CASO XX

ANTECEDENTES (SE ENLAZA CON EL FODA)

FORTALEZAS (INTERNAS)

Años en el mercado
Experiencia en el mercado
Buena capacidad instalada
Líder en Comercialización
Cuenta con otros negocios (tiene integración vertical ú horizontal)
Líder en costos
Cuenta con una ventaja competitiva
Cuenta con una diferenciación
Líderes en ventas
Que la marca este bien posicionada

OPORTUNIDADES (EXTERNAS)

Desarrollo de productos
Desarrollo de mercados
Alianzas estratégicas
Diversificación
Diferentes nichos de mercados

DEBILIDADES

Ventas en descenso
Falta de planificación mercadológica
No cuenta con capacidad instalada
Mal posicionamiento o posicionamiento confuso, subposicionamiento,
sobreposicionamiento, posicionamiento dudoso.
Que cuente con varios productos perros e interrogantes
Subsidio de una empresa
Que no tengan bien estructurados sus canales de distribución
Empresa en deuda
No analizan los medios a utilizar

AMENAZAS (EXTERNAS)
Violencia en el país que se comercializa
Inflación en el país
Falta de empleo en el país
Situación política, económica y social del país
Competencia agresiva, bien posicionada
CICLO DE VIDA (Sintesis de las cuatro etapas del ciclo de vida)

PONER SOLO UNO ESTE ES ANALISIS ACTUAL DEL PRODUCTO SI DAN DATOS DE
INDUSTRIA PONER VP DE INDUSTRIAL

Gestación: cuando el producto o servicio no ha salido a la comercialización.

INTRODUCCIÓN:

Ventas: bajas
Costos: por cliente alto
Utilidades: negativas
Clientes: Innovadores
Competidores: pocos
Objetivo de marketing: crear conciencia y prueba de producto

CRECIMIENTO

Ventas: en rápido crecimiento

Costos: por cliente medio
Utilidades: en aumento
Clientes: adaptadores tempranos
Competidores: número creciente
Objetivo de marketing: maximizar la participación de mercado

MADUREZ
Ventas: máximas
Costos: por cliente bajo
Utilidades: altas
Clientes: mayoría media
Competidores: número estable que comienza a bajar
Objetivo de marketing: maximizar utilidades defendiendo la participación

DECLIVE

Ventas: baja en las ventas

Costos: por cliente bajo
Utilidades: a la baja
Clientes: rezagados
Competidores: cada vez menos
Objetivo de marketing: reducir gastos y ordeñar la marca
VENTAJA COMPETITIVA

No todas las empresas y/ó productos, servicios cuentan con una. (Líder en costo, receta,
certificado, sabor único, producción eficiente, reconocimiento mundial, poder de
financiamiento propio)
Son ventajas que posee una empresa ante otras empresas del mismo sector o mercado,
que le permite destacar o sobresalir ante ellas y tener una posición competitiva en el
sector o mercado.

Por ejemplo, una empresa podría tener una ventaja competitiva en los siguientes casos:
 al contar con un producto único e innovador difícil de imitar por la competencia, que le permite
diferenciarse o distinguirse de esta.
 al contar con una marca de gran valor que le permite que cualquier producto que lance al mercado
tenga una buena acogida.
 al contar con un proceso productivo eficiente que le permite producir los mismos productos de la
competencia, pero a un menor costo.
 al contar con un tipo de tecnología que le permite producir productos con un mejor rendimiento
que los de la competencia.
 al contar con personal altamente calificado que le permite tener una alta productividad o brindar
un excelente servicio al cliente.
 al contar con una patente que le permite explotar un determinado producto sin preocuparse
porque la competencia también lo haga.
 al contar con un sistema de información que le permite tomar y procesar rápidamente los pedidos
del cliente, y brindar así una rápida atención.
 al contar con una moderna infraestructura que le permite que sus empleados trabajen y sus
clientes sean atendidos en un ambiente cómodo y acogedor.
 al contar con una ubicación estratégica que le permite que sus clientes puedan ubicarlos y visitarlos
fácilmente, o que sus proveedores puedan abastecerlos oportunamente.
 al contar con un sistema de distribución eficiente que le permite que sus productos lleguen a varios
puntos de venta, en condiciones óptimas y en el momento oportuno.
Para que una ventaja sea considerada como competitiva, es necesario que cumpla con los siguientes
requisitos:

 permitir un mejor desempeño: debe permitirle a la empresa tener un mejor desempeño que el de
la competencia; por ejemplo, mayores ventas, un mayor margen de ganancia, un mayor número de
clientes fidelizados, etc.
 permitir un aumento de la rentabilidad: debe permitirle a la empresa tener un aumento de la
rentabilidad que por lo menos llegue a ubicarse por encima de la rentabilidad promedio del sector
o mercado.
 ser sostenible en el tiempo: debe ser capaz de mantenerse en el mediano o largo plazo; por
ejemplo, una tecnología capaz de adaptarse a los cambios del mercado y no una que quede
rápidamente obsoleta.
 ser difícil de alcanzar o igualar: debe ser difícil de alcanzar o igualar por la competencia; por
ejemplo, un producto difícil de imitar por la competencia debido a sus componentes únicos.
Existen diversas formas de obtener una ventaja competitiva, pero las dos principales son buscar un liderazgo en costos
(una ventaja comparativa o ventaja en costos), y buscar una diferenciación (una ventaja diferencial):
Buscar un liderazgo en costos: consiste en buscar tener los costos más bajos del mercado (por ejemplo, creando
procesos más eficientes o simplificando el diseño del producto), con el fin de poder ofrecer precios más bajos que los de
la competencia. Buscar una diferenciación: consiste en buscar ofrecer algo único, original y novedoso (por ejemplo, un
producto con un mejor rendimiento o una mayor durabilidad que los demás), con el fin de poder diferenciarse o
distinguirse de la competencia.
COMPETENCIA

Análisis de competidores es el proceso de identificar, evaluar y seleccionar a competidores

clave.

