!

SERVICIO(NACIONAL(DE(APRENDIZAJE(SENA((
SISTEMA(INTEGRADO(DE(GESTIÓN( Versión:!02!
! Procedimiento(Ejecución(de(la(Formación(Profesional(Integral(
! GUÍA(DE(APRENDIZAJE( Código:!GFPI4F4019!
!
GUÍA(DE(APRENDIZAJE(Nº3.(Plan(de(Mercadeo.(

1. IDENTIFICACIÓN(DE(LA(GUIA(DE(APRENDIZAJE(

Programa!de!Formación:! Código:!123112! !
TECNOLOGO( EN( Versión:!100!
CONTABILIDAD(Y(FINANZAS!
Nombre!del!Proyecto:! !
SISTEMAS((DE(INFORMACION(
CONTABLES( DE( PROYECCIÓN(
Código:252470!
Y( PRESUPUESTACIÓN(
FINANCIERA( PARA( ENTES(
ECONOMICOS.!
Fase( del( proyecto:! Desarrollar! el! sistema! de! !
información! contable! de! un! ente! económico! de!
acuerdo!a!las!normas!legales.!(A7)(
Actividad!(es)!de! Ambiente!de! MATERIALES!DE!FORMACIÓN!
Aprendizaje:! formación!!! DEVOLUTIVO!! CONSUMIBLE!
1.4!Analizar!conceptos! ESCENARIO! Computador! Por!tratarse!
y!!fundamentos!del! (Aula,!unidad! portátil! por! de!tecnología!
Actividad((es)(del(Proyecto:! estudio!de!mercados.! productiva)!y! cada! 6! blanda!no!se!
Elaborar! un! sistema! de! ! elementos!y! aprendices.! utiliza!
información! contable! de! 2.4!Diseñar!un!plan!de! condiciones!de! Libros!de! materiales!
acuerdo! a! normas! y! mercadeo!acorde!a!las! seguridad! Biblioteca.! consumibles!
procedimientos! necesidades! del! industrial,!salud! y!la!
organizacionales.!(A7)! proyecto.! ocupacional!y! información!
! ! medio! se!transmite!
! ambiente,! por!la!
Internet,! plataforma!
Entorno!socio! blackboard.!
empresarial.!
Resultados(de(Aprendizaje:( Competencia:( Aula,! Un! (1)! Por! tratarse!
24020150002.( ( Asumir! 240201500.( Biblioteca!Sena,!! Computador! de!tecnología!
actitudes! críticas! Promover!la!! Biblioteca! portátil! por! blanda! no! se!
argumentativas!y!propositivas! interacción!idónea!! Virtual! cada! 6! utiliza!
en! función! de! resolución! de! consigo!mismo,!con!! !Sena,! aprendices.! materiales!
problemas! de! carácter! los!demás!y!con!la!! !Internet,!! Libros! de! consumibles!
productivo!y!social.! naturaleza!en!los!! Entorno! socio! Biblioteca.! y! la!
! contextos!laboral!y!! empresarial.! información!
social! se! transmite!
por! la!
plataforma!
blackboard.!
Duración! de! la! guía! (! en! ! ! ! !
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 SERVICIO(NACIONAL(DE(APRENDIZAJE(SENA((
GUÍA(DE(APRENDIZAJE( Versión:!02!
SISTEMA!INTEGRADO!DE!GESTIÓN!
Proceso!Gestión!de!la!Formación!Profesional!Integral! Código:!GFPI4F4019!
Procedimiento!Ejecución!de!la!Formación!Profesional!Integral(
!
horas):!6!!

