Técnicas DE promoción

VENTAS

Felipe Ochoa
Gestión estratégica del lineal

¿Qué es un lineal?

Espacio de la tienda destinado para la colocación y presentación

de productos (en los distintos muebles exhibidores). Medida de
la longitud de exposición de la mercancía.

✓ Atraer la atención del cliente.

✓ Ofrecer el producto.
✓ Facilitar la atención.
Cálculo del número de referencias

✓ ¿Cuántas referencias de producto se pueden incluir en un

PdV?
✓ Aplica para productos ubicados en muebles que tengan
entrepaños y que permitan ubicarlos ordenadamente como
en los supermercados.
✓ Ropa colgada, muebles, joyas no se calcula. Se tiene en
cuenta rentabilidad, inversión y merchandising visual.
Criterios para el análisis del Lineal

Repartir el espacio disponible entre las familias o subfamilias de

producto.

Tener en cuenta:

✓ Lineal al suelo: medida a ras del suelo que un mueble

expositor ofrece a la vista del cliente.
✓ Lineal desarrollado: multiplicar el lineal al suelo por el
numero de estanterías que tiene el mueble exhibidor. Espacio
total que le corresponde a una familia o subfamilia.
✓ Lineal mínimo o umbral de percepción: espacio mínimo que
le permite al producto ser percibido por el cliente.
✓ Lineal máximo o umbral de saturación: espacio máximo de
exhibición y ventas.
✓ Facings: articulo exhibido visible al cliente.

N.M.R= lineal desarrollado

lineal mínimo de una referencia
 Tres de
cinco
niveles

Lineal al suelo
2,5 mts
Mueble con 5 niveles o entrepaños para exhibir producto
 Facings

0,07 mts para cada

referencia de 600 ml.
0,05 mts para cada
referencia de 300 ml

Lineal mínimo: 46 cms

 EJEMPLO

AGUARDIENTE NECTAR: se destina un lineal al suelo de 2 mts, siendo su lineal mínimo

20cms y la disposición para la familia en el mueble es de 3 niveles. 4 referencias
diferentes.
Calcular número máximo de referencias
AGUARDIENTE
(2X3)=6mts de lineal
desarrollado
6/0,20mts= 30 productos de
distintas referencias
30 productos repartidos en 4
referencias diferentes

Néctar Rojo 750 ml x10

Néctar Rojo 375 ml x 5
Néctar Azul 375 ml x 5
Néctar Verde 750 ml x 10 2 mts
 EJEMPLO

AGUARDIENTE NECTAR: se destina un lineal al suelo de 2 mts, siendo su lineal mínimo

20cms y la disposición para la familia en el mueble es de 3 niveles. 4 referencias
diferentes. VISIBILIDAD DE 5 FACING.
Calcular número máximo de referencias
AGUARDIENTE
(2X3)=6mts de lineal
desarrollado
6/0,20mts= 30 productos de
distintas referencias
30 productos repartidos en 4
referencias diferentes

Néctar Rojo 750 ml. 5x2

1 FACING 4cms Néctar Rojo 375 ml. 3x2
Néctar Azul 375 ml. 2x2
Néctar Verde 750 ml. 5x2 2 mts
Criterios de reparto del lineal

✓ Según las ventas

✓ Según el margen
✓ Según la rotación. Velocidad de Reposición
✓ Según la estrategia comercial. Diferenciarse de la competencia.
✓ Gancho
✓ Preferencia del consumidor

Stock de presentación: Todas la unidades expuestas.

Cliente
Planograma

Representación gráfica de
la colocación de los
artículos en el mueble del
PdV.
 Niveles, tipos y formas de implantación
1. Niveles

a. Cabeza: 1,70-2,10 mts.