1. Identificación de los competidores de la compañía

2. Evaluación de los objetivos, estrategias, fortalezas, debilidades y patrones de
reacción de los competidores
3. Selección de los competidores que se deben atacar o evitar

Puede ser directa o indirecta

BGC

ESTRELLA: (COSECHAR)

Crecimiento: alto
Participación: alta
Inversión: alta
Utilidades: alta
Ciclo de vida: crecimiento

VACA: (MANTENER)

Crecimiento: bajo
Participación: alta
Inversión: bajo
Utilidades: alta
Ciclo de vida: crecimiento

INTERROGANTE (ESTRUCTURA)

Crecimiento: alto
Participación: baja
Inversión: alta
Utilidades: bajo
Ciclo de vida: Introducción

PERRO (ELIMINAR O SE RELANZA)

Crecimiento: bajo
Participación: baja
Inversión: alta
Utilidades: bajo o nula
Ciclo de vida: declive

PIRAMIDE DE MASLOW

Según Maslow, el ser humano tiende a satisfacer sus necesidades en sentido ascendente, es decir, no vamos a comprar
un producto que nos de seguridad o reconocimiento social si antes no hemos cubierto las necesidades
básicas. Por lo que una empresa adecuará su producto, su mensaje o su comunicación a ese escalón de necesidad que
cree que puede cubrir y satisfacer.

Por ejemplo, ¿Qué diferencia a un cliente de BMW de un cliente de Citroën, suponiendo que ambos tienen el mismo  poder
adquisitivo? Que el de Citroën satisface la necesidad “básica” de moverse  por la ciudad al igual que el de BMW, pero BMW
satisface, además, otras necesidades que son las de aceptación social y autoestima.

Otro ejemplo de cómo las empresas usan esta teoría a su favor es Coca-Cola. En principio, por su naturaleza pertenecería
al escalón más bajo de la pirámide, quitar la sed, sin embargo sus campañas de publicidad y de marketing se centran en
mostrar cualidades que nos permiten potenciar la amistad y la pertenencia a un grupo, es decir, cualidades que satisfacen
el tercer escalón de la pirámide.
FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER

RIVALIDAD DE COMPETIDORES DE LA INDUSTRIA: empresas que ya están establecidas

dentro de la industria

AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES: empresas que se ven influenciadas por el

atractivo de la industria

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS: que el consumidor cambie rápidamente el

producto.

AMENAZA DE PODER DE NEGOCIACIÓN DE COMPRADORES: cuando los compradores se

pueden alear, cuando la demanda maneja el precio del producto.

AMENAZAS DE PODER DE NEGOCIACIÓN DE PROVEEDORES: cuando los proveedores

dictan el precio del producto o materia prima.

PROBLEMÁTICA
ESTRATEGIA DE MERCADEO

OBJETIVO GENERAL
(Deben de ser medibles, alcanzables, realizables, específicos y situados en el tiempo)

Incrementar ventas a un % en el 2018

Incrementar participación en un % para el año 2013
Cubrir un % de mi capacidad instalada para el año 2018
Generar Q.XXXXX en ventas para el año 2018
Superar el punto de equilibrio en % el primer año (2018)

OBJETIVOS ESPECÍFICOS
(Deben de ser por lo menos 3 objetivos: Financiero, merca y Comercio)

MERCA

Poner las de ansoff

Penetrar un % el mercado (poner área) en tanto tiempo.
Disminuir el ciclo de recompra del producto
Modificar la eficiencia de los canales de distribución
Modificar el producto
Implementar una estrategia de medios idóneos para que el mensaje llegue al público
objetivo
Realizar una estrategia creativa o una estrategia de comunicación
Alcanzar el % de nuestro público objetivo
Realizar una investigación de mercados que nos permita identificar los gustos,
preferencias, hábitos de consumo, frecuencia de compra, etc.

FINANZAS

Reducir costos en un % para el año 2018

Obtener una utilidad de % para el año 2018
Incrementar la utilidad en un % para los siguientes años
Incrementar el % de utilidades de la empresa para el año 2018
Reducir los compromisos financieros a terceros para el 2018
Obtener una utilidad de % para el año 2018
Reducir el % de costo de materia prima para el año 2018

COMERCIO

Identificar el mercado atractivo

Formular el plan de exportación para el mercado xx en el año xx
Investigación previa para determinar el atractivo del mercado
Establecer la estrategia de comercialización mas viable para entrar al mercado xx en el
año 2018
Determinar el proceso de exportación más adecuado para el tipo de producto.
Adaptar la mezcla de marketing para el nuevo producto

ANSOFF (ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO)

 DIVERSIFICACIÓN
Se divide en Diversificación vertical
(del propio distribuidor o proveedor)
horizontal (comprar a la
competencia)

ESTRATEGIAS NO DIRECTAS
Sinérgica: diversificar con productos
relacionados que utilicen las
maquinas que ya se tienen.
Conglomerado: diversificar productos
no relacionados

 DESARROLLO DE MERCADOS
Internacionalizarse
Inversion directa abrir la fábrica en el país
Expandir mercado nacional= otros nichos como institucionales, gubernativos y otras
regiones. (nuevos mercados mismo producto)

 PENETRAR EL MERCADO
Significa que hay oportunidad de incrementar las ventas o participación en el mismo
mercado. No se debe modificar absolutamente nada porque el producto es interrogante o
estrella. Se encuentran en industrias de alto crecimiento.
Mezcla de comunicación:
 Mas promoción de ventas
 Mas publicidad
 Mas RRPP
 Aumentar la fuerza de ventas

 DESARROLLO DE PRODUCTO

Se da porque la estrategia quiere crecer. A las empresas les interesa aumentar la

rentabiliad, al ingresar productos pueden tener más oferta en el mercado y volverse
lideres. Este se da porque ya se tiene conocimiento del mercado actual. Para crecimiento
también existe una diversificación, relacionado o no relacionada.

Para crecimiento también existe una diversificación, relacionada o no relacionada.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENERICAS DE PORTER

Porter identificó tres estrategias genéricas que podían usarse individualmente o en

conjunto, para crear en el largo plazo esa posición defendible que sobrepasara el
desempeño de los competidores en una industria. Esas tres estrategias genéricas fueron:

EL LIDERAZGO EN COSTOS TOTALES BAJOS: Luchar por ser el productor líder en costos en
la industria.
El liderazgo en costes se basa en vender los productos o servicios a un precio inferior al de
la competencia.
 El producto o servicio no necesitan ser los mejores, solo tener una calidad
aceptable.
 Se dirige a los consumidores orientados al precio.
 Por definición, solo puede alcanzarla una empresa de cada sector.
 Se basa en la creación de economías de escala en todos los pasos del proceso
empresarial. Por ello, solo tiene sentido en los mercados suficientemente grandes.
 Los riesgos de esta estrategia son la imitación por parte de los competidores, la
posibilidad de que la innovación tecnológica deje desfasados los procesos de la
empresa y los cambios en el interés de los consumidores, que pueden pasar a
valorar otras características por encima del precio

