Diciembre 2010

` Es una PYME familiar

` Dedicada a la elaboración de lácteos,
principalmente quesos maduros gourmet de
origen europeo
` Con operaciones en Ecuador (1964) y en Perú
(1999)
` En Ecuador con 4 plantas pequeñas ubicadas
en el norte de los andes (sobre los 2300
msnm)
` En Perú en Oxapampa centro geofísico del
país (1800 msnm) en ceja de selva
` Se producen diariamente cerca de 65000
litros de leche en quesos significando este
momento ventas superiores a los 14.5
millones de dólares anuales.
` Hemos tenido un crecimiento sostenido del
10% anual en los últimos 5 años, siendo este
ultimo 2010 el de mayor crecimiento con un
21% hasta noviembre.
` Por que una PYME? ….Y por que no? Si es un
esquema de hacer negocios armónicos donde
el ganar-ganar es la premisa…, generan
confianza, fidelidad y lo vuelven sustentable

` Empiezan a gestarse en la estrecha relación

de nuestra industria con los proveedores de
leche, base fundamental de nuestro negocio
` Inicia con un programa de fomento ganadero
responsable de hace mas de 13 años, donde
buscábamos:
◦ Calidad
◦ Productividad
◦ Bajar la presión sobre las negociaciones por
“precios” de la leche
◦ Crecimiento del abastecimiento
` Lo hicimos sin saber o catalogarlo o
esquematizarlo como un negocio inclusivo.
` Esta experiencia nos hizo esquematizar un
modelo de capacitación a productores que
concluyo con darle valor a la relación
comercial.

` El trabajo con los pequeños productores era

muy complicado y no se lograba el efecto
esperado, fue cuando empezamos a fomentar
la asociatividad
` Estas asociaciones en comunidades
normalmente desatendidas y maltratadas por
intermediarios, fueron la punta de lanza de
los negocios inclusivos.

` Primero se estableció la negociación en base

a calidad del producto, requeríamos calidad
composicional y sanitaria, aparece la
necesidad de refrigeración de la leche
` Luego empujamos a mejorar su productividad
a través de capacitaciones especificas en:
◦ Nutrición animal
◦ Reproducción
◦ Manejo sanitario

` Esto les movió a conformar sus centros de

acopio, con control de calidad y manejo
comunitario de tanques de enfriamiento.
` Aparecieron los primeros resultados:
◦ Subieron su nivel de producción en 12% con los
mismos recursos.
◦ Mejoraron la calidad de su producto lo que significo
una mejora en precios inicialmente importante del
30 % hasta que nivelaron su calidad a la calidad del
mercado, teniendo acceso a mayores compradores
◦ La empresa mejoro sus rendimientos en queso de
aproximadamente el 3%
◦ En tiempos de crisis del sector se observo un
incremento de la fidelidad importante, lo pensaban
dos veces
` Hasta este momento, todo el avance fue
hecho por iniciativa privada de las
asociaciones y la empresa, con recursos
propios.
` Los asociados empezaron a utilizar sus
excedentes de ingresos en otras actividades:
◦ Almacén agro veterinario
◦ Camal
◦ Mejora de infraestructura de acopio
◦ Laboratorios de control de calidad
◦ Otros proyectos
` En este momento (hace unos 4 años)
encontramos a ONG´s interesadas en el caso,
SNV, USAid, Ruralter, OCE,entre otras, con
quienes sistematizamos el esquema y
realizamos proyectos definidos como
inclusivos y los resultados fueron
importantes, tan así que sirvieron de ejemplo
para que en el Ecuador se emita una política
de Inclusión Económica.
` Estas instituciones trabajaban de la mano con
el BID.
 Promedio Grupo
Número de organizaciones
5.00 SUMA PROMEDIO %
PRODUCTORES 111.00

USO DE LA TIERRA SUMA PROMEDIO %

Has que trabaja 1083.50 9.76
Has Propias 939.00 8.46 0.87
Has que Arrienda 144.50 1.30 0.13
Has para Ganado 833.00 7.50 0.77
Has para Cultivos 223.65 2.01 0.21

ANIMALES SUMA PROMEDIO %

Vacas en Produccion 530.00 4.77 0.74
Vacas Secas 188.00 1.69 0.00
Terneros Macho 191.00 1.72 0.00
Toros 64.00 0.58 0.00
Terneras Hembra 239.00 2.15 0.00
Vaconas 185.00 1.67 0.00
TOTAL 1397.00 12.59 0.00
Vacas en Produccion/Ha 1.23 0.00
Vacas Adultas/Ha 1.57 0.00