Provisión, visibilidad baja.
b. Ojos: 1,20-1,70 mts.
Atracción y retención.
c. Manos: 0,70-1,20 mts.
Comodidad.
d. Pies: 0,10-0,70 cms.
Esfuerzo, tamaño, visibilidad
media-baja.
1.ZONA DE LA CABEZA:
• Información del almacén
• Bodega
• De uso frecuente, necesidad y búsqueda

2. ZONA DE LOS OJOS:

• Ubicación idónea
• Mayor rotación
• Actividad publicitaria
• Compra impulsiva
3. ZONA DE LAS MANOS:
• Poco esfuerzo para el cliente
• Buen margen
• Consumo frecuente

4. ZONA DE PIES
• Baja visibilidad
• Productos pesados pero de uso frecuente
• Necesidad y busqueda
2. Tipos

a. Vertical. Visibilidad, búsqueda,

armonía.

• Apariencia de orden y limpieza.

• Mejor referencia de comparación.
• Presentación de los productos en
diferentes niveles.
b. Horizontal. Mas tiempo de
observación. Menor visibilidad
abajo y arriba.
c. Mixto. amplia, creativa,
combinación de criterios
3. Formas

a. Malla. Rotación o notoriedad.

Circulación a los extremos.
b. Cruzada. Busca la compra
cruzada e impulso.
c. Vrac. Desorden, compra por
impulso.
Implantación adicional

• Bloque: producto de
manera masiva y formando
un bloque de producto
Estrategia

• Marcas menores buscan

estar entre las marcas
lideres.
Tiempos de exposición

Estrategia de organización y gestión de la oferta comercial

1.Permanente. Indefinida, todo el año

2.Estacional. Limitada en el tiempo, destacar su existencia.
Oportunidad.
3.Promocional. Stock de reserva, masificación de productos.
Rotar.
Mobiliario en el Punto de Venta

✓ Se adapten mejor al PdV.

✓ Permitan optimizar la exposición.
✓ Fomentar el orden y la limpieza.
✓ Facilitar la reposición de los productos.
✓ Persuasión.
Tipos de muebles

✓ Depende de las características del producto que se pone a la

venta.
✓ ¿Cómo se quiere mostrar el producto?
✓ Creatividad, colores, formas, materiales.
✓ Facilidad de acceso y comparación del producto.
MOSTRADORES GÓNDOLA BULLBASKET

PEGBOARD DISPLAY ESTANTERIA

MURAL

MUEBLES FRIGORIFICOS CONTENEDOR

STAND Y PRESENTADOR
CONGELADORES
 SLATWALL
CHECKOUT PERCHEROS Y
CREMALLERAS

BARRAS MESAS
Y EXPOSITORES EXHIBIDORAS
GANCHOS

VITRINAS RACKS AUDIOVISUALES

Los Pasillos

✓ Deben favorecer la circulación de los clientes.

✓ Balance entre: perder espacio de exposición e incomodidad
del cliente.

Tipos de pasillos
1. Aspiración o penetración: es el más amplio, va de extremo a
extremo desde la entrada
2. Principal o central: es transversal al pasillo de aspiración, es
largo y ofrece orientación al cliente.
3. Acceso: separa las secciones del PdV.

Planograma o layout
Pasillos en hipermercado
Circulación de los clientes en el PdV

Aspectos clave:
✓ Itinerario o recorrido: ubicación de las secciones, mobiliario,
pasillos, entrada y salida.
✓ Velocidad: comodidad y técnicas para disminuir la velocidad.
✓ Duración: velocidad y tamaño del PdV. Zonas frías y calientes.
Otros conceptos:

a. Cuellos de botella: Puntos donde se dificulta la circulación de

las personas. Gestión y rediseño.
b. Gestión de colas: línea de espera para pagos. Percepción,
satisfacción, impaciencia y servicio.