LA DIFERENCIACIÓN: Buscar la diferenciación del producto que se ofrece respecto al de los

rivales.
 Se basa en dotar al producto o servicio de una cualidad única que es valorada de
forma positiva por los consumidores y que permite cobrar precios superiores.
 Esta cualidad única puede apoyarse en todo tipo de características: diseño,
atributos técnicos, desempeño, atención al cliente, rapidez de entrega, oferta de
servicios complementarios, etc.
 A diferencia del liderazgo en costes, la diferenciación no es exclusiva de una sola
empresa de cada sector, sino que varias compañías pueden tenerla, p.ej. una de
ellas destaca por su diseño y la otra por un rendimiento superior.
 No puede ignorar el coste, ya que el valor adicional percibido por el consumidor
debe ser superior a la diferencia en precio respecto a otros productos de la
competencia.
 Es muy recomendable en mercados que sean poco sensibles al precio.
 Sus riesgos son que la característica diferencial sea imitada por la competencia y
que los consumidores no la valoren en la medida suficiente.

EL ENFOQUE: Centrarse en una porción más limitada del mercado en lugar de un mercado
completo
  Se basa en centrarse en un segmento específico del mercado, creando productos y
servicios especialmente diseñados para responder a sus necesidades y
preferencias. Por ejemplo, la empresa puede centrarse en un grupo concreto de
consumidores, un mercado geográfico o una línea de productos.
 Con esta estrategia la empresa se dirige a un mercado más pequeño, pero la
definición le permite incrementar su eficiencia.
 Debe buscar un equilibrio entre un mercado lo bastante pequeño como para que
la competencia no pueda aplicar economías de escala y lo bastante grande como
para resultar rentable y tener potencial de crecimiento.
 Los riesgos principales son que la competencia decida dirigirse al mismo mercado,
que la segmentación no esté bien realizada y que se pierdan oportunidades en
otros segmentos del mercado.

(Solo se puede escoger una)

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO COMPETITIVO

 Líder
 Retador
 Ocupante de nicho
 Seguidor

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
Como queremos que el consumidor nos vea y nos perciba.
POR ATRIBUTO
Se posicionan en el mercado a través de algún atributo de nuestro producto, este puede
ser el tamaño, tiempo de existencia, la forma, el sabor, etc.
POR BENEFICIO
Se posiciona por algún beneficio único que proporciona la empresa o producto y que
nuestros competidores no lo ofrecen.
POR USO O APLICACIÓN
Se posiciona ya que con el tiempo se vuelve líder en su uso o aplicación, un ejemplo es el
Gatorade, que esta posicionado en la mente del consumidor como el mejor rehidratante
POR COMPETIDOR
Se posiciona ya que afirma ser mejor que su competencia, el claro ejemplo se da con las
baterías “Duracell” que intentan hacer menos a sus competidores “Energizer”o viceversa.
POR CATEGORÍA DE PRODUCTOS
Se posiciona como el líder de cierta categoría de productos, como es el caso de la Coca-
Cola que en la actualidad es el líder de la categoría “sodas”. A diferencia con el
posicionamiento por uso o aplicación es que esta última únicamente es líder de un
producto y el posicionamiento por categoría de productos abarca todas las líneas de una
categoría.
POR CALIDAD O PRECIO
La empresa se posiciona dando mayor calidad o producto por menor precio al de su
competidor. Ejemplo. Farmacias “Similares”.

MERCADO META
3 Tipos
Institucional: empresas
Gubernamental: gobierno
Personal: género, edad, NSE, área geográfica, gustos y preferencias, ciclo de vida familiar,
tamaño de la familia.

CUANTIFICACION DE LA DEMANDA

¿Cómo se mide el atractivo de mercado? A través de cuantificar la demanda

Datos Guatemala % Total

Población total metropolitana al 2018
NSE N-C METROPOLITANA
EDADES 12-29 años

MARKETING MIX (Mezcla de Mercadotecnia)

Producto Servicio
Producto Producto
Precio Partners-alianzas
Plaza Promoción
Promoción Procesos
Precio
Personal
Plaza
Presencia o evidencia física
EJEMPLO

PRODUCTO DE CONSUMO

PRODUCTO

 Tipo de empaque
 Se tiene que poner para mercado personal e institucional diferentes
presentaciones
 Diseño ergonómico
 Etiqueta
o Codigo de barras, ingredientes, precauciones, cantidad en ml, gr. Nidades,
marca, fabricado por, distribuido por, fecha de vencimiento, fecha de
producción, número de lote, país de fabricación formas de uso, registro
sanitario, certificados.
 Colores
o Blanco: Perfección, pureza, verdad, amplitud, integridad, obediencia, luz.
En algunos países orientales el blanco es color de luto.
o Violeta: Humildad, sabiduría, religiosidad, retiro, soledad, tolerancia,
nostalgia, misticismo. Utilizado principalmente en la industria.
o Escarlata: Grandeza, dignidad, egoísmo, indignación. Los matices más
comunes son carmín, carmesí y el purpura.
o Rojo: Estimulo, dinamismo, fortaleza, amor, extrovertido, con dignidad y
orgullo. Es el más cálido de todos los colores.
o Naranja: Confianza, vigor, orgullo estimulo vital, juvenil, ambición, es el
punto de equilibrio entre el libido y el espíritu.
o Amarillo: Luz, inteligente, constancia, nobleza, envidia, avaricia e
hipocresía. Estimula la energía, predispone al humor jovial. Se recomienda
para anunciar novedades y ofertas.
o Azul: infinito, confianza, fidelidad, paz, inteligencia, verdad, caridad, miedo,
nobleza, es el más frio de todos los colores. En Siria el azul celeste
representa luto, enfocado al cielo en el que se desea para las almas de los
difuntos.
o Gris: sensatez, experiencia. Debilita las reacciones psicológicas, no debe
usarse en periodos prolongados.
o Negro: Negación, realce, elegancia, rigor, prudencia, serenidad. Pero
también tristeza, luto, inconsistencia, odio.
o Rosado: clima festivo, feminidad, sofisticado y educado.
o Verde: color de la naturaleza, significa fe, esperanza, respeto y amistad,
pero también angustia y ansiedad.
o Café: representa el orden y la disciplina en las personas reflejan estabilidad
y una vida saludable.
 Estrategias de producto:
o Mejoras de empaque
o Diseño de la imagen
o Brindar beneficios adicionales
 Embalaje
o Depende del producto puede ser por docena, 2 docenas, media (depende
del producto.
o Todo según el tamaño debido que el pallet es de 1 metro por 1.2 metros y
solo se puede llevar 20,000 kg por contenedor independientemente si es de
20 o 40 pies.
o (depende de mi estrategia subir precio para que no afecte el % de CV y
mantener mi margen de contribución)
Pallet Estándar:

https://paletexpress.blogspot.com/2016/08/cuantos-palets-caben-en-un-
contenedor.html (VER PAGINA PARA ENTENDER CONTENEDORES Y PALLETS)

