MERCADEO AGROPECUARIO

PRESENTADO POR:

MARIA MERCEDES PORTILLO INSUASTY

MILTON YEISON JIMENEZ.

YURANI VANEZA TORO

JOHN ANDERSSON BUSTOS

PRESENTADO A:

ELENA RESTREPO

TUTORA VIRTUAL.

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

UNAD

NOVIEMBRE DEL 2018

 INTRODUCCION

En el siguiente trabajo se da a conocer, la matriz DOFA, como bien sabemos, nos permite
relacionar las Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas, conduciéndonos a la
elaboración de estrategias que mitiguen el impacto de las amenazas y reduzcan las
debilidades, haciendo uso de nuestras fortalezas y aprovechando oportunidades por tanto
esto es lo que analizamos para el cultivo de aguacate Hass y su comercialización con
diferentes países del mundo, desarrollando estrategias para mejorar la calidad del producto
teniendo en cuenta lo que se presentan para el desarrollo del cultivo como tal, hasta llegar
al consumidor directo.

Es importante aclarar que una matriz bien estructurada ayuda al productor, a tener en
cuenta los problemas a los que se enfrentara en el desarrollo del cultivo, además es
importante conocer todos los beneficios que tenemos y con cuales nos podemos basar.

El mix de mercado consiste en el análisis de cuatro variables que son relevantes para las
empresas: precio, producto, promoción y distribución. Este concepto que pertenece a la
parte de la economía más básica, gana más peso con el paso de los años y esta va de la
mano con la matriz DOFA para surtir un efecto positivo en la empresa.
 OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Establecer la matriz dofa y los análisis de mercado y exportación del aguacate Hass.

OBJETIVOS ESPECIFICOS.

 Establecer matriz dofa para el cultivo de aguacate Hass.

 Analizar el mercado.
 Estudiar los canales de exportación del producto.
 Consultar los mix y precios del mercado.
Paso 2. Teniendo en cuenta las estrategias detectadas en la DOFA, clasifíquelas y
defínalas teniendo en cuenta el mix del mercado (producto, precio, plaza y
promoción).

Mix de marcado.
El producto definido es el Aguacate Hass en presentación de 4 kg en caja de cartón
corrugado.El producto se venderá con marca blanca y serán las tiendas especializadas
quienes fijaran la marca final. Los productos maquilados localmente llevaran el nombre de
la tienda especializada de los EE.UU. A partir del segundo año, se iniciara la venta de
presentaciones en marca propia.
Se busca cubrir las necesidades de contar con productos libres de colesterol, con alto valor
nutritivo que puedan consumir las personas que sufren de estas enfermedades y en general
personas que deseen tener una alimentaciónsana, natural y nutritiva, ya que este producto es
libre de colesterol y sodio, disminuye esos niveles y ademas los triglicéridos en la sangre,
es una fruta cardioprotectora: cuida las arterias, aporta potasio, fosforo, protege las
articulaciones, importante fuente vitamínica A y E. mejora la visión, hidrata la piel. Los
productos cumplirán con todos los estándares de calidad exigidos por los EEUU y
asimismo se enfatizara en los procesos productivos tercerizados para obtener un producto,
que luego al ser procesados o transformados en un producto empaquetado como por
ejemplo Guacamole tenga un sabor agradable para los usuarios finales. Por lo anterior todos
los productos vendrán acompañados de recetas fáciles de preparar y sobre todo serán
agradables para los consumidores finales.

Precio.
La fijación del precio de los productores considerara tres aspectos importantes: los costos
de producción, el precio que ofrecen las empresas competidoras en el mercado
norteamericano y obtención de un margen de ganancia deseada. La política de precio se ha
establecido sobre la base de análisis de competidores y que brinde un margen de utilidad
atractivo para el negocio. Los precios serán revisados de manera trimestral teniendo en
cuenta el consumo y demanda del producto, asi como los precios de la competencia.
Precios definidos de venta a Cadena de tienda especializada:
1. Aguacate Hass caja de 4kg $ 26,844

Plaza.
Para la distribución en el mercado americano, el presente plan de negocio contempla
colocar los productos en las tiendas de venta especializada en productos sanos y nutritivos.
Cabe mencionar que gran parte del público objetivo al cual se dirige el proyecto pertenece a
los niveles socio-económicos, alto y medio quien realizan sus compras en supermercados y
tiendas especializadas, en una etapa inicial los productos solo serán ofrecidos a través de las
tiendas de venta especializada en alimentos nutritivos en EEUU son los siguientes: Whole
Foods Marker, Tasteforlife, NulineInc, Delicious Living, Harris Teeter, EmasNutrition,
NaturesMarket, WholesaleNutrition,

