Administración de

Cuentas por Cobrar

CUENTAS POR COBRAR

Las cuentas por cobrar consisten en el crédito que una compañía otorga a sus clientes
en la venta de bienes o servicios.

La eficacia de las políticas de crédito de una compañía puede ejercer un impacto

significativo en su desempeño general.
Políticas de crédito

La política de crédito de una empresa da la pauta

para determinar si debe o no concederle crédito a un
cliente y el monto que se le dará.

Es decir, bajo qué condiciones brindará el crédito a

los clientes.
Una vez que una compañía ha establecido sus políticas de crédito y cobranza puede
basarse en ellas para evaluar a cada solicitante de crédito. En general, el proceso de
evaluación de crédito se compone de las siguientes etapas básicas:

• Recabar información pertinente sobre el solicitante de crédito.

• Analizar la información obtenida para determinar la solvencia del solicitante.

• Decidir si otorga el crédito al solicitante o no; y si se le otorga, determinar el monto

de la línea de crédito.
Dado que habitualmente se dispone de mucha información
sobre un solicitante de crédito, el gerente de crédito debe ser
capaz de analizarla para extraer de ella los elementos
esenciales que le permitan realizar una evaluación general
confiable de la solvencia de aquél.

No existen fórmulas mágicas que impidan cometer errores en

las decisiones de crédito, pero hay varias directrices
tradicionales que pueden servir como marco de referencia
para el análisis. Se les conoce como las “cinco C del crédito”:
Dado que habitualmente se dispone de mucha información
sobre un solicitante de crédito, el gerente de crédito debe ser
capaz de analizarla para extraer de ella los elementos
esenciales que le permitan realizar una evaluación general
confiable de la solvencia de aquél.

No existen fórmulas mágicas que impidan cometer errores en

las decisiones de crédito, pero hay varias directrices
tradicionales que pueden servir como marco de referencia
para el análisis. Se les conoce como las “cinco C del crédito”:
Cinco "C" del crédito

Carácter, que es la disposición o deseo del solicitante de

cumplir con sus obligaciones de crédito. Los patrones de pago
del pasado son útiles para medir este aspecto de la solvencia.

Capacidad, que son las posibilidades del solicitante para

cumplir sus obligaciones de crédito. Del examen de la posición
de liquidez y flujos de efectivo proyectados del solicitante,
generalmente es posible obtener una estimación razonable de
su capacidad de crédito.
Capital, que es la solidez financiera del solicitante,
particularmente en lo relativo a su capital neto. A
menudo es posible obtener evidencias acerca del
capital de una compañía mediante la evaluación de
su balance utilizando las razones financieras.

Colateral, que representa los activos que el

solicitante puede ofrecer como garantía a cambio del
crédito que se le extiende. Sin embargo, ésta no
suele ser una consideración decisiva, ya que lo que
más interesa a la empresa otorgante del crédito es el
pago oportuno, no el embargo de los activos
empeñados.
Condiciones, que son el ambiente económico general y su efecto en la capacidad de
pago del solicitante. Es posible que una compañía considerada como de bajo riesgo
crediticio en una época de prosperidad resulte incapaz de realizar sus pagos durante una
recesión.

Muchos analistas de crédito consideran que las dos primeras, carácter y capacidad, son
las más importantes en cuanto a que contribuyen a confirmar que la compañía que
estudia extender un crédito no ha dejado nada importante fuera del análisis.
Para que una compañía esté en condiciones de otorgar crédito a sus clientes, debe:

• Establecer políticas de crédito y cobranza.

• Evaluar a cada solicitante de crédito en particular.

Al determinar una política óptima de extensión de crédito, los administradores
financieros de una empresa deben considerar diversas variables controlables de gran
importancia, que pueden utilizarse para alterar el nivel de las cuentas por cobrar, entre las
que se encuentran:

Condiciones de
Normas de Crédito
Crédito

Procedimientos de
Cobranza
Normas de crédito

Se refieren a los criterios que utiliza una compañía para seleccionar a los solicitantes de
crédito, para determinar a cuáles de sus clientes ofrecer crédito y el monto.

El establecimiento de normas de crédito permite a la compañía a ejercer cierto grado de

control sobre la “calidad” de las cuentas aceptadas.
La calidad del crédito otorgado a los clientes es un concepto multidimensional que
comprende los siguientes elementos:
Periodo promedio de cobranza

Sirve como un indicador de la prontitud con que los clientes pagan sus obligaciones de
crédito; muestra además la cantidad promedio de días que una compañía debe esperar
después de hacer una venta a crédito para recibir el pago en efectivo del cliente.

Obviamente, cuanto mayor sea el periodo promedio de cobranza, mayor será también la
inversión de la empresa en cuentas por cobrar y, por extensión, el costo de la concesión
de crédito a los clientes.
 Cuentas
incobrables
Cuentas incobrables

La probabilidad de que un cliente no pague el crédito extendido a su favor se llama riesgo

de incumplimiento.

