DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

UNIDAD 1 – PASO 2- DIAGNÓSTICO

PRESENTADO POR:

KAREN VANESSA SALCEDO

C.C 1.019.039.406

TUTOR:

VLADIMIR

GRUPO: 102024_2

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

CEAD JOSÉ ACEVEDO Y GÓMEZ

BOGOTÁ D.C 2020

 INTRODUCCIÓN

La presente actividad permitirá conocer e identificar cada una de las alternativas del sistema

de solución de conflictos, las cuales nos facilitarán la elección de las mismas dependiendo la o las

diferencias que encontremos en el camino de nuestra vida en sociedad.

Adicional tendremos la oportunidad de estudiar un caso específico donde aplicaremos los casos

de solución de conflicto para llevar a feliz termino el crecimiento y expansión de la compañía en

cuestión.
 1. Cuadro comparativo, donde se analizan los sistemas de resolución de conflictos
(Negociación, Mediación, Conciliación, Arbitraje, Jurisdicción).

SISTEMAS DE COMO SE
RESOLUCIÓN DEFINICIÓ CARACTERÍSTICA LLEGA A
VENTAJAS DESVENTAJAS ACTORES
DE N S UN
CONFLICTOS ACUERDO
Permite a las No hay intervención Voluntaria y Informal y por lo participan Poniendo los
partes tener de terceros. directa general no se las partes intereses de
control del plasma nada por involucradas las partes de
proceso para Intereses diferentes escrito y en el conocimiento
llegar a la usualmente no se problema o , así como la
NEGOCIACIÓN Naturaleza jurídica
solución del tienen testigos sus disposición y
conflicto. material que desmientan o apoderados propuestas
garanticen el para el bien
cumplimiento de de las partes.
lo negociado.
Utilizado Solución de problemas Un tercero El mediador no Las partes Por medio del
cuando las en el ámbito civil y facilita la está obligado a involucradas diálogo y
partes no mercantil comunicación y opinar o más el negociación
solucionan sus la solución no proponer, pero es mediador sobre sus
diferencias necesita limitarse permitido que lo seleccionado intereses con
por medio de a aspectos haga buscando , conforme el apoyo del
la negoción legales. siempre el al tipo de mediador
MEDIACIÓN
voluntaria y beneficio para tema a tratar adecuado.
necesitan de Intervención de un Se busca a toda ambas partes. Se utilizan
un mediador mediador costa la técnicas
para exponer conformidad de psicología,
sus las partes por eso diplomacia y
requerimiento se toma en cuenta comunicación
s individuales. sus opiniones .
Las partes Puede ser judicial que Permite evitar el En caso de no Mediador, Jurisdicción
resuelven busca una solución al inicio de una llegar a solución las partes y procesal (de
directamente conflicto antes que lo pelea o poner fin por este órgano naturaleza
y por haga el ente judicial y a un juicio ya mecanismo judicial de voluntaria)
autonomía la extraprocesal previa comenzado. irremediablement llegar a esa para llegar a
propia las a la vía judicial donde e se pasa a la instancia. un sano
CONCILIACIÓ
diferencias. interactúa un tercero jurisdicción o al acuerdo y por
N
que busca la solución arbitraje. medio de la
del conflicto. conciliación
intraprocesal
(verbal y de
juicio
ordinario).
ARBITRAJE Permite El árbitro puede tomar Permite la El o los terceros Juez, Se fija
buscar la medidas cautelares y solución de todo toman la decisión tribunal, instancia
solución al no procesales. tipo de conflictos. final después de colegio única y no
conflicto por estudiar y haber arbitral, las hay lugar a
medio de la escuchado a las partes cambios
intervención partes. involucradas salvo por
de terceros garantías
elegidas por el procesales
juez o por las Se fija una Las partes
partes sentencia pueden llegar
Intervención de Imparcialidad de a un acuerdo
terceros quien sentencia. antes que el
árbitro dicte
una sentencia
que no les
favorezca
 como desean.
Se permiten los Se resuelve el Después de Estado, Solución
Es el Estado recursos ordinarios y proceso de resuelto el rama co+C1:H12n
quien toma las extraordinarios. manera problema no judicial, potestas
decisiones por Es un derecho del irremediable por puede volver a mediadores. declarativa,
JURISDICCIÓN medio de los ciudadano y no se decisión judicial. plantearse cautelar y
funcionarios debe solicitar con ejecutiva, la
que integran decisión
anterioridad.
la rama puede
judicial. modificarse.

2. Mapa Conceptual

3. Matriz de árbol problema.

CASO EMPRESA XYZ

La organización XYZ, se dedica a la producción y comercialización de frutos amazónicos

deshidratados, está ubicada en la ciudad de Florencia Caquetá, durante los últimos años,

ha logrado un posicionamiento en el mercado nacional. Posee una trayectoria de 10 años

de experiencia.