✓ Ofrecer algo mientras espera: compras por impulso, revistas,

medios audiovisuales.
✓ Informar el tiempo de espera.
✓ Promover medios tecnológicos.
✓ Promover fila única.
Tienda de decoración y manualidades

Categorías: Semejanza Categorías: Uso

1. Portarretratos 1. Baño
2. Floreros y candelabros 2. Cocina
3. Canastas y organizadores 3. Terrazas y balcones
4. Espejos y cuadros 4. Oficina
5. Alfombras 5. Sala
6. Velas 6. Comedor
7. Adornos 7. Habitaciones

Categorías Subfamilias Referencias

Ej: Cocina repostería juego x 4 cucharas medidoras rubbermaid
Espejos y cuadros pared espejo redondo plateado Luis XIV
Planograma o Layout Muebles
✓ Mesas redondas,
cuadradas y
rectangulares
ESPEJOS Y CUADROS ALFOMBRAS ✓ Repisas de dos niveles
✓ Slatwall

PORTARRETRATOS Disposición cerrada

Central Diferenciación

Aspiración
ÚNICA
CAJA

VELAS
Punto Focal
Adornos
ADORNOS
CANDELABROS Y
FLOREROS Pasillos
CANASTAS Y
ORGANIZADORES
Adornos cerca a la
ENTRADA caja
PUBLICIDAD EN EL PdV

Cualquier forma de publicidad diseñada para atraer, informar y

orientar al consumidor en el PdV.

✓ Atraer al consumidor al PdV. Dar dinamismo.

✓ Influir en su decisión de compra.
✓ Posicionar el PdV.
✓ Orientar e informar al consumidor. Secciones, áreas,
productos y facilidades.
✓ Creatividad, tamaños, materiales y economía.
✓ Dentro o afuera del PdV. BTL
TIPOS DE PUBLICIDAD EN EL PdV

1. Packaging: “vendedor silencioso”

2. Carteles: elementos básico. Tamaños y ubicaciones.

2.1 Colgantes: (letreros, avisos, recortes, figuras, etc).
2.2 Mástiles: con base al suelo
TIPOS DE PUBLICIDAD EN EL PdV

2.3 De venta: llamar la atención, disminuir la velocidad de

circulación, lenguaje atractivo, colores persuasivos.
2.4 De precio: informar el precio. Se ubica próximo al producto.
3. Piezas publicitarias: branding, marca y producto. Refuerzo de
imagen y animación en el Pdv.
4. Mueble Display: branding, marca y producto. Refuerzo de
imagen de marca.
5. Cuñas: mensajes y música por sistema de audio del PdV.
6. Spots (cortos): transmitidos a través de las pantallas y sistema
de video del PdV.
TIPOS DE PUBLICIDAD EN EL PdV

7. Folletos y revistas: colecciones y productos nuevos o con

descuento. Book
8. Tecnología: pantallas táctiles, expositores animados, luces con
efectos y formas.
9. Cubrealarmas
TIPOS DE PUBLICIDAD EN EL PdV

9.Material POP: resaltar la existencia del producto.

Saltarines Colombinas Cenefas

Habladores Ristras Banderines
Rompetráfico Móviles Pisográfico
Collarines Laterales Exhibidores de mesa
Material publicitario de apoyo
 PROMOCION DE VENTAS

Son estrategias y actividades realizadas en un punto de venta

para influir en la decisión del consumidor.

• Creatividad, combinación de criterios.

• Términos y condiciones. Claridad.
• Algunas modifican el packaging.
Objetivos

• Crear bases de datos.

• Atacar a la competencia.
• Estimular la demanda. Temporada, stock, novedad, prueba.
• Generar alianzas.
• Mantenimiento.
• Interacción y cercanía con el consumidor.
Aspectos a tener en cuenta

• Atacar a la competencia con diferentes técnicas en periodos

diferentes.
• El exceso de promoción acostumbra al consumidor.
• Crear expectativa para lograr mayor atención.
• Que sea interesante, que motive la compra.
 a.
I. Descuentos: disminución en el precio.
a. Volumen.
b. Escalonado.
c. Dirigido a productos.

b. c.
 d.

d. Temporada.
e. Dirigido a clientes o segmento.
f. Tipo de pago y compra.

e. f.
 g.

g. Originales
h. Simple
i. Horas y días especiales

i.
h.
j. Concursos y Sorteos

• Concurso: busca demostrar habilidad o alto interés.

