Herramientas del mix de marketing

Lucia Barraza Trigo

Fundamentos de marketing

Instituto IACC

30-12-2019
 Desarrollo

Se crea una asociación de productores nacionales de calzado, los cuales son

dirigidos por un representante para efectos de distribuir a retail, para su

comercialización. Ellos son 3 artesanos, los cuales trabajan de manera independiente

cada uno.

Uno de los artesanos calcula sus costos y ganancias e inicia conversaciones

para subir los precios del calzado, a lo que los otros dos productores se rehúsan, ya

que serán menos competitivos para vender sus bienes. El agente justifica que la

cadena de distribución que actualmente poseen es muy costosa y tiene muchos

agentes.

Los artesanos actualmente cuentan con calzado de mujer, botines y chalas;

calzado de hombre, bototos, zapatos de trabajo, y chalas; y a la vez chalas en calzado

infantil.

Adicionalmente, han diseñado carteras y maletines, los cuales en venta de retail

no han tenido el éxito esperado, como no han tenido éxito las billeteras y aros de

material de cuero chileno.

Dado el caso anterior, se le pide a usted que señale:

 ¿Cuál sería la estructura del canal de distribución? Esquematice.

Resp. La estructura del canal de distribución seria el siguiente.

Productores Agente Minoristas Consumidor

Fabricantes de Representates Retail (tiendas Cliente final

calzados de los comerciales)
(artesanos) artesanos
(Distribuidor)
 ¿Qué tipo de fabricante sería? Justifique y esquematice.

Resp. Es un fabricante de bienes de consumo que apunta a la elaboración y

comercialización de un producto que satisface la necesidad de los consumidores

finales, que utiliza un distribuidor (agente) y un detallista (Retail), para llegar a

ellos.

Fabricante de bienes de consumo

Agente

Detallista

Consumidores Finales

 ¿Cuáles son los principales problemas que tienen dentro de la cadena de

distribución?

Resp. Uno de los principales problemas es que las ganancias no son las

esperadas por los artesanos, porque el canal de distribución no es el más

adecuado para este tipo de productos, en este canal se puede llegar a un gran

número de clientes pero el público objetivo de estos productos no se encuentran

en el retail.

Otro problema es la gran competencia que tienen estos productos en el

retail, donde la oferta incluso dentro de las mismas tiendas es muy competitiva,

todos luchan por tener un espacio dentro de ellas y algunos están dispuestos a
 pagar por tener un lugar privilegiado en las tiendas. El retail basa sus ganancias

en el volumen de ventas que se generan dentro de sus locales, un artesano que

tiene una limitada producción es muy difícil que tenga éxito en este tipo de

comercio.

Proponga un diseño de canal de distribución para este caso, considerando

las necesidades del consumidor y objetivos y restricciones del canal.

Resp. Para estos productos lo que propongo es venderlo directamente al cliente

final, eliminando del canal de distribución al agente y a los retailes, con el ahorro

que se tendrán al eliminar estos dos agentes del canal, arrendaría una tienda

física ubicada estratégicamente en alguna galería o bulevar, con este cambio se

va a llegar a un número menor de personas pero aumentaríamos la posibilidad

de vender los productos, esto se debe a que las personas que frecuentan estos

lugares son las que buscan este tipo de productos, además los precios pueden

ser muy competitivos por que llegaran directo de las fabricas a estos puntos de

ventas. Además se pueden realizar ventas online, con despacho directo a los

clientes o participar en ferias de artesanales ofreciendo los productos.

 Ejemplifique qué variables de promoción escogería para estos productos y

cómo los desarrollaría

Resp”, Claramente los productos que se comercializan no son de primera

necesidad y están orientada a un público especifico que los demanda, por lo

cual se deben potenciar su comercializan en las fechas y circunstancias que

inciten la venta de productos artesanales, como por ejemplo participar en ferias

artesanales en la temporada estival que abundan por todos lados o promocionar

la ventas de carteras con una 2x1 para el día de la madre o para el día del padre

por la compra de una billetera llévese un cinturón de regalo, además en la venta

pequeñas artesanías como aros, pulseras o collares que se pueden realizar en

las ferias artesanales promocionar la tienda física entregando ticket de

descuentos para comprar en ellas.

 Bibliografía

IACC (2017). Herramientas del mix de marketing. Fundamentos de Marketing.

Semana 8.