Guia Marketing

GUÍA INTERNA DE MARKETING
Noviembre de 2015
Institución Financiera de Desarrollo

GUÍA DE INTERNA DE MARKETING
Julio 2016
CONTENIDO
PRESENTACIÓN.............................................................................................. 1
PRESENTACIÓN
...
José Auad Lema

Gerente General
GUÍA INTERNA DE MARKETING
Vamos a empezar por el principio y el principio es recor-
dar quiénes somos y qué hacemos.
¿Quiénes somos?
Somos una Institución Financiera de Desarrollo que está
orientada a la superación de la pobreza y mejora de la
calidad de vida de sectores vulnerables de la población.
¿Qué hacemos?
Brindamos servicios (soluciones) financieros y de desarro-
llo, principalmente a mujeres de escasos recursos económicos, con el fin de
mejorar su calidad de vida y la de sus familias.
¿Cuáles son los servicios (oportunidades) financieros?

Tenemos dos modalidades: Una grupal, conocida como “Banca Comunal” y
un segundo tipo de oportunidad financiera que es el Crédito Individual con
diferentes destinos: Comercial, Salud, Productivo, Vivienda y Consumo (libre
disponibilidad), creados y planificados en base a las necesidades reales de
nuestra clientela.
El acceso a estas oportunidades es fácil y con ventajas importantes como seguro
de desgravamen que es cubierto por CRECER y no por la clientela como en el
resto de las entidades de intermediación financiera.
¿Cuáles son los servicios (oportunidades) de desarrollo?

Nos concentramos en brindar servicios educativos y capacitación en temas de
salud, educación financiera, entre otros, además, a través de actividades en las
mismas comunidades se realizan ferias para el cuidado del Medio Ambiente.
Sin embargo, la gran fortaleza está en los servicios de salud que por medio de
consultas y jornadas de realización de exámenes preventivos en cáncer cérvico
uterino se facilita el acceso a la clientela y familiares y la mujer en particular.
Este aspecto es sin duda un elemento diferenciador frente a la competencia.
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¿Cómo ofrecemos estás oportunidades?
Debemos empezar insistiendo en que la mejor manera es brindando una muy
buena atención a la clientela como a las/os posibles futuras/os consumidoras/
es de nuestros servicios, que como consecuencia, repercutirá en buena imagen
institucional y por supuesto en la “fidelización” de éstos.
También es importante que conozcamos los servicios y/o productos que tenemos
y las características propias de cada uno de ellos. Si no estamos seguros de lo
que decimos, causamos duda, desconfianza e inseguridad a nuestra clientela.
Por otro lado, existen factores que son fortalezas propias de la institución. Una
de ellas es la asociaciones de banca comunal, ya que al tener un grupo de
personas “reunidas” nos permiten llegar de manera efectiva a nuestras socias/
os porque conocemos sus demandas, sus necesidades y porque tenemos su
atención.
Para mejorar nuestro trabajo de “venta de productos y/o servicios”, les propo-
nemos la siguiente técnica de marketing o venta. Se trata del modelo AIDA que
ya les presentamos y que ahora les invitamos a conocer con un poco más de
detalle y dependerá de ustedes seguir investigando si el tema es de su interés.
El Modelo AIDA tiene 4 momentos mentales: A: Atención,

I: Interés, D: Deseo, A: Acción.
A: Atención
Si queremos algo es porque primero lo deseamos, si lo
I: Interés
deseamos es porque tenemos interés, si tenemos interés
D: Deseo es porque llamó nuestra atención. Por lo tanto lo primero
A: Acción que tenemos que hacer es llamar la atención de nuestro
público objetivo, o sea de la socia y el socio y de la futura
clientela.
¿Qué debemos considerar para llamar la atención?

Primero debemos saber que tenemos muy poco tiempo para que nos presten
atención, nadie nos va regalar su tiempo porque sí, debemos captar su curiosi-
dad en unos pocos segundos.
Por lo tanto tendremos que llamar la atención relacionando con aquello que
tiene conexión con sus vivencias, experiencias, necesidades y sentimientos.
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Todo lo que afecte a nuestro «yo» (nuestra vida) es objeto
de atención (peligro o beneficio). Una frase como: “Sabe
que todos nuestros créditos tienen seguro de desgrava-
men cubierto por CRECER…” o “Como usted ya conoce
nuestro sistema de crédito, le comento que ahora tene-
mos más facilidades….”. Es decir debes identificar sus
necesidades, que puedes estar relacionado con algún
problema que tiene!!!
Es esencial conocer cuáles son nuestras potencialidades

frente a la competencia. Qué les damos que otras entidades financieras no tie-
nen o cuáles son las ventajas.
También se puede apelar a sentimientos “emotivos”, si es que ya conocemos a

la clientela con frases como “¿Cómo le va con su negocio…?” o “¿Mejoró su
salud…?”
Lo que debes saber: Para transmitir efectivamente el mensaje cara a cara, debes
saber que cada detalle cuenta, no solo lo que dices está enviando señales, sino
también tu imagen personal y, muy importante, el cómo lo dices (debes adecuar
tu conversa a tu interlocutor).
¿Cómo despertamos el interés?

Ya tienes su atención, ahora debemos despertar el interés sobre un producto
específico, para ello tenemos que describir el beneficio del servicio. En otras
palabras dar una atención sostenida en el tiempo y con mayor intensidad en
nuestra propuesta.
Para sostener el interés puedes referenciar a otras experiencias de personas

que por ejemplo hayan sacado un crédito con CRECER, “la Sra. Carmen se be-
nefició con el crédito de libre consumo y ahora ya ha pedido refinanciamiento
(Importante: deben ser casos reales, seguro que en tu cartera de clientes hay
ejemplos muy interesantes).
Lo que debes saber: escuchar y comprender es muy efectivo para lograr el in-
terés en la clientela. Debes ser observador/a de su actitud, respuesta y otros
aspectos que te permitan percibir qué siente y qué piensa ese momento.
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Oír quiere decir que percibimos los sonidos, sin entender
necesariamente lo que estamos oyendo.
Por el contrario, para escuchar algo debemos tener activados
otros sentidos para entender lo que estamos oyendo.
Podemos estar oyendo, pero si no prestamos atención no vamos
a entender lo que nos están diciendo, por lo tanto, oímos pero
no escuchamos.
¿Cómo logramos el deseo?

Hemos pasado al siguiente nivel, ahora nos toca provocar que la socia/o quie-
ra/desee adquirir el producto para satisfacer su necesidad identificada.
El deseo es consecuencia de una buena demostración del producto o del servi-

cio, por lo tanto es cuando más debemos esforzarnos en justificar que nuestros
servicios son más que eso, que son “oportunidades y/o soluciones” a sus nece-
sidades.
¿Quién no quiere una oportunidad para alcanzar la meta, una solución a una
necesidad? Esa es la sensación que debemos crear, apoyando con nuestra fo-
lletería, dar la sensación que ya tiene el producto, demostrando los beneficios
(otra vez) YA TIENE LA SOLUCIÓN Y/O LA OPORTUNIDAD SATISFECHA QUE
LE BRINDA EL PRODUCTO A SUS NECESIDADES.
Es importante trabajar con material de apoyo (folletería) y explicar de manera

personalizada cómo funcionaría el crédito, cuáles son las ventajas, lo importan-
te que es para que acceda al crédito para solucionar su “vida”, crear la sen-
sación de si no toma el crédito pierde la oportunidad/solución a su problema.
Lo que debes saber:
Para crear la sensación de tener el producto/servicio es

importante que lo hagas con algo tangible, por ejemplo la
folletería donde se le explicará con detalles personalizados.
Mencionar las ventajas más importantes con respecto a
otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre del
competidor) y una lista de las ventajas de tener o adquirir el
producto o servicio y las desventajas de no tenerlo.
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¿Cómo se reconoce el momento de la
Acción/Aceptación?
La acción/aceptación se concreta con el “sí quiero” del cliente/a en la adquisi-
ción del bien o servicio ofrecido. Por supuesto esta afirmación se dará una vez
se hayan disipado dudas y el/a cliente/a se esté convencido que encontró la
oportunidad/solución a su necesidad.
Se puede ayudar a tomar la decisión final de la siguiente manera:

• Recuérdale nuevamente los beneficios y transformación que logrará.
• Créale urgencia. Ej. si se decide en las próximas 24 horas tendrá en
menor tiempo su crédito.
• Encuentra opciones y dáselas.
Lo que debes saber: Así como cuando el/a cliente/a percibió casi inconscien-
temente nuestro lenguaje corporal al momento de llamar su atención, ahora es
nuestro turno de estar atentos al comportamiento que muestren porque puede ser
el momento de la ACCIÓN.
Algunos indicios nos los da el lenguaje corporal, por ejemplo

cuando sus brazos y piernas no están cruzados y las palmas de
sus manos están abiertas o se abren y cierran repetidas veces.
Cuando observa con interés “el follto” o a “nosotros/as” y/o su
cabeza hace movimientos afirmativos.
El lenguaje facial nos indica que una persona ha tomado una
decisión o está a punto de tomarla cuando se moja los labios,
parpadea repetidamente y nos mira, inspira, mueve la cabeza
en levísima señal de asentimiento. A veces una sonrisa suave nos
indica que ha decidido comprar. Es posible notar, en algunos
casos, un ligero brillo en los ojos.
El momento de cerrar la venta no ha llegado cuando el
cliente está cruzado de brazos o de piernas, cuando se tapa
ligeramente la boca, se toca los oídos o los ojos, cuando apoya
la cabeza en la palma de la mano sensiblemente aburrido por
nuestra exposición o coge los brazos de su sillón indicándonos
con este gesto que está a punto de terminar la entrevista.
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MICROCRÉDITO “BANCA COMUNAL”
¿Qué es el microcrédito o tecnología de
Banca Comunal?
Es un microcrédito sucesivo y escalonado1 que se ¿Cómo lo presentamos?
otorga a una asociación, compuesta entre ocho y
30 personas, organizadas en al menos dos gru-
pos solidarios. Además del crédito se proporciona
sesiones de capacitación y acceso a servicios de
salud con el fin de lograr el desarrollo humano y
económico de sus socias(os).
¿Cuál es el destino del préstamo?

Este crédito está destinado a financiar actividades económicas en pequeña es-
cala: artesanales, comercio, servicios o productivas.
¿Cuál son los montos mínimos y máximos de préstamo?

Los montos que recibe cada socia son:
Mínimo: Bs.100 - Máximo: Bs.18.000
¿Cuál es la tasa de interés?

De acuerdo al ciclo en el que se encuentre:
1 Primer Ciclo: De Bs. 100 hasta Bs. 5.000
2 Segundo Ciclo: Monto obtenido en el primer ciclo más Bs. 3.000 (límite
máximo Bs. 8.000).
3 Tercer Ciclo: Monto obtenido en el segundo o mayor en el ciclo, más Bs.
3.000 (límite máximo Bs.11.000).
4 Cuarto Ciclo: Monto obtenido en el tercer o mayor en el ciclo, más Bs.
5 Quinto Ciclo: Monto obtenido en el cuarto o mayor en el ciclo, más Bs.
1 Sucesivo: continuo. Escalonado: Incremento del monto de microcrédito en cada ciclo

de la Banca Comunal, en función a las políticas internas establecidas al respecto por
CRECER.
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La tasa de interés para Banca Comunal se cobra sobre saldos deudores de ca-
pital, por periodos de 28 días, con una tasa del 36% anual.
¿Qué tipo de garantía requiere?

Garantía mancomunada, solidaria e indivisible.
Plazos para evaluación, aprobación y

desembolsos de Créditos
El plazo máximo que deberá durar la tramitación (eva-
luación, aprobación y desembolso) de los créditos es de
18 días hábiles y que comprende las siguientes etapas:
• Evaluación: 13 días hábiles
• Aprobación: 4 días hábiles
• Desembolso: 1 día hábil
En el caso de Bancas Comunales antiguas, el plazo de tramitación durará desde
la reunión de pre-cierre hasta la reunión siguiente de cierre y apertura, que en el
caso de Bancas cumplidas se puede efectuar en la misma fecha.
¿A quién está dirigido?

Preferentemente a mujeres en condiciones de exclusión social y económica y que
se encuentren organizadas en asociaciones de hecho.
¿Cuáles son los requisitos?

• Presentar solicitud de crédito con la Asociación (formulario de crédito).
• Tener documento de identidad vigente: Cédula de Identidad (C.I.) o do-
cumento de identidad para extranjeros (ambos emitidos por el SEGIP).
• Tener más de 18 años. Se acepta personas entre 15 y 18 años si son
casadas, convivientes o tienen hijos/as.
• Podrán existir parentesco de consanguinidad o afinidad entre la cliente-
la, si la fuente de pago es independiente.
• No tener deudas castigadas o en mora al momento de la solicitud del
crédito, con ninguna entidad del sistema financiero.
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• En el caso de clientela nueva, deberán tener residencia permanente en
los domicilios que declaran por lo menos 6 meses.
• Asistir obligatoriamente al menos a dos sesiones de promoción, previas
al desembolso del primer ciclo.
• Tener la predisposición para asistir a las reuniones periódicas de la
Banca Comunal y participar de las actividades que se desarrollan al
interior de la misma.
¿Cuándo ofrecer este crédito?

Sobre todo hay que considerar que es un crédito dirigido a mujeres por lo tanto
la promoción u oferta debe ser dirigido a este segmento de la población
Se debe tomar en cuenta que las clientas que ingresen a una Asociación, deben
conocerse entre ellas y cumplir con alguna de las siguientes características:
a. que vivan en la misma zona, localidad o comunidad.
b. que tengan su actividad económica en la misma zona, localidad o co-
munidad.
c. que tengan similar actividad económica.
También es importante destacar que es un crédito destinado al emprendimiento
o fortalecimiento de una actividad económica, por lo tanto la intención es llegar
a gente responsable y que tenga ganas de superación.
¿Qué beneficios obtiene la clientela con el Crédito de Banca

Comunal?
• Permite la generación de capital mediante el aho-
rro programado al inicio, durante el pago del
crédito y el ahorro adicional voluntario.
• Con los ahorros de las socias y otros ingresos
que tiene cada Asociación se podrán otorgar cré-
ditos internos a sus integrantes.
• El pago oportuno del préstamo, permite que los
siguientes créditos sean de montos mayores y con
menores tasas de intereses.
• Las socias cumplidas podrán obtener también
créditos individuales fácilmente.
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• Recibe sesiones educativas en temáticas orientadas al
fortalecimiento de su calidad de vida y de sus familias.
• Puede acceder a servicios de salud a través de conve-
nios con terceros. Sin embargo, es clave que el personal
de CRECER brinde información de manera oportuna y
pertinente sobre la prestación de servicios de salud con
los que se tiene con los centros médicos de salud públicos
y privados.
• La clientela de CRECER y sus familiares podrán participar de actividades
comunitarias que benefician su salud y educación.
Como todos los servicios de CRECER, todas las socias cuentan con el apoyo
del/a asesor/a y del mismo grupo que le ayuda a ser constante en sus
objetivos y en el cumplimiento de las cuotas de pago.
¿Dónde proporcionamos el Crédito de Banca Comunal?

En cualquier agencia o Casa Comunal de CRECER de los nueve departamentos
del país.
“CRÉDITO INDIVIDUAL PARA COMERCIO Y SERVICIOS”

¿Qué es el Crédito Individual para Comercio y Servicios?
Es un crédito destinado a financiar actividades de comercio y servicios, por lo
tanto está destinado a personas que tienen algún negocio en estos rubros.
¿Cuál es el destino y plazo del crédito?

• Capital de Inversiones
• Capital de Operaciones
• Capital Mixto.
El plazo de los créditos podrá ser hasta cinco años y la amortización de la deu-
da podrá ser mensual, bimestral, trimestral o semestral.
Se podrán otorgar periodos de gracia para el capital de inversión, en función

de la actividad del/a cliente y de acuerdo al flujo de caja.
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Los créditos podrán otorgarse de acuerdo a la siguiente escala:
Moneda Nacional: De Bs. 700 a Bs. 140.000.
Moneda Extranjera: De $us 100 a $us

20.000. ¿Cómo presentamos?
La clientela antigua que cumple con sus pagos

oportunamente podrá recibir créditos hasta la
suma de $us 50.000 o su equivalente en bolivia-
nos.

