), c) necesidad de valía personal (personas con alta autoestima son más resistentes al cambio,hay peor aceptación
pero más vulnerabilidad a la persuasión al ser más receptivas), y d) necesidad de aprobación social (en culturas individualistas
es más persuasivo la publicidad dirigida a satisfacer necesidades individuales, y en culturas colectivistas la dirigida a beneficiar a
la familia o al grupo).
4) Canal de comunicación:
- Conclusiones: el contacto directo cara a cara aumenta las posibilidades de influencia; la transmisión oral por medios de
comunicación audiovisuales es más eficaz si la información es sencilla; los medios impresos son más eficaces si la información
es compleja.
5) Contexto o situación:
- Complejidad de las interacciones de las distintas variables, al englobar, tanto las características del medio físico en el que se
establece la comunicación, como los factores sociales y las circunstancias personales; variables más relevantes: a) la distracción
(si el mensaje tiene argumentos fuertes, la distracción dificulta la persuasión, pero si los argumentos son poco convincentes, la
distracción aumenta la persuasión), b) el estado de ánimo del receptor, y c) las advertencias sobre las intenciones del
comunicador.
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Esquemas Psicología Social Pilar Parrón 2017/18

TEMA 1 – QUÉ ES LA PSICOLOGÍA SOCIAL

TEMA 2 – INFLUENCIA DE LA EVOLUCIÓN Y LA CULTURA EN LOS PROCESOS PSICOSOCIALES

las demandas del ambiente.

TEMA 3 - COGNICIÓN SOCIAL

A) Influencia del estado de ánimo sobre la cognición:

TEMA 4 – PERCEPCIÓN SOCIAL Y ATRIBUCIÓN

TEMA 5 - AUTOCONCEPTO e IDENTIDAD

4 Funciones de las 1) Función de Conocimiento (comprensión del entorno).

2) Teoría de la Acción Razonada, de Fishbein y Ajzen:

TEMA 7 – INFLUENCIA, PERSUASIÓN y CAMBIO DE ACTITUDES

- 3 Tácticas de influencia basadas en el Principio de Escasez:

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