EL ARTE DE LA GUERRA APLICADO A LA ADMINISTRACION

PRESENTADO POR

Diana Carolina Salcedo Guzmán

CESDE

PLANEACION ESTRATEGICA

BOGOTA

2018
EL ARTE DE LA GUERRA APLICADO A LA ADMINISTRACION

Diana Carolina Salcedo Guzmán

PRESENTADO A

Eduardo Alfonso Melo Arocha

ASIGNATURA

PLANEACION ESTRATEGICA

CESDE

BOGOTA

2018
 Introducción

El libro que está basado en la teoría de Sun Tzu nos indica que hoy en día, podemos ver que las

personas que se exigen cada día por mantener en firme sus metas laborales y personales, teniendo

en cuenta las estrategias para tener éxito en su labor o en la dirección de su organización y aunque

así mismo hay contratiempos, también hay la posibilidad de poder manejar su contexto y pensar en

cómo evaluar los escenarios visualizando diferentes ideas y habilidades para que un problema

mayor sea resuelto en el aspecto empresarial, poniendo en frente las ventajas que un líder debe tener

para que surja en su organización, como los son la innovación, el trabajo en equipo, una excelente

actitud , relacionarse con sus colaboradores etc y tenemos un claro ejemplo en el texto, de lo que

podemos ver como las similitudes entre como planear estrategias para ganar una guerra y así

mismo aplicarlas para tener éxito en las metas propuestas en nuestra organización y en la

competencia.
 1. Aproximación – planear la estrategia

Dice Sun Tzu que uno de los factores fundamentales en la guerra es la Doctrina y esta idea

se puede utilizar en la organización, ya que según sus parámetros, la empresa debe tener una

convicción clara respecto a sus políticas, sus valores como la honestidad, la calidad de sus

productos, la responsabilidad, el trabajo en equipo etc son primordiales para que sus

empleados puedan tener un mejor ambiente laboral y claro está, cumpliendo también con su

deber ser con la empresa.

Vemos que el tiempo y el terreno son primordiales porque de ellos también depende si la

empresa llega a tener inconvenientes por cualquier tipo de catástrofe o si llegase a surgir un

caso fortuito o de fuerza mayor que no dependen de la empresa y que no se pueda advertir

con anticipación, en este caso, que sea imprevisible como por ejemplo un terremoto, un

incendio, una inundación o cualquier improvisto político, social, económico etc. y así

mismo estar preparados para esas eventualidades.

Así mismo en el terreno, debemos ver en donde está ubicada nuestra empresa, que pautas

publicitarias tenemos para que sea reconocida ya que es primordial que los clientes vean el

espacio a conocer y además de esto debemos conocer quiénes son nuestros clientes, que

necesidades tienen y que podemos hacer para satisfacerlas, entonces poder tener éxito en

nuestras ventas, pero no podemos dejar atrás la competencia ya que se debe tener en cuenta

sus estrategias y ver qué podemos hacer para que nuestra organización sea exitosa.
Sun Tzu nos permite ver, que el mando en la guerra como en la parte administrativa es

esencial ya que es quien dirige a sus colaboradores, debe tener criterio y tomar decisiones

adecuadas, debe motivar a sus colaboradores, y debe tener cualidades como la disciplina,

sabiduría, sinceridad y generosidad, que son primordiales para poder dirigir un grupo y así

mismo tener éxito en la organización.

Y la disciplina que es una de las más importantes ya que el cumplimiento de cada uno de los

colaboradores es indispensable para un buen funcionamiento de cada área de la empresa, ser

disciplinados con el manejo de las finanzas, recursos y cuidar de nuestros proveedores y

clientes, así mismo tener muy en cuenta las auditorias que son quienes nos indican si

estamos manejando correctamente nuestros recursos y como tal nuestra empresa.

 2. La dirección de la guerra- La visión de la empresa y las proyecciones.

“La guerra es de vital importancia para el estado” nos dice Sun Tzu y esta idea nos indica que

debemos trazar una estrategia para alcanzar la meta establecida y ganarle a la competencia en la

cual veamos las necesidades de nuestro cliente y lo conquistemos, innovando según sus necesidades

para que siempre sea nuestro consumidor preferencial y así mismo brinde una opinión satisfactoria

a sus conocidos para que contemos con mayor número de ventas y la empresa en cada una de sus

áreas sea productiva y no decaiga.

