EL ESTUDIO DE MERCADO

¿Qué es el estudio de Mercado?

✓ Es dar una idea sobre el comportamiento de las

variables y su grado de incertidumbre o riesgo del
producto o servicios, al ser puesto en el mercado.

Se enfoca en comprobar
la existencia de una necesidad insatisfecha,

la cantidad de personas que estarían dispuestos a

adquirir a determinados precios

e identificar los medios por los cuales la oferta y la

demanda logran conectarse.
Objetivos

- Detectar y medir la necesidad actual o futura de un bien o

servicio.

- Cuantificar el número de individuos, empresas u otras

entidades económicas que dadas ciertas condiciones, presentan
una demanda que justifica la puesta en marcha de un
determinado programa de producción.

- Estimar los precios o tarifas a los que serán vendidos u

ofrecidos los bienes y servicios y que rendirá la rentabilidad
adecuada, ya sea ésta financiera o económica, en general.

- Detectar los canales a través de los cuales, se comercializará la

producción del proyecto, así como las funciones a cumplir en el
proceso de comercialización.
COMPONENTES:
4 estudios de mercado

Para una correcta formulación y preparación del proyecto,

se deben considerar los siguientes 4 estudios, para
recopilar la información financiera necesaria y para definir
las características del proyecto en virtud de las
oportunidades que se detecten en el mercado:

1. El del proveedor.

2. El del competidor.

3. El del distribuidor.

4. El del consumidor.
1 estudio del mercado proveedor

1. El precio de los insumos.

Determina costos del proyecto, e influye en el monto de
las inversiones.

2. La disponibilidad de los insumos.

Se deduce la existencia de capacidad productiva en toda la
cadena de abastecimiento, la disponibilidad de materia
prima es determinante en la fijación de un precio.

3. La calidad de los insumos.

Fundamental para calcular el costo. No solo debe ser
buena, debe cumplir con estándares de requerimientos
basados en las especificaciones técnicas.
1 estudio del proveedor

La selección de un proveedor también implica considerar:

- La perecibilidad de la materia prima.

- La existencia y características de sustitutos.

- La necesidad de infraestructura especial para almacenaje.

- El tamaño del pedido mínimo.

- La oportunidad y eficiencia en la entrega.

- La calidad del servicio de venta y postventa.

- Las garantías, e incluso el grado de solvencia económica.

2 estudio del mercado competidor
La estrategia comercial

Primer elemento: El conjunto de atributos del producto o

servicio que percibe el cliente:

- Características. Dependencia de las necesidades que se

buscan satisfacer, tecnología disponible, capacidad del
inversionista y resultado del estudio de viabilidades.

- Complemento promocional. Valores agregados, ofertas,

regalos, servicio gratuito. (Se deben prever los gastos…)

- Marca. ¿Cuánto vale un negocio antes y después de que

se dé a conocer acontecimientos especiales asociados al
éxito? Imagen…
2 estudio del mercado competidor

El conjunto de atributos del producto o servicio que percibe

el cliente:

- Tamaño y envase. Además de protección del producto

se debe considerar la finalidad promocional. Diferenciación
de tamaños en su presentación.

- Calidad del producto. Aprovechar la mala calidad que se

ofrece o la insatisfacción de los usuarios.

-Calidad del servicio. La información y asesoría que se

brinda el vendedor, la imagen del vendedor (tiempo,
agilidad, seguridad, confianza, trato, vestuario,
vocabulario…)
2 estudio del mercado competidor

Segundo elemento: EL PRECIO

- La tarifa que se fije deberá ser lo suficientemente

competitiva como para tener éxito.

- No necesariamente tiene que ser similar, o inferior a la que

tiene el cliente. (precio bajo se puede ver mala calidad).

- Importante considerar:
Tarifa
Descuentos
Formas de pago (anticipos, plazo crédito, intereses)
2 estudio del mercado competidor

Tercer elemento: LA PROMOCIÓN

Observar los logros de la competencia, asociada

generalmente a:

- Montos significativos de inversión para dar a conocer la

existencia del proyecto.

- Gastos publicitarios permanentes para el mantenimiento

de la imagen buscada.

