Métodos Basados en la Demanda

Factores de calidad que aportan beneficios diferenciados al consumidor

En este factor tenemos en cuenta el valor emocional y funcional que nuestras galletas aportan a nuestros clientes
para poder definir el precio unitario y/o por paquete.
La calidad son los aspectos más valorados por el cliente, también depende del lugar o segmentación para sobre
valorar el precio.

Una vez definido el precio sea descremado y/o de penetración se definen estrategias de modificación del producto
en donde se implementa más calidad en insumos y mano de obra, además con posibilidad de fusionar galletas
integrales y tradicionales sin tener que cambiar su identidad propia y recordación de marca.

Estas estrategias ayudan a que el consumidor le dé valor al sobre precio, claro está si en algún caso toca elevar los
precios, además de darle satisfacción en calidad de vida, monetaria y calidad del producto en sí.

Un aspecto importante que tenemos es el »diferencial de la demanda» en donde la elasticidad del precio y la
demanda entran a relacionarse, ya que los precios en algunos sectores de Bogotá se fijan de acuerdo a la estratifica-
ción y nivel de ingresos por localidad. En este parámetro tenemos en cuenta el tipo de cliente, tiempo y lugar etc.

En este factor se tiene en cuenta la variación del precio, puede que aumente o disminuya, llegado el caso se produ-
ce la elasticidad de la demanda en función del precio.

La fijación de precios se enfocó en el análisis del mercado, costos, demanda, competencia y en la capacidad de
producción teniendo en cuenta el punto de equilibrio para no recaer en perdidas.

b. FIJACIÓN DE PRECIOS PARA EL MERCADO INTERNACIONAL

Galletas Florecitas desea exportar su línea nueva de galletas integral al mercado internacional, en éste caso el país
que elijo para exportar mi producto integral es; los Estados Unidos, enfocándome en la ciudad de San Francisco del
estado de California. Me enfoco en éste estado porque la mayoría de habitantes han decidido llevar una vida sana
libre de grasas y alimentos procesados debido a la alta obesidad que ha afectado en los últimos tiempos a los Esta-
dos Americanos.
Análisis Demográfico San Francisco California
La población de California en el año 2018 es de 39.536.653 habitantes con una densidad del 93 habitantes por km
cuadrado y San Francisco posee una densidad de 884.363 habitantes.
Análisis económico Estados Unidos
Estados Unidos es el principal socio comercial de Colombia. De acuerdo con el bole-
tín de exportaciones del Dane, en el periodo comprendido entre enero y septiem-
bre de 2018, Estados Unidos fue el principal destino de las exportaciones colombia-
nas, con una participación de 25,4% en el valor total exportado. Le siguieron en su
orden de participación: Panamá, China, Ecuador, Turquía, México y Brasil.
Canales
Los canales en donde la competencia distribuye y comercializa sus productos son en tiendas minoristas; como tiendas de
conveniencia, tiendas de descuento, hipermercados y supermarkets. Nosotros llegaremos a esos mercados por medio de
minoristas.

Nuestro precio se fija más alto que el de la competencia internacional debido a los impuestos, aranceles, procesos de distri-
bución (transporte aéreo), embalaje, almacenaje, lo que en sí el precio de venta real en los E.UU de nuestras galletas será por
caja de 6 unidades a U$ 3.1

Precio EXWORK : U$ 3.1 caja por 6 u ....COP$ 9.300 con una TRM USD 3000

Galletas Florecitas buscará exportar anualmente 480.000 galletas las cuales en empaque caja por 6 son 80. 000cajas Y 4000
cajas como envase.

La exporación mensual será con un volumen de 40.000 galletas (6.667 cajas x 6 u).

Transporte
Nuestras galletas se enviarán por transporte aéreo por su corta duración ya que aproximadamente su vida útil es de 15 a 20
días. Si se envía por transporte marítimo, éstas no llegarán a tiempo para su posible venta en el exterior.

La mercancía saldrá de la ciudad de Bogotá vía aérea hasta el Aeropuerto Internacional San Francisco California (San Fran-
cisco International Airport). Esta durará dos días.

El precio de U$ 3.9 caja por 6 u. está fusionado con los impuestos de exportación por el número de subpartida nacional
1905.31.00.00. que es el código que identifica a las “ Galletas tradicionales libre de gluten” además se tendrá en cuenta los
costos de venta, pólizas de seguro de la mercancía, costos de envío, empaque, embalaje, además de otros gastos de estiba-
do, almacenaje de la mercancía etc. Todo este proceso se ejecuta si el comprador internacional impone acuerdo en precio
FCA.