PRECIO

PREMIUM: Arriba de la competencia, productos diferenciados o exclusivos (carros

mercedes, relojes Rolex)
PARITY: igual a la competencia, productos no diferenciados.
VALUE: debajo de la competencia, empresas pequeñas, seguidores, van a otro nicho de
mercado.
INTRODUCCION: meter el precio bajo y después ir incrementándolo. (etapa de
introducción)
DESCREME O DESNATADO: principalmente lo usa la tecnología, que entran con un precio
alto porque es innovador y a los meses baja.
DISCRIMINACIÓN: utilizan diferentes precios ya sea geográficamente o por plaza.

Táctica (porque escogí esa estrategia, que precio le pongo, y reflejarlo en finanzas)

PLAZA

Donde lo voy a vender; super mercados (maxi despensa, paiz, walmart, la torre, la
bodegona, etc.) tiendas de barrio.
Considerar evaluación de proyectos si se propone colocar un putno de venta.

Por medio de una distribución:

EXCLUSIVA: un solo distribuidor para el producto
SELECTIVA: pocos distribuidores para un solo producto.
INTENSIVA: muchos distribuidores para un solo producto.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

CANAL DIRECTO

CANAL CORTO

CANAL LARGO

CANAL DOBLE

PROMOCION

Estimulo directo que ofrece incentivos extra, esta podrá darse desde el fabricante a través
de los canales de distribución hasta los clientes. Se compone de la mezcla promocional.
PROMOCION DE VENTAS

Push:

Dirigido a los canales.

Descuento por pronto pago, descuento por volumen, material publicitario, material POP,
docenas de catorce, bonificaciones.

PULL

Dirigido al consumidor final.

2x1, atados, cupones, de descuento, cupones de premios, descuentos, regalos, combos.

Merchandising

Actividades que se realizan en el punto de venta.

Objetivos: generar tráfico, impulsar a la compra.
Estrategias: degustaciones, iluminación, material POP
Tácticas

EJEMPLOS de promociones de ventas DIRIGIDAS A LOS CONSUMIDORES

con el fin de incentivarlos a que compren o adquieran nuestros productos o
servicios clasificados según el tipo de promoción al que pertenecen:

Ofertas
Las ofertas son ofrecimientos o propuestas que se les hace a los consumidores para que compren
un producto o adquieran un servicio.

Ejemplos del uso de ofertas:

 cuando les ofrecemos a los consumidores la posibilidad de que puedan llevarse dos productos similares por el
precio de uno (oferta de dos por uno).
 cuando les ofrecemos a los consumidores la posibilidad de que puedan llevarse un producto gratis por la
compra de otro diferente.
 cuando les ofrecemos a los consumidores la posibilidad de que adquieran un segundo producto a mitad de
precio por la compra del primero.
 cuando ofrecemos uno de nuestros servicios de manera gratuita a las personas que nos visiten por primera
vez.
 cuando ofrecemos uno de nuestros productos o servicios de manera gratuita a las primeras 10 personas que
nos compren o visiten.

Descuentos
Los descuentos son reducciones del precio regular de un producto o servicio que se realizan por un
periodo de tiempo determinado.

Ejemplos del uso de descuentos:

  cuando brindamos un descuento en nuestros servicios a los clientes que nos recomienden y nos traigan a un
amigo que también quiera adquirirlos.
 cuando brindamos un descuento en nuestros productos o servicios a las primeras 10 personas que nos
compren o visiten.
 cuando brindamos un descuento en algunos de nuestros productos o servicios a las personas que nos visiten
en una fecha determinada.
 cuando ofrecemos un descuento del 15% en todos nuestros productos a las personas que los compren a través
de Internet.
 cuando ofrecemos un descuento del 10% en todos nuestros productos por ser el mes de nuestro aniversario, o
por ser una fecha especial relacionada con el tipo de producto que vendemos.

Cupones
Los cupones son vales o bonos que le dan a la persona que los posee la posibilidad de cambiarlos o
canjearlos por determinados beneficios, o utilizarlos para la obtención de estos.

Ejemplos del uso de cupones:

 cuando publicamos un cupón en un diario o en una revista que les da a las personas que lo corten y nos lo
presenten al momento de visitarnos, el derecho a obtener un descuento del 20% en nuestros productos o
servicios (cupón de descuento).
 cuando publicamos un cupón en nuestra página web o enviamos uno vía correo electrónico, que les da a las
personas que lo impriman y nos lo presenten al momento de visitarnos, el derecho a obtener un descuento del
15% en nuestros productos o servicios.
 cuando les damos a nuestros clientes un cupón por cada US$30 de consumo que les da el derecho a consumir
US$10 en cualquiera de nuestros productos en una fecha determinada (cupón de consumo).
 cuando les damos a nuestros clientes un cupón que les da el derecho a obtener un descuento del 10% en
nuestros servicios en su próxima visita.

Regalos
Los regalos consisten en pequeños obsequios que se les brinda a los consumidores o clientes como
muestra de afecto o con el fin de agasajarlos.

Ejemplos del uso de regalos:

 cuando les enviamos un pequeño regalo a nuestros principales clientes por sus cumpleaños o por tratarse de
una fecha festiva.
 cuando les damos a nuestros clientes un pequeño regalo por la compra de un determinado producto o la
adquisición de un determinado servicio.
 cuando les obsequiamos a todos nuestros clientes artículos de merchandising tales como lapiceros,
destapadores y camisetas que lleven consigo el logo o el nombre de nuestro negocio.
 Sorteos
 Los sorteos consisten en actividades en donde se elige al azar a uno o varios consumidores o clientes para
entregarles un premio.

