Paso 6.

estrategia
adquieren
Con la Proyecciones
el producto de
comercial
paraventa años
emplearlo
muy bien dos
eny
tres
sus procesosel
sustentada, industriales,
emprendedor puede compran hacer
los un
servicios, ode
comparativo compran
las empresas
el producto en las para
cuales
Con los datos
distribuirlo)
encontró hallados
debilidades enen unalao más de sus
INTRODUCCION
Paso
investigación
4 Competitividad.
La primera
variables depauta
lademezcla
la
de TENDENCIA
segmentación
de mercado DELqueMERCADO
a así
se
establezca
realiza a
aspirar para elloscrecimiento
arrebatarlesdos tipos unaanual de la
de mercados
fracción de es
La
Si proyección
empresa.
el la
mercado. empresa
factor de ventas
puede obtener
geográfico, es el
seleccione objetivo
puntajeslas más
final
altos
Digite de
enlos
características
Establezca toda
la investigación
suvalores
ESTRATEGIA de crecimiento
participación
geográficas de
delmercado,
COMERCIAL,
de cadalauna
por:
mercado,
Paso
esta
empresa 2.empresas
deestablezca
las Tamaño
herramienta
poseeel del lemercado
ayudara
competitividad
que considera aydeterminar
se veráy
débiles
y
la cantidad potencial de compradores
ende unidades que puede vender

Proyección de
reflejado
1. Crecimiento
usted puede valores
promedio
apropiarse positivos
dedeuna
la industria
asociados
fracción
en
El
de
a
en
ella.
tamaño
cada
cada
los uno
una del
últimos de
de mercado
sus
las
años. estará
productos,
variables dado
esta por de
analizadas.
su mercado actual.
Seleccione las variables de segmentación
herramienta
tres
Asigne
2.
Compare
más variables
Incrementos
LASUMETA
relevantes, está específicas:
que
en
EMPRESA concebida
el
para la
con cadapara
cubrimiento
nueva
establecer una la
empresa
de
eldelas
se
tamaño
captura
1.
fijaNúmero
mercado
empresa para de delos
(nuevos compradores
robarle
competidoranúmeros
nichos
mercado
desdey
o valores
potenciales
nuevas
al que
plazas)
loscompetidor
atributos a
dado
real
Paso
través
por ladel
5. de mercado.
Proyección
segmentación
su Cada
de
investigación
del parámetro
ventas.
mercado
va recopilando
Segmenta
3. Incremento
en la
cada
seleccionado
de mezclael
uno demercado
en
los
focaliza
de mercadoobjetivo
laaspectos
capacidad
su eninstalada
yproducto
valore el de
cual
y la 2
pero
2.
de Consumo
laen
empresa
disminuye
a DIEZ ningún
empresa
esel
(UNO per momento
cápita
(tanto
competitiva.
muy
número
Frágil, de
con
totalsustituye
cada unola
inversiones
DIEZ
de muy de UNO
compradoreslos
en
Fuerte)
Un acercamiento
investigación
compradores
maquinaria a
deel
equipo CUANTO
ypotenciales.
mercado
como ASPIRA
ya
en que la nueva
ennicho
todo
contratación
pero
la característica
empresa,centraliza
vender, de
enproducto
la
el estrategia
primeren elaño,
momento
3.
Sea
de Frecuencia
personal)le
conservador
específico.
comercial. solicitará
de encompra
sus las de fuentes
los
cálculos, productos.
de
estará
donde
La dado por
multiplicación
obtuvo el tamaño
lavariables
información.
de estas del
tres mercado
variablesen
4.
Es
PasoAnexe
muy
pesos, otras
difícil
1 Segmentación
que al superar aen
de mercado.
dividirlo que
todos
su considere
los
precio de
suministra
Los
pertinentes
competidores
competidores el
paratamaño
y/ola en
poder de
el mercado
momento
abarcar
enproyección
todas las de en
que
mas
variables,
venta,
términos
Salir
perciban
mercado degenerara
y ANUALES.
la
que aplicación.
crecer
están en perdiendo
sus aspiraciones ventas
terreno, de Segmentación de
sea realista
Seleccione
en unidades. el y
sectorlo mas
económico objetivo
al cual posible,
pertenece la empresa. Mercado
generaran
ventas
recuerde para estrategias
que los
Para la investigaciónsusaños
se futuros.
recursos
estimaagresivas
queson parapuede venderle a
limitados.
la empresa
retener
dosolvide
tipos deelmercado,
mercado, elel usted de
primero debe
ellos estar
MERCADO en
No
la
No capacidad
olvide guardar
justificar
de(personas
entenderarchivo
sus las con el y DE
apreciaciones,
señales
CONSUMIDORES
Digite
nombre los
quecon precios
identifique de que
venta
a su necesitan
según el
proyecto.laproducto y lo
continuar
anexar
adquierenlas parafuentes
su la meta
consumo)dondetrazada.
adquirió
o MERCADO la
INDUSTRIAL Tamaño de Mercado
herramienta
información empleada para
y las consideraciones este efecto.
bajo en sus
(empresas que adquieren el producto para emplearlo
las cuales
procesos realiza
industriales, el presupuesto
compran los servicios, odecompran el
ventas.
producto para distribuirlo) Comparacion con la
La primera pauta de segmentación que se realiza para los dos Competencia
tipos de mercados es el factor geográfico, seleccione las
características geográficas del mercado, y establezca el potencial
de compradores en ella. Competitividad de la
Seleccione las variables de segmentación más relevantes, para
establecer el tamaño real del mercado. Cada parámetro empresa
seleccionado focaliza su producto y disminuye el número total de
compradores pero centraliza el producto en el nicho específico. Proyecciones de
Venta Año 1 Introducción

