Mercadotecnia Directa

Primer parcial
Apuntes

MERCADOTECNIA DIRECTA

Es el método mediante el cual se ofrecen al cliente productos o servicios de forma

personalizada y directa. Estos métodos pueden incluir catálogos, folletos
informativos, correos personalizados, comunicación desde el punto de venta y
correo electrónico. La idea es lograr llegar a los consumidores lo más rápido
posible en orden de conseguir ventas, feedback o tráfico.
Significa “hablar con clientes target específicos, con relevancia. Eso significa crear
un círculo virtuoso de reunión y usar data de los consumidores para mejorar las
comunicaciones con el tiempo. Hecho bien, también incrementará el enganche y la
lealtad, así como la mercadotecnia y el comportamiento de las ventas. Idealmente
el marketing directo es multicanal en la mayoría de los casos.

Mercadotecnia directa: utiliza herramientas, técnicas y estrategias para identificar

productos y servicios, despertar necesidades y deseos para generar una
respuesta = compra.

MERCADOTECNIA
El marketing trata de identificar y satisfacer las necesidades humanas y sociales.
Una de las mejores y más cortas definiciones del mkt es “satisfacer las
necesidades de manera rentable”. Marketing es la actividad o grupo de entidades
y procedimientos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen
valor para los consumidores, clientes, socios y la sociedad en general. Peter
Drucker, lo explica de la siguiente manera: es posible suponer que siempre será
necesario vender. Pero el propósito del marketing es conocer y entender tan bien
al cliente que el producto se ajuste a él que se venda por sí solo. Idealmente, el
marketing debe hacer que el cliente esté listo para comprar. Todo lo que se
requeriría entonces sería que el producto estuviera disponible.

MERCADOTECNIA ESTRATÉGICA
A partir del mix de mercadotecnia, las estrategias implican desde la acción de
disminuir los precios por medio de la producción a costos bajos hasta ofrecer
promociones para volver atractivo la compra del producto. Por otra parte, la
promoción puede verse como los medios o las ideas que expresa nuestro mensaje
hacia el consumidor, mientras más concreta y atractiva sea la comunicación más
favorable resultará. El producto tiene su estrategia en la creación del valor
agregado, es decir, convertir nuestro producto en una idea superior a la de nuestro
competidor. Finalmente, la distribución puede entenderse como la relación que
mantiene la empresa con su mercado, por ejemplo, las empresas que intentan
ampliar su mercado tratan de introducir sus productos a otros segmentos de
mercado. La finalidad de la distribución es llevar el producto hacia el cliente.

MERCADO
Es el grupo de compradores y vendedores que realizan transacciones sobre un
producto o clase de productos. Los especialistas en mkt usan el termino mercado
para abarcar varias agrupaciones de clientes.

SEGMENTO
Identificar y perfilar a grupos distintos de compradores que podrían preferir o
requerir mezclas variadas de productos y servicios mediante el examen de
diferencias demográficas, psicográficas y conductuales entre los compradores.

NICHO
Es un grupo con una definición más estrecha que el segmento del mercado. Por lo
regular es un mercado pequeño cuyas necesidades no están siendo bien
atendidas. Un nicho de mercado ideal es aquel que tiene el tamaño necesario
como para ser rentable.

PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO
Es el porcentaje de ventas de un producto que un empresa tiene con respecto a
las ventas totales del mercado en el que participa, expresado siempre en unidades
del mismo tipo o en volumen de ventas explicado en valores monetarios.

MERCADO META
Después de identificar segmentos de mercado, se decide cuál de estos presenta
las oportunidades más grandes, y esos segmentos serán su mercado meta

MERCADO OBJETIVO
Es le grupo de personas al que una compañía quiere vender sus productos o
servicios, o el grupo especifico de personas al que se quiere alcanzar con sus
mensajes. Este grupo consiste en personas que están unidas por características,
aspectos demográficos y comportamientos similares.

HERRAMIENTAS DE LA MERCADOTECNIA DIRECTA

 Buzón
 Baners
 Mercadotecnia móvil
 E mail
 Telemarketing
  Base de datos
 Redes sociales
 Aplicaciones móviles

NEUROMARKETING

Estudio de los procesos cerebrales de las personas y sus cambios durante la toma
de decisiones al momento de la compra. Dichos cambios que se registran en el
cerebro nos permite predecir la conducta del consumidor y hallar las
manifestaciones más relevantes que impulsa a los consumidores.