Ejemplos del uso de sorteos:

 cuando a todos los clientes que nos visiten en el día les damos un cupón para que lo llenen, lo depositen en un
ánfora, y participen en un sorteo a realizarse antes del cierre del local.
 cuando les damos a nuestros clientes un cupón por cada US$20 de consumo que les da el derecho a participar
en el sorteo de un auto a realizarse en el día de nuestro aniversario.
 cuando hacemos un sorteo entre los seguidores de nuestra página en Facebook que le hayan dado un “me
gusta” a una de nuestras publicaciones, cuyo premio es uno de nuestros productos.
 Concursos
  Los concursos consisten en competencias que se hacen entre los consumidores o clientes, y en donde se le da
al ganador o a los ganadores un premio.

Ejemplos del uso de concursos:

 cuando creamos un concurso entre los clientes de nuestro gimnasio en donde premiamos con dos meses gratis
de membresía al que levante el mayor peso en una determinada máquina.
 cuando organizamos un concurso entre los seguidores de nuestra página en Facebook en donde premiamos al
que cuente la mejor historia relacionada con nuestro tipo de producto, o que publique la mejor fotografía
tomada en las instalaciones de nuestro negocio.

Otros

Los siguientes son ejemplos de promociones de ventas que no están clasificados dentro de los
tipos que acabamos de mencionar:

 cuando hacemos degustaciones de nuestros productos con el fin de que los consumidores puedan probarlos
antes de comprarlos. (SOLO SI NO SON EN EL PUNTO DE VENTA)
 cuando hacemos exposiciones o demostraciones de nuestros productos con el fin de que los consumidores
puedan apreciar su funcionamiento.
 cuando les enviamos muestras gratis de nuestros productos a potenciales clientes con el fin de que puedan
conocerlos directamente.
 cuando brindamos pequeñas charlas o cursos gratis sobre algo relacionado con nuestros productos; por
ejemplo, cuando cada semana hacemos un pequeño taller en donde enseñamos a hacer algún tipo de
manualidad que vendemos en nuestro negocio.
 cuando les otorgamos a nuestros principales clientes tarjetas de membresía que les permitan acceder a
determinados beneficios tales como ofertas y descuentos especiales.
 cuando les damos a nuestros clientes tarjetas de puntos acumulables con las que puedan acumular puntos
cada vez que compren nuestros productos, y luego, una vez acumulado una determinada cantidad de puntos,
canjearlos por productos o descuentos especiales.

Las promociones de ventas también pueden estar dirigidas a los distribuidores,

intermediarios o vendedores con el fin de incentivarlos a que alcancen mayores niveles
de ventas de nuestros productos o servicios.

Ejemplos del uso de estas promociones de ventas son

 cuando les damos productos gratis a nuestros distribuidores al comprarnos determinada

cantidad de productos,
 cuando les enviamos regalos a nuestros principales intermediarios,
 cuando organizamos un concurso entre nuestros vendedores en donde premiamos a
aquellos que logren las mayores ventas o que logren vender una determinada cantidad de
productos durante un periodo de tiempo determinado.
MARKETING DIRECTO

Dialogo directo con el cliente.

Objetivos: ganar clientes y fomentar la fidelización.
Estrategias: e mailing, telemarketing, CRM (Costumer relationship management)

Tácticas: tarjetas de cumpleaños.

La sigla CRM es Customer Relationship Management (Gerencia de relaciones con el cliente),

qué nos indica esta sigla: que debemos prestar atención a nuestra relación con los clientes, ya que
son ellos los que dan Rentabilidad/Satisfacción al negocio; El producto entregado NO, el servicio
prestado NO, es lo que el cliente percibe de mi negocio en su totalidad.

VER PAGINA PARA ENTENDER CRM http://www.infodeclat.com/introduccion/#cuales-son-los-

beneficios-de-implementar-una-estrategia-de-crm

RELACIONES PÚBLICAS:

Tiene por objetivo a través de un esfuerzo deliberado, planificado y sostenido un clima

psicológico de comprensión y confianza mutua entre una organización y el público.
Objetivo: Crear o reforzar la imagen de la empresa y/o producto. Son el conjunto de
acciones destinadas a crear y mantener una buena imagen de la empresa, tanto ante el público en
general (consumidores, clientes, inversionistas, instituciones públicas, organizaciones sociales,
grupos de opinión, etc.), como ante sus propios trabajadores.
Estrategias: Ferias, patrocinios.

Estas acciones pueden estar conformadas por la organización de eventos o actividades, o la participación en eventos o
actividades organizadas por otras empresas o instituciones.

Ejemplos de estos eventos o actividades pueden ser los eventos culturales, las actividades deportivas, los seminarios, los
congresos, las conferencias, las labores sociales, las obras de caridad, los proyectos de ayuda social, etc.

Pero también, estas acciones que realizan las Relaciones Públicas pueden estar conformadas por la comunicación o el
envío de información relacionada con la empresa y con los eventos o actividades que organiza o en donde participa.

Ejemplos de esta información puede ser el prestigio que posee la empresa, la calidad de los productos o servicios que
ofrece, los beneficios que implica trabajar en la empresa, el buen ambiente laboral que posee, las acciones importantes
que ha realizado o está por realizar (por ejemplo, la compra o fusión con otra empresa), etc.

Información la cual comunica o envía a través de medios o canales tales como anuncios o comunicados de prensa,
conferencias de prensa, canales publicitarios, blogs, etc.

VENTA PERSONAL:

Es la comunicación a la medida personal y bilateral (un diálogo) que aporta informaciones

a la empresa y que es más concebida para incitar al cliente a una acción inmediata.
Objetivo: fidelizar a los clientes, captar nuevos clientes.
Estrategia: darle seguimiento a los clientes, servicio postventa, captar nuevos clientes,
telemarketing, contratar fuerza de ventas.
Tácticas: comprar una base de datos, crear una base de datos, contratar a personal.

Es una herramienta de la mezcla promocional o tipo de venta en donde un determinado

vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a un determinado
consumidor individual de manera directa o personal (“cara a cara”).

https://www.crecenegocios.com/la-venta-personal/

PUBLICIDAD:

Objetivo: posicionar, reposicionar, crear percepción de marca, reconocimiento de marca,

dar a conocer alguna promoción, dar a conocer el mensaje, informar, persuadir.

La publicidad es una técnica de promoción o comunicación que consiste en dar a conocer, informar y hacer
recordar un producto o servicio al público, así como en persuadir, estimular o motivar su compra, consumo
o uso, a través del uso de una comunicación y medios impersonales, es decir, a través de una comunicación
y medios que van dirigidos a varias personas a la vez.