Cuarto elemento: LA PLAZA

El vínculo con los clientes, los canales de distribución, la

venta directa, cómo lo vamos ha hacer…
3 estudio del mercado distribuidor

- La magnitud del canal de distribución puede ser

fundamental, sobre todo para el caso de productos.

- Entre más grande el canal, probablemente llegará a más

clientes, mayor su costo, mayor dependencia.

- La relación entre precio y cantidad implica considerar el

precio al que el consumidor recibirá el producto ofertado
incluyendo el efecto de todos los costos y márgenes de
intermediación.

- Hay que evaluar muy bien para elegir el distribuidor que

más convenga (calidad, capacidad, costo).
COMERCIALIZACIÓN

Existe una variedad de canales de distribución, su

selección distribución va a depender:

- Del tipo de producto, bien o servicio que comercializara.

- De la ubicación final del consumidor o usuario del

servicio.

- De la situación financiera de la empresa.

ANÁLISIS DE LA DEMANDA

Es indudable que el elemento más importante y más

complejo de un análisis de mercado es determinar la
demanda, esta a su vez esta integrada por:

- Las necesidades sentidas

- El poder adquisitivo

- Las posibilidades de compra

- El tiempo de consumo

- Las condiciones ambientales del consumo

ANÁLISIS DE LA DEMANDA

- Caracterizar y cuantificar la población, estimar su

evolución, para los próximos años.

- Definir la calidad y cantidad de los bienes y servicios

necesarios para atender la demanda insatisfecha.

- Localización de la demanda

- Preferencia de los consumidores.

ANÁLISIS DE LA DEMANDA

Factores que afectan la demanda (aumento o disminución):

- Ingreso de los consumidores.

- Cantidad de consumidores.

- Precio de los bienes complementarios.

- Precio de los bienes sustitutos.

- Gustos y preferencias (no se cuantifica, se prevee).

- Expectativas (sobre variaciones de precios).

3 estudio del mercado consumidor

Es el más importante y el más complejo, ya que tiene

componentes racionales y emocionales.

Factores subjetivos o emocionales:

La moda, la marca, el nivel de exclusividad y la confianza

sobre aspectos inmedibles, como: repuestos, servicio
postventa…

Factores objetivos o racionales:

Comparación de precios, formas y condiciones de crédito o
la antigüedad y prestigio de la empresa
3 estudio del mercado consumidor

Una proyección de la demanda requiere ejecutar tres etapas

en su estudio:

1. Análisis del comportamiento histórico.

Información cuantitativa que sirva para estimar tendencias de carácter

estadístico y para identificar éxitos y fracasos vinculantes.

2. Análisis de la situación vigente.

Constituye la base de la predicción y permite la identificación de los precios

de equilibrio vigentes.

3. Análisis de comportamientos futuros.

No se debe suponer que las variables condicionantes del comportamiento

pasado y actual se mantendrán.
3 estudio del mercado consumidor

La segmentación de mercados…

… elemento pertinente para realizar estudios de

los consumidores.

Edad, sexo, nivel de ingreso, educación, lugar de residencia…

Una segmentación más particular clasifica a los consumidores

por variables sicológicas.

Formas de clasificar la demanda para recolectar información:

Oportunidad, necesidad, temporalidad, destino y

permanencia.
ETAPAS DE UN ESTUDIO DE
MERCADO PARA UN PROYECTO

Recopilación de Antecedentes…

En el estudio a nivel exploratorio, o de ante proyecto,

únicamente se requiere conocer el orden de magnitud del
mercado en cuanto al producto estudiado.

…Análisis, interpretación y…

proyección de las funciones de mercado.

METODOLOGÍA DE LA
INVESTIGACIÓN DE MERCADO

El objetivo del estudio del mercado en un proyecto

consiste en estimar la cuantía de los bienes o servicios
provenientes de una nueva unidad de producción que la
comunidad estaría dispuesta a conseguir a determinado
precio.

Fases:

Fase 1. Determinación del tema y definir el objetivo de la

investigación
Fase 2. Recopilación de la información.
Fase 3. Confiabilidad, relevancia y consistencia.
Fase 4. Formas de Presentación