Máster de abogacía - UPF

Negociación

EJERCICIO 2 DE BARGAINING SET

1.1) Cálculo del VR de GOD’S LAMB:

Atributos
Concierto Euros Ubicación Proximidad “Big Four” Pirotecnia Enemigos Total
Barcelona 47.000 0 0 0 0 0 47.000
Alemania 52.000 12.000 5.000 10.000 0 -10.000 69.000
Estambul 47.000 0 0 10.000 6.000 0 63.000
(las alternativas figuran en amarillo)

1.2) Cálculo del VR de ARISE:

Seguridad Impacto
Grupo Euros acto mediático Total
GOD’S LAMB 47.000 0 0 47.000
Mastodontic 47.000 32.000 0 79.000
Godzilla 32.000 0 40.000 72.000

1.3) Representación del Bargaining Set (VRs, Aspiraciones y ZOPA):

68.000€ 69.000€ ZOPA 72.000 € 94.000€

VR Grupo VR NA
NA Promotora Promotora Grupo

2.1) Mejora del VR de GOD’S LAMB actuando sobre una alternativa existente
Un ejemplo de cómo mejorar el VR sería el negociar y conseguir de los organizadores del
concierto de Alemania que contraten pirotecnia para el concierto. Esto supone una mejora en
VR equivalente a 6.000 euros. Así que a los 69.000 euros de la valoración existente deberían
añadirse 6.000 euros más. El nuevo VR sería de 75.000 euros

2.2) Dibuja el NUEVO Bargaining Set

1
 NO
68.000€ 72.000€ ZOPA 75.000 € 94.000€

NA Promotora VR VR Grupo NA
Promotora Grupo

2.3) ¿Cómo afecta a la ZOPA?

Este cambio en el VR del Grupo elimina la ZOPA e impide cualquier acuerdo entre las partes. El
VR del Grupo está por encima del VR de la Promotora con lo cual no hay ningún precio que
pueda convenir a ambas partes. Para el primero cualquier acuerdo racional debe superar los
75.000.-€ y dado que el VR Promotora es de 72.000.-€, ésta nunca pagará más de esta cifra.
Del mismo modo para la Promotora cualquier acuerdo racional debe ser inferior a los 72.000.-
€ y dado que el VR del Grupo es de 75.000.-, éste nunca aceptará cobrar menos de esta cifra.
En consecuencia, racionalmente, es imposible llegar a un acuerdo. Cada parte preferirá sus
respectivas alternativas unilaterales (BATNAs).