Promoción.
La promoción del producto se realizara a través de nuestra página web, donde se brindara
toda la información necesarias para los clientes, se incluye tambien el uso de correo
electrónico para comunicación con los representantes de las cadenas especializadas, se
generan alianzas con las tiendas especializadas para promocionar los productos vía folletos,
volantes y banners en los puntos de ventas finales. Tambien la promoción se hará a través
de chefs conocidos que darán credibilidad a un producto aún desconocido, así mismo se
darán degustaciones en centros comerciales, supermercados, restaurantes gourmet,
minoristas, grandes tiendas, etc. para impulsar el producto no solo en mercados extranjeros
y a largo plazo el mercado interno. Por medio de internet, ofertando y contactando con
importadores de otro país. Se podrá obsequiar 1 paquete por empresa principalmente
aquellas que ya consuman el producto con el fin de que conozcan y comparen la calidad del
producto. Otro método será por ventas electrónicas, en donde en los países europeos y
Estados Unidos cada ciudadano reciba catálogos anuales con ofertas de productos.
Considerando que la compra de productos a través de este método funciona en forma
similar a la compra de productos por Internet, se entiende entonces la mayor disposición del
consumidor adquirir productos a través de este canal de distribución. A partir del segundo
año, la promoción tambien incluirá la participación en convenciones y congresos de
especialistas en la salud y nutrición (considerados como influyentes poderosos). Se contara
con folletos sobre los productos que incluirán información necesaria y relevante para que
puedan recomendarlos a los pacientes que padecen de colesterol y en general a personas
que estén interesadas en alimentación sana y nutritiva. La idea es que dichos influyentes
tengan en mente y presente recomendar el Aguacate Hass como alimento completo y con
todos los beneficios anteriormente indicados. Se realizara la distribución de folletos a
través de las nuevas tiendas especializadas y se ofrecerá el producto con marca propia,
realizándose contacto con las organizaciones en salud, para tener presencia de marca dentro
de sus páginas web y que pueda recomendarse el producto en los blogs con los que cuenta.
El plan de comunicación tambien contempla publicaciones en revistas especializadas
dirigidas por un lado a los nutricionistas y por otro lado revistas de estilos de vida sanos
que incluyan temas de alimentación nutritiva. En este caso, la idea es promocionar este
producto con los decisores de compra como un alimento que favorece a todos los miembros
de su familia y a ellos mismos. Por otro lado, como parte de plan de promoción es
importante mencionar la participación en las ferias en las que se dará a conocerla empresa,
los productos y las ventajas que se brindan a través de los mismos. Participación en ferias
dada la importancia de la realización de contactos comerciales y tener presencia en eventos
donde se puede ubicar clientes potenciales, se ha establecido asistir a ferias tanto
internacionales como nacionales y ademas de ser expositores en algunas de ellas. Las ferias
congregan un perfil de clientes al que deseamos llegar; como importadores y exportadores,
distribuidores, minoristas y mayoristas de alimentos, cadenas de tiendas especializadas y
minimarkets, tiendas de alimentos y proveedores, inversionistas, entidades relacionadas a la
agroindustria y comercio exterior.

Paso 3. Definir objetivos para cada estrategia, plan de actividades y cronograma para
las actividades.

Estrategias.
 Desarrollar los factores de competitividad posicionando la empresa a nivel nacional
e internacional.
  Desarrollar infraestructuras adecuadas para dar respuesta a las necesidades
competitivas del sector.
 Asegurar la inocuidad, calidad y condición fitosanitaria de la empresa.
 Promover la consecución del mejor personal idóneo y altamente calificado para la
realización de la etapa productiva.
 Garantizar la asistencia técnica precisa para desarrollar competitivamente el sector.
 Fortalecer el tejido institucional para apoyar el sector en su desarrollo internacional.
 Aumentar el número de hectáreas de cultivos de quinua, para contribuir al aumento
del producto terminado.
 Planificar con tiempo la producción y solicitar los permisos y licencia necesaria en
un tiempo prudente y que permita realizar la exportación sin tener dificultades del
tema.

Estrategias de distribución:
 Canal directo: se empleara directamente para la distribución del producto, en la
industria culinaria e industrial.
 Canal indirecto o corto: se facilitara una relación con supermercados o cadenas
mayoristas para la distribución del producto teniendo en cuanta las diferentes
propuestas de venta.

Ademas de los canales tradicionales como supermercados y mayoristas, en Colombia, el

modelo de ventas por internet, ha sido implementado por las grandes cadenas y se espera un
aumento significativo de este instrumento debido a la creciente expansión de uso casero de
internet por parte de la población.

Estrategias de promoción y comunicación:

El aguacate es un producto con alto potencial de exportación, sobre todo en el segmento de

la alimentación nutricional, donde los factores claves para el éxito de ventas son la oferta de
un producto innovador, de calidad. En cuanto a la promoción se haría varias clases de
conocimiento del producto como haciéndolo conocer de diferentes agricultores que nos
ayuden a dar a conocer que estamos con este producto por medio de la red de internet
ofertando y contactando a compradores para la venta de este como lo mencionamos
anteriormente.