La empresa es manejada por dos socios, Juan Pérez (administrador de empresas) quien se

encarga de la gerencia y el mercadeo de la empresa y Camilo Prieto (ingeniero de

alimentos) quien se encarga de la parte de producción, también labora en la empresa

Aminta Parra quien se desempeña como secretaria y 3 operarios de producción.

Teniendo en cuenta que los productos que oferta poseen gran aceptación en el mercado

nacional, los socios, han pensado en la necesidad de ampliar su mercado y para esto han

contratado a un ingeniero de sistemas solo para que les cree una página Web. Aminta

asumió el manejo de la página Web, e inicio a realizar las primeras ventas efectivas, pero

no tenía como hacerlas llegar a los nuevos clientes quienes eran de otros departamentos
 Durante el primer semestre de 2018, todo transcurría con normalidad, se había logrado

incursionar en otros mercados nacionales que antes no atendían. En el segundo periodo de

2018, se inicia el desarrollo de pedidos a nivel internacional, lo cual hizo que se debía

incrementar la producción de la fábrica, conllevando a que ésta contratara nuevo personal,

en el área de producción y de mercadeo, como también se contactara nuevos operadores

logísticos de talla internacional.

En el mes de junio, unos japoneses mayoristas en la comercialización de frutos,

contactaron mediante la página Web, (la cual cuenta con traductor) a Juan y le dieron a

conocer su interés por hacer negocios. Lo primero que expusieron, fue que deseaban

conocer la empresa, y conocer las condiciones de la comercialización. En la conversación

le definieron a Juan que en 8 días vendrían al país, y le dieron a conocer que no hablaban

bien el español.

Ante esta eventualidad, Juan y Camilo, se reunieron e iniciaron a definir las condiciones

en las cuales podrían hacer negocios con los japoneses, para el primer pedido, definieron

la cantidad de frutos que podrían comercializar mensualmente (20 toneladas), forma de

pago y precios. Camilo le dijo a Juan que en la planta de producción todo estaba bien que

no había ninguna razón por la cual se pudiera rechazar la negociación. Juan, comenta que,

si ese negocio se llevaba a feliz término, podían incrementar su rentabilidad y el nivel de

crecimiento de la organización, que esa oportunidad no podían desaprovecharla, que, si se

lograba el negocio, se podría ascender a Aminta a Asistente administrativa y así mejorar

aún más sus condiciones económicas.

Aminta, se enteró de las pretensiones de sus jefes de ascenderla de cargo lo cual estaba

esperando desde hace varios años ya que quería comprase una casa y así dejar de pagar

arriendo, al darse cuenta de la reunión con los japoneses ya que Juan le encomendó que le
consiguiera una persona que hablara japonés para poder hacer la negociación. Aminta

consiguió al traductor y también busco en internet que requisitos se debía tener en cuenta

para poder exportar productos alimenticios al Japón y encontró en la página de Connect

Americas (tomado de: https://connectamericas.com/es/content/requisitos-sanitarios-y-

fitosanitarios-para-exportar-jap%C3%B3n) los siguientes requisitos: controles de higiene

y sanidad de establecimientos, control de calidad de la materia prima, condiciones de

higiene en la fabricación y procesamiento, higiene en el almacenamiento, transporte y

distribución, certificación JAS, Niveles máximos permitidos de productos químicos y

contaminantes, no contar con aditivos prohibidos; una vez leída la información Aminta

detecto que tanto en la planta de producción, como también a nivel de embalaje, no se

cumplía con la totalidad de los requisitos y mediante correo electrónico y un informe

escrito, comunico a sus jefes lo que acontecía, mensajes que nunca fueron leídos.

Al llegar los japoneses, se hizo la reunión en la cual se les mostro todo el proceso de

producción de los frutos, su transformación, y el proceso de comercialización, así mismo

se les dio a conocer la cantidad que se podrían comprometer a comercializar, el precio del

producto, las fechas de entrega y la forma de pago.

exportar a Japón, y les dijeron que una vez cumplieran con dichos requisitos, los

contactaran para hacer un contrato inicial les dieron dos meses para un nuevo contacto; si

al término de los dos meses no se contactaban ellos debían de buscar otros proveedores.