ANÁLISIS DE MERCADO

Es una recaudación de datos sobre clientes, competidores, y el mercado en el

que nos queremos desarrollar, en general, que servirá para su posterior estudio.
Del análisis de estos datos se sacan otras informaciones como las tendencias del
mercado, el posicionamiento de la empresa, del producto, etc.

ANTECEDENTES DE LA MERCADOTECNIA EN MÉXICO

La Revolución Industrial de México (1760) cambió por completo la forma de

producción de ciertos productos que conllevó a la baja en los precios de muchos
productos y por ende también cambió la manera de vender.

En la década de 1960 el país cambió radicalmente, diversos sucesos se vivía en el

país como el movimiento hippie, movimiento estudiantiles (Tlatelolco), las
olimpiadas de 1968, así como la liberación femenina

La mujer en esta época comienza a exigir el reconocimiento de su identidad y se

considera ahora como un segmento de mercado.

ANTECEDENTES DE LA MERCADOTECNIA

Si podemos darle un buen antecedente a la mercadotecnia tiene que ser 1450,

cuando el alemán Johannes Gutenberg inventó la imprenta, la cual permitió la
difusión masiva de textos impresos por primera vez en la historia.

La tercera década del siglo XVIII trajo consigo el surgimiento de las primeras
revistas como medios de comunicación (1730) y una nueva forma de anunciar y
compartir información entre la sociedad.

Luego de la Revolución Industrial se producían productos que eran consumidos de

inmediato, la manufactura determinaba las características de los productos., por lo
que no era necesario comercializar para vender. El consumidor no tenía tiempo de
seleccionar ni forma, ni color, tomaba cualquier cosa.
Pero no fue si no desde 1800 hasta el año de 1920 que las empresas en Europa y
Estados Unidos mostraron una producción orientada al consumidor

Durante el siglo XIX la demanda superaba la oferta, también se creía que los
consumidores preferían productos que estaban disponibles y eran sustentables, y
que por tanto la gerencia debería concentrarse en mejorar la eficiencia de la
producción y la distribución.

Los años de 1920 dotaron a la industria con la capacidad para crear y desarrollar
productos, que luego trataban de introducirse en el mercado. Muchos de esos
productos no tuvieron éxito, otros sólo fueron momentáneos.

La Universidad de Harvard en especial comenzó a estudiar la manera de consumir

para asegurar el éxito de cualquier actividad comercial.

Antes de año de 1950 se dio un nuevo concepto el cual era vender que
consideraba que los consumidores no compraran una cantidad suficiente de los
productos de la organización si esta no realiza una labor de ventas y promoción a
gran escala.

El concepto que dio origen al mercadeo o marketing ( en 1950 por Teodore Levitt),
fue el de orientar los productos al grupo de compradores (mercado meta) que los
iba a consumir o usar. Junto con ello se dirige los esfuerzos de promoción a las
masas (mass marketing) por medio de los medios masivos que comienzan a
aparecer (cine, radio, televisión).

Y de aquí surge el concepto de marketing que dice que el logro de las metas de la
organización depende de determinar las necesidades y deseos de los mercados
metas y proporcionar las satisfacciones deseadas de forma mas eficaz y eficiente
que la de los competidores.

En el nuevo siglo el concepto de marketing se ha dividido en otras teorías como lo

es Benchmarking, marketing social, marketing global, la comunicación de
marketing integrado y el merchandising.
DIFERENCIAS ENTRE MERCADOTECNIA DIRECTA, MASIVA Y PUBLICIDAD.

Mercadotecnia Directa

El marketing directo es un sistema interactivo de comunicación que utiliza uno o

más medios, dirigido a crear y explorar una relación directa entre una empresa y
su público objetivo, ya sea clientes, clientes potenciales, canales de distribución u
otras personas de interés, tratándoles como individuos y generando tanto
respuestas medibles como transacciones en cualquier punto.