La competencia siempre tendrá sus capacidades persuasivas para que el cliente sea SU

CONSUMIDOR, pero para evitar esto tendremos que generar un plan de contingencia en el cual

veamos que si el plan principal falla el plan B será el que no nos permita debilitarnos y así mismo

tener siempre en cuenta que con un buen trabajo en equipo ,en el que cada miembro de la compañía

es responsable de su labor, que coopera e intercede en cada problemática se obtendrán excelentes

resultados, ya que con objetivos específicos se puede llevar a cabo la ejecución de un proyecto.

Ahora podemos ver que “Si utilizas al enemigo para derrotar al enemigo, serás poderoso en

cualquier lugar a donde vayas”( Sun Tzu ), esto nos permite ver que debemos antes que todo

determinar cuál es la competencia a la que nos enfrentamos para que podamos vencer esos tramos,

entonces podemos identificar las necesidades de cada uno de nuestros clientes, que producto

desean, y por supuesto brindar un excelente servicio al cliente, ya que cada plus que podamos tener

en nuestra empresa es beneficioso. Tenemos que distinguir las diferencias de la gran competencia

¿Que labor realiza la competencia para que tenga tan excelentes resultados, que yo no tengo? , para

responder esta pregunta debemos tener en cuenta varios aspectos para que podamos mejorar como

lo son:
  La innovación: La innovación trata de realizar un cambio en el cual la empresa mejore su

posición competitiva y pueda realizar mejoras en un producto o en su presentación.

 Excelente servicio al cliente: Para generar una satisfacción al cliente, se debe tener una

buena escucha, personalizar a cada usuario (recordemos que cada persona es diferente y su

trato lo debe ser también), asegurarse que cada empleado tenga la disposición de brindar un

excelente trato y no olvidar el plus de poder brindar algo extra a sus clientes.

 Fidelización del cliente: Antes de venderle a un cliente, primero y antes que todo debemos

relacionarnos con él, saber que desea y en que se le puede ayudar, que él pueda sentir que

usted en realidad siente una necesidad por atenderlo. Así mismo el cliente debe ver que

recibió más de lo esperado entonces será un cliente satisfecho y feliz. También podrá ofrecer

precios o promociones los cuales atraiga la atención de los usuarios.

 Solvencia económica: Es necesaria la solvencia económica para respaldar y sustentar los

compromisos adquiridos con proveedores, empleados y clientes.

 Estrategia de publicidad de su empresa por diferentes medios: Hoy en día existen

diferentes medios por los cuales podemos dar a conocer nuestra empresa, como los son

correo electrónico, la radio, televisión, vallas publicitarias, publicidad en su local

directamente, redes sociales etc.

Entonces vemos que cada uno de los anteriores aspectos, son indispensables a la hora de combatir

con la gran competencia para lograr resultados positivos, debemos ser vanguardia y líderes en

ventas y no solamente pensar en sobrevivir.

 3. La estrategia ofensiva – La estrategia y la estratagemas.

“Emplea no menos de tres meses en preparar tu artefactos y otros tres para coordinar los recursos

para tu asedio”. (Sun Tzu)

La estratagema es cuando se consigue o se evita algo de forma astuta, sorpresiva que se utiliza

generalmente en la guerra ya que se basa en una operación militar que confunde al enemigo.

Así mismo podemos tomarlo en el área administrativa, como el conocer cada aspecto del marketing

empresarial, investigar sobre los altos estándares de calidad en un escenario en el que vemos

compradores exigentes que buscan lo mejor, lo que está de moda hoy en día, que es tendencia en el

mundo, país o ciudad y que en nuestro campo administrativo genera ingresos para las

organizaciones y lograr posicionarse en los primeros lugares en ventas, para esto también se debe

tener en cuenta en investigar la internacionalización de una organización, ya que es una de las

formas de estratagema de las grandes empresas para obtener más ganancias y así mismo ver todos

los escenarios posibles para una mejor posibilidad de venta.

