Tecnológico nacional de México

Instituto tecnológico de Mérida

Departamento de ingeniería industrial

Gestión del Aprovisionamiento

Grupo: 8I1

Cuadro Comparativo.

Alumno: Matricula:
Espinosa Ventura Esteban Angel E16082019

Profesor: Dra. Nicte Zayil Ganzo Barceló

Semestre: Enero - Junio 2020

 Patricio Becker
1. Sacarse de la cabeza la idea de que el otro no necesita de mí,
algo muy importante esto para llegar con seguridad de sí
mismo a la negociación. “El otro necesita de ti tanto como tú
necesitas de él”
2. Puntualidad, vender la entrevista del tiempo asignado, tratar
de ocupar más para no fastidiar a la otra parte pero tampoco
tardar menos para que parezca poco lo que ofrezco.
3. Concentrarme en mis intereses y no en mis posesiones. “Yo
considero que para poder alcanzarlos tengo que pedirte a
esto”, ¿me podrías comentar cuáles son tus intereses?
4. Alianzas con terrenos en común; se preocupa por los hechos
y por la percepción que tenga el otro sobre la negociación,
lograr que estés contento, no conceder el sí rápidamente
5. Esperar a que el otro comience en el regateo, tengo que pedir
más de lo que espero conseguir, no puedo ir con mi mejor
oferta, hay que ser flexible y escuchar sus opiniones.
Dr. Jim Hennig
Actitud éxito con éxito; Interesarse por la otra parte y no solo
por lo que quiero obtener en una negociación, si no que la otra
parte busca en la negociación.
1. Poder alternativo; quién tenga alternativas, tendrá poder
en una negociación.
2. Legitimidad; el acuerdo será justo para ambas partes.
3. Riesgo; es necesario decidir si correr el riesgo o no, pero
antes habrá que pensar en las consecuencias positivas
pero también negativas, entonces existen circunstancias
en donde es necesario correr el riesgo, y cuando esto
pase tendremos más poder sobre la negociación, hay que
decidir que riesgos tomar.
4. Compromiso; cuan es el apoyo de nosotros y la
organización tras la posición que se ha presentado y
como se demostrará.
5. Poder de conocimiento; importante tener conocimiento
sobre la lo que se está negociando, el conocimiento es
poder, sin dejar atrás la otra parte, es decir, en tanto más
se sepa del otro individuo más efectiva será la
 negociación, el adaptarse a sus estilos, necesidades y
manera de pensar será una ventaja, la empatía es clave.
6. Poder del experto; es válido recurrir a personas que
tienen los conocimientos para dirigir y orientar durante
una negociación.
7. Capacidad para recompensar o castigar;
8. Poder del tiempo; es fundamental disipar al tiempo, ser
oportunos y anticipados a las circunstancias que se
podrían venir encima
9. Poder de percepción; Tenemos un poder que no percibe
la otra parte, no es hacer creer a los demás que tengo
algo, que en realidad no tengo, sino simplemente de
manera natural tenemos algo que la otra parte no percibe
y ese es un poder de percepción, la duda crea la
percepción.
10. Poder de Relación; quizá el factor más importante según
Jim de manera que si la relación no es efectiva, los 9
factores anteriores no tendrán efecto sobre la
negociación. Es necesario la empatía y la preocupación
por la otra parte, no puedes llegar a una negociación
creyendo saber todo pues la otra parte se verá dudosa.
 Daniel Marcos
1. Una negociación es una conversación y no una
discusión. El que se enoja pierde, entonces es
necesario tener una negociación empática
2. Pedir lo que quieres; es importante ser lo más directo
posible, hay que preguntar sin miedo, claramente y
conciso.
3. Estar abierto al silencio y las pausas; generalmente la
gente no saber estar callada lo que ocasiona en la otra
persona se enoja, hasta el punto de que la otra
persona no puede ni pensar lo que quiere, hay que
aprender a estar callado y a escuchar, es necesario
esperar las respuestas de la otra parte, darle un
tiempo para que analice las propuestas y demás, no
tenerle miedo al silencio.
4. Pararse de la mesa de negociación; aceptar cuando la
negociación amerita un descanso, entonces es
aceptable pararse y colocar un alto, en otro momento
seguramente será más conveniente la negociación
cuando la otra parte haya pensado mejor sus
objetivos, esto de alguna manera también ocasiona
Modelo Harvard
La negociación surge cuando dos partes quieren o necesitan
algo y no lo pueden conseguir tal como lo quieren al mismo tiempo;
lo que le interesa a cada una de las partes no se puede llevar a cabo
o al mismo tiempo simultáneamente, entonces ahí se crea el
conflicto y comienza la negociación.
La posición; es aquello que manifiesta cada una de las
partes, la posición del que compra como del que vende.
 Se suponía que existían dos tipos de negociadores,
negociador duro y negociador blando, nadie quiere ser el
duro pero sin embargo era el que vendía a la primera sin
embargo por su perfil, era la única venta que lograba
quizá, en cambio el negociador blando, es paciente,
tiende a ceder pero no cumple con la efectividad
deseada, sin embargo se recurre a esté en su mayoría.
 El modelo Harvard se basó en estudiar la calidad de los
acuerdos de los mejores gerentes del mundo, donde
ambos salían favorecidos e incluso con más beneficios
de los que se esperaban.
 1. Negociación colaborativa, no competitiva ni egoísta, busca
el dialogo “es el modelo del entendimiento”
2. Se busca que ambas partes ataquen el problema, no a la
persona, ésta es nuestra aliada y socia, no un enemigo que
debemos derrotar.
3. Siempre busca expandir las ganancias pero para que ambas
una presión sobre la otra parte y si le interesa, en ese
partes tengan la mayor cantidad de beneficios. “Ganar-
momento tomara decisiones.
Ganar” es su lema.
5. Buscar un ganar-ganar; tratar de ayudar lo que la
4. Debe beneficiar a ambas partes.
persona quiere, si logro satisfacer sus requerimientos
5. El acuerdo de calidad debe dejar contentos y felices a ambas
seguramente también tendré lo que busco, es
partes con lo que lograron obtener.
necesario tratar de entender al otro individuo que
6. El acuerdo debe ser visto en perspectiva como justo y
cuando salga de la sala se sienta satisfecho con lo
equitativo y nadie se debe sentir estafado o engañado.
que se negoció.
7. Un acuerdo debe dar frutos a largo plazo, y así continuar
ambas partes con una relación estratégica como socios.
8. Busca tener una relación afectiva; es cortes y amable con la
contraparte, igualmente estudia, conoce el conflicto y busca
ser resolutivo y colaborativo.