FORO AP12- IMPORTANCIA DEL TALENTO HUMANO

Diana Carolina Hernández Bustos

Gestión de Mercados
Ficha – 1792928

Marzo de 2020
¿De qué manera el área de gestión humana o recursos humanos tiene un papel determinante en el
cumplimiento de la estrategia de ventas? Justifique su respuesta

Cuando dialogamos de la importancia de los recursos humanos dentro de la estructura comercial, la

gran parte de las personas estamos de acuerdo en asegurar que el equipo de talento humano es, por si
mismo, un elemento diferenciador y generador de nuevas oportunidades de negocio.
Cabe resaltar que el área de talento humano puede tener un carácter meramente técnico u operacional, y
también, un carácter estratégico que apoye la definición de objetivos específicos.

Por otra parte, es necesario subraya que la estrategia de recursos humanos, bien alineada a la estrategia
de venta, supone un elemento clave de competitividad de la organización. En este sentido, dentro de la
estrategia de ventas, los distintos departamentos de Recursos Humanos han de tener en cuenta la
situación que se vive en cada momento. Por ejemplo, actualmente hay que subrayar la importancia que
tiene la profesionalizan de los equipos comerciales ante 3 retos: Por un lado, ante clientes poliédricos,
mucho más preparados e infieles. Además, cabe destacar la existencia de una competencia mucho más
feroz y globalizada. Y, por último, ante la necesidad de una transformación digital que va a modificar
los procesos comerciales.

Para determinar las claves de los Recursos Humanos dentro de la estrategia comercial, antes es preciso
mencionar algunas de las funciones del departamento de Recursos Humanos:
•Reclutamiento
•Selección
•Promoción profesional
•Formación
•Evaluación del personal
•Administración del personal
•Prevención de Riesgos Laborales.
•Relaciones laborales
•Satisfacción laboral.
Teniendo en cuenta estas funciones, los departamentos de recursos han de contemplar 5 claves para
estar alineados a la estrategia de ventas:

Recursos Humanos y el Departamento comercial han de trabajar

conjuntamente.
Está demostrado: aquellas empresas que definen su estrategia de Recursos Humanos en consonancia
con la estrategia de ventas son más eficaces que aquellas que obvian este hecho. Por esta razón, es vital
que ambos departamentos trabajen conjuntamente como vía para la mejora de resultados de la empresa
a través del equipo comercial
Impregnar a la organización de Cultura Comercial.

Dentro de la estrategia de ventas, los departamentos de Recursos Humanos han de imprimir una cultura
comercial a todos los miembros de la organización. Bajo la frase “todos el mundo en la empresa
vende”, el departamento de Recursos Humanos ha de alinear en dicha estrategia de ventas, también, a
todas las personas de la empresa, no solamente a los propios comerciales.

Seleccionar y gestionar el talento del capital humano

En este camino de mejora, una de las claves del departamento de Recursos Humanos en dicha
estrategia comercial es la selección y gestión del talento. Además, cabe destacar la reducción de la
rotación del equipo comercial, un hándicap para las empresas que, como veremos ahora, puede
disminuir gracias a la formación de dicho equipo.

Formar al equipo de ventas, clave de la estrategia.

Además de seleccionar y gestionar el talento, el departamento de Recursos Humanos debe intentar,
además, aportar formación al equipo como vía para atraer, tanto clientes como posibles
incorporaciones; para vender y garantizar, al menos, la sostenibilidad de la empresa; y, por
último,retener tanto el talento del capital humano, como a los clientes, posibilitando la conversión
última de cliente a fan
Una de las vías de formación que las empresas más están demandando actualmente, es el desarrollo e
implementación de Escuelas de Ventas propias, que aportan una serie de ventajas a la empresa como la
mejora de resultados, la menor rotación de vendedores, mejora de la imagen de la empresa o, también,
la mejora en el proceso de inducción de nuevas incorporaciones.

Medir resultados como base de mejora continua

Sin duda alguna, medir es una de las claves principales en un momento que, como se mencionaba
anteriormente, no está exento de constantes cambios. Esta medición debe hacerse de manera periódica
sobre las políticas estratégicas implementadas y orientadas a la mejora de resultados comerciales,
calibrando algunos indicadores clave como base de dicha mejora continua.