La razón de cartera vencida, que es la proporción del volumen total de cuentas por cobrar
que una compañía no cobra nunca, sirve como indicador general, o agregado, de este
riesgo.
Una empresa puede estimar su razón de cartera vencida examinando sus pérdidas en
el crédito extendido a clientes similares en el pasado.

Cuanto más alta sea la razón de cartera vencida de una empresa, mayor será el costo de
extensión de crédito.
Condiciones de crédito

Las condiciones de crédito, o de venta, de una compañía especifican los términos que
rigen el pago de un crédito extendido al cliente.

Estas condiciones influyen en la duración del periodo de crédito y el descuento por pronto
pago (en caso de que se ofrezca), así como condiciones especiales (fechas
estacionales).
Periodo de crédito

La duración del periodo de crédito de una compañía (el lapso

del que dispone el cliente de un crédito para el pago íntegro
de una cuenta), con frecuencia se determina conforme a las
costumbres de cada sector, de manera que suele variar.

El periodo de crédito puede ser tan breve como siete días o

tan extenso como seis meses.
La variación parece estar directamente relacionada con la
duración de la mercancía en el inventario del cliente.

Por ejemplo, los fabricantes de bienes con periodos de

rotación de inventarios relativamente escasos, como las
joyas, suelen ofrecer a los minoristas periodos de crédito más
prolongados que los que ofrecen los distribuidores de bienes
con periodos de rotación de inventarios más frecuentes,
como los alimentos.
Las condiciones de crédito de una compañía
pueden influir en sus ventas. Por ejemplo, IBM al
parecer trató de fomentar las declinantes ventas
de su computadora para el hogar alargando la
duración del periodo de crédito durante el cual
los distribuidores debían pagar la mercancía.

Sin embargo, al tomar una decisión de este tipo,

una empresa también debe considerar a sus más
cercanos competidores.
Si éstos también optan por prolongar el periodo de crédito,
bien podría ocurrir que todas las compañías del sector
terminaran sin registrar cambios en su nivel de ventas, pero
con un nivel de inversiones y costos de cuentas por cobrar
mucho mayor y una menor tasa de rendimiento.
Descuentos por pronto pago

Es el descuento que se ofrece al cliente con la condición de

que éste pague el crédito que se le ha otorgado antes de que
concluya un periodo específico.

Los descuentos por pronto pago se ofrecen (o incrementan)

con el fin de acelerar la cobranza y, por extensión, reducir la
inversión en cuentas por cobrar de la empresa y sus costos
asociados.
Pagos estacionales

Son condiciones de crédito especiales ofrecidas a los minoristas

cuando las ventas se concentran en uno o más periodos durante
el año.

De acuerdo con un modelo de crédito de pagos estacionales, se

estimula a los minoristas a pedir y recibir el producto con
anticipación al periodo pico de ventas y a remitir el pago
correspondiente poco después de concluido.
El principal objetivo de las fechas estacionales es
elevar las ventas que se realizan a tiendas que
no puedan fincar un aumento en sus inventarios
antes de que se inicie el periodo pico de ventas,
ya sea por su débil posición de capital de trabajo,
su limitada capacidad de crédito o ambos
factores.
Ejemplo

O.M. Scott & Sons, compañía fabricante de productos de jardinería, se ha servido de un

plan de pagos estacionales vinculado con la temporada de siembra.

Los pagos por los embarques realizados durante el invierno y principios de la primavera
vencen a fines de abril y mayo, dependiendo de la región geográfica; mientras que los
pagos por los embarques efectuados durante los meses de verano vencen en octubre o
noviembre.
Los pagos de las compras realizadas fuera de estas dos
temporadas de venta vencen el día 10 del segundo mes
posterior al embarque. Para alentar el pago anticipado
de las compras efectuadas en las fechas estacionales
se ofrece un descuento por pronto pago de 0.6% por
mes.

Este sistema permite e induce a las compañías

distribuidoras de productos de jardinería a completar
sus inventarios de productos Scott antes de los periodos
“pico” de ventas.
Procedimientos de cobranza

Son los métodos que una compañía utiliza para

intentar el cobro de cuentas vencidas.
Entre los métodos de uso más común se encuentran:

• Enviar avisos o cartas en que se informa al cliente que su cuenta venció y se le solicita
su liquidación.

• Hacer llamadas telefónicas o visitas al cliente en un intento por conseguir el pago.

• Emplear una agencia de cobranza.

• Emprender acciones legales contra el cliente.

REFERENCIAS DE CONSULTA

Gitman, Lawrence J. Principios de Administración Financiera. Decimoprimera edición.

Pearson Educación.

Moyer R, Charles. Administración Financiera Contemporánea. Novena edición.

CENGAGE Learning.

Scott, Besley, Brigham, Eugene F. Fundamentos de Administración Financiera. Editorial

McGRAW-HILL, Doceava edición.