Como Vender Facil

Cómo Vender Fácil Juan Alberto Puerta
COMO VENDER FÁCIL

“MERCADEO DE AMISTAD”
“Cuando un negocio o un ser humano dejan de evolucionar,
comienzan a morir”
(Miguel Ángel Cornejo, 1995)
Escrito y Adaptado por: Juan Alberto Puerta V

2010
Una Guía de Ejercicios Sencillos de

Mercadeo para Negocios
La Manera Más Fácil de Vender en el Corto y
Largo Plazo.
Exención de Responsabilidad:
La información contenida en este documento representa la opinión del autor de

“Como Vender Fácil”. Sin embargo no representa ninguna instrucción legal ni
tampoco ninguna garantía de que se pueda obtener resultados, ya que en gran
parte los métodos y estrategias dependen de las acciones del lector.
1
www.consultoriaenmarketing.co
ÍNDICE GENERAL
INTRODUCCION .................................................................................... ¡Error! Marcador no definido.
Emprendimiento Empresarial .............................................................................................................. 9
Decálogo del Emprendedor ............................................................................................................. 9
1- El Arte de ACTUAR. ......................................................................................................... 11
2- ENAMORARSE del Negocio. ........................................................................................... 12
3- Carta de PRESENTACIÓN. .............................................................................................. 13
4- Plan de Negocios. ............................................................................................................ 15
5- Buenos Colaboradores................................................................................................... 16
6- Pongámonos la Camiseta. ............................................................................................. 17
7- Ser Realistas. ................................................................................................................... 18
8- Hacer Alianzas. ............................................................................................................... 20
9- El Arte de Evangelizar. .................................................................................................. 21
10- Irradiar Seguridad y Confianza. .............................................................................. 22
Las Verdaderas Riquezas del Negocio ............................................................................................... 24
Lista de Prospectos y Clientes............................................................................................................ 31
Diferenciación y Posicionamiento ..................................................................................................... 39
1. Características del Negocio. ............................................................................................. 42
2. Encuestas a Prospectos y Clientes. .................................................................................. 46
3. Nicho o Segmento del Mercado. ....................................................................................... 53
4. Principales Competidores. ................................................................................................ 61
5. Estrategias de Diferenciación y Posicionamiento. ........................................................ 65
6. Metas Comerciales Internas. ............................................................................................ 69
7. Metas Comerciales Externas. ............................................................................................ 72
8. Resumen Comercial............................................................................................................ 90
Comunicación Asertiva ...................................................................................................................... 94
El Arte de la Persuasión ..................................................................................................................... 94
1- Presentación de Ventas. .................................................................................................... 95
2- El Arte de Vender en Público. .......................................................................................... 113
2
El Futuro del Mercadeo ................................................................................................................... 131

CONCLUSIÓN y BIBLIOGRAFIA ......................................................................................................... 142
INTRODUCCIÓN
Bienvenido a este Compendio de Mercadeo para Negocios.

Con este material, quiero simplificar y dar coherencia a los aspectos
vitales para que un Negocio, independiente del tamaño que tenga,
pueda contar con una estrategia que le ayude a Mejorar las Ventas sin
caer en la trampa de “Vender a como dé lugar”, y que además, se
quede con la esencia del que y el cómo lo debe hacer, independiente
de las circunstancias, competencia y la crisis por la que estemos
pasando.
Son más de tres décadas creando y fortaleciendo empresas,

asesorando unidades productivas y aprendiendo de expertos y
exitosos empresarios, en temas tan variados como Emprendimiento
Empresarial, Marketing directo, de amistad y confidencia, Propuesta
única de ventas, Negocios fuera y dentro de Internet, Diferenciación y
Posicionamiento, etc.
Estas y otras razones son las que me llevan a escribir de una manera
sencilla y coherente la forma, que a mi parecer, es la más fácil de
vender, donde lo primero que debemos realizar son relaciones de
AMISTAD, luego cautivarlos en CLIENTES potenciales directos o
indirectos y por último PERPETUAR estas relaciones, de tal manera
3
que nos compren una y otra vez, sin necesidad de tener que recurrir a
otros métodos, que en su mayoría terminan atropellando al
consumidor o simplemente terminan con el negocio por sustracción de
materia, en bancarrota.
Esto no es nada nuevo, sin embargo, con el transcurrir de los años y

una sociedad de consumo desbordada, la mayoría de los negocios se
han visto en la obligación de utilizar estrategias comerciales cada vez
más complicadas, costosas y con una guerra de precios que solo
pueden ser sostenidas por las grandes empresas. He visto muchos
casos donde los negocios y sus representantes atentan contra la
Dignidad de la Persona Humana, con tal de vender.
Los negocios ya no saben qué hacer, qué vender y utilizan la

innovación cómo escudo para vender a cualquier costo sus nuevos
productos. La publicidad se encarga del resto y terminan por crearnos
una necesidad. Quién pidió Coca Cola dietética o champú para
hombres? Sin embargo terminamos comprándolo y ajustándolo a
nuestra canasta familiar.
Esta crisis Económica es una crisis de Valores, afirmación hecha en la

Asamblea del BID realizada en Medellín en Marzo del 2009. Hemos
perdido el rumbo. Los expertos en Mercadeo y Economía jugando a
las pitonisas, tratando de buscar río abajo, dónde está el problema de
la crisis que estamos viviendo, porqué fue que no lo predijeron y que
es lo que va a suceder en los próximos años.
4
La cuestión es bien diferente. Si buscamos río arriba, encontramos

que los principios van en deterioro; en nuestros negocios nos
concentramos en “ambiciones mezquinas” o egoístas, olvidándonos
por completo de AYUDAR a los demás, a nuestros Clientes.
Últimamente escuchamos a las Empresas acerca de Fidelizar a los
Clientes, mientras en su interior están atropellando a sus empleados,
estrangulamos a los proveedores, o simplemente sus superiores o
propietarios ya llevan varios matrimonios a cuestas. Objetivo fácil de
lograr, siempre y cuando empecemos por nosotros mismos y luego
por nuestro entorno inmediato.
Este tema tampoco es nuevo, es cuestión de volver a nuestros

ancestros y notaremos algo bien diferente. Sus negocios fueron y en
muchos casos, siguen siendo prósperos. La razón es simple, tenían
muy claro la escala de valores y la lucha por las virtudes. Y lo más
importante AMOR por su negocio y deseo de AYUDAR. Suena
romántico pero es ahí donde está la clave. Hoy en día existen muchos
negocios, pequeños y grandes que aplican esta fórmula y son exitosos
en muchos campos. Dejemos a un lado aquella frase popular “interés
cuanto valés”, concentrémonos en cambio en la forma de AYUDAR a
los demás en temas que estemos en capacidad de solucionar, en
especial a través de nuestros negocios.
Por otro lado, todos los Negocios o Proyectos que estemos realizando,
deben pasar por el sistema de Marketing Directo. Esto significa
relaciones directas entre productor y consumidor final, así las ventas
opten por el modelo de negocio a través de un distribuidor o grandes
5
superficies. Entonces porqué dejamos a merced de éstos últimos las

relaciones con los clientes. Esto explica en parte, porqué las grandes
empresas no logran Fidelizar a sus clientes.
No pretendo dictar cátedra en temas de Mercadeo. Simplemente

quiero simplificar y hacer fácil lo que otros complican y demostrar en
términos muy prácticos y útiles que cualquiera que esté enamorado
de su negocio podrá salir adelante y ser exitoso en lo que se propone.
Tomemos atenta nota de que TODOS podemos ser EXCELENTES
VENDEDORES, no es un campo exclusivo para expertos ni educados
en temas de Marketing. Solo es cuestión de tomar o rectificar unos
pasos que expondré en este curso.
Partimos de la definición elemental, Qué es Vender?

Vender es simplemente TRANSMITIR UNA IDEA. Cuantas veces lo
hacemos en el día? hemos hecho la cuenta de cuantas
recomendaciones hacemos diariamente, así sean mentiras o cosas
que no conocemos aún. Eso es transmitir una idea, eso es Vender. Sin
embargo no lo hacemos por convicción o por amor, la mayoría de las
veces lo hacemos por satisfacción, por demostrarnos a nosotros
mismos que fuimos capaces o porque simplemente creen en nosotros.
Por qué entonces no hacerlo con aquello que conocemos y amamos,
como es nuestro negocio, el cual dominamos?
En la medida que avances en esta lectura, irás descubriendo una

manera diferente de cómo comercializar tu negocio y desarrollar una
MENTALIDAD COMERCIAL mucha más objetiva, creativa y
6
diferenciadora. Pondrás la imaginación a trabajar, o como decía una

Santa, A “La loca de casa”. Veremos oportunidades donde otros no
ven. Aprenderemos a vender lo que otros consideraban imposible y lo
más importante, manejar relaciones de Amistad con Amigos y
Clientes donde te comprarán una y otra vez. Esto es la verdadera
FIDELIZACIÓN.
Un axioma que también es fundamental en los negocios, es tener muy

claramente definido lo que vamos a ofrecer. No se trata de trasmitir a
los prospectos, clientes, inversionistas o socios, las características de
nuestros productos o servicios. A cambio y como mínimo vamos a
ofrecer:
1- Los Beneficios y Descuentos.

2- Testimonios o Ejemplos.
3- Gratuidad.
4- Garantía.
En capítulo posterior, profundizaremos acerca de nuestra oferta.
Que problemas está enfrentando con su negocio:
- Falta de clientes.
- Inconvenientes con su equipo de trabajo.
- La publicidad es indiscriminada y los vendedores no consiguen
convertir prospectos en clientes.
- La competencia tiene mayor poder económico y no sabemos qué
hacer.
7
- Simplemente los clientes se olvidan de nosotros.
La idea es poder Ayudar y guiarlo paso a paso en el proceso de

transformar su negocio, para que produzca buenos resultados.
Empecemos entonces a desarrollar el curso. Será en forma

cronológica partiendo de la raíz de árbol y terminando con los frutos,
que sirvan a su vez como semilla y abono para otros árboles.
Finalmente, deseo mostrar mi sincero agradecimiento a cuantos han

colaborado para el desarrollo de éste curso. Éste documento es un
compendio adaptado de varios autores y publicaciones. Quiero
agradecer especialmente a todos aquellos expertos en Mercadeo y
Formación Doctrinal, que me han permitido y motivado a plasmar, a
manera de resumen o adaptado, lo que considero la forma más eficaz,
sencilla y coherente, de “Como Vender Fácil”. Sin la lectura y el
conocimiento de ellos, no hubiera sido posible dicha publicación.
En especial, un reconocimiento a Guy Kawasaky, Manuel Smith, Elías

Álvarez, Jordys R. González, Álvaro Mendoza, Luis Almeida,
Francisco Fernández Carvajal, Germán Díaz Sossa, Juan Carlos
Osorio, Alex Berezowsky, Carlos Gallego, Jesús Torralba, Alejandro
Pagliari, Roberto Cerrada y Charles Denney, entre otros. A todos ellos
mil y mil gracias, sin sus experiencias no hubiera podido desarrollar
ésta publicación.
8
Empecemos entonces…..
Emprendimiento Empresarial
Decálogo del Emprendedor
Iniciemos por el principio. ¿En realidad somos Emprendedores? Nadie

puede saber cuándo es Emprendedor hasta que se convierte en uno.
No es un título que se obtiene, sino un estado mental, una Actitud ante
la vida. Si bien una idea brillante o un negocio en la esquina no lo hace
ya un emprendedor; tampoco tener necesidades, miedos o dudas
significa que no pueda crear una gran Empresa.
Emprendimiento es una manera de pensar y actuar orientada hacia la

creación de riqueza. Centrada en las Oportunidades, mediante un
liderazgo equilibrado y gestión de riesgo calculado (revista dinero- sept.,
2007).
Un Emprendedor debe tener la capacidad de Diferenciar, de generar

bienes y servicios de una forma creativa, metódica, ética, responsable
y eficiente.
9
Esta premisa es fundamental para entender el fundamento de cada

negocio. ¿Lo hacemos por necesidad, formación, o por la creación de
una Unidad Productiva?
Un Emprendedor debe ver los negocios desde dos ángulos distintos

de una misma realidad. Por un lado, el manejo de las cosas pequeñas,
los pequeños detalles, entender la importancia de hacer bien las
tareas de cada día, llevar las cifras exactas, saber conseguir clientes y
recursos, reclutar la mejor gente, etc.; por otro lado, tratar de traer el
futuro al presente, saber proyectarse, planear acciones concretas a
mediano y largo plazo etc. (Kawasaky G., 2007).
Ser un buen Emprendedor significa desarrollar como mínimo diez

acciones que he denominado DECÁLOGO DEL EMPRENDEDOR: El
arte de arrancar, Enamorarse del Negocio, Su Carta de Presentación,
Un Plan de Negocios, Buenos colaboradores, Ponerse la camiseta,
Ser realista, Hacer alianzas, El arte de promocionar siempre su
negocio y por último Irradiar seguridad y confianza.
10
1- El Arte de ACTUAR.
El error más grande de un Emprendedor es: planear, planear y
planear; y nunca Arrancar. La forma de quitarse esos miedos y
temores es en la lucha diaria, con pequeños y continuos progresos
diarios, comenzar y recomenzar. Actuar no significa desarrollar
herramientas tecnológicas, de nada sirve romperse la cabeza en crear
un plan de negocios o de ventas si no sale a vender.
He tenido la fortuna de asesorar muchos proyectos. Pero quiero

destacar uno en especial: Se trata de un desarrollo de Software para
el manejo logístico de eventos. Con apenas un 30% del desarrollo del
proyecto, sus socios se propusieron actuar desde el mismo momento
en que surgió la idea; existía una necesidad latente y unos clientes
potenciales ávidos de la solución. Salieron a Conquistar el mundo y
hoy ya cuentas con apoyo económico de diferentes instituciones y de
inversionistas privados. Prácticamente tienen el futuro asegurado;
empezaron por el principio y para los próximos meses salen con su
primer producto.
Emprender se trata de crear un Proyecto que le dé Sentido a la Vida,

arriesgarse a exponer su producto o servicio, así apenas éste sea un
modelo. No se trata entonces de dinero, poder o prestigio. Como dice
G. Kawasaky, es todo un Plan que no puede depender de su
11
arranque, estado de ánimo o fracasos; va mucho más allá y es qué

tan poderoso puede resultar al final.
2- ENAMORARSE del Negocio.
Muchos negocios nacen por necesidad, por hobby, con el objetivo de

acabar con otros. Muchas veces no tienen claro cuál es su objetivo o
misión, anunciar que deseamos ser los más grandes del mercado es
“egocentrismo”. Otro error es querer competir de frente con el líder o
querer hacer todo al mismo tiempo.
Lo que debemos hacer es Obsesionarnos por satisfacer las

Necesidades y los Intereses de los clientes. Enamorarnos de lo que
estamos desarrollando o vendiendo, ya notarán “que nadie nos
parará”, nos volvemos hasta cansones. ¿Acaso esta no es la forma
que utilizamos para conquistar una Amistad o un Pretendiente?
No basta con apasionarnos de nuestro negocio, va mucho más lejos.

No podemos depender de nuestro estado de ánimo, ni de las crisis
económicas para continuar desarrollando nuestro proyecto. Es
necesario Amar lo que estamos haciendo, sin depender de las
situaciones del entorno. Esto se logra a través del estudio y el
conocimiento acerca del oficio que estemos desarrollando, lo que más
nos gusta hacer. Por supuesto tener la sensatez y la humildad
12
suficiente para saber “abortar” un proyecto o negocio en el momento

oportuno, cuando ya no sea económicamente viable y luego empezar
con otra alternativa o simplemente sacar el “repuesto del carro”;
debemos estar preparados para esto.
En todos los casos, la mejor estrategia es tener un Nicho de mercado

asegurado, encontrar una “isla” que nos permita “sobre-aguar” hasta
que llegue el momento. Esto significa que el Activo más importante del
Negocio está en la Lista de Prospectos y Clientes, tema que
trataremos más adelante.
3- Carta de PRESENTACIÓN.
Si en algo tenemos que Planear, y que nos va a ser de gran utilidad,

es en prepararnos una charla de presentación y una excelente Carta
de Ventas lo suficientemente convincente. Dice G. Kawasaky, si
queremos existir con nuestro negocio es necesario prepararnos para
Hablar. Saber presentar nuestro negocio “informalmente”, nos permite
conseguir recursos, involucrar a otros a nuestro proyecto, generar
Ventas, establecer aliados, etc.
13
Utilizar los primeros minutos y los primeros renglones para dejar muy
claro cuáles son los beneficios que ofrecemos. A veces hablamos más
de la cuenta y nos empeñamos en describir las características de
nuestro producto o servicio, cuando en realidad nadie está interesado
en saber. Hablar en un lenguaje que todo el mundo pueda entender
sin entrar en tecnicismos muy propios de los ingenieros y técnicos.
En alguna ocasión, hice parte de un grupo de evaluadores, para definir

los mejores proyectos, ya constituidos en empresas, que iban a
participar de un encuentro con “inversionistas ángeles” en Silicon
Valley. Cuando llegó el momento de la presentación de los proyectos,
todos expusieron su negocio: misión, visión, objetivos, productos, etc.
Pero hubo uno que simplemente narró su vida de infancia, mientras
mostraba unas diapositivas sobre los niños en África. Simplemente
nos conmovió a todo el grupo y pudo asistir a la cita que tanto soñaba.
Éste joven Emprendedor, solo tiene 22 años, ya exporta a varios
países y cuenta con más de 30 empleados. Desarrolla Software
educativos. Su presentación, simplemente fue excelente: Conquistó al
público y aún lo sigue haciendo.
En la presentación también es importante saber escuchar y tomar

notas. Aquellos que no lo hacen, están mostrando falta de interés o
indiferencia por el otro. Hacerlo, es mostrar respeto y dignidad por la
persona. Más adelante estaremos dando las bases para una buena
carta de presentación.
14
4- Plan de Negocios.
En la práctica ninguna proyección se hace realidad. Un documento de

muchas páginas no satisface todos los deseos y necesidades; de
hecho la inmensa mayoría de los negocios exitosos jamás pasaron por
esta etapa, o se convierten en escritos de poca utilidad. (Kawasaky G.,
2007).
Los Planes de Negocios, igual que los documentos sobre Misión,

Visión, etc., solo deben cumplir dos objetivos: es la oportunidad
perfecta para que un equipo trabaje por un objetivo en común y
segundo para conseguir “platica”. No más. Es mucho mejor
implementar el mismo y sobre todo ser muy realista con las
proyecciones.
En una asesoría se me presentó el propietario de un negocio que

llevaba dos años desde su inicio. Desarrolló, para un concurso, todo
un Plan de negocios con más de 200 hojas, y fue ganador del premio
de US36.000, otorgado por el Estado, para el desarrollo de su
proyecto. Efectivamente hizo una investigación de mercados, que duró
ocho meses, y cuando constituyó la empresa contrató todo un staff de
vendedores. Éste fabricante de partes para automóvil, quebró y hoy
15
tiene toda la maquinaria arrumada en un garaje. En su momento él

pensó que con haber sido galardonado con el mejor Plan de Negocios,
todo estaba resuelto. Sin embargo, dos años después, aún se
pregunta qué fue lo que pasó. Tuvo que empezar de nuevo y salir a
conquistar a sus prospectos personalmente.
Es más importante para un negocio, definir tareas y metas esenciales

a lograr en el corto y mediano plazo, ser flexibles con la información y
poderla adaptar a las nuevas necesidades que tengamos que afrontar.
5-Buenos Colaboradores.
Contratemos personas que sean más capaces que nosotros, pero

para esto debemos tener dos condiciones: Humildad y confianza en
uno mismo. Gente que esté infectada de nuestro negocio, con
creatividad, emprendedora y dispuesta al riesgo.
No nos desgastemos contratando ejecutivos “súper estrella”, con

muchos títulos. Lo que necesitamos es gente capaz y motivada, donde
le asignemos el valor que se merece, dispuesta a luchar día a día.
Hacer de nuestros colaboradores en Clientes “Internos”. ( Kawasaky G.,
2007)
16
Cuando les pregunto a los Emprendedores o socios de los negocios,

sus profesiones, generalmente todos respondes que son técnicos o
compañeros que estudiaron lo mismo. Rara vez manifiestan contar un
conocedor en Gerencia o Mercadeo. Todos buscan colaboradores
Técnicos para el desarrollo del Producto o Servicio, pero nadie cae en
cuenta que sus productos los tienen que vender, más aún, si el
mercado está necesitado. Muchas empresas arrancan por una
coyuntura puntual y olvidan que los tiempos pueden cambiar.
Debemos estar preparados y encontrar colaboradores en todos los
campos en que nos vamos a desarrollar, empezando por los que van a
promover el negocio. Ojalá sean todos inicialmente.
6-Pongámonos la Camiseta.
Afrontemos la dura realidad, debemos cuidar cada centavo.

