PLAN COMERCIAL

PRESENTADO POR:

MARITZA BERMUDEZ CORREA COD 1.070.705.005

GISSELLE TATIANA PERDOMO CELEITA COD 1.070.988.336

GRUPO: 102602_1

PRESENTADO A:

JORGE ENRIQUE LEON RODRIGUEZ

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PLANEACION COMERCIAL
FACATATIVA, CUNDINAMARCA
2019

OBJETIVOS
Objetivo general

Reconocer identificar y comprender a partir de un análisis situacional de la empresa

textilia los métodos y las diferentes estrategias que se pueden implementar para establecer un
plan comercial que permita la puesta en marcha y consecución de las mejoras necesarias de
acuerdo a un enfoque detectado en la construcción del plan comercial.

Objetivos específicos
 Elaborar análisis situacional de la empresa Textilia
 Establecer el enfoque a trabajar
 Identificar, Debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas a través de la matriz

• Lograr que las políticas de la empresa sirvan como guía para que cada integrante de la
empresa sepa que hacer en las diferentes situaciones que se presentan en el día a día.
• Realizar un presupuesto de lo que nos va a costar nuestro plan de acción.
• Ser claros y precisos con las normas que vamos a tener en cada uno de los factores del
mercado.
 CASO PRESENTADO

En la empresa Textilita, se ha evidenciado que el coordinador de ventas está próximo a la

jubilación, además quienes hacen parte de su grupo de colaboradores presenta una actitud

inadecuada ante el trabajo y el equipo. El coordinador comercial plantea la existencia de graves

problemas dentro de la sección de ventas, adicionalmente no se han cubierto los objetivos

económicos de este trimestre, coincidiendo todo con la llegada de un nuevo director general de la

empresa. Se solicito al coordinador de ventas postule una terna de su equipo para designar su

sucesor; sin embargo, al realizar un estudio de sus hojas de vida, no cumplen a cabalidad con los

requisitos exigidos para desempeñar dicho rol. Se le ha solicitado varias veces al coordinador del

área de ventas realizar un cambio en la terna, cosa que él se niega a hacer, mostrando rebeldía

ante el jefe y el nuevo director. Ante esta crisis el director decide tener una reunión con el jefe

comercial y el coordinador de ventas, con el propósito de arreglar la situación y tomar una

decisión.

Después de casi 3 horas de reunión con ellos, deciden que el coordinador de ventas haga

uso del derecho que le corresponde (se pensione). Como queda la vacante en la sesión de ventas,

deciden realizar una convocatoria por méritos para la contratación, en la selección se evaluará el

mejor plan de marketing comercial, que se desarrollará a través de diferentes fases.

Para la primera fase de selección, se debe realizar un Análisis Situacional para la empresa

Textilia, escogiendo uno de los siguientes enfoques:

LANZAMIENTO DE UN NUEVO PRODUCTO

Objetivo general del plan comercial

Sacar un producto nuevo e innovador y próspero en el mercado buscando aumentar con este las

ventas y cumplir con las metas propuestas a nivel económico dentro de la empresa

Objetivos Específicos

 Dar a conocer nuestro nuevo producto la chaqueta de cuero e innovar en el mercado con

este nuevo producto

 Crear estrategias de comercialización para aumentar las ventas

 Hacer capacitaciones a nuestros asesores comerciales del trato con los clientes y la forma

de hacer una venta efectiva.

 Aumentar los clientes y lograr las metas económicas estipuladas en la empresa.

 Mantener en equilibrio nuestra empresa y no tener pérdidas.

 Hacer una mejora constante de nuestros procesos, innovando en nuestro producto,

calidad, cantidad a un precio justo.

SITUACIÓN DEL MERCADO

Mercado Objetivo

Está dirigida a los hombres entre 18 y 40 años de estratos 3 y 7 de la ciudad de Facatativá que

consumen chaquetas de cuero.

Mercado Potencial

Está dirigido a los barrios de la esmeralda, las quintas, los cerezos, los sambranos, la concepción

y san Carlos del municipio de Facatativá que son personas de estratos 5 a 7

Consumo Aparente Y Per Capital

Población de Facatativá Consumo anual en ropa Consumo per capital

134.000 48.427.920.000 360.000

La población total de Facatativá es de 134.000 habitantes y estos consumen anualmente en ropa

48.427.920.000 esto quiere decir que nuestro consumo per capital es de

48.427.920.000/134.000 habitantes= 360.000 consumo per capital anual

Magnitud De La Necesidad

En Facatativá no hay empresas fabricadoras de chaquetas de cuero esto nos trae una

ventaja ya que podremos dar las chaquetas a un bajo precio lo cual aria que los clientes de

estratos 3 y 4 puedan adquirir nuestro producto y los barrios de estratos altos tengan el lugar

exclusivo y una chaqueta de la calidad que pretenden a un precio justo

Nicho De Mercado

El nicho de mercado son los barrios los cerezos y el sambrano que son los sectores con alta

población y que hacen parte de los estratos 5 y 7 con ingresos mayores de 1.700.000 para arriba

Segmentación Del Mercado

Ubicación: país, región, ciudad, etc. Colombia, municipio de Facatativá

Edad: niños, adolescentes, adultos, etc. 18 a 40 años

Género: hombres y mujeres. Mixto

Nivel de ingresos: rango de ingresos mensuales. 1.500.000

Grado de instrucción: primaria, secundaria, Tecnólogos y universitarios

universitaria, etc.
Estrato social: alto, medio, bajo, etc. 3a7

Estilo de vida: actividades, intereses, Personas interesadas por la perfección la calidad

pasatiempos, etc. y comodidad pasatiempos y actividades sin
importancia

Entre todos sus mercados escogimos el estrato ya que nuestro nicho de mercado va a ser las

personas de estratos 3 a 7 y es a los que nos vamos a dirigir

Perfil Del Cliente

Edad 18 a 40 años

Ingresos De 1.500.000 para arriba

Género Mixto

Estado civil No aplica

Profesión Tecnólogos o universitario

Valores No aplica

Creencias Que no tenga creencias de creer que los

dioses son los animales
Estilo de vida una persona de estrato medio o alto que sale
frecuentemente tiene una calidad de vida
buena y el dinero no es una preocupación
Intereses Les interesa tener productos de buena
calidad y comodidad y que sean
sofisticadas.

Nuestro cliente ara parte de los barrios de estratos 3 al 7 como lo son los cerezos,

sambrano, las quintas, concepción y san Carlos y tendrán un tecnólogo o un profesional, además

tendrán ingresos de 1.500.000 hacia arriba, serán personas sofisticadas con gran interés en la

calidad y comodidad de su ropa, ellos no tendrán en cuenta el precio ya que no es una variable

que les afecte o importe, se fijaran es sus materiales, textura y calidad. Serán personas

intelectuales que han triunfado y llevan una vida con gran responsabilidades y estrés encima

buscando sentirse cómodos con lo que visten en un fin de semana, que quizás es el único día libre

que ellos pueden gozar de tranquilidad y descanso.

Debemos implementar la marca textilia como la empresa que satisface un deseo o

necesidad por parte del consumidor, ocupara un lugar importante en la mente del comprador,

consumidor o usuario del bien o servicio; la implementación de la marca se trata de consolidar la

definición de marca en ese espacio en ese campo de batalla que es la mente, la empresa textilia

trabaja para motivar y estimular la marca puede establecer el nivel o status del producto.