La tasa de interés se cobrará sobre saldos deudo-
res de capital y de acuerdo al monto del crédito y tipo de garantía.

Las garantías son variadas e incluso pueden ser mixtas, de acuerdo al siguiente
detalle:
Plazos para la tramitación de Créditos

Los plazos máximos que deberá durar la tramitación de estos créditos son de 15
días hábiles y de acuerdo a lo siguiente:
1 Evaluación (desde la solicitud): 6 días hábiles
2 Aprobación: 4 días hábiles
3 Desembolso: 1 día hábil
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A personas que tengan actividades económicas relacionadas al comercio y/o
servicios, con la finalidad de apoyar a mejorar sus ingresos y por ende su cali-
dad de vida.
CON GARANTÍA NO CON GARANTÍA

HIPOTECARIA HIPOTECARIA
MONTOS TIPO Interés Interés Interés Interés

Anual Mensual Anual Mensual
($us. y ($us. y ($us. y ($us. y
Bs.) Bs.) Bs.) Bs.)
Desde $us 100 hasta $us 1.000 Normal 24% 2.00% 22% 1.83%
Desde Bs. 700 a Bs. 7.000 Preferncial 23% 1.92% 21% 1.75%
Desde $us 1.100 hasta $us 2.000 Normal 23% 2.00% 21% 1.75%
Desde Bs. 7.100 a Bs. 14.000 Preferncial 22% 1.92% 20% 1.67%
Desde Bs. 14.100 hasta Bs. 21.000 Preferncial 21% 1.92% 19% 1.58%
Este crédito debe ser otorgado a la unidad familiar (esposo y esposa o convi-
vientes), por lo que ambos deberán estar de acuerdo en contraer el crédito y
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la responsabilidad que implica, salvo que se trate de personas solteras, viudas
o divorciadas.

RELACIÓN DE COBERTURA
MONTO TIPO DE GARANTIA
GARANTÍA/ CRÉDITO
Opción 1: garantía prendaria 1a1
Desde $us 100 1 a 1 (relación patrimo-

hasta $us 1.500 Opción 2: garantía personal nial /deuda, del garante
personal)
o
Opción 3: documentos en custodia de: 2a1
Desde Bs. 700 • Bien inmueble 2.5 a 1
hasta 10.5 • Vehículo
• Maquinaria 2.5 a 1
• Certificados de línea telefónica 2.5 a 1
1 a 1 (relación patrimo-
Opción 2: garante personal opción nial /deuda, del garante
personal)
Desde $us 1.600
hasta $us 7.000 Opción 3: documentos en custodia de: 2a1
• Bien inmueble 2.5 a 1
o • Vehículo
Desde Bs. 10.600
hasta 49.000 • Certificados de linea telefónica 2.5 a 1
Opción 4: hipoteca sin registro de: 2a1
• Bien inmueble
2.5 a 1
• Vehículo
1 a 1 en garantía
Opcion 1: garantía prendaria y garante prendaria o relación
personal o garantia prendaria y documentos 1 a 1 de los bienes
en custodia patrimoniales del garante
respecto del crédito
Mayores a $us Opción 2: garante personal y documentos en

custodia de: 2a1
7.000
o • Vehículo 2.5 a 1
Mayores a Bs. • Maquinaria
49.000 Opcion 3: garantia prendaria siempre y
cuando el cliente tenga casa propia
Opcion 4: hipoteca con registro de: 2a1
• Bien inmueble
2.5 a 1
• Vehículo
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• Presentar solicitud de crédito.
cumento de identidad para Extranjeros.
• Tener alguna actividad económica propia con una antigüedad de por lo
menos un año que genere los recursos necesarios para cumplir con las
obligaciones del crédito.
• Contar con estabilidad en sus actividades económicas
y estabilidad domiciliaria.
• La clientela antigua no debe tener, en promedio, más
de tres días de atraso, ni más de 15 días en una cuota
de su plan de pagos del crédito activo
• No tener deudas castigadas o en mora al momento de
la solicitud del crédito.

Si el principal público objetivo son las/os comerciantes y
quienes prestan servicios, se debe promocionar el crédito en zonas comerciales,
ferias y/o similares, además, microempresas o a personas que tengan activida-
des de servicios, principalmente, comideras, pensiones, etc.
También es importante conocer la dinámica de las zonas, por ejemplo para la

fiesta del lugar habrá mayor movimiento de demanda de comida, bebida, sin
olvidar que habrá comercio.
Es trascendental promocionar a las/os socias/os de Banca Comunal ya que en

su mayoría tienen actividades comerciales y/o de servicios.
¿Qué beneficios obtiene la clientela con Crédito Individual para

Comercio y Servicios?
• Créditos que se acomodan a las actividades de la clientela y que pue-
den ser pagados de manera mensual, trimestral o semestral.
• Tasa de interés muy competitivas en el mercado
• Se puede otorgar periodos de gracia.
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• Seguro de desgravamen gratuito que protege a su familia en caso de
invalidez total o fallecimiento
• Acceso a servicios de salud.
• Acceso a un crédito rápido y oportuno.
• Garantías accesibles.
• Créditos paralelos para negocio u otros fines. so.
¿Dónde se obtiene el Crédito Individual para Comercio y

Servicios?
En cualquier agencia de los nueve departamentos del país donde está CRECER.
“CRÉDITO INDIVIDUAL PRODUCTIVO”

Tiene dos destinos: el sector agropecuario y el productivo no agropecuario.
¿Qué es el Crédito Individual Productivo no Agropecuario?

Es todo crédito concedido para financiar actividades que se encuentren en el
sector productivo.
• Minería
• Manufactura y artesanía (textiles, cueros, madera, alimentos, cerámica,
orfebrería)
• Turismo
• Construcción (material de construcción)
¿Qué es el Crédito Individual Productivo Agropecuario?

También está el crédito Individual Productivo Agropecuario que es concedido
para financiar actividades que se encuentren en los sectores agrícola y pecuario.
• Agricultura y ganadería
• Caza, silvicultura, forestal y pesca
¿Cuál es el destino y plazo del crédito?

El destino puede ser para:
• Capital de Inversión
• Capital de Operación
• Capital Mixto.
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El plazo de los créditos podrá ser hasta cinco años. La frecuencia de pagos
podrá ser mensual, bimestral, trimestral, semestral, anual o estacional.
Se podrán otorgar periodos de gracia para el ca-

¿Cómo presentamos? pital, en función de la actividad y de acuerdo a
su flujo de caja.
Estos créditos pueden tener un periodo de gracia

hasta 12 meses para el capital y hasta seis meses
para los intereses.
¿Cuál son los montos mínimos y

máximos de préstamo?
Los créditos podrán otorgarse de acuerdo a la
siguiente escala:
Moneda Extranjera: De $us 100 a $us 20.000.
La clientela antigua que cumple con sus pagos oportunamente podrá recibir
créditos hasta la suma de $us 50.000 o su equivalente en bolivianos.

La tasa de interés para este producto se cobrará sobre saldos deudores de capi-
tal y de acuerdo al monto del crédito y tipo de garantía:

Las garantías son variadas e incluso pueden ser mixtas, de acuerdo al siguiente
detalle:
Plazos para evaluación, aprobación y desembolso de Créditos

días hábiles y de acuerdo a lo siguiente:
1 Evaluación: 8 días hábiles
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A personas que tengan actividades económicas relacionadas a la agropecuaria
y/o productiva ya mencionadas.