Hay que ver la forma de identificar que competencia tiene a su lado y ver cómo puede enfocarse en

un área específica y así mismo podrá ver reflejada menos competencia, ejemplo:

Si usted es diseñador de páginas web y desea que su empresa se expanda a nivel nacional, opte por

indicar un plus para su labor e indique que puede ser diseñador de páginas web para microempresas,

que sea agradable al ojo del cliente, así que cuando el cliente pueda observar el excelente trabajo

que usted realiza, no sea el precio lo más importante al final.

 4. Tácticas – sobre la medida en la disposición de los medios

“Si conoces a los demás, te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro” (Sun Tzu)

Esta reflexión nos permite ver que se deben designar las formas en que los recursos se dirigen
dentro de una organización, por eso mismo cuando existe una estrategia deben existir tácticas, que
se deben orientar a corto y mediano plazo, así como la competencia de precios, realizar un
presupuesto en el cual se puedan ver las expectativas financieras y económicas, y así mismo un
presupuesto en el cual se pueda ver la cantidad de dinero que se tendrá en cuenta para llevar a cabo
una acción en la empresa. Así que se deben identificar las oportunidades y las amenazas para
obtener mejores resultados

Planeación táctica

Una buena
utilización de los
recursos

Decisiones Tener objetivos

sistemáticas estratégicos y metas

Políticas
organizacionales
normas y
lineamientos
 5. Energía – fuerza o la firmeza

“Lograr que el ejército sea capaz de combatir contra el adversario sin ser derrotado es una cuestión
de emplear métodos ortodoxos o heterodoxos”.(Sun Tzu)

Las estrategias de marketing son la pauta para llegar al público, darse a conocer y utilizar
herramientas para fidelizar a los clientes y que se genere más ventas satisfaciendo las necesidades.

 Marketing de interrupción: Se interrumpe al usuario en su acción y se ofrece el producto.

 Marketing de indirecto o de permiso: esta forma de publicidad nos permite dar al usuario la
posibilidad que conozca de nuestro producto de una forma más sutil, aunque se atrae
igualmente con los productos de la empresa.
 Marketing de recomendación: Cuando escuchamos de parte de nuestros amigos, familiares y
conocidos una buena recomendación por un buen servicio en un negocio y podemos ver esto
en redes sociales como Google, Facebook, Twitter etc.
 Marketing de fidelización: Esta forma de marketing es muy utilizada para que haya una
relación más cercana entre la empresa y el cliente y para esto se debe verificar que gustos
tiene el cliente, que opiniones tiene sobre el producto y así ofrecer el producto que desea,
también se puede dar a conocer promociones y precios bajos.
 Marketing de Patrocinios: con esta forma de marketing de pueden patrocinar eventos,
equipos deportivos y culturales, también a través de redes sociales y conferencias en
diferentes sitios, esto fortalece la posibilidad de ser reconocido por muchos clientes.
 6. Puntos débiles y puntos fuertes – sobre lo lleno y lo vacío.

Aquí vemos que debemos atacar en los puntos débiles de la competencia, el servicio al cliente, que
uno de los aspectos más importantes de una organización, es uno por los cuales la misma puede
perder más de mitad de porcentaje por un mal servicio al consumidor en cualquier empresa. El
cliente es el núcleo principal del éxito en cualquier organización y así mismo la gran mayoría de
empresas no tienen esto como principal causa de sus pérdidas.

Las personas son capaces de gastar su dinero en organizaciones en las cuales tienen un excelente
servicio al cliente y de eso se trata, de fidelizar al usuario, de brindarle un cálido y buen servicio,
que se sienta satisfecho en todo sentido y que la empresa cumpla las expectativas.

“Para tomar infaliblemente lo que atacas, ataca donde no haya defensa. Para mantener una defensa
infaliblemente segura, defiende donde no haya ataque” (Sun Tzu)

Un gerente de cualquier organización sea grande, mediana o pequeña, debe poseer características
para lograr el éxito en su empresa:

 conocimiento
 pensamiento
 estratégico
 liderazgo
 actitud
 resultados

y es la preparación la que define la empresa en el momento en que se genera la competitividad con

la competencia, en la cual se deben analizar con profundidad en todos los aspectos, como ver cuáles
son sus estrategias o también podemos identificar nuevos mercados, crear más canales para poder
vender los productos y por ningún motivo se debe hablar de la competencia ni comparase con ella.
 7. Maniobra- sobre el enfrentamiento directo e indirecto.