PROPUESTA DE VALOR
EXPORTACIÓN
Consejos
(puede ser institucional o personal (consumo))
(se aconseja viajar al país para fortalecer las relaciones con el canal)
(como seleccionar el distribuidor= experiencia en el mercado, líneas que maneja o
manejo, volumen, margen requerido, regiones que maneja)
(para iniciar la negociación normalmente se envía catalogos, tablas de precios muestras de
producto (estas van como exportación eventual sin valor comercial)
(envio marítimo a europa dura entre 30-45 días)

Zonas francas de Guatemala

Una zona franca es un territorio delimitado de un país donde se goza de algunos beneficios tributarios, como
la exención del pago de derechos de importación de mercancías, así como exoneraciones de algunos
impuestos o una diferente regulación de estos.
PUERTOS EN GUATE (Santo tomas de castilla, puerto barrios, puerto quetzal)

ADUANAS:

TERRESTRES:
1. El Ceibo, frontera con México (solo personas y buses que transportan personas ósea
turismo)
2. La Mesilla, frontera con México
3. El Carmen Malacatán, frontera con México
4. Tecún Umán, frontera con México
5. Tecún Umán II, Frontera con México
6. Melchor de Mencos, frontera con Belice
7. Entre Ríos, frontera con Honduras
8. El Florido, frontera con Honduras
9. Agua Caliente, frontera con Honduras
10. La ermita, Frontera con Honduras
11. Aduana Terrestre San Cristóbal con El Salvador
12. El Valle Nuevo frontera con El Salvador
 13. Pedro de Alvarado, frontera con El Salvador
14. Aduana central Guatemala

COMERCIO INTERNACIONAL

Aranceles Es un impuesto que se aplica en el comercio exterior para agregar valor al

precio de las mercancías en el mercado de destino. Se gravan las mercancías que se
importan a fin de equilibrar la producción de un país.

TLC’S Los tratados de libre comercio que se encuentran vigentes para Centroamérica son
los siguientes:

1. Centroamérica - Unión Europea (Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras,

Nicaragua y Panamá)
2. Centroamérica - México (Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras y
Nicaragua)
3. Triángulo del Norte -Colombia (El Salvador, Guatemala y Honduras)
4. Taiwán
5. CAFTA-DR (Centroamérica - Estados Unidos - República Dominicana)
6. Centroamérica - Panamá (Costa Rica, Guatemala, El Salvador, Honduras y
Nicaragua)
7. Centroamérica - Chile (Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras y Nicaragua)
8. Centroamérica - República Dominicana (Costa Rica, El Salvador, Guatemala,
Honduras y Nicaragua)

Acuerdos de alcance parcial

Acuerdo de Alcance Parcial Guatemala-Belice
Acuerdo de Alcance Parcial Guatemala-Cuba
Acuerdo de Alcance Parcial Guatemala-Venezuela
Tratado de integración económica
Tratado de integración económica centroamericana

BENEFICIOS

Ampliar las oportunidades de mercado a nuestros productos, garantizando las normas y

requisitos a cumplir para entrar a determinado país.
Constituye un instrumento importante para la atracción de inversión extranjera que
genera empleo y ayuda en el desarrollo sostenible del país.
Proveer un mecanismo ágil de solución de controversias comerciales.
Mejor acceso de los productos en otro mercado.
Transparencia en las normas que se apliquen a nuestros productos de exportación, y a los
servicios que podemos ofrecer.

Sectores/Industria
Sectores: Es una agrupación{on de actividades económicas, productoras de bienes y
servicios, según el nivel de homogeneidad productiva de estas actividades. Este sector
puede ser primario, secundario o terciario.
Guatemala está formada por varios sectores que se detallan a continuación:

 Manufactura
 Turismo
 Servicios privados
 Comercio
 Agricultura
 Alquiler de vivienda
 Transporte y comunicación
 Administración publica
 Construcción
 Intermediación financiera
 Electricidad y agua
 Minas y canteras

Gastos de derecho: Impuestos y demás cargas, así también trámites aduaneros pagaderos
por la importación de las mercancías y por su tránsito por cualquier país.

TIPO DE EXPORTACIÓN

Existen 6 tipos de exportación, a continuación se menciona y se explica cada tipo que

puede ser aplicado, según la estrategia propuesta por la empresa.
Eventual sin valor comercial: Muestras
Temporales: Ferias internacionales, reparación de maquinaria.
Definitiva: salir permanentemente del país.
Menor: no sobre pasa de $500.00 con un peso menor de 90 libras y que se realice por
medio de vía aérea.
Reexportacion: se da cuando se reexportan materias primas o bienes que han sido
ingresados al país bajo un régimen temporal.

Tipo de transporte:
Maritimo: económicos pero mucho tiempo
Aereo: rápido pero costoso
Terrestre: medio en precio y tiempo
Multimodal: depende de los transportes que se utilice
INCOTERMS

(international comercial terms, en español, términos internacionales de comercio).

Son normas que establecen las condiciones de entrega de las mercancías.
Se utilizan para dividir los coses de las transacciones comerciales internacionales,
delimitando las responsabilidades entre el comprador y el vendedor, reflejan la practica
actual en el transporte internacional de mercancías.

1. EXW (EX WORKS, Franco en fabrica): Este término indica que el comprador debe
asumir todos los costes y riesgos que incluye recibir las mercaderías en la fabrica del
vendedor que son:

 Pagar precio del producto según lo previsto en el contrato.

 Obtener: licencias, autorizaciones y formalidades oficiales u aduaneras.
 Carga y descarga del medio de transporte
 Flete, desde la recepción de las mercancías.
 Seguro, es decir todos los riesgos de pérdida o daño de las mercancías
desde e momento de su recepción
 Pagar los gastos y cargas contraídas para obtener documentos o mensajes
electrónicos
 Dar aviso de recepción de las mercaderías.
2. FAS (Free alongside ship, franco al costado del buque)

Este término puede usarse únicamente para el transporte marítimo o por vías de
navegación interior. Significa que la mercadería es recibida por el comprador al costado
del barco, por lo tanto el comprador desde ese momento asume:

 Carga y descarga del buque.