CON GARANTÍA NO CON GARANTÍA

HIPOTECARIA HIPOTECARIA
MONTOS TIPO Interés Interés Interés Interés

Anual Mensual Anual Mensual
($us. y ($us. y ($us. y ($us. y
Bs.) Bs.) Bs.) Bs.)
Desde $us 100 hasta $us 3.000

Normal 19% 1.58% 18% 1.50%
Desde Bs. 700 a Bs. 21.000
Desde $us 3.100 hasta $us 5.000 Desde 19% 1.58% 17.5% 1.46%
Desde Bs.21.000 a Bs. 35.000 Hasta 11.50% 0.96% 11,50% 0.96%
Desde $us 5.100 hasta $us20.000 Desde 19% 1.58% 17% 1.42%
Desde Bs. 35.100 hasta Bs. 140.000 Hasta 11.50% 0.96% 11.50% 0.96%
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• Tener alguna actividad productiva propia con una antigüedad de por
lo menos un año que genere los recursos necesarios para honrar sus
obligaciones.
GARANTÍA/ CRÉDITO

personal)
o
personal)
Desde $us 1.600
o • Vehículo
Desde Bs. 10.600
• Bien inmueble
2.5 a 1
• Vehículo
1 a 1 en garantía
Opcion 1: garantía prendaria y garante prendaria o relación
personal o garantia prendaria y documentos 1 a 1 de los bienes
en custodia patrimoniales del garante
respecto del crédito
Mayores a $us Opción 2: garante personal y documentos en

custodia de: 2a1
7.000
o • Vehículo 2.5 a 1
Mayores a Bs. • Maquinaria
49.000 Opcion 3: garantia prendaria siempre y
cuando el cliente tenga casa propia
Opcion 4: hipoteca con registro de: 2a1
• Bien inmueble
2.5 a 1
• Vehículo
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• Contar con estabilidad en sus actividades económicas y estabilidad do-
miciliaria.
• No tener en promedio más de tres días de atraso, ni más de 15 días en
una cuota de su plan de pagos del crédito activo
crédito.

Siendo parte del público meta las personas dedicadas a actividades producti-
vas, se debe considerar áreas rurales con micro o pequeña producción y tam-
bién las actividades productivas que se desarrollan en las zonas urbanas.
En el caso de la artesanía es importante conocer fechas en las que su produc-

ción va requerir capital por ejemplo ferias fijas anuales: alasita, navidad, car-
naval, además es trascendental conocer la actividad específica de cada lugar y
aledaños donde opera una agencia de CRECER.
Para todos los casos la visita a gremios, asociaciones o similares puede ser
altamente favorables.
Nuevamente hay que destacar la importancia de promocionar entre las/os so-

cias/os de Banca Comunal,
¿Qué beneficios obtiene la clientela con Crédito

Individual Productivo Agropecuario?
• Créditos que se acomodan a la actividad de la
clientela y que pueden ser pagados de manera
mensual, trimestral o semestral.
• Tasa de interés muy competitivas en el mercado
• Se puede otorgar periodos de gracia.
• Seguro de desgravamen gratuito que protege a su
familia en caso de invalidez total o fallecimiento
• Acceso a un crédito rápido y oportuno.
• Créditos paralelos para el negocio o para otros fines
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• Créditos muy flexibles en cuanto a plazos y amortiza-
ciones, ya que el plan de pagos se acomoda a las necesida-
des que tiene el productor.
¿Dónde se obtiene el Crédito Individual Productivo

Agropecuario?
En cualquier agencia de los nueve departamentos del país
donde está CRECER.
“CRÉDITO INDIVIDUAL DE SALUD”

¿Qué es el Crédito Individual de Salud?
Es todo crédito concedido para financiar gastos de salud, sean estos de emer-
gencia (cirugías o consecuencia de accidentes) o programados (cirugías, trata-
mientos, pruebas, diagnósticos, exámenes, etc.).

Los recursos estarán dirigidos para atender gastos en salud que pueden ser:
• Cirugías por accidente o enfermedad.
• Tratamientos especializados (diálisis, diabetes, oncología, entre otros).
• Tratamientos de ginecología, embarazo y parto.
• Exámenes de laboratorio, radiografía, tomografía, ecografía, entre
otros.
• Compra de medicamentos.
• Salud oral.
• Salud oftalmológica.
• Otros necesarios para mejorar las condiciones de salud y consecuente-
mente la calidad de vida.

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La tasa de interés es de 18% anual sobre saldos
deudores
• El plazo podrá ser hasta 18 meses, con ¿Cómo presentamos?
amortizaciones de acuerdo al flujo de
caja del/a solicitante.
• Podrán otorgarse periodos de gracia, has-
ta 6 meses (para capital y/o interés), en
función al tiempo de rehabilitación de la
salud del/a cliente, cuando corresponda.

En CRECER la salud y el bienestar de nuestra clientela es de vital importancia,
por ello se ha visto por conveniente dar opciones de garantía de acuerdo a las
sucesos y/o emergencias de la clientela.
Opción 1: Prendaria: Relación 1 a 1
Opción 2: Personal: Relación 1 a 1
Opción 3: Documentos en Custodia de:
o Bien inmueble: Relación 2 a 1

o Vehículo: Relación 2,5 a 1
o Maquinaria: Relación 2,5 a 1
o Línea Telefónica: Relación 2,5 a 1

El plazo máximo que deberá durar la tramitación de estos créditos es de nueve
días, de acuerdo al siguiente detalle:
• Evaluación: 6 días hábiles
• Aprobación: 2 días hábiles
• Desembolso: 1 día hábil
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Principalmente a las/os clientes de CRECER, sin embargo también está destina-
do a personas externas que tengan necesidades del cuidado de su salud.

• Tener alguna actividad económica propia con una antigüedad de por
lo menos un año que genere los recursos necesarios para honrar sus
obligaciones.
miciliaria.
crédito.
• Presentación del diagnóstico médico y cotización del centro médico o
proveedor del servicio (laboratorios clínicos, farmacias, entre otros) que
mencione el tipo de cirugía, tratamiento o medicación que precisa el/a
solicitante. En caso de gastos ya efectuados, se aceptarán facturas com-
probantes siempre y cuando estos tengan una antigüedad menor o igual
90 días a la fecha de solicitud.

CRECER tiene un pilar muy significativo que es el componente de Servicios de
Desarrollo, dentro el cuál prima el cuidado de la salud, por ello es importante
recordar de manera sistemática la importancia de tener
buena salud, y paralelamente plantear que la institución
tiene un crédito destinado para este fin.
En este marco, el primer espacio a considerar son las
ferias de salud y las reuniones de Banca Comunal, sobre
todo cuando se tratan temas de salud porque las perso-
nas estarán sensibilizadas. Espacios de reunión como
club de madres o similares también deben ser conside-
rados.
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También se puede ver la factibilidad, a través de los convenios establecidos
con centros de salud y públicos, de plantear acciones conjuntas, por ejemplo
si el centro realiza una campaña sobre el tema cáncer, de modo general, y de
la mujer, de manera particular, promocionar el crédito mediante afiches con-
cientizadores sobre la importancia de cuidar la salud y realizarse exámenes
preventivos.
¿Qué beneficios obtiene la clientela con Crédito Individual de

Salud?
• Podrán otorgarse periodos de gracia, hasta seis meses (para capital y/o
interés), en función al tiempo de rehabilitación de la salud del/a cliente,
cuando corresponda.
• Acceso a un crédito rápido y oportuno, máximo nueve días o incluso
menos en caso de emergencias
¿Dónde se obtiene el Crédito Individual de

Salud?
En cualquier agencia de los nueve departamentos del
país donde está CRECER.
“CRÉDITO INDIVIDUAL DE
CONSUMO”
¿Qué es el Crédito Individual de Consumo?
Este crédito está destinado a financiar la adquisición de bienes de consumo o
el pago de servicios. Se caracteriza por ser un crédito dirigido especialmente a
personas asalariadas y también a quienes trabajan de manera independiente.

Adquisición de bienes de consumo o pago de servicios, es decir de libre
disponibilidad.
25

• Cuota máxima: De acuerdo a los siguientes parámetros:
a. Asalariados/a: no podrá ser superior al 15% sobre el líquido paga-
ble del promedio de los últimos tres meses, considerando los ingre-
sos del/a trabajador/a y de su cónyuge, si también es dependiente.
Cuando el crédito sea otorgado con garantías reales, entonces el
porcentaje máximo que podrá considerarse del salario podrá llegar
hasta el 25%.
b. Independientes: La cuota máxima a pagar (capital más intereses)
no deberá superar el 80% del excedente del Flujo de Caja (saldo
disponible) de la Unidad Familiar.