Características:

 Es un sistema interactivo: Esto se refiere a la comunicación personalizada

entre la empresa y el cliente y se da, principalmente, con establecimiento
de un diálogo y conocimiento mutuos.
 Utiliza uno o más medios de comunicación: En el marketing directo permite
realizar una combinación de diferentes medios de comunicación para
producir una sinergia entre ellos, por ejemplo: teléfono, email,
correspondencia, catálogos, entre otros.
 Mejora la obtención de clientes actuales y potenciales:Gracias a las
particularidades del marketing directo, la comunicación está dirigida tanto a
la captación de nuevos clientes como a la activación y aumento de valor de
 los existentes. Es por esa razón que la relación con los clientes es un
concepto clave.
 Respuesta medible: Gracias a que las herramientas del marketing directo
permiten medir y conocer los resultados, podemos saber dónde y cuándo
ganamos en cada campaña. Es por ese motivo que se debe realizar
estudios para conocer el nivel de recuento o de notoriedad alcanzado por la
campaña.
 Transacciones o ventas en cualquier punto: Los contacto o las ventas
pueden realizarse en cualquier lugar y a través de cualquier medio.

Mercadotecnia Masiva

En el ámbito de la mercadotecnia, el marketing masivo es una disciplina dirigida a

la creación de estrategias de marketing dirigidas a un público lo más amplio
posible y sin atender a los parámetros propios de la segmentación de mercados.

El sentido principal del marketing masivo es el aprovechamiento máximo de una

sola estrategia para lograr los objetivos de la empresa u organización que la pone
en marcha, dirigiéndose a todo el mundo indistintamente de su origen, sus gustos
o sus comportamientos en el mercado.

Otro elemento definitorio de este tipo de marketing es su alta correlación con los
precios o costes bajos. Es decir, habitualmente los bienes y servicios ofertados y
promocionados de manera masiva suelen ser destinados a las masas y en un
margen de precios medio y bajo. Son primordialmente para todos los públicos.

La principal ventaja de la masividad es que no requiere gran esfuerzo desde el

punto de vista de diseño de campañas publicitarias, al huir de la segmentación,
por lo que generalmente son fáciles y rápidas para ponerlas en marcha en cortos
periodos de tiempo. Es decir, son muy manejables y adaptables a medios y
tiempos.

Publicidad

La publicidad forma parte de nuestras vidas. Está en las calles, en los centros
comerciales, dentro de nuestras casas, en el periódico, en las revistas, en el
celular, en la Internet. Hacia donde mires, está allí.

Los anuncios publicitarios tienen un papel importante: sirven para divulgar

productos, servicios y marcas, con el objetivo de estimular las relaciones
comerciales.

La publicidad es una estrategia de mercadotecnia que envuelve la compra de un

espacio en medios para divulgar un producto, servicio o marca, con el objetivo de
alcanzar el público objetivo de la empresa e incentivarlo a comprar.
Características

 Lenguaje porque crea anuncios y transmite mensajes.

 Logística porque administra distribución, medios y espacios.
 Universalidad porque siempre tiene como objetivo llegarle a todos los
miembros de un grupo preestablecido.

Publicidad vs Mercadotecnia

existe una diferencia. Para entender mejor, vamos a tomar un concepto tradicional
del marketing: el Marketing Mix, también conocido como las 4Ps del marketing o la
mezcla de mercadotecnia.

Precio, plaza, producto y promoción son los cuatro elementos básicos de una
estrategia de marketing, y el equilibrio entre ellos hace que una marca se
fortalezca junto a su público objetivo.

En la P de Precio, debes pensar en los costos de la empresa y en las

proyecciones de lucro, pero también en el perfil del público objetivo, que debe
estar dispuesto a pagar aquel valor.

La P de Plaza se refiere a los locales donde ofertas tus productos, como la tienda
física o virtual, así como también, se refiere a los canales de distribución y
almacenamiento.

La P de Producto envuelve estrategias sobre los atributos tangibles (color, forma,

empaque) e intangibles (calidad, reputación, estatus) del producto.

Pero es en la P de Promoción que queremos enfocarnos para este artículo, pues

es aquí donde entra la publicidad.

Promoción son todas las estrategias de divulgación del producto para alcanzar el
público objetivo. La publicidad es una de ellas, pero también puede envolver
acciones de asesorías de imprenta, relaciones públicas, patrocinios, entre otros.

Por lo tanto, la publicidad es una herramienta del marketing. Mientras que el

marketing se preocupa por comprender el público objetivo y desarrollar estrategias
para atenderlo, la publicidad se enfoca en alcanzarlo con una comunicación
persuasiva.