TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

1. LA NEGOCIACIÓN:
DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS
La AEIP (Asociación para el Estudio y la Investigación del Protocolo) define la
negociación como:

“La estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más
partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar
un acuerdo a través de la comunicación.
Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los
recursos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos.
Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura
de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo” (Munduate et al.
1994).
La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que
alcanzan una posición aceptable para ambas.”

 Definición y evolución del término

La palabra negociación proviene del latín, negotiatio,-onis .

Se puede definir esta palabra como la relación que establecen dos o más personas en
dependencia con un asunto determinado con el objetivo de poder llegar a un acuerdo
que beneficie a todas las partes. Si las dos o más posiciones son coincidentes no
existirá ningún tipo de negociación, en cambio si las posiciones están en desacuerdo
con alguna parte, se inicia la negociación.

Prepararse bien antes de una negociación es imprescindible, así como estar seguros de
lo que se va a negociar y nunca perder el enfoque.

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De entre las múltiples definiciones, algunas son:

“La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que

actúan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia
ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos
está negociando".

Nierenberg, 1981

"Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada
uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible.
Supone, además, una satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar
lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia cuando cada uno
desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en
la que se quiere hacer caer al otro".

Desaunay, 1984

"La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes
construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual
tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que
asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en
propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos
deseos de controlar el tema que les preocupa".

Monsalve, 1988

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"Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor

resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas".

Correa y Navarrete, 1997

La negociación es un proceso utilizado para satisfacer las necesidades propias cuando

hay alguien que también controla lo deseado.

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1.1. CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR

“El negociador ideal tiene una mente rápida, pero una paciencia sin límites; sabe
cómo ser modesto y sin embargo firme, como despertar sin ser mentiroso, cómo
inspirar confianza sin confiar el mismo en los demás, cómo encantar a los demás
sin sucumbir a sus encantos…”

Sobre el modo de negociar con los príncipes; sobre los usos de la diplomacia, la
elección de ministros y enviados y las cualidades personales necesarias para
triunfar en las misiones extranjeras.

 Características del negociador:

Son muchas las características que debe tener un buen negociador y es difícil clasificar
a cada tipo de negociador ya que cada persona tiene una manera en particular de
negociar pero podemos señalar algunas de las características que un buen negociador
debe tener:

 -Le gusta negociar: La negociación es algo no le asusta, todo lo contrario, la

contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las
negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.
 -Entusiasta: Aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su
entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
 -Gran comunicador: Sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el
interés de la otra parte. Se expresa con convicción.
 -Persuasivo: Sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos
que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.

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 -Muy observador: Capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son

realmente sus
 necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación,
sabe "leer" el lenguaje no verbal.
 -Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así
como sus
 intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención
real de cerrar un acuerdo, etc.).
 -Sociable: Una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad
para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para
crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante,
animada, variada, oportuna.
 -Respetuoso: Muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición
y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo
justo, beneficioso para todos.
 -Honesto: Negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo
acordado.
 -Profesional: Es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con
esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.
 Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisión
las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores,
cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte. Es meticuloso, recaba
toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones,
define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los
pequeños detalles.
 -Firme y sólido: Tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde
puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador
es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser
inflexible). En la negociación no se puede ser blando (se podría pagar muy
caro). Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que es
fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas.

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 -Autoconfianza: El buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja

impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del
oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.
 -Ágil: Capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo.
Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha,
sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la
marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad.
 -Resolutivo: Busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe
que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe
cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para
superarlos, no desiste sin plantear batalla.
 -Acepta el riesgo: Sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan,
pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales
que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles
superiores de la compañía).
 -Paciente: Sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar.
Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.
 -Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa" soluciones
novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.