Estrategia de Mezcla del Producto

La empresa galletas Florecitas amplía su mezcla de galletas tradicionales actual con una línea integral
lanzada este año, la cual ha tenido más demanda y en donde se han hecho cambios tecnológicos y modi-
ficaciones al producto en su forma, textura, sabores. En ésta linea se implementó una estrategia de posi-
cionamiento al mercado con precios asequibles al consumidor y acorde a los costos y gastos fijos y varia-
bles de la empresa.
Entre las estrategias implementadas tenemos:
- Posicionamiento del Producto: Nos enfocamos en factores a tener en cuenta como; posicionamiento en
relación con la competencia, psicionamiento en relación con los atributos físicos de las galletas, posicio-
namiento por el buen precio, calidad y presentación, posicionamiento en relación al mercado meta en
este caso 4 localidades de estrato alto y medio.
- Diferenciación del Producto y la Segmentación del Mercado: La empresa tiene en cuenta el mercado hete-
rogéneo el cual está compuesto por localidades homogéneas con diferentes requerimientos, motivacio-
nes, gustos etc, por tal motivo desarrolla la nueva línea inegral en relación con la línea tradicional para
cada segmento.
Cifras que son posibles gracias a diversas empresas que llevan años exportando a este mercado y que demues-
tran que las oportunidades no están solamente en los productos innovadores
Recomendacioes dadas por Procolombia para esportar a los Estados Unidos
Según Precolombia para poder exportar lo primero que se considera es investigar el mercado destino, seguida-
mente definir el canal más adecuado de distribución, gestionar la docuentación necesaria y requerida por los
entes reguladores de exportación y alimentos en mi caso, cumplir con las normas internacionales, asegurar el
pago o forma de pago de tu exportación puede ser cartas de crédito, buscar aliados estratégicos.

La información económica de exportación la otorga el Departamento de Comercio y la International Trade

Administration, la cual se verá reflejada en el siguiente paso.

Aliados estratégicos: Galletas Florecitas tendrá en cuenta aBancolombia como su aliado estratégico parea que
le ayude exportar su línea de galletas integral. Bancolombia acompaña a la empresaa través del Programa Con-
nectAmericas, del Banco Interamericano de Desarrollo (BID), nos ayuda a conectar con clientes y proveedores
internacionales. Bancolombia nos acompaña desde el momento de la negociación con servicios financieros, nos
ofrecen la posibilidad de una cobertura cambiaria para mitigar una volátil tasa de cambio que puede generarnos
tropiezos a la hora del pago del cliente estadounidense, tambien se abre una cuenta de ahorros en el exterior
para no estar sujetas al vaivén de la tasa de cambio en el país.
Bancolombia ofrece el servicio de acompañamiento aduanero y logístico a través de Magnum Logistics, con
quien tiene una alianza de valor para los clientes de la entidad. “Este acompañamiento es muy importante para
aquellas empresas que no cuentan con un departamento de comercio internacional porque le brindan todo el
apoyo necesario para coordinar servicios de transporte nacional e internacional y los despachos a clientes sin
intervenir en las negociaciones”.

Mercado Internacional - Ciudad de San Francisco Estados Unidos

El mercado del estado de California -San Francisco, ha estado saturado de consumo masivo de productos de bebi-
das azucaradas y otros productos como galletas no dietéticos . Debido a esto se ha incrementado demanda de
personas con enfermedades de obesidad por la falta concentración de alimentos dietéticos, por ello escogimos
esta ciudad para ofrecer nuestras galletas integrales que ayudan a generar hábitos saludables por sus ingredien-
tes libres de toxinas y químicos perjudiciales para la salud. EE.UU importa productos secos deshidratados por su
mayor demanda y adiconal son un ente regulador alimenticio, por tal motivo nos centramos en nuestra línea inte-
gral que está relacionada con productos secos, cacao y otros ingredientes libres de grasas procesadas.

Según la Oficina de Análisis Económico del estado de california expresa que el PIB alcanzó los 2.75 billones de
dólares, duplicando la economía de España.
El mercado de San Francisco california es muy bueno porque su economía es diversa, la cual se adapta acambios
con el tiempo.
Comportamiento del consumidor/comprador
Según la encuesta elaborada por la compañía GALLUP (Gallup Inc, 2018), el
consumidor estadounidense actual de todas las edades está empeñado en
llevar una vida más sana incluyendo vegetales, frutas y productos dietéticos
evitando gaseosas y bebidas o productos azucarados.
 COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL

Galletas Florecitas hizo un estudio del mercado americano en donde escogío su país destino de exportación como
lo es EE.UU, enfocado a San Francisco California, en donde se recopiló información sobre loa demanda de galletas
libre de gluten integrales aptas para todas aquellas personas que deseen generar hábitos saludables. El estudio se
basa en conocer la demanda potencial del mercado, así como la competencia fuerte y los precios que oscilan entre
ellos, esto con el fin de fijar nuestros precios en dicho mercado para poder exportar nuestras galletas.
Esta información se recopiló por fuentes del TRADE MAP, FDA (Ente regulador de alimentos y medicamentos
I/nacionalmente), además de otras fuentes de información de comercio internacional.

Como vemos, la diferencia entre las dos alternativas es de $ 242.649.063 lo que indica que la
alternativa uno es la ideal para la empresa.

Análisis de ingresos
Al proyectar nuestras ventas para los próximos 4 años van en constante crecimiento teniendo
como base el presente año 2019 de ingresos totales de $ 350.194.320 pesos para un total de
416.898 unidades anuales, conforme a este resltado la empresa proyectará una producción anual
para el año 2023 de 685.650 unidades con unos ingresos de $ $ 716.380.862 pesos.

Costos
Los costos por cada año aumentan como la materia prima, mano de obra, gastos administrativos
etc, por ende se ajustan los precios por año según el prospecto. En el presente año 2019 los
costos son de $227.209.410 y los ingresos son de $ 350.194.320.

Financiación
Desde que lanzamos al mercado un nuevo producto de galleta integral en marzo de éste año,
proyectamos un presupuesto para una máquina de producción la cual ya se adquirió. El presu-
puesto para promoción, publicidad y otros gastos la empresa los mantiene. Más adelante conta-
remos con financiación para segmentar el resto de localidades que hacen falta en la ciudad de
Bogotá.