Proyecciones de salir
Ventas años 2 y 3
oyección de ventas 1
Servicios

Segmenta el mercado
objetivo

Introducción

salir
observación
la
negocio, intención comoyde la
consiste
estudios en
de proyeccion
o
entrevistas
compra, del mercado, se
inversión,
realizar
Aspiraciones
Por
mercado, ejemplo, una
separa la
de
ha es de
analizar
calcula
frecuencia las
quede
capacidad
prueba
ventas:
proyectar
hallado piloto
que de
en
las costos y
tendencias
negocios
compra y el y,gasto
con
producción,
la que
finalmente, ofrezcas la gastos
ventas
base
similares
promedio. en dedebes ellas,la
al
capacidad
el
tener
nueva nuevo
potenciales en producto
cuenta
empresa, de
del para
proyectar
proyectado o
abastecimiento,
en
las
toma
mercado determinadas
metas como de generar las
pronosticar
reciben
Por ejemplo, tus
en
el
zonas
ventas,
referencia
ascienden tamaño
con elsidel
esladecir, el
fin
lasa futuras
ventas.
promedio
mercado visita
objetivo
negocio,
de
cuánto
ventas
$1.000.000.000, evaluarquisieras
de otras el
la ventas), y Indice
de
Para
está
esfuerzo 50conformado
clientes
hacer del al
el
de
respuesta
vender,
empresas
ypronóstico teniendo o cuáles
que en de ese
Por
día,
por los ejemplo,
cuales
de
100.000 las
mercadeo,
consumidor
Temporadas:
son
conoces
cuenta tus objetivos
y/o y,
se
la modo,
podemos
gastan
ventas,
personas, tomar
y en
noa
etcétera.
con
épocas
de
han
inversión, base
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investigado ello, o
la conocer la
como
promedio
necesitas
través referencia
de un
las
pronosticar
estaciones
siempre
anteriormente.
capacidad teniendo tus
quede viabilidad
el
monto
elaboradas
Proyecciones
encuestas índice
de1. $7.000, de 2
Ejemplo
ventas.
se
en
producción cuenta Puede
presentenotros
y la del
Métodos para realizar la proyección de ventas:
precios
por
técnicas
concluyes lo que tienen
que al
el
de
que
durante
factores,
Para
opinión
consumidor,
en
ventaexista
usar el una
año.
sobre
promedio estede
la proyecto.
estadísticas
10%
Métodos
demanda
Ejemplo,
Se debe tener estaría
para ni
se
en 1. Proyección de ventas en empresas en operación.
todo,
método,
expertos,
Introducción
tasa
ventas también
diarias los
se
de
complejas
dispuesto
insatisfecha
coloca
realizar
cuenta
limitativos
se
decide
crecimiento
$350.000,
1.     
fórmulas
debecaptarque para
hay
solicitar
Proyección lo quelaa
un
del
un
del
probar
2.
los
pequeño
Para
productos
negocio. Elementos
productos,
puesto
que el
la
se
proyección
la
10%
sector,
corresponde opinión
de
la tasa de
esas
a de
de
un
de
matemáticas.
producto,
necesarios
pero
de
proyección
demandan ventas
venta que
si para en
el
la
en
de
otras
ventas
ventas.
crecimiento
promedio personas, de
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Hacer
promedio
la
donde
ventas
duranteproyección
inversión se todoofrece en
el
de
sey
el
a.
Como
trabajadores
potenciales,
poblacional,
     