Situación Del Producto

Hoy en día la producción y confección de prendas de vestir abarca un gran mercado ya que las

personas visten para sentirse bien y verse bien por eso este tipo de negocio abarca un gran
mercado Para ser explotado nuestra empresa es confeccionadora y productora de ropa, en donde

queremos dar a conocer un nuevo producto que son chaquetas de cuero para hombre ,por lo

tanto los clientes piden un servicio de calidad no solo por el precio si no por la atención brindada

a la hora de la compra por eso la confección y la producción es muy importante en Colombia ya

que podemos exportar prendas y cada vez se va innovando más gracias a la tecnología y por su

excelente calidad.

Investigamos que hoy en día 1 vez al año la mayoría de personas optan por ser necesaria una

chaqueta de cuero en sus clases.

Realizamos un test del producto:

El cual tenía las siguientes preguntas con el objetivo de tomar decisiones de nuestro

producto para que este sea mejor aceptado en el mercado.

1 ¿Cuánto está dispuesto el cliente a pagar por una chaqueta de cuero?

El 90% están dispuestos a pagar de 80.000 hasta 100.000 por una chaqueta de cuero solo el 10%

está dispuesto a pagar más de esto

Optamos por que nuestra chaqueta tenga un precio entre 80.000 a 90.000 pesos para que sea

asequible para el mercado

2 ¿Qué color prefiere al comprar una chaqueta de cuero?

De las cuales el 80% escogieron el color negro y el otro 20% el color café Optando por escoger la

fabricación de las chaquetas en un color negro.

3 ¿Qué características físicas busca al comprar una chaqueta de cuero

El 80% optaron por que querían una chaqueta de cuero real y con cremalleras grises el otro 20%

Buscan que esta venga decorada con algodón blanco, Optando por hace una chaqueta de cuero

real con cremalleras grises.

Así que en conclusión el análisis del sector es positivo ya que hay mucha demanda en el mercado

y el mismo mercado nos brinda una buena provisión de la materia primado

SITUACIÓN COMPETITIVA
Nombre de la compañía
Años en el mercado
Ubicación
Principales productos
Precio del producto
Ventajas de la oferta
Desventajas de la oferta
¿Hay estrategias de Si tienen página web y usan las redes No
comunicaron digital?
Koak jark croak
2 años 8 años 11 años
Call5 N 3_16 CENTRO CALL5N5_13 plaza de Call 15-N13_13
mercado Barrio las quintas
Chaquetas de cuero solo para Prendas de cuero Maletas de cuero y chaquetas de cuero
hombres y de algodón chaquetas de cuero para mixtas
genero mixto y blusas
de mujer
Chaqueta de cuero: $110.000 Chaqueta de cuero Chaqueta de cuero hombre:
Chaqueta de algodón: hombre: $.99.000
$78.000 $110.000 Chaqueta de cuero mujer:
Chaqueta de cuero $87.000
mujer: Maletas de cuero:
$100.000 Entre $70.000 a $100.000
Blusas de mujer:
entre $50.000 a $70.000
Sus chaquetas de cuero son 100% de Sus chaquetas pueden Sus chaquetas pueden darse a un precio
cuero real ser apartadas con una más bajo si se llevan la maleta
cuota inicial.
Las chaquetas tienen un precio algo La calidad de su No hacen devoluciones ni dan garantía
elevado producto no es la mejor.
Su atención al cliente no es buena
Tiene página web y realizan envíos
sociales como Facebook y otras para directos a los domicilios.
hace conocer su producto
Para llegar a los posibles distribuidores, tendríamos agentes comerciales para afianzar las

relaciones comerciales, dando a conocer los beneficios que aporta el producto y su historia, ya

que es importante que cada personal natural o jurídica que venda el producto tenga pleno

conocimiento de lo que está suministrando al consumidor final.

Situación de distribución

Canal directo

Fabricaremos nuestras chaquetas de cuero directamente con el consumidor.

El canal más breve y simple para distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios.

Este canal no tiene intermediarios; nosotros ponemos en práctica las funciones de mercadotecnia;

entre otros: comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos; no tiene ayuda de

intermediarios, también realizaremos las actividades de venta directa.

Vendedor Consumidor

Tendremos un sistema de compras en línea:

Usaremos una persona que lleve nuestras chaquetas de cuero a domicilio, iniciando con una

persona que contara con una moto para la entrega de estos, esto puede aumentar bastante las

ventas al ahorrarle al consumidor tiempo y quizás dinero para trasportarse.

Fabricante Empleado (moto) Consumidor

la empresa utiliza un canal para hacer llegar los productos a sus clientes: Canal directo (Empresa

cliente) el canal directo, hacemos uso de las redes sociales, también usamos páginas de compra y

venta, este es un canal que permite que nuestros productos salgan a otros mercados regionales y

nacionales

Situación Macro Ambiental

Demografía En la población de Facatativá podemos ver que hay 69.653

Hombres y un 69.711 de mujeres podemos observar que la cantidad de

hombres es alta en la población y es rentable para la oferta de nuestras

chaquetas de cuero para hombres, dándonos ventas más efectivas ya que los

hombres son menos complicados para la compra de prendas.

Condiciones Con esta economía fuerte se hace bastante difícil vender artículos y ropa lujosa

económicas y de marca. Durante recesiones, los fabricantes de estos productos observan una

disminución en su margen de ganancia; para permanecer en el mercado tienen

que reducir sus precios y ofrecer bajas tasas de interés para financiamiento.
Factores El aumento de personas contra la muerte de animales para hacer prendas de

socioculturale vestir hace más difícil la venta de estas chaquetas de cuero que aun que no están

s hechas de piel de animal, las personas tienen siempre la desconfianza de

acceder a una de ellas y con ello contribuir con las muertes de animales que

incluso pueden estar en vía de extinción.

Todas las personas quieren en un closet una chaqueta de cuero ya que nunca ha

pasado de moda.
Factores Algunas personas han demandado algunos locales con venta de objetos y

políticos prendas hechas de cuero sin dar la oportunidad de hacerles saber que muchos de

legales estos productos no lo son

 La política nos hace ver como un ejemplo de que podemos acceder a productos

lujosos sin tener que sacrificar los animales comercializando una chaqueta de

cuero que no es de piel de animal

MATRIZ DOFA

Debilidades

 Las personas están segadas al dar la oportunidad que los productos de cuero no todos son

hechos en piel de animales y van ciegamente en contra de ello.

 La economía está bastante dura para que una persona pueda acceder a una prenda costosa

y de calidad.

 El 50% de ventas a domicilio no son efectivas.

 Contamos con escasos de ingresos para hacer mayores ofertas y promociones.

 El incumplimiento de compromisos comerciales.

 No tener reconocimiento en Facatativá y sus pueblos vecinos.

Oportunidades

 Hacer saber por medio de promociones que nuestro producto no es hecho de piel de

animal.

 Asegurar a nuestros clientes que el costo de nuestra chaqueta le sale más económico ya

que nuestra chaqueta le garantiza durabilidad de más de 2 años a otras chaquetas que se

les pueden dañar al mes.

 Al hacer ventas directas, facilita realizar más una venta efectiva

  Capacitación de nuestros empleados para hacer una venta efectiva

 Realizar una llamada directa con nuestro cliente antes de hacer la venta a domicilio

asegurándonos de que esta sea real y pueda ser efectiva.

 Alianzas estratégicas para ampliar el mercado a nivel nacional.

 Innovar nuevos productos

 Gozar de los reconocimientos de los consumidores.

Fortalezas

 Nuestro canal de distribución nos ahorra mucho dinero ya que no contamos con

intermediarios.

 La chaqueta de cuero tiene una aceptación muy positiva en el mercado.

 El precio de nuestro producto es bastante asequible.

 Nuestro negocio ya cuenta con un establecimiento locativo y aparte con unos clientes a

los que podemos hacer llegar la venta de nuestro nuevo producto.