Los errores que comenten las compañías en los cuales los clientes prefieren ir a la competencia, son
la falta de planeación, estrategias y evaluación del proceso que se realiza, en este caso se debe tener
en cuenta verificar paso a paso que fue lo que sucedió en el proceso, realizar un feedback y una
evaluación constante, así mismo ver qué situación financiera tenemos en nuestra compañía y si una
nueva estrategia de captar cliente o estrategia de ventas es lo mejor en el momento de esa crisis.

Con un trabajo en equipo basado en nuevas metas a cumplir, en el cual todas las áreas se
comprometan a generar su apoyo al proceso se podrá ver reflejado el éxito de empresa.

Tenemos que para poder volver a generar estos ingresos en la compañía debemos:

 Establecer nuevas metas

 Tener un presupuesto y capital de trabajo bien administrado.
 Una evaluación periódicamente en la cual se verifiquen las métricas de ventas y servicio al
cliente de la organización.
 Capacitar personal para mejorar productividad.
 8. Variación en las tácticas

“Cuando te halles en un terreno cerrado, prepara alguna estrategia y muévete. Cuando te halles en
un terreno mortal, lucha”. (Sun Tzu)

Se puede ver que en algunas empresas en la cual la gerencia decide realizar una variación en sus
tácticas, tienen como objeto el cambio para obtener un mejor resultado, entonces, se generan tipos
de tácticas como los son:

 Personal altamente capacitado para luchar contra la competencia.

 Unos objetivos los cuales indiquen la forma de cómo combatir a la competencia.
 Planes de apoyo, en el cual si falla el primero, el plan siguiente pueda seguir generando gran
solución.
 Evitar errores como decisiones apresuradas, ignorar que la competencia puede estar
pendiente de sus movimientos, olvidar a sus clientes etc.

Y debemos tener en cuenta también que la organización debe tener e implementar aspectos como:

 Generar productos de bajo costo y ser el líder en este campo.

 Que el producto sea diferente pero que innove y que este a la vanguardia al de la
competencia.
 Un excelente enfoque de producción
 Conservación de la estrategia.
 Productos de buena calidad, pero que aún permitan ser de bajo costo, sin desestimar la
calidad de este.
 Generar una amplia elaboración de expansión de la marca de la empresa a nivel, local y
nacional.
9. Marchas- sobre la distribución de los medios.

Vemos aquí que cuando el mercado se encuentra en una etapa en la cual la organización
depende de una estabilidad respecto a esto, entonces siempre tendremos que estar alertas
a cualquier situación, que aunque son escenarios en los cuales la empresa debe hacerse
participe, si podrá mantenerse informado ante cualquier situación que suceda respecto a
la economía en el país, también deberá analizar la empresa, en este caso, puede generar
un análisis DOFA para que desde ahí pueda ver lo bueno, lo regular y lo malo y asi
mismo.

Es importante que se actue con rapidez cuando de situaciones adversas se trata, asi que
quienes manejan la empresa deben emplear un plan de contingencia en el cual realicen
los cambios lo antes posible y comunicar de antemano la situación que se está viviendo,
a sus dueños y colaboradores, buscando un plan de mejoramiento para salir adelante.

El gerente deberá buscar la manera de generar ganancias rápidas en la cual puedan ganar
clientes y concebir en si más ventas.

Tomar decisiones, en las cuales, si se tiene que reemplazar a alguno de los directivos o
asesores que en el momento de la crisis no aportaron algún tipo de ayuda y es difícil
persuadirlos que hay que realizar un cambio en la organización.
 Bibliografia

 https://coachlatinoamerica.com/10-estrategias-para-vencer-a-tu-competencia-ventas-negocio-
lider-exito-utilidades/
 http://repository.unimilitar.edu.co/bitstream/10654/6442/3/GINNAFERNADAMARTINEZMORALES
2015%272.pdf
 http://www.portafolio.co/tendencias/cinco-caracteristicas-buen-gerente-97600