 Seguro y flete hasta su destino
 Obtener: licencias, autorizaciones y formalidades oficiales y aduaneras.
 Gastos de derecho: impuestos y demás cargas, así también trámites aduaneros
pagaderos por la importación de las mercancías y por su tránsito por cualquier
país.
3. FCA (Free carrier, franco transportista): este término nos indica que el vendedor
entrega las mercancías a un transportista propuesto por el comprador desde ese
momento el comprador asume:
 Pagar precio del producto según lo previsto en el contrato.
 Contrato de transporte internacional.
 Seguro de mercancías desde el momento que las recibe el transportista.
  Pagar los gastos y cargas contraídas para obtener documentos o mensajes
electrónicos.
 Obtener: licencias, autorizaciones y formalidades oficiales y aduaneras.
 Gastos de derecho: impuestos y demás cargas, así también trámites aduaneros
pagaderos por la importación de las mercancías y por su tránsito por cualquier
país.

FOB (Free on board, franco a bordo): El vendedor se responsabiliza de colocar la

mercancía a bordo del buque en el puerto indicado en el contrato de venta, esto significa
que el comprador está obligado a asumir:
 Todos los gastos relativos a las mercancías desde el momento en que hayan
sobrepasado la borda del buque.
 Flete y seguro hasta su destino.
 Descarga en el lugar de destino.
 Obtener: licencias, autorizaciones y formalidades oficiales y aduaneras.
 Gastos de derecho: impuestos y demás cargas, así también trámites aduaneros
pagaderos por la importación de las mercancías y por su tránsito por cualquier
país.

4. CFR (Cost and freigth, costo y flete): significa que el vendedor entrega las mercancías
cuando sobrepasan la borda del buque, y el vendedor debe asumir el costo y flete
hasta el puerto de destino y el comprador asume:
 Seguro para la mercancía desde que son puestas a bordo
 Gastos de cargas mientras la mercancía esta en tránsito hasta su destino
 Descarga en el puerto (lugar) de destino.
 Gastos de derecho: impuestos y demás cargas, así también trámites aduaneros
pagaderos por la importación de las mercancías y por su tránsito por cualquier
país.

5. CIF (Cost, insurance and freight, coste, seguro y flete): significa que el vendedor
entrega cuando las mercancías sobrepasan la borda del buque en el puerto de
embarque convenido hasta el puerto de destino, pero el riesgo de pérdida o daño
después de entregadas las mercaderías debe asumirlo el comprador (importador).
 Gastos de derecho: impuestos y demás cargas, asi también trámites aduaneros
pagaderos por la importación de las mercancías y por su tránsito por cualquier
país.
(Ya que es un mayorista nuevo puede que este no quiera pagar todos los gastos de
exportación debido que no sabe cómo se va a comportar el mercado y como va a
reaccionar al producto)

6. CPT (Carriage paid to, transporte pagado hasta): El vendedor se hace cargo de los
costes, incluído el transporte principal, hasta que la mercancía llegue al punto de
destino. El vendedor es responsable del despacho aduanero de exportación, el
importador es responsable de:
  La pérdida o daños que sufra la mercadería en el transcurso del recorrido hasta sus
bodegas por lo que es recomendable que el importador contrate un seguro
durante el transporte principal.

7. CIP (Carriage and insurance paid to, transporte y seguro pagado hasta): El vendedor
entrega las mercaderías al transportista designado por el, además debe pagar los
costos y seguros del transporte necesario para llevar las mercaderías al destino
convenido.

 El importador debe de asumir todos los riesgos, costos, gastos aduanales después
que las mercaderías hayan sido entregadas.

8. DAT (Delivered at terminal, entrega en terminal): se puede utilizar para todo tipo de
transporte, especialmente el marítimo. Determina que el vendedor debe de entregar
la mercadería en lugar de destino, después de descargado, el comprador se
responsabiliza de:
 Costos, seguros y flete hasta sus bodegas.

9. DAP (Delivered at place, entrega en lugar): Determina que el vendedor cubre todos los
riesgos que conlleva transportar la mercadería y la descarga de la misma hasta el lugar
seleccionado, luego de esto el comprador será el responsable de los mismos.

10. DDP (Delivered duty paid, entregados derechos pagados): el vendedor paga todos los
gastos hasta dejar la mercancía en el punto de venta convenido en el país de destino.
El comprador no realiza ningún tipo de trámite. Los gastos de aduana de importación
son asumidos por el vendedor.
PROCESO DE EXPORTACION E IMPORTACION

PROCESO DE EXPORTACION

Paso No. 1: tener legalmente constituida la empresa que va a exportar.

Paso 2: Inscripcion de la empresa en la VUPE (Ventanilla única para exportaciones). Para
exportar se debe solicitar el código de exportador, el cual puede ser solicitado en la VUPE
presentando la siguiente documentación;

Fotocopia de la patente de comercio de la empresa.

Fotocopia de la patente de comercio de Sociedad (Para el caso de Sociedad Anónima)
Fotocopia del nombramiento de representante legal inscrito en el Registro Mercantil (Para
el caso de Sociedad Anónima)
Fotocopia de la constancia de inscripción en el Registro Tributario (NIT)
Fotocopia de cedula o pasaporte del representante legal (Para el caso de Sociedad
Anónima).
Fotocopia de la Cédula o pasaporte del propietario de la empresa
Fotocopia de Factura anulada.
Sello de la empresa (debe contener nombre, dirección y teléfonos).

Al finalizar el tramite, será entregado el código de exportador el cual debe ser utilizado en
todos los tramites para solicitud de exportacion.
Otros servicios que proporciona la VUPE son:

FAUCA (Formulario Aduanero Único Centro Americano).

DUA-GT SIMPLIFICADA (Declaración de mercaderías)
Certificados de origen
EXTEX (Visa Textil)
Certificados fitosanitarios
Certificados zoosanitarios
Certificados del INAB

Paso 3: definir que va a exportar: es necesario definir qu producto se desea exportar y asi
poder iniciar la investigación de mercados de dicho producto al destino seleccionado.

Paso 4: Determinar el tipo de exportación

Existen 6 tipos de exportacion, a continuación se mencioa y se explica cada tipo que
puede ser aplicado, según la estrategia propuesta por la empresa.

 Eventual sin valor comercial: Muestras

 Temporales: Ferias internacionales, reparación de maquinaria.
 Definitiva: salir permanentemente del país.
  Menor: no sobre pasa de $500.00 con un peso menor de 90 libras y que se realice
por medio de vía aérea.
 Devolución: cuando la empresa realizo una importación y desea devolverla al país
de origen por cualquier razón.
 Reexportación: Se da cuando se reexportan materias primas o bienes que han sido
ingresados al país bajo un régimen temporal.

Paso 5. Determinar el medio de transporte

Al determinar el transporte mas conveniente, es importante determinar y hacer énfasis en

el documento que debe presentar el encargado del flete.