Ante los sucesos presentados, Camilo culpo a Juan de que la negociación no se hubiese

hecho efectiva, le argumento que era responsabilidad de él como gerente de la empresa y

del área de mercadeo que ese negocio se hiciera, así mismo, culpo a Aminta ya que no

estaba cumpliendo con su labor como secretaria, en ese momento Aminta le expuso las

condiciones de exportación de productos alimenticios y les comento que se los había

hecho llegar a sus correos electrónicos y también en sus escritorios les había pasado un

informe de como exportar frutas deshidratadas al Japón, medios que no tuvieron en

cuenta. Juan por su parte, culpa a Camilo, porque gran parte de las mejoras deben de

hacerse en área de producción, y argumenta que lo referente al empaque solo es cuestión

de definir el proveedor del embalaje que cumplan con las condiciones dadas. Y argumenta

que deben de lograr la negociación.

Los japoneses expusieron que aceptarían dichas condiciones para un contrato inicial, y

felicitan a Juan y Camilo porque su sistema de producción contribuye a la conservación

de la biodiversidad y minimiza el impacto ambiental, lo cual para ellos es de gran

importancia en el momento de cerrar una negociación, afirmaron que para que se lograra

realizar la negociación, se requería hacer mejoras tanto en procesos de producción y de

embalaje del producto, entre las mejoras puntualizaron higiene total en el procesamiento y

fabricación de los productos, higiene y sanidad del establecimiento. Igualmente, los

japoneses se dieron cuenta que Juan y Camilo, no tenían claro las condiciones para
 Desmotivación laboral.
Pérdida de clientes
potenciales. Fractura de las
CONSECUENCIA
Perdida de relaciones laborales.
S oportunidades de Retrasos y cambios en
negocios. los objetivos
Baja rentabilidad empresariales.

Los socios de la
Desenfoque empresa Juan Pérez
total de la (gerente - mercadeo) y
visión, metas y Camilo Prieto
PROBLEMA objetivos que (ingeniero de
CENTRAL permitirían el alimentos- producción)
ACTORES
crecimiento y Aminta (secretaria)
permanencia de Japoneses (interesados
la compañía. en la mercancía)

Desinterés de los Desorganización en Baja inversión.

socios. la dirección y Poca
CAUSAS
Enfoque en el mantenimiento de comunicación.
dinero. la compañía. Insuficiente talento
Roles y funciones humano.
no definidos.
 FASE 2. Aprendizaje Colaborativo

1. La elección del rol dentro del grupo colaborativo.

Entregas (Karen Salcedo Lascarro)

2. Socialización de los problemas que diagnóstico

Desinterés en el cumplimiento de las condiciones óptimas para lograr la expansión

deseada, por el contrario, recargaron la responsabilidad en una persona que no podía

tomar decisiones.

Los socios solo se preocupan por obtener beneficios económicos sin invertir antes

Desenfoque total de la visión, metas y objetivos que permitirían el crecimiento y

permanencia de la compañía.

Desorden y no previsión del futuro de la compañía.

3. Aportes para el trabajo grupal

Los Siete Elementos de la Negociación:

1. Intereses

Es todo lo que no podemos intercambiar con la otra parte y sobre lo cual esta toma

una posición acerca de ello.

2. Opciones

Son las posibles soluciones o acuerdos que tienen las partes involucradas para

llegar a un punto acordado que satisfaga sus intereses, por lo tanto, podrían tener

presente los siguientes puntos.

Lluvia de ideas

Tener diferencias en las opciones genera valor e interés en la negociación

3. Legitimidad

Todas las negociaciones en caso de llegar a acuerdos deben tener carácter justo y

razonable, donde por lo menos la otra parte tenga la sensación de haber ganado o

tenido un beneficio mayor al nuestro así no sea del todo cierto; esto permitirá que

la negociación tenga sentido y sea considerada correcta y aceptable.

4. Alternativas

Como no todo llega a una negociación debemos tener alternativas estudiadas que

eviten que quedemos a la deriva y que se tomen decisiones erróneas o no

favorables para nuestro interés.

5. Relación

Para negociar con una o varias personas o entidades es importante demostrar

disposición, serenidad, cordialidad y respeto que permitan generar confianza y

construir una relación con la que se logrará tener futuras negociaciones en términos

agradables.

6. Comunicación

La forma como nos comunicamos es importante para negociar, más si no

conocemos a la otra parte, por lo tanto, es no está de más generar confianza, ser

abiertos, agradables y hacer que nuestro homólogo se sienta cómodo para que se

den las condiciones óptimas de negociación.

7. Compromiso
 Son llamados también el borrador del contrato, pueden ser verbales o escritos que

deben ser planteados, estructurados y diseñados para convertirse en acuerdos

fáciles de comprender, duraderos y verificables.

En el entorno de aprendizaje colaborativo, en grupo:

 Identifican el problema central expuesto en el caso

 Realizan el diagnóstico (situación actual) analizando los 7 elementos de la negociación

según el caso.

 Definan como se manejaría el sistema de Negociación en la resolución de conflicto

expuesto en el caso, argumente su respuesta

CONCLUSIONES
 BIBLIOGRAFÍA

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