 La chaqueta está diseñada de acuerdo a las necesidades de nuestro mercado objetivo.

 Tener mejora constante de nuestros procesos, innovando en nuestro producto, calidad,

cantidad a un precio justo.

 Precio económico.

 Producto con alto potencial de demanda en Facatativá y alrededores.

Amenazas

 Cambio de tendencia de moda.

 Competencia ubicada muy cerca a nuestro establecimiento.

 Tenemos que usar nuevas estrategias de venta debido a que la economía está muy dura y

no va ser tan fácil convencer al cliente.

 Hallar una gran competencia textil.

 Que la competencia disminuya su costo de producción.

 Incrementos de impuestos.

 Mal manejo administrativo.

 La empresa no cuenta con los suficientes recursos para dar a conocer el nuevo producto.

Construcción de la Misión

 Somos una empresa dedicada a la elaboración y comercialización de chaquetas en cuero,

un producto innovador que satisface las necesidades del consumidor, Entregando al

cliente el mejor producto disponible en el mercado con la calidad que los ha hecho

famosos, con la exclusividad de nuestros diseños y con un servicio siempre en función del

cliente.

Políticas Financiera

 La administración adecuada de los recursos líquidos desempeñados para la producción y

comercialización de las chaquetas de cuero, garantizando la supervivencia empresarial

asumiendo con los diferentes sectores que cubren la demanda y la oferta de las chaquetas

de cuero en el mercado y precisando en que momentos la compañía debe recurrir a

créditos, pronosticando en qué momento el saldo mínimo arroja un valor inferior al

mínimo establecido y saber qué cantidad es adecuada para la comercialización de

nuestros nuevo producto y cuando es bueno bajar en un porcentaje su exclusividad.

 La política financiera de la empresa Textilia tiene los siguientes objetivos:

 Nuestra organización plantea los momentos donde abran altas ventas y es donde se subirá

la comercialización de nuestra chaqueta de cuero y cuando lo mejor es bajar el porcentaje

de comercialización de nuestros productos, para evitar perdidas

 Según nuestros planes de producción y con base en el apoyo logístico elaboraremos el

presupuesto de compras y servicios, analizando y estableciendo los tiempos reales para

hacer los desembolsos.

 Revisaremos el plan de pago garantizando que los desembolsos que hagamos sean

remunerados con ingresos muchos más, asegurándonos de que los desembolsos sean

utilizados para su fin, precisando en que momentos hallan faltantes o sobrantes de

efectivo

 Mantener niveles de caja adecuados al nivel de operación.

 Mantener el endeudamiento de mediano y largo plazo en una proporción que sea

razonable en función del crecimiento de las operaciones y considerando el objetivo de

mantener una clasificación de riesgo

 No mantener deuda de corto plazo, salvo para operaciones puntuales.

 Efectuar inversiones apropiadas para maximizar el flujo futuro de caja y permitir

operaciones eficientes.

 Mantener un nivel adecuado de líneas de crédito con bancos locales.

 Mantener un adecuado nivel de riesgo de crédito, a través de un control permanente de la

distribución de dicho riesgo a nivel de países y negocios.

Políticas de descuentos
 Ajustaremos los precios para recompensar a los clientes por volumen de compras los

cuales serán útiles en el proceso de estrategias de marketing, siendo descuentos que

tendrán límite de tiempo, donde nos aseguremos de quien reciba el descuento sea el

cliente final y fiel y serán descuentos para sobrevivir y para beneficio de la compañía y no

para tener perdidas.

Las políticas de descuentos de la empresa Textilia son:

 Descuento por volumen: Se ofrece para estimular la compra en grandes cantidades.

Permiten venderle al cliente más mercancía.

 A las personas que acumulen más de 15 puntos por la compra de chaquetas en un lapso de

4 meses, se le ara un descuento del 50% en las próximas 2 ventas que realicen de las

chaquetas de cuero este descuento se basara en la cantidad monetaria de la compra de

estas 15 chaquetas de cuero antes de haber establecido un descuento del 50% en el cual no

habremos perdido y si incitaremos a que otros clientes lo hagan.

 Precio de oferta: se hará desde el 20 julio hasta el 15 de junio y se le llamara los

descuentos están una locura 20 de julio al 15 de junio aprovechen, donde abran descuento

de un 10% en este lapso de tiempo en nuestras chaquetas de cuero ya que en este tiempo

pagan las primas y nuestro descuento saldrá benefician tés y no abran las perdidas.

 Descuentos de temporada: Es una reducción de precio para quienes compran mercancía o

servicios fuera de temporada Ejemplo: descuentos por llamadas nocturnas o tarifas

turísticas más bajas entre semana o en períodos no vacacionales.

 Descuentos comerciales: Un descuento comercial o funcional es una reducción del precio

de lista que se otorga a los miembros de un canal por la función que van a realizar, como

ventas, almacenamiento y registros. Por ejemplo, un fabricante podría conceder a los

 detallistas un descuento del 30% sobre el precio de lista sugerido que cubra el costo de su

participación y sus utilidades o conceder a sus mayoristas un descuento en cadena de un

30% y un 10% sobre el precio y estos trasladarlo a su vez a los minoristas el 30%.

 Descuentos por cantidad: no es de los descuentos que más se utilizan, pero se puede

obtener buenos resultados, ya que ayuda a asegurar un importe medio más alto. Por una

compra superior a una cifra determinada el envío es gratuito.

 Descuentos a clientes fijos: es un tipo de promoción que fomenta la fidelización de

clientes. Así, se realiza descuentos o regalos a clientes que ya han comprado o que

compran regularmente en nuestro establecimiento. Una forma fácil de realizar este tipo de

promociones es a través de las tarjetas de clientes.

 Descuentos a empleados: supone una ventaja para el personal que trabaja para nosotros,

que también se notará en el ambiente de trabajo.

Políticas de producción

 la empresa se dedicará a producir y comercializar chaquetas de cuero, asegurando que los

productos que entregamos satisfagan los requerimientos de nuestros clientes con la mas

alta calidad para la cual se asume los siguientes compromisos:

 Administraremos los recursos productivos de la organización y nos encargaremos de la

planificación organización control de los sistemas de producción y comercialización de la

chaqueta de cuero, Donde estableceremos la calidad y fiabilidad del producto y

eliminaremos los gastos estrictamente no necesarios automatizando los procesos de

producción.

 Mejorar la rentabilidad y eficiencia de las operaciones relacionadas con los grupos de

interés como accionistas, trabajadores, clientes, proveedores.

 Mejorar continuamente nuestros productos, procesos y servicios con el compromiso de

nuestros trabajadores.

 Elevaremos los niveles de precisión, fiabilidad y calidad de nuestra chaqueta de cuero

haciendo un seguimiento a nuestros empleados de la entrega del producto final y las

condiciones de este.

 Mantener y mejorar el sistema de calidad e innovando cada vez el producto.

 Garantizar altos niveles de satisfacción de clientes, a través de un servicio personalizado

al cliente, integro y profesional que acompaña las tendencias del mercado (diseño e

innovación) y personaliza las necesidades y expectativas de los clientes.

 Compromiso con el medio ambiente a través de la prevención de la contaminación y el

uso racional de los recursos que utiliza.

 Elevaremos los niveles de precisión, fiabilidad y calidad de nuestra chaqueta de cuero

haciendo un seguimiento a nuestros empleados de la entrega del producto final y las

condiciones de este.

Políticas de precio

 Fijaremos el precio mejor considerado de acuerdo donde tendremos en cuenta todos los

factores de producción publicidad y comercialización, teniendo en cuenta nuestro cliente

potencial y sus necesidades para así poder establecer un precio que no solo nos beneficie a

nosotros como compañía si no que al momento de comercializarse y darse el consumidor

final también le sea beneficiarte a él.