Empecemos por negociar todo, mantener la nómina reducida, a veces
equipos más pequeños trabajan mejor; no gastemos dinero en lujos
innecesarios, hagámoslo todo por nuestra propia cuenta, hagamos
contactos, realicemos ventas. Importantísimo, lleguemos directamente
a los clientes, es la mejor manera de aprender de Mercadeo.
“Movamos los inventarios”. (Kawasaky G., 2007).
17
Conozco muchos casos de Técnicos o Ingenieros que se ponen la

camiseta, pero al revés. Trabajan y trabajan, pero no quieren saber
nada de la promoción del proyecto o negocio. Su justificación es
siempre la misma: me capacité para desarrollar tal cosa, pero no para
vender. Se imaginan cuando todos los socios de un negocio, apenas
empezando, respondan igual? Infinidad de casos son idénticos a éste.
Todos los colaboradores de un proyecto o negocio en sus inicios,
deben estar capacitados para mercadear su negocio. De lo contrario,
difícilmente saldrá de la incubadora.
Manejar directamente las relaciones públicas, significa hacer amigos y

luego clientes, significa perpetuar su negocio en el tiempo y poder
adaptarlo a nuevas necesidades. Aprendamos a desarrollar varios
oficios dentro de nuestro negocio, nos permite tener más elementos de
juicio para contratar. Ya habrá tiempo para “calentar silla”.
7- Ser Realistas.
Ajustémonos a la realidad. Conozcamos perfectamente a nuestros

clientes y estemos preparados para los cambios y sus nuevas
18
necesidades. Las proyecciones muchas veces no nos dicen nada y

mucho menos a los prestamistas.
Si queremos convencer es mostrando resultados, conquistando con

hechos concretos y en la mayoría de los casos, con ventas. Hagamos
de nuestro negocio un compromiso que tenga sentido para nuestra
vida.
Seamos realistas con las proyecciones, a los inversionistas y

banqueros las cifras solas no los descrestan. “Ser Emprendedor es
hacer aquello que dijeron que era imposible.” (Kawasaky G., 2007).
Debemos aprender a vender primero en nuestro entorno y luego nos

proyectamos a otros lugares. Seamos soñadores pero con los pies en
la tierra, siendo realistas.
Aún asesoro un proyecto de alta envergadura. Consiste en hacer

videos desde aeronaves dirigidas desde tierra. Sin un centavo para el
Presupuesto inicial del proyecto. Dividió el proyecto en varias etapas o
módulos, de tal manera que fuera más creíble y ya cuenta con un
“inversionista ángel” local, con un aporte de US100.000 y el apoyo de
la Fuerza Naval.
19
8- Hacer Alianzas.
Una de las mejores formas de salir adelante es por medio de las

Alianzas entre negocios, pero por las razones correctas. Aumentar las
ventas, mejorar los márgenes de utilidad o reducir los costos. (Kawasaky,
G. 2007).
Muchas veces nos gastamos el tiempo escondiendo nuestras ideas

con el argumento de que la competencia la copia. Renegamos de la
misma, cuando lo mejor sería aprovecharlos en beneficio de nuestro
negocio. ¿Porqué no vender lo mío y lo de otros? Si todos los
negocios tuvieran una diferenciación bien marcada, esto sería posible;
de lo contrario estaríamos condenados a trabajar por nuestra cuenta y
meternos en una guerra de precios con las consecuencias que ya
todos sabemos.
Alianzas también con los proveedores y acreedores, con parte del

equipo de trabajo, prestamistas, etc. “Todos ponen, todos ganan”. No
realicemos alianzas al azar, vamos con calma, midiendo resultados y
aseguremos las funciones. Nada es peor que quedar mal con todo el
mundo.
20
9- El Arte de Evangelizar.
Es muy fácil gastar dinero indiscriminadamente en tareas de mercadeo

que al final nos hacen sentir que botamos la plata a la basura. Hacer
mercadeo de nuestro negocio es una tarea dura pero agradable, la
clave está en evangelizar y promocionar su negocio personalmente en
todo momento, al igual que su equipo de trabajo.
Con nuestros propios medios es posible crear toda una comunidad de

seguidores alrededor de nuestro negocio. “Busquemos los medio más
impactantes al costo más bajo”. (Pagliari A., 2008). Luego habrá tiempo y
dinero en planear toda una estrategia de promoción que dé
continuidad a la gestión ya desarrollada.
“De la abundancia del corazón, brotan las palabras”, reza el evangelio

de San Mateo en el capítulo 12. Acaso cuando estamos enamorados
de nuestro proyecto o negocio, nos quedamos callados? Cuando les
pregunto a los Emprendedores, si han comunicado acerca de sus
proyectos a otras personas durante sus reuniones o tertulias, todos
responden que por supuesto; y agrego: “no hay quién los pare” Qué
cuesta entonces, programar dentro de las metas diarias, promover sus
proyectos o negocios en horario fijo todos los días?
21
Más triste aún, cuando un grupo de Emprendedores cuentan con

Seguidores o Bases de Datos, en especial de Facebook. Y no tienen a
quién ofrecerle sus productos? Es incomprensible que alguien que es
o haya sido Líder de un grupo, no esté en capacidad de ofrecerse a si
mismo y por ahí derecho su proyecto. Es cuestión de saber llegar a los
demás, esto se logra Ayudándole a los demás.
Pensemos en apoyarnos en las distintas expresiones en Internet,

como una excelente herramienta de mercadeo. Trataremos éste punto
en un capítulo aparte.
10-Irradiar Seguridad y Confianza.

“El hombre que irradia seguridad y confianza es quien trae los
negocios, concreta las ventas, se interesa genuinamente por cada
integrante del equipo, ayuda a sus clientes, empuja a la gente a seguir
adelante y se guarda los malos días para sí mismo. No los deja caer ni
en los momentos más duros, busca alternativas, es el mayor soñador”.
(Kawasaky G., 2007).
El Emprendedor es un soñador que lucha codo a codo, día a día con

determinación y Amor por lo que está haciendo.
22
Debemos programarnos mentalmente y por adelantado a los

problemas y reveses, aún cuando no se sepa lo que pasará. La
manera en que hacemos esto es diciéndonos a nosotros mismos,
“Independiente de lo que suceda en mi negocio, nunca voy a
rendirme”.(Dennys C., 2007). Cuando nos toque enfrentar desafíos y
obstáculos inevitables, estaremos emocional y psicológicamente
preparados para avanzar; pero si no ocurre, correremos el peligro de
vacilar e incluso renunciar cuando el panorama se ponga difícil.
Estamos propensos a “tirar la toalla”. El secreto está en comenzar y

recomenzar una y otra vez, a pesar de los obstáculos. Fundamental es
contar también con la Ayuda Divina; nosotros por nuestros propios
medios, poco podemos lograr. No es cuestión de estados de ánimo, va
mucho más allá: Es nuestro Proyecto de Vida.
Sé de muchos casos de Emprendedores a punto de claudicar con sus

proyectos o negocios. Es cuestión de escucharlos, hacer unas
pequeñas modificaciones y listo. Así de fácil. Hoy muchos de ellos son
Exitosos en sus negocios y aún siguen reportando incremento en sus
ventas. Tal es el caso de Sonia, ex empleada de una cadena de
almacenes y renunció para montar su propio negocio de producción y
comercialización de Gel anti-piojos. Después de estar a punto de
claudicar, hoy es una Empresaria exitosa, reconocida por muchos
medios de comunicación.
23
Las Verdaderas Riquezas del Negocio
En éste capítulo definiremos cuáles son las verdaderas razones por

las cuales tenemos o queremos construir un negocio. Es fundamental
tener muy claro los motivos que nos conducen a desarrollar ésta
actividad.
Puedo afirmar que la mayoría de las veces, las razones que nos
conducen a crear un negocio es básicamente por factores
Económicos. Razón por demás justificada, pero altamente riesgosa, si
queremos que nuestro negocio prospere por años.
Volvemos a la introducción de éste documento y encontramos cómo

mucho de los negocios actuales entran a engrosar las filas de los que
vienen en decadencia o de los que cada vez se les hace más
complicado abrirse paso a nuevos mercados. La razón sigue siendo la
misma: Crisis de Valores. Concentran todos sus esfuerzos en generar
Riquezas Económicas, olvidando por completo, las otras razones por
las cuales tenemos nuestro negocio. El afán y la competencia
desbordada no nos da espacio para pensar en otra cosa que vender a
como dé lugar, pasando por encima de nuestros empleados, los
mismos clientes, proveedores, acreedores; en otras palabras, todo
aquello que se relacione con Personas.
24
Ante ésta crisis latente, los expertos salen a proponer otras

alternativas de Riquezas, como la “Responsabilidad Social” de las
Empresas, “Fidelización” de los clientes o generar valores agregados a
los productos; paños de agua tibia si no tratamos el tema de fondo. El
problema hay que tratarlo desde la raíz y no desde las ramas del
árbol.
Todo negocio o proyecto de vida debe estar soportado por cuatro

columnas que en resumen son las riquezas que vamos a generar y
nos dan la satisfacción que esperamos:
 La primera Riqueza es el Crecimiento

Personal y Profesional:
La actividad que estemos desarrollando con nuestro negocio, nos

conduce, a través del conocimiento y la experiencia, a una satisfacción
personal por el simple hecho de sentirnos útiles en algo y para alguien.
Es de Ley Natural, que cada hombre se realice a través del Trabajo
Profesional, crezca como persona y por lo tanto sea más feliz, útil a la
sociedad. Claro que ésta Riqueza no podría trabajar sola, necesita de
las otras tres, de lo contrario sería una irresponsabilidad producir solo
por satisfacción, emoción o romanticismo.
Siempre estamos buscando información, cosas nuevas, experiencias,

que nos conducen a un crecimiento como personas y al mejor
desarrollo del negocio. Evitamos la rutina y el ocio, buscamos la
25
satisfacción del personal y la nuestra; en la medida de nuestras

posibilidades estamos investigando, aprendiendo de nuevas tácticas,
procesos, nuevos productos y hábitos de los consumidores, etc.
Siempre estamos en función de adquirir mayor Conocimiento, como
uno de los mayores activos de nuestro negocio, además de los
prospectos y clientes.
“Siempre alegres para hacer felices a los demás”. Eslogan del colegio
de mis hijos que no deja de sorprenderme, pero es la verdad.
Ganamos más dando que recibiendo, y que mejor manera que a
través de nuestros negocios; acaso lo que sabemos o dominamos no
es para el servicio de los demás. Todos los Emprendedores Exitosos
lo hacen y no podemos ser la excepción. Los ricos se hacen cada vez
más ricos en la medida que enseñan a otros a ser ricos, no hay mayor
satisfacción que dar a los demás, es parte de nuestro crecimiento.
 La Segunda Riqueza es el Crecimiento

Familiar y Social:
No podemos pretender desarrollar un negocio sin contar con nuestro

entorno social y familiar. Es fundamental contribuir a la sociedad a
través de nuestro desarrollo profesional, en éste caso, con nuestro
negocio. Tener un verdadero compromiso social con todas las
personas involucradas directa o indirectamente: empleados o
colaboradores, proveedores, acreedores, clientes, vecindario, ciudad y
26
las familias de todos los involucrados. Conozco negocios que les

importa muy poco este concepto y en vez de clientes lo que tiene son
compradores, empleados aburridos o desmotivados, vecinos
insatisfechos, proveedores en la ruina, etc.….
Comenta Charles Dennys, “por más dinero que hagas, la fuente más
grande de la felicidad en la vida siempre será las relaciones
personales que cultives con tu familia y otros seres humanos. Mientras
más claro y definido estés acerca de lo que es realmente importante
para ti, mejores serán las decisiones que tomarás en tu negocio y vida
personal”.
Si tenemos un negocio debemos pensar en los Beneficios que

ofrecemos para nuestro Entorno, la sociedad, el bienestar de las
familias, la Confianza y Credibilidad que generamos. En otras palabras
la Satisfacción de Todos, empezando por nuestros colaboradores más
cercanos. Riqueza fundamenta si queremos que nuestro proyecto
económico perdure en el tiempo, sin depender de los vaivenes de la
economía o la competencia.
 La Tercera Riqueza es la Económica:
Por supuesto que es fundamental generar riquezas económicas, pero

éste no es el único fin. Por dos virtudes fundamentales como son la
Justicia y la Caridad, debemos generar un sustento económico para
27
nosotros y nuestras familias. Sería faltar a éstos dos principios si

solamente tenemos nuestro negocio por romanticismo o amor a la
patria y tenemos descuidada a los hogares por los cuales tenemos
que responder económicamente. “El que no trabaje, que no coma”
decía San Pablo en su segunda Carta a los Tesalonicenses. Si
trabajamos en nuestro negocio debemos producir el sustento nuestro y
el de los demás involucrados, cobrar lo Justo por nuestros productos o
servicios, y pagar lo Justo. Volvemos entonces a la “Rectitud de
Intención”.
Desear riquezas económicas en nuestro negocio es Noble y Loable,

siempre y cuando no sea nuestro único fin. De lo contrario estaremos
expuestos en el tiempo a no ponerle atención a otras riquezas que
también son fundamentales pero que no hemos tenido en
consideración. Luego nos preguntamos por qué nuestro negocio no
marcha como yo esperaba; porqué es más difícil vender en ésta época
a diferencia de otras; por qué tenemos que estar más pendientes de
los movimientos de la competencia o de la economía; porqué mi
negocio no puede durar cincuenta años o más y tenemos que estar
más pendientes de la ventas día a día como si estuviéramos sobre-
aguando en una isla? etc..
Conozco el caso de una pareja, extra-marital, que montaron un

negocio de confecciones, suponemos con qué fin, centraron la riqueza
solo en el factor económico y sentimental. Todo marchaba a las mil
maravillas: incremento de las ventas mes tras mes, compra de más
maquinaria, contratación de nuevas operarias, etc. Después de un año
28
y medio, el cónyuge-socio, decide terminar la relación. La mujer queda

sola con el negocio, pero no tenía idea de Gerenciar la empresa.
Cómo consecuencia, la Empresa entra en quiebra, más de cien
operarias fueron despedidas y pierde toda la maquinaria en el pago de
las deudas. La moraleja de este caso es simple de concluir: Estaba
cimentada sobre una sola columna, la riqueza económica. Ante el
primer aspaviento, simplemente claudica o fracasa.
 La última Riqueza es la Espiritual o

Interior:
La posibilidad de trabajar en nuestro negocio es una de las grandes

riquezas recibidas del Creador y Dueño. Es una estupenda realidad
que se nos confía acá en la tierra, haciéndonos partícipes de su poder
creador para que generemos riquezas y simultáneamente recojamos
los “frutos para la vida eterna”. Verdad inexorable, que por simple ley
natural el hombre de cualquier condición o credo, tiende a desarrollar.
Reconocer que los talentos recibidos no los adquirimos por nuestras
capacidades, fueron dones recibidos y tenemos que responder por
ellos. (Fernández Carvajal, 1995).
No me imagino el comienzo de un día sin ser ofrecido a nuestro

Creador; como tampoco cerrar el día sin dar las gracias recibidas
durante toda la jornada. Todos los negocios, Con Rectitud de
Intención, pueden ser el lugar donde cada día vivamos las Virtudes, el
29
espíritu de Servicio, de Sacrifico y de Ayuda a los demás, la alegría, el

optimismo, la cordialidad. Es el medio, en definitiva donde
desarrollamos lo que verdaderamente importa, la verdadera Riqueza
eterna, nuestra Felicidad. Consiste en colocar a nuestro Creador en la
Cumbre de toda actividad humana, no buscar solamente la realización
personal, la mera satisfacción del deber cumplido, dejando a un lado
Rectitud de Intención.
De que nos sirve ganar el mundo entero, si al final de la tarde

perdemos el alma (San Juan de la Cruz). Hagamos del negocio la
posibilidad de que sea un “altar” grato a Él, reconocerlo y contar con Él
en todas nuestras decisiones, aspirar a las riquezas de arriba, no a los
de la tierra que duran poco y no llenan el corazón humano por muy
abundante que sea. Breve es nuestra vida acá en la tierra y la mayor
parte del tiempo nos la pasamos entre dolor y fatigas del trabajo; en el
mejor de los casos podemos dejar una gran fortuna o riqueza, que se
dejará pronto a otros, “vaciedad sin sentido todo es vaciedad” cita uno
de los libros más bellos de la Biblia, el libro del Eclesiastés.
“Busquemos primero el reino de Dios y su justicia y todo lo demás se

nos dará por añadidura”, reza el evangelio de San Mateo(6:33). Solo
en El encontraremos sentido y riqueza a nuestro negocio, a la vida y al
fracaso. El negocio es apenas un Medio no un fin, sin embargo todos
tenemos la facilidad o tendencia en buscar las cosas de aquí abajo sin
buscar una dimensión trascendente, tendemos a apegarnos a ellas
como lo único principal y olvidarnos de lo que realmente importa.
30
Aprovechemos las cosas nobles de la tierra, nuestro negocio, para

ganarnos la eternidad.
Construyamos entonces, nuestros negocios sobres roca firme y no

movediza, sobre las cuatro columnas o riquezas que son
fundamentales y en las cuales deben estar cimentadas las bases de
todo negocio, si no queremos qué éste sucumbe ante cualquier
adversidad.
Lista de Prospectos y Clientes
Los Prospectos es sin duda alguna el Activo más importante de su

negocio, junto con el Conocimiento.
Si aún no tienes una Base de Datos de sus prospectos y

Clientes, es URGENTE que comience a desarrollar cuanto antes una
lista, qué junto con su nombre de marca, es lo MÁS IMPORTANTE
que tiene su negocio. Además, debemos tener el CONTROL sobre
ella. (González Y., 2005).
Definir la palabra Prospecto es bastante complicado, son tan amplias

sus definiciones como apreciaciones en diversos temas nos
enfoquemos. Para los mercadólogos y vendedores, se refieren a
31
potenciales clientes, es alguien en quién ponemos todo el esfuerzo

para convertirlo en cliente (Rivera O., 2010). Vamos más allá. Son todas
aquellas personas que Conocemos o Reconocemos: familiares,
amigos, conocidos, compañeros de otros trabajos, estudio, vecindad,
clientes actuales e inactivos, de otros negocios, etc..
Para el experto en Mercadeo, Alejandro Pagliari, “una base de datos

de los prospectos y clientes es el arma más poderosa de marketing
que cualquier negocio pueda poseer”.
Nos permite llegar a un grupo de gente tan específico como queramos,

lo cual reduce los costos y maximiza las ventas; nos permite llegar a
nuestros prospectos y clientes, sin que los competidores se percaten
de lo que estamos haciendo.
La mejor publicidad existente en todo el mundo es el mercadeo Boca a

Boca o también llamado Recomendación personal, es la más
económica y la más segura. Por lo tanto debemos hacer uso de éste
primer Nicho de Mercado y lo denominaremos Mercado Natural o
Caliente. Para desarrollar ésta primera Lista acudamos a todas las
agendas que tengamos disponibles, lista de compañeros de todo tipo,
teléfonos que tenemos en el celular, correos en e-mail, lista de clientes
de otros negocios anteriores. Por estadísticas podemos hablar que
conocemos más de mil personas por año, es cuestión de no dejar
“pasar ninguna placa sin anotar”; empecemos a anotar todas aquellas
personas que de una u otra forma han hecho parte de nuestra vida.
32
Si logramos conquistar o reconquistar de nuevo éste Nicho de

Mercado con disciplina, orden y ante todo con rectitud de intención,
veremos los resultados, recomendaciones van y vienen hasta que
llegamos a los posibles clientes. Es la manera más corta y expedita de
llegar a los compradores que deseamos.
Debemos también recoger en ésta Lista, a los Clientes que alguna vez
nos compraron. Por eso, dice Álvaro Mendoza, “Uno de los más
grandes errores de Marketing que cometen los comerciantes, es no
tener un "sistema", verdaderamente adecuado, que les permita
recoger toda la información de los usuarios y mantenerse en contacto
con sus clientes anteriores para RECORDARLES que deben volver a
su(s) tienda(s)”. Recopilemos toda la información posible,
incluyámoslos en nuestra lista.
Un error que cometemos, es tratar de llegar rápidamente a un Nicho

de Mercado de clientes potenciales al cual no conocemos ni nos
conocen. Sin embargo nos desesperamos cuando no vemos
resultados rápidamente y muchas veces abortamos el negocio. Éste
mercado Frio, también lo atacaremos pero con estrategias diferentes
donde tenemos que tener mucha perseverancia y constancia para
lograr que esas personas que no nos conocen aún, algún día nos
compren una y otra vez.
Para ambos casos, Mercado Natural y Mercado Frío, debemos salir a

la Conquista, donde generemos Confianza y Credibilidad y es aquí
donde radica la base de éste ejercicio: es más fácil hacerlo con gente
33
conocida que con extraños. Con éstos últimos, mercado frío, es

cuestión de insistir y persistir: dos, cinco, veinte veces, hasta que nos
permitan darnos a conocer. Repetir y repetir, hasta que se logra una
primera familiaridad, luego viene la confianza y por último la venta.
También debemos hacer una Lista de posibles Clientes, de aquel

mercado Frío, dedicarle tiempo todos los días, y cuando ya nos
reconozcan, incluirlos en la Lista de Prospectos. En resumen, de las
dos listas que desarrollemos, Mercado Natural y Mercado Frío, con el
tiempo y constancia, quedaremos con una sola lista Cualificada de
Seguidores que a su debido tiempo se convertirán en Clientes
Potenciales, Directos o Indirectos. La cuestión es nunca abandonarlos
y tenemos herramientas Tecnológicas disponibles para lograrlo, como
es el caso de las Tics, el Internet y el teléfono móvil.
Una primera Lista de Prospectos debe incluir unos datos básicos

como:
 Nombre de la Persona.
 Empresa, donde labora o representa. Si no la tiene, coloquemos:
Independiente.
 Dirección.
 Teléfono.
 E-mail.
 Observaciones. Razón por la cual estamos anotando a esa
persona en nuestra lista: familiar, amigo, conocido, compañero,
Cliente activo, potencial o inactivo, etc.
34
Si por alguna circunstancia no tenemos algunos de los datos de la lista

descrita, es hora de empezar a hacer Mercadeo. Programemos un
horario diario, o periódico, donde empecemos a llamar o ponernos en
contacto con esas personas, con el fin de completar la información. Ya
verán los resultados cuando llamamos a un compañero, amigo o
cliente de años atrás: simplemente agradecimientos y gratitud por
habernos tomado la molestia de comunicarnos de nuevo. Repito, es
cuestión de Rectitud de Intención al querer comunicarse de nuevo con
todas esas personas que de alguna manera nos recuerdan. Una sola
llamada o correo electrónico, inclusive las redes sociales, podría ser
suficiente para que empiecen a recomendarnos; mientras que en el
mercado frío será mucho más lento éste proceso, pero también
debemos hacerlo en forma periódica y dentro de nuestro programa
que estemos desarrollando de mercadeo. Todo el equipo de
vendedores debe estar involucrado en éste proceso.
Una vez tengamos confeccionadas las primeras Listas de Prospectos

y Clientes potenciales ya conquistados, podemos convertirlos en una
lista de seguidores que siempre estarán interesados e nosotros al
descubrir la forma de Cómo les podemos Ayudar. Es lo que yo llamo
Mercadeo de Amistad y Confidencia con Amigos y Conocidos, donde
la Lealtad y la Fidelización serán el mejor resultado para un negocio
próspero.
Cuando ya contamos con un negocio en marcha, es hora de retomar

toda la información posible de todas aquellas personas que son
clientes actuales, clientes que no han vuelto a repetir su compra,
35
amigos del vecindario, colaboradores, proveedores, prospectos que

nunca se convirtieron en clientes, etc. Y empezar de nuevo,
reconquistarlos, atraerlos de nuevo con el único fin de Ayudar, de
mostrar los beneficios que ofrecemos; notaremos con el tiempo cómo
queremos Ser Percibidos, de eso se trata el Mercadeo. Dediquemos
gran parte de nuestro tiempo al desarrollo y trato de nuestra Lista. Los
prospectos y los clientes son lo más importante de nuestro negocio,
merecen toda nuestra atención, son la razón de Ser.
Si por algún motivo, nuestro negocio cae en una crisis económica o

simplemente entra en un proceso de quiebra, estaremos mejor
preparados para reiniciar de nuevo al saber que contamos con un gran
número de seguidores fieles a nosotros. Es cuestión de prepararnos
mejor para los cambios que se avecinan y establecer una
Diferenciación que nos haga únicos, suena fácil y lo es, pero hay que
trabajar con mucho compromiso y perseverancia, insistir y persistir.
Para que un negocio sea exitoso primero debemos generar

Prospectos, luego Amigos, tercero convertirlos en Clientes y por último
Fidelizarlos, de tal manera que nos compren una y otra vez. Cuántos
de nosotros nos saltamos el segundo paso de Amistad, confiados en
que somos capaces de hacer clientes a cuenta de muy poco.
Pensemos por un momento cuando atraemos a un cliente
desconocido, creemos que podemos conservarlo por mucho años sin
entablar ningún tipo de vínculo o relación con esa persona?
36
La virtud humana que corresponde a la Fidelización es la Lealtad,

esencial para toda convivencia. Sin un clima de de lealtad, las
relaciones, en especial con nuestros clientes y prospectos,
degenerarían en una mera coexistencia, muy propicio a la inseguridad
y desconfianza con nuestros negocios (Fernández Carvajal, 1995). Es
fundamental crear un clima de Confianza, Honradez y Lealtad;
debemos recuperar estas virtudes esenciales, que parecen perdidas
en nuestra sociedad y en las Empresas.
No utilicemos la mentira, la manipulación de la verdad, como un arma

más que a veces utilizamos como si fuera lo normal en los negocios,
con el fin de incrementar o satisfacer las ansias desordenadas de la
riqueza, aún traicionando los compromisos más nobles del hombre. Si
queremos comprometernos con nuestros clientes, “la palabra
empeñada” cobra fuerza, y toda la estrategia de mercadeo que
desarrollemos, debe estar encaminada bajo éstos principios.
Con una buena lista de prospectos y clientes, podemos realizar

algunas de las siguientes estrategias de mercadeo:
 Enviar promociones y recordatorios.