Otras de las técnicas y habilidades que puede desarrollar el negociador para tener
éxito en la negociación son:

 -Dominar técnicamente el problema:

Es muy importante que todas las personas que vayan a negociar sobre algo
dominen o hayan estudiado el tema del que se va a tratar o del que se está
tratando. Si no conocemos el tema de la negociación la otra parte puede
aprovecharse de la situación y obtener más beneficios. El conocimiento técnico
del tema en cuestión nos facilita la comunicación con la otra parte,
comprendiendo así sus intenciones.
 -Analizar la situación:

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 Para hacer un buen análisis de la situación en la que se encuentra un acuerdo o

negocio, el negociador debe mantener una cierta distancia emocional con lo
que se va a negociar, en caso de no ser así si el negociador se implica en exceso
a la larga va a ser muy difícil analizar la situación real y puede que eso
comporte errores en los pasos a seguir.
 -Tener habilidades comunicativas:
Para poder llevar a cabo un acuerdo o una negociación la comunicación es un
elemento esencial. El empresario o negociador debe desarrollar sus habilidades
comunicativas para ser claro y conciso en lo que se desea negociar, ya sean
verbales o no verbales.
Algunas de las habilidades comunicativas que todo negociador debe tener en
cuenta son la argumentación, la pregunta y la escucha activa. Tanto preguntar
como escuchar son esenciales en el mundo de las negociaciones, ya que
obtener datos e información de la otra parte da poder.
Para ello hay que saber esperar y saber escuchar, se pueden adquirir una serie
de hábitos de escucha que servirán para fomentar activamente la
comunicación en la negociación aportando a la otra parte feedback que indique
que se está prestando atención y que hay un grado de interés en el punto de
vista de la otra parte.

Algunos de los hábitos son:

 Permanecer neutral, escuchar sin hacer juicios
 Ponernos en el lugar del otro
 Mostrar comportamientos verbales y no verbales como prueba de que se
escucha
 Alentar (sin compromiso) (Comprendo, puede ser, es verdad, etc.)
 Utilizar técnicas de preguntas y resúmenes para demostrar que se comprende
el punto de vista de la otra parte
 Utilizar sus palabras como hilo conductor para que la negociación avance

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Es muy importante que el negociador sepa hablar sin transmitir datos clave de
la posición que ocupa, a la vez debe ser capaz de obtener datos sin parecer
demasiado directo o incluso “entrometido” ya que la otra parte podría ponerse
a la defensiva
Cuando un negociador escucha a la otra parte, no solo debe escuchar las
palabras, sino la actitud de estas ( de qué manera han sido dichas, el tipo de
expresiones que se han utilizado, el tono y el ritmo de la voz, etc.) Se debe
tener en cuenta la elección de las palabras ya que algunas de ellas transmiten
por sí mismas mensajes que indican negación y pueden llegar a crear un
conflicto.

PALABRAS ROJAS PALABRAS AZULES

PROBLEMA
SITUACIÓN, TEMA

ALTERCADO
PUNTO, DISCUTIR

PERTURBADOR
INTERESANTE, INUSUAL

EXIGENCIA
OPCIÓN, SUGERENCIA, PETICIÓN

NEGOCIAR
ANALIZAR, CONSULTAR, COMENTAR

TIENE QUE, DEBE QUE NOSOTROS (CONJUNTAMENTE), TAL VEZ, A

CASO

Inforges, Formación y multimedia, 2010

El uso acertado de las palabras y las preguntas es muy poderoso ya que

permiten dirigir el curso de la negociación a nuestra ventaja y no deja de ser
una forma de mostrar interés.

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El vocabulario que se debe usar debe ser un vocabulario sencillo, sin ambigüedades,
que el interlocutor comprenda y conozca. La postura o actitud a la hora de preguntar
no debe mostrar signos de aprobación o desaprobación sino que se debe transmitir
seguridad, cercanía y sobretodo tolerancia.
 -Tener flexibilidad ante cambios:
A lo largo de la negociación se producen concesiones y alternativas producidas por las
partes negociadoras, por lo tanto, estas nuevas concesiones pueden modificar el
proceso de la negociación. Estas nuevas alternativas producen una serie reacciones a
las que se tiene que atender ya que habrá que crear una nueva estrategia de acuerdo
con esos cambios.
 -Tener tolerancia a la presión:
Todos los tipos de negociación conllevan presión, en mayor o menor grado. Todos los
negociadores cuando se enfrentan a este tipo de procesos necesitan tener una gran
capacidad para contener sus emociones y valorar cada situación sin precipitarse a
causa de la presión que ejerce la negociación.
Si la otra parte le da una mayor importancia al acuerdo, mayor será la presión durante
el proceso, por eso hay que saber valorar la importancia del acuerdo para las dos
partes. La presión se encuentra en el propio acuerdo también junto a la necesidad del
profesional que se encuentra a punto de llegar a un acuerdo que después utilizara para
beneficiar a la empresa y alcanzar los objetivos propuestos.