 Estableceremos los costos de producción, comercialización y promoción de nuestro

producto para basarnos en este factor para fijar nuestro precio por esto tendremos que
 hacer un análisis mensual ya que los precios de materia prima y de promoción van

subiendo y bajando y eso también tendrá que ser tenido en cuenta

 Armos un análisis cada dos meses de nuestro nicho de mercado su necesidad y los precios

en los que están dispuestos adquirir un producto para la chaqueta de cuero este será otro

factor muy importante y tenido en cuenta.

 Conseguir experiencia atendiendo a la demanda y capacidad de producción, en relación

con la competencia.

 Es el conocimiento del grado de sensibilidad de la venta de un producto, entre cambios

experimentados por alguno de los distintos factores internos que actúan sobre ella. Su

análisis aportará información sobre posibles oscilaciones en el volumen de ventas de un

producto, cuando el precio varía en un determinado porcentaje o cuando se incrementa un

presupuesto como, por ejemplo, el de publicidad.

 buen conocimiento de los comportamientos de compra de los clientes, del valor que para

ellos representa el producto vendido y su traducción en el «precio», así como la imagen

que se tenga de ellos.

 Estudiaremos la elasticidad de la demanda para ver qué factores van subiendo y bajando

de nuestro presupuesto establecido y hacer los debidos cambios

Políticas de Publicidad

 La publicidad que estableceremos nos discriminara regio ni etnia y esta será desarrollada

según los estipulado en el plan de marketing se orientara al público objetivo no se

realizara por ningún motivo publicidad engañosa no se realizará publicidad desleal ante la
 competencia o contra otros productos y se respetara ante todo el código de conducta de la

organización

 La publicidad proporcionada no discrimina por sexo religión ni etnia

 La publicidad se desarrollará en función de lo estipulado en el plan de marketing que a su

vez estará alineado con el plan estratégico de la empresa textilia.

 La publicidad se orientará en el mercado en general o a un público objetivo.

 No se realizará publicidad engañosa que pueda crear una sensación de incumplimiento de

compromisos con nuestros clientes.

 No se realizará publicidad desleal ni contra productos sustituidos ni con la competencia.

 La publicidad buscara primordialmente potenciar la imagen de alta calidad de la empresa

textilia.

 A los primeros 20 clientes que compren u adquieran nuestra nueva chaqueta de cuero se

les ara un descuento del 10 %

 el día que saquemos nuestra nueva chaqueta de cuero traeremos una persona que se

disfrace de un muñeco inflable que tenga puesta nuestra chaqueta de cuero afuera del

punto de comercialización para así atraer más clientes

Políticas de comunicación

 Las políticas de comunicación en una empresa son, más que una herramienta de gran

ayuda y motivación para quienes componen la empresa, las directivas comunicacionales

que este negocio debe cumplir para lograr sus objetivos estratégicos. Estas políticas se

componen en gran medida de lo siguientes aspectos:

  Realizaremos un plan interno y externo para comunicarnos entre los miembros de nuestra

organización y estar enteros de los que nuestros clientes quieren basándonos en las reglas

internas de nuestra organización evitando que en ningún momento incumplamos o

evadamos la privacidad y derechos de alguna persona.

 Realizaremos una reunión mensual en la cual daremos nuestros puntos a mejorar dentro

de la organización inquietudes y problemas

 Realizaremos encuestas cada 6 meses de lo que nuestros clientes buscan en nuestros

productos y así mismo poder mejorarlo

 Tendremos al momento de la venta una comunicación inmediata al brindarle a nuestros

clientes un producto y describirle sus beneficios para lograr una venta.

 Canales informativos y de comunicación tanto interno como externo.

 Estrategias orientadas a promover las políticas de la empresa.

 Lineamientos establecidos y divulgados con anterioridad.

 Compromiso de colaboración mutua entre el personal y directivos.

 Grupos de interés que ayuden a la promoción de información y conocimiento.

Políticas de marketing

Esta consiste en anunciar y promocionar una nueva apertura que, en este caso en la chaqueta

de cuero, generando el rumor de la nueva prenda que empezara a comercializar la empresa.

 Mejorar las alternativas de inversiones de mercadotecnia para impulsar la ejecución en el

mercado y desarrollar nuestra base de presentaciones retornables que permitan

disminución en costos de operaciones y de fabricación; así como mejorar aún más la

 posición de mercado y aumentar la producción hasta llegar a todos los rincones del

mundo.

 Mantener su estatus con promociones descuentos y líderes del mercado.

 Mantener nuestra marca como la favorita, con un logo y una calidad única.

 Colocando carteles o fachadas en el local.

 anunciarse en el radio del nuevo producto que sacaremos.

 Invitaciones vía correo electrónico y redes sociales

Políticas Investigación de mercados

Buscando la satisfacción de los clientes, determinar el grado económico de éxito o fracaso que

pueda y tener

 Crear un producto innovador para ampliar el mercado identificando los posibles

segmentos de mercado, a través de encuestas del producto alanzar.

 Estrategias de persuasión al cliente para que adquiera productos de nuestra empresa

textilería, Favorece la posición competitiva de la empresa y del comerciante, yaqué en los

espacios importantes de los locales instalan módulos y o stand y sus diseños son creativos

logrando el interés de los consumidores, llamando su atención.

 Su estrategia de incentivos a grandes y pequeños negocios los cuales son los que

comercializan el producto.

 Analizar más a fondo los mercados potenciales, además de adelantarnos a las necesidades

del cliente buscando la generación de las mismas a la par que la satisfacción.

  Contar con profesionales (sin importar edad ni sexo) con los conocimientos y aptitudes

necesarias para generar nuevas estrategias de mercadeo para qué nos permitan alcanzar a

más clientes.

 Estudiar el gustos y preferencias de nuestro nicho de mercado

 Identificando el tipo de mercado o mercado objetivo

 Realizando la segmentación del mercado, características del mercado meta y

posicionamiento.

Mediante:

 encuestas

 entrevistas

 Investigación en el mercado competitivo

Políticas de ventas

La empresa realizara le venta directa con el asesor comercial y el cliente y realizara ventas en

línea las cuales serán pagas al llegar el domicilio.

 Satisfacer a los clientes en términos de calidad, costo y entrega. Hacer lo posible por

complacer a todos los consumidores en la demanda del producto.

 Favorecer la demanda de consumidores de productos de la empresa textilia aumentando

sus ventas, sus ingresos, utilidades promocionando y haciendo publicidad.

 Incrementar las ventas a corto plazo con el incremento de promociones o regalos por la

compra de productos de textilia.

  Encontrar la mejor opción de producto, servicio, garantía y precio.

 Poder contar con proveedor aliado durante la primera compra y las posteriores.

 Saber que los usuarios finales están conformes con los uniformes suministrados.

 Obtener los mejores beneficios para su empresa

 No aceptaran chetes

 Solo se aceptarán tarjetas y por medio de Daviplata.

 Los asesores comerciales, tienen que estar con la mejor actitud y responsabilidad para

realizar ventas efectivas.

 Se ara solo el descuento en la venta que este establecido y que sea permitido por el

administrador del local.

Canales de distribución

Dentro del mercado, es necesario incluir a los canales de distribución por ser estos los que

definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde el

fabricante al consumidor final.

 ofrecer nuestros productos vía Internet, llamadas telefónicas, envío de correos, visitas

a domicilio.

 hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestros

productos, o aumentar nuestros puntos de ventas.

 ubicar nuestros productos en todos los puntos de ventas habidos y por haber

(estrategia de distribución intensiva).

 ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean convenientes

para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribución selectiva).

Políticas de promoción

Da lugar a comunicar, informar dar a conocer motivando y usando estrategias de persuasión con

las promociones.

 Favorecer la demanda de consumidores de productos se entregará obsequios, descuentos,

concursos, sorteos y canjes que ayudan al aumento de sus ventas, posicionaran más el

mercado textil y al crecimiento de la marca.

 Dar a conocer el producto y transmitir un mensaje claro de sus ventajas para diferenciarlo

de la competencia

 Las alianzas con otras marcas, concursos, entre otras siempre hacen parte de nuestra

compañía, siempre tenemos diferentes promociones y concursos bastante llamativos para

enganchar más a nuestros clientes.

 Creando cupones de descuento

 Obsequiar regalos por la compra de la chaqueta

 Crear folletos, paneles etc.

 Crear sorteos

Plan de acción y presupuesto

El Plan de Acción requiere de una metodología o sistema de trabajo procedimiento, que debemos

aplicar y moldear al modelo de negocio para él que lo estemos desarrollando.

En este sentido cuando describamos cada una de las acciones, estas deben contemplar o recoger

como mínimo los siguientes datos:

 Asignación de responsabilidades: establecer siempre la persona/as responsable/es de que

la acción se desarrolle, ejecuta, mida y evalúe

 Fechas de ejecución: hay que marcar siempre fecha de inicio y fecha de finalización de la

acción. Y por supuesto cumplir los plazos en la medida de lo posible.

 Prioridades: establecer siempre las prioridades, porque surgirán multitud de acciones,

pero el tiempo y los recursos son limitados.

 Recursos a invertir: qué recursos necesitará la acción planteada: ya sean humanos,

económicos, materiales.

Plan de acción Enero Febrero Marzo

Cartelera en la Dia 25 de 2020

fachada del local

anunciando la

chaqueta de cuero
Encuesta para mirar Dia 4 de 2020

las preferencias de

nuestros clientes
Sorteo de quien 5 de 2020

estrenará y tendrá la

primera chaqueta de

cuero gratuita
Repartición de 1 de 2020

Folletos.
Anuncio en el radio 10 de 2020
 de nuestro nuevo

producto
Correas que se 16 de 2020

obsequiaran a las

primeras 5 personas

que compren las

chaquetas de cuero
Descuentos en el 10 30 de 2020

% en las chaquetas

de cuero

Presupuesto

Tiene que responder a una razón lógica de ventas: Toda inversión debe generar

rentabilidad y esta puede esperarse a corto y mediano plazo. Que los ingresos sean realmente

significativos en comparación con la inversión.

El presupuesto responde a los programas estratégicos: Las inversiones que se realicen solo

deben corresponder a las actividades contempladas dentro del presupuesto desde el principio, si

se deben desarrollar nuevas actividades

programas alternos, estas deben quedar enmarcados en un nuevo programa presupuestal

para no perder el control.

La decisión presupuestal debe estar a cargo del área responsable: Cada área conoce sus

necesidades específicas y es por esto que los presupuestos deben varías de acuerdo con estas, es

de notar que este concepto no aplica al modelo de presupuesto por asignación.

 A mayor presupuesto, mayor responsabilidad y resultados esperados: Los resultados serán

directamente proporcionales a la inversión presupuestal, es de esperarse que si al área de

marketing se asignan grandes cantidades de dinero para invertir en acciones de marketing, esto se

vea reflejado en excelentes resultados.

 35.000 Presupuesto de Ventas

enero 2020 febrero 2020 marzo 2020 abril 2020 mayo 2020 junio 2020 julio 2020 agosto 2020 septiembre 2020 octubre 2020 noviembre 2020 diciembre 2020 Total

Volumen de Producción (Unidades) 620,00 644,00 545,00 495,00 471,00 510,00 587,00 458,00 544,00 499,00 490,00 619,00 6482,00
Chaqueta de cuero niño 180,00 210,00 134,00 210,00 187,00 201,00 231,00 134,00 167,00 164,00 145,00 187,00 2150,00
Chaqueta de cuero caballero 190,00 234,00 198,00 150,00 150,00 164,00 189,00 146,00 176,00 189,00 167,00 201,00 2154,00
Chaqueta de cuero dama 250,00 200,00 213,00 135,00 134,00 145,00 167,00 178,00 201,00 146,00 178,00 231,00 2178,00
Costo de Ventas $ 19.900.000,00 $ 20.440.000,00 $ 17.735.000,00 $ 15.225.000,00 $ 14.615.000,00 $ 15.840.000,00 $ 18.235.000,00 $ 14.690.000,00 $ 17.370.000,00 $ 15.825.000,00 $ 15.700.000,00 $ 19.795.000,00 $ 205.370.000,00
Chaqueta de cuero niño $ 4.500.000 $ 5.250.000 $ 3.350.000 $ 5.250.000 $ 4.675.000 $ 5.025.000 $ 5.775.000 $ 3.350.000 $ 4.175.000 $ 4.100.000 $ 3.625.000 $ 4.675.000 $ 53.750.000,00
Chaqueta de cuero caballero $ 6.650.000 $ 8.190.000 $ 6.930.000 $ 5.250.000 $ 5.250.000 $ 5.740.000 $ 6.615.000 $ 5.110.000 $ 6.160.000 $ 6.615.000 $ 5.845.000 $ 7.035.000 $ 75.390.000,00
Chaqueta de cuero dama $ 8.750.000 $ 7.000.000 $ 7.455.000 $ 4.725.000 $ 4.690.000 $ 5.075.000 $ 5.845.000 $ 6.230.000 $ 7.035.000 $ 5.110.000 $ 6.230.000 $ 8.085.000 $ 76.230.000,00
Precio de Venta $ 37.096,77 $ 36.739,13 $ 37.541,28 $ 35.757,58 $ 36.029,72 $ 36.058,82 $ 36.064,74 $ 37.074,24 $ 36.930,15 $ 36.713,43 $ 37.040,82 $ 36.979,00 $ 36.683,12
Chaqueta de cuero niño $ 30.000 $ 30.000 $ 30.000 $ 30.000 $ 30.000 $ 30.000 $ 30.000 $ 30.000 $ 30.000 $ 30.000 $ 30.000 $ 30.000 $ 30.000,00
Chaqueta de cuero caballero $ 40.000 $ 40.000 $ 40.000 $ 40.000 $ 40.000 $ 40.000 $ 40.000 $ 40.000 $ 40.000 $ 40.000 $ 40.000 $ 40.000 $ 40.000,00
Chaqueta de cuero dama $ 40.000 $ 40.000 $ 40.000 $ 40.000 $ 40.000 $ 40.000 $ 40.000 $ 40.000 $ 40.000 $ 40.000 $ 40.000 $ 40.000 $ 40.000,00
Ventas $ 23.000.000,00 $ 23.660.000,00 $ 20.460.000,00 $ 17.700.000,00 $ 16.970.000,00 $ 18.390.000,00 $ 21.170.000,00 $ 16.980.000,00 $ 20.090.000,00 $ 18.320.000,00 $ 18.150.000,00 $ 22.890.000,00 $ 237.780.000,00
Chaqueta de cuero niño $ 5.400.000,00 $ 6.300.000,00 $ 4.020.000,00 $ 6.300.000,00 $ 5.610.000,00 $ 6.030.000,00 $ 6.930.000,00 $ 4.020.000,00 $ 5.010.000,00 $ 4.920.000,00 $ 4.350.000,00 $ 5.610.000,00 $ 64.500.000,00
Chaqueta de cuero caballero $ 7.600.000,00 $ 9.360.000,00 $ 7.920.000,00 $ 6.000.000,00 $ 6.000.000,00 $ 6.560.000,00 $ 7.560.000,00 $ 5.840.000,00 $ 7.040.000,00 $ 7.560.000,00 $ 6.680.000,00 $ 8.040.000,00 $ 86.160.000,00
Chaqueta de cuero dama $ 10.000.000,00 $ 8.000.000,00 $ 8.520.000,00 $ 5.400.000,00 $ 5.360.000,00 $ 5.800.000,00 $ 6.680.000,00 $ 7.120.000,00 $ 8.040.000,00 $ 5.840.000,00 $ 7.120.000,00 $ 9.240.000,00 $ 87.120.000,00
Margen $ 3.100.000,00 $ 3.220.000,00 $ 2.725.000,00 $ 2.475.000,00 $ 2.355.000,00 $ 2.550.000,00 $ 2.935.000,00 $ 2.290.000,00 $ 2.720.000,00 $ 2.495.000,00 $ 2.450.000,00 $ 3.095.000,00 $ 32.410.000,00
Chaqueta de cuero niño $ 900.000,00 $ 1.050.000,00 $ 670.000,00 $ 1.050.000,00 $ 935.000,00 $ 1.005.000,00 $ 1.155.000,00 $ 670.000,00 $ 835.000,00 $ 820.000,00 $ 725.000,00 $ 935.000,00 $ 10.750.000,00
Chaqueta de cuero caballero $ 950.000,00 $ 1.170.000,00 $ 990.000,00 $ 750.000,00 $ 750.000,00 $ 820.000,00 $ 945.000,00 $ 730.000,00 $ 880.000,00 $ 945.000,00 $ 835.000,00 $ 1.005.000,00 $ 10.770.000,00
Chaqueta de cuero dama $ 1.250.000,00 $ 1.000.000,00 $ 1.065.000,00 $ 675.000,00 $ 670.000,00 $ 725.000,00 $ 835.000,00 $ 890.000,00 $ 1.005.000,00 $ 730.000,00 $ 890.000,00 $ 1.155.000,00 $ 10.890.000,00
Margen % 13% 14% 13% 14% 14% 14% 14% 13% 14% 14% 13% 14% 14%
Chaqueta de cuero niño 16,7% 16,7% 16,7% 16,7% 16,7% 16,7% 16,7% 16,7% 16,7% 16,7% 16,7% 16,7% 16,7%
Chaqueta de cuero caballero 12,5% 12,5% 12,5% 12,5% 12,5% 12,5% 12,5% 12,5% 12,5% 12,5% 12,5% 12,5% 12,5%
Chaqueta de cuero dama 12,5% 12,5% 12,5% 12,5% 12,5% 12,5% 12,5% 12,5% 12,5% 12,5% 12,5% 12,5% 12,5%
Auditoría interna Código de identificación:

Tema y finalidad: Periodo de examen:

Se explica cómo planificar y realizar una auditoría 1 año
interna
Ubicación: Distribución:
Facatativa Chaquetas de cuero

Número de versión: Anexo:

V 1.0 1. Lista de comprobación para las
auditorías internas (por elaborar)

Redactado por:
Maritza Bermúdez Correa
Fecha 05- 12-2019
Firma____________________________

Examinado por:
Sergio Steven Arévalo
Fecha 05- 12-2019
Firma____________________________

Autorizado por:
Adriana González
Fecha 05- 12-2019
Firma____________________________

Sustituye a la versión:

Cambios efectuados en la última versión autorizada:

Aplicación

Este procedimiento garantiza que las auditorías internas se planifiquen de manera correcta
y se realicen periódicamente y cuando se detecten problemas que requieran una investigación.

Objetivo

Este procedimiento explica cómo planificar y realizar las auditorías internas. La auditoría
interna proporciona una seguridad razonable de que se ha logrado lo siguiente:
 eficacia y eficiencia de los procedimientos
 observancia de la política de calidad
 mejora de la garantía de la calidad.

Metodología

1. La selección apropiada de los auditores y de técnicas de auditoría eficaces garantiza la

utilidad, objetividad e imparcialidad del proceso de auditoría.
NOTA: los auditores no realizan la auditoría de sus propias actividades.

2. En el proceso de auditoría:

 se tendrá en cuenta el nivel y la importancia de los procesos y las esferas que

deban examinarse, así como los resultados de las auditorías anteriores;

 se definirán los criterios, el alcance, la frecuencia y los métodos de la auditoría.

 La auditoría interna es un valioso instrumento de un sistema de gestión de la
calidad. Una auditoría interna puede ayudar al laboratorio a:
 prepararse para una auditoría externa;
 fomentar la concienciación del personal acerca de los requisitos del sistema de la
calidad;
 detectar deficiencias o casos de no conformidad que sea preciso subsanar, así
como oportunidades para introducir mejoras;
 reconocer los casos en que se necesiten medidas preventivas o correctivas;
 determinar esferas en las que haya que impartir enseñanza o capacitación;
 determinar si el laboratorio cumple sus propias normas de calidad.

Procedimiento de auditoría

El Grupo de auditoría:
 Elaborará una lista de comprobación (Anexo 1, por elaborar) acorde con las
normas establecidas para el programa de auditoría interna.
 Llevará a cabo las actividades de auditoría, consulta e investigación planificadas.
 Revisará la lista de comprobación preestablecida.
 Informes

El Grupo de auditoría:
  Presenta informes oficiales al director del laboratorio cuando realiza una auditoría y en
otras ocasiones, según se solicite.
 Se reúne con el director del laboratorio a fin de abordar cuestiones de auditoría que sean
motivo de preocupación, suministrar información sobre iniciativas de la autoría interna y
promover la coherencia en la supervisión de la auditoría interna.

Actividades de seguimiento

 Adopción de medidas correctivas que se documentarán según lo indicado en el POE

Medidas correctivas.
 Verificación y validación de las medidas adoptadas e información sobre los resultados.

Definición de Auditoría de Marketing

La auditoría de mercadeo se refiere específicamente a “la revisión y valoración
sistemática de las actividades y resultados de marketing, con el fin de plantear alternativas de
mejoramiento. Se entiende también como un examen riguroso y la evaluación imparcial de las
metas, estrategias, política y de los procesos y recursos relacionados con esta función”
Etapas del Proceso de una Auditoría de Marketing
Al decidir realizar una auditoría, es importante marcar las etapas que se van a desarrollar e
informar a los responsables y a los interesados, sus contenidos:
Planeación: Esta primera etapa consiste en el ejercicio de listar los instrumentos necesarios, que
se deben de tener en cuenta para poder recolectar la información necesaria y prever con
antelación las dificultades y obstáculos que se pueden presentar en la consecución de los datos
Programación: En esta etapa están incluidas las reuniones donde interactúan y se reconocen los
auditores y las personas que van a colaborar en la obtención de la información. Se explican las
dimensiones de la auditoría y sus objetivos y se agendan los compromisos, citas y los estudios o
encuestas que sean necesarias realizar.
Ejecución: Es la realización del trabajo planeado y programado de acuerdo a la agenda. Es el
desarrollo del trabajo de campo para la recolección de los datos y de la información
necesaria, ya mediante los métodos, programas, entrevistas, observaciones, cuestionarios,
investigaciones, experimentos, entre otros.
Elaboración del Informe: Los datos e información recolectada deben ser procesados
mediante la crítica de los datos tomados y del ordenamiento de ellos para iniciar el análisis y
proceder a la elaboración del informe.
Presentación: Hemos considerado esta etapa, porque con ella se puede evitar que los informes y
trabajos de la auditoría se queden en los escritorios. Es conveniente hacer una presentación del
informe y tener la oportunidad de la retroalimentación, para mejorar los procedimientos, pero
también para generar conocimientos y proponer mejoras, que es el fin de la auditoría en última
instancia
FACTOR AMENAZA OPORTUNIDAD IMPACTO