 Enviar tarjetas o cartas de aniversario.
 Enviar carta de agradecimiento por la visita o compra.
 Invitar a prospectos o clientes a la demostración de un producto.
 Enviar a los prospectos y clientes, tarjetas por el cumpleaños de
sus hijos.
37
 Enviar información acerca de nuevos productos o promociones y

ofertas del mes.
 Publicar un Boletines Electrónicos o Reportes Especiales.
 Bonos de descuento o reclamo de algo gratuito.
En todo caso, siempre tenemos que estar en función de crear Nuevos

Prospectos y Clientes: como ofrecer oportunidades preferenciales de
compra a los vecinos (personas o negocios), a los clientes de otras
empresas que no están en competencia con nosotros, a los miembros
de clubes o asociaciones. Pensemos, donde podría haber posibles
clientes, que tipo de actividades hacen mis clientes actuales, a donde
van, que tipo de restaurante les gusta, que vehículo manejan, que
periódico o revista leen.
Luego, contactamos esas organizaciones para poner anuncios,

publicidad, hacer arreglos de referidos o recomendados. De esta
forma, podemos ganar nuevos prospectos y clientes, simplemente
creando alianzas con negocios no competitivos con el nuestro. Nunca
asumamos que los clientes vienen a nosotros y mucho menos asumir
que ellos se dan cuenta de todo lo que hacemos para vender
productos o servicios de calidad.
38
Diferenciación y Posicionamiento
Peter Drucker, asesor renombrado de empresas, comenta que “el

propósito de todo negocio es de crear un cliente. Toda empresa de
negocios tiene dos y solamente dos funciones básicas: Mercadeo e
Innovación, son los únicos que producen ingresos, los demás son
Costos. El mercadeo es la única función distinguida del negocio”.
En Mercadeo y su Posicionamiento, todo o casi todo es permitido y

valedero, la cuestión es hacerlo bien hecho. Simplemente nuestro
mercado o público objetivo, perciben a nuestro negocio de cierta
manera, y lo que debemos intentar es definir Cómo queremos o nos
Conviene ser Percibidos. Todo es un Juego de Percepciones, nada es
verdad o mentira.
Debemos lograr que nuestro equipo de trabajo desarrolle, y ejecute de

manera consciente y comprometida, una serie de tareas que faciliten
a nuestros prospectos y clientes cómo queremos que nos perciban y
experimenten nuestra Diferencia con relación a los competidores.
(González Y., 2005).
El propósito de éste capítulo es alcanzar los siguientes objetivos:
 Identificar la principal Diferencia de su Negocio con relación a la

competencia, basado en los principales beneficios sobre los que
se centrará la estrategia de mercadeo.
39
 Implementar unas Metas a desarrollar, tanto dentro como fuera

del negocio, de tal manera que permitan comunicar la Diferencia
de una manera más efectiva y lograr en el corto y mediano
plazo un Posicionamiento coherente con las estrategias
planteadas.
 Descubrir una nueva manera de comercializar su negocio y

sacar el máximo provecho, desarrollando una nueva
Mentalidad Comercial mucho más amplia, fresca y creativa.
 Posicionar la Diferencia de manera clara en la mente de los

prospectos y los clientes.
 Incrementar los Beneficios y las Ventas del Negocio.
 Fidelizar a los Prospectos y Clientes. La estrategia que se

desarrolle debe contener la Esencia por la cual los Clientes
actuales y potenciales decidirán elegir comprar lo que nuestro
negocio ofrece, antes que los de la competencia.
Cualquier negocio, independiente de sus características, tamaño,

situación geográfica, sector, etc., puede descubrir lo que lo hace
Especial o Diferente a los demás. Todos tenemos unos Talentos
Especiales y una manera Singular y Única de expresarlos, la cuestión
es descubrir esas Características y Beneficios que nos hagan
Diferente a la competencia. Es necesario descubrir o crear ese Algo
que hace que nuestros clientes nos compren una y otra vez. Es
ponerle orden a estas ideas y estructurarlo en unas metas concretas.
40
Nuestros Prospectos y Clientes deben percibir que obtendrán algún

tipo de Beneficios o Ventajas personales al comprar nuestros
productos o servicios.
Los clientes nunca estarán interesados en nuestros productos,

siempre compran el Beneficio o Respuesta que está detrás de ellos
(González Y., 2005). Nadie está interesado en comprar un horno
microondas, lo que verdaderamente importa es poder cocinar
rápidamente los alimentos.
Comenta Charles Dennys: La dura realidad es que los clientes no

tienen interés en nuestros productos y servicios. Lo que a ellos les
interesa es lo que nuestros productos o servicios hagan por mejorar
sus vidas o trabajo de alguna manera. La verdad es que las personas
compran soluciones para sus problemas y buenos sentimientos.
Pensemos acerca de esto, todo lo que compran nuestros clientes es
para resolver un problema o proporcionar algún tipo de placer,
satisfacción o deseo.
Para poder descubrir o implementar nuevos beneficios que nos hagan

diferentes, debemos identificar aquellos que consciente o inconsciente
promocionan los principales competidores.
Vamos a descubrir entonces aquellos Beneficios que pueden estar

ocultos, o que estamos ofreciendo y que nos harán diferentes.
41
1. Características del Negocio.
Que hace nuestro negocio, que se pueda traducir en Beneficios y lo

haga Especial y Diferente ante sus prospectos y clientes.
Las Características son la parte más tangible del negocio, producto o

servicio. Por ejemplo, la ubicación del negocio, formación profesional
del personal, sistema de gestión, tecnología aplicada, la antigüedad,
entrega rápida, infraestructura, memoria de la computadora, las partes
ecológicas de un vehículo, etc.
En cambio el Beneficio es cómo una determinada Característica

afecta Positivamente a un cliente o consumidor, la ventaja personal
que éste encuentra; es cómo una característica puede ayudar a
Resolver un Problema que tiene o puede tener. Por ejemplo quitar un
dolor, no perder tiempo, cuidar el organismo, ser más saludable,
mayor seguridad, etc. (González Y., 2005.)
A manera de ejercicio:
 Característica: Producto natural.
Beneficio: Cuidar la salud.
 Característica: Entrega rápida.

Beneficio: No perder tiempo.
42
 Característica: Cinturón de seguridad.

 Beneficio: Sentirse más protegido.
 Característica: Ubicación.
Beneficio: Es más cómodo.
 Característica: Tres décadas de experiencia.

Beneficio: Confianza y Seguridad.
 Característica: Formación Profesional.

Beneficio: Servicio y garantía.
 Característica: Diseño y decoración del local.

Beneficio: Sentirse a gusto, estar más fresco.
 Característica: Entrega rápida.

Beneficio: No tener que esperar.
Debemos hacer una lista de todas las Características buenas y malas

del negocio, producto o servicio. Involucremos al mayor número de
personas que hacen parte del equipo, ojalá también a Prospectos y
Clientes; y realicemos una tormenta de Ideas, las que consideremos
más importantes y ojalá sean bastantes, no subestimemos ni
juzguemos la información que suministren los demás, simplemente las
escribimos.
43
Lo importante es detallar, en palabras cortas, todas las características

que se realizan o realizarán en el negocio, esfuerzos que
probablemente resulten Obvios para nosotros, pero que el cliente ni se
imagina que existen.
A manera de ejemplo:
 Qué hacemos en el negocio para garantizar la calidad del
servicio o producto.
 Cómo elegimos, negociamos, compramos y almacenamos la
materia prima.
 Qué proceso se sigue para fabricar o desarrollar los productos.
 Cómo contratamos y capacitamos a nuestro personal.
 Cómo contribuimos a la sociedad y al medio ambiente.
 Qué tecnología aplicamos o cual es la confidencialidad que
tenemos.
 Qué habilidades o nivel profesional tienen los integrantes del
equipo.
 Cómo atendemos nuestra clientela.
 Estamos en función de Ayudar o simplemente de Vender.
 Cómo es el respaldo de nuestros productos o servicios.
Una vez tengamos la lista de las características más importantes del

negocio, debemos identificar los beneficios que cada una de ellas
tenga, debemos estar convencidos del valor o beneficio que hay en
cada una, que problema resolvemos en las personas o clientes.
44
Por ejemplo, si una de las características que identifiquemos es:

emplear ingredientes naturales; preguntémonos qué problema
resuelve a los clientes, porqué un Prospecto o Cliente potencial
tendría interés en que empleemos éstos productos, qué ventaja
personal obtiene la persona al utilizar un producto natural, que gana
un cliente por ésta compra.
Una vez hayamos reflexionado y encontrado las respuestas a éstas

preguntas, para cada una de las características de la lista,
comenzamos a descubrir y ser conscientes de los principales
Beneficios que ofrecemos en nuestro negocio Directa o
Indirectamente. Empezaremos a descubrir o redescubrir, algunas de
las verdaderas razones del porqué realmente nos comprar o
comprarían nuestros clientes, una y otra vez. También podríamos,
porque no, decidir ofrecer algún otro producto o servicio que hasta
ahora no estemos ofreciendo y que pudiera Fortalecer algún beneficio
importante.
A cada característica que definamos, debemos definirle unos

beneficios que inicialmente consideremos más importantes y que el
cliente valoraría realmente, que no sea una suposición nuestra. Si no
tenemos una respuesta que nos convenza, entonces es muy probable
que No sea un beneficio a tener en cuenta. Puede que más adelante
los necesitemos, pero por ahora definamos una Lista, a manera de
resumen, de unos pocos Beneficios, los más importantes que ofrece
nuestro negocio; generalmente son los que más se repiten en el
transcurso del ejercicio.
45
Una vez realizada ésta parte, notaremos que existen algunas

Limitaciones o Puntos Menos Fuertes que tenemos o podríamos tener
y que podrían afectar el desempeño de las Metas que tengamos como
estrategia. Aprovechemos entonces para describir las principales
Limitaciones que tiene el negocio, o que los clientes no perciban lo
beneficios con total Garantía.
2. Encuestas a Prospectos y Clientes.
Existen tres razones claramente definidas por las cuales debemos

desarrollar una encuesta:
 Identificar las necesidades o deseos de los prospectos y

clientes.
Permite Concretar el Nicho de Mercado.
 Hacernos conocer.
Como una de las formas de generar Credibilidad y Confianza.
 Crear una Lista de Prospectos y Clientes.

Siempre, tomar los datos mínimos del encuestado.
46
La intención en este ejercicio es desarrollar e implementar un proceso

de investigación sencillo y efectivo, que nos permita conocer, desde el
punto de vista de los prospectos y clientes, los principales beneficios
que ellos perciben de nuestros productos o servicios. Que percepción
tienen y cuáles son las razones que los motivan o desmotivan a
comprarnos. Cuáles son los principales beneficios que ven.
No podemos desarrollar una Estrategia de Diferenciación y

Posicionamiento sin tener en cuenta a los actuales Prospectos y
Clientes. Muchas veces nos creemos lo mejor del mundo y jamás nos
tomamos la molestia ni el trabajo de saber que piensan de nosotros,
así nuestros clientes sean la razón de ser de nuestro negocio.
((González Y., 2005).
Hay que investigar con el nicho de mercado que nos rodea, porqué
nos compran, qué es lo que los motiva. La mejor manera de conocer
las razones por las que nos compran o comprarían, es preguntándoles
directamente a ellos.
En el proceso podemos hacer entrevistas telefónicas, entrevistas

personales con familiares y amigos, mejores clientes, encuestas por
correo, email, en el mismo negocio, etc. Por otro lado, con éste trabajo
de investigación de mercadeo se pretende descubrir, como mínimo, lo
siguiente:
 Las razones por las que actualmente compran nuestros clientes.
47
 Las razones o causas por las que algunos Prospectos no

compran, o alguna vez compraron y no lo volvieron a hacer
más. Cuáles fueron esos beneficios que no percibieron.
 Cuáles son los beneficios que esperarían obtener de nuestro

negocio. Qué es realmente lo que más les gusta de nuestros
productos.
 Qué es lo que menos le gusta o cree que deberíamos mejorar o

cambiar.
 Qué otro servicio o producto le gustaría que agregáramos.

 Porqué nos compra a nosotros en lugar de la competencia.
 Qué sería lo más destacado de nuestro negocio. Qué le faltaría

para que fuese ideal o excelente.
 Ha recomendado o recomendaría nuestro negocio. Porqué Si, o

porqué No.
De todas formas no dejemos de hacer entrevistas personales, por

correo o telefónicas. Es una de las mejores formas de hacer Amigos y
Conocidos. Indaguemos y preocupémonos por nuestros Prospectos y
Clientes activos y no activos; intentemos descubrir esos detalles que
ellos perciben de nosotros o del negocio y cuál sería el beneficio que
48
ellos reciben. Invitémoslos a tomar algo y seamos muy sinceros,

lograremos que también ellos lo sean.
La Naturalidad juega un papel importante en éste proceso, generamos

credibilidad y confianza, además logramos identificar todo aquello que
no nos dicen en palabras. Logremos profundizar en los temas y
encontraremos las verdaderas razones por las cuales compran o no
compran nuestros productos. En últimas, descubrimos los beneficios o
limitaciones que estarían recibiendo, descubriremos razones que
jamás habríamos descubierto, como por el ejemplo: el trato, la
discreción, amabilidad, amistad, profesionalismo, rapidez en el
despecho, o mala atención, etc.
De todas formas preocupémonos por Todos, ellos lo agradecerán, ya

notaremos que la relación será más sincera y cordial. Tomemos nota
de todos los comentarios y beneficios que declaran encontrar en el
negocio.
Sugiero que en toda encuesta se deberían incluir al menos éstas dos

preguntas:
 ¿Si éste negocio fuera suyo, que haría para mejorarlo, qué
nuevas ideas implementaría?
 ¿Cuál es la dificultad más frecuente que usted encuentra en

negocios como el nuestro?
49
Es muy probable que con éstas preguntas encontremos respuestas

que por lo generar son problemas o limitaciones que tenemos sin
resolver; o lo que es lo mismo un beneficio sin satisfacer. Intentemos
tener una muestra representativa de encuestas a la cual podamos
sacar conclusiones.
Recordemos de nuevo que el fin principal de ésta investigación es

conocer las necesidades de los Clientes y Prospectos, hacernos
conocer con y a través de nuestro negocio y por último, no menos
importante, incrementar nuestra Lista de Prospectos y Clientes.
La conclusión que debemos sacar de éste ejercicio es poder definir los

cuatro o cinco beneficios que más se repiten y que consideremos los
más importantes, destaquemos los más importantes, incluyendo los
que les agradaría experimentar en nuestro negocio.
A manera de ejemplo, relaciono algunas otras preguntas que se

podrían incluir en la encuesta:
 Cuáles pueden ser los beneficios que más le podemos ayudar

con nuestro negocio.
 Cuáles son las características que usted percibe de nuestro

producto o servicio.
 Porqué decidiría comprar a otros negocios en lugar del nuestro.
50
 De existir, cual es la queja más importante que se repite en el

servicio de los negocios del sector.
 Qué problema está aún sin resolver en relación a los productos

y/o servicios de los negocios de nuestro sector.
 Porqué viene a nuestro negocio. Que es lo que más le gusta.
 Ha visitado o ha sido cliente de algún otro negocio parecido al

nuestro. Porqué.
 Qué es lo que menos le gusta de nuestros productos o servicios.
 Podría describirnos el rango de la edad, ocupación, sexo,

estado.
 Además de Precio y Calidad, cuales son las principales

características por la cual compraría nuestros productos.
 Que es lo que más Valora al comprar: Asesoramiento técnico,

valor humano, le buscamos siempre lo que necesita, realiza la
compra cómodamente, cercanía, la marca.
51
 Cuáles son los principales beneficios: Comodidad del servicio,

tranquilidad, confianza, garantía, gratuidad, satisfacción en la
compra, rapidez en el servicio, trato impersonal o personalizado.
 Que es lo que menos le gusta: La oferta, el trato, la decoración,

el servicio técnico.
Aunque lo usual es desarrollar una encuesta impersonal, o sea sin los

datos del encuestado, recomiendo que sea lo contrario, tratemos de
que por lo menos nos suministren unos datos básicos con el fin de ir
construyendo la Lista de Prospectos en forma organizada. Los datos
básicos podrían ser:
 Nombre de la Persona.
 Nombre de la Empresa, si la tiene, o si no, coloca independiente.
 Teléfono.
 Correo electrónico.
 Observaciones: Razón o relación por la cual está tomando los
datos del prospecto. Puede ser por ejemplo, por amistad,
conocido, cliente activo o inactivo, vecino, compañero, familiar,
inclusive aquellos que llamamos enemigos, simplemente por
haber sido encuestado, etc.
La mejor manera para lograr que la encuesta sea exitosa, sincera y

con unos simples datos de los prospectos es Obsequiando algo o
dando algo a cambio, en otras palabras una Gratuidad o un
descuento especial por su compra. Es una estrategia fundamental si
52
queremos que la encuesta tenga TODOS los resultados que nos

hemos propuesto; de lo contrario las personas No darán toda la
información solicitada y mucho menos los principales datos
personales.
Esto no es una condición indispensable para desarrollar las encuestas,

también podrán ser anónimas, de todas formas la investigación la
debemos desarrollar todo el tiempo posible; es una de las formas de
estar en contacto.
Otra recomendación, después de haber desarrollado una buena

cantidad de encuestas, es seguir en contacto con todas estas
personas que hoy hacen parte de nuestra base de datos y es
fundamental continuar con ellos vinculados; en otras palabras hacer
seguimiento a todos los prospectos y clientes.
Una de las técnicas aplicadas para ser más eficiente y efectivo con el
seguimiento es a través de los correos electrónicos con cada uno de
ellos y en forma sistematizada y personalizada; nada complicado para
nuestra época si aplicamos un software o programa de piloto
automático llamado “autorrespondedor” a nuestro Sitio Web o Blog.
Hablaremos mas adelante sobre éste tema.
3. Nicho o Segmento del Mercado.
53
Este segmento es un complemento a la Lista de Prospectos que

trabajamos en el Capítulo anterior. En éste ejercicio definiremos el
Nicho de Mercado o público objetivo, al que nuestro negocio satisfaga
mejor que ninguno otro competidor. Concretamente a qué segmento
debemos apuntar. Tener definido de una manera concreta y clara las
personas o empresas a las que se pueda satisfacer mejor que nadie
todas sus necesidades y problemas, y donde el negocio concentre
todos sus esfuerzos de mercadeo. Esta es una de las causas que con
mayor frecuencia, quiebran o desgastan a los negocios: “No definir el
Nicho de Mercado de manera correcta es una de las mayores causas
por las cuales un negocio cierra antes de los 5 años”. (González Y., 2005).
Lo primero que debemos tener claro es que No Le Podemos Vender a