La tasa de interés es de 24% anual sobre saldos deudores.
El plazo de los créditos podrá ser hasta 18 meses, con amortizaciones men-
suales tanto a capital como a intereses. En el caso de créditos respaldados con
garantías reales, el plazo podrá ser hasta 60 meses.

Las garantías para este producto otorgados a personas independientes son las
mismas que se exigen para otros créditos individuales y son las siguientes:
Para el caso de personas dependientes las garantías serán las siguientes:
Reales, sean hipotecarias o prendarias sujetas a registro, cuyo valor de mercado

cubra el monto total del crédito y los intereses. Asimismo, esta garantía deberá
mantener una relación de 1,5 a 1 respecto al monto del crédito.
Personales, de al menos una persona natural de comprobada solvencia, cuyos

niveles de ingreso y capacidad de repago del conjunto de sus obligaciones
financieras (directas e indirectas), incluyendo el crédito garantizado, sea igual
o mayor a la del prestatario.
26
Los plazos máximos que deberá durar la tramitación de estos créditos son de
nueve días hábiles y de acuerdo al siguiente de-
talle:
1 Evaluación: 6 días hábiles ¿Cómo presentamos?

Los/as solicitantes deberán ser trabajadores/as
dependientes de alguna institución pública o priva-
da o trabajar de manera independiente, también
se considera a las trabajadoras del hogar.

casadas, convivientes o tienen hijos(as).
• Tener una antigüedad mayor a un año en su fuente de trabajo actual. En
el caso de asalariados deberán presentar:
o Tres últimas boletas de pago o las tres últimas planillas de sueldos
o salarios
o Extracto de la AFP o certificado de trabajo.
o Para las trabajadoras del hogar se deberá requerir un certificado de
trabajo indicando la antigüedad y el salario que percibe.
crédito.
27
Al ser un crédito de libre disponibilidad, las oportunidades de promoción son
amplias porque está destinado a cubrir necesidades adicionales a las del ne-
gocio.
GARANTÍA/ CRÉDITO

personal)
o
personal)
Desde $us 1.600
o • Vehículo
Desde Bs. 10.600
• Bien inmueble
2.5 a 1
• Vehículo
Como en todos los casos se debe encontrar momentos específicos de oportu-

nidad algunos son: Inicio de clases, graduaciones y navidad. Sin embargo,
también se puede ofertar, si conocemos bien a nuestra clientela, para equipar
la vivienda (compra de muebles, electrodomésticos, televisores y otros), para
festejos de 15 años, graduaciones, prestes, viajes u otros. Es decir, que es para
satisfacer necesidades de ocio o sociales.
Este crédito puede ser promocionado cuando la clientela pregunta por un otro
préstamo y vemos la posibilidad de ofrecer como “complemento”.
Como siempre nuestro primer punto de promoción es la clientela de Banca
Comunal, es a quien verdaderamente conocemos. Como ya se dijo, las nece-
28
sidades al inicio de clases generan demanda en materiales
y uniformes, por lo que la visita a centros o asociaciones de
padres/madres de familia es un posible canal de promoción.
¿Qué beneficios obtiene la clientela con Crédito

Individual de Consumo?
• De libre disponibilidad
• El plazo de los créditos podrá ser hasta 18 meses, con amortizaciones
mensuales tanto a capital como a intereses.
• En el caso de créditos respaldados con garantías reales, el plazo podrá
ser hasta 60 meses.
• Acceso a un crédito rápido y oportuno, máximo nueve días.
¿Dónde se obtiene el Crédito Individual de Consumo?

En cualquier agencia de los nueve departamentos del país donde está CRECER.
29
“CRÉDITO INDIVIDUAL PARA VIVIENDA”
¿Qué es el Crédito Individual para Vivienda?
Es todo crédito otorgado a personas naturales, cuyo des-
tino es la adquisición de terreno para construcción de
vivienda, compra de vivienda, construcción de vivienda,
refacción, remodelación, ampliación y mejoramiento de
vivienda individual o en propiedad horizontal, que sean
de su propiedad o que habiten de manera permanente.

Los recursos estarán dirigidos exclusivamente a financiar los siguientes conceptos:
Con garantía hipotecaria:

• Compra de terreno para la construcción de vivienda,
• Compra de vivienda individual o en propiedad horizontal,
• Construcción de vivienda individual y para refacción,
• Mejoramiento progresivo de vivienda: Refacción, remodelación, amplia-
ción y mejoramiento.
Sin garantía hipotecaria:
• Construcción de vivienda,
• Compra de vivienda individual o en propiedad horizontal,
• Construcción de vivienda individual
• Mejoramiento progresivo de vivienda: refacción, remodelación, amplia-
ción y mejoramiento.

• Crédito de Vivienda sin Garantía Hipotecaria:
Hasta Bs. 68.600 en moneda nacional o $us 10.000 en moneda
extranjera.
• Crédito de Vivienda con Garantía Hipotecaria:
Hasta Bs. 140.000 en moneda nacional o $us 20.000 en moneda
extranjera.
30
• Crédito de Vivienda sin Garantía Hipotecaria: 19% anual.
• Crédito de Vivienda con Garantía
Hipotecaria: 15% anual.
El plazo máximo para el Crédito de Vivienda sin ¿Cómo presentamos?
Garantía Hipotecaria, será hasta 48 meses.
El plazo para el Crédito de Vivienda con Garantía

Hipotecaria, será hasta 60 meses.
La frecuencia de pagos podrá ser mensual, bimes-

tral, trimestral o semestral.
Se podrán otorgar periodos de gracia, para el ca-

pital, en función de la actividad del/a cliente y de
acuerdo a su Flujo de Caja. En estos casos el pago de intereses preferiblemente
deberá ser mensual.

Las garantías para este producto otorgados a personas independientes son las
mismas que se exigen para otros créditos individuales y son las siguientes:
En el caso del crédito de Vivienda con garantía hipotecaria, el mismo inmueble

que se financia con el crédito se constituirá como garantía hipotecaria, el cual
deberá contar con avalúo de un perito.

y 17 días hábiles y de acuerdo al siguiente detalle:
Sin Garantía Hipotecaria Con Garantía Hipotecaria
1 Evaluación: 10 días hábiles 8 días hábiles
2 Aprobación: 5 días hábiles 4 días hábiles
3 Desembolso: 2 días hábiles 1 día hábil

Deberán ser trabajadores/a dependientes de alguna institución pública o priva-
da o trabajar de manera independiente.
31
• Tener una antigüedad mayor a un año en su fuente de trabajo actual.
miciliaria
crédito.

La fortaleza o ventaja comparativa de este crédito está en el destino específico
a mejoras mayores y menores de una vivienda. Por lo tanto, las zonas rurales y
periurbanas serán el principal objetivo.
GARANTÍA/ CRÉDITO

personal)
o
personal)
Desde $us 1.600
o • Vehículo
Desde Bs. 10.600
• Bien inmueble
2.5 a 1
• Vehículo
32
También deberán enfocar su atención en las nuevas urbanizaciones y en la cons-
trucción de departamentos que ahora son frecuentes a nivel nacional.
Se puede promocionar en asociaciones, club de madres o similares.
¿Qué beneficios obtiene la clientela con Crédito Individual para

Vivienda?
• El plazo máximo para el Crédito de Vivienda sin Garantía Hipotecaria,
será hasta 48 meses.
• El plazo para el Crédito de Vivienda con Garantía Hipotecaria, será
hasta 60 meses.
• La frecuencia de pagos podrá ser mensual, bimestral, trimestral o semes-
tral.
• Acceso a un crédito rápido y oportuno, máximo
13 días sin garantí hipotecaría y 17 días con ga-
rantía hipotecaria.
¿Dónde se obtiene el Crédito Individual para

Vivienda?
En cualquier agencia de los nueve departamentos del país
donde está CRECER.
“CRÉDITO INDIVIDUAL PARA EDUCACIÓN”

¿Qué es el Crédito Individual para Educación?
Este crédito es concedido para cubrir gastos relacionados con educación, tales
como matrículas, pensiones, útiles, uniformes, derechos educativos, tesis y dere-
chos de grado, tanto de los solicitantes como de su grupo familiar.