2. INTRODUCCIÓN(

En! la! actualidad! el! SENA! apoya! aprendices! y! personas! del! común! el! fortalecimiento! de! las! competencias!
laborales! y! empresariales,! a! partir! de! mecanismos! y/o! programas.! ! El! emprendimiento! como! programa!
nacional,!incentiva!a!los!investigadores!y!empresarios!al!mejoramiento!continuo!en!áreas!como!mercadeo,!
ya!que!los!problemas!de!las!empresas!y!emprendedores,!radica!en!el!bajo!nivel!de!ventas!de!sus!unidades!
productivas! y/o! empresas! y! por! ende,! falta! de! sostenibilidad! de! la! misma.! ! Para! el! aprendiz! SENA,! es!
importante! ! reconocer! las! Oportunidades( de( Negocio( que! ofrece! el! enfoque! BPO( (Business( Process(
Outsoursing)( o( Tercerización( de( Procesos! para! empresas! del! sector! real! y! los! beneficios! que! viene!
brindado;!como!la!reducción(de(costos!para!las!empresas.!!Un!ejemplo,!es!cuando!se!habla!de!Outsoursing!
de!Recursos!Humanos,!donde!realizan!los!procesos!exclusivos!del!área!de!recurso!humano!como:!convocar,!
preseleccionar,!entrevistar,!pruebas,!contratos,!Nómina!y!hasta!liquidaciones,!para!empresas!del!sector!que!
lo! requiera.! Un! gran! beneficio! es! realizar! alianzas! estratégicas! con! empresas! especializadas,! donde! los!
beneficios!con!compartidos!y!así!mismo!se!refleja!en!más!ingresos!para!las!partes!involucradas.!

De! ahí! la! importancia! en! fortalecer! los! proyectos! formativos! y! productivos! en! mejorar! investigaciones! de!
mercado!con!enfoque!en!servicios,!mitigando!el!nivel!de!riesgo!de!esos!nuevos!proyectos!que!se!lleven!a!la!
realidad.!!Este!tipo!de!investigaciones!es!de!trabajo!permanente!y!debe!existir!una!actualización!en!el!tema,!
ya! que! es! susceptible! a! cambios,! por! variables! microeconómicas! y! macroeconómicas.! ! La! presente! guía!
relaciona! el! mecanismo! básico! para! encaminar! y! direccionar! los! proyectos! desarrollados! en! el! SENA! y!
cumplan!con!necesidades!latentes!del!mercado.!

“No(puedes(simplemente(pedir(a(tus(clientes(que(te(digan(los(que(quieren(e(intentar(proporcionárselo.((
Cuando(los(logres,(estarán(pidiendo(algo(nuevo”.((Steve(Jobs.

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 SERVICIO(NACIONAL(DE(APRENDIZAJE(SENA((
GUÍA(DE(APRENDIZAJE( Versión:!02!
SISTEMA!INTEGRADO!DE!GESTIÓN!
Proceso!Gestión!de!la!Formación!Profesional!Integral! Código:!GFPI4F4019!
Procedimiento!Ejecución!de!la!Formación!Profesional!Integral(
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3. ESTRUCTURACION(DIDACTICA(DE(LAS(ACTIVIDADES(DE(APRENDIZAJE((

(
3.1 Actividades(de(Reflexión(inicial.((
!
Estrategia!Didáctica:!Cuestionario!y!Lluvia!de!ideas.!
Tiempo!en!el!desarrollo!de!la!actividad:!1!hora!presencial.!
Cada! GAES,! deben! Identificar! una! empresa! de! ÉXITO! del! sector! real,! debe! ser! empresa! de! servicios,!
responder!las!siguientes!preguntas:!
• ¿Cuál!es!el!cliente(–(consumidor,!explique!su!respuesta?!
• ¿Tipo!de!Servicio!y!presentación!comercial?!
• ¿Cómo!comercializa!el!producto!o!presta!servicios?!
• ¿Tiene!en!cuenta!empresas(competidoras!o!del!mismo!sector,!identifique!que!empresas!similares?!
• ¿Qué!innovación!presenta!la!empresa!en!el!mercado?!
• ¿Tipo!de!estrategias!implementadas!para!dar!a!conocer!la!empresa!en!el!mercado?!
!
Por!GAES,!Elabore!un!Informe!de!Variables!analizadas.!!
(

3.2 Actividades(de(contextualización(e(identificación(de(conocimientos(necesarios(para(el(aprendizaje.)(

Identifique!las!diferentes!estrategias!del!CASO!propuesto!por!el!instructor,!que!llevaron!a!cabo!para!darse!
a!conocer!y!posicionarse!el!mercado.!!Elabore!un!Informe,!de!estrategias!desarrolladas!y!estrategias!que!
ustedes!como!GAE!que!propondría!para!fortalecimiento.!!Analizar(mínimo(5(estrategias.!
!
Esta!evidencia!debe!ser!guardada!en!su!carpeta!de!evidencias,!para!luego!confrontarlo!con!los!resultados!
obtenidos!después!del!desarrollo!de!las!actividades!propuestas.!Finalmente!la!debe!subir!a!la!plataforma!
blackboard!y!en!su!portafolio!de!evidencias.!
(
3.3 Actividades(de(apropiación(del(conocimiento((Conceptualización(y(Teorización).((
Apropiar!y!comprender!los!conceptos!y!fundamentos!del!estudio!de!mercado.!
Estrategia!didáctica:!Preguntas!y!mapas!conceptuales.!
Tiempo!de!la!actividad:!2!horas!presenciales.!