• Sorteo: actividad pasiva.
• Premio atractivo, credibilidad.

+ Buscan fidelidad
- Propicia la lectura de la publicidad al llamar la atención.
- Alto costo, logística, impuestos, permisos.
- Requiere un apoyo fuerte en publicidad.
II. Otras técnicas: productos de consumo masivo, canal
tradicional, superetes, droguerías, catálogo, otros.

1. Licencias.
2. In pack.
3. On pack.
4. Near pack
5. Cupón del fabricante.
6. Bonus Pack.
7. Sellos y programas continuos.
8. Premios autoliquidables.
1.Licensing.

✓ Uso de personajes reales, ficticios o marcas.

✓ Contrato de licencia para la explotación comercial de la
imagen.

+ La efectividad depende del éxito del personaje o de la marca

elegidos.
- Costos
2. In Pack

• El premio es introducido en el interior del producto.

• En alimentos no debe entrar en contacto con el producto.
• Son modas.

+ Los premios de bajo costo y tamaño. Inmediatos. Infantil.

- El premio puede volverse más importante que el producto.
3. On Pack

✓ El premio es adherido de alguna manera al packaging. Es visible.

✓ Productos de consumo masivo.
✓ Premio es un producto complementario. Alianzas.
✓ Exige buena presentación e imagen.
✓ Debe facilitar la exhibición y organización en la góndola.
✓ Exige más espacio en bodega.
✓ Debe ser interesante para el consumidor.
✓ Podría ser hurtado.
4. Near Pack

• El tamaño o valor monetario del premio impiden que se

adhiera o sea colocado en el interior del mismo. Se entrega
en sitios cercanos a la exhibición.

• Se entregan en el PdV. Se necesita un espacio.

+ Valor monetario. Se reclama inmediatamente.
+ Recordación e imagen de marca. Alianzas.
+ Espacios adicionales en el PdV.
- Exige alto control de los artículos y actividad.
- Ausencia de espacio en el PdV.
5. Cupón del Fabricante

• Certificado con un valor al portador. Puede ser en dinero,

descuento o entrega gratis de productos o artículos
promocionales.
• Puede exigir un esfuerzo adicional como: ir a un lugar o
esperar una nueva compra.

+ Incentiva la compra por prueba o la recompra.

+ Genera alianzas empresariales.
- Falta de costumbre para redimir cupones. Correo, empaque.
- No suele ser inmediato.
- Difícil buscar lealtad de marca.
Cupones de
descuento
en facturas
de compra.
6. Bonus Pack

• Ofrecer mayor cantidad de producto. Se hace una

modificación al empaque original.
• Es usada para clientes actuales.
• Permite crear presentaciones novedosas. Anuncio atractivo.

+ Ahorro al consumidor.
- Costo en la modificación del empaque.
7. Sellos y Programas Continuos

• Busca la fidelidad del cliente. Recompra.

• Compra repetitiva de un producto durante un tiempo para
canjearlo por un obsequio.

• Herramienta para dejar por un tiempo fuera a la

competencia.
• No es inmediato.
• No debe tener tiempos extensos.
Formas:

1. Presentación de varios empaques para cambiarlo por un

obsequio.
2. Presentación de varios empaques para cambiarlo por un
elemento de una colección.
3. Cada compra de un producto representa un sello para luego
ser canjeado por un premio.
8. Premios Autoliquidables

• Similar a la técnica de programas continuos pero se debe

agregar dinero para obtener el premio.
+ Economía para el consumidor en el producto y en el
premio.
+ Busca imagen y posicionamiento.
+ Recompensa a la fidelidad, recompra.
- No es inmediato, esfuerzo al consumidor.
- Esfuerzo logístico.