Plantea 4 efectos que afectan la disponibilidad a pagar y que hacen que los compradores

sean más o menos sensibles a las diferencias y el valor cuando toman decisiones de
compra. Menciona ejemplos concretos para cada efecto, distintos a los tratados en
clase.

 Efecto de costo del cambio: Cuanto mayor sea la inversión específica relacionada
con producto que hay que hacer para cambiar de proveedor, menor será la
sensibilidad al precio del comprador cuando elige entre distintas alternativas

Ejemplo: una loción lacoste tiene un precio promedio de $200000 el cual el

cliente está muy satisfecho, porque cumple con todas sus expectativas, pero el
cliente podrá conseguir una loción de menor precio, pero tendrá la
incertidumbre de que no cumpla con las expectativas y pierda la plata.

 Efecto de marco: Los compradores son más sensible al precio, cuando percibe que
es una «perdida», más que una «ganancia perdida» y que son más sensibles al
precio cuando se paga por separado y no como parte de un conjunto

Ejemplo: Monto de descuentos

Gasolinera A: vende la gasolina a S/. 1.6 por litro y ofrece un descuento de

S/.0.10 x litro si el comprador paga en efectivo.
Gasolinera B: vende la gasolina a S/.1.5 por litro y cobra S/.0.10 adicionales si
se paga con tarjeta de crédito.

Conclusión: El costo es idéntico en ambas gasolineras, sin embargo, la mayoría

de las personas considera que la gasolinera A es la más atractiva.

 Efecto de Justicia: Los compradores serán más sensibles al precio de un producto

cuando está fuera del rango que perciben como justo en el contexto de la compra.

Ejemplo: Por dos cervezas Pilsen tiene un precio de S/30 y cuatro cervezas de
la marca Brahma por S/22. Entonces, el consumidor tiene que elegir entre
estos dos productos que satisfacen una misma necesidad en la que optará por
la opción que este considere el precio más justo, de esta manera el
consumidor eligirá la oferta más ventajosa que es de la cerveza Brahma.

 Efecto Costo Compartido: Cuando el consumidor compra un producto, puede ser

que lo pague totalmente, o comparta el pago con otro. Cuanto mayor sea la
proporción del precio que paga el propio consumidor, mayor será la sensibilidad al
precio.
Ejemplo: Una persona quiere comprarse una moto, pero lo quiere con seguro
(SOAT), en la que él es beneficiado si es que en alguna ocasión éste producto
es robado o chocado, lo más probable es que el seguro respalde con estos
inconvenientes.