Los destinos del Crédito Educativo serán los siguientes:
33
• Posgrado: diplomado, especialización, maestría, pos
título y doctorado
• Técnico: medio y superior
• Pregrado: A partir del primer año de estudio
• Capacitación Complementaria: seminarios, congresos,
foros, cursos cortos, certificaciones y otras que considere
el Comité de Créditos.
¿Cuál son los montos mínimos y máximos de

préstamo?
Los créditos podrán otorgarse, según el uso, de acuerdo a la siguiente escala:
• Posgrado: En Bolivia hasta $us 12.000 y en el exterior hasta $us 40.000
• Técnico: En Bolivia hasta $us 5.000 y en el exterior hasta $us 12.000
• Pregrado: En Bolivia hasta $us 15.000 y en el exterior hasta $us 20.000
• Capacitación Complementaria: En Bolivia hasta $us 4.000 y en el exte-
rior hasta $us 8.000
Excepcionalmente, podrán otorgarse créditos hasta $us 40.000 para cursos de
pre y posgrado en el exterior.

La tasa de interés será del 12% anual sobre saldos deudores.
El plazo de los créditos podrá ser hasta 60 meses y en el caso de créditos res-
paldados con garantías reales, el plazo podrá ser hasta 72 meses.

Las garantías para este producto en el caso de Créditos de Consumo otorgados
a personas independientes son las mismas que se exige en el Crédito Individual
para Comercio, Servicios y Producción no Agropecuaria.

días hábiles y de acuerdo al siguiente detalle:
1 Evaluación: 8 días hábiles
34
3 Desembolso: 4 días hábiles
¿A quién está dirigido? ¿Cómo presentamos?
A las personas naturales que inicien, continúen o
concluyan una carrera superior o complementaria.

• Tener documento de identidad vigente:
Cédula de Identidad (C.I.) o documento
de identidad para Extranjeros.
casadas, convivientes o tienen hijos(as).
• Los(as) solicitantes deberán ser trabajadores(as) dependientes de alguna
institución pública o privada o trabajar de manera independiente.
• En caso que se trate de personas que no se encuentren trabajando, o
que dejen de hacerlo para iniciar sus estudios, necesariamente deberá
contarse con un(a) codeudor(a) caso que los estudios sean en Bolivia
y un(a) apoderado/a codeudor/a en caso que los estudios sean en el
exterior, que generen los recursos suficientes para el pago de la deuda.
• Presentación de la carta de admisión al programa de estudios o certi-
ficado de estudios como alumno regular en caso que ya esté en curso.
• El/a solicitante y codeudor/a deberán tener una antigüedad mayor a
seis meses en su fuente generadora de ingresos como dependiente o
independiente. En el caso de asalariados deberán presentar:
o Tres últimas boletas de pago o las tres últimas planillas de
sueldos o salarios y
o Extracto de la AFP o certificado de trabajo.
o Los domicilios declarados por el/a solicitante, codeudor(a) y
garante deberán ser sus residencias permanentes.
crédito.
35
Para la colocación de este crédito, es importante visitar a las universidades,
institutos técnicos superiores, asistir a eventos organizados por estas entidades,
colegios (específicamente bachilleratos), ferias educativas, etc.
GARANTÍA/ CRÉDITO
2 a 1 (patrimonio del
Hasta $us 5.000 Un garante personal garante respecto del
crédito)
Opción 1: un garante personal y patrimonio 2 a 1 (patrimonio del
registrado en DDRR del deudor o codeudor garante respecto del
Desde $us 5.100 o garante crédito)
hasta $us 10.000 2 a 1 (suma de ambos
Opción 2: dos garantes personales patrimonios respecto del
crédito)
Opcion 1: dos garantes personales y pat- 2 a 1 (suma de ambos

rimonio registrado en DDRR del deudor o patrimonios respecto del
Desde $us 5.100 codeudor o garante crédito)
hasta $us 10.000
2 a 1 (suma de ambos
Opción 2: dos garantes personales y garantía
patrimonios respecto del
prendaria
crédito)
Opcion 1: tres garantes personales y pat- 1,5 a 1 (suma de los

Desde $us 10.100
rimonio registrado en DDRR del deudor o patrimonios respecto del
hasta $us 20.000
codeudor o garante crédito)
1,5 a 1 (valor neto de

Opción 2: hipotecaria realización respecto del
crédito)
1,5 a 1 (valor neto de

Mayores a $us
Hipotecaria realización respecto del
20.000
crédito)
¿Qué beneficios obtiene la clientela con Crédito de para

Educación?
• Desde el punto de vista financiero se genera la oportunidad de estudiar
con cuotas acordes a las necesidades del/a cliente.
• Se inserta a las/os estudiantes al sistema financiero.
• Se realiza seguimiento académico, reduciendo la deserción estudiantil.
36
• Difusión de la oferta académica de los Centros de
Estudios con los que se tiene convenio en Bolivia y el
exterior.
• CRECER es miembro de la Red de Empleo Juvenil
• Coadyuvamos con el desarrollo educativo, a través
de alianzas estratégicas.
¿Dónde se obtiene el Crédito para Educación?

En cualquiera de las agencias de CRECER, que tiene presen-
cia en los nueve departamentos del país.
37
RECOMENDACIONES ESPECIALES
Banca Comunal
La evaluación y pre-aprobación de los créditos es efectuada por la Directiva de
la Banca Comunal, con la participación de todas las/os socias/os y el asesora-
miento del/a Asesor/a de Créditos y Educación (ACE). Por ello, para aminorar
los riesgos, los créditos otorgados son secuenciales y escalonados.
Constatación, a través del conocimiento mutuo, que cada una de las/os socias/
os tiene una actividad económica propia que le permite generar los recursos ne-
cesarios para pagar el crédito solicitado, o que se encuentra iniciando alguna.
Verificar los antecedentes crediticios de las/os integrantes de la Banca Comunal,

tanto en CRECER, como en otras instituciones financieras, verificado a través de
la Central de Riesgos de la ASFI y/o del Buró de Información Crediticia.
Crédito Individual
Para determinar la cuantía de un crédito, fundamentalmente se deberá evaluar
la capacidad de endeudamiento y de pago
del/a cliente.
El/a Asesor/a de Créditos debe constatar

la estabilidad visitando a los/as vecinos/
as) o los/as representantes de los gremios
donde se encuentre afiliado el/a solicitante
o, en caso de zonas rurales, requiriendo el
aval de autoridad comunitaria correspon-
diente. Este aval no deberá tener una anti-
güedad mayor a dos años.
Verificar que el cliente/a no tenga deudas castigadas o en mora al momento de

la solicitud del crédito y en caso de tener antecedentes crediticios negativos en
la Central de Riesgos de la ASFI y/o el Buro de Información.
38
SESIONES EDUCATIVAS
¿Qué son las sesiones educativas y de

aprendizaje?
Son espacios de análisis, reflexión e información que ¿Cómo presentamos?
buscan desarrollar procesos de aprendizaje en temas
importantes como: gestión y manejo de Banca Comunal,
salud integral, negocios y educación financiera, entre
otros. Estás sesiones educativas y aprendizaje van de la
mano a los servicios financieros.
Para ello aplicamos una metodología de capacitación

activa-participativa, en el marco de la educación para
adultos/as, mediante procesos que respetan los saberes
y prácticas culturales de cada región en la que CRECER
tiene presencia, salvo que éstas vayan en contra de los derechos humanos de
las personas.
Las sesiones educativas se desarrollan en cada reunión de Banca Comunal. En

tanto, que las de aprendizaje en la evaluación del crédito Individual.
La temática se planifica en función a la filosofía institucional, siendo lo suficien-

temente flexible como para responder a la dinámica del mercado.
¿Cuál es el objetivo?
Apoyar el mejoramiento de la calidad de vida de la clientela con temas que son
pensados para ella y su familia.
Estamos convencidos/as que una educación y/o aprendizaje adecuado a la

realidad de la clientela influye directamente en su calidad de vida, ayuda en la
construcción de su bienestar, siendo cada persona protagonista de cimentar su
tranquilidad a través de información, conocimientos y desarrollo de habilidades
en áreas vitales como la salud financiera, física y emocional.
39
¿Por qué es importante que la clientela conozca el
servicio de educación/aprendizajes que otorga CRECER?
Porque es el valor agregado al crédito. Si bien el crédito es lo que motiva a
la clientela a entrar en contacto con CRECER las sesiones de educación y/o
aprendizaje son las que les permitirá tomar mejores decisiones, por ejemplo en
el manejo de su crédito. Con las temáticas de salud que pueden incluso salvar
la vida (tenemos testimonios de ello, a través de las consultas de Papanicolaou).
Porque, además, estamos convencidos/as que la construcción de una sociedad

desarrollada es a través del conocimiento, que en nuestro caso contribuimos
desde las sesiones de educación y/o aprendizajes.
Porque es nuestro elemento diferenciador con la competencia. Tenemos un víncu-

lo que pocas o ninguna otra entidad de intermediación financiera ofrece, o por
lo menos bajo nuestra metodología.
Porque en definitiva ayudamos a que tomen mejores decisiones en los diferentes

aspectos de su vida que mejoren su calidad de vida.
¿Qué responsabilidad o compromiso le

supone a la clientela?
En el caso de la Banca Comunal deben participar de las
sesiones que se realizan cada 28 días.
Al/a cliente de crédito Individual se le concederá una