ventas Ventas
apunteporel
operación.
pronóstico
consumo
ventas
capacidad
el
emplearan
año (tienen es
en de
sólo
nuevo de
los
una 3
la
potenciales
final
(sobre
lo
ingreso
mensuales se
quetodo señaladel
los
perla
de
ventas
productos
creación
permite
producto,
siguientes
demanda esal más
mes,
ofrecer de
sector
que
vendedores),
proyección
cápita,
$10.500.000; no importa
etc. precio o
el
la
de
que
ymétodo
empresas.
una
medimos
elementos
continua), eltodo
determinada una
las
para
hay
mercado
de
ventas
monto expertos o
para
que en los
el
se
cuestión
promedio
cantidad
compras
su
otros proyección.
que a pagar
solode
de
(tamaño
métodos
tema,
próximo
Por
toma ejemplo,o la del
año
si
como de
la
experiencia,
por
productos,
realizadas
son productos
demandados enpara el
mercado).
utilizados
personas
sería
tasa
referencia promedio que
parade
creatividad,
similares
entonces
día
en y, con esbase
determinadas $
realizar
tengan
$100.000.000
b.      Ventas de de
anual
determinar el
la
tu
sentido
5.000,
solamente
en
épocas común
puedes
del en esta
ello,
año y
pronóstico
experiencia
competencia.
crecimiento
proyección de
el
de
conjeturas
pronosticar
cantidad
pronosticamos
(las ropas quede
ventas,
negocio,
poblacional
ventas. siempre de
razonables.
tus
conformaría
las      Con
baño
e. ventas baseventas
que la
en
será
personas
nuestro complicado
mercado que
c.       Encuestas.
mensuales
proyección
podríamos
temporadas serían de
los
obtener
hayan
objetivo contactos
tenido
es de uny
el
de
Para
de
d.
ventas.
obtener
vacaciones),Pruebasrealizarla,
$150.000.000.
al contar
los
pronóstico
4%,
    
mismo medios tipo dey
podríamos
se
mercado.
con varios recomienda
hay
publicidad
exacto,
negocio,
pronosticar otros
por opuntos
lo que
que
combinar
Ejemplo
de
tienen ventas.
(experiencia 2. los
una Si
el
trabajen objetivo
nuestras ventas o hayan no
métodos
para
demanda
personal). el próximo
debe
trabajado
cada añoser en la
también el
descritos
mes
irregular, se decide es
TIPS
contar
competencia.
f.        Tendencias
tengan para
con unaun
anteriormente,
aumentar
Otros
decir, que la
su
cifra
hacer
del exacta,
mercado
crecimiento sinola
del
pero,
inversión
demanda a la vez,
en
factores
aspirar
proyección
4%. al suele
que un
de
tener
publicidad, en ocuenta
aumentar
aproximado
inciden
ventas
otros
debe
en se
bajar
factores
suponer
la
en
posible, determinadas siendo
proyección
tales
que
épocas como:
las ventas de
(los
pesimistas,
ventas.
también y lo mas
juguetes
realistas
aumentarán.
aumentan
importante. que en
navidad).
la cifra se pueda
sustentar.
as:
ación.
 Indice

PRESUPUESTO DE
1 Aspectos generales de mercado
Sector económico
1 MERCADO
0 Comercialización INDUSTRIAL