ALTO
MEDIO
BAJO

ALTO
MEDIO
BAJO
FACTORES SOCIO-

ALTO

MEDIO

BAJO
DEMOGRÁFICOS

Tamaño de la población
Estructura de la Población
Distribución Geográfica
Tasa de Natalidad
Esperanza de vida
Nivel de Formación
Tasa de desempleo
Guerrilla y Delincuencia

FACTOR AMENAZA OPORTUNIDAD IMPACTO

ALTO

MEDIO

BAJO
ALTO

MEDIO

BAJO

ALTO

MEDIO

BAJO
FACTORES LEGALES

Libre Competencia
Seguridad de producto
Derecho al consumidor
Organización mundial del Comercio
Políticas de Aranceles
Requisitos de exportación
Normas ISO de calidad

FACTOR AMENAZA OPORTUNIDAD IMPACTO

MEDIO
ALTO

BAJO

ALTO

MEDIO

BAJO
MEDIO
ALTO

BAJO

FACTORES MEDIOAMBIENTALES

Escasez de Recursos
Encarecimiento de Recursos
Exportación de Recursos
Encarecimiento de Energía

Lista de Chequeo de la Auditoría del Negocio

Calificación
Variable
1 2 3 4 5
¿Se tiene un universo de clientes definido? ¿Con datos y conocimiento de sus
necesidades? ¿Y disponibilidad de gastos e inversión?
¿Se tiene determinado el nicho de mercado en explotación y se diferencia del
inexplotado? ¿Cuantificación en clientes? ¿En dinero? ¿En productos?
¿Se conoce la posición del negocio en el mercado en general y frente a sus
competidores directos? ¿Se sabe e identifican los competidores indirectos?

¿Se tiene una declaración verbal precisa del negocio? ¿Y por Escrito?

¿Qué tan innovadora es la idea del negocio? ¿Por producto o por servicios?

¿Están protegidos por patentes? ¿Tienen registros de marca?

¿Cuáles son los agentes de utilidad de los productos o servicios?

Lista de Chequeo para Análisis del Comportamiento del Comprador

Calificación
Variable
1 2 3 4 5
¿Se conoce el segmento sociodemográfico de los compradores?
¿La compañía sabe quiénes son el comprador, el usuario, el decisor, el prescriptor?
¿La compañía conoce de manera detallada el proceso para la decisión de compra?
¿La compañía tiene conocimiento de los móviles determinantes de la decisión de
compra?

Calificación
Variable
1 2 3 4 5
¿Se diferencian los principales usos del producto por los compradores?
¿Se estudia de manera permanente cómo evolucionan los hábitos de compra de
los compradores?
¿Se indaga por las expectativas y las necesidades de los compradores?
¿Ha sido determinada la frecuencia o la periodicidad de las compras?
¿A qué factores de marketing son más sensibles los compradores: precio,
publicidad, servicio, imagen de marca?
¿Se han establecido las principales causas de satisfacción y de insatisfacción por
parte de los clientes?

Lista de Chequeo para llevar a cabo un Análisis de Fortalezas y Debilidades

Lista de Verificación para llevar a cabo un Análisis de Fortalezas y Debilidades

Desempeño Importancia Fortaleza
principal secundaria Neutral secundaria principal Alto Medio Bajo
Marketing
1.Reputación de la empresa _______________________________________________
2.Cuota de mercado _________________________________________________
3.Satisfacción del cliente ________________________________________________
4.Retención del cliente ______________________________________________________
5.Calidad del producto___________________________________________________
6.Calidad del servicio _______________________________________________________
7.Eficacia en fijación de precios_____________________________________________
8.Eficacia en distribución _______________________________________________
9. Eficacia en promoción ________________________________________________
10. Eficacia de la fuerza de ventas
____________________________________________
11. Eficacia en innovación
____________________________________________
12. Cobertura geográfica
_________________________________________________
Finanzas
13. Costo o disponibilidad de capital
______________________________________
14. Flujo de efectivo
_______________________________________________________
15. Estabilidad financiera
___________________________________________________

Lista de Verificación para llevar a cabo un Análisis de Fortalezas y

Debilidades
Manufactura
16. Instalaciones
17. Economí
as de escala
18. Capacidad _
19. Fuerza de
trabajo hábil y dedicada _
20. Capacida
d de producir a tiempo _
21. Habilida
d técnica de manufactura

Organización
22. Liderazg
o con visión y capacidad
23. Empleado
s dedicados _
24. Orientaci
ón emprendedora
25. Flexible
o receptiva
FACTOR FORTALEZA DEBILIDAD IMPACTO

MEDIO
ALTO

BAJO
MEDIO

MEDIO
ALTO

BAJO

ALTO

BAJO
CAPACIDAD DIRECTIVA

Imagen Corporativa

Uso de planes estratégicos

Evaluación del mercado

Velocidad respuesta al cambio

Estructura Organizacional Flexible

Comunicación. y control gerencial

Orientación Empresarial

Habilidad para retener gente creativa

Agresividad con la competencia

Sistemas de control

Sistemas de toma de decisiones

Sistemas de coordinación

Evaluación de Gestión

FACTOR FORTALEZA DEBILIDAD IMPACTO

ALTO

BAJO
MEDIO
ALTO

BAJO

ALTO

BAJO
MEDIO

MEDIO

CAPACIDAD FINANCIERA

Acceso a capital cuando se requiere

Grado de utilización de
endeudamiento
Rentabilidad, retorno de la inversión

Liquidez y disponibilidad de fondos

Comunicación y control gerencial

Competitividad de los precios

Inversión de capital

Estabilidad de Costos

Manejo de precios de competencia

Rotación de cartera

Presupuestos Financieros

Previsión para el futuro

Definición de costos fijos

Análisis de presupuesto de ventas

FACTOR FORTALEZA DEBILIDAD IMPACTO

ALTA

MEDIA

ALTA

MEDIA

ALTA

MEDIA
BAJA

BAJA

BAJA
CAPACIDAD COMPETITIVA

Producto, Calidad
Exclusividad
Asequibilidad del producto
Lealtad y satisfacción del cliente
Producción sin reposiciones
Participación del mercado
Material de vendedores
Manejo de ciclo de vida del producto
Investigación y desarrollo de productos
Ventajas de crecimiento de Mercado
Fortaleza de proveedores
Concentración de clientes
Administración de clientes
Portafolio de productos
Programas de Postventas
Identidad en el mercado
Publicidad
Distribución de Producto
Tiempos de entrega
Asesoría al cliente
Departamento de Diseño
Capacidad Productiva
Tiempo elaboración de muestras
Identificación del cliente
Posicionamiento en el mercado
Políticas de servicio