Responda(las(siguientes(preguntas(conceptuales:(

• ¿Qué! es! un! Sector! económico?,! ¿Cuál! es! el! Sector! Terciario?,! ¿Cuáles! son! las! Tendencias! sobre!
Procesos! Tercerizados! (Outsoursing)! en! las! empresas?,! ¿Qué! es! Mercado?,! ¿Qué! es! Demanda?,!
¿Qué!es!Oferta?!
• ¿Qué!es!Mercado!Objetivo?,!¿Qué!es!Segmento!de!mercado?,!¿Qué!es!Cliente!y!Consumidor?!
• ¿Qué!tipos!de!clientes!hay?!

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GUÍA(DE(APRENDIZAJE( Versión:!02!
SISTEMA!INTEGRADO!DE!GESTIÓN!
Proceso!Gestión!de!la!Formación!Profesional!Integral! Código:!GFPI4F4019!
Procedimiento!Ejecución!de!la!Formación!Profesional!Integral(
!
• ¿Qué!es!Competencia!en!el!mercado?!
• ¿Qué!es!Ciclicidad!y!periodicidad?!
• ¿Qué!es!Estrategias!de!mercado!para!empresas!de!Servicios?!
• ¿Qué!es!Investigación!de!Mercados?.!
!!!!!!!Por! GAES,! Elabore! un! Mapa( Conceptual! del! trabajo! realizado! y! sus! posibles! relaciones! entre!
conceptos.!!!!!!!Esta!evidencia!la!debe!subir!a!la!plataforma!blackboard.(
3.4 Actividades(de(transferencia(del(conocimiento.(

3.4.1( ( Diseñar! el! ! Plan! de! Mercadeo! ! al! ente! económico! constituido! para! ! el! desarrollo! ! del! proyecto!
formativo,!que!contenga:(
• Análisis!del!sector.!
• Mercado!Objetivo.!
• Segmento!del!mercado.!
• Cliente!–!consumidor.!
• Tipo!de!producto,!presentación!comercial!y!precio.!
• Análisis!de!la!competencia.!
• Proveedores.!
• Ciclicidad!y!periodicidad!de!las!ventas!
• Estrategias!de!Mercado!
• Nivel!de!ventas!en!unidades(y(en(pesos!($)!por!cada!producto.!
• Justificación!de!las!Ventas.!
(((((((Presente!y!sustente!el!Informe!del!plan!de!mercadeo!de!su!proyecto!formativo.!
!
3.4.2((Realice!una!simulación!de!encuesta!de!opinión!!para!los!clientes!potenciales!del!ente!económico!de!
su!proyecto!formativo,!!atendiendo!las!indicaciones!entregadas!por!el!instructor!y!utilizando!la!siguiente!
herramienta!www.encuestafácil.com!
(

3.4.3( Presente! en! un! Informe! resumen! que! evidencie! el! Plan! de! Mercadeo! y! Encuesta! del! proyecto!
Formativo.!
(

Nota: Ingrese!a!la!página!internet:!
http://www.bogotaemprende.com/contenido/contenido.aspx?catID=797&conID=3260&pagID=4129!
Bogotá! emprende,! e! inscríbase! como! emprendedor! y! conozca! el! proceso,! procedimiento! y! capsulas! de!
orientación!y/o!asesoría!de!mercadeo!según!cámara!de!comercio!de!Bogotá.!!Específicamente,!ingrese!a!
proyecciones!de!venta!y!herramienta!de!planeación.!
(
“La(innovación(es(los(que(distingue(a(un(líder(de(los(demás.”(
Steve(Jobs.(
(
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GUÍA(DE(APRENDIZAJE( Versión:!02!
SISTEMA!INTEGRADO!DE!GESTIÓN!
Proceso!Gestión!de!la!Formación!Profesional!Integral! Código:!GFPI4F4019!
Procedimiento!Ejecución!de!la!Formación!Profesional!Integral(
!
(
(
3.5 Actividades(de(evaluación.((