Transporte Documento
Marítimo Bill of Lading (BL)
Aéreo Guia Aerea (AWB) air way bill
Terrestre Carta de porte

TIPOS DE CONTENEDORES
DRY VAN: son los estándar
Metalicos: como los estándar pero sin cerrar herméticamente
High Cube: contenedor estándar de 40 pies (altura 9.6)
REEFER: contenedor regrigerado de 40 o 20
Open top: abiertos por arriba
Flat rack: sin paredes laterals (cargas atipicas)
Open side: es abierto por el lado
Tank o contenedor cisterna= liquidos a granel
CON AIR: ventilado

Paso 6 Facturar
Toda empresa que desee exportar debe facturar su exportación. Puede ser elaborado en
quetzales od olares, siempre y cuando sea demostrado el tipo de cambio que se utilizo.
Todas las ecportaciones están exentas del IVA (Impuesto valor agregado)

Paso 7. Llenar solicitud de exportación

El exportador debe llenar una solicitud de exportación esta la puede solicitar gratitamente
en la VUPE o bien puede bajarla de www.export.com.gt
A la solicitud deberá adjuntar:
Fotocopia de la factura de exportación
Si el producto es importado, adicionalmente debe presentar una fotocopia de la póliza de
importación con la cual. Ingreso el producto al país.

Paso 8. Cancelar el Servicio

El exportador deberá cancelar en caja q.63.00 para solicitar la impresión de los
documentos. El pago puede realzarse a través del seadex2 por vía electrónica.
SEADEX (SERVICIO ELECTRONICO PARA LA AUTORIZACION DE EXPORTACIONES)
Paso 9 Solicitud Impresión de documento correspondiente
Luego de realizar el pago debe dirigirse a una de las ventanillas de atención y servicio para
que le digiten e impriman el documento correspondiente al destino:
FAUCA (Formulario Aduanero Único Centro Americano)
DEPREX (Declaración para Registro y Control de Exportaciones)

Paso 10. Solicitar permisos para Productos Especiales

MADERA: Llenar solicitud del INAB (INSTITUTO NACIONAL DE BOSQUES)
TEXTILES: Llenar formulario textiles (EXTEX)
PERECEDEROS: (Vegetales) solicitar un certificado Fitosanitario que será extendido en la
VUPE por un representante del MAGA.

Paso 11. Documentación para exportaciones hacia Centroamérica

Para poder exportar hacia Centroamérica se necesita presentar la siguiente
documentación:
Código de exportador.
Factura contable original y copia.
FAUCA

 Para poder exportar hacia Centroamérica, se debe cumplir con ciertos requisitos:
 El cliente en destino debe estar inscrito como importador en su país.
 Tener inscrito ante las autoridades un agente aduanal tanto en origen como en
destino.
 Determinar el origen de la mercadería
 Indicar partidas arancelarias del producto o productos
 Factura comercial en dólares
 Certificado de origen
 Permisos especiales si la mercadería asi lo requiere

Paso 12. Liquidación

Tiene todo el expediente completo, el agente de aduanas procederá a elaborar la DUA,
correspondiente y asi mismo a la respectiva liquidación en la aduana de salida.
Existen diferentes formas de pago dentro de las que se pueden mencionar:

Cheques: este tipo de modalidad se da cuando las personas negociadoras se conocen y se

tienen confianza mutua.

Giro Bancario: Este se define como un titulo de crédito nominal, en virtud de que debe
expedirse invariablemente a nombre de una persona física o de una empresa, debido a
que no existen giros al portador. Esta modalidad de pago es muy aceptada en el comercio
internacional, ya que pueden emitirse giros en cualquier tipo de denominación, además
no requiere tener cuenta con ningún banco. Se caracteriza por ser de negociabilidad
restringida.

Orden de pago: Para este tipo de pago, es necesario que el exportador posea una cuenta
bancaria a fin de que los fondos se abonen a la cuenta del exportador. No es un
documento condicionado. El banco en este caso no puede exigir al beneficiario que
pruebe que las mercancías se han embarcado para efectuar el abono. Este tipo de pago es
recomendable en caso de que exista mucha confianza entre las partes. Debe tomarse en
cuenta dentro de la transacción, quien es el responsable y como cubrirá los gastos y las
comisiones de los bancos que intervengan en la operación.

Cobranzas bancarias internacionales: Para este tipo de operación puede ser solicitada por
el exportador a su banco, a efecto que pueda gestionar el pago a su nombre. El solicitante
acude a un banco y solicita el servicio de cobranza internacional se debe presentar al
banco por escrito que gestiones deberá realizar por encargo del solicitante. Todo debe de
explicarse en forma clara debido a que el banco seguirá todo al pie de la letra.

Cartas de crédito: es un documento bancario, por medio del cual el banco se compromete
a pagar al exportador por cuenta del importador, en un plazo determinado y contra
entrega de determinados documentos. Actualmente esta modalidad de pago, es la mas
utilizada en el comercio exterior.

(se aconseja hacerlo mediante una carta de crédito pero al principio se tendrá que
fomentar la relación y se le puede dar un poco de crédito por lo que se podría utilizar un
método de pago como cheque, transferencia bancaria o giro bancario)

ENTIDADES RELEVANTES

PRONACOM (Programa Nacional de competitividad) Es un programa nacional

participativo, facilitador de los esfuerzos y alianzas interinstitucionales entre sector
público, empresarial y sociedad civil, para el desarrollo de la competitividad del capital
humano y empresarial que genere la inversión contribuyendo al desarrollo
descentralizado del país mejorando la calidad de vida de los guatemaltecos

Agexport: La asociación Guatemalteca de Exportadores, es una entidad privada o

lucrativa, fundada desde 1982, con el propósito de promover y desarrollar las
exportaciones de productos no tradicionales de Guatemala.

MAGA (Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación de la República de

Guatemala) Visión: ser una institución publica de vanguardia, eficiente y eficaz, que
propicia e desarrollo agrícola, donde los actores del sector alcanzan niveles satisfactorios
de equidad competitividad, logrando el uso sostenible de los recursos naturales, en un
marco de gobernabilidad democrática.
SAT
La Superintendencia de Administración Tributaria es una entidad estatal
descentralizada, ,con competencia y jurisdicción en todo el territorio nacional para ejercer
con exclusividad las funciones de administración tributaria, contenidas en la legislación La
institución goza de autonomía funcional, económica, financiera, técnica y administrativa y
cuenta con personalidad jurídica, patrimonio y recursos propios.