Calificación
Aspecto
1 2 3 4 5
Lo Económico
¿La compañía cuenta con información sobre cuáles son las variables macroeco-
nómicas más importantes que influyen en las decisiones de la empresa ¿cómo se
relacionan las tasas de interés, los créditos, la inflación, las exportaciones como
datos de la economía y la empresa y sus productos?
¿Se conocen los datos macroeconómicos claves para vigilar con respecto a la
empresa y la industria auditada?
¿Se ha determinado si el concepto general del entorno económico, desfavorece o
no la actividad de la empresa? ¿En qué aspectos lo afecta positivamente y en
cuáles negativamente?
¿Se cuenta con información completa sobre cómo viene creciendo o de creciendo
el poder adquisitivo de los habitantes? Y ¿su capacidad real de compra?
¿Se estudian constantemente las incidencias de las políticas de salarios en la
producción y demanda de los productos de la empresa
¿La compañía tiene claridad sobre cómo se reflejan en ella las políticas de crédito
interno y externo en las situaciones financieras de la industria y a nivel interno?
Lo Demográfico
¿Se tienen identificados los grupos de edades y los productos de la empresa?
¿Se realizan estudios permanentes sobre las relaciones y distribución del con-
sumo de los productos de acuerdo con la edad, sexo, ocupaciones, u oficios,
niveles de ingresos, región, entre otros?
¿Se utiliza la información contenida en la dinámica de la pirámide de población
para determinar si esta favorece o desfavorece el consumo de los productos y
servicios ofrecidos?
¿La compañía analiza los cambios en la pirámide de edades para saber de ante-
mano que aspectos afectarán a la empresa y a la industria en los próximos cinco,
diez años?
Lo Tecnológico
¿La compañía investiga sobre los tipos de tecnologías más adecuadas para el
mejoramiento de sus productos y servicios?
¿Se han determinado los grados de dependencia de los procesos productivos y de
servicios de la empresa y de su tecnología?
En los asuntos de apoyo, ¿ha sido establecido cómo afecta la tecnología a la
empresa y a sus productos?
¿Cuenta la organización con estudios de obsolescencia de sus productos y de
renovación tecnológica?
¿Conoce la empresa al detalle la curva del ciclo de vida de los productos y
servicios y adicionalmente se realizan cálculos de permanencia en cada etapa?
¿Tiene la empresa un plan de renovación tecnológica y de su relación a nivel
general?
¿Existe un plan de desarrollo tecnológico anual, de los procesos, de producción y
de mercadeo progresivo?
¿La empresa trabaja en el uso de las TIC´s para llevar a cabo sus funciones
comerciales y generales?

Revisando la Marca

Por favor califique de acuerdo con los siguientes aspectos de forma general, donde 1 es la
calificación más baja (negativa) y 7 la máxima calificación propuesta:

Calificación
 1 2 3 4 5 6 7
Concepto
Descriptiva
Original
Atractiva
Simple
Clara
Significativa
Agradable
Memorable
Recordable
Evocadora
Pronunciable
Brevedad
Ajustada al producto

Posicionada

Evaluación de las Características Generales del Sector en el cual se desempeña la Empresa

A continuación, encontrará una serie de características y variables que debe evaluar para su
empresa o para la empresa que está auditando, con el objetivo de establecer cuáles son las
características generales del entorno en el cual opera esta empresa.

Para realizar esta evaluación debe utilizar una escala de 0% a 100%, donde 0% quiere decir
que no está de acuerdo o que esta característica representa poco la actualidad de la empresa
y 100% quiere decir que está totalmente de acuerdo y que esto simboliza lo que vive en la
actualidad la organización.

Evaluación
Características del Sector
100% 75% 50% 25% 0%
Los compradores en este sector son pocos
Existen unas zonas geográficas específicas en las cuales se
concentran los compradores

Pocos compradores poseen un alto poder de compra

Las relaciones y negociaciones se desarrollan manteniendo una
relación cercana entre los vendedores y los compradores
En general las compras son realizadas por personas
especializadas y ampliamente conocedoras del producto o
servicio

Generalmente la demanda se comporta de manera inestable

Para efectuar el proceso de compra, se involucran muchas
personas
La demanda de los productos o servicios es poco elástica a
los cambios en los precios de estos

Evaluación de los Departamentos de la Empresa que están Calificación

orientados al cliente
Departamento / Características 1 2 3 4 5
Manufactura
• Invitan a los clientes a visitar y hacer recorridos de las plantas
• Visitan las plantas de los clientes
• Trabajan horas extra de buena gana para cumplir con los programas de
entrega
• Continuamente buscan formas de producir bienes más rápidamente y/o a
un costo menor
• Continuamente mejoran la calidad del producto buscando como meta cero
defectos
• Cuando es posible, cumplen los requerimientos de “personalización” del
cliente
Marketing
• Estudian las necesidades y deseos del cliente en segmentos de mercado
bien definidos.
• Asignan el esfuerzo de marketing en relación con la rentabilidad
potencial en el largo plazo de los segmentos de meta
• Desarrollan ofertas ganadoras para cada segmento de meta
• Miden la imagen de la empresa y la satisfacción del cliente de manera
continua
• Continuamente recopilan y evalúan ideas para nuevos productos, me-
joras a productos y servicios
• Exhortan a todos los departamentos y empleados de la empresa a estar
centrados en el cliente.
Ventas
• Tienen conocimiento especializado del sector industrial del cliente
• Se esfuerzan por dar al cliente la “mejor solución”
• Solamente hacen promesas que pueden cumplir
• Retroalimentan a los encargados de desarrollo de productos con las
necesidades e ideas de los clientes sirven a los mismos clientes por largo
tiempo

Logística
• Fijan un alto estándar de tiempo de entrega del servicio y cumplen con él
consistentemente
• Operan un departamento de servicio al cliente informado y amigable, y
que puede responder por preguntas, atender quejas y resolver problemas
de manera satisfactoria y oportuna

CUMPLIMIENTO DEL PLAN DE ACCION

Plan de acción CUMPLE NO CUMPLE CUMPLE EN LA

FECHA

ESTIPULADA
Cartelera en la

fachada del local

anunciando la

chaqueta de cuero
Encuesta para mirar
las preferencias de

nuestros clientes
Sorteo de quien

estrenará y tendrá la

primera chaqueta de

cuero gratuita
Repartición de

Folletos.
Anuncio en el radio

de nuestro nuevo

producto
Correas que se

obsequiaran a las

primeras 5 personas

que compren las

chaquetas de cuero
Descuentos en el 10

% en las chaquetas

de cuero

Conclusiones
Con este trabajo pudimos ubicarnos en un contexto real con una situación planteada para una

empresa que, aunque la situación fue simulada pudiese llegarse a presentar, es por ello que, a

partir de la situación planteada, pudimos establecer el análisis situacional de la empresa y

aplicando métodos como la matriz DOFA, logramos identificar cual era el enfoque a trabajar y

elaborar un plan comercial con el cual se busca la consecución de los objetivos del plan de

Marketing planteado

.• Con la creación de las políticas empresariales se logran resolver falencias de tipo

organizacional, más específicamente en actividades de planeación estratégica que dificultan la

normal operación y hacen que la empresa no tenga una dirección trazada.

• Dentro de la importancia de crear las políticas empresariales destaca el hecho de que nos

permitirán crear una imagen de marca, gracias a la cual todos podrán conocer cuáles son nuestros

valores y nuestra forma de actuar, en cuanto sepan de que empresa está hablando.

• Otro factor importante de las políticas empresariales es que nos permiten definir objetivos

amplios acerca de qué tipo de empresa queremos llegar a ser. Con esto nos referimos, si por

ejemplo decidimos centrarnos en políticas de respeto al medio ambiente, de beneficios al

empleado o centradas en los clientes.

• Las políticas que se establecen dentro de los distintos factores de una organización sirven

para saber cómo y que normas van a ver dentro de cada uno de los procesos de la empresa.

• Estimar un presupuesto, nos sirve para saber si es viable o no el sacar un nuevo producto

al mercado o un negocio.
• Realizar y planear un plan de marketing en fechas específicas, ayuda a que estas sean

hechas en un orden que beneficie la campaña del producto que se va sacar al mercado o el

negocio.
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

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 https://repository.unad.edu.co/handle/10596/27115

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