Estrategia de penetración:
Debe ser un compromiso a largo plazo (2 – 5 años), que debe ser paciente y dotada de un
adecuado financiamiento, ademas de lo se considera de gran importancia participar en las
ferias de tipo agrícola.

Actividades Meses
1 2 3 4 5 6
Plan de implementación
Identificación y selección de productos
Contactar con los productores de la zona
Evaluación y selección de productos
 Identificación y selección de maquilador
Contactar con empresas maquiladoras
Selección de maquiladora
Contactar con maquiladora
Entrega de brochure de productos
Negociación
Recepción pedidos de clientes
Proceso de producción
Acopio de quinua
Envió a maquila
Gestión de certificaciones
Entrega de pedidos
Embarque

Paso 4. Seguidamente se debe proceder a determinar presupuesto de gasto y

proyección de ventas a cinco años. De acuerdo al país destino de su exportación.

Proyección de ventas:

Como se estableció en el mix de mercado, la plaza destino de exportación del aguacate Hass es
EEUU, según procolombia este país en el año 2016 representó el 40% de las importaciones
mundiales de aguacate.

Demanda estimada en toneladas para EEUU:

Estimación de 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023

volumen de aguacate
demandado en 783198 885392 997761 1120306 1253026 1366026 1479526 1593726
Estados Unidos

Los anteriores datos se arrojan de acuerdo a la tendencia de consumo anual que ha presentado el
país.
Se aspira tener una participación del 0,10% de las importaciones que realiza EEUU, a continuación
se muestra la proyección de ventas en toneladas:

2019 2020 2021 2022 2023

Ventas
presupuestadas de 1120 1303 1416 1528 1642
aguacate Hass

A continuación se muestra el presupuesto proyectado a 5 años:

Periodo 0 2019 2020 2021 2022 2023

Ventas 0 $366.210.155$409.698.132$335.546.147$403.088.644$450.955.995
Inversion 0
Maquina $107.280.000 $173.793.600
Planta $120.000.000
Costos 0
Fijos $40.890.186 $45.070.947 $35.749.620 $40.890.186 $45.070.947
Variables 0 $227.216.215$244.691.798$194.099.005$227.216.215$244.691.798
Costo Total 0 $268.106.401$289.762.745$229.848.625$268.106.401$289.762.745
Creditos 0 0 0 0 0 0
Depreciacion $34.758.720 $34.758.720 $34.758.720 $34.758.720 $34.758.720
Salvamento 0 $0,00 $10.728.000 $0 $0 $0
Ingreso 0 $366.210.155$409.698.132$335.546.147$403.088.644$450.955.995
Egreso 0 $302.865.121$324.521.465$264.607.345$302.865.121$324.521.465
Utilidad -$227.280.000$63.345.034 $85.176.667 $70.938.802 $100.223.523$126.434.530
Impuestos 0 $21.537.311 $28.960.067 $24.119.193 $34.075.998 $42.987.740
Flujo -$227.280.000$76.566.442 $90.975.320 $81.578.329 $100.906.245$118.205.510
 La inversión inicial de 217 millones de pesos entre adecuación de instalaciones y
maquinaria.
 Las ventas se establecen de acurdo al comportamiento de demanda que presenta el país
destino.
 La maquinaria presentan depreciación cumplidos los 5 años, por lo tanto se venden por un
10% de costo de adquisición.
 CONCLUCIONES

Del anterior trabajo se puede concluir que:

Es muy importante realizar estudios previos para el cultivo antes de plantar y ejecutar el
proyecto, esto ayudara a mejorar los niveles de calidad y precio que se provee implantar.

El cultivo del aguacate es importante en el país, ayuda a mejorar la economía, mediante su

oferta y demanda de producto, además generando mayores oportunidades de trabajo.

Del anterior trabajo se da conocer el proceso que sufre un producto para la

comercialización y los requerimientos que este debe cumplir para ser todo un éxito y lograr
competitividad a nivel nacional e internacional.
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

«Acerca de la Variedad de Aguacates Hass.». Avocado Central. Archivado desde el original el 1 de julio
de 2015. Consultado el 29 de junio de 2015

El mercado del aguacate en Estados Unidos (2017). Procolombia. Extraído de:

http://www.procolombia.co/publicaciones/estados-unidos-el-principal-comprador-del-
mundo-de-aguacate-hass

Huamaní, Z. Á., Cárdenas, L. B., & Oshita, R. T. (2006). PLAN DE NEGOCIOS PARA
LA INDUSTRIALIZACIÓN Y EXPORTACIÓN DE LÚCUMA DE SEDA. Cuadernos De
Difusión, 11(21), (Pp. 97-114). Recuperado
de http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2051/login.aspx?
direct=true&db=zbh&AN=25415094&lang=es&site=eds-live
Procolombia. (2016). Guía para exportar servicios COLOMBIA. Recuperado
dehttp://www.colombiatrade.com.co/sites/default/files/guia_de_exportacion_servcios.pdf