única sesión que será al momento de la evaluación.
Por lo tanto la responsabilidad o compromiso es mínima

frente a los beneficios que obtendrá de las capacitacio-
nes.
¿En cuánto tiempo se le asigna las sesiones de educación

y aprendizaje?
Para las sesiones de Banca Comunal en un lapso de 30 minutos aproximada-
mente durante cada reunión de Banca Comunal.
En el caso del crédito Individual 15 minutos.
40
A la clientela de Banca Comunal y a quienes soliciten uno
de los créditos individuales.

• Pertenecer a una Asociación Comunal
• Solicitar uno de los créditos individuales
¿Cuándo y cómo promocionar este

servicio?
Junto a la promoción de la Banca Comunal. Es decir, cuando se realizan activi-
dades de expansión para la apertura de nuevos grupos. Es importante enfatizar
los beneficios de las sesiones, porque como ya dijimos es la cualidad diferencia-
dora de la competencia, además de otras ventajas ya señaladas.
Hay que destacar que se tocarán temas que desarrollen o que fortalezcan sus
diferentes conocimientos y/o habilidades y que están enfocadas a contribuir al
mejoramiento de su calidad de vida.
Es importante transmitir que en CRECER no solo nos ocupamos de proporcionar

créditos, por el contrario debemos enfatizar que aportamos bienestar.
Asimismo, se deben generar empatías, para ello se puede trabajar con ejem-
plos (reales) de acuerdo al contexto en el que se está. Por ejemplo “… la Sra.
“X”, que vive cerca de aquí, empezó con la venta ambulante ahora ya tiene su
almacén”
En el caso de los créditos individuales se debe impulsar el interés al momento de

ofrecer las ventajas de nuestros créditos, por ejemplo: “…además de las condi-
ciones favorables que tiene nuestro crédito Individual “X”, le podemos orientar
con una sesión de educación financiera para que no tenga ningún contratiempo
en el manejo, el tema usted lo elije” o bien se puede decir “… para el tipo de
crédito que pide, al momento de la evaluación le podemos asesorar en cómo
evitar la mora o si tiene algún reclamo, le vamos a indicar como proceder así
usted y nosotros estaremos seguros”.
41
¿Dónde proporcionamos las sesiones?
Para las sesiones de Banca Comunal en cualquier agencia o Casa Comunal de
CRECER de los nueve departamentos del país o en el lugar de reunión que fije
la asociación.
Para el caso del crédito Individual el lugar dependerá de la visita de evaluación,

dando la posibilidad de elegir el tema que más requiera la clientela. Es preferi-
ble tratar de que se desarrolle en un espacio adecuado para que la atención de
la clientela sea la óptima.
42
ACTIVIDADES PARA EL DESARROLLO DE LA COMUNIDAD
¿Qué son las actividades para el desarrollo de la

comunidad?
Son servicios que CRECER presta a la clientela y la comunidad. Estos espacios
tienen como objetivo fortalecer los procesos de capacitación que son imparti-
dos, principalmente, a la clientela de Banca Comunal, pero que es extensiva al
barrio, localidad o municipio.
Para ejecutar estas actividades se pueden organizar

campañas, ferias, talleres o similares, es decir espacios
que aglutina a un grupo de personas donde se les puede ¿Cómo presentamos?
transmitir uno o varios temas que tiene que ver con el
Modelo de Negocios de CRECER.
Importante: Para promocionar y vender los servicios de

desarrollo no se debe hablar de ellos, sino de cómo a tra-
vés de ellos se apoya a la satisfacción de las necesidades
o de la superación personal desde diferentes enfoques.
También hay que destacar que es un SERVICIO gratuito,
CRECER asume todos los costos del evento.
El objetivo fundamental es la fidelización de nuestros clientes.
En el caso de las ferias y talleres refuerzan las sesiones de educación que son im-
partidas en las reuniones desarrolladas, siendo una de las formas la exposición
de los temas, que fueron explicados por los/as Asesores de Crédito y Educación
(ACE), por la clientela a la población asistente. De este modo se socializan los
temas a la comunidad (entendida como el barrio, localidad o zona), coadyu-
vando al mejoramiento de la calidad de vida de sus familias y su comunidad.
A la clientela de crédito Individual se pretende involucrarla de modo que sea

parte activa de estos eventos.
43
¿Por qué es importante que la
clientela conozca las actividades
para el desarrollo de la
comunidad?
Porque son espacio donde se puede integrar a la familia y la
comunidad con las actividades educativas y preventivas de
CRECER. Estás actividades apoyan al desarrollo personal y
familiar.
Porque responde a sus necesidades, que muchas veces por el cotidiano vivir
no son percibidas por la clientela. Además, se vuelven espacios de recreación
educativa y socialización, lo que sin duda contribuye a su desarrollo personal y
familiar, a través de la superación en la autoestima y empoderamiento.
Es importante destacar que para el/a cliente de Banca Comunal y crédito

Individual estas actividades cumplen un rol trascendente al momento de fidelizar
por ello hay poner esfuerzos para que las actividades sean de gran impacto.
Además, les hace partícipe de diferentes instancias como redes de lucha contra
la violencia, cuidado del medio ambiente, prevención de cáncer, entre los prin-
cipales.
Las actividades responden tanto a la demanda de la clientela como a las nece-

sidades identificadas por las diferentes sucursales.
¿Qué responsabilidad o compromiso le supone a la

clientela?
Es un compromiso para asistir y participar a los diferentes eventos.
Una cliente de CRECER sabe que es parte importante de la institución y por lo

tanto debe aprovechar estos espacios.
¿En cuánto tiempo se desarrollan las actividades para el

desarrollo de la comunidad de desarrollo?
En CRECER respetamos el tiempo de la clientela, por lo tanto es importante con-
siderar la disponibilidad del tiempo de la socia. Sin embargo, dependiendo del
tipo de actividad, puede durar entre una y cinco horas.
44
A la clientela de Banca Comunal y a quienes soliciten uno de los créditos indivi-
duales, en primera instancia, y a la familia y comunidad en segunda.

• Solicitar o tener uno de los créditos individuales
• Sin embargo, es abierto a la familia y a la comunidad.
¿Cuándo y cómo promocionar este servicio?

Es similar a la promoción de sesiones educativas y de
aprendizaje. Pero es importante resaltar que en caso de
la Banca Comunal se constituye en un apoyo para la
clientela en sus habilidades, conocimientos y derechos.
Esta es la razón por la que es importante promocionar
entre las socias y futura clientela, destacando los benefi-
cios a los que puede acceder.
Las ferias, por ejemplo, son un espacio importante por-

que se llega hasta la comunidad ampliando los benefi-
cios hasta el entorno cercano y la comunidad.
¿Dónde proporcionamos los servicios para el desarrollo

de la sociedad?
En las sesiones de Banca Comunal, entre la clientela de crédito individual, a tra-
vés de medios de comunicación y otras entidades con las que se tiene convenio.
45
MODELO DE PREVENCION DE CACU
¿Qué es el modelo de prevención de CACU?