LITROS DE LECHE SUMA PROMEDIO %

Lts Maximo 5033.00 45.34
Lts Minimo 2601.00 23.43 -0.48
Lts Actual 3947.00 35.56 0.78
Lt/ha/dia 11.31 0.00
Lt/Vaca en Produccion 8.56 0.00
Lt/Vaca Adulta 6.84 0.80

FUERZA LABORAL SUMA PROMEDIO %

# INDIVIDUOS POR SOCIO 2.19
Horas/dia 315.40 0.00 0.00
HrsDia /Productor 2.84 0.00
HrsDia/VacaProdcn 0.60 0.00
Equivalente Empleos 160
Horas/mes 59.97 0.00 0.00

INGRESOS POR LECHE SUMA PROMEDIO %

% del Ingreso Total 0.00 0.00 0.61
$/lt 0.00 0.34 0.00
$/Prod/dia 0.00 12.09 0.00
$/Prod/mes 0.00 367.78 0.00

Indice empleos (160) x socio 0.54

` Otro ejemplo de inclusión fue nuestra
experiencia en Oxapampa Perú, esos
productores emprendedores a los que nos
unimos con tecnología y mercado, son ahora
dueños del 49% de una empresa con
perspectivas muy interesantes y un valor de
activos que supera los 2.5 millones de
dólares.
` Tambien en el noroccidente de Quito
tenemos un proyecto con proveedores en la
conformacion de una fabrica de quesos bajo
el mismo concepto del Peru, pronto aparecerá
en el mercado esta marca:
` Hemos tenido también experiencias fallidas
en el desarrollo de negocios inclusivos, quizá
mas ambiciosos donde quisimos involucrar a
gran parte de la cadena (proveedores –
nosotros y cliente), pero lamentablemente no
se entendió bien el valor oculto del sistema,
debo confesar que mas bien por parte del
cliente empresario.
` El BID nos apoya en un proyecto para mejora
de la calidad y productividad poniendo en
nuestra empresa desde 2010 una ventanilla
de créditos blandos a los pequeños
productores…. Que va a suceder? Pues
solamente mejora de calidad de vida y mejor
provisión de mejor leche… todo el mundo
gana.
` Otro stake holder, quizá el mas importante
dentro de nuestra organización podía ser
incluido?

` El concepto de asociatividad calo,

conformaron un fondo de ahorro y
protección, tienen algunos recursos y la
innovación les llevo a proponer el manejar
nuestra logística.
` Ahora hemos hecho un acuerdo de provisión
de servicio de transporte, inicialmente de
materia prima, desde los centros de acopio
de las comunidades o productores medianos
grandes a las plantas de producción.
` La siguiente etapa prevé el transporte de
productos terminados a los centros de
distribución que tiene la empresa ahora en
Quito y Guayaquil, y los que sean necesarios
` Y por que no pensar en temas de distribución
al detal? Esa seria la siguiente etapa.
` Con la primera etapa el fondo crece a una
tasa del 8% por ese negocio específicamente,
con la siguiente se espera uno del 11% y con
la ultima uno del 20% acumulados.

` Resultado: Empleados – empresarios

` Disminución de costos de logística del 5%
` El valor del negocio inclusivo (rentabilidad al
final de las cuentas) esta directamente
relacionado a su acceso real al mercado, esto
lo vuelve sostenible.
` El compromiso de las partes en “compartir” el
negocio inclusivo tiene que ser franco y
proactivo.
` Permite fortalecer tanto las relaciones
comerciales que es mas fácil sostenerlos en
momentos de crisis.
` Es muy importante una fuerte asociatividad y
liderazgo claro de la misma para la
permanencia del negocio inclusivo.
` Este concepto (NI) genera la experiencia para
incursionar en otro tipo de productos o
servicios que generan valores adicionales a la
comunidad
` Es bueno saber que somos el único país que
tiene una política de estado y un ministerio
de negocios inclusivos, generando programas
concretos como el del MAGAP (Proneri, con
quienes tenemos ya caminando varios
proyectos en el Carchi, Imbabura y Pichincha)
o como el del MIPRO (Sello Hace Bien – Hace
Mejor, que considera la practica de NI como
una practica mejor de las empresas)
` www.floralp-sa.com

` Muchas gracias!!
` Norberto Purtschert
` norberto@floralp-sa.com