1.2. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Cada persona tiene su manera particular de negociar pero se pueden describir algunos
estilos de negociación, es conveniente adecuar el estilo de negociación según las
estrategias que se utilizaran durante ésta.

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En el cuadro podemos ver los estilos de negociación más frecuentes:

- Quiere vencer la negociación sea

Estilo impositivo y agresivo
como sea
- Firme, impetuoso, arrollador
- Crea un clima de tensión
- Quiere llegar rápido al acuerdo
- Es explícito y directo
- No escucha
- Intimida con el lenguaje verbal
- No muestra cansancio

- Evitar la confrontación
- Beneficiar a ambas partes
- Es flexible
- No busca discutir
Estilo cooperador - Propone objetivos comunes
- Busca la armonía
- Confía en la palabra del otro
- Escucha activamente

- Da importancia al razonamiento
- Son autocríticos y sinceros
- Gran seguridad psicológica
- Son muy sinceros
Estilo argumentativo - Dominan el ambiente de la
negociación por su sinceridad y
solidez
- Provocan respeto a la otra parte
- Integran elementos del “estilo de
cooperación”
- Avance seguro
- Ritmo lento
Formalista - Muchos preparativos
- Meticuloso y perfeccionista
- Registra las cosas por escrito
- No se implica emocionalmente
- Resiste la presión
- Negociaciones largas

- Equilibrio entre las partes

- Prudente, pacífico y equilibrado
Estilo diplomático - Gran capacidad de dialogo
- Es discreto con la información
- Importancia a las pruebas
demostrativas

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Cada negociación requiere cierto estilo de negociador, ya que no todas las

negociaciones son del mismo tipo.

Tal vez, el estilo más adecuado para todo tipo de situaciones sería el “Estilo
argumentativo” que incluye también características del “Estilo cooperador”.

Los buenos negociadores:

 Paciencia para mantener largas conversaciones
 Difíciles de desgastar
 Aguantan la presión
 No se molestan fácilmente

Cada uno tiene su propio estilo y sus capacidades para negociar, es recomendable
identificar el estilo con el que nos sentimos más identificados para conocer nuestros
puntos fuertes y débiles.

Es muy importante también que identifiquemos el tipo de negociador con el que

vamos a negociar para poder interpretar su comportamiento y detectar sus fortalezas
y por su puesto sus debilidades.

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1.3. DEFECTOS DEL NEGOCIADOR

Es inevitable que los negociadores caigan en errores que pueden afectar a la

negociación entre las partes. Los más frecuentes se exponen en este cuadro

Querer agradar a todo el Durante la negociación es posible que se tenga que

mundo enfrentar a más de una persona, no será posible agradar a
todas esas personas ya que como en toda negociación
habrá alguien a quien llevarle la contraria.

Ser siempre razonable En alguna ocasión hay que actuar de manera irrazonable.

Confianza Es indispensable que el negociador no desconfíe de todo el

mundo pero que tampoco llegue a la ingenuidad.

Control de las emociones Una persona que no puede controlar sus emociones
(positivas o negativas) no debe llevar a cabo una
negociación.

Rigidez En algunos casos el negociador debe mostrar una actitud

flexible y condescendiente.

Actitud temerosa ante una En ningún caso podemos mostrar este tipo de actitud ya
duda o incertidumbre que el oponente podría averiguar nuestros puntos débiles y
ganar confianza en sí mismo.

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