Aspectos generales de mercado - Segmentacio

Segmentación del mercado -Institucional-

Segmentación geográfica Cubrimiento

del mercado Localidades

Tamaño de la industria
Número de compradores (empresas)
50

Variables de segmentacion

La variable
Tamaño
incide en el
Base de segmentación del
tamaño de
mercado
mercado
Actividad económica SI 20
Tamaño de la empresa 20
Tipo de organización 20
Objeto social 20
Ubicación relativa 20
Tamaño de pedidos 20
Aplicación de producto 20
Cadena productiva 20
20
20
 Celda de seleccion múltiple
Indice
Convenciones Celda con fórmula

Celda para ingresar datos

ESUPUESTO DE VENTAS

Institucional

20

rcado - Segmentacion de mercado -

Fuente de la información▲

Porcentaje de
Categoría
la población

Produccion 40%
Fuente de la información▲
ATENCIÓN. SEGÚN PARECE P
418416.667
CIÓN. SEGÚN PARECE PIERDES DINERO (vigila el precio o los costes)
 Indice

PRESUPUESTO DE VENTA
2 Aspectos Generales de Mercado - Tamaño del m

Empresas

Tamaño del mercado (Institucional)

Consumo por
Producto
Empresa
Dia 365 Bananos $ 10,000,000 /
Sem 52 /
Qui 26 /
Men 12 /
Bim 6 /
Tri 4 /
Sem 2 /
Anu 1 /
/
/
/
/
TOTAL

Fuente de la información▲
ndice

STO DE VENTAS
ado - Tamaño del mercado-

20

nal) G
Periodicidad Tamaño del mercado
/ frecuencia anual
Mensual $ 2,400,000,000 ###
$ 0 ###
$ 0 ###
$ 0 ###
$ 0 ###
$0 ###
$0 ###
$0 ###
$0 ###
$0 ###
$0 ###
$0 ###
TOTAL $ 2,400,000,000

mación▲
ATENCIÓN. SEGÚN PARECE PIERDES DINERO (vigila el precio o los costes)
 Indice

CO

3 1 Empresas competidoras

Numero de Empresas
Competidoras en el Nombre de los Competid
Mercado Objetivo
1

0 4 Competidor A
Competidor B
Competidor C
COMPETIDOR

Los demas competido

4 Comparacion con la competencia

GRUPO SUBGRUPO Mi empresa

Características 10
Calidad 10
Garantía 9
Producto y/o servicio
Diseño 9
Facturación 8
Total 46
Lista de precios 9
Descuentos 8
Precio
Períodos de pago 9
 Precio

Total 26
Promoción de venta 8
Publicidad 5
Promoción Relaciones públicas 9
Mercadeo directo 10
Total 32
Canales 10
Localización 9
Distribución
Transporte 8
Total 27
MEDIA 33
 Indice

COMPETENCIA

Participación en el PARTICIPACION DE
ombre de los Competidores
mercado
C

mpetidor A 15.00% 360000000

mpetidor B 10.00% 240000000 Los demas competid

58%
mpetidor C 7.00% 168000000

MPETIDOR 10.00% 240000000

Los demas competidores 58.00% 1392000000

1 1
Competidor A Competidor B Competidor C COMPETIDOR 0

8 7 10
9 6 10
10 8 10
8 5 10
10 9 10
45 35 50 0 0
10 8 10
10 10 10
9 8 10
29 26 30 0 0
7 8 8
5 5 5
2 2 2
4 10 4
18 25 19 0 0
7 9 10
5 10 7
8 8 5
20 27 22 0 0
28 28 30 0 0
PARTICIPACION DEL MERCADO

Competidor A
15%
Competidor B
10%
Los demas competidores
58% Competidor C
7%
COMPETIDOR
10%
 Indice

PRESUPUESTO DE VENTAS

6 Proyección de ventas - Mi empresa - Año 1 -

Precio de
Producto
venta
1 Bananos $ 1,000
2 0
3 0
4 0
5 0
6 0
7 0
8 0
9 0
10 0
11 0
12 0
Precio calculado en la herramienta precios de venta▲
$ 301,200,000
ndice

DE VENTAS

resa - Año 1 -

Unidades a
Ventas en
vender
pesos
Año 1
301,200 ###
0 $0
0 $0
0 $0
0 $0
0 $0
0 $0
0 $0
0 $0
0 $0
0 $0
0 $0
TOTAL ###