Todo El Mundo, porque no todos necesitan nuestros productos o
servicios. Debemos enfocar todos los esfuerzos y recursos en llegar a
un tipo de cliente muy concreto, a un blanco específico.
Pero concretarnos en un Segmento, No es cerrar las posibilidades de

llegar a otro tipo de mercado y por lo tanto perder ventas. Es todo lo
contrario; el hecho de que nos enfoquemos en conocer las
características y necesidades de un tipo de personas, sus gustos, sus
inquietudes, prioridades, no significa que no le podamos vender a
otros tipos de personas.
Cuando los primeros se sientan identificados con nuestros productos,

comenzarán a recomendarlo. Y cuando esto suceda, lo que estará
recomendado nuestro cliente, es la experiencia que él ha tenido con
54
nuestro negocio; es decir los beneficios, ventajas personales o valor

agregado que está experimentando. Es la base sobre la que
estaremos construyendo nuestra Estrategia de Diferenciación y
Posicionamiento.
La primera ventaja que obtenemos es el referenciado de “boca a

boca”, es la manera más económica, positiva y coherente, para que
otros posibles clientes quieran experimentar los mismos beneficios.
Agrega Yordys González que la Otra ventaja al definir y centrar los
esfuerzos en un Nicho de Mercado, será la reducción del Presupuesto
que asignemos al Mercadeo, incrementando la efectividad y eficacia.
El Nicho de Mercado debe estar compuesto por Personas, que a su

vez también pueden representar a Empresas o personas jurídicas. El
nicho no es una región, barrio, áreas comunes; son individuos que en
forma independiente o en representación de alguien tienen unas
características y variables comunes, que a su vez pertenecen a una
zona o región. Los Prospectos y Clientes se identifican porque son los
que hacen los negocios en forma particular o en representación de…,
ya sea propietario, gerente, jefe de compras, ingeniero director, etc.
La función de determinar el Segmento o Nicho de Mercado es una

responsabilidad de todo negocio y es necesario definirlo durante el
desarrollo de éste ejercicio. No caigamos en el error de abrir nuestro
negocio y dejarlo a expensas de aquellas personas que nos llaman,
tocan a la puerta o simplemente entran; sin tener clara la razón por la
55
cual nos compran y mucho menos quienes son, o simplemente

suponemos que ese día nos va ir bien.
Para los que ya tienen un negocio en marcha, la manera más fácil y

efectiva para definir un primer Nicho de Mercado, es analizando la lista
de Clientes actuales. Pero aquí no para, debemos investigar también
aquellos Clientes que ya no nos compran y aquellos Prospectos que
jamás han comprado.
Empezamos a desarrollar otros posibles Nichos de Mercado que a lo

mejor no los teníamos en cuenta o que no ocupaban nuestra atención.
Mientras más especificado esté cada nicho, más efectivo y eficaz será
a la hora de fidelizarlos. Podemos separar cada nicho en micro-nichos
o pequeños segmentos de un mismo grupo.
Recordemos en el ejercicio anterior, el desarrollo de la Lista de

Prospectos: Es el momento de tomar nota de éste Activo y empezar a
segmentarlo. Así el negocio esté en marcha es hora de retomar a
todas aquellas personas que Creen y Confían en nosotros, si miramos
en retrospectiva encontramos que el negocio, que alguna vez fue un
proyecto, lo desarrollamos consciente o inconsciente, pensando en
solucionar un problema, necesidad o deseo, que en su momento
detectamos.
Sin embargo, los avatares de la vida, la competencia agresiva cada

vez mayor, las crisis de diferentes índoles, etc., nos obligaron a
descuidar por completo a las personas que alguna vez convencimos
56
para que nos compraran. Es hora de retomar el camino de Ayudarle a

nuestros Prospectos y Clientes. Si estamos creando un negocio, con
mayor razón debemos empezar en orden, creando uno o varios
Nichos de Mercado. Tengamos claro que nuestro Proyecto o Negocio
es para muchos años, no para un rato o momento de coyuntura.
Continuando con los que ya tienen un negocio, notarán, luego de un

análisis detallado, que el mayor porcentaje de los ingresos brutos
actuales provienen de un mínimo porcentaje de los clientes actuales;
eso quiere decir que éstos últimos son sus mejores clientes. Por lo
tanto debemos descubrir o identificar quiénes son esos clientes y
cuáles son sus características más comunes. Identificar por ejemplo
cual es su facturación media, si son empresas, cantidad de
empleados, que tipo de producto o servicio ofrecen, sector al que
pertenecen, persona encargada o responsable de las compras,
aspectos que valoran a la hora de decidir la compra, ubicación, como
pagan; si son personas naturales, cuales son las principales
características, sexo, edad promedio, ocupación, profesión, ingresos
promedio, ubicación, otros servicio o productos que también compran,
gustos, etc.
Si enfocamos todos los esfuerzos y recursos en satisfacer, mejor que

nuestra competencia, los problemas y necesidades de ésta minoría de
clientes que representan la mayoría de las ventas, notaremos su
incremento. Todo el mercadeo como las promociones, garantías,
tácticas, estrategias, descuentos, diseño, etc., lo estaríamos
enfocando en captar nuevos clientes que tengan un perfil de esa
57
minoría porcentual. La idea es que podamos convertir a la gran

mayoría de nuestros clientes, similares a esa minoría; eso es
precisamente lo que debemos lograr, hacer que todos o casi todos
nuestros clientes generen el máximo de ventas posibles. Por lo tanto
es necesario identificar a ese cliente o público objetivo, aquellos con
los cuales nos gustaría trabajar, ubicar algún otro tipo de cliente que
nunca lo hemos considerado y que a lo mejor sería mucho más
rentable que los clientes actuales.
Complementa Yordys: Investiguemos también, tipos de Prospectos o

Clientes a los cuales ninguno de nuestros competidores les esté
prestando la atención que se merecen. Abramos la mente y actuemos
como todos uno expertos en Mercadeo, conozcamos mejor nuestro
entorno y averigüemos lo que deseamos saber y enfocarnos en cómo
podríamos servir mejor que la competencia.
Recordemos que la idea en últimas es poder Fidelizarlos y esto no se

logra sino a través de la Amistad y Conocimiento. A pesar de los
rechazos que obtengamos en las encuestas, a la gran mayoría no le
importará dar la información y más cuando se trata de mejorar los
beneficios que reciben.
Para los que apenas van a iniciar su negocio o para aquellos que ya
lo tienen y desean incrementar sus Clientes, es necesario identificar
cuanto antes dos tipos generales de nicho de mercado, primero el
mercado natural o caliente y luego aquel segmento, o mercado frío,
que desearíamos venderle. En ambos casos, tal como se comentó en
58
el desarrollo de la Lista de Prospectos y Clientes, es fundamental

confeccionarla, recordemos que éste es el Activo más importante del
negocio. Debemos tener el Control total sobre esa lista y aprender a
comunicarnos regularmente con ellos, ésta es la única manera de
generar Credibilidad y Confianza, luego vendrán las ventas una y otra
vez.
Nunca descuidemos nuestro mercado natural o caliente por el simple

hecho de que no nos compran; puede que no, pero son los primeros
en recomendarnos y nunca sabremos “donde ponen huevos las
garzas”, simplemente estaremos perdiendo posibilidades y a los mejor
nos estamos esforzando en otros posibles Clientes que ni siquiera
saben de nuestra existencia.
Para aquel mercado Frío, al cual queremos venderle pero que aún no
nos conoce, debemos prepararnos para la gran batalla: una, dos, tres,
diez, veinte visitas, con comunicaciones de diferente índole, y aún no
saben de nosotros. Llevamos varias llamadas, correos, mensajes, etc.,
y nada que nos responden o no nos atienden. El secreto está en una
virtud muy sencilla: Perseverancia. Pero también debemos aprender a
claudicar cuando notemos que ya es una perdedera de tiempo y
recursos, mientras nos podríamos estar enfocando en otros nichos
que aún ni hemos descubierto.
Mantengamos la mente abierta a la opinión de otras personas, a los

mismos prospectos del marcado natural, al resto del equipo de trabajo;
oír sus opiniones es fundamental para tener en cuenta a la hora de
59
Conquistar esos nichos de mercado en frío. Mucha Humildad y saber

escuchar a la hora de atender recomendaciones de aquellas personas
que nos estiman, nos sorprenderemos lo que podemos aprender de
Todos y sacar conclusiones para el negocio.
No nos asustemos si el Nicho de Mercado resulta siendo otro diferente

al que pensábamos tener. Como se dijo anteriormente, una vez se
confundan el mercado caliente o natural con el frío, la resultante será
un nicho de mercado Cualificado, donde irán una y otra vez a
comprarnos, siempre y cuando nos Diferenciemos con claridad de
nuestros competidores y además estemos posesionados mediante
una estrategia clara y coherente de mercadeo. La prenda de garantía
será la Amistad.
Luego analizaremos cómo las Tecnologías de la Información y

Comunicación, TICs, nos será de gran ayuda para mantener una
comunicación permanente, personalizada, económica y efectiva, que
nos permitirá Fidelizar a todos aquellos que creen en nosotros y en
nuestro negocio.
Como conclusión a éste ejercicio, descubriremos la razón por la cual

nos compran actualmente y los beneficios que ellos perciben. Por otro
lado aprenderemos a tomar la Administración total de la lista de
prospectos y clientes; incluidos, los posibles nuevos nichos de
mercado.
60
4. Principales Competidores.
En este ejercicio identificaremos los Principales Competidores y los

Beneficios que los están diferenciando, consciente o
inconscientemente. Conocerlos mejor, no sólo para competir mejor,
sino también para aprender y ahorrar tiempo, dinero y esfuerzo,
tratando de ser los mejores a cualquier costo.
Muchos piensan que no tienen competencia o que no es como para

tomarla en cuenta. Es conveniente cambiar de actitud y no caer en
ésta trampa, tomarnos muy en serio el control que podamos tener
sobre la competencia tanto directa como indirecta. Saber investigar,
sin obsesión, esta actividad siempre, será de gran utilidad para
nuestro negocio. Tener un Sistema de Investigación Sencillo, pero
constante y saberlo delegar.
La estrategia de Diferenciación y Posicionamiento que estamos

desarrollando, se deberá centrar en Beneficios, y lo que debemos
sacar en claro de éste ejercicio, es precisamente aquellos en los
cuales vamos a construir nuestra Diferenciación y no los que tenga la
competencia.
La ventaja competitiva consiste en uno o más beneficios que

ofrezcamos a nuestros clientes y que ningún otro competidor pueda
61
ofrecer. Comenta Charles Dennys: “En marketing, esto a menudo es

llamado Proposición Extraordinaria de Venta, ESP (Extraordinary
Selling Proposition)”; mientras que otro experto en Mercadeo, Alvaro
Mendoza lo denomina como: “Proposición Única de Ventas (PUV).
Consiste básicamente en la enunciación clara y concisa de las
razones por las cuales alguien debería hacer lo que nosotros
deseamos que haga. La propuesta única de ventas no es tan solo
poder comunicar lo que hacemos, sino también lograr que la persona
que recibe esta comunicación quiera saber más de ello.
Por otro lado, el intentar Competir o Posicionar en la mente de las

personas que están en nuestro mercado, el mismo, o los mismos
mensajes de beneficios de un competidor que ya ha dedicado tiempo,
esfuerzos, estrategias y millones de dinero en posicionar ese mismo
mensaje, sería un suicidio a corto o mediano plazo, un fracaso
silencioso. La idea es poder salir con un mensaje Diferente, donde los
Clientes puedan valorar otros beneficios, y empezar a hacer un
“hueco” a la competencia. Es muy probable que así podamos no solo
subsistir sino crecer con nuestro negocio frente a los demás
competidores.
Una vez analizada la competencia, comprendemos mucho mejor

cuales son los beneficios que directa o indirectamente, ellos están
promocionando. Podremos decidir si se puede ir por ellos, o
simplemente, Diferenciarnos con algo original.
62
Lo primero que debemos hacer es seleccionar o ubicar los principales

competidores a Tener en Cuenta. Hacer un plan para investigar y
analizar cuáles son los beneficios que consciente o
inconscientemente ofrezcan a sus clientes. Nos podemos sorprender
con los resultados, muchos competidores no tienen claro los
beneficios que ofrecen, ya que se han posicionado en la mente de
prospectos y clientes de una manera natural involuntaria o porque han
estado solitarios a lo largo del tiempo.
Incluso conoceremos negocios que se han posicionado de una

manera negativa, a lo mejor sin querer. “A lo mejor identificamos un
Beneficio o varios, que los prospectos o clientes no están percibiendo,
pero que les gustaría experimentar. Muchas quejas que se repiten
más de lo normal, sobre alguna característica o aspecto de alguno de
nuestros competidores”. (González Y., 2005).
La idea es descubrir cómo está siendo percibida la competencia;

encontraremos ciertos detalles, características o beneficios en común,
que se repiten más que ninguno otro. Es muy probable que ellos no
tengan total Control o no sean conscientes sobre cómo están siendo
percibidos por sus clientes o prospectos. También es posible que
ellos no sepan si esa es la diferencia que más le convenga. Este
ejercicio servirá además para conocer los puntos débiles o limitaciones
que están desarrollando.
63
Para ésta investigación debemos involucrar a todo el equipo de

trabajo, llamar y pedir información directa o a través de posibles
clientes de la competencia; evaluar aspectos que de antemano
hayamos considerado como los más importantes a investigar: como la
rapidez en la contestación, la ubicación, atención al cliente,
profesionalismo, la limpieza, decoración y diseño, los precios y ofertas,
las especialidades, etc. Se trata de desarrollar un “Dofa”, debilidades
y fortalezas, a manera de características más destacadas, que nos
conduzcan a descubrir sus principales beneficios que ellos más
promocionan y la especialidad de cada uno.
Es recomendable investigar por Internet sobre negocios como el

nuestro, en otros mercados y en otros países. Es un estupendo medio
para comenzar la investigación sobre la competencia directa o
indirecta y abrir la mente a lo que hacen los demás, tomando lo que
sea de utilidad para nuestro negocio. Saquémosle provecho a la
tecnología y sus herramientas de información, es la mejor manera de
imitar a otros negocios en otros sitios que son modelo y de gran
utilidad para el desarrollo de la identificación de nuestros beneficios.
Como conclusión de éste ejercicio, debemos tener un Resumen de los

principales Beneficios y Limitaciones, no características, que se estén
percibiendo en cada uno de los Competidores más importantes,
consciente o inconsciente, de modo que se puedan comparar con los
beneficios más destacados de nuestro negocio.
64
5. Estrategias de Diferenciación y
Posicionamiento.
Consiste en definir primero, los Beneficios sobre los cuales nos

vamos a centrar para construir una Estrategia de Diferenciación y
Posicionamiento de nuestro negocio. Luego, construiremos un
Eslogan, Frase o Lema que, junto con la marca, resuma nuestra
Estrategia y facilite su posicionamiento en la mente de los prospectos
o clientes identificados en el nicho de mercado. Por último, mediante
preguntas o encuestas, confrontar si la estrategia que hemos definido
es verdaderamente valorada por Todos. (González Y., 2005).
Para esta etapa del proceso debemos tener desarrollado los

siguientes resúmenes:
 La primera Lista de Prospectos y Clientes.

 Los beneficios más importantes que tiene nuestro negocio.
 Principales Limitaciones que tiene o podría enfrentar nuestro
negocio y que podrían dificultar el desarrollo de los beneficios
anteriores.
 El Nicho o Segmento de Mercado al cual estamos vendiendo o
queremos vender.
65
 Los beneficios, que de acuerdo a las encuestas, son los más

valorados por los prospectos y clientes.
 Principales beneficios y limitaciones que tiene la competencia.
Donde están más fuertes y están posicionados.
En la primera parte de este desarrollo de estrategias, debemos elegir

junto con nuestro entorno, cual o cuales serán los beneficios sobre los
que concentraremos todo el esfuerzo. Lo ideal es quedarnos con un
solo beneficio que nos haga Diferente ante el público objetivo o nicho
de mercado. Debe ser Único y no debe coincidir con ninguno de los
que esté ofreciendo la competencia.
Si por alguna circunstancia tuviera que coincidir, lo cual deberíamos

evitar, debemos tener la certeza de que nuestro negocio podría
hacerlo mucho mejor. De todas formas es mejor arrancar con un solo
Beneficio, así los clientes o prospectos experimenten otros muchos
beneficios. Recordemos que el Mercadeo es un “juego de
percepciones” y sería mucho más coherente construir la
Diferenciación sobre un beneficio en concreto, que las personas nos
reconozcan con nuestra marca y el beneficio o eslogan que elijamos.
Una vez elegido el primer beneficio como Diferenciación a desarrollar,

debemos tener la certeza de poder Garantizar a nuestros clientes la
experiencia de ese beneficio, recordemos el tema de la palabra
empeñada, la Lealtad. La estrategia no puede quedarse en palabras
bonitas, debemos estar seguros de Garantizar y cumplir la promesa,
66
de lo contrario vamos encaminados al fracaso. Poder demostrar y

experimentar el beneficio que estamos ofreciendo como Diferente.
Debemos percatarnos de que el beneficio que resulte sea Rentable,

un gana-gana tanto para el cliente como para nuestro negocio. No
necesariamente significa más barato; muchas veces el Cliente
experimenta un beneficio más cómodo comprándonos a nosotros, así
page un poco más. Esto sucede generalmente cuando ofrecemos un
servicio adicional o una garantía.
La estrategia que desarrollemos debe ser valorada por el nicho de

mercado, debemos tener la certeza de que los beneficios que
ofrecemos sean los motivadores de la compra. Otro punto importante
es que sea fácil de comunicar, simple, sencillo y directo en su
mensaje.
La segunda parte para el desarrollo de la estrategia de Diferenciación,

es hacer una Descripción de Beneficio que hemos elegido. Consiste
en dar significado y claridad a la propuesta, de tal forma que garantice
el beneficio que estamos ofreciendo a nuestros prospectos y clientes.
Una vez resumida la Descripción, lo sintetizamos en una Frase o
Eslogan; no se trata de definir una frase bonita a una determinada
campaña; es simplemente el Resumen de nuestra estrategia, cuyo
propósito es transmitir al cliente el porqué deberá comprar en nuestro
negocio, que tenga coherencia y transmita el beneficio que nos
diferencia; “lo ideal es que Todos participen de la definición de la frase
o eslogan simple y directo”, agrega Yordys G.
67
Cómo último paso, es necesario confrontar acerca de nuestra

estrategia y frase o eslogan, con lo que piensan los Prospectos y
Clientes, antes de invertir en promoción o publicidad. Es cuestión de
preguntarles a algunos de ellos como perciben el enfoque de nuestro
negocio; es importante contar con su opinión, es una de las maneras
de fidelizarlos, es hacerlos sentir importantes. Por ejemplo:
 Le parece que tal beneficio es lo suficientemente importante a la

hora de decidir comprar en nuestro negocio.
 Conoce a algún otro negocio que comunique algo parecido.
 Qué significa para usted éste beneficio.
 Tiene alguna idea mejor de transmitir tal beneficio.
Nadie mejor que los Prospectos y Clientes para decidir cuál es la

mejor estrategia a seguir, puesto que esa es la razón de nuestro
negocio: Satisfacer a los clientes y posicionarnos en sus mentes. Son
Ellos los que tienen las respuestas. Debemos ser conscientes que la
estrategia que definamos, sufrirá modificaciones en el corto y mediano
plazo; los tiempos evolucionan.
El resultado final de este ejercicio deberá contener lo siguiente:
 La Descripción de lo que será la Estrategia, sustentada por

los Beneficios; en otras palabras: la Diferenciación.
68
 Una Frase o Eslogan que resuma la Estrategia y ojalá con la

aprobación del entorno.
A manera de ejemplo recordemos algunos eslóganes:
 Champú contra la caspa.

 Champú solo para hombres.
 El Amigo fiel.
 Hace amigos volando.
 La chispa de la vida.
 Anti-caries.
 Todo en uno.
 Solo For men.
 Su mercado más cerca. Etc, etc.
6. Metas Comerciales Internas.
Con éste Ejercicio se pretende crear una serie de acciones al interior

del negocio que debemos emprender, para que los Prospectos y
Clientes experimenten nuestra Diferencia y lograr superar sus
expectativas. Definir las metas que el equipo de trabajo de nuestro
negocio debe desarrollar, de tal manera que los clientes perciban y
experimenten nuestra Diferencia. Aprender a dominar y controlar día a
día el tipo de percepción que nuestro nicho de mercado deberá tener
del negocio. Solo cuando logremos una armonía y coherencia entre
69
las estrategia teórica y su aplicación tanto interna como externa, será

cuando empecemos a ver los resultados, tanto tangibles como
intangibles, que esperamos de nuestro negocio.
Debemos garantizar mediante unas metas simples y concretas, que el

cliente pueda percibirlas, y que tendrán como misión, reafirmar su
decisión de compra una y otra vez, con excelencia y naturalidad.
Consultemos de nuevo con el equipo de trabajo y nuestros Prospectos

y Clientes; una lluvia de ideas como estas:
 Qué podemos hacer para argumentar nuestra estrategia.

 Como deberíamos actuar de ahora en adelante, como atender
sus pedidos, llamadas, quejas, etc.
 Si queremos que el cliente experimente tal beneficio, qué
podríamos hacer.
 Cómo deberíamos distribuir nuestro trabajo, nuevos guiones de
atención, reorganizar el negocio, como vestirnos, etc.
 Qué nuevos servicios deberíamos ofrecer para complementar
nuestra estrategia, que nuevos productos incluir, que nuevos
valores agregados.
 Qué tipo de ofertas, política de precios y descuentos deberíamos
seguir.
 Con que otros negocios deberíamos establecer alianzas y
acuerdos, para complementar nuestra oferta de servicios.
70
 Qué nuevas acciones, procedimientos, guiones o sistemas de

atención, deberían emprender las personas que están más en
contacto con los clientes.
Tengamos presente que todos éstos interrogantes son a manera de

ejemplo y no como una camisa de fuerza, podemos elegir solo
algunos, o agregar otros. Igual ocurre con las personas que vamos
a consultar, no tendrá que ser todo el equipo y a lo mejor tampoco
consultaremos con algunos de nuestros clientes. Las metas que
logremos en éste ejercicio deberán ser enriquecidas de manera
continua con el fin de reforzar nuestra Diferencia en la mente de
Todos.
Tampoco tiene que ser necesariamente grandes cambios, deben

ser acciones simples y Fáciles, pero que marquen los Beneficios,
como una sonrisa, un gesto determinado, una Ayuda, una manera
de recibir o atender el teléfono o de enviar cartas, de dar
seguimiento a los Prospectos y Clientes, etc. La idea es hacer
pocas cosas, pero bien hechas y en forma profesional, guiar la
percepción de los Clientes para que experimenten la Diferencia y
cada día vayamos edificando y fortaleciendo el Posicionamiento del
negocio. En todo caso, siempre en función de AYUDAR,
empezando por nuestros colaboradores y equipo de trabajo.
71
7. Metas Comerciales Externas.
Para éste Ejercicio debemos elegir las Estrategias y Medios de

Mercadeo que nos ayuden a Comunicar la Diferenciación de nuestro
negocio en forma más efectiva. La correcta elección de las acciones
comerciales, será el beneficio y resultados que obtendremos en el
corto, mediano y largo plazo. El otro propósito es que los Prospectos y
Clientes logren percibir y experimentar la Diferencia, confirmando que
la decisión de compra fue la más acertada; esto generará un “boca a
boca” enfocado a ese beneficio.
Analicemos las estrategias de Comunicación o Publicidad Externa que

debemos emplear para transmitir nuestra Diferencia al Nicho de
Mercado que hemos seleccionado para captar nuevos clientes. Es
importante crear siempre expectativas que el público pueda percibir y
experimentar como cumplida y satisfechas, en otras palabras prometer
lo que podamos cumplir.
Es fundamental definir un Presupuesto de Mercadeo, que podría ser

definido como un porcentaje de las ventas esperadas o en el peor de
los casos, una cantidad fija. “De lo que logres sembrar, así será la
cosecha” (González Y., 2005) .
72
En todo caso debemos respetar el presupuesto asignado y no

destinarlo a otros usos que supuestamente consideraríamos más
importantes. ¿Qué puede haber más importante para nuestro negocio
que financiar la puesta en marcha de un Plan Estratégico de
Mercadeo?
Propongámonos como meta un plan Simple, Fácil y Económico pero

Efectivo, aplicando las técnicas del Marketing de guerrilla: hacer más
con menos. Con diferentes estrategias comerciales, no estático, que
estén implementadas y sistematizadas, que cumplan con los
propósitos descritos, las que tengan más efectividad. Siempre
debemos Probar y Analizar cada acción comercial, ya sea aleatoria o
dentro de una campaña, de manera que podamos quedarnos con
aquellas que funcionan mejor para nuestro negocio.
Jack Welch, anterior presidente de General Electric, fue famoso por

decir: “Si tu no tienes ventaja competitiva, no compites”. Peter Drucker
dijo alguna vez: “Si no tienes ventaja competitiva, debes ir
inmediatamente a trabajar para desarrollar una”.
Algunos de los aspectos que debemos tener en cuenta a la hora de

definir si la estrategia de mercadeo funciona o no serían los siguientes:
 Los Titulares que empleamos en las Guías o Cartas de Ventas,

folletos, anuncios publicitarios, volantes, tarjetas, e-mail, etc.
73
Indudablemente, es la parte más fundamental, es el aspecto más

importante porque va a cumplir varios objetivos: captar la
atención del público y un resumen de la propuesta única de
ventas. Recordemos que la primera impresión es la que cuenta.
 Guiones de Ventas o frases de apertura. Cómo es la venta uno a

uno. ¿Logramos el proceso de conquista? Qué frases utilizan
nuestros vendedores, como comienzan y cierran la
conversación. Comparémoslo con el vendedor más efectivo.
 Cómo es la Oferta. Es la que más le interesa a nuestros

Prospectos y Clientes. Ensayemos con varios tipos de oferta y
cuál es la que más aceptación tiene por parte del Cliente.
 Cómo es el precio. No creamos que por tener el precio más bajo,

vendemos más. Probemos y analicemos diferentes precios.
 Qué tipo de Garantía le genera más confianza a nuestros

Prospectos y Clientes. Siempre debemos asumir algo de riesgo y
tener una garantía, cualquiera sea el producto o servicio.
Debemos poner a prueba varios tipos de garantía.
 Qué Gratuidad tenemos por las compras que realizan los

Clientes, y para nuestros Prospectos. Debemos tener obsequios
para motivar la compra, así sea un valor agregado o descuento
74
en la venta. Es ideal para poder Fidelizar al público y lograr que

nos compren una y otra vez. No todos los obsequios son
costosos. Podría ser un desayuno de trabajo con algunos
Clientes, consultas gratuitas, demostraciones, muestras,
productos electrónicos como un e-book, bonos de descuentos
por compras anticipadas, etc.
 Qué facilidades de pago ofrecemos. Cuáles tiene la

competencia. La modalidad de pago que más valorarían los
Clientes, es la que estamos aplicando.
 El diseño que utilizamos en las comunicaciones es el más

correcto: colores, fotos, gráficos, etc.
 Qué tipo de programas, horarios y temporadas funcionan mejor

para la campaña publicitaria, sin importar los medios que
utilicemos.
Una buena manera de medir el resultado de la Estrategia comercial,

es que el equipo de nuestro negocio se cree el hábito de preguntar:
Donde nos conoció, como supo de nuestra promoción, cómo se enteró
de nuestros servicios o productos, qué fue lo que más lo motivó a
comprar, etc.
75
Absolutamente todo cuanto hagamos en el nuestro negocio, desde

atender el teléfono, envío de una factura, horario de apertura y cierre,
entusiasmo del equipo de vendedores, el cómo se recibe y se despide
de un Cliente o Prospecto, los guiones de venta, el manejo del correo
electrónico, la base de datos, los mensajes, colores, olores que
utilicemos, el empaque, etc., debemos interpretarlo como una
Estrategia de Mercadeo y como tal, debemos intentar que sea
Coherente con la Estrategia de Diferenciación y Posicionamiento.
Las Estrategias de un buen Mercadeo son las que nos permiten ser
más efectivos y obtener mayores beneficios con el mismo
presupuesto. Es cuestión de más sentido común, creatividad, enfoque
y constancia.
Un listado de posibles Estrategias Comerciales para aplicar, analizar y

definir las que mejor se ajustan a nuestro presupuesto y negocio
serían:
 El Nombre del Negocio, Empresa, Marca o Dominio:

Si consideramos que el nombre no tiene un reconocimiento y
nos podemos permitir cambiarlo, hagámoslo. Lo ideal es tener
un nombre más directo con la Diferenciación para luego
Posicionarlo. Ojalá que sea Corto y de Fácil recordación por el
público objetivo.
76
 Logotipo:
Significa significado o sentido. Debe ser coherente con la
Estrategia. Qué sea fácil de leer, marca legible, claro en el
contenido.
 Colores:
Es un elemento visual y diferenciador al de la competencia.
 Frase o Eslogan:
En lo posible, debe aparecer en todas y cada una de las
estrategias comerciales. El eslogan resume la Diferencia y el
mercado así lo debe asociar.
 Imagen Corporativa:
Aplicación coherente con las demás estrategias: tarjetas,
uniformes, facturas, folletos, carteles, sitio web, blog,
papelería en general, etc.
 Plan Estratégico Comercial:

El Plan ofrece una coherencia, constancia, organización y un
calendario de actividades, que nos permiten potenciar la
comercialización de nuestro negocio.
 Ubicación del Negocio:

En lo posible, hacer más fácil su acceso y localización. En todo
caso, lograr que la ubicación sea una ventaja para el cliente.
77
 La Flexibilidad:
Es una de las cualidades que más podrían valorar posibles
Clientes. Cómo podríamos hacer para que nuestros servicios no
fueran tan rígidos. Revisemos todo el proceso de
comercialización, desde la compra de materia prima, fabricación,
estándares, distribución, horarios, formas de pago, etc., y
analicemos cuan rígido son algunos pasos y cómo se podrían
hacer más flexibles.
 El Entorno en la Comunidad o Sociedad:

Cómo podríamos colaborar mejor en nuestra Comunidad y de
qué forma. Ellos podrían también, ser parte del Nicho de
Mercado, además es una responsabilidad que tenemos con la
sociedad.
 Los Clientes Internos:

Los Empleados de nuestro negocio son un factor determinante
para una buena estrategia de comercialización, ellos son los
mejores referentes, y su satisfacción se refleja en el entorno, sus
familiares, amigos y conocidos. Manejemos unas buenas
relaciones de tolerancia y cordialidad, salarios justos,
motivaciones permanentes, promociones, etc. El Compromiso de
todos es fundamental en el negocio.
78
 El Intercambio o Trueque:
Es una alternativa a tener en cuenta dentro de las Estrategias de
mercadeo. Hagamos un listado de los negocios que les podría
interesar nuestros productos o servicios, y con los cuales
podríamos beneficiarnos en un intercambio. Igual podría ocurrir
con los costos o gastos en publicidad.
 Formas de Pago:
En lo posible, ampliar o mejorar las formas de pago, ver cómo se
puede ser más flexible en este sentido. Cómo lo hace la
competencia.
 Mercadeo Benéfico:
Investigar si hay alguna causa a la que podamos relacionar
nuestro mercadeo o una parte de los beneficios a una obra
social, deportiva, religiosa. Esto hará sentir muy bien a Todos los
involucrados, ya que ellos también estarán contribuyendo directa
o indirectamente a la misma causa benéfica.
 Comunicación Telefónica:
Cómo debería ser ésta, para que el Prospecto o Cliente que
llame, perciba de algún modo la Diferencia, o que al menos le
contesten de igual modo. Educar al equipo de trabajo para que
siempre atiendan el teléfono de la misma manera y con el mismo
guión. Esto contribuye sin duda a mejorar las ventas y a un
excelente “boca a boca”.
79
 Entusiasmo y Pasión, Enamoramiento:

El entusiasmo del equipo de trabajo magnetiza a los Prospectos
y Clientes, y facilita a cerrar las ventas. Debemos crear
estrategias que nos ayuden a potenciar y mantener viva la
pasión de Todos. Es fundamental que todos estemos
Enamorados de negocio en que nos desarrollamos y esto se
reflejará en la cuenta de resultados.
 Gratuidad:
Como seminarios o talleres gratuitos, Boletines Electrónicos,
Consultorías técnicas o apoyo en el producto, Demostraciones
gratis de nuestros productos o servicios, Muestras gratuitas para
captar más clientes, Valores agregados, Descuentos
promocionales, etc. Regalar algo, por muy simple que sea, tiene
más valor y más impacto emocional que cualquier otra cosa,
pero debemos hacerlo bien y obsequiar cosas que sean
coherentes con la estrategia. Este es un tema más de
creatividad que de costos, en todo caso que sea de utilidad para
el Prospecto o Cliente.
 Seguimiento y Servicio Post-Venta:

Qué sistema de seguimiento podríamos emplear y cómo
podríamos vender más, gracias a éste servicio. Lo más
económico sería emplear las nuevas tecnologías de información
y comunicación, en un servicio de seguimiento post-venta vía e-
mail, que junto con un programa autorrespondedor “piloto
automático”, sistematizamos y personalizamos un seguimiento
80
de varios correos electrónicos. El cliente lo agradecerá. Por el

sistema tradicional también podemos lograr éste seguimiento,
sea por teléfono o con una carta o nota personalizada enviado a
la dirección del comprador; los resultados no se dejan esperar.
 Perseverancia:
Es fundamental, con una buena constancia, coherencia y
enfoque aplicado a nuestro Mercadeo. Insistir y re-insistir, una y
otra vez, es cuestión de manejar la Virtud. Tener cuidado en no
caer en la tozudez, producto del orgullo; es necesario tener una
buena dosis de Humildad para saber abortar la estrategia en el
momento oportuno y cambiarla por otra.
 Plegables o Catálogos:
La calidad de estos documentos es algo que también puede
afectar la imagen del negocio o de la marca. Fijémonos si es
oportuno crear un buen Plegable o Catálogo de los productos o
servicios que comercializamos. La forma más económica es
crear un Catálogo Virtual.
 Páginas Amarillas:
Es el medio más empleado por los negocios para anunciarse, sin
embargo no es el más efectivo y generalmente lo empleamos
mal. Recordemos que no debemos anunciar las características
de nuestro producto o servicio, sino enfocarnos en los beneficios
o una estrategia de mercadeo que nos conduzca a mostrar
nuestra Propuesta Única de Ventas, lo más concreto posible.
81
 Boletines Electrónicos:
Los boletines electrónicos, también conocido como newsletter,
es una de las herramientas más poderosas del Mercadeo.
Contribuye al posicionamiento, edificando credibilidad y
confianza en nosotros y en nuestro negocio. Es un componente
especial para la Fidelización, sirve para establecer relaciones de
mediano y largo plazo con los Prospectos y Clientes; como
consecuencia de esto, potenciamos las ventas. A diferencia de
una revista impresa, no tiene más costo que el de nuestro
tiempo, una computadora y una conexión a Internet. Podríamos
iniciarlo inmediatamente y en forma periódica, escribiendo sobre
temas de interés y que estén relacionados con nuestra Actividad
o Diferenciación. Todos estamos ávidos de información y todos
sabemos algo que podemos transmitir; la información debe ser
Relevante.
 Publicar un Reporte Especial:

Un folleto no tiene mucho valor, en cambio Escribir un Reporte
Especial de pocas páginas, promete información valiosa y más
deseable. Seleccionemos un tema útil que esté relacionado con
la Diferenciación o Propuesta Única de Ventas; Un título del
estilo “Como´ hacer…”; elijamos un formato económico, como el
e-mail; aunque el reporte sea un obsequio, asignémosle un valor
económico, lo hace más deseable; Escribamos en una forma
fácil de entender, por ejemplo describiendo uno de nuestros
productos o servicios y sus beneficios. Una vez que los
82
prospectos o clientes hayan recibido el reporte, podremos

comenzar a comunicarnos regularmente con ellos.
 Calidad:
Se da por obvio, pero en la actualidad está muy de moda,
aunque mucha veces no sirve de mucho, el cliente lo valora de
manera positiva. Hoy en día, Todos los negocios debemos
manejar unos estándares mínimos de calidad, de lo contrario
estaremos por fuera del mercado.
 Lista Adicional de Ventajas y Beneficios:

Además del Beneficio central que estamos desarrollando en la
estrategia de Diferenciación, es recomendable listar otros
beneficios que podemos ofrecer a nuestros Prospectos y
Clientes. Recordemos que no podemos prometer lo que no
podamos cumplir.
 Contacto Permanente:
Debemos hacer lo posible por mantener un contacto permanente
con nuestros prospectos y clientes activos y no activos. Nos
permite construir y fortalecer las relaciones, además
incrementará las ventas. Si no mantenemos éste contacto, no
solo estamos dejando secar y morir la relación de Amistad,
también estamos perdiendo ventas.
83
 Encuestas:
Mantener un mecanismo o sistema que nos permita conocer
mejor al público objetivo y sus necesidades. Debemos
implementar un sistema Permanente para mantener el pulso de
lo que piensan y quieren. Significa construir nuestro negocio de
cara a los Clientes y quién mejor que ellos para decirnos qué es
lo que quieren.
 Relaciones de Amistad y Confidencia:

Si queremos un negocio para toda la vida, es el momento de
tener en cuenta ésta estrategia. Es necesario que no nos miren
como simples comerciantes o vendedores, es fundamental
empezar a entablar una relación de Amigos y Conocidos,
conquistar un público objetivo donde nos miren y aprecien por el
valor que les podemos generar, en otras palabras como les
podemos Ayudar o Servir. Dejar los afanes del negocio para
otro momento y dedicarles un poco de tiempo, sin mezquindad ni
egoismo. Los resultados ya se verán. ¿Hace cuanto que no
tomamos un café con un cliente activo o inactivo y simplemente
los escuchamos?
 Participación en Eventos:
Podemos hacer un calendario con todos los eventos que
incumben al negocio, como ferias, talleres, eventos especiales,
concursos. Evaluar en cuál de estos podríamos participar y la
efectividad que creemos podríamos tener.
84
 Garantía:
Tiene como propósito suavizar los obstáculos que impiden al
Cliente Potencial tomar una decisión o riesgo. Una buena
garantía puede ser la Diferencia con nuestra competencia.
Podría ser la devolución de 100% de la inversión en la compra,
una muestra para que lo pruebe, o simplemente que no pague
hasta que lo ensaye.
 Prospección:
Es muy común encontrar negocios donde los vendedores se
dedican solamente a tomar pedidos o atender siempre a los
mismos clientes; olvidamos en conseguir nuevos prospectos que
a su vez se concreten en nuevos clientes. Esta labor debe ser
sistemática y ejecutarla día a día, concretar nuevas citas y
visitarlos una y otra vez hasta que logremos una familiaridad. La
única inversión es el tiempo de cada vendedor y el costo de la
llamada y transporte.
 Tarjetas de Regalo:
El propósito es facilitar el acto de regalar. Funcionan
especialmente en fechas especiales como el día de la madre, del
padre, amor y amistad, navidad, matrimonio, cumpleaños, etc.
Resuelven un problema a la persona que está buscando qué
regalar en determinada fecha.
85
 Entrenamiento en Ventas:
Acompañemos a los vendedores en varias visitas con el fin de
descubrir cómo lo hace, qué guión o procedimiento sigue, qué
frases son la que utilizan para iniciar una conversación, cómo
cierran las ventas. Con ésta información podremos confeccionar
un guión simple de cómo se venden mejor nuestros productos y
servicios.
 Anuncios en Periódicos, revistas especializadas, Radio y

TV:
Concentrarnos en anuncios que podrían ser más interesantes y
los que funcionan para nuestro negocio, que sean más
económicas y puedan marcar la Diferencia. De todas formas
buscar la relación Costo/Beneficio, ser eficientes y no tomarlos
como una estrategia de carácter prioritario.
 Cartas de Correo:
El Mercadeo Directo es el que más debemos explorar y en
muchos casos el inicio de un posible Prospecto.
 Rapidez:
Es la respuesta oportuna y rápida al cliente. Qué podríamos
hacer para agilizar nuestros servicios, desde la atención
telefónica hasta la entrega del producto o servicio.
86
 Recomendaciones y Referencias:
Es vital ésta estrategia. Desarrollemos un sistema simple que
nos permita obtener referencias y recomendaciones. Qué valor o
recompensa, directa o indirecta, podríamos utilizar para Premiar
a la persona que nos refieran. Pensemos en algo cuantitativo
como descuentos, atención especial, intercambios, etc.
 Credibilidad y Confianza:
Repetir una comunicación de mercadeo de manera constante y
coherente, comenzamos a generar Familiaridad. Si continuamos
repitiéndola, ésta se convierte en Confianza y luego viene la
Venta. La Credibilidad y Confianza arranca en éste punto,
garantizando al Prospecto o Cliente que lo que prometemos a
través de nuestras comunicaciones, lo cumplimos, y algo más.
También la Credibilidad constate, fortalece la reputación y la
identidad de nuestro negocio y marca. En éste punto ya
logramos la Amistad.
 Conocimiento de la Competencia:
Desarrollar un sistema simple de análisis continuo de la
competencia, que nos permita ir mejorando cada día.
 Conocimiento del Negocio:

Desarrollemos un guión simple que explique en qué consiste
nuestro negocio y cuál es la Diferenciación. Cada integrante del
equipo de trabajo debe aprendérselo casi de memoria.
87
 Testimonios:
Pidamos permanentemente Testimonios a nuestros clientes y su
autorización para publicarlo. Cuántas veces algún cliente nos da
las gracias por cualquier motivo, asesoría, atención, calidad,
rapidez, etc. Simplemente preguntémosle si podríamos ponerlo
por escrito o en un sencillo video. Esta estrategia nos servirá
para potenciar otras, como son el mercadeo directo, carta de
ventas, folletos, etc. Muchas veces los Testimonios reales y
sinceros, son suficiente para que un Prospecto o Cliente sea
más receptivo, es una estrategia excelente para generar
Credibilidad. Siempre estemos capturando Testimonios.
 Mercadeo E-Mail:
Debemos emplear el E-mail dentro de la gestión comercial así
nuestro negocio sea de la forma tradicional. Con éste método
llegamos Gratis y directamente al buzón de nuestros Prospectos
y Clientes.
 Mercadeo en Sitio Web:

Contar con un Sitio Comercial, posicionado en los principales
buscadores de Internert; contar con una buena página de
aterrizaje o captura de potenciales clientes. Tener una Carta de
Ventas por cada producto, una tienda virtual. Lo más importante,
crear un grupo de Seguidores Fieles a nosotros.
88
 Marketing con Videos en Línea:

Internet cambió radicalmente la forma en que todo el mundo
hace negocios, incluso, sus clientes a nivel local. Las viejas
formas de promocionar y publicitar un pequeño negocio, tales
como anuncios en las páginas amarillas, periódicos y radio, son
muy costosas y lo peor de todo es que están perdiendo
efectividad a gran velocidad. La versión impresa de las Páginas
Amarillas es casi obsoleta. Hoy en día, la mayoría de los
consumidores van directamente a Google o a otro portal de
Internet para encontrar información sobre nuestros productos,
servicios y negocios. No necesitan mirar en otro lugar… porque
tienen toda la información que necesitan a la mano. Y pueden
consultar todo lo que quieran en cuestión de segundos. Esta es
una solución instantánea y muy económica.
Con éste listado de estrategias, lo que se pretende es que abramos la

mente a nuevas posibilidades de comercialización y escojamos las
que mejor se ajustan a nuestro negocio y presupuesto.
Una vez definido el listado, es importante organizar toda ésta

información que hayamos elegido, dentro de una planificación
mensual, trimestral, semestral, anual y luego a máximo dos o tres
años. Recordemos que el Mercadeo es cuestión de repetición, unida a
la perseverancia y constancia. La coherencia en los mensajes es lo
89
que calará en la mente de los Prospectos y Clientes, posicionando

nuestro negocio y por su puesto la Diferenciación.
Repetición, repetición, luego vendrá la familiaridad, en tercera

instancia la Confianza y Credibilidad y por último el resultado que
esperábamos, la Venta. ¿Cuantas veces? Todas las que sean
necesarias, ocho, quince, veinte, cincuenta; es la única forma de lograr
el objetivo en un mercado que es completamente frío, donde nadie nos
conocía; pero una vez lo logremos, veremos sus resultados:
 Nuevos Prospectos y Clientes.

 Incremento en las Ventas.
 Ventas a clientes que ya no compraban nuestros productos.
 Repetición de Ventas a los mismos clientes.
 Fidelización de Prospectos y Clientes.
 Recomendación a otros posibles clientes.
 Lo más importante: Nuevos Amigos y Conocidos, que nos
comprarán una y otra vez.
8. Resumen Comercial.
Tener claramente definido los siguientes puntos:
90
 Quienes Somos:
Detallar una breve descripción de nuestro proyecto, negocio o
Empresa.
 Qué Hacemos:
Detallar los productos o servicios que ofrece nuestro negocio, a
que nos dedicamos, en forma Simple y Coherente, Sin
tecnicismos.
 Quién es nuestro Público Objetivo:

Especificar en forma Concreta a que Nicho de Mercado vamos a
apuntar inicialmente, en forma específica y con el mayor detalle
posible. Siempre definir a personas físicas, así representen a
una Empresa como posibles clientes.
 Principales competidores:
Una vez identificados, definir los principales competidores
directos e indirectos y los beneficios que ellos ofrecen,
consciente o inconscientemente.
 La Estrategia de Diferenciación y Posicionamiento:

Definir, a manera de resumen, la estrategia desarrollada sobre
el tema y el eslogan que vamos a transmitir.
91
 Otros Beneficios:
Listar otros beneficios y ventajas de nuestro negocio que nos
comprometemos ofrecer, y que podrían acompañar en diferentes
etapas del Posicionamiento, a la Diferenciación principal.
 Metas comerciales:
Debemos tener claro y por escrito, unos pocos objetivos
comerciales que nos hayamos propuesto a corto y mediano
plano, que sean fáciles de medir.
 Presupuesto de mercadeo:
Es claro que debemos tener un presupuesto para éste fin. Una
vez definidas las estrategias más efectivas que vamos a
desarrollar, debemos cuantificar cual será el monto del
presupuesto a invertir. Podría ser un pequeño, pero constante,
porcentaje de las ventas que tengamos proyectadas para el
mismo período. En todo caso, respetar ésta cifra y no utilizarla
para otros fines.
 Resumen de las Estrategias Internas y Externas:

Definir y plasmar cada una de las estrategias que hemos
escogido, en forma numérica, bien claro el propósito, como
identificar posibles clientes, atraer a nuevos compradores,
convertir prospectos en clientes, reactivar clientes antiguos o
inactivos, fidelizar a Todos, incentivar las recomendaciones y
referencias, crear testimonios, gratuidad, garantía, etc.
92
 Carta de Presentación:
Una de las herramientas más poderosas de ventas que más
éxito ha tenido y seguirán teniendo son las Cartas de
Presentación o de Ventas. En resumen, reúne una serie de
factores psicológicos ya probados, que aumentan
considerablemente los resultados que un Prospecto o Cliente
indeciso, termine comprando. Hay que ser coherentes con la
presentación y servirá de herramienta para el equipo de trabajo.
Más adelante profundizaremos sobre éste tema.
 Buenos Colaboradores:
Es importante saber contratar el equipo de trabajo que interviene
de una manera u otra en el comercio de nuestro negocio. Como
líderes, debemos enseñar a nuestros colaboradores a garantizar
el cumplimiento de todas las estrategias de mercadeo
establecidas, tanto internas como externas. Todos debemos vivir
los mismos objetivos que nos hemos planteado y enamorarnos
de lo que estamos desarrollando. No se trata de ser
perfeccionistas sino de ser coherentes con todo un proceso,
incluso de los cambios que debemos mejorar.
Como Emprendedores y Líderes que somos de nuestro negocio,

debemos ubicarnos en qué tipo de esfuerzos nos debemos centrar,
qué procedimientos o controles deberíamos implementar para que
cada integrante del equipo desempeñe su papel, qué hábitos o
estrategias implementar para cumplir con excelencia los objetivos
93
propuestos, qué tipo de reuniones y de información compartir con el

equipo, cómo motivarlos o cuando amonestarlos. En fin, son cambios
de Actitud que debemos empezar a asumir y enfocarnos en definitiva a
solucionar los problemas de nuestros Prospectos y Clientes en el
campo en que nos estamos desarrollando como profesionales.
Comunicación Asertiva
El Arte de la Persuasión
El nivel de comunicación asertiva que una persona desarrolle, puede

ser determinante para alcanzar el éxito en los negocios. “La habilidad
para lograrlo está estrechamente relacionada con la destreza para
relacionarnos con los demás, podemos ser agresivos, pasivos o
asertivos” (M. Smith, 2007). “Una persona asertiva es aquella que afirma
con certeza y veracidad, consciente de sus pensamientos,
94
sentimientos, motivaciones, necesidades y deseos, que asume la

situación de manera responsable”. (Osorio Juan C., 2007).
Alejandro Pagliari, uno de mejores publicistas hispanoparlantes del

momento, en su artículo de marketing de Nov/2010, comenta: “La
habilidad número Uno que el 99% de los Empresarios Exitosos domina
es la de Comunicarse con Efectividad. Es más, está comprobado que
saber comunicarse con eficiencia, es más importante en la vida que
cualquier otra habilidad técnica; es por eso que grandes mentes
científicas siguen ganando magros sueldos comparados con los
líderes, súper vendedores y expertos en marketing”.
Es esta la razón de éste último ejercicio; nos concentraremos en dos

temas fundamentales: la Carta de presentación y Cómo Hablar en
Público.
1- Presentación de Ventas.
Sin lugar a dudas una de las estrategias de mercadeo que más éxito
ha tenido y seguirá teniendo son las Cartas de Presentación o de
Ventas. “Una buena, carta verbal o escrita, reúne una serie de factores
psicológicos que aumentan considerablemente los resultados finales”
(Almeida L., 2004). Debemos aprender a exponer nuestros negocios,
llamar la atención de los Prospectos y Clientes, atraer el interés,
95
mostrarles los beneficios, buscar el momento de presentar los

productos o servicios, etc. Una buena Carta de Presentación Efectiva
es la mejor herramienta que tenemos, es cuestión de saberla decir y
escribir, aprender a comunicarla.
Recordemos, para que nos compren una y otra vez, nos tenemos que
Diferenciar, generar una propuesta única de ventas, en otras palabras
que nos convierta en la opción número uno frente a las demás
propuestas de la competencia. “La única forma en que los Prospectos
generen interés, en la medida en que nosotros seamos capaces de
vincular sus deseos y necesidades con la solución a uno o varios de
sus problemas, es a través de una efectiva Carta de Presentación;
estaremos a un paso de ganarnos la Confianza, Credibilidad y el
interés de ellos”. (Mendoza Á., 2004)
Los seres humanos somos de por si egoístas, pensamos en lo que

nos interesa a nosotros mismos, en los problemas que nos agobian,
las necesidades, deseos, sueños y aspiraciones. Sin embargo,
nuestros negocios no están atentos a éstas tipologías y por el
contrario empezamos a ofrecer nuestros productos, cuando la realidad
es otra, nadie está interesado en nuestros productos, sencillamente lo
que quieren es satisfacer sus deseos y necesidades. Para esto es que
nos debemos preparar, en saber ofrecer siempre los Beneficios y no
los productos.
96
Algunas recomendaciones sencillas para tener en cuenta en la Carta

de Presentación o de Ventas:
 Prepárese para Escribir y Hablar pensando en Un Individuo.

Muchas veces nos dirigimos como si fuera a toda una audiencia,
organización o público, en vez de dirigirnos a una sola persona.
 Utilicemos siempre un ejemplo ilustrativo para llegar al punto que

le interesa al prospecto. A manera de ejemplo, contemos una
historia que ilustre el punto al cual nosotros intentamos llegar.
 Hagamos que el futuro Prospecto o Cliente se interese en

nosotros desde la primera palabra o línea. “La primera impresión
es la que vale”, por lo tanto las primeras palabras o renglones
deben crear un interés inmediato de desear conocer más.
 Lo más cerca que podamos de la introducción principal y

Diferenciación, coloquemos inmediatamente después, una lista
de los otros Beneficios que conseguirán, con un buen argumento
y bastante convincente. Demostremos porqué nuestro producto
o servicio les será de utilidad.
 Escribamos de la misma manera que Hablamos y viceversa.
97
 Hablemos y redactemos párrafos cortos, que contengan frases

cortas así la carta o la presentación sea larga. Debemos
mantener el interés de la persona y evitar que se distraiga.
 Pongamos énfasis en los beneficios y no en la apariencia. Todos

quieren respuestas exactas a sus inquietudes y necesidades.
 Mantener al Prospecto o Cliente interesado con un lenguaje

sencillo. Cuando utilizamos un lenguaje técnico, muchos no
entenderán o tendrán que acudir al diccionario.
 No tratemos de vender diferentes productos o servicios al mismo

tiempo, enfoquémonos en un solo producto, de lo contrario
estaremos confundiendo al público.
 Destaquémonos del resto de la competencia a través de la

Diferenciación que hemos desarrollado. No nos engañemos, hay
cientos de negocios haciendo lo mismo y nuestra Carta de
Presentación debe ser una propuesto única de ventas.
 Seamos Creíbles y Reales. No hagamos anuncios ostentosos

que no son verdaderos, terminamos por arruinar la poca o nula
credibilidad que pudimos haber generado.
98
 No generalicemos la información, seamos lo más exactos y

específicos posible.
Una buena Carta o Propuesta de Ventas debe incluir al menos cuatro

elementos fundamentales:
 Un buen Beneficio.
 Testimonios o ejemplos concretos.
 Una buena Garantía.
 Algo de Gratuidad.
Estos son algunos aspectos de una buena Carta de Presentación o de

Ventas, para ser utilizados en forma cronológica y que deberíamos
incluir al menos la mitad de ellos:
 Un Buen Titular:
Este punto es el más importante de todos, poder captar y llamar la

atención desde el inicio. “El primer objetivo es que nos va a permitir
seleccionar a las personas a las que deseamos interesar, captar la
atención de los posibles clientes y que permanezcan con nosotros”. (L.
Almeida, 2004) Otro objetivo es incitar y provocar la curiosidad para que

las personas continúen escuchándonos o leyendo.
99
Lo primero que tenemos que destacar es el Beneficio Principal que

tengamos de nuestro producto. Utilizar palabras claves como: “Gratis”,
“Ayudar”, Garantía”, “Cómo”, “Enunciar un problema o emitir la
solución”. (Mendoza Á., 2004).
 Generar Intriga o Curiosidad:
El propósito de la primera frase después del título, es mantener al

prospecto intrigado a seguir escuchándonos o leyendo, a la vez se
encadena esta primera frase con la segunda y así de forma sucesiva.
En este punto podemos seguir resaltando los beneficios en forma más
detallada. (Mendoza Á., 2004)
 Establecer la Credibilidad y Confianza:
Este tercer momento es el adecuado para empezar a establecer la

credibilidad. Empezamos hablando de nosotros mismos como si
fuéramos la única persona que va a vender el producto; hablamos
también de nuestro negocio, si representamos una empresa; y en
principio, vendiéndonos un poco. “Decir solamente lo básico, no entrar
en detalles de nuestra personalidad o negocio, luego habrá tiempo
para eso, evitar el egocentrismo y palabras como: Yo tal cosa”.(Mendoza
Á.,2004)
100
 Identificación del Problema o Necesidad y la Solución:
Para identificar el Problema tenemos que conocer a profundidad el

mercado y saber cuáles son sus necesidades. “Preparémonos para
dar además las Soluciones. Esta es la razón más importante por la
que una persona puede estar identificada y después comprar nuestros
productos o servicios”. (Mendoza Á., 2004)
Si comentamos o enunciamos los diferentes problemas que pueda

tener un Prospecto o Cliente, conseguimos que se identifiquen con
ese problema. Hablar un poco en términos generales, ir detallando
poco a poco y luego por supuesto, presentar la Solución lo mejor
posible. Esta presentación la debemos hacer antes y no después de
presentar nuestro producto; hay que lograr que esas personas se
interesen y se identifiquen con los posibles problemas o necesidades
que nuestro negocio va a enunciar.
 Presentación del Producto o Servicio:
Solo la Introducción. Presentar nuestro producto de tal forma que se

aprecie como una solución al problema o necesidad, y no como
intentar vender algo, a ver si de pronto me lo compran.
Es el momento ideal para comenzar a introducir el producto o servicio

porque ya lo podemos presentar como una solución, con el que ya
previamente los hemos logrado identificar. Las personas están
buscando soluciones a varios tipos de cosas, por ejemplo: ahorrar
101
dinero, ganar dinero, satisfacer un deseo, sentirnos o vernos mejor,

ser más felices, comer mejor. “Es decir, están buscando un Resultado
y por lo tanto es hora de presentar nuestra Solución: El Producto.”
(Almeida L., 2004)
Este es el espacio ideal donde tenemos que lograr convertir nuestras

características en beneficios y concentrarnos básicamente en nuestra
Diferenciación principal. Estar preparados para que podamos
contestar a las preguntas fundamentales: ¿Qué hay aquí para mí?
¿Qué puedo obtener de esto?
En muchos casos, las personas no compran por necesidad, compran

por un deseo de resolver un problema o satisfacer un capricho,
debemos estar preparados para presentar también la solución a sus
deseos.
 Contar un Cuento:
Siguiendo con el desarrollo cronológico de una buena Carta de

Presentación, es la de poder contar una historia para que las
personas que nos escuchan o leen, se imaginen lo que puede llegar a
hacer o conseguir con lo que nosotros le estamos ofreciendo.
A todos nos encanta escuchar buenas historias, o por lo menos,

siempre pedimos referencias. Como dice Luis Almeida, ésta es una de
102
las estrategias que realmente impactan más a las personas, porque

cuando vamos a contar una historia, se van a ver directamente
involucrados o reflejados con el personaje.
Básicamente es utilizar este recurso de la comunicación asertiva para

ilustrar, por medio de una historia, lo que queremos decir.
Recordemos la historia que contó aquel joven exitoso con la historia
de su vida y los niños del África.
 Aumentar la Intriga o el Deseo:
“Una vez identifiquemos el problema y presentemos nuestro producto,

la idea es Aumentar la percepción del valor del producto, empezar a
enumerar todos los beneficios que le va a reportar el producto a
nuestros prospectos”. (Mendoza L., 2004)
Hagamos uso del listado de beneficios desarrollado en el capítulo

anterior, no las características sino los beneficios. Los presentaremos
como mini titulares o subtítulos que van a ir directamente al corazón
del Prospecto. Podemos presentar esos beneficios agregándole
emoción y entusiasmo, en otras palabras con Amor, utilizando
palabras que son muy fuertes y convincentes.
103
No hay una regla general de cantidad de hojas o tiempo para las

Cartas de Presentación, sea verbal o escrita, éstas funcionan en la
medida en que las personas sean atraídas. Lograr captar la atención,
despertar el interés y no trabajar material de relleno. Es darles la
oportunidad a los vendedores de que hablen todo lo que quiera sobre
los beneficios del producto, siempre y cuando sea realmente de
interés para el comprador. “Entre más costoso sea el producto o
servicio que estemos ofreciendo, con mayor razón, la presentación
tiene que ser más larga, puesto que serán mayor las objeciones que
van a tener que resolver y mayor la confianza que tenemos que utilizar
en la exposición”. (Almeida L., 2004)
Sin embargo, si durante los primeros segundos hemos logrado captar

el interés de nuestros prospectos y clientes, lo más seguro es de que
por más ocupado que esté la persona, va a poner atención.
 Testimonios o Ejemplos Concretos:
Recordemos que los Testimonios son uno de los cuatro elementos

fundamentales que debe llevar una buena Carta de Presentación, es
la mejor forma de generar Credibilidad y Confianza, conseguir que las
personas se sientan a gusto con nosotros y en definitiva, hacer ventas.
Lo que nosotros digamos de nuestros productos, tiene mucho peso,
pero lo que digan los demás, obviamente tendrá muchísimo más valor.
Es la mejor forma de vendernos y conquistar a nuestros Prospectos.
104
Recuerdo alguna vez, un Emprendedor haciendo su exposición acerca

de su proyecto ante una audiencia; no lograba cautivar su atención.
Pero cuando mostró una foto, estrechando la mano con el Presidente
de la República y ser felicitado, el público cambió de actitud, se puso
más interesante su presentación y las preguntas no se hicieron
esperar. Aquel personaje logró su objetivo, Conquistó el auditorio; todo
por un Testimonio. Luego de su presentación, la recomendación que
se le di fue: incluir ese testimonio, con foto y todo, en la Carta de
Ventas dentro de su Sitio Web.
“Los comentarios pueden provocar que al final se haga o no la venta.

Obviamente depende de quién lo diga, pero nos fiamos mucho de los
comentarios en general”. (Mendoza Á., 2004). Todos dependemos de las
recomendaciones y lo importante es hacer buen uso de ellas.
Entonces lógicamente, estas comparaciones al final son las que nos
van a dar un mayor valor al producto o servicio y una mayor
Credibilidad.
Una de las mejores técnicas para conseguir Testimonios es pedir la

opinión de las personas que han comprado el producto, pero no
inmediatamente sino habiéndole dado un tiempo para que lo pruebe y
después contactarlos y preguntarle cómo le fue. Recordar que siempre
debemos tomar los datos de los Prospectos y Clientes, y si ofreces
algo gratuito será más fácil lograr la recomendación. También es
importante lograr los testimonios de personas creíbles que sean
105
mejores que nosotros en nuestro campo, dará mayor Credibilidad si

son personas expertas o reconocidas dentro del producto que estemos
ofreciendo.
 Generar más Importancia al Producto:
Lo que se pretende con esta recomendación en la Carta de

Presentación es justificar de una forma razonable el precio de nuestro
producto, que aún no se ha mencionado, y tratar de mostrar a las
personas que el producto no es un gasto sino una inversión y a su vez
se va a pagar por si solo a través del tiempo. Lograr captar el
verdadero valor que tiene y posicionarlo mentalmente en la persona,
para que tenga mayor valor.
“Podemos utilizar también las comparaciones, lo que nosotros

ofrecemos con lo que ofrece nuestra competencia u otras personas.
Compararlo, por ejemplo, con precios anteriores que hemos trabajado,
o con futuros precios que pretendemos trabajar, en resumen, generar
aún más valor a nuestros productos”. (Cerrada R., 2005)
 El Precio:
Definir y exponer el Precio es uno de los aspectos importantes. Acá se

puede cerrar o dañar una venta, por más que hayamos podido
convencer a las personas de la calidad de nuestro producto. Ojalá
106
podamos justificar por qué estamos cobrando lo que estamos

cobrando; si damos las razones exactas del porqué del precio. En todo
caso debe ser el precio Justo y Real; no propiamente el precio más
bajo es la mejor opción, muchas veces el precio está relacionado con
la calidad y las personas siempre están buscando éste beneficio.
 Gratuidad:
Una de las formas de aumentar el deseo es a través de la Gratuidad,

Bonos o Regalos. Nos van a permitir crear mucho más valor a nuestro
producto o servicio a la vez que vamos a conseguir que los prospectos
o clientes nos compren a nosotros en vez de la competencia. Son
regalos adicionales que están relacionados con nuestro negocio y son
aparte del producto que ofrecemos.
Es sencillo, si me ofrecen dos cosas exactamente iguales al mismo

precio, no tengo predilección por comprarlo en un sitio o en otro; sin
embargo si hay una pequeña diferencia y ésa está hecha con un
regalo adicional, es claro, me voy por el segundo caso, regalo es
regalo. “Estemos preparados para obsequiar algo así sea de pequeño
valor, el cliente siempre lo apreciará. Es probable que al obsequiar
algo nos genera en un costo adicional que al final se verá reflejado en
mayores ventas y por supuesto utilidades”. (Cerrada R., 2005)
107
En este punto también podemos contemplar las promociones y tenerlo

dentro del presupuesto de nuestros costos de ventas; en todos los
casos, la gratuidad debe ser de Valor para la Persona y no salir con
cosas sin importancia que nos harían por el contrario un daño para el
negocio.
 Garantía:
Este es otro de los elementos fundamentales que debe llevar una

buena Carta de Presentación o de Ventas. Cuanto mejor sea la
Garantía, más ventas vamos a tener en nuestro negocio porque
simplemente vamos a quitar más el miedo a las posibles personas que
quieren comprarnos el producto o servicio. Con una buena Garantía,
eliminamos el Riesgo que los clientes pueden tener al tomar una
decisión de compra; por otro lado mejoramos nuestra imagen.
En este punto debemos ser Sinceros y muy Honestos, colocar una

garantía que sea real y efectiva para nuestros Prospectos y Clientes,
plazos prudenciales y devolución o cambio del producto o servicio,
ojalá sin hacer muchas preguntas y justificaciones. Simplemente
asumimos el Riesgo y eliminamos los posibles temores y miedos de
nuestros compradores. Los resultados no se harán esperar:
incremento en las ventas. “Si un producto que vendemos no satisface
las necesidades, simplemente devolvemos el dinero o cambiamos el
producto; con esto también generamos mayor Credibilidad y Confianza
y nos comprarán una y otra vez”. (Mendoza Á., 2004)
108
 El Cierre de la Venta:
Por último, dentro de la Carta de Presentación o de Ventas, debemos

hacer un buen cierre de la Venta. Crear la sensación de Urgencia,
aprovechar que los prospectos o clientes están interesados en
nuestros productos, no dejar para otro momento la venta, sería dejar
enfriar al posible comprador y considerar otras alternativas.
“La técnica es relacionar el tiempo con distintos aspectos de venta que

provocan el deseo de comprar, por ejemplo, se puede utilizar el tiempo
con el precio…. –si te decides antes de tal día, podrás quedarte con
todos éstos regalos o podrás obtener un descuesto especial o
participar de una promoción, etc”. (Almeida L., 2004)
Por último, describir claramente las formas de pago y si es posible los

distintos créditos y descuentos por pago de contado.
Algunos consejos prácticos para una buena Carta de Presentación:
 Hablemos o escribamos una presentación con un Individuo en

nuestra mente, no grupo. Necesitamos dirigir las palabras y
frases a una persona determinada. Dirijámonos como si
estuviéramos hablando directamente a ella, así los Prospectos o
Clientes se sentirán más identificados.
109
 Crear un Interés desde el primer momento. Con el encabezado

debemos crear un deseo al Prospecto que lo impulse a seguir
leyendo o estar atento a nuestra exposición, así descubren o
averiguan más de que se trata el asunto.
 Dejar fluir las ideas… escribir y hablar lo que tengamos en mente

con naturalidad. Luego tendremos tiempo de mejorar o corregir
la redacción.
 El potencial cliente necesita saber cómo el producto puede

beneficiarlo y poco lo importa lo que hayamos hecho para crearlo
o cómo construimos nuestro negocio.
 Escribamos como hablemos y hablemos como escribamos.

Utilicemos un lenguaje corriente y convincente.
 Utilicemos párrafos cortos así las cartas de presentación sean

largas. Con ésta temática, mantenemos el interés del Prospecto
o posible Cliente. Los párrafos largos provocan cansancio y por
lo general distracción.
110
 Enfaticemos las Diferenciaciones o Beneficios, NO las

características. Los potenciales clientes quieren respuestas,
beneficios.
 Tratemos de mantener al Prospecto interesado, que nuestra

carta no parezca como un manual instructivo que muchos no van
a entender. Lenguaje sencillo y simple con información que sea
fácil de comprender, así el público sea especializado en el tema.
 Dividir la Carta de Presentación en diferentes secciones,

incorporemos subtítulos a cada sección. Si una persona se
distrae, con la aparición de otro poderoso encabezado podemos
reincorporarlo a la atención nuevamente.
 Utilicemos sinónimos y metáforas. Los sinónimos son buenos

para no ser reiterativos con las mismas palabras y evitar el
aburrimiento. Las metáforas cran un ilusionismo y mantienen la
mente del Prospecto interesada y entretenida.
 Concentrémonos en un solo producto o servicio a la vez. Cada

uno debe tener su propia Carta de Ventas. No tratemos de
vender varios productos con un mismo ofrecimiento, eso trae
confusión.
111
 Intentemos sobresalir pero nunca exageremos sobre las

bondades del producto o servicio. Ser original y natural, mostrar
el factor Diferenciador.
 Ser específicos y Creíbles, no generalizar ni exagerar la

información. Ser Exactos.
 Completar los conceptos. Decir al público todo lo que necesita

saber sobre el producto. Respondamos todas las preguntas o
dudas para que puedan considerar la posibilidad de comprar.
 Usar encabezados o frases resaltadas a lo largo de toda la carta.

Es volver a llamar la atención del Público y lo reincorpore aún
más.
 Ofrecer un obsequio aunque el Prospecto o Cliente no compre, a

cambio le solicitas un teléfono o email.
 Utilizar frases de Conexión o conjuntivas como: “Pero espera...,

Aún hay más”, “Eso no es todo”. Van llevando al Prospecto de
un párrafo a otro.
 En lo posible, incluir fecha límite pada adquirir el producto o

servicio a un precio especial.
112
 Explicar exactamente de qué forma comprar. Aclaremos cómo

se hará el proceso, diferentes métodos o formas de pago,
despejar todas las dudas y cómo o en qué presentación recibirá
el producto o servicio.
 Ofrecer la Garantía o devolución del dinero. Es aconsejable

mencionar que estará disponible por tantos meses, no días.
Mencionar en la Carta que la compra tiene CERO RIESGO para
el comprador.
 Dar instrucciones precisas para que el cliente potencial actúe de

inmediato. Es como “Ordenar” al Prospecto a actuar ya mismo.
2- El Arte de Vender en Público.
“Comunicar es un servicio que, como todos, pide excelencia,

conocimiento y preparación. Un mensaje de Venta debe llegar a la
cabeza y al corazón, tocar sentimientos y apelar a la sensibilidad que
hay en todos.” (Díaz Sossa G., 2004)
113
Debemos hablar con pasión si deseamos vender una idea. Una

persona sencilla puede comunicar mejor que un profesional o técnico
con títulos, si comunica con Amor y honestidad. Hablar con ganas de
vender sus Ideas, que se refleje de corazón a corazón, no de cerebro
a cerebro.
“Uno no puede entusiasmar a un grupo de prospectos, cuando uno

mismo no está entusiasmado con el tema. Cuando no creemos ni
sentimos fervientemente lo que vamos a decir. Existes una relación
directa entre el entusiasmo nuestro y el del grupo; si tenemos poco
interés, el grupo también tendrá poco interés, el entusiasmo es
contagioso”. (Díaz Sossa G., 2004)
Que se note en nuestro rostro el Amor por el Trabajo, reflejemos con

los ojos el conocimiento y el dominio sobre el tema, con un deseo
ferviente de prestar un servicio. No lucir tristes o apagados, que en las
personas que nos escuchan se refleje el agrado, que comiencen a
tomar nota de lo que estamos exponiendo o vendiendo, que hagan
preguntas, reciban y asimilen toda la información necesaria. “Hablar
con el alma es prestar un servicio, que los oyentes disfruten y se
sienta agradecidas con nuestra presentación.” (Cornejo M. Ángel, 2004)
114
Mientras más ganas pongamos al comunicar nuestras ideas, más fácil

convencemos al público, terminarán pensando como nosotros, la
comunicación se convierte en una realidad.
“Lo que prima es la persuasión sobre la imposición. Utilicemos la

comunicación para persuadir a favor de nuestros nobles propósitos,
nuestros proyectos y negocios.” (Cornejo, M. Ángel, 2004). Si los obligamos
a alguna cosa, nos aborrecen o nos señalan como los vendedores
cansones; en cambio si los persuadimos, avanzamos un paso más en
convertirlos en clientes que nos comprarán una y otra vez, hasta
Fidelizarlos.
“Por más que tengamos la voz fea o poco encantadora, es

fundamental hablar con Fuerza, Vigor, con Brío; cambiar el volumen y
la velocidad con la que hablamos, con el fin de que los que nos
escuchan no se desconecten y sigan cuidadosamente nuestros
argumentos”. ( Díaz Sossa G., 2004). Destaquemos las palabras o ideas
más importantes mediante el manejo de la voz, de la misma manera
como las resaltamos en la comunicación de la Carta de Presentación.
Podemos tener defectos en la comunicación, pero si exponemos con

energía y entusiasmo, pocos notarán nuestras deficiencias.
Desarrollamos el entusiasmo cuando tenemos el deseo de prestar un
servicio, de Ayudar a los demás, cuando tenemos algo que
115
fervientemente deseamos expresar a nuestros Amigos y Conocidos,

cuando queremos realmente a un grupo de personas; deseemos que
ellos estén mejor al terminar nuestra presentación que antes de
comenzar.
Hay que saberles llegar a los Prospectos con mucha Humildad, deseo
de servicio y ganas de contribuir a su crecimiento. Hay que saber
llegarles, no impresionarles, descrestándolos en vez de informarles.
Los vendedores más aceptados son aquellos que utilizan palabras

sencillas, simples, fáciles, sin términos rebuscados o técnicos que muy
pocos entienden y lo único que logran es descrestar pero no persuadir.
Cada vez que utilicemos un término técnico, expliquémoslo, así el
público en su mayoría, sea profesional del mismo tema. “Usemos la
terminología en casos estrictamente necesarios o porque el público
nos pide una explicación más profunda o detallada. Una palabra
sencilla la comprende un obrero y también un profesional, al final lo
que buscamos es que nos entiendan y no que nos admiren”. ( Díaz
Sossa G., 2004).
“Tener inmensos conocimientos; no dominar el arte de comunicar

asertivamente, es como tener una mina de oro enterrada a miles de
kilómetros. Es preferible tener miles de defectos pero hablar con
naturalidad y claridad”. (Cornejo M. Ángel , 2004). Pongámosle sentimientos
116
a las palabras que pronunciemos, dejemos ver las convicciones de

nuestras ideas y proyectos, convencidos de que al final de nuestra
presentación, el grupo piense como nosotros, de que la solución y la
Ayuda que estamos presentando es la mejor.
“Es fundamental conocer bien al público a que nos dirigimos. Buena

parte del éxito se logra cuando tenemos bien definido que es lo que se
quiere proyectar y es captado por el público correcto. Saber utilizar
anécdotas, analogías, comparaciones, ejemplos; esto facilita la
transmisión de las ideas”. (Díaz Sossa G., 2007). Con un pequeño estudio
de mercado previo, podemos establecer qué tipo de personas están
presentes y cuáles son sus expectativas y necesidades. Al fin y al
cabo, para esto es que nos preparamos.
“Vendedor exitoso es aquel que mueve ideas y Conquista a un

individuo o público. Aquel que está sintonizado con el grupo y se ubica
en su mismo nivel y cultura, que llegue al corazón de cada uno así sea
contando la historia de su vida”. ( Díaz Sossa G., 2007).
La mejor manera para ganar Credibilidad, Confianza y Seguridad es

capacitarnos y prepararnos muy bien en lo que deseamos vender o
exponer. Si no conocemos bien el tema o el negocio en que nos
desarrollamos, si no lo investigamos a profundidad, caemos en la
superficialidad, puerta de entrada al fracaso.
117
Preparar una buena presentación consiste en explorar profundamente

en nuestra mente y nuestro corazón, en nuestra vida, hacer uso de las
convicciones, pensamientos y experiencias genuinamente nuestras.
“Un vendedor asertivo es una autoridad en el tema y debe

comportarse como tal. Miremos al público como si tuviera algo muy
urgente que decirle y comencemos con decisión, confianza y
seguridad; si hacemos lo contrario, estaremos perdidos”. ( Díaz Sossa G.,
2004).
“Tratemos de tener control sobre nosotros mismos; en lo posible,

hablemos parados y erguidos, mirando al público de frente. Si en
nuestra mente hay confusión, la habrá mucho mayor en la mente de
los demás; pongamos orden en nuestros pensamientos y lograremos
hacernos entender claramente”. (Cornejo M. Ángel, 2004).
Actitud comunicadora positiva y cara amable, evitar expresiones

agrias. Cuando un presentador, sin quererlo, mira mal al grupo, éste
se ofende y no le escucha, así lo oigan; se trata de regalar de vez en
cuando una sonrisa al público que nos escucha, hacerlo sentir bien
con un buen comentario: “Me siento a gusto con ustedes” ( Díaz Sossa, G.
2004), seamos amables y cordiales, consecuentes con lo que estamos
diciendo.
118
Cuando estamos hablando o vendiendo en voz baja, nos ganamos

varios problemas: primero es que al fondo del salón no nos escuchan;
y cuando no oyen con claridad, se desconectan y se van, lo que
significa que perdemos la comunicación y el tiempo. Y segundo,
mientras más bajo hablamos, más nos acobardamos; hablemos con
personalidad y temperamento. No se trata de gritar si no de poner el
tono acertado y convincente.
“Evitemos hablar con la boca muy cerrada o labios inmóviles,

carraspear, hablar con tensión de cuello y rostro, omitir o tragar
vocales, utilizar volúmenes muy fuertes sin justificación alguna,
respirar por la boca, caer en muletillas o defectos notorios,
sonsonetes. Antes de comenzar, respiremos profundamente,
manteniendo las clavículas y las primeras costillas tan inmóviles como
sea posible, hagamos pausas y expulsemos el aire gradualmente. En
lo posible, no digamos sentados lo que podemos decir parados;
hagamos ejercicios de pronunciación, tono de voz”. ( Díaz SossaG., 2004).
Todos somos vendedores y comunicadores potenciales. Sin embargo

por qué son pocas las personas que se atreven hablar frente a un
público? Sencillamente, porque la mayoría no lo intentan, por carencia
de autoestima, de valor suficiente y decisión. Afirma el experto Miguel
Ángel Cornejo que tenemos inteligencia, información, un negocio o
proyecto, capacidad de discernir, de asociar ideas, voz, etc. Lo
119
tenemos todo. Únicamente lo que necesitados es tomar la primera

decisión: Actuar, movernos y dar los primeros pasos, luego practicar,
practicar y practicar; prueba y error, perseverar y recomenzar de
nuevo. Comprobaremos que somos capaces, iremos acumulando
experiencias positivas y luego veremos los frutos de ésta estupenda
herramienta.
Recomienda Adam Smith, No transmitir mensajes en el que no

creemos. Ser coherentes entre lo que se dice y lo que pensamos y
hacemos; si no somos muy sinceros, nos notamos falsos y vacíos.
Cuando esto ocurre, la comunicación deja de ser asertiva.. En la
medida en que acumulemos experiencia, adquirimos naturalidad,
decisión, fuerza y confianza.
“La mejor manera de afrontar el miedo es confrontándolo, para

aprender a hablar en público hay que hablar en público, es la única
forma, se trata de experimentar y descubrir lo fácil que es”. (G. Díaz
Sossa, 2004). Una vez lanzado al ruedo, lo demás fluye. Hagamos todo
lo necesario para obtener Confianza, con nosotros mismos y con los
demás, pensemos positivamente sobre nosotros mismos.
Nuestra autoestima crecerá en la medida en que nos pongamos

pequeñas metas y las logremos, eso nos llena de satisfacción.
120
Recordemos que el “Éxito es la realización progresiva de los sueños”,

decía Miguel Á. Cornejo.
Si un método de comunicación es efectivo para hablar con una

persona, continúa Germán Díaz S., es igualmente efectivo para hablar
con veinte o cien; lo que da resultado individualmente dará resultado
en forma colectiva.
El arte de Vender en público debe ser Natural, Práctico, Sencilla y

Directa; no hacer el ridículo ni exagerar, evitar sobreactuar. Cuando
estamos vendiendo es para Prestar un Servicio, no para descrestar;
transmitir nuestros conocimientos con honestidad y Humildad, así
nos abren las puertas y nos dejan entrar en sus mentes, por defectos
o limitaciones que tengamos en la forma de comunicar.
El movimiento del cuerpo y en especial las manos, saldrá con

naturalidad y la expresión será lógica, la mirada se translucirá en
convencimiento absoluto y la sinceridad con que aportamos las ideas.
Tengamos mucho cuidado con la Soberbia, en especial de la

prepotencia, ésta es directamente proporcional a la baja autoestima.
Entre más baja la tengamos, más prepotentes nos volvemos o más
121
ignorantes somos. Debemos hacer las cosas por la satisfacción que

nos reportan nuestros Prospectos y no para impresionar a otros.
Comuniquemos siempre con el deseo de Servir y Ayudar a los

demás, saber que estamos aportando algo útil y que genera un
beneficio. Hablemos como seres humanos, para seres humanos,
repito: mucha Humildad, y cuando caemos en nuestras
presentaciones, rectificar y recomenzar de nuevo.
Continúa Miguel Ángel C.: Variemos el tono y la velocidad de la voz,

no hablemos plano ni monótonamente; las personas se duermen o
simplemente no escuchan. Hagamos pausas antes y después de
lanzar las Ideas más importantes, para permitir las reacciones del
público; hay que hacer pausas, generar expectativa y deseos.
Presentémonos descansados, causa buena impresión.
La primera impresión es la que vale. Presentémonos con una buena

apariencia física, esto da mucha información sobre la persona.
Aprender a manejar el tiempo, si damos ejemplo de respeto por el
tiempo, la gente nos sigue; no contestar el celular mientras estemos
en una presentación. Se trata de ser consecuentes en lo que pedimos
con lo que damos, demos ejemplo.
122
“Una expresión puede significar toda una presentación; los

enamorados, por ejemplo, hablan con los ojos y hay personas que
atacan con sólo mirar. La mirada es un elemento vital en la
comunicación, mirar siempre a las personas, ser agradable y cordial.
Fundamental saber escuchar”. ( Díaz Sossa G., 2004).
Igual que con la Carta de Presentación, apenas abramos la boca,

debemos estar preparados para ganar al público en los momentos
iniciales. Vamos directo al grano, digamos algo atractivo y que impacte
apenas empezando. Recordemos que el mayor temor se presenta al
inicio, en consecuencia el detalle consiste en que hablen primero
algunos miembros del grupo y luego empezamos a hablar.
Una simple pregunta es suficiente para romper el hielo, uno que

responda y los demás también quieren hablar, ya el problema es
callarlos y comenzar la presentación. “Otra alternativa consiste en
comenzar leyendo o contando una historia o cuento anecdótico
relacionado que tenga que ver con lo que será nuestra presentación o
exposición. Con todos estos detalles empezamos a generar confianza
y seguridad en nosotros. Nunca empecemos una presentación con un
chiste”. (Cornejo M. Ángel, 2004).
Una estrategia que nunca falla para cautivar un público son las
anécdotas. Cuando una persona quiere escucha una narración,
123
historia o cuento, quiere saber qué va a suceder, el desenlace, en qué

termina el asunto. Germán Díaz S. recomienda Relatar experiencias
propias, relacionadas con los temas que estemos exponiendo,
tendremos mucho éxito.
Aprovechemos toda oportunidad para hablar de nuestro negocio, en

las reuniones, durante el trabajo, en la universidad, cuando nos
pregunten; notaremos cómo con la práctica, el temor cada vez
disminuye y la exposición será cada vez más fluida, será un verdadero
placer.
Aprender a Vender, más que una metodología, es una Actitud de

querer transmitir algo, una idea. Es Vender un Cuento. Solamente
las personas convencidas y Enamoradas de su producto pueden
convencer, la convicción convence; atrapamos al público cuando el
mensaje es atrayente.
Continúa Germán Díaz: “En una presentación frente a un grupo,

decimos nuestra verdad, no la del otro; no perdamos de vista este
importante detalle, podrá haber personas que desaprueben con gestos
o movimientos de cabeza lo que estamos transmitiendo, sencillamente
debemos ignorarlos y continuar con nuestra presentación”. En materia
de Mercadeo, toda verdad será relativa, por lo tanto otros tendrán
derecho de opinar diferente; enfoquémonos en convencer a la otra
124
gran mayoría que está atenta a nuestra presentación, nunca debemos

enfrentarnos con el público, llevaremos la peor parte. Dejemos que
sean las personas las que tomen su propia conclusión y respetemos
su forma de pensar, así no la compartamos.
En nuestra presentación, con un buen comienzo atrapamos la

atención y con un buen final, dejamos un gran sabor, un recuerdo y
por qué no, inquietos ante nuestra exposición. Es necesario preparar
un buen cierre; redondear la idea como por ejemplo: resumiendo los
puntos fundamentales, exhortando a la acción o la compra,
agradecimiento sincero al público por habernos escuchado, una frase
contundente, cerrar con el comienzo, etc..
Recomienda Miguel Ángel C, anotar las principales ideas, los temas,

las anécdotas con las que buscaremos conseguir lo que nos
proponemos frente a un grupo de Prospectos. Leamos muchas veces
las ideas, grabémoslas y escuchémoslas, hablemos con nuestros
amigos al respecto y pidamos opiniones; de tanto darle vueltas, esas
ideas se fijarán en nuestra mente y así las palabras saldrán con
facilidad.
En lo posible, corroboremos la presentación con imágenes como:

películas, acetatos, power-point, dibujos, papelógrafo, resúmenes,
cuadros comparativos, etc, que ilustren mejor. El ser humano retiene
125
mucho más lo que ve que lo que oye, estimula el interés del grupo y
ayuda para que la explicación sea mucha más clara y fácil de
entender.
Una forma segura de ganarnos la confianza del público es relatando

nuestra propia experiencia, las personas tienden a creer lo que
decimos cuando está basado en experiencias reales, de inmediato
atrapamos la atención. “Pero por sobre todas las cosas, manejemos
Principios, cuidémonos de hablar para obtener ventas o ventajas
pasajeras, la gente lo nota y a la larga perdemos la credibilidad” ( Díaz
Sossa G.,-2004).
Estas son algunas recomendaciones que debemos tener en el

momento de hablar de nuestro negocio:
 Honestidad, solo se le cree al que es coherente.
 Convicción, hablar con seguridad, dominio y corazón.
 Emoción, el mensaje debe llegar a la cabeza y al alma.
 Calidad, es un servicio que como todos exige excelencia.
 Creatividad, evitando la rutina y la repetición, innovar.
126
 Humildad, evitando el ego y aceptando las críticas.
El arte de hablar y vender en público se desarrolla, todos tenemos la

capacidad para lograrlo, se requiere de disciplina, esfuerzo personal,
interés, Amor por lo que está desarrollando y mucha práctica.
No tenemos que grabarnos nada de memoria, eso no es conveniente.

Lo que debemos tener claro son las Ideas y los Hechos que
describiremos, los puntos fundamentales. Cuando esto lo tenemos
claro, salen las palabras. Lo ideal es tener los puntos claves anotados
a manera de guía.
Si no hay empatía con las personas, es muy difícil hacer una

presentación, por brillantes que sean nuestras ideas. “Uno de los
principales temores que tenemos al hablar en público es el miedo al
rechazo; es importante lograr la afinidad y la aceptación, procurar que
el grupo se acerque a eso que es la Amistad. No nos concentremos
en nosotros mismos y en las personas, solamente en el Tema y en el
Servicio que podamos prestar a través de él”. ( Díaz Sossa G., 2004).
127
Germán D. recomienda practicar la presentación frente a un espejo, es

una buena alternativa, incluso mejor que practicar sólo mentalmente.
Debemos practicar en voz alta, simulando una situación parecida a la
que luego será la realidad; de igual forma lo podemos hacer frente a
un amigo o familiar, quienes al mismo tiempo pueden evaluar el
impacto que produce en ellos.
Las ayudas que utilicemos en las presentaciones, deben tener poco

texto, escritas en tamaño adecuado para que todos la puedan ver. “La
información debe ser clara y poder ser leída y entendida por el grupo
en cuestión de segundos, con máxima facilidad”. (Cornejo M. Ángel, 2004).
No es aconsejable introducir en las ayudad demasiada información o

gráficas donde la gente tiene que hacer esfuerzos para encontrar lo
más importante, en todo caso no permitir que las ayudas se conviertan
en distractores del mensaje. Las personas deben estar concentradas
en nosotros que somos los que estamos vendiendo la idea.
Así sea un grupo, debemos mirar a cada persona individualmente.

“Estamos tratando con personas y debemos tomarnos el tiempo para
establecer contacto visual con la mayor cantidad de individuos, se mira
a través de los ojos de cada persona para contactarnos con su
esencia”. ( Díaz Sossa G., 2004). Buscar con la mirada a las personas que
estén más interesadas para que nos sirvan de motivación.
128
Continúa Germán Díaz, por ningún motivo nos menospreciemos ante

nadie, mucho menos ante los miembros de un grupo oyente. Nunca
nos desautoricemos ni desautoricemos el tema al comienzo de la
intervención, esto es consecuencia de la inexperiencia y la falta de
seguridad. No iniciemos diciendo que no somos autoridad, que
conocemos muy poco del tema o no tuvimos tiempo de prepararnos;
no podemos desautorizarnos y luego pretender que nos escuchen y
nos compren.
Preparémonos bien y vemos como el miedo, los temores al qué dirán,

desaparecerán; la experiencia nos dará confianza. Podremos
quitarnos el miedo a hablar, si estamos dispuestos a hacerlo.
Cuando estemos presentando nuestro negocio es mejor decir cinco

cosas bien que veinte mal. Aunque quedamos con la sensación de
que nos faltaron cosas por decir, lo realmente importante es que
hayamos dicho lo principal, lo vital. No pretendamos tocar muchos
temas en poco tiempo, y al final solo queda un desconcierto porque no
fuimos capaces de redondear la idea, como que si no quisiéramos
dejar nada por fuera. Es preferible dejar una buena enseñanza sobre
un punto fundamental, que toda una información que las personas no
están capacitadas para digerir en tan poco tiempo.
129
“Hablemos de temas que le sirvan a las personas, que los beneficien

en algo. No debemos hablar para saciarnos a nosotros mismos o para
lucirnos, sino para dejar algo a quienes nos escuchan. Intuyamos qué
será lo que quiere el grupo y démosle lo que está esperando”. ( Díaz
Sossa G., 2004).
Debemos satisfacer sus necesidades e intereses, los deseos; todos

esperan que les aclaremos las dudas, que les dejemos un mensaje,
reflexiones y enseñanzas, ellos están esperando algo a cambio y
debemos satisfacer sus inquietudes.
Si la gente va a escucharnos es porque está buscando un beneficio a

una problemática. Hay personas que hablan muy bonito, son muy
buenos vendedores pero no está dando información o soluciones a las
personas. “El lenguaje universal es el lenguaje de los beneficios”. (.
Díaz Sossa G., 2004).
No hay que lucir soberbio frente a los prospectos o escuchas, a diario

todos aprendemos de todos. Evitar la vanidad, la falsedad, el querer
aparentar o impresionar, el no ser específico y concreto, el no saber
estructurar la intervención, no saber cómo empezar y cómo terminar,
el no tener una metodología, el hablar los detalles o características de
los productos que ofrecemos, creer que todo lo sabemos y que ya
nadie tiene nada más que aprender. Hay que hablar con Amor y con
pasión, con el deseo de que todos los demás crezcan.
130
Hay que amar y respetar a quienes nos escuchan. Siempre debemos

tener algo importante que decir. Si no le vendemos la idea de que lo
que voy a decir es importante, entonces fracasamos en nuestra
presentación. Es necesario mostrarles a las personas que no les
vamos a hacer perder su tiempo, hay que decir cosas útiles, que les
sirvan.
Siempre se puede estar aprendiendo. El hecho de que tengamos un

pequeño fracaso no significa que somos unos fracasados. Siempre
nos tenemos que levantar y comenzar de nuevo, prepararnos mejor y
tengamos el ferviente deseo de hablar y convencer a Todos, lo
lograremos tarde o temprano, dependiendo de las ganas y el esfuerzo
que estemos dispuestos a realizar.
El Futuro del Mercadeo
Internet Y Los Entornos Digitales cambiaron las leyes de

distribución y las reglas del mercado. La reducción en los costos de
almacenamiento y de distribución que permiten las nuevas
131
tecnologías, hace que en la actualidad ya no sea necesario concentrar

los negocios en unos pocos productos exitosos.
Actualmente existen dos mercados: un mercado centrado en el alto

rendimiento de pocos productos (mercado de masas) y otro mercado
nuevo basado en la suma o en la acumulación de pequeñas ventas de
muchos productos (mercado de Micronichos), que pueden igualar o
incluso hasta superar al primero.
Muchas de las empresas en línea incluyen hoy en su estrategia la

“larga cola”, atendiendo a la demanda tanto de lo popular, de lo menos
popular y también de lo raro o exótico, es decir, dando respuesta a
diferentes tipos de segmentos, intereses y nichos de mercado.
Para Chris Anderson, editor de la revista Wired, la “larga cola” del

mercado tiene que ver con una economía virtual en la que pequeños
nichos de mercado llegan a tener una mayor influencia que los
grandes hits o productos exitosos del mercado. Internet coexiste a
partir de micro-mundos que nosotros podemos influenciar con
nuestros negocios, sin necesidad de enfocarnos en esa gran
publicación que tanto anhelamos.
132
Si logramos comunicarnos efectivamente con la “larga cola” del

mercado, los grandes medios se van a interesar y ellos son los que
nos van a llamar, en vez de tener que invertir grandes sumas en
publicidad y publicaciones.
Continúa el Sr. Anderson. La tecnología está transformando los

mercados masivos en millones de nichos en Internet, y los entornos
digitales cambiaron las leyes de distribución y las reglas de mercadeo.
La reducción en los costos de almacenamiento y la distribución que
permiten las nuevas tecnologías, hace que en la actualidad ya no sea
necesario concentrar los negocios en unos pocos productos exitosos.
Un ejemplo claro de este modelo de negocios es Amazon: Esta

empresa online puede tener en sus “estanterías” tanto los productos
de gran demanda como aquellos productos que compran sólo pocas
personas. De estos últimos productos venden poco, pero sumados
proporcionan importantes beneﬁcios.
Para David Meerman S., este es un desafío inmenso pues realmente

estamos hablando de una nueva topología de mercadeo: “El mercadeo
de contenidos”. Usualmente los “Sites web” están más interesados por
el diseño, las fuentes, el color, que de la misma información que
proveen. Esto los hace sentir impersonales y acartonados.
Entendamos que la riqueza de la información que podamos
133
suministrar a través de nuestros negocios es lo que verdaderamente

convierte a los visitantes en Prospectos y luego en Clientes. Nuestra
página puede ser feísima pero si tocamos esa sensibilidad que los
Prospectos esperan, los tendremos de nuestro lado.
Pensemos en Internet como un gran foro donde la gente se reúne a

compartir, discutir y buscar información. Es la oportunidad única de ser
y hacer su propio negocio y valdremos por lo que publicamos. Este es
el punto donde los “boletines electrónicos por suscripción
voluntaria” en nuestra página comercial, adquieren un gran valor.
Comenta David Meerman S. La red le puso sentido humano al

mercadeo y las relaciones públicas. Esto es posible porque colocó
frente a frente a compradores y vendedores. Y finalmente es cada ser
humano quien alimenta Internet. Entonces, necesitamos urgentemente
remplazar esas “viejas reglas de mercadeo”, depender de grandes
presupuestos y estar centrados en medios masivos, por una nueva
visión de hacer las cosas.
En Internet usted es lo que publica: Los blogs, e-books, wikis,

noticias diarias, foros, audio, videos y boletines electrónicos son la
mejor forma de comunicarnos directamente con los clientes.
134
Cada nueva herramienta de comunicación es una Oportunidad sin

precedentes para el desarrollo de nuestro mercadeo, está al alcance
de todos en especial para los pequeños y medianos empresarios,
donde ya es posible expandir y globalizar sus mercados, fidelilzar a
nuestros clientes con el manejo de información de contenidos útil y
atractiva, a bajos costos, con publicidad en google adword al alcance
de cualquier presupuesto. Donde podemos exponer nuestra Carta de
presentación y de Ventas para cada uno de nuestros productos,
manejar palabras claves convincentes para atraer nuevos prospectos
a nuestra página y por último, obtener mejores resultados económicos.
Por otro lado hay una verdad irrefutable, el Mercadeo por Internet en
países de habla hispana empezó a desarrollarse en serio. Publicar en
páginas amarillas ya no es tan rentable y eficiente, tampoco tenemos
control sobre sus resultados. Empezó la nueva era de promocionarnos
en “línea” a través de diferentes redes como los sitios web, e-meil,
videos, redes sociales, publicidad adword, etc. Podemos tener un
control sobre ellas y lo más importante, más económico. La gran
mayoría entramos a Internet a consultar y es ahí donde tenemos que
tener presencia con nuestros negocios.
Preparémonos entonces para desarrollar una sencilla y eficiente

Página Web Comercial que contenga, como mínimo, los siguientes
aspectos:
135
 Página de Aterrizaje:
Ideal para cautivar y capturar a nuevos prospectos o potenciales

clientes; invitarlos a que se suscriban a nuestro sitio a cambio de
alguna gratuidad. Luego, podremos tener un control total sobre todos
aquellos que se suscribieron.
 Una Carta de Ventas:
Las personas aunque hayan llegado hasta su sitio, no necesariamente

tienen que estar interesadas en lo que nosotros ofrecemos. Por lo
tanto, tenemos que Convencerlos, debemos estar seguros que
estamos Ayudando a los visitantes y posibles clientes. Ellos quieren
beneficios, asegurémonos de que éstos aparezcan al principio de la
página; si en los primeros segundos no encuentran algo de utilidad,
simplemente abandonan el sitio. Recordemos la Carta de
Presentación, debemos atrapar la atención mediante un título
sugestivo y continuar con la metodología que planteamos en ejercicios
anteriores.
 Un Diseño sobrio y fresco:
Las personas no buscan páginas “descrestadoras”, tampoco

demasiado simplistas, deben ser un diseño sencillo y elegante, que el
sitio descargue rápidamente. La mayoría de las personas o negocios
136
están interesadas en invertir en un sitio web con hermosas

presentaciones, con la mejor tecnología, pero casi siempre sin
contenido relevante, sin posicionamiento. La elección de un diseño
web equivocado, el desconocimiento de la verdadera razón por la que
entra la gente a Internet, la no preparación adecuada para tratar con el
cliente, son las principales razones de la gran cantidad de fracasos en
Internet.
 Autorrespondedor:
Llamado también “Piloto Automático”. Es una herramienta

absolutamente indispensable en cualquier campaña de mercadeo on-
line, sin importar cómo sea de grande o pequeño nuestro presupuesto
de mercadeo.
El sistema se basa en la habilidad de realizar múltiples y repetitivas

tares en el menor tiempo posible en forma automática y personalizada.
Esto nos permite hacer llegar nuestros mensajes, cualquiera que estos
sean, durante las 24 horas del día y en tan sólo unos cuantos
segundos después de haber recibido la solicitud de la información de
la persona interesada. Es cómo poner nuestro negocio en “piloto
automático”. Un Sitio Web Comercial sin Auterrespondedor, es como
tener un Almacén sin Vendedores.
137
 Contacto Frecuente:
No basta con captar los datos de nuestros visitantes simplemente para

coleccionarlos. Esto no nos genera ningún beneficio y mucho menos
económico. La tarea de captar Prospectos o Suscriptores tiene una
única finalidad: poder mantenernos en contacto de por vida con esa
persona; a menos, que ella decida darse de baja y no recibir más
mensajes.
Está demostrado que la gran mayoría de las personas que nos visitan
a nuestro sitio, no hacen la compra la primera vez, esto significa que si
no recogemos sus datos, habremos perdido a esa persona para
siempre. En cambio, si dejan sus datos, aunque no haya comprado,
podemos seguir informándola, y si conseguimos fidelizarla, en un
futuro podrá ser nuestro cliente.
 Boletines Electrónicos:
Herramienta imprescindible para convertir Prospectos en Clientes. Son

publicaciones que podremos enviar en forma semanal o quincenal, en
todo caso periódica, tratando asuntos de gran interés para nuestros
visitantes y relacionados siempre con la temática de nuestro Sitio Web
o negocio.
Acostumbrarnos a pensar que del otro lado tenemos a una persona

con necesidades, con anhelos. Y esa persona ha confiado en nosotros
138
cuando decidió dejarnos sus datos básicos, contratar nuestros

servicios o comprarnos un producto. Por lo tanto, lo menos que
podemos hacer es tratarlo correctamente, ofrecerle lo mejor para que
se sienta cómoda negociando con nosotros, antes, durante y después
de la compra.
 Instalar la página en WordPress:
Es el sitio ideal para construir una página comercial, un blog; es más

familiar y está en idioma español. Se pueden crear varios blogs con
una sola cuenta, es muy amigable para su creación y administración.
Maneja enlaces con diferentes buscadores en forma automática.
 Generar Tráfico hacia la Página:
Tener un alto tráfico es muy importante, porque de nada sirve que

tengamos una página con un buen diseño y un excelente producto, si
nadie o muy pocas personas la conocen. Mientras más links
conduzcan hacia nuestro sitio web, mayor tráfico tendremos, mejor
será el ranking, mejor la posición de buscadores y por consiguiente
mayores serán las ventas generadas.
 Optimizar las Páginas para los buscadores:
Nuestros futuros clientes están en Internet y ellos tienen el dinero para

comprar. Ellos utilizan los buscadores para encontrar lo que quieren,
son millones de personas que utilizan los buscadores todos los días.
139
Aprendamos a manejar Palabras Claves que se posicionen

rápidamente en los buscadores, especialmente en Google.
Publicitemos por Internet.
 Aceptar Pagos en Internet:
Más de la mitad de las posibles Ventas se pierden porque las páginas

donde se ordena la compra no tienen alternativas de pago, o no son
suficientemente claras. Este solo detalle puede hacernos perder miles
de ventas que hubieran sido exitosas si la página de pago fuera
sencilla para el cliente. Si hacemos las cosas simples y correctas, los
posibles clientes no tiene porqué abandonar el proceso de compra.
 Tiendas Virtuales:
Tiendas para todos aquellos propietarios de negocios físicos que

puedan vender sus productos en “línea” a compradores de todo el
mundo y no estar limitado solamente a su entorno geográfico.
 Videos Publicitarios:
Es otra de las herramientas efectivas y económicas que tenemos a

disposición para publicitar a través de cualquier medio por Internet. De
acuerdo a las estadísticas, podemos afirmar que casi la tercera parte
de las personas que solicitan información a través de la red y son
capturadas por un Video, terminan ingresando a su página.
140
Podemos concluir entonces, que el Mercadeo en “línea” o por Internet

para los Proyectos y Negocios locales, físicos o tradicionales, ES la
NUEVA GRAN TENDENCIA. Marketing en Internet será una de las
estrategias fundamentales que los negocios utilizarán para prosperar
en los próximos años.
141
CONCLUSIÓN
Todo es cuestión de hacer “Mercadeo De Amistad” y una buena

dosis de Rectitud de Intención, Humildad y Perseverancia.
Concentrarnos primero en los Prospectos, luego en hacer AMIGOS,
tercero CLIENTES y por último CLIENTES RECURRENTES; los
productos o servicios que estemos ofreciendo, vendrán después como
respuesta a sus necesidades o deseos y ahí estaremos para
Ayudarlos y Servirles. Veremos lo FACIL QUE ES VENDER, inclusive
en épocas de crisis.
Si logramos éste Propósito, estaremos preparados para Fidelizar a

todas aquellas personas, clientes y no clientes, que estamos
dispuestas a Servirles, que CREAN y CONFÍEN en nosotros. De lo
contrario no hay Estrategia de Mercadeo que aguante, que perdure en
el tiempo y su inversión sería muy costosa.
Espero que con éste ejercicio de Mercadeo, para nuestro negocio,

haber contribuido y Ayudado a lograr las metas estratégicas para éste
bonito arte de Vender. Igualmente, logremos mejorar nuestras Ventas
y comprobar lo fácil que podría ser, siempre y cuando tomemos atenta
nota de todos los ejercicios y/o los que más se adapten a nuestras
necesidades.
142
Nos veremos en otro ejercicio……..
BIBLIOGRAFIA
Almeida, L., & Mendoza, Á. (2004). Carta de Ventas.
Berezowsky, A. (2010). Gana Dinero mientras Duerme.
Cerrada, R. (2005). Palabras para vender tus productos y servicios.
Denne, C. (2007). Máximas Ganancias.
Díaz Sossa, G. (2004). Así se habla en público.
Fernández, C. (1986). Hablar con Dios (Vol. 4).
Gallego, C. (2006). Como prepararse para construir un sitio web vendedo.
González, J. (2005). Programa de Marketing para Pymes.
Guy, K. (2007). Dinero .
Osorio, J. C. (2007). Comunicación Asertiva.
Plagliari, A. (2010). Prosperar Economía de Recesión .
Smith, A. (1986). Cuando digo no me siento culpable.
Torralba, J. (2008). Marketing prodigioso.
143
144

Como Vender Facil

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Como Vender Facil

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Cómo Vender Fácil Juan Alberto Puerta

COMO VENDER FÁCIL

Escrito y Adaptado por: Juan Alberto Puerta V

Una Guía de Ejercicios Sencillos de

La información contenida en este documento representa la opinión del autor de

El Futuro del Mercadeo ................................................................................................................... 131

Bienvenido a este Compendio de Mercadeo para Negocios.

Son más de tres décadas creando y fortaleciendo empresas,

Esto no es nada nuevo, sin embargo, con el transcurrir de los años y

Los negocios ya no saben qué hacer, qué vender y utilizan la

Esta crisis Económica es una crisis de Valores, afirmación hecha en la

La cuestión es bien diferente. Si buscamos río arriba, encontramos

Este tema tampoco es nuevo, es cuestión de volver a nuestros

superficies. Entonces porqué dejamos a merced de éstos últimos las

No pretendo dictar cátedra en temas de Mercadeo. Simplemente

Partimos de la definición elemental, Qué es Vender?

En la medida que avances en esta lectura, irás descubriendo una

diferenciadora. Pondrás la imaginación a trabajar, o como decía una

Un axioma que también es fundamental en los negocios, es tener muy

1- Los Beneficios y Descuentos.

En capítulo posterior, profundizaremos acerca de nuestra oferta.

Que problemas está enfrentando con su negocio:

- Simplemente los clientes se olvidan de nosotros.

La idea es poder Ayudar y guiarlo paso a paso en el proceso de

Empecemos entonces a desarrollar el curso. Será en forma

Finalmente, deseo mostrar mi sincero agradecimiento a cuantos han

En especial, un reconocimiento a Guy Kawasaky, Manuel Smith, Elías

Decálogo del Emprendedor

Iniciemos por el principio. ¿En realidad somos Emprendedores? Nadie

Emprendimiento es una manera de pensar y actuar orientada hacia la

Un Emprendedor debe tener la capacidad de Diferenciar, de generar

Esta premisa es fundamental para entender el fundamento de cada

Un Emprendedor debe ver los negocios desde dos ángulos distintos

Ser un buen Emprendedor significa desarrollar como mínimo diez

He tenido la fortuna de asesorar muchos proyectos. Pero quiero

Emprender se trata de crear un Proyecto que le dé Sentido a la Vida,

arranque, estado de ánimo o fracasos; va mucho más allá y es qué

2- ENAMORARSE del Negocio.

Muchos negocios nacen por necesidad, por hobby, con el objetivo de

Lo que debemos hacer es Obsesionarnos por satisfacer las

No basta con apasionarnos de nuestro negocio, va mucho más lejos.

suficiente para saber “abortar” un proyecto o negocio en el momento

En todos los casos, la mejor estrategia es tener un Nicho de mercado

Si en algo tenemos que Planear, y que nos va a ser de gran utilidad,

En alguna ocasión, hice parte de un grupo de evaluadores, para definir

En la presentación también es importante saber escuchar y tomar

En la práctica ninguna proyección se hace realidad. Un documento de

Los Planes de Negocios, igual que los documentos sobre Misión,

En una asesoría se me presentó el propietario de un negocio que

tiene toda la maquinaria arrumada en un garaje. En su momento él

Es más importante para un negocio, definir tareas y metas esenciales

Contratemos personas que sean más capaces que nosotros, pero

No nos desgastemos contratando ejecutivos “súper estrella”, con

Cuando les pregunto a los Emprendedores o socios de los negocios,

Afrontemos la dura realidad, debemos cuidar cada centavo.

Conozco muchos casos de Técnicos o Ingenieros que se ponen la

Manejar directamente las relaciones públicas, significa hacer amigos y

Ajustémonos a la realidad. Conozcamos perfectamente a nuestros

necesidades. Las proyecciones muchas veces no nos dicen nada y

Si queremos convencer es mostrando resultados, conquistando con

Seamos realistas con las proyecciones, a los inversionistas y

Debemos aprender a vender primero en nuestro entorno y luego nos

Aún asesoro un proyecto de alta envergadura. Consiste en hacer

Una de las mejores formas de salir adelante es por medio de las