Evidencias(de(Aprendizaje( Criterios(de(Evaluación( Técnicas(e(Instrumentos(de(

Evaluación(

Evidencias(de(Conocimiento(:( Reconoce! la! importancia! del! !

análisis!del!sector.! !
Responde!preguntas!sobre:! Identifica! e! interpreta! !
1. Sector!económico,! conocimiento! básico! para! la! !
mercado!objetivo,! investigación!de!mercados! !
segmento!de!mercadeo,! Diferencia! en! cliente! y! !
cliente,!ciclicidad,! consumidor.! !
competencia,!estrategias! Analiza! variables! para! el! !
de!mercado! diseño! de! una! encuesta! !
2. Plan!de!mercadeo! basada! en! interpretación! de! !
3. Plan!de!ventas! la!tipología!clientes.! !
4. Presupuesto! mezcla! de! Reconoce! la! importancia! de! !
mercado.( analizar!la!competencia.! !
Evidencias(de(Desempeño:( Plantea! y! diferencia! !
estrategias!de!mercadeo.! !
Demuestra! el! trabajo! Identifica! la! estacionalidad! o! !
colaborativo!y!en!equipo.! ciclicidad!de!un!proyecto.! Observación!directa.!
Analiza! de! manera! crítica! las! Realiza!justificación!de!ventas! Cuestionario!y!Lista!de!chequeo(
situaciones! pertinentes! que! del!proyecto.!
contribuyen!al!análisis!del!sector! Participa! de! manera!
y!de!mercado.! colaborativa! y! activa! en! su!
Argumenta! y! acoge! los! criterios! equipo!de!trabajo.!
que! contribuyen! al! diseño! de! Realiza! un! análisis! crítico! de!
estrategias!de!mercado.! las! situaciones! pertinentes!
Propone! alternativas! para! que! contribuyen! al! análisis!
solucionar! problemas! de! del!sector!y!del!mercado.!
viabilidad!comercial.( Escucha!y!evalúa!con!criterios!
Evidencias((de(Producto:( y! argumentos! válidos! para! el!
diseño! de! estrategias! de!
1.!!!Plan!de!mercadeo.! mercadeo.!!
2.!Actividades!de!aprendizaje! Aporta! alternativas! para!
debidamente!desarrolladas!en!su! solucionar! los! problemas! de!
portafolio!de!evidencias.! viabilidad!comercial.!
Recuerde!que!debe!conservarla! Presenta!informe!ejecutivo!
adecuadamente!para!presentarla! escrito!de!manera!adecuada,!
y!sustentarla!al!final!de!su! desarrollando!el!plan!de!
! ! ! !
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SISTEMA!INTEGRADO!DE!GESTIÓN!
Proceso!Gestión!de!la!Formación!Profesional!Integral! Código:!GFPI4F4019!
Procedimiento!Ejecución!de!la!Formación!Profesional!Integral(
!
proceso!formativo.( mercadeo.(
(

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! Procedimiento(Ejecución(de(la(Formación(Profesional(Integral(
! GUÍA(DE(APRENDIZAJE( Código:!GFPI4F4019!
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(
(
4. RECURSOS(PARA(EL(APRENDIZAJE(

(Materiales(de(formación(devolutivos:( Materiales(de(formación(( AMBIENTES((DE((

Talento(Humano((Instructores)(
(Equipos/Herramientas)( (consumibles)( APRENDIZAJE(TIPIFICADOS(

ACTIVIDADES(DEL( DURACIÓN((
ESCENARIO((Aula,(
PROYECTO(( (Horas)( Laboratorio,(taller,(unidad(
productiva)(y!!elementos!y!
Descripción(( Cantidad( Descripción( Cantidad( Especialidad( Cantidad(
condiciones!de!seguridad!
industrial,!salud!ocupacional!
y!medio!ambiente!!(
Por! tratarse! de!
Elaborar!un!sistema! tecnología!
Aula,!
de! información! blanda! no! se!
!! Equipo! interdisciplinario! Biblioteca!Sena,!
contable! de! !!Computador! utiliza! materiales!
1! de! formación! Biblioteca!Virtual!
acuerdo!a!normas!y! 6!! portátil!por!cada!6! consumibles! y! la! NA!! 1!
! contabilidad,! finanzas! e! Sena,!
procedimientos! aprendices! información! se!
impuestos! Internet,!
organizacionales.! transmite! por! la!
Trabajo!extra!aula.!!
(A7)! plataforma!
blackboard.!!