Es una estrategia que desarrolla CRECER y que está orien-
tada a promover entre muestra clientela, principalmente,
la importancia de la prevención del cáncer de cuello
¿Cómo presentamos? uterino. La misma está compuesta por varias actividades
que son: Sesiones educativas, talleres de sensibilización
al personal y a la clientela, campañas preventivas, firma
de convenios con instituciones de salud, recuperación y
análisis de la información y una constante identificación
de proveedores en salud.
Apoyar el mejoramiento de la calidad de vida de la clien-
tela, esto ya que en Bolivia este cáncer se constituye
como el cáncer con mayor índice de mortalidad entre las
mujeres bolivianas, es por eso que crecer tiene el objetivo de: “PROMOVER LA
PREVENCIÓN DE CÁNCER DE CUELLO UTERINO”.
¿Por qué es importante que la clientela

conozca el servicio de prevención de CACU que
otorga CRECER?
Mejorar la calidad de vida de nuestras clientes es parte integrante de nuestra
misión, crecer ha salvado muchas vidas, cada vida de nuestras mujeres tiene
un costo que no se puede dimensionar todos en crecer estamos llamados a tra-
bajar para promocionar entre nuestras clientes que las acciones preventivas que
se realizan en cada Sucursal y agencia sean de conocimiento de la clientela.
Porque, además, estamos convencidos/as de que muchas de nuestras clientes

logran tener acceso a servicios de salud preventivos gracias a CRECER, por
ejemplo a 12 horas de la ciudad de La Paz esta Apolo, más allá en una co-
munidad a 4 horas de Apolo esta Yuyo, nuestras clientes de este sector gracias
a crecer cuentan cada año con campañas de prevención de cáncer que sin la
intervención de CRECER no sería posible. No solo necesitamos que las socias
46
conozcan las actividades de prevención de CACU, sino además que estén sen-
sibilizadas e informadas para participar activamente.
Porque cada mujer que participa de estas actividades puede ser una mujer que
hemos salvado, este número hasta ahora toma sentido en cada una de las expe-
riencias que nuestros colegas asesore pueden relatar.
¿Qué responsabilidad o compromiso le supone a la

clientela?
El compromiso de la clientela con este esfuerzo que realiza
CRECER es su participación, para ello es necesario que la
cliente este bien informada de la importancia de realizarse
un examen preventivo, es por eso que asistir a las sesiones
educativas son parte de la responsabilidad de las socias.
¿En cuánto tiempo se le asigna las

sesiones de educación y campañas
prevención de CACU?
De acuerdo a la malla curricular de CRECER son cuatro sesiones las que se
desarrollan en una gestión en prevención de CACU, adicionalmente se puede
crear otros espacios más especializados para el análisis con las socias de este
tema, estos son los Talleres especializados para la prevención de CACU, que se
coordinan con centros de salud con los que tenemos convenios.
Para el caso de las campañas es necesario calcular el tiempo en base a la de-

manda que tenemos para ello las Encargadas de SSDD coordinan con cada
Jefe de agencia y asesor de manera de tener el tiempo y el personal de salud
necesario para su realización.
En el caso del crédito Individual los ACis invitan constantemente a sus clientes a
realizarse el examen.

A todos los clientes de crecer, porque todos tenemos alguna mujer en nuestro
entorno, nuestra madre, hermana, esposa, o hijas. La información sobre preven-
ción de cáncer de cuello uterino que se da en la banca comunal es para todos.
47
Por otro lado cuando hablamos de las campañas de prevención de CACU,
estamos tomando en cuenta a nuestros clientes menores de 60 años principal-
mente, la única condición para la mujer que asiste a estas campañas es que
cumpla con los requisitos que corresponden para el examen preventivo que se
está realizando.

• Solicitar uno de los créditos individuales
• Para acceder a las campañas incluso puedes no ser parte de crecer y
estar invitada por alguna de nuestros clientes.
¿Cuándo y cómo promocionar este

servicio?
La promoción para la realización de los exámenes pre-
ventivos es permanente, es decir durante todo el ciclo
y especialmente cuando hay campañas. Existen lugares
que por la distancia en la que se encuentran solo se lleva
a cabo una vez al año. En las áreas urbanas así como en
las rurales promocionamos los convenios de salud que te-
nemos y a los que acceden nuestras clientes con precios
diferenciados.
Cuando promocionamos un grupo nuevo debemos hacer notar que este es parte
del servicio de crecer, ninguna otra institución lo tiene y nos debe dar orgullo
estar en la lucha de prevención de CACU, SALVANDO VIDAS A LAS MUJERES.
¿Dónde proporcionamos las ACCIONES DE PREVENCIÓN

DE CACU?
Para las sesiones de Banca Comunal en cualquier agencia o Casa Comunal de
CRECER de los nueve departamentos del país o en el lugar de reunión que fije
la asociación. En el caso de Crédito Individual, es necesario que se sume a la
sesión de aprendizaje que imparte el ACI durante la visita de evaluación.
48

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GUÍA INTERNA DE MARKETING

Institución Financiera de Desarrollo

José Auad Lema

¿Cuáles son los servicios (oportunidades) financieros?

¿Cuáles son los servicios (oportunidades) de desarrollo?

Este aspecto es sin duda un elemento diferenciador frente a la competencia.

El Modelo AIDA tiene 4 momentos mentales: A: Atención,

¿Qué debemos considerar para llamar la atención?

Es esencial conocer cuáles son nuestras potencialidades

También se puede apelar a sentimientos “emotivos”, si es que ya conocemos a

¿Cómo despertamos el interés?

Para sostener el interés puedes referenciar a otras experiencias de personas

¿Cómo logramos el deseo?

El deseo es consecuencia de una buena demostración del producto o del servi-

Es importante trabajar con material de apoyo (folletería) y explicar de manera

Lo que debes saber:

Para crear la sensación de tener el producto/servicio es

Se puede ayudar a tomar la decisión final de la siguiente manera:

Algunos indicios nos los da el lenguaje corporal, por ejemplo

¿Cuál es el destino del préstamo?

¿Cuál son los montos mínimos y máximos de préstamo?

Mínimo: Bs.100 - Máximo: Bs.18.000

¿Cuál es la tasa de interés?

1 Sucesivo: continuo. Escalonado: Incremento del monto de microcrédito en cada ciclo

¿Qué tipo de garantía requiere?

Plazos para evaluación, aprobación y

¿A quién está dirigido?

¿Cuáles son los requisitos?

¿Cuándo ofrecer este crédito?

¿Qué beneficios obtiene la clientela con el Crédito de Banca

¿Dónde proporcionamos el Crédito de Banca Comunal?

“CRÉDITO INDIVIDUAL PARA COMERCIO Y SERVICIOS”

¿Cuál es el destino y plazo del crédito?

Se podrán otorgar periodos de gracia para el capital de inversión, en función

¿Cuál son los montos mínimos y máximos de préstamo?

Moneda Nacional: De Bs. 700 a Bs. 140.000.

Moneda Extranjera: De $us 100 a $us

La clientela antigua que cumple con sus pagos

¿Cuál es la tasa de interés?

¿Qué tipo de garantía requiere?

Plazos para la tramitación de Créditos

1 Evaluación (desde la solicitud): 6 días hábiles

2 Aprobación: 4 días hábiles

3 Desembolso: 1 día hábil

¿A quién está dirigido?

CON GARANTÍA NO CON GARANTÍA

MONTOS TIPO Interés Interés Interés Interés

¿Cuáles son los requisitos?

Opción 1: garantía prendaria 1a1

Desde $us 100 1 a 1 (relación patrimo-

Mayores a $us Opción 2: garante personal y documentos en

¿Cuándo ofrecer este crédito?

También es importante conocer la dinámica de las zonas, por ejemplo para la

Es trascendental promocionar a las/os socias/os de Banca Comunal ya que en

¿Qué beneficios obtiene la clientela con Crédito Individual para

¿Dónde se obtiene el Crédito Individual para Comercio y

“CRÉDITO INDIVIDUAL PRODUCTIVO”

¿Qué es el Crédito Individual Productivo no Agropecuario?

¿Qué es el Crédito Individual Productivo Agropecuario?

¿Cuál es el destino y plazo del crédito?

Se podrán otorgar periodos de gracia para el ca-

Estos créditos pueden tener un periodo de gracia