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SERVICIO(NACIONAL(DE(APRENDIZAJE(SENA((
SISTEMA(INTEGRADO(DE(GESTIÓN( Versión:!02!
! Procedimiento(Ejecución(de(la(Formación(Profesional(Integral(
! GUÍA(DE(APRENDIZAJE( Código:!GFPI4F4019!
!
5. GLOSARIO(DE(TERMINOS(
(
(
(

BPO((Business!Process!Outsoursing)!o!Tercerización!de!Procesos.!! Su!objetivo!es!la!redefinición!radical!de!
las!condiciones!de!los!procesos!de!negocios!con!el!fin!de!alcanzar!resultados!que!superen!por!completo!a!
los!que!se!obtendrían!simplemente!recortando!costos.!
Fuente:! http://www.compuredes.com.co/2013405420417415447!
Economía( de( mercado.! ! se! entiende! la! organización! y! asignación! de! la!producción!y!
el!consumo!de!bienes!y!servicios!que! surge! del! juego! entre! la!oferta!y! la!demanda!en! una! situación! de!
competencia! imperfecta,! lo! que! requiere! una! determinada!participación!del!Estado!para! corregir! o!
mejorar!los!efectos!negativos!de!externalidades!y!fallos!del!mercado!y!para!garantizar!un!acceso!general!
mínimo!a!ciertos!bienes!y!servicios,!etcétera.!!
Fuente:!http://es.wikipedia.org/wiki/Econom%C3%ADa_de_mercado!
Demanda(y(Oferta.((El!modelo!se!basa!en!la!relación!entre!el!precio!de!un!bien!y!las!ventas!del!mismo!y!
asume!que!en!un!mercado!de!competencia!perfecta,!el!precio!de!mercado!se!establecerá!en!un!punto!—
llamado!punto& de&equilibrio—! en! el! cual! se! produce! un!vaciamiento! del! mercado,! es! decir,! todo! lo!
producido!se!vende!y!no!queda!demanda!insatisfecha.!
Fuente:!http://es.wikipedia.org/wiki/Oferta_y_demanda!
Punto( de( Equilibrio.! ! El! punto! de! equilibrio! es! una! herramienta! financiera! que! permite! determinar! el!
momento!en!el!cual!las!ventas!cubrirán!exactamente!los!costos,!expresándose!en!valores,!porcentaje!y/o!
unidades,! además! muestra! la! magnitud! de! las! utilidades! o! perdidas! de! la! empresa! cuando! las! ventas!
excedan! o! caen! por! debajo! de! este! punto,! de! tal! forma! que! este! viene! e! ser! un! punto! de! referencia! a!
partir! del! cual! un! incremento! en! los! volúmenes! de! venta! generará! utilidades,! pero! también! un!
decremento!ocasionará!perdidas,!por!tal!razón!se!deberán!analizar!algunos!aspectos!importantes!como!
son!los!costos!fijos,!costos!variables!y!las!ventas!generadas.!
Fuente:!http://www.gerencie.com/punto4de4equilibrio.html!
Investigación(de(Mercados.((La!investigación!de!mercados!es!una!herramienta!necesaria!para!el!ejercicio!
del!marketing.!Podemos!decir!que!este!tipo!de!investigación!parte!del!análisis!de!algunos!cambios!en!el!
entorno! y! las! acciones! de! los! consumidores.! Permite! generar! un! diagnóstico! acerca! de! los! recursos,!
oportunidades,!fortalezas,!capacidades,!debilidades!y!amenazas!de!una!organización.!
Como! lo! indica! ZIKMUND,!1!la! investigación! de! mercados! hace! referencia! al! "proceso! objetivo! y!
sistemático!en!el!que!se!genera!la!información!para!ayudar!en!la!toma!de!decisiones!de!mercadeo.",!"Se!
incluye!la!especificación!de!la!información!requerida,!el!diseño!del!método!para!recopilar!la!información,!
la!administración!y!la!ejecución!de!la!recopilación!de!datos,!el!análisis!de!los!resultados!y!la!comunicación!
de!sus!hallazgos!e!implicaciones".!
Fuente:!http://es.wikipedia.org/wiki/Investigaci%C3%B3n_de_mercados!
Estrategias( de( Mercado.( ( La!mercadotecnia! estratégica!es! el! elemento! que! define! y! encuadra! las! líneas!
maestras! de! comunicación! y! comercialización! de! la! empresa,! para! aprovechar! las! oportunidades! del!
mercado.! ! Traza! los! objetivos! y! los! caminos! que! luego! deberán! seguir! las! tácticas! de! mercadotecnia!
(mercadotecnia! operativa)! en! aras! de! lograr! un! mayor! resultado! con! la! menor! inversión! y! esfuerzo,!
definiendo! el! posicionamiento! de! la! empresa! frente! al! mercado! elegido! para! ser! destinatario! de! las!
acciones!de!comunicación!y!venta.!!Fuente:!http://es.wikipedia.org/wiki/Estrategia_de_mercadotecnia(

Página!8!de!9!
 SERVICIO(NACIONAL(DE(APRENDIZAJE(SENA((
GUÍA(DE(APRENDIZAJE( Versión:!02!
SISTEMA!INTEGRADO!DE!GESTIÓN!
Proceso!Gestión!de!la!Formación!Profesional!Integral! Código:!GFPI4F4019!
Procedimiento!Ejecución!de!la!Formación!Profesional!Integral(
!
( 6. REFERENTES(BIBLIOGRÁFICOS(

6.1(BIBLIOGRAFIA!
Preparación!y!Evaluación!de!Proyectos.!!Editorial!McGraw!Hill.!Última!edición.!
Preparación!y!Evaluación!de!Proyectos.!!Nassir!Sapag.!!Última!edición!
Norma! 260102008.! ! Elaborar! el! diseño! de! la! solución! del! servicio! según! requerimientos! y! situación!
diagnóstica!del!cliente.!
Norma! 260102001! V2.! ! Dar! respuesta! a! los! requerimientos! de! los! clientes! de! acuerdo! con! los!
procedimientos!establecidos!y!normatividad.!
6.2(WEBGRAFÍA(
Calculo!de!la!Muestra.!
http://www.feedbacknetworks.com/cas/experiencia/sol-preguntar-calcular!
Diseño!de!encuesta.!
www.encuestafácil.com!
Marketing.!
http://www.negociosyemprendimiento.org/search/label/Marketing!
Plan!de!Marketing.!
http://www.marketing-xxi.com/etapas-del-plan-de-marketing-136.htm!
6.3(INFOGRAFIA(
Biblioteca!!virtual!SENA(Ingrese(a(la(base(de(datos(SENA.!Puede!acceder!a!colecciones!de!libros,!revistas,!
artículos,!índices!!bibliográficos,!!resúmenes!y!tesis!en!texto!completo!en!inglés!y!español,!que!pueden!
ser!consultadas!desde!la!red!del!SENA.!http://biblioteca.sena.edu.co/!.(

(
7. CONTROL(DEL(DOCUMENTO((ELABORADA(POR)(

( Nombre( Cargo( Dependencia(/(Red( Fecha(

( Adriana! Casanova,! Instructor! Coordinación! de! Marzo!!2015!

Autores! Walfredo!Gámez!Barrera.! Contabilidad!
Juan!Manuel!Castañeda!I.! Finanzas! e!
Francisco! Pacheco,! Carlos! Impuestos!
Beleño.!
Revisión!! ! Instructor!! Líder! Desarrollo! Marzo!2015!
Curricular!CSF!
Aprobación!! Jorge!Alberto!Betancourt!! Sub4Director! Subdirección!del!CSF!! !
CSF!
Aprobación! Stella! Patricia! Vargas! Coordinadora!! Coordinación! de! !
Martínez.! Contabilidad!
Finanzas! e!
Impuestos!
(